卷烟营销(中级)
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确定销售目标的方法
根据市场占有率确定销售目标
某产品市场占有率= 企企业业所某有产产品品销销 (量 售 (量)售 )额 额 100%
某产品销售目标（销售额或量） =企业所有产品预测销售额（量）X该产品预测市场占有率
指导经营之卷烟销售目标
确定销售目标的方法
地区市场总销售目标的确定
“自上而下”的方式 “自下而上”的方式
科学存储卷烟
指导库存保管
▪ 不与其他物品混放、不放在阴暗潮湿的角落、放在通风的地方、烟柜 内的烟存放不超过一周、最好有独立仓库、保证先进先出、避免光线 直射
及时发现卷烟受潮现象，采取有效措施
▪ 如何判断：手摸、鉴别法、闻、捏、看、听、燃、吸
指导经营之卷烟经营关键环节指导
卷烟零售价格指导
客户维护之主要内容
鉴定要素分布 卷烟销售渠道宽度 卷烟零售客户分析 卷烟零售客户服务计划 课程回顾
客户维护的主要内容及鉴定要素分布(理论)
X为很重要，Y为比较重要，Z为一般重要
客户维护的主要内容及鉴定要素分布(技能)
X为很重要，Y为比较重要，Z为一般重要
客户维护之卷烟销售渠道宽度
卷烟销售渠道宽度的定义
关联分析
客户维护之卷烟零售客户服务计划
服务计划的含义及特征
含义：是企业营销服务活动的总纲领，制定服务计划 是企业用以实现其服务目标的基本方法。
内容包括：目标服务市场、服务产品定位、服务市场 营销组合及服务费用预算，是整个企业营销计划的有 机组成部分。
善于与客户沟通 令生客变为常客的技巧 滞销商品的销售 给顾客提供其他选择 留心观察
指导经营之卷烟经营关键环节指导
卷烟库存指导
保持卷烟合理库的意义
提高卷烟零售客户利润，降低运营成本 指导卷烟零售客户订货，把握市场需求 保证品种齐全，把握销售机会
卷烟合理库存量的计算方法
实际销量=（上次库存+上次订货）-本次库存 安全存货量=实际销量X1.4倍
服务营销
广西·贵港 谢尚纪
1
资格考试要点
教材内容就是标准答案。所有答案必须以教材内 容为准。
必须进行“地毯式”的学习。
反复做练习，强化记忆。
课程主要内容
鉴定要素分布 指导经营 客户维护 课程回顾
鉴定要素分布之比重
“服务营销”模块鉴定要素所占比重
中级卷烟商品营销员资
格考试共139个鉴定要 101个重要要素分布 素，其中101个重要要 素30个比较重要要素， 8个一般要素。
指导经营之卷烟销售目标
卷烟销售目标是编制卷烟销售计划的核心内容。 卷烟销售过程是闭环的循环流程
分析现状
确定销售 目标
营销活动 评估
卷烟销售过程
制定营销 措施
营销过程 控制
实施营销 措施
指导经营之卷烟销售目标
销售目标的基本知识
销售目标的概念
指给销售人员规定的在一定期限应该完成的销售数量额度或应 该达到的销售指标值。
影响卷烟渠道宽度的因素
烟草专卖管理因素 商品因素 市场因素
卷烟销售渠道宽度的调整
增减渠道成员
增减渠道
三种 方式
调整渠道
客户维护之卷烟零售客户分析
卷烟零售客户类别分析
单项分析 关联分析
1）经营业态分析（分析价格、分析品牌推广、
分析终端形象）
2）经营规模分析（控大户、提升中小户） 3）市场类型分析 4）守法情况分析
服务营销47个，占46％
品牌培育31个，占31％ 市场调查与市场预测23个， 占23％
指导经营之主要内容
鉴定要素分布 卷烟销售目标 卷烟经营关键环节指导 课程回顾
指导经营的主要内容及鉴定要素分布(理论)
X为很重要，Y为比较重要，Z为一般重要
指导经营的主要内容及鉴定要素分布(技能)
X为很重要，Y为比较重要，Z为一般重要
1）经营业态和经营规模之间的关联分析 2）业态、规模和市场类型之间的关联分析 3）守法情况和业态之间的关联分析
客户维护之卷烟零售客户分析
卷烟零售客户经营情况分析
主要包括商圈、经营品种、日均购烟人次、经营结构、 消费群体等五个方面
单项分析 方法
关联分析 方法
