卷烟营销(中级)
卷烟营销中级技能鉴定真题及答案(市场技能部分)
卷烟营销中级技能鉴定真题及答案（市场技能部分)第一题(18分)：某市烟草公司为更好地开展卷烟需求预测工作，对收集的终端监测数据进行分析和复核。
在获得较为准确终端监测数据的基础上，卷烟营销中心工作人员小张根据2011年4至9月份A品牌卷烟的销售情况进行需求预测,具体情况如下表：（单位:万支）1。
请简要回答数据复核主要包括哪几个方面？（6分）2。
请运用指数平滑法，填写上表中的所有空白处.（计算结果保留2位小数）（12分)第二题（12分）：某市烟草公司运用再订货水平系统进行卷烟采购。
A品牌卷烟每日平均销售数量为130件,最低库存量为400件，公司单次订货量为1000件，从采购订单发出到货物送达需要3天.1．请问除了再订货水平系统，通常的库存补充系统还包括另外哪些类型? （4分)2．请分别计算A品牌卷烟的安全库存量和库存最高限量。
(请写出计算过程）(8分)第三题（18分)：某市烟草公司卷烟营销中心准备开展2012年度市场需求预测工作，为此，该市烟草公司首先组织了需求预测问卷调查，进行数据分析,随后，营销中心统计了2007—2011年市场需求量，并开展了定量需求预测，具体数据如下表所示:某市烟草公司市场需求量预测表1。
请问常用的数据分析方法分为哪几层？（6分）2。
请根据该市烟草公司市场需求量预测表中提供的数据,计算2007-2012年各个年度的加权需求量，并填写在下表空白处.（12分)第四题（12分）：某市烟草公司要大力开展库存水平管理,为此采购主管小赵准备根据ABC分析法对库存品项进行分类，并确定A类品项的安全库存量和最低库存量。
在开展工作前,小赵先设定品项划分标准,即累计至前60%销售量的品项归为A类,累计至前90％的品项归为B类，最后的10％归为C类，以下为具体品项数据统计表：1.请根据以上数据，将相关内容填写至下表空白处，并确定各个品项的ABC分类。
（8分）2。
若A类品项最低库存量为日均销售量的1。
卷烟商品营销中级技能试卷及答案5
中级技能练习时间：120分钟一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）某烟草公司公司的客户经理小赵在查看信息系统中辖区客户销售情况的时候，发现在近一周来该片区精品白沙销量大幅下降了40％，与其他片区客户经理交流，发现该品牌在其它片区销售并无异常反映，小赵向主管领导进行汇报后，领导要求小赵尽快查明该片区客户销量下降的原因，小赵决定制定详细的问卷调查表，发给该片区客户进行问卷调查，请客户按要求填写，下次拜访时收回。
小赵采取这种调查方式是否正确？答：小赵采取的留置调查是不合适的：1、精品白沙销量急剧下降，这种现象属于突发事件，应按照突发事件应对措施进行处理；留置调查时效性较差，回收率一般较低，无法满足突出事件应对措施的要求。
2、对此类事件，应该采用电话调查法或访问调查法。
因为访问调查法可以马上得到调查结果；可以随时解释或纠正偏差，避免答非所问；可以同时搜集调查问题以外的重要资料；具有弹性；具有激励效果。
电话调查法速度快，省时间，费用低。
因此采用以上两种方法可以马上得到调查结果，尽快找出原因，排查问题，以便及时制定销售策略，避免出现更严重的后果。
第二题：市场预测（15分）某公司2001～2006年的卷烟销售额分别为43930万元、48400万元、52900万元、57360万元、59880万元、61960万元，请用直线趋势延伸法预测该公司2007年、2008年的卷烟销售额。
（时间序列取值分别为）提示：要求列出具体计算过程，计算结果保留一位小数。
答：观察资料我们可发现卷烟销售额按大致相同的数额增加，因此拟定直线趋势延伸预测法方程，由于数据为偶数，根据题意，时间序列 取值分别为－5、－3、－1、1、3、5,则依次为－219650、－145200、－52900、57360、179640、309800依次为25、9、1、1、9、25；将有关数据代入计算方程式则：由于需预测2007年的卷烟销售额，所以 ，代入上式，得由于需预测2008年的卷烟销售额，所以 ，代入上式，得二. 品牌培育 (满分20分)小王是某烟草公司的品牌经理，最近他发现公司零售价格200元/条的成熟牌号B卷烟销售呈持续下降的趋势，经调查分析发现：1、本地区生态环境保护较好，旅游业占较大比重，在旅游经济带动下，当地市场消费旺盛，物价水平偏高。
卷烟商品营销中级技能试卷及答案4
中级技能练习时间：120 分钟一. 市场调查与市场预测(满分30 分)第一题：市场调查( 15 分)客户经理小李被新安排在某市开发区城郊结合部，为了全面了解客户的经营状况，整理并完善客户的资料，需要进行客户情况的摸底调查。
请你帮助小李设计一张卷烟零售户问卷调查表。
答：卷烟零售户问卷调查表尊敬的客户：为了更好地了解您的经营状况，提高服务质量，更好地为您服务，特制作本调查表，希望您能予以配合填写，谢谢您的合作。
倾听您的心声，加强我们的沟通，以便于我们能不断地(请在您选择的选项后括号内打“V)客户姓名电话号码地址您所开的烟店地处什么位置？城市( ) 乡镇() 郊区( ) 农村( )你经营卷烟零售有多长时间？1 年或1 年以内( )1--5 年( ) 5 年以上( )您每月卷烟销量有多少？20 条以下( ) 20--70 条( ) 70 —150 条( ) 150 条以上( )您每月销售的卷烟中哪种档次的卷烟销量较大？30 元以下( ) 30--80 元( ) 80 元以上( )满意（）基本满意（您是哪个类别的零售客户？A类（）B类（）&您的商店主营（），占总收入（9、您从事卷烟零售月平均销售额为（)不满意（)C类（)）%，兼营（），占总收入（）%）兀左右。
您所售卷烟中哪些牌号卷烟销量较大，请依次填写:（）、（卜（您对我们公司的客户经理的服务态度是否满意?10、你对烟草公司在卷烟销售方面的工作有什么建议?感谢您对我们工作的支持****烟草分公司2008 年8第二题：市场预测（15分）某烟草公司2005年到2008年卷烟销售量分季资料如表所示（单位：万支），假设该资料无长期变动趋势，要求（计算结果保留两位小数）：（1）2009年第一季度的销售量为172800万支，利用季节指数预测第二季度的销售量；（2）设2009年上半年的销售量为346000万支，利用季节指数预测第三季度的销售量;（3）设2009年全年的计划销售量为702500万支，利用季节指数预测各季度的销售量。
卷烟营销技能鉴定中级问答题全解(终版)
中级问答题全解市场营销第一题:市场调研分析与预测（18分）一、分析报告的撰写1、问题：分析报告的基本要求是什么？回答：1）结论明确；2）结构清晰；3)数据翔实2、问题：一份完整的分析报告包含哪些基本要素？回答：1）报告主题；2）市场背景简述；3）信息采集范围和方法概述;4)总结论；5）分论点并附数据论证；6）意见建议或下阶段的实施计划.二、综合性市场分析1、问题：综合性市场分析包括哪几个维度？分别有哪些指标？答案：1）市场维度:社会库存的分析、市场价格的分析、社会销售量估算、需求满足率水平以及市场秩序规范程度等；2）品牌维度:品牌的社会动销、供需水平、社会库存状况、市场价格水平、需求满足率水平、市场秩序规范情况;3）客户维度：卷烟盈利水平分析、经营规范情况分析、和对烟草公司态度.三、调研信息的初步整理1、问题：调研信息的初步整理包括哪几个环节或步骤?答案：1)调研信息的审核。
包括调查是否真实有效、问卷信息是否完整客观；2）编码；3）数据录入与清理：（1）数据录入（2）逻辑检查（3)数学检查。
23、问题：调研数据分析的层次包括哪几个？回答：第一层：数据图表化；第二层：描述性统计（集中趋势、离散趋势）；第三层：显著性分析。
4、请大家熟悉:表：单一答案列表；多种答案列表；交叉分组表;横列表分析。
图：饼状图；线形图；柱状图.四、终端监测数据的复核1、问题：终端监测数据复核的内容有哪些？回答：1)完整性复核；2)及时性复核；3）准确性复核。
