商务谈判语言沟通技巧.doc
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
商务谈判的语言沟通技巧
作者:马春志
来源:《新课程·教师》2015年第06期
摘要:商务谈判往往关系到一个企业和另一个企业合作的成功与否,也关系到企业之间的切实利益。合理运用适当的谈判沟通技巧,才能在诸多商务谈判中避免处于劣势地位,知彼知己,使谈判促成双方合作,实现共赢。
关键词:商务谈判;语言;沟通技巧
商务谈判是商场利益较量里必不可少的环节之一。如果在谈判中合理运用语言技巧,不仅能够将自己的立场观点表达得很准确,同时也会在语言上给对方施加适当的心理压力。特别是在谈判中占据被动位置时,运用合理的语言技巧即可变被动接受为主动学习。
1.商务谈判的客观性
客观性是指在商务谈判过程中,所涉及的语言要反映事实,要根据现实事物的具体情况进行语言的组织,这样才能使双方都产生信赖,为本次谈判的成功打好基础。
2.商务谈判的针对性
针对性是指在谈判过程中的语言表达始终围绕一个主题。在谈判过程中可以找到对方的一个突破点,围绕突破点来进行表达,这样不仅不会打乱整个谈判的节奏,也不会因为表达内容没有主题而使对方感到困惑。如果在谈判过程中一旦找到了一个话题,就要运用不同的语言去表达,才能合理安排自己的谈判语言。
3.商务谈判的逻辑性
商务谈判的语言应该是具有逻辑性的,首先要具备一定的判断能力,在仔细判断和推理的情况下,要能够准确表达自己的思想,并且充分体现语言的客观性。在商务谈判的过程中,要想使运用的语言有说服力,就要有一个逻辑思维能力,即使对方提出问题也能够有针对性地进行回复。向对方提出的问题也要符合当下谈判过程中的逻辑。语言能力的运用是谈判取得成功的前提准备。
4.商务谈判语言的规范性
规范性是指语言应当有礼貌,并且语言表达要准确。在商务谈判过程中应注意以下几点:(1)商务谈判的基本要求也是职业道德就是必须礼貌;(2)谈判语言必须表达清楚,使对方
能够理解;(3)要讲究一定的表达方式,比如音量适中、富含语言色彩等;(4)在谈判过程中加入适当的肢体语言,比如合理的手势或者面部微笑等。
二、商务谈判中陈述的技巧
1.入题技巧
在商务谈判的开始,双方之间存在的陌生感容易使整个谈判气氛变得紧张,尤其是在一些重要的谈判项目中,谈判双方容易产生心理负担,导致双方都不知所措,使谈判陷入僵局。在谈判之初,可以采取如下几种方式:(1)可以先介绍本企业的情况,或者是谈论最近的一些重大新闻、国家大事、天气等等;(2)可以从细节着手,使双方的心理得到放松,走出紧张的气氛;或者可以先适当谈一些原则性问题,往往一些大型的项目在商务谈判过程中都会先谈原则性问题,然后再就细节进行讨论。
2.阐述技巧
在阐述过程中首先要做到的就是商务谈判的规范性,语言要简洁明了。要仔细聆听对方的表达内容,在适当的时候紧扣主题发言,并且条理清晰,最终使双方达成一致。其次,在谈判之前要将自己企业的实际情况了如指掌,并对对方坦诚相待,在对方对自己的话做出反应时要随时调整自己的语言内容,随机应变。最后,在谈判即将结束时,可以说一些礼貌性的话,给对方留下深刻的印象。
三、商务谈判的提问与答复技巧
1.商务谈判的提问技巧
提问技巧常用于商务谈判中,目的是能够准确摸清对方的真实意图,并加强双方的深度
沟通与了解。首先,是间接提问的方式。为了使提问变得更客气,更礼貌,就会用到间接式
提问的方式。按照一般的常识来讲,提问越间接越能避免直接提问的唐突。其次,在提问时,
要避免问对方是非题,而应将是非题变成选择题。再次,不要只顾自己的利益,也要设身处
地地为对方考虑,尽量达到双赢的状态。最后,提问的问题要由简单到复杂,把握好问题的
难易程度,使提问有一个循序渐进的过程。
2.商务谈判的答复技巧
在谈判过程中比较,不容易处理的就是答复对方的提问。因此,商务谈判中的答复也要
讲究一定的策略与技巧。首先,学会委婉回答或者简单模糊的回答。对问题的答案要适当保
留。有时确切的回答反而会吃大亏,其次,学会使用幽默含蓄的语言缓解紧张的谈判气氛。
最后,遇到对方提的一些敏感问题或者不太理解的问题要考虑充分,仔细斟酌,慎重回答。
总之,商务谈判往往关系到一个企业和另一个企业合作的成功与否,也关系到企业之间
的利益。合理运用适当的谈判沟通技巧,才能在诸多商务谈判中避免处于劣势地位,知彼知
己,使谈判促成双方合作,实现共赢。
参考文献:
[1]黄静.跨文化商务谈判中的语用模糊分析[d].江苏科技大学,2013.
[2]刘林林.国际商务谈判话语的言语行为分析[d].宁波大学,2009.
[3]高岩.浅议商务谈判的技巧[j].企业家天地:理论版, 2011(01).
[4]陈红.商务谈判语言的特点及运用技巧[j].贵州师范学院学报,2011(05).
[5]林小红.商务谈判中的语言技巧[j].湖南科技学院学报, 2010(03).
编辑薄跃华篇二:商务谈判中语言沟通技巧
商务谈判中语言沟通技巧
——精妙的谈判沟通艺术
姓名:
学号:
专业:
时间
摘要
语言是传递信息的媒介,是人与人之间进行交流的工具。商务谈判则是人们运用语言传
达意见、交流信息的过程。在谈判中,信息的传递与接收是至关重要的。这就要求谈判人员
掌握良好的语言沟通技巧,并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。商务谈判的
语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。谈判人员需综合运用听、
说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧,准备把我对方的行为与想法,传递自己的
意见与观点,从而达到谈判预期的目的。
关键词:商务谈判沟通技巧口头表达倾听
1.商务谈判中有效的口头表达
1.1有效的口头表达特征及其实现
1.1.1沟通过程
商务谈判中,沟通是个至关重要的环节,它关系着整个谈判知否成功。因此,在了解商
务谈判之前,我们需要知道沟通的性质及其过程。沟通的过程就是发送者将信息通过选定的
渠道传递给接收者的过程。其具体过程如图1:
信息反馈