1）商圈类型分析 2）经营品种分析 3）日均购烟人次分析 4）经营结构分析 5）消费群体分析 1）地理环境与经营品种、经营结构之间的 2）日均购烟人次与消费群体的关联分析 3）经营结构与消费群体的关联分析
定义：指根据卷烟销售网络中每一层销售渠道中的分 销商数量多少来定义的一种结构。
三种类型
三种类型 密集型分销渠道
特征
能扩大市场覆盖面，有利于产品快速 进入新市场。
选择性分销渠道 独家分销渠道
能较有效地维护品牌信誉，建立稳定 的市场和竞争优势。
更多用于分销技术含量高、价格高的 产品。
客户维护之卷烟销售渠道宽度
指导经营之卷烟销售目标
确定销售目标的方法
根据销售增长率确定销售目标
年度销售增长率= 今年去 销年 售 去 销 实年 售 绩销 实售 绩 1实 0% 0绩
明年年度销售目标=今年销售实绩X（1+明年年度销售增长率）
年平均销售增长率
今年销售实绩 (n 基年销售实 1)绩 10% 0
指导经营之卷烟销售目标
指导经营之Fra Baidu bibliotek烟经营关键环节指导
卷烟进货指导
常销卷烟投放 紧俏卷烟投放 新品卷烟投放 区域卷烟投放
卷烟销售指导
帮助卷烟零售客户有效地提高销售能力
帮助卷烟零售客户规划其卷烟经营 向卷烟零售客户提供最新信息 对优质卷烟零售客户提供优惠服务 帮助卷烟零售客户解决应急货源问题
指导卷烟零售客户更好地销售卷烟商品
销售目标管理是市场经营管理销售活动的有效手段。
销售目标的分类
时间周期 经营性质 工作内容
指导经营之卷烟销售目标
确定销售目标的方法
确定销售目标的原则（常用“SMART”（法则））
具体的、可衡量的、可达到的、合理的、有时间性的
对目标进行量化
需注意合理性
▪ 目标的基础不能凭主观臆想或陈年旧历 ▪ 不能过高或过低
指导经营之卷烟经营关键环节指导
卷烟零售店容指导
店面形象
零售店选址
▪ （最优秀店址五个特征：商业活动频繁程度高的地区、人口密度较高 的地区、交通便利的地区、客流量多的街道、接近人们聚集的场所）
店面设计 招牌
卷烟商品展示
划分品类展示 规定主题展示 围绕节假日展示 确定中心展示 推出系列展示
根据市场占有率确定销售目标
某产品市场占有率= 企企业业所某有产产品品销销 (量 售 (量)售 )额 额 100%
某产品销售目标（销售额或量） =企业所有产品预测销售额（量）X该产品预测市场占有率
指导经营之卷烟销售目标
确定销售目标的方法
地区市场总销售目标的确定
“自上而下”的方式 “自下而上”的方式
科学存储卷烟
指导库存保管
▪ 不与其他物品混放、不放在阴暗潮湿的角落、放在通风的地方、烟柜 内的烟存放不超过一周、最好有独立仓库、保证先进先出、避免光线 直射
及时发现卷烟受潮现象，采取有效措施
▪ 如何判断：手摸、鉴别法、闻、捏、看、听、燃、吸
指导经营之卷烟经营关键环节指导
卷烟零售价格指导
客户维护之主要内容
鉴定要素分布 卷烟销售渠道宽度 卷烟零售客户分析 卷烟零售客户服务计划 课程回顾
客户维护的主要内容及鉴定要素分布(理论)
X为很重要，Y为比较重要，Z为一般重要
客户维护的主要内容及鉴定要素分布(技能)
X为很重要，Y为比较重要，Z为一般重要
客户维护之卷烟销售渠道宽度
卷烟销售渠道宽度的定义
关联分析
客户维护之卷烟零售客户服务计划
服务计划的含义及特征
含义：是企业营销服务活动的总纲领，制定服务计划 是企业用以实现其服务目标的基本方法。
内容包括：目标服务市场、服务产品定位、服务市场 营销组合及服务费用预算，是整个企业营销计划的有 机组成部分。
善于与客户沟通 令生客变为常客的技巧 滞销商品的销售 给顾客提供其他选择 留心观察
指导经营之卷烟经营关键环节指导
卷烟库存指导
保持卷烟合理库的意义
提高卷烟零售客户利润，降低运营成本 指导卷烟零售客户订货，把握市场需求 保证品种齐全，把握销售机会
卷烟合理库存量的计算方法
实际销量=（上次库存+上次订货）-本次库存 安全存货量=实际销量X1.4倍
服务营销
广西·贵港 谢尚纪
1
资格考试要点
教材内容就是标准答案。所有答案必须以教材内 容为准。
