烟酒店经营能力诊断提升报告

80酒水经营能力诊断分析报告——胡媛媛现代卷烟零售终端是连接烟草公司和消费者的最后一公里。

好的终端不仅仅是产生销量的地方，也是体现烟草公司形象和品牌形象的载体。

与此同时，具有竞争力的终端将会对销售产生直接的推动和拉动作用。

小终端，大天地；好终端，大作为。

对于80酒水来说，终端是销量倍增的最基本单元。

如何改变80酒水的现状和问题，提升店铺销售额，是目前所面临的问题。

我们将从客流量监测、问卷调查、商圈分析、卷烟陈列、灯光提升五个方面展开分析，从而得出提升的具体解决方案。

第一部分客流量监测一、安装客流量监测器。

安装用来分析该店铺的人客转化率、客流驻店率、客流高峰等。

二、人流量和客流量的设置。

人流量：按照正常走路每分钟大概50米计算，从该店铺出发，周围1分钟、2分钟、5分钟的不同距离分别为一级区域（50米）、二级区域（100米）和三级区域（250米），这些人群则有希望成为未来的市场。

当然位于一级区域的人群越多越好，因为这些人群是未来消费最便利的。

目前我们设置一级区域（50米）范围内为有效人流量。

客流量：客流量就是今日店面的目标顾客的多少，零售讲求的是人气，这取决于店面的集客引客能力。

根据店铺160平方米的面积以及客流量监测器安装在门口的位置，取半径值8米为客流量监测范围。

（下图为安装第一天的客流监测数据图）可以看出店铺人流量和人客转化率都偏低。

针对此种情况，可以对店铺周围的消费群展开问卷调查分析。

第二部分调查问卷一、样本分析本次调查中，一共发放问卷60份，收回60份，其中有效率50份，有效率为83.33%。

从问卷调查结果来看，有效问卷50份，其中吸烟人数50人，即参与调查问卷的人员均为自吸型消费者。

二、样本性别分析（一）样本性别分析（二）样本年龄分析（三）样本烟龄分析（四）样本职业分析三、调查结果分析（一）消费者行为分析1.每天吸烟量：2.买烟频率：3.购买卷烟价位：4.购买卷烟途径：（二）消费者选择80酒水的原因：（三）消费者的购买喜好分析：（四）消费者购买卷烟时段分析：（五）新老顾客分析：根据调查结果可以看出：本店消费者多为附近居民和工作的人员，消费高峰为早8点到下午2点。

多数消费者进店原因是因为卷烟品种齐全，10—15元价位的卷烟销售最好。

根据问卷调查数据和周围的消费环境做进一步的商圈分析。

第三部分商圈分析商圈分析指数：商圈成熟度指数、客群消费指数、交通方便指数、人口聚集指数、竞争指数。

一、商圈成熟度指数：（一）行政区划该区域为安阳市高新技术开发区。

（二）区域经济现状该区域为安阳市工业区，是国家级高新区，有四个成熟的产业园区。

就业人员较多且收入稳定。

区内有郭吴村、中所屯等城中村，城中村拆迁改造后，村民积蓄可观。

（三）店铺位置店铺位于黄河南路，店铺西侧100隔马路是安阳市师范学院大学东门口，大学城流动人口较多。

店铺东侧100米和200米路北分别是郭吴村菜市场和华联优品生活广场，店铺西南方向800米是华强新天地，西北200米是郭吴村社区居民楼，店铺紧邻安钢御景园小区和文竹苑小区，入住率较高。

（下图为80酒水位置图）二、客群消费指数：（一）区域人群画像：（二）客源成分分析：客源主要为安钢御景园和文竹苑小区居民，师范学院学生，郭吴村村民和附近工业园区的老板、职员。

年龄在18-60岁中间。

比较喜欢的品牌有华联优品生活广场、郭吴村菜市场、华强新天地等。

三、交通便捷指数：人、车流量较大，公交站牌和共享单车充足，交通便捷，停车方便，空余车位较多。

四、人口聚集指数：（一）正常工作日人口热力图从上午6点到晚上10点每间隔一小时的分布情况：从以上热力图的分布来看，在正常工作日，华联优品生活广场和华强新天地附近人口密度较大。