五、常用的需求预测工具1、问题：需求预测工具有哪些？回答：1）时间预测法：简单移动平均法、移动加权平均法、指数平滑法；2）指数平滑法；3）因果预测法；4）定性预测的方法：集合意见法、德尔菲法。
2、问题：考计算题。
（具体数据要题目给)简单移动平均法（算数平均值）。
公式:加权平均法。
公式:指数平滑法。
公式：下期预测值=上期预测值+a（上期实际需求量—上期预测值）第二题:货源组织与投放（18分）一、采购计划的月度分解和进度跟踪1、问题：采购计划目标分解的维度有哪些？回答：1）按空间关系分解：纵向分解、横向分解；2）按时间关系分解：年度计划分解为季度、月度计划，或长、中、短期计划。
卷烟商品营销中级技能笔记终极版
卷烟商品营销中级技能笔记终极版说明:A、这些内容为三本书的考点内容，均从书上摘录下来的，仅供复习使用。
B、有些题号是相同的，比如28和*28，35和*35、这些没有特殊意义的，只是省于重新编号而加的。
C建议把这个文档复制到自己的手机里，以便可以复习时使用。
安卓系统的手机建议安装“ quickoffice ”、“ wps office ”这些有“搜索”功能的软件，以便可以快速的“搜索”到自己要查看的题目和内容。
另外可以打印一份可以随时复习。
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1. 卷烟市场分析的类型：专项调研分析、周期性市场分析2. 卷烟市场分析的维度：市场维度、品牌维度、零售客户维度3. 市场分析的方法: 归纳全貌(集中趋势、离散水平) 、目标达成分析、竞争分布分析、趋势性分析( 时间序列法、季节指数法、波动趋势) 、因果分析4. 分析报告的撰写，一份结构完整的分析报告通常包含以下要素:(1) 报告主题;(2) 市场背景简述;(3) 信息采集的范围和方法概述( 对于定期性的市场分析，此项非必须要素);(4) 总结论(或结论概述) ，篇幅较长的报告则是主要结论摘要;(5) 分论点并附数据论证，这是分析报告的主体部分，主体内容的结构清晰同样非常重要，可以按照内容分别阐述分论点，或者从不同维度分别阐述分析结论。
(6) 意见建议或下阶段的实施计划。
5. 综合性市场分析: 市场维度分析、品牌维度分析、客户维度分析6. 信息资料处理与分析的三个步骤: 信息的初步整理{调研信息的审核( 调查是否真实有效、问卷信息是否完整客观) 、编码、数据录入与清理( 数据录入、逻辑检查、数学检查)} 、调研数据分析、调研报告的撰写7. 调研信息的初步整理包括三步:审核、编码、录入8. 问卷数据出错环节及处理措施、检查出错误之后的处理出错环节处理办法1、数据录入出错( 输入错; 输找到原始纸质问卷，修正录入数据入遗漏)2、答卷者填问卷过程中出错填有留下联系方式，通过电话针对出错的问题的重新访问; 没有留错; 漏填) 下联系方式，做无效问卷处理3、问卷造假问卷作废9. 数据分析方法分为三层:数据图表化、描述性统计、显著性分析。
卷烟营销鉴定考试复习资料(中级理论新教材)
基础知识理论习题AB01（市场的概念）——鉴定点单选题001、理解市场营销是从理解（）开始A.需求B.市场C.概念D.营销002、把握市场的核心是要把握（）A.需求B.消费者C.需要D.欲望003、（）是烟草企业最重要、最长久的后盾A.卷烟消费者B.零售客户C.工业企业D.内部员工多选题004、在市场营销学中，市场由一切具有特定的（），并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在客户构成。
A.欲望B.期望C.需求D.需要005、卷烟消费者是烟草企业（）的后盾。
A.最坚实B.最重要C.最长久D.最牢固判断题006、（）市场的实质是客户，故客户是构成市场的核心所在AB02（需求的概念）——鉴定点单选题001、根据马斯洛五层次需求理论最高层次的需求是（）A.生理需求B.安全需求C.自我实现需求D.社会需求002、把握需求的难点和重点在于（）A.了解消费者的购买力B.了解消费者的欲望C.了解消费者的需要D.了解消费者的购买欲望003、需求可以分为（）A.现实需求和潜在需求B.内在需求和外在需求C.直接需求和间接需求D.真实需求和表面需求多选题004、下列对马斯洛五层次需求理论的叙述正确的有（）。
A. 最低层次的需求是生理需求B. 最高层次的需求是社交需求C. 马斯洛五层次需求理论是逐次向上的D. 马斯洛需求层次理论将消费者需求划分为五个层次005、需求等于（）和（）A、购买欲望B、支付能力C、需要D、渴望判断题006、（）根据马斯洛的需求层次理论，最高层次的需求是社交需求AB03（市场营销的涵义）——鉴定点单选题001、市场营销是创造、沟通与传递（）给客户，并管理客户关系，以让组织及其利益关系人受益的一种组织功能与程序A.品牌B.产品C.利润D.价值002、市场营销的本质是创造并传递（）A.品牌价值B.客户价值C.剩余价值D.市场价值003、（）是贯穿于整个营销活动的核心目标A.调研B.需求C.顾客D.传递多选题004、客户价值是客户感受到的（）的综合反映A.有形利益B.无形利益C.成本D.收入005、营销传播的终极目标就是（）A.让消费者感知产品或服务的价值B.让消费者接受产品或服务的价值C.让消费者认可产品或服务的价值D.让消费者了解产品或服务的价值判断题006、（）对市场营销最简洁的定义，就是“满足别人并获得利润”AB04（市场营销管理的主要步骤与任务）——鉴定点单选题001、4P营销组合理论是指（）A.价格、权力、渠道、促销B.价格、公关、渠道、产品C.价格、广告、渠道、产品D.产品、价格、渠道、促销002、（）是企业在营销过程中的指导思想A.营销战略B.市场机会C.客户D.品牌003、（）是制定营销战略的必然步骤和方法A.STP市场定位理论B.4P营销组合C.4R营销理论D.6P营销理论多选题004、4P营销组合理论是指（）A.产品B.价格C.渠道D.促销005、市场营销管理过程主要步骤和任务是（）A.制定营销战略B.分析市场机会C.密切联系客户D.建立强势品牌和平共处设计市场供应物判断题006、（）所有致力与让产品达到消费者的活动都可以统称为渠道活动AB05（营销渠道的概念）——鉴定点单选题001、营销渠道又可以称为（）A.营销方式B.分销渠道C.销售通道D.服务渠道002、（）是制造商和最终用户之间的传球手和前锋A.终端B.客户C.渠道D.消费者003、（）是渠道的重要组成部分A.零售终端B.消费者C.商业D.工业多选题004、营销渠道是促使（）顺利被消费的一整套相互依存的组织A.价值B.产品C.利润D.服务005、（）是企业与竞赛对手区别开来的手段A.深入人心的广告B.强有力的促销C.优势的渠道系统D.强大的品牌判断题006、（）优势的渠道系统可以复制AB06（营销渠道的基本意义）——鉴定点单选题001、对消费者来说，营销渠道的基本意义是（）A.快速B.有效C.便捷D.成本002、对制造商来说，营销渠道的基本意义是（）A.快速B.有效C.便捷D.成本003、营销渠道的沟通价值在于（）A.营销推广B.市场情报C.AB都是D.AB都不是多选题004、营销渠道的基本意义A.交易价值B.沟通价值C.成本价值D.传播价值005、营销渠道的沟通价值在于A.成本最小化B.利润最大化C.营销推广D.市场情报判断题006、（）营销渠道的基本意义是交易价值和传播价值AB07（营销渠道设计的主要内容）——鉴定点单选题001、营销渠道设计包括（）A.渠道长度B.渠道宽度C.渠道类型D.以上都是002、渠道长度解决的是（）A.渠道到底该布局得多密集的问题B.产品流通层级的问题C.市场覆盖率的问题D.市场知名度的问题003、渠道宽度解决的是（）A.渠道到底该布局得多密集的问题B.产品流通层级的问题C.市场覆盖率的问题D.市场知名度的问题多选题004、营销渠道设计包括（）A.