必须进行“地毯式”的学习。
反复做练习，强化记忆。
课程主要内容
鉴定要素分布 指导经营 客户维护 课程回顾
鉴定要素分布之比重
“服务营销”模块鉴定要素所占比重
中级卷烟商品营销员资
格考试共139个鉴定要 101个重要要素分布 素，其中101个重要要 素30个比较重要要素， 8个一般要素。
指导经营之卷烟销售目标
卷烟销售目标是编制卷烟销售计划的核心内容。 卷烟销售过程是闭环的循环流程
分析现状
确定销售 目标
营销活动 评估
卷烟销售过程
制定营销 措施
营销过程 控制
实施营销 措施
指导经营之卷烟销售目标
销售目标的基本知识
销售目标的概念
指给销售人员规定的在一定期限应该完成的销售数量额度或应 该达到的销售指标值。
影响卷烟渠道宽度的因素
烟草专卖管理因素 商品因素 市场因素
卷烟销售渠道宽度的调整
增减渠道成员
增减渠道
三种 方式
调整渠道
客户维护之卷烟零售客户分析
卷烟零售客户类别分析
单项分析 关联分析
1）经营业态分析（分析价格、分析品牌推广、
分析终端形象）
2）经营规模分析（控大户、提升中小户） 3）市场类型分析 4）守法情况分析
服务营销47个，占46％
品牌培育31个，占31％ 市场调查与市场预测23个， 占23％
指导经营之主要内容
鉴定要素分布 卷烟销售目标 卷烟经营关键环节指导 课程回顾
指导经营的主要内容及鉴定要素分布(理论)
X为很重要，Y为比较重要，Z为一般重要
指导经营的主要内容及鉴定要素分布(技能)
X为很重要，Y为比较重要，Z为一般重要
1）经营业态和经营规模之间的关联分析 2）业态、规模和市场类型之间的关联分析 3）守法情况和业态之间的关联分析
客户维护之卷烟零售客户分析
卷烟零售客户经营情况分析
主要包括商圈、经营品种、日均购烟人次、经营结构、 消费群体等五个方面
单项分析 方法
关联分析 方法
1）商圈类型分析 2）经营品种分析 3）日均购烟人次分析 4）经营结构分析 5）消费群体分析 1）地理环境与经营品种、经营结构之间的 2）日均购烟人次与消费群体的关联分析 3）经营结构与消费群体的关联分析
定义：指根据卷烟销售网络中每一层销售渠道中的分 销商数量多少来定义的一种结构。
三种类型
三种类型 密集型分销渠道
特征
能扩大市场覆盖面，有利于产品快速 进入新市场。
选择性分销渠道 独家分销渠道
能较有效地维护品牌信誉，建立稳定 的市场和竞争优势。
更多用于分销技术含量高、价格高的 产品。
客户维护之卷烟销售渠道宽度
指导经营之卷烟销售目标
确定销售目标的方法
根据销售增长率确定销售目标
年度销售增长率= 今年去 销年 售 去 销 实年 售 绩销 实售 绩 1实 0% 0绩
明年年度销售目标=今年销售实绩X（1+明年年度销售增长率）
年平均销售增长率
今年销售实绩 (n 基年销售实 1)绩 10% 0
指导经营之卷烟销售目标
指导经营之Fra Baidu bibliotek烟经营关键环节指导
卷烟进货指导
常销卷烟投放 紧俏卷烟投放 新品卷烟投放 区域卷烟投放
卷烟销售指导
帮助卷烟零售客户有效地提高销售能力
帮助卷烟零售客户规划其卷烟经营 向卷烟零售客户提供最新信息 对优质卷烟零售客户提供优惠服务 帮助卷烟零售客户解决应急货源问题
指导卷烟零售客户更好地销售卷烟商品
销售目标管理是市场经营管理销售活动的有效手段。
销售目标的分类
时间周期 经营性质 工作内容
指导经营之卷烟销售目标
确定销售目标的方法
确定销售目标的原则（常用“SMART”（法则））
具体的、可衡量的、可达到的、合理的、有时间性的
对目标进行量化
需注意合理性
▪ 目标的基础不能凭主观臆想或陈年旧历 ▪ 不能过高或过低
指导经营之卷烟经营关键环节指导
卷烟零售店容指导
店面形象
零售店选址
▪ （最优秀店址五个特征：商业活动频繁程度高的地区、人口密度较高 的地区、交通便利的地区、客流量多的街道、接近人们聚集的场所）
店面设计 招牌
卷烟商品展示
划分品类展示 规定主题展示 围绕节假日展示 确定中心展示 推出系列展示