附近入住率最高的小区为安钢御景园（多为安钢职工）和文竹苑。

一天中附近居民第一个购物高峰为上午九点到十一点，最常去的地点为郭吴村菜市场和华联优品生活广场，其次为华强新天地。

第一个就餐高峰为上午十一点到下午一点，最常去的地点为华强新天地，其次为华联优品生活广场、文竹苑门口的饭店和安彩嘉园门口饭店。

第二个就餐高峰为晚上六点半到十点半，人口密度最大的为华联优品生活广场，其次为华强新天地，再次为安彩嘉园门口地摊。

（二）休息日人口热力图从上午6点到晚上10点每间隔一小时的分布情况：从以上热力图的分布来看，休息日与工作日的区别体现在三方面，一方面是有临时性的消费场所，周末师院的学生放假，附近快捷宾馆人流量增加。

另一方面是需求明显增长，周五、周六人们的购物时长明显增加，餐饮消费的范围及时长明显高于其他时间。

再一方面在休息日安彩嘉园附近饭店的人数骤减，人流量向南辐射，辖区内的小区人口密度明显增加。

五、竞争指数分析：黄河南路共有售卖卷烟的客户23户，平均25米一个商户，竞争相当激烈。

根据以上五方面的指数分析，形成整体的商圈分析指数图、商圈类型评估图及三级商圈规划图：在对商圈进行整体分析后，对客户提出以下建议：1、本店所处商圈竞争激烈，而商圈内消费者进店的概率大小主要由人流聚集量和便捷程度决定，在这两个方面本店都不占优势，导致客流量较低。

因此只能拓展人脉商圈，实施常客计划。

根据前期市场调研，本区潜在消费人群最钟爱的品牌为华联优品生活广场、华强新天地和郭吴村农贸市场，前两个营销难度较大，郭吴村农贸市场消费层次较低，都不具备营销吸引力。

选择热力图内人口集中度高、且消费层级较高的餐饮门店——华联优品生活广场附近、文竹苑和安彩嘉园小区门口的饭店等作为营销目标，公关门店老板，提供上门送烟送酒服务。

且选择消费需求较旺盛的每周六作为会员日，进行会员双倍积分。

选择临近小区入住人口比较高的周日，每月开展一次进店免费品吸活动，吸引附近住户，提高本店知名度及美誉度。

2、在有限客流量的不利条件下，必须提高进店人员的消费转化率。

一方面指导客户重新装修了店面，由以前的酒水便利店经营改为专业的特色烟酒店，改变了陈列环境，增加了柜台灯光照明，重新设计了卷烟品吸区、设置了党员终端形象店。

另一方面针对本商圈餐饮消费旺盛的特点，根据店内原本就是洋河酒旗舰店的条件，设置好酒配好烟的购物篮行动，定期进行购物篮促销活动，活动主题有红酒配雪茄、清香配浓香、酱香加爆珠、烤烟必浓香等。

3、本店在商圈环境上存在的优势主要为紧华联优品生活广场及附近的几个餐饮店和快捷酒店。

因此针对此二类潜在消费人群提高服务水平：针对酒店旅客提供上门送货、代买、代邮商品。

针对餐饮小吃在客源集中度高的周五、周六晚上六点到十点提供时令水果。

结合本店党员终端的特色，对党员及党员家属提供限时打折活动。

第四部分卷烟陈列一、陈列分析商品陈列指以产品为主体，运用一定艺术方法和技巧，借助一定的道具，将产品按销售者的经营思想及要求，有规律地摆设、展示、以方便顾客购买，提高销售效率的重要的宣传手段，是销售产业广告的主要形式。