渠道长度B.渠道宽度C.渠道类型D.渠道布局005、企业通过增加渠道可以得到的收益（）A.增加市场覆盖率B.产品销售上更有灵活性和针对性C.提升渠道掌控水平D.提升渠道竞争力判断题006、（）渠道长度解决的是渠道到底该布局得多密集的问题AB08（市场营销的新环境）——鉴定点单选题001、当今市场营销面临的新形势和新挑战是（）A.经济社会的飞速发展B.全球控烟浪潮的兴起C.A.和B.均是D.A.和B.都不是002、烟草企业面临新营销现实包括了（）A.新的社会力量B.新的消费能力C.新的企业能力D.以上都是003、（）是营销者必须时刻思考的问题A.如何在控烟框架协议下进行卷烟营销B.为卷烟消费者创造和传递价值C.A.和B.均是D.A.和B.都不是多选题004、当今卷烟市场营销面临的新形势和新挑战（）A.经济社会的飞速发展B.全球控烟浪潮的兴起C.卷烟品牌集中度进一步提高D.卷烟消费者越来越少005、烟草企业面临新营销现实包括了（）A.新的社会力量B.新的消费能力C.新的企业能力D.新的品牌发展规划判断题006、（）根据2009年的《全球控烟框架协议》，烟草企业被全面禁止进行任何形式的烟草广告AB09（市场营销的新发展）——鉴定点单选题001、（）是指企业在营销过程中充分利用消费者的意见和建议，用于产品的规划和设计，为企业的市场运作服务A.体验营销B.关系营销C.绿色营销D.互动营销002、（）满足消费者的体验需求为目标，以提供产品体验服务，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离A.体验营销B.关系营销C.绿色营销D.互动营销003、（）的核心目标是客户忠诚A.体验营销B.关系营销C.绿色营销D.互动营销多选题004、针对零售客户的关系营销，它包括了各种发展与维护烟草商业企业与零售客户关系的活动，比如（）A.客户经理的日常走访 B.零售客户协会的建立C.零售客户的定期座谈会D.玉溪采取消费者领袖策略与关系维护的策略005、市场营销的基本组成部分（）A.服务营销B.关系营销C.体验营销D.互动营销判断题006、（）数据库营销以与客户建立一对一的互动沟通关系为目标AB10（产品导向与需求导向的区别）——鉴定点单选题001、（）指的是一切以消费者需求为转移A.产品导向B.消费导向C.需求导向D.生产导向002、（）下，企业注重了解需求，满足需求，产品不需要最优而是最合适A.产品导向B.消费导向C.需求导向D.生产导向003、产品导向和需求导向的区别，以下说法不正确的是（）A.产品导向着眼于生产者自身，而需求导向着眼于消费者B.发展思路不同导致着眼点不同C.发展思路的不同致使企业的发展空间不同D.需求导向下，企业不会被产品定义束缚多选题004、产品导向和需求导向的区别，以下说法正确的是（）A.产品导向着眼于生产者自身，而需求导向着眼于消费者B.着眼点不同导致发展思路不同C.发展思路的不同致使企业的发展空间不同D.需求导向下，企业不会被产品定义束缚005、以下说法不正确的是（）A.产品导向下采用推式战略B.产品导向下产品的销售靠需求的“拉”来实现C.需求导向仅限于同类产品市场D.需求导向下，企业不会被产品定义束缚判断题006、（）产品导向代表营销发展的大势AB11（供应链的概念）单选题：001、关于供应链的说法，下面正确的是（）A.生产及流通过程中，涉及将产品或服务提供给最终用户活动的上游与下游企业，所形成的网链结构B.产品生产和销售过程中涉及有关企业所形成的链条C.完整的供应链应该包括产品或服务的最终用户D.单个企业可以形成完整的供应链002、高效型供应链通常针对（）A.供应流程较为稳定的功能型产品B.供应流程变化不定的功能型产品C.具备稳定供应流程的创新型产品D.供应流程变化不定的创新型产品003、由于卷烟产品的供需特性，卷烟供应链需要满足（）两方面的要求A.风险规避和响应快速B.高效和风险规避C.高效和敏捷D.风险窥秘和敏捷多选题：004、典型的供应链类型包括了（）A.高效性供应链B.风险规避型供应链C.响应型供应链D.敏捷型供应链005、关于卷烟供应链下面说法正确的是（A.）A.卷烟消费需求较多地体现为功能型产品但兼具创新型产品特点B.卷烟的原料供应属于较容易控制的一类产品C.卷烟供应链应具备一定的高效型供应链的特点D.卷烟供应链应具备敏捷型供应链的特点判断题：006、( )现代竞争既是企业和企业间的竞争，也是供应链与供应链之间的竞争AB12（品牌价值链的概念）单选题：001、关于价值链的说法，下面错误的是（）A.价值链的概念是由美国哈佛大学的迈克尔·波特于1985年提出的B.企业的价值创造是通过产品的价格和销售的业绩体现的C.品牌价值链要求从企业的整个业务链入手，树立和改善每一个环节，从而促使品牌的价值被消费者接受D.卷烟品牌价值链包括发现需求/研发建议、订单计划、供应链透明化、品牌培育、售后服务等环节002、在新时期的营销网络建设中，商业企业（）A.是营销价值链的起点B.是营销价值链的终点C.主要作用是向零售客户供应卷烟D.对卷烟价值链的核心作用在于联结两端并服务两端003、关于打造完整的价值链，下列说法正确的是（）A.为了达成消费者价值最大化，各方必须开放自己业务的全部权限给对方B.共同努力提高库存管理水平，减少存货滞留，有利于共同降低供应链成本C.必须以企业利益最大化为目标，可以用针锋相对的心态来对待合作关系D.买卖双方依然是以单纯的订单交易为主多选题：004、打造完整的价值链意味着（）A.组成价值链的各方着眼于长期合作，成为战略合作联盟B.以消费者价值最大化为共同目标，合作方之间相互信任C.业务流程的优化不再局限在企业内部，而是扩大到整个价值链D.打破信息孤岛，致力于打造信息共享平台005、关于品牌价值链下面说法正确的是（）A.品牌的价值创造从研发环节开始，在终端通过消费者交易最终实现价值B.工商零完整的价值链意味着卷烟的研发、生产、分销、推广、售后服务这一全过程贯通与顺畅C.工业企业是营销价值链的起点，零售客户是营销价值链的终点D.服务需要落实到价值链上每个环节，为各个环节提供增值判断题：006、( )品牌价值链包括原材料采购、研发、生产、分销、推广、服务等环节AB13（建立卷烟现代营销体系的途径）单选题：001、（）不属于服务于产品研发需要营销人员去做的A.调研和分析消费者需求的特点和规律B.为工业企业定位新产品提供建议C.协助进行新品测试D.提升精准投放水平，让卷烟产品及时送达需要的消费人群002、下列说法错误的是（）A.研发新产品最大的不确定性就在于新产品的定位是否能迎合消费需求，能否被目标消费者接受B.理想的生产制造过程应该保持大量、充足的成品库存C.主要作用是向零售客户供应卷烟D.对卷烟价值链的核心作用在于联结两端并服务两端003、在价值链各环节的的活动中，营销人员需要具备的能力，概括起来，就是（）A.发现需求和响应需求的能力B.市场调研和销售卷烟的能力C.货源组织和渠道管理的能力D.服务工业和服务客户的能力多选题：004、着眼于卷烟价值链，以服务为价值链提供增值，服务应落实到以下（）方面A.研发B.生产C.分销D.零售005、围绕市场需求，提高营销业务能力，落实到具体的业务应为（）A.卷烟市场信息采集B.信息分析和需求预测C.货源规划与货源组织D.货源投放及渠道管理判断题：006、( )由于卷烟的产品单一性，以及消费者分布的集中性，快速精准的分销过程其实是与竞争者赛跑的过程，看谁最快最好地到达消费者AC01（品牌的内涵）单选题：001、品牌的知名度是指（）A.某种品牌被社会公众信任和赞许的程度B.某种品牌被社会公众认识和了解的程度C.某种品牌与其他品牌区分的不同程度D.某一品牌在某一时点上的市场竞争力大小002、某一品牌在某一时点上的市场竞争力主要体现品牌（）的内涵A.知名度B.美誉度C.市场表现D.信誉价值003、一个品牌在市场上的表现通常有两个衡量指标，一是（），二是（）A.市场覆盖率品牌销售量B.品牌影响力品牌知名度C.市场占有率品牌美誉度D.市场覆盖率市场占有率多选题：004、品牌是（）A.一种名称、术语、标记、符号或设计，或者是它们的组合B.其目的是识别某个销售者或某销售者群体的产品或服务C.使产品或服务同竞争对手的产品或服务区别开来D.必须是有形产品才能使用品牌来进行区分005、品牌内涵一般体现在以下方面（）A.知名度B.美誉度C.市场表现D.信誉价值判断题：006、( )品牌的信誉价值与品牌的交易价值是等价的，可以为交易价值的实现提供一个供社会认识和接受的基础，从而有助于交易价值的实现AC02（品牌要素）单选题：001、下列说法正确的是（）A.“天赐淡雅香”是“黄鹤楼”的品牌名称B.与图形符号相比，文字传递信息更为直接、高效C.最常见的品牌要素包括品牌名称、标识、符号、广告语、包装等D.品牌名称主要用来向顾客展示或刻画品牌给他们带来的利益、信念、价值、功能等002、品牌要素中最重要的三项要素是（），起共同组成了品牌的核心要素A.符号、广告语、包装B.品牌名称、品牌标识、品牌口号C.品牌名称、品牌包装、品牌口号D.品牌色彩、品牌标识、品牌口号003、关于品牌口号，下列说法错误的是（）A.品牌口号是容易认知、传播和记忆的短语B.品牌口号一旦确定下来，就不能够再改变C.品牌口号的主要目的在于支持品牌名称和标识，强化塑造品牌形象D.“山高人为峰”是一个品牌口号多选题：004、品牌口号的作用包括（）A.支持品牌名称和标识B.强化塑造品牌形象C.向顾客展示或客户品牌给他们带来的利益、信念、价值、功能等D.表现出产品的情感价值005、下列说法错误的是（）A.通过品牌名称产生的品牌亮相，可能是文化的、政治的、语言的、国家的或者个人的B.品牌标识往往包含了大量的品牌信息、如品牌的特征、利益、信念、价值等C.好的品牌口号能够表现出品牌的本质、定位和个性特征，有助于与竞争者的品牌区分开来D.品牌的内涵可以通过一两句短语将其包含在内，因此，品牌口号能体现品牌的全部特色判断题：006、( )为了确保品牌名称的响亮和便于记忆，在经营范围内与部分文化、政治、风俗习惯相违背是在所难免的AC03（品牌的重要性）单选题001、品牌是商品质量内涵和市场价值的评估系统和（）A.商品徽记B.识别徽记C.商品标记D.识别标记002、创品牌的过程必须是（）A.产品质量不断提升和树立良好企业形象的过程B.产品质量不断提高和树立良好企业形象的过程C.立产品形象的过程D.不断提高企业形象的过程003、品牌具有识别商品的功能，为广告宣传等促销活动提供了基础，对消费者购买商品起着怎样的作用（）A.判别 B.辨别 C.导向 D.取向多选题004、品牌的重要性包括（）A.有利于产品参与市场竞争B.有利于提高产品质量和企业形象C.有利于保护消费者利益D.有利于提升企业形象005、从市场竞争来看品牌主要有哪几个方面的作用（）A.品牌具有识别商品的功能，为广告宣传等促销活动提供了基础，对消费者购买商品起着导向作用B.品牌有法律保护的商标专用权，将有力遏制不法竞争者对本企业产品市场的侵蚀C.商誉好的品牌，有利于新产品进入市场D.名牌商品对顾客具有更强的吸引力，有利于提高市场占有率判断题006、（）品牌是销售过程中产品品质和来源的保证，有助于消费者购买自己偏好的品牌，以得到最大的满足当产品质量出现问题时，有助于消费者的损失得到补偿AC04（品牌营销的基础理论）单选题001、品牌定位是市场定位的核心和（）A.集中体现B.主要表现C.集中表现D.主要体现002、构成品牌形像的内容基础是（）A.产品或服务的功能性B.宣传力度C.服务的时效性D.产品的推广003、品牌的形象理论是（）A.产品或服务自身的形象B.产品或服务提供者的形象C.使用者的形象D.以上三者都是多选题004、品牌定位需要充分考虑哪几方面情况（）A.企业自身情况B.消费者需求情况C.竞争者情况D.生产者情况005、品牌营销的基础理论包括A.品牌形象理论B.品牌定位理论C.品牌延伸理论D.品牌资产理论判断题006、（）品牌延伸策略就是将成功品牌向完全不同种类产品的延伸AC05（品牌组合的定义）单选题001、品牌组合是企业销售或（）的构成A.经营品牌B.经营品种C.经营品类D.经营内容002、品牌组合包括品牌之间的组合及（）A.不同品牌下各系列的组合B.某一品牌下相同系列的组合C.不同品牌下子品牌的组合D.某一品牌下各系列（或子品牌）的组合003、品牌组合是经营品牌或（）的构成A.企业业绩B.企业成长度C.企业销售D.企业声誉多选题004、一个企业品牌组合的三个来源是（）A.品牌开发B.品牌并购C.品牌联盟D.品牌销售005、品牌组合的构成包括（）A.企业销售B.经营品牌C.品牌开发D.品牌销售判断题006、（）选择哪一种类型的品牌取决于企业期望品牌组合建立的速度，对品牌市场定位目标的控制程度以及企业愿意承担的经济风险规模AC06（品牌组合管理的定义）--鉴定题单选题001、品牌组合的战略管理指（）A.不同品牌之间的关系进行清晰的界定B.适时调整不同品皮之间的关系C.相同品牌之间的关系进行清晰的界定，并适时地进行调整D.不同品牌之间的关系进行清晰的界定，并适时地进行调整002、如果一个组合中每个品牌都履行一个（），就能产生决定性的竞争合力A.明确的职能B.有效的职能C.明确的智能D.明确的方向003、卷烟品牌管理更多涉及（）A.某一品牌下各系列（或子品牌）的组合B.品牌之间的组合C.品类之间的组合D.不同品牌之间的组合多选题004、品牌战略包括（）A.设计品牌组合的结构B.明确各品牌的范围、职能和相互关系C.理清多品牌组合以及某一产品品牌层级的关系D.重视品牌间的发展005、品牌组合战略管理的意义( )A.协同效应B.资源配置C.应对竞争D.战略发展判断题（）一个品牌可能拥有过于复杂、混乱不清的消费者群体，其结果可能有利于客户关系AC07（品牌生命周期各阶段的特点）单选题001、新品牌刚进入市场时，称为（）A.导入期B.发展期C.成长期D.新生期002、卷烟产品经过一段时间的宣传和培育后，逐渐被零售客户和消费者所接受，销量迅速增长，品牌知名度和影响力逐步增强的时间，称为（）A.导入期B.发展期C.成长期D.新生期003、卷烟产品的销售增长率达到一定水平后逐渐放慢，进入相对成熟的阶段，称为（）A.导入期B.成长期C.成熟期D.衰退期多选题004、卷烟生命周期包括（）A.导入期B.成长期C.成熟期D.衰退期005、导入期的主要市场特点（）A.产品认知度低B.品牌知名度、美誉度尚未完全建立C.产品销量较小，增长缓慢，消费者以尝试新者居多D.产品对企业的利润贡献低判断题006、（）衰退期是指卷烟产品竞争力下降、产品销量明显下降、市场份额被竞争对手大量蚕食甚至最终被淘汰的阶段AC08（中国卷烟品牌发展历程）单选题：001、从行业发展的历程来看，中国卷烟品牌发展经历了（）个阶段A.二B.三C.四D.五002、2003年，国家局实施了（），一定程度上解决了体制障碍，理顺了产权关系A.联合重组B.政企合一C.工商分离D.工商协同003、国家局出台中国卷烟品牌发展纲要，制定了全国性重点骨干品牌评价体系并公布了前20名全国性重点骨干品牌评估结果，这标志着（）A.行业真正进入了有序竞争的品牌发展时期B.中国烟草行业发展方向的正式确定C.品牌战略的提升成为行业发展战略的核心D.行业实施品牌战略拉开序幕多选题：004、构筑“中式卷烟”的要素主要有（）A.烟叶原料B.加香加料C.卷烟工艺D.烟草文化005、“中式卷烟”是指（）的卷烟A.能够满足中国卷烟消费者当前和潜在的消费需求B.具有地方特色并适合中国卷烟消费者吸味C.具有独特香气风格和口味特征D.具有核心技术判断题：006、( )烟草行业发展历程中所经历的“订单供货”、“电子商务”、“工商协同”等变革，都是强调以品牌为核心，以品牌为导向AC09（卷烟品牌营销的内容）单选题：001、卷烟品牌是以卷烟产品为载体，为消费者提供它们所期待的（）A.