关于卷烟的陈列主要包括店铺形象分析、店铺陈列空间布局设计分析。

（一）店面形象分析1.门头分析（1）门头要醒目，能够吸引消费者的注意，80酒水是开发区洋河酒业的旗舰店，所以门头是洋河酒门头。

（2）颜色突出店内主题和重点，80酒水门头为洋河蓝。

（3）文字不要出现模糊的概念，应该明确告知消费者经营项目和专业程度。

之前店铺经营种类很多，大多消费者并不能一眼看出此店经营卷烟。

与酒类经销商合作，突出了颜色和重点。

给人眼前一亮的感觉，在商店众多的街道给人耳目一新的感觉。

2.橱窗及店内灯光分析（1）门前和橱窗要保持干净整洁，充分利用采光，展示商品。

（2）门窗上安装LED屏幕。

有利于安全的同时提升形象。

80酒水在改造后利用了原来被遮挡的的橱窗改为黄金叶品牌展示窗口。

改造前改造后（3）换位思考，注意白天店内也要开灯，避免暗室效应。

从店内往外看，阳光明媚。

但是从店外往里看一片漆黑。

所以店内安装了广告灯箱、卷烟背柜安装了射灯，地柜安装了LED灯条。

在节能的基础上最大限度的增加店内灯光展示效果。

（二）店铺陈列空间布局分析1.店铺陈列空间功能分析（1）顾客空间，店铺内以顾客为主体应设置选购区、店内通过、休息区和体验区。

让顾客进店之后得到最舒适的体验。

（2）商品空间，充分利用空间，提升单位营业面积，安排不同的展示方式，根据陈列发挥的作用把商品分为演示空间、展示空间和陈列空间。

演示空间是引导顾客视线停留更久的空间，应安排在墙面中上方，因此摆放背柜中上层卷烟时可以呈现矩形、三角形、曲线形的摆放形式，增加活力；展示空间是为了进一步吸引顾客的视线，可根据卷烟属性按照价格、颜色、产地、规格进行分类展示。

80酒水是按照价格、产地、规格、主题分别进行了不同货柜的卷烟陈列展示；陈列空间是最终达成销售的地方，整个店铺要突出卷烟的陈列位置，突出“量感”、突出助销物品和宣传物品的陈列帮助成交。

2.店铺陈列空间布局分析因为80酒水的客流量大多来自店铺的东面，所以大多数人进店习惯向左拐，并且视线流动角度在25°上下。

因此在陈列上把卷烟推进器放在了进门左边的四节背柜上。

并把利润较高、动销较慢的卷烟放在顾客的视线范围以内的距离；顾客习惯向前看，向前走，因此把卷烟地柜放在正对大门的位置；顾客习惯往宽敞明亮有特点的地方走，因此在通道的尽头设置了卷烟堆头主题陈列，电视广告播放，让顾客加深品牌印象；第五部分灯光提升建议一、概述良好的灯光设计在产品展示当中能起到非常重要的作用，甚至可以说是决定展示最终效果好坏的作用，因此，合理的灯光设计不仅是展示照明的条件，更是表达空间形态、营造气氛的基本元素，同时还有利于确保展示活动的安全性。

灯光除了可以把品牌特性展示出来，还可以体现陈列的最佳视觉效果，表现商品特质，促进互动性和实现销售，帮助客户引导消费，增加客人的人均消费，从而提高店内产品销量。

一般来说，灯光设计有两个基本目的，一是为识别物体，二是为增进环境气氛。

良好的灯光设计不但要符合视觉的生理要求，也要达到情景的心理需求。

为了提供一个舒适的照明坏境，在进行灯光设计之前必须充分的考虑到灯光的大小，光源，冷暖，光源的显色性等。

光色可以由光源的色温来表示，色温低时光色偏暖，色温高时光色偏冷，在不同的照明度夏选用不同色温的光源，可以获得良好的照明效果。

当然，气温和地区习性也会影响人们对色温舒适度的感觉。

如冬天的时候人们更喜欢暖色，夏天的时候人们更喜欢冷色。

80酒水的店内采光欠佳，也没有足够的灯光照明，店内环境昏暗，卷烟陈列区缺乏特色，也没有局部照明。

目前的灯光环境不足以吸引附近更多的消费者，需要提供合理的灯光设计改善店内陈列条件，吸引顾客，提高销量。

80酒水以经营烟酒为主，所以首先从卷烟陈列区的灯光设计入手。

二、灯光设计提升的原则（一）灯光规划在设计80酒水的灯光提升时，首先应考虑整个店铺的灯光规划，包括基础照明，重点照明，装饰照明和效果照明。