消费需求和精神文化B.消费需求和情感需求C.品牌价值和企业文化D.功能利益和情感利益002、对于重点骨干品牌，要扩大知名度，提升美誉度，增强品牌影响力和（）A.始终保持重点骨干品牌的竞争优势B.加强消费者与品牌之间的情感联系C.加强品牌消费需求引导D.始终做好品牌信息的跟踪调查工作003、卷烟品牌传播既是诉求（）的手段，也是打造卷烟品牌的重要组成部分A.品牌价值B.品牌文化C.品牌个性D.产品定位多选题：004、卷烟品牌营销的内容包括（）A.提升卷烟品牌价值B.打造卷烟品牌产品C.构建卷烟品牌资产D.传播卷烟品牌价值005、下列描述中，不属于构建卷烟品牌资产的是（）A.商业公司要做好销售服务，以重点骨干品牌为龙头，做好品牌日常的市场维护工作B.工业企业要做好品牌维护，以重点骨干品牌为龙头，做好品牌日常的市场维护工作C.商业公司要加强市场调查研究，注重对消费者行为的分析，强化对终端市场的敏感性D.卷烟工商企业均要加强市场调查研究，注重对消费者行为的分析，强化对终端市场的敏感性判断题：006、( )随着《烟草控制框架公约》约束力加大，卷烟品牌的培育要对终端传播、媒体传播等形式进行深挖和运用，深化品牌传播AC10（卷烟品牌营销的主体）单选题：001、做好卷烟品牌营销的关键是（）A.明确主体，调动行业各方面的积极性B.品牌的日常维护C.构建品牌价值，加强消费者对品牌的认同D.满足消费者需求002、下列不属于卷烟品牌营销主体的是（）A.工业企业B.商业企业C.零售终端D.消费者003、商业企业的职责是搞好网络建设、品牌培育与专卖管理，其中（）应该成为其重要职责。
卷烟营销服务营销题库(中级)
营销师（卷烟商品营销）职业技能鉴定试题库（中级）理论知识试题卡编写专家姓名：马树德、蒋佳亮工作单位：上海海烟物流发展有限公司编写日期：2011年7月14日营销师（卷烟商品营销）职业技能鉴定试题库（中级）理论知识试题卡编写专家姓名：马树德、蒋佳亮工作单位：上海海烟物流发展有限公司编写日期：2011年7月14日营销师（卷烟商品营销）职业技能鉴定试题库（中级）理论知识试题卡编写专家姓名：马树德、蒋佳亮工作单位：上海海烟物流发展有限公司编写日期：2011年7月14日营销师（卷烟商品营销）职业技能鉴定试题库（中级）理论知识试题卡编写专家姓名：马树德、蒋佳亮工作单位：上海海烟物流发展有限公司编写日期：2011年7月14日营销师（卷烟商品营销）职业技能鉴定试题库（中级）理论知识试题卡编写专家姓名：马树德、蒋佳亮工作单位：上海海烟物流发展有限公司编写日期：2011年7月14日营销师（卷烟商品营销）职业技能鉴定试题库（中级）理论知识试题卡编写专家姓名：马树德、蒋佳亮工作单位：上海海烟物流发展有限公司编写日期：2011年7月14日营销师（卷烟商品营销）职业技能鉴定试题库（中级）理论知识试题卡编写专家姓名：马树德、蒋佳亮工作单位：上海海烟物流发展有限公司编写日期：2011年7月14日营销师（卷烟商品营销）职业技能鉴定试题库（中级）理论知识试题卡编写专家姓名：马树德、蒋佳亮工作单位：上海海烟物流发展有限公司编写日期：2011营销师（卷烟商品营销）职业技能鉴定试题库（中级）理论知识试题卡编写专家姓名：马树德、蒋佳亮工作单位：上海海烟物流发展有限公司编写日期：2011年7月14日营销师（卷烟商品营销）职业技能鉴定试题库（中级）理论知识试题卡编写专家姓名：马树德、蒋佳亮工作单位：上海海烟物流发展有限公司编写日期：2011年7月14日营销师（卷烟商品营销）职业技能鉴定试题库（中级）理论知识试题卡编写专家姓名：马树德、蒋佳亮工作单位：上海海烟物流发展有限公司编写日期：2011年7月14日营销师（卷烟商品营销）职业技能鉴定试题库（中级）理论知识试题卡编写专家姓名：马树德、蒋佳亮工作单位：上海海烟物流发展有限公司编写日期：2011营销师（卷烟商品营销）职业技能鉴定试题库（中级）理论知识试题卡编写专家姓名：马树德、蒋佳亮工作单位：上海海烟物流发展有限公司编写日期：2011年7月14日营销师（卷烟商品营销）职业技能鉴定试题库（中级）理论知识试题卡编写专家姓名：马树德、蒋佳亮工作单位：上海海烟物流发展有限公司编写日期：2011年7月14日营销师（卷烟商品营销）职业技能鉴定试题库（中级）理论知识试题卡编写专家姓名：马树德、蒋佳亮工作单位：上海海烟物流发展有限公司编写日期：2011营销师（卷烟商品营销）职业技能鉴定试题库（中级）理论知识试题卡编写专家姓名：马树德、蒋佳亮工作单位：上海海烟物流发展有限公司编写日期：2011营销师（卷烟商品营销）职业技能鉴定试题库（中级）理论知识试题卡编写专家姓名：马树德、蒋佳亮工作单位：上海海烟物流发展有限公司编写日期：2011年7月14日营销师（卷烟商品营销）职业技能鉴定试题库（中级）理论知识试题卡编写专家姓名：马树德、蒋佳亮工作单位：上海海烟物流发展有限公司编写日期：2011年7月14日营销师（卷烟商品营销）职业技能鉴定试题库（中级）理论知识试题卡编写专家姓名：马树德、蒋佳亮工作单位：上海海烟物流发展有限公司编写日期：2011营销师（卷烟商品营销）职业技能鉴定试题库（中级）理论知识试题卡编写专家姓名：马树德、蒋佳亮工作单位：上海海烟物流发展有限公司编写日期：2011年7月14日营销师（卷烟商品营销）职业技能鉴定试题库（中级）理论知识试题卡编写专家姓名：马树德、蒋佳亮工作单位：上海海烟物流发展有限公司编写日期：2011年7月14日营销师（卷烟商品营销）职业技能鉴定试题库（中级）理论知识试题卡编写专家姓名：马树德、蒋佳亮工作单位：上海海烟物流发展有限公司编写日期：2011年7月14日营销师（卷烟商品营销）职业技能鉴定试题库（中级）理论知识试题卡编写专家姓名：马树德、蒋佳亮工作单位：上海海烟物流发展有限公司编写日期：2011年7月14日。
卷烟商品营销(市场营销)中级技能点
卷烟商品营销（市场营销）中级技能点A、市场调研、分析与预测一、调研数据的初步整理（技能点1——调研数据的初步整理X=P114）市场调查所获得的原始数据，还只是粗糙的、表面的和零碎的。
现场审核人员进行过初步汇总和整理之后，它们可能有了比较明确的分类，并进行了初步统计。
比如，“XX片区共发出XX份问卷，回收XX份问卷”。
但是要进一步分析研究并得出科学的结论，需要对调查资料做进一步审核和整理。
调研信息的初步整理包括三步：（1）审核；（2）编码；（3）录入。
●说明：像这样的一个鉴定点，单列出题的可能性不大，因为内容少。
一般而言应该与之后要说的几个鉴定点结合出题，出综合题，但不排除还是可能会单列的。
比如这么一道题：⏹A烟草公司决定对X品牌进行消费者知晓率调研，共发出100份调研问卷，实际回收100份，其中有效问卷为98份。
请问，应该如何对调研的问卷进行初步整理。
⏹解析：很简单，只要回答市场调查所获得的是原始数据，现场审核人员进行过初步汇总和整理之后，它们可能有了比较明确的分类，并进行了初步统计，调研数据的初步整理包括三步骤，分别是审核、编码、录入。
（一）调研信息的审核（技能点2——调研信息的审核X=P115）调研信息的审核是对调研问卷进行审核和核实，检查一线访问员的工作质量，确保问卷的真实性和可用性。
在实际操作过程中，审核要点包括如下几个方面：1、调查是否真实有效这一步骤的目的是尽可能确保每份调查问卷都是有效问卷。
这里的“有效”是指访谈是不是按要求的方式进行，访问员有没有作假。
为了做到这一点，一般在调查问卷中都要求记录被调查者的姓名、地址及电话号码等。
这些内容对数据分析没什么用处，但提供了复核的保证。
所有调查结束后，复核人应当对每位访问员所做的调查做适当比率的复查，一般这个比率是10%-20%。
电话复查主要确认以下五方面的内容：（1）确认此人是否接受了调查。
（2）被调查者是否符合条件。
比如，如果调查对象是烟龄超过10年的烟民，那么，复核的时候应再询问他的烟龄，确认是否超过10年。
营销师(卷烟商品营销)中级技能笔记(服务营销)
营销师（卷烟商品营销）中级技能笔记（服务营销）A、客户信息和分类管理及服务设计一、客户分类基本方法（技能点1=客户分类基本分类方法X=P44）1.按客户特征分类(1)按客户物理属性分类。
可以根据零售户店面所在商圈、面对的目标消费者类别、地理位置（如市区、乡镇等）以及经营业态情况等进行分类；按客户物理属性进行分类，涉及到两个层面，一个是卷烟零售店的物理属性，如表2-1，另一个是卷烟零售店经营者的基本属性，如年龄、教育背景以及社会关系等。
市场类型■城镇■乡村■商业（集贸）区■工业区■学区■政务（商务）区■居民区商圈类型■娱乐（旅游）区■旅客中转区■其他零售业态■食杂店■便利店■超市■商场■烟酒商店■娱乐服务类■其他经营规模■大■中■小(2)按客户经营情况进行分类。
根据零售客户所销卷烟的品牌构成、经营规模（如平均月销量、陈列柜台大小）等进行细分。
销量区间同品类卷烟销量由高到低排序区间销量区间1 前20%的客户销量区间2 20%～50%的客户销量区间3 50%～80%的客户销量区间4 后20%的客户2.按客户行为分类(1)按零售户订货行为进行分类，是指根据一定时间周期内零售户通过各种订货方式所订卷烟数量（或价值）的比重来分类；(2)根据实际需求在有新品牌卷烟推出的时候，按零售户对新品营销支持程度对客户进行划分，以识别那些对新品接受度高的顾客；(3)按照零售客户对公司其它政策导向的配合度进行细分；(4)在制定系列忠诚度评价指标后，按忠诚度大小进行分类。
小贴士：国家局零售客户分类卷烟零售客户按7个业态，城镇、乡村区域，大、中、小规模共划分为42个类别。
表2-3 零售客户分类标识一览表市场类型经营规模食杂店（Z）便利店（B）超市（S）商场（N）烟酒商店(Y)娱乐服务类(F)其他类(Q)城镇大CZ1 CB1 CS1 CN1 CY1 CF1 CQ1 中CZ2 CB2 CS2 CN2 CY2 CF2 CQ2 小CZ3 CB3 CS3 CN3 CY3 CF3 CQ3乡村大XZ1 XB1 xS1 xN1 xY1 xF1 xQ1 中XZ2 XB2 xS2 xN2 xY2 xF2 xQ2 小XZ3 XB3 xS3 xN3 xY3 xF3 xQ3●案例：某烟草公司零售客户业态分类标准（节选）A.食杂店: 代码Za)定义：以销售烟、酒、饮料、休闲食品及日杂货为主，独立、传统的无明显品牌形象的零售业态。
卷烟服务营销中级鉴定点讲解
卷烟服务营销中级鉴定点讲解首先，卷烟服务的核心是烟草企业要提供优质的产品。
只有产品质量过硬，消费者才会选择并满意地购买。
烟草企业应确保卷烟的烟叶质量、加工工艺和品控标准都达到或超过国家相关要求，通过准确的品牌定位和不断的创新，推出符合市场需求的产品，以满足不同消费者的需求。
同时，烟草企业还需要加强品牌形象的宣传，提升品牌知名度和消费者认知度，增加购买意愿。
其次，卷烟服务的核心是烟草企业要提供优质的销售服务。
这其中包括前台服务、售前咨询、购买流程、售后服务等各个环节。
前台服务是卷烟销售过程中的第一印象，烟草企业应培养专业、热情、礼貌的服务态度，提高员工的综合素质和服务技能。
售前咨询环节中，烟草企业应提供专业的烟类知识和产品介绍，帮助消费者选择适合自己口味和需求的产品。
购买流程中，烟草企业应简化流程，提供便捷的支付方式，加快交易速度。
售后服务中，烟草企业应建立完善的客户服务体系，及时解决消费者的问题和投诉，提高消费者的满意度和忠诚度。
再次，卷烟服务的核心是烟草企业要进行差异化营销。
在市场竞争激烈的情况下，烟草企业应从品牌、产品、服务等多个方面进行差异化营销。
品牌差异化营销即通过独特的品牌形象、文化和传播方式，使消费者产生共鸣，增加品牌的吸引力和辨识度。
产品差异化营销即通过推出独特的口味、包装、香型等特点突出的产品，满足不同消费者的需求。
服务差异化营销即通过提供个性化、定制化的服务，如VIP专属俱乐部、礼品赠送等，提升消费者的满意度和忠诚度。
最后，卷烟服务的核心是烟草企业要实施精细化管理。
精细化管理包括市场细分、客户关系管理、销售数据分析等多个方面。
市场细分即将市场按照不同的特征和需求进行分割，找到适合的目标消费者。
客户关系管理即建立和维护良好的客户关系，通过CRM系统、会员制度等方式跟踪和管理客户，实现忠诚度的提升和再购买率的增加。
销售数据分析即通过收集、整理和分析销售数据，了解市场需求、消费者需求和竞争状况，及时调整市场策略和产品策略，提升销售业绩和市场份额。
卷烟商品营销中级技能试卷及答案2
中级技能练习时间：120分钟一. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（15分）某烟草公司在一次客户满意度抽样调查中成功调查了407户卷烟零售户，据调查原始记录，对某问题的回答情况见下表。
请说明百分比计算的含义；计算各回答选项对应的户数占总样本户数的百分比（保留小数答：1．百分比计算的含义: （1）说明整体当中所占有的份额，（2）说明增加或减少的幅度或比例 2.3．（7－5）/5×100%＝40% 4.第二题：市场预测（15分）L 市烟草公司所辖地区有650万人，为了预测明年全市卷烟销售量，公司的经济运行处选择辖区综合消费、经济发展处于全地区中等水平的G 县进行调查统计。
经调查，G 县有90万人，预测明年全县销售卷烟738万条，请用对比类推法中的局部总体类推法，根据G 县情况预测L 市明年的卷烟销售量。
答．根据调查，L 市下辖的G 县综合消费、经济处于全地区中等水平，有90万人，预测明年全县销售卷烟738万条，从而求得：G 县明年人均卷烟销售量预测值＝销售量÷人口数＝738÷90＝8.2（条/人）运用对比类推预测法中的原理，以明年G县人均卷烟消费量作为L市明年人均年卷烟销售水平，即明年L市人均卷烟销售量为8.2条，则可以预测L市明年的卷烟销售量：L市明年的卷烟销售量＝L市人均年卷烟销售量×人口数＝8.2×650＝5330（万条）二. 品牌培育 (满分20分)小张是某烟草公司的品牌经理，近期组织客户经理对以下五个卷烟品牌进行重点培育，效果如下：请根据以上培育效果对五个品牌的市场发展前景进行分析，并提出下一步的工作建议。
答：1、A品牌十分适合本地市场的消费需求，发展前景良好，应将之作为重点品牌加以培育，努力将其培养成主销牌号。
2、B品牌并不适合本地市场的消费偏好，发展前景不乐观，主要原因在于大多数消费者对对其包装颜色不太满意，应及时向工业企业反映，帮助工业企业进行产品改良。
卷烟商品营销中级技能试卷及答案5
卷烟商品营销中级技能试卷及答案5第一篇：卷烟商品营销中级技能试卷及答案5中级技能练习时间：120分钟一.市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）某烟草公司公司的客户经理小赵在查看信息系统中辖区客户销售情况的时候，发现在近一周来该片区精品白沙销量大幅下降了40％，与其他片区客户经理交流，发现该品牌在其它片区销售并无异常反映，小赵向主管领导进行汇报后，领导要求小赵尽快查明该片区客户销量下降的原因，小赵决定制定详细的问卷调查表，发给该片区客户进行问卷调查，请客户按要求填写，下次拜访时收回。
小赵采取这种调查方式是否正确？答：小赵采取的留置调查是不合适的：1、精品白沙销量急剧下降，这种现象属于突发事件，应按照突发事件应对措施进行处理；留置调查时效性较差，回收率一般较低，无法满足突出事件应对措施的要求。
2、对此类事件，应该采用电话调查法或访问调查法。
因为访问调查法可以马上得到调查结果；可以随时解释或纠正偏差，避免答非所问；可以同时搜集调查问题以外的重要资料；具有弹性；具有激励效果。
电话调查法速度快，省时间，费用低。
因此采用以上两种方法可以马上得到调查结果，尽快找出原因，排查问题，以便及时制定销售策略，避免出现更严重的后果。
第二题：市场预测（15分）某公司2001～2006年的卷烟销售额分别为43930万元、48400万元、52900万元、57360万元、59880万元、61960万元，请用直线趋势延伸法预测该公司2007年、2008年的卷烟-3、-1、1、3、5）销售额。
（时间序列t 取值分别为-5、提示：要求列出具体计算过程，计算结果保留一位小数。
答：观察资料我们可发现卷烟销售额按大致相同的数额增加，因此拟定直线趋势延伸预测法方程ˆt=a+bty，由于数据n=6为偶数，根据题意，时间序列t 取值分别为－5、－3、－1、1、3、5,则ty依次为－219650、－145200、－52900、57360、179640、309800t2 依次为25、9、1、1、9、25；∑y=324430∑ty=129050∑t=702将有关数据代入计算方程式yttyˆyt=+nt2324430129050+t670则：=54071.7+1843.6tˆt=y由于需预测2007年的卷烟销售额，所以 t=7，代入上式，得ˆ7=54071.7+1843.6⨯7=66976.9(万元)y由于需预测2008年的卷烟销售额，所以 t=9，代入上式，得ˆ7=54071.7+1843.6⨯9=70664.10 (万元)y二.品牌培育(满分20分)小王是某烟草公司的品牌经理，最近他发现公司零售价格200元/条的成熟牌号B卷烟销售呈持续下降的趋势，经调查分析发现：1、本地区生态环境保护较好，旅游业占较大比重，在旅游经济带动下，当地市场消费旺盛，物价水平偏高。
卷烟商品营销中级技能试卷及答案5
中级技能练习时间：120分钟一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）某烟草公司公司的客户经理小赵在查看信息系统中辖区客户销售情况的时候，发现在近一周来该片区精品白沙销量大幅下降了40％，与其他片区客户经理交流，发现该品牌在其它片区销售并无异常反映，小赵向主管领导进行汇报后，领导要求小赵尽快查明该片区客户销量下降的原因，小赵决定制定详细的问卷调查表，发给该片区客户进行问卷调查，请客户按要求填写，下次拜访时收回。
小赵采取这种调查方式是否正确？答：小赵采取的留置调查是不合适的：1、精品白沙销量急剧下降，这种现象属于突发事件，应按照突发事件应对措施进行处理；留置调查时效性较差，回收率一般较低，无法满足突出事件应对措施的要求。
2、对此类事件，应该采用电话调查法或访问调查法。
因为访问调查法可以马上得到调查结果；可以随时解释或纠正偏差，避免答非所问；可以同时搜集调查问题以外的重要资料；具有弹性；具有激励效果。
电话调查法速度快，省时间，费用低。
因此采用以上两种方法可以马上得到调查结果，尽快找出原因，排查问题，以便及时制定销售策略，避免出现更严重的后果。
第二题：市场预测（15分）某公司2001～2006年的卷烟销售额分别为43930万元、48400万元、52900万元、57360万元、59880万元、61960万元，请用直线趋势延伸法预测该公司2007年、2008年的卷烟销售额。
（时间序列t 取值分别为531135---、、、、、） 提示：要求列出具体计算过程，计算结果保留一位小数。
答：观察资料我们可发现卷烟销售额按大致相同的数额增加，因此拟定直线趋势延伸预测法方程ˆt y a bt =+，由于数据6n =为偶数，根据题意，时间序列t 取值分别为－5、－3、－1、1、3、5,则ty 依次为－219650、－145200、－52900、57360、179640、3098002t 依次为25、9、1、1、9、25；2324430 12905070y ty t ===∑∑∑将有关数据代入计算方程式则：2ˆ324430129050ˆ67054071.71843.6t t y t ty y n t yt t =+=+=+∑∑∑ 由于需预测2007年的卷烟销售额，所以 7t =，代入上式，得()7ˆ54071.71843.6766976.9 y =+⨯=万元由于需预测2008年的卷烟销售额，所以 9t =，代入上式，得()7ˆ54071.71843.6970664.10 y =+⨯=万元二. 品牌培育 (满分20分)小王是某烟草公司的品牌经理，最近他发现公司零售价格200元/条的成熟牌号B 卷烟销售呈持续下降的趋势，经调查分析发现：1、本地区生态环境保护较好，旅游业占较大比重，在旅游经济带动下，当地市场消费旺盛，物价水平偏高。
卷烟营销师等级鉴定市场营销中级市场营销(中)
市场营销新环境（Ｙ）
烟草企业所面临的新营销现实： 新的社会力量 新的消费者能力 新的企业能力
如何在控烟框架协议下进行卷烟营销， 为卷烟消费者创造和传递价值， 是营销者必须时刻思考的问题
市场营销新发展（Y）
体验营销
试题举例
１市场营销的（ ）就是创造并传递客户价值。
Ａ 核心 Ｂ本质 Ｃ意义 Ｄ目的
２市场营销的过程就是创造（
）的过程
Ａ“企业价值”
Ｂ“社会价值”
Ｃ“客户价值”
Ｄ“营销价值”
３（ ）是客户感受到的有形利益＼无形利益 和成本的综合反映。
Ａ客户价值
Ｂ客户满意
Ｃ客户需求
Ｄ客户效用
４市场营销的（
）是设法让客户体验到某
A、最终用户 B、中介机构
C、终端
D、组织
2、（ ）通常针对具备稳定供应流程的创新型产品。
A、高效型供应链 B、风险规避型供应链
C、响应型供应链 D、敏捷型供应链
品牌价值链的概念（Y）
品牌价值链要求从企业的整个业务链入手， 梳理和改善每一个环节，从而促使品牌的价值 被消费者接受。
采购 研发 生产 分销 推广 服务 消费
试题举例
1、（ ）是市场分析的根基。 A、方法 B、条件 C、数据 D、内容 2、我们常用总量或平均值来体现数据（ ）。 A、离散水平 B、集中趋势 C、方差 D、标准差 3、我们一般用样本方差或标准差来体现数据的
（） A、离散水平 B、集中趋势 C、方差 D、标准差
4、（ ）指目标达成程度或与基准值或理想值 的差距对比。
2、产品导向指的是一切以消费者需求为转移。 （）
(品牌营销)(中级卷烟营销员复习资料)
(服务营销)(中级卷烟营销员复习资料)
我们烟草行业已经推行了网上订货平台，识的培训和指导，网上订货的优势，并努力将其培养成为网上订货“参照群体”充分发挥其示范作用，带动其他零售户。
网上订（配）货的培训指导:网上订货辅导方式：1.户采用“上门面对面”培训。
2.农村零售户采用QQ 训。
3.周边的符合网上订货条件零售户进行二次培训，理向周边零售户进行网上订货的推广。
4.与注意事项介绍”的方式。
5.期统一组织 “现场的集中培训”。
3.网上订（配）货后期跟踪 上订货客户的跟踪管理。
（如选择该方式的客户比重、网上订货的交易量等）什么会出现这种情况，进行指导，从而提高他们的经济效益。
（二）网上、网下客户沟通1.在线交流——咨询、投诉受理:咨询或投诉的客户自行选择希望选用何种方式进行解决问题。
“网下”服务支持:培训课程或相关活动。
客户经理网上订货“五提醒”意电脑使用安全二、网上订货模式带来的工作职能变化 客户经理式上，营销活动和客户服务相结合。
电话订货员品介绍等能力，还需要具备比较全面的综合能力面对零售客户和消费者的沟通；市场调研能力：消费者调研等； 1.正确看待、冷静友善 2.尊重客户、征询理解 3.LSCPA 法：第一步细心聆听第三步澄清异议第四步提出方案：第五步要求行动1.卷烟货源供应：2.卷烟上柜：1）2）针对原因，各个击破3）由易到难，逐步尝试4） 3.卷烟陈列：1）老弱群体 2 一般都比较固执，不愿改变已有的习惯，3 4）多重顾虑类群体 5）事不关己类群体 4.新品推广销售效果不佳： 5.原因解释法 告知零售户缺货的原因；利益诱导法 “对计划单进行填写，6.卷烟专卖：针对假烟 回复客户处理结果；针对串码、违规行为操作八大减分项立刻与客户摆道理；否定性语言频频出现；。
营销师(卷烟商品营销)中级技能笔记(品牌营销)
营销师(卷烟商品营销)中级技能笔记(品牌营销)营销师（卷烟商品营销）中级技能笔记（品牌营销）A、品牌定位与分析一、基于品牌资产的调研分析在获得了众多调研信息后，需要对卷烟品牌的市场状况和发展前景做出综合的分析，以为营销决策提供依据。
在实施品牌调研分析时，需要基于品牌资产理论从三个角度去综合考虑：卷烟品牌对消费者的价值传递、卷烟品牌在市场中的表现和卷烟品牌的竞争前景（见图2-2）。
图2-2 卷烟品牌市场分析的总体架构价值传递是卷烟品牌的物质基础，包括功能价值和情感价值；市场表现则是卷烟品牌的历史发展的结果，是品牌未来营销决策的起点；竞争前景是对品牌未来的展望，是对品牌竞争力与成长动力的洞察。
根据品牌在这三大要素方面表现的强弱程度，可以清晰的界定出卷烟品牌的市场位置、卷烟品牌策略的市场效果、卷烟品牌竞争能力及卷烟品牌管理的未来方向，为卷烟品牌营销决策提供科学的依据。
（一）卷烟品牌价值传递分析（技能点1——卷烟品牌价值传递分析Y=P45）品牌价值是评估品牌能够被消费者所感知的功能价值和情感价值一个指标。
例如，吸烟能提神，这是功能价值；吸某款品牌的卷烟能体现吸烟者的独特品位、社会地位等，这属于情感价值。
在品牌价值传递的研究中，主要是从以下三方面来考察：1．品牌是否满足了消费者需求这是一个品牌得以存在的基础，也是产品或服务存在的基础。
它同样也包括了对卷烟功能价值和情感两方面的需求。
2．品牌是否具有最优的性价比消费者购买产品都追求最适合的质量和最低价格，以获得最大的剩余价值（消费利润），这就是性价比，性价比的研究是从消费者角度来获取他们对产品的质量与价格的感觉值。
3．品牌否实现了卓有成效的价值沟通卷烟品牌具有了迎合消费者需求的使用价值，也提炼出了产品核心卖点和各种优势，但如果与消费者的沟通不畅，价值传递受到阻碍，品牌价值的实现就大打折扣。
因此，在诸多的价值要素中，必须把握以下几点：一卷烟品牌是否抓住了消费者最关注的那几个要素；二卷烟的价值传递是否选择了最合适的传播媒介和方法；三卷烟品牌的核心利益点（使用价值）在目标消费者中的熟悉程度、吸引程度、可信程度如何等等。
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客户维护之卷烟零售客户分析
卷烟零售客户经营情况分析
主要包括商圈、经营品种、日均购烟人次、经营结构、 消费群体等五个方面
单项分析 方法
关联分析 方法
1）商圈类型分析 2）经营品种分析 3）日均购烟人次分析 4）经营结构分析 5）消费群体分析 1）地理环境与经营品种、经营结构之间的 2）日均购烟人次与消费群体的关联分析 3）经营结构与消费群体的关联分析
科学存储卷烟
指导库存保管
▪ 不与其他物品混放、不放在阴暗潮湿的角落、放在通风的地方、烟柜 内的烟存放不超过一周、最好有独立仓库、保证先进先出、避免光线 直射
及时发现卷烟受潮现象，采取有效措施
▪ 如何判断：手摸、鉴别法、闻、捏、看、听、燃、吸
指导经营之卷烟经营关键环节指导
卷烟零售价格指导
客户维护之主要内容
服务营销47个，占46％
品牌培育31个，占31％ 市场调查与市场预测23个， 占23％
指导经营之主要内容
鉴定要素分布 卷烟销售目标 卷烟经营关键环节指导 课程回顾
指导经营的主要内容及鉴定要素分布(理论)
X为很重要，Y为比较重要，Z为一般重要
指导经营的主要内容及鉴定要素分布(技能)
X为很重要，Y为比较重要，Z为一般重要
指导经营之卷烟销售目标
确定销售目标的方法
根据销售增长率确定销售目标
年度销售增长率= 今年去 销年 售 去 销 实年 售 绩销 实售 绩 1实 0% 0绩
明年年度销售目标=今年销售实绩X（1+明年年度销售增长率）
年平均销售增长率
今年销售实绩 (n 基年销售实 1)绩 10% 0
指导经营之卷烟销售目标
指导经营之卷烟经营关键环节指导
卷烟零售店容指导
店面形象
零售店选址
▪ （最优秀店址五个特征：商业活动频繁程度高的地区、人口密度较高 的地区、交通便利的地区、客流量多的街道、接近人们聚集的场所）
店面设计 招牌
卷烟商品展示
划分品类展示 规定主题展示 围绕节假日展示 确定中心展示 推出系列展示
定义：指根据卷烟销售网络中每一层销售渠道中的分 销商数量多少来定义的一种结构。
三种类型
三种类型 密集型分销渠道
特征
能扩大市场覆盖面，有利于产品快速 进入新市场。
选择性分销渠道 独家分销渠道
能较有效地维护品牌信誉，建立稳定 的市场和竞争优势。
更多用于分销技术含量高、价格高的 产品。
客户维护之卷烟销售渠道宽度
指导经营之卷烟销售目标
卷烟销售目标是编制卷烟销售计划的核心内容。 卷烟销售过程是闭环的循环流程
分析现状
确定销售 目标
营销活动 评估
卷烟销售过程
制定营销 措施
营销过程 控制
实施营销 措施
指导经营之卷烟销售目标
销售目标的基本知识
销售目标的概念
指给销售人员规定的在一定期限应该完成的销售数量额度或应 该达到的销售指标值。
销售目标管理是市场经营管理销售活动的有效手段。
销售目标的分类
时间周期 经营性质 工作内容
指导经营之卷烟销售目标
确定销售目标的方法
确定销售目标的原则（常用“SMART”（法则））
具体的、可衡量的、可达到的、合理的、有时间性的
对目标进行量化
需注意合理性
▪ 目标的基础不能凭主观臆想或陈年旧历 ▪ 不能过高或过低
善于与客户沟通 令生客变为常客的技巧 滞销商品的销售 给顾客提供其他选择 留心观察
指导经营之卷烟经营关键环节指导
卷烟库存指导
保持卷烟合理库的意义
提高卷烟零售客户利润，降低运营成本 指导卷烟零售客户订货，把握市场需求 保证品种齐全，把握销售机会
卷烟合理库存量的计算方法
实际销量=（上次库存+上次订货）-本次库存 安全存货量=实际销量X1.4倍
关联分析
客户维护之卷烟零售客户服务计划
服务计划的含义及特征
含义：是企业营销服务活动的总纲领，制定服务计划 是企业用以实现其服务目标的基本方法。
内容包括：目标服务市场、服务产品定位、服务市场 营销组合及服务费用预算，是整个企业营销计划的有 机组成部分。
确定销售目标的方法
根据市场占有率确定销售目标
某产品市场占有率= 企企业业所某有产产品品销销 (量 售 (量)售 )额 额 100%
某产品销售目标（销售额或量） =企业所有产品预测销售额（量）X该产品预测市场占有率
指导经营之卷烟销售目标
确定销售目标的方法
地区市场总销售目标的确定
“自上而下”的方式 “自下而上”的方式
鉴定要素分布 卷烟销售渠道宽度 卷烟零售客户来自析 卷烟零售客户服务计划 课程回顾
客户维护的主要内容及鉴定要素分布(理论)
X为很重要，Y为比较重要，Z为一般重要
客户维护的主要内容及鉴定要素分布(技能)
X为很重要，Y为比较重要，Z为一般重要
客户维护之卷烟销售渠道宽度
卷烟销售渠道宽度的定义
影响卷烟渠道宽度的因素
烟草专卖管理因素 商品因素 市场因素
卷烟销售渠道宽度的调整
增减渠道成员
增减渠道
三种 方式
调整渠道
客户维护之卷烟零售客户分析
卷烟零售客户类别分析
单项分析 关联分析
1）经营业态分析（分析价格、分析品牌推广、
分析终端形象）
2）经营规模分析（控大户、提升中小户） 3）市场类型分析 4）守法情况分析
指导经营之卷烟经营关键环节指导
卷烟进货指导
常销卷烟投放 紧俏卷烟投放 新品卷烟投放 区域卷烟投放
卷烟销售指导
帮助卷烟零售客户有效地提高销售能力
帮助卷烟零售客户规划其卷烟经营 向卷烟零售客户提供最新信息 对优质卷烟零售客户提供优惠服务 帮助卷烟零售客户解决应急货源问题
指导卷烟零售客户更好地销售卷烟商品
服务营销
广西·贵港 谢尚纪
1
资格考试要点
教材内容就是标准答案。所有答案必须以教材内 容为准。
必须进行“地毯式”的学习。
反复做练习，强化记忆。
课程主要内容
鉴定要素分布 指导经营 客户维护 课程回顾
鉴定要素分布之比重
“服务营销”模块鉴定要素所占比重
中级卷烟商品营销员资
格考试共139个鉴定要 101个重要要素分布 素，其中101个重要要 素30个比较重要要素， 8个一般要素。