店面实战销售七步精讲
销售7步骤
Evidence证明：包括举例说明、数据体现、报刊文章、照片、示范等， 来再一次加强说服力
• FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产 生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关 键环节的销售模式
留下良好的第一印象。
迎宾标准
问题小结：
1，顾客门外徘徊，迎宾同事未发现并及时邀请顾客入店 要求：门口有顾客逗留，张望时，必须第一时间出去引导顾客 入店，100%执行
2，开门不及时 要求：及时开门并且必须有30°鞠躬的动作示意
3，没有微笑和问好 要求：面带笑容并且统一说：“您好，欢迎来升隆臻品”
4，语音语调无精打采 要求：语气诚恳，语调上扬
表面效果
试试看
世纪之恋
因为您选的这款戒指名字叫“世纪之恋”
所以给人感觉寓意特别好
那么您身边的朋友一听到这个名字就能感受 到您先生对您那份浓浓的爱意
您看很多以浪漫为主题的素材中都会用到 “世纪某某”或者“某某世纪”的标题对吧
试试看
2克拉主石
因为这款戒指的主石达到2克拉的重量 所以非常的稀有，珍贵和保值 那么您想象一下，您和您的朋友聚会时，大 家都带着钻戒，但是您必将成为众人的焦点。 您看我们整个柜台上也才这一枚。
课堂要求 CONTENTS
1：将手机调成颤动
2：请不要轻易在场地内走动 3:在上课前将个人问题解决掉
实战销售技巧
什么是销售？
销售就是从商品或者服务转变成货 币的一个过程
哪一个是对的？
销售三角形
管理三角形
顾客进店 品牌竞争
先看黄金 创造欲求
获取信息 建立价值
门店销售七步曲
民主 互助
员工系统培训—1
销售的真谛——做更强的自己！
民主 互助
员工系统培训—1
成功的定义：实现自己有意义的目标； 活着，有意思吗？
2、哈佛25年调查：成功和目标的关系； 3、快乐工作，积极付出； 4、坚持才是胜利； 5、学习成就自己； 6、心态平和：门店服务，以貌取人是大忌； 7、树立正确的零售心态。
兼顾企业与自己利益有自信心有企图心周到热情忠诚敬业宽厚待人换位思考灵活亲和创造奇迹性格与销售职业风范型伶牙俐齿型销售顾问型第二章销售的真谛成功的心态假设的好坏可以导致结果的好坏学习的心态自律的心态乐观的心态付出的心态自信的心态放弃的心态平常的心态感恩的心态销售的真谛做更强的自己
员工系统培训—1
新时代电器公司
民主 互助
员工系统培训—1
当顾客在店外张望时，要记得使用邀请式手势对 顾客说：“早上好，您可以近来随意看看” 当特殊节假日时，要营造节日气氛，欢迎语能让 顾客有亲切感觉。例如：“先生，您好，（节日） 快乐。。。。。” 当与熟客见面时，我们用熟客的姓氏称呼，以兴 趣为机会点去打开话题，让顾客有被重视和受欢 迎的感觉，例如：王小姐（先生），上一次你购 买的电视感觉如何，奥运会效果不错吧？好久不 见，最近忙什么？打算逛街买点什么？（记住顾 客姓名）
使用者、购买者、演示、使用、反向、 口碑、品牌、事件、） 专业性（颜色搭配；产品与家庭环境组 合，如果颜色不好，可提示换取） 服务细节人性化
民主 互助
员工系统培训—1
第三步：了解需求
没有需求就无法推荐 提问+倾听=了解需求； 门店服务：黄金时间的概念； 理性因素和感性因素； 多听少说； 成为顾客的咨询顾问； 找出对方的苦恼和问题。
店面零售门店销售的七步曲课件
店面零售七步曲
招聘培训部 201311
店面零售门店销售的七步曲
目录
店面零售门店销售的七步曲
1、主动相迎
➢ 主动相迎的原则：真诚、主动、热情、适度、持久 ➢ 为什么要主动相迎：
1）冷淡会使70%的客户对你敬儿远之。 销售额=进店人数*成交率*平均单价，每一位进店的客户都是我们的潜在成交客户，如果态度冷
店面零售门店销售的七步曲
1、主动相迎
➢ 避免出现以下问题： 1）不主动打招呼，等待客户发问。 2）态度冷淡，对客户漠不关心。 3）亲此疏彼，对认为“有可能”购买的客户热情，对其他客户冷淡。 4）精力分散，问好的同时注意力不在客户身上。 5）用语不恰当，无礼貌用语。 6）问好距离不恰当，过近或过远都不合适
2）通过思考，与客户在沟通的过程中用自己的话表述客户的需求，请客户确认自己对于需求的 理解是否准确。
例如：经过您刚才的描述，您需要的是***类产品吗？ 经过您刚才的描述，您是需要具备***功能的产品吗？
3）不断观察客户反应（表情，肢体，目光），思考反应背后的信息。
店面零售门店销售的七步曲
3、介绍产品
产品的特点，优势，却不提产品能给客户带来的好处。
店面零售门店销售的七步曲
3、介绍产品
➢ 介绍产品的禁忌
1）随意编造信息糊弄客户 2）使用过多的专业术语 3）不懂装懂，信口开河 4）贬低另一品牌产品
门店运营销售七步法
原因：东，南，西，北的介绍
5.对房子的装修要求
6.对房子的权属性质和建筑年代要求
原因：影响房子的评估额度和客户贷款额度。
7.对周边配套设施的要求
原因：影响房子的评估额度和客户贷款额度。
8.付款方式
原因：推算一下客户的上线浮动和与业主议价、根据客户首付匹配房源。
9.是否认可代理费
原因：判断报价的标准。切忌:客户说的不一定是真的,要会抛砖引玉!
第二步：分析客户的隐含需求5w1h(which when where what who how)
1.客户为什么要这样的房子,目的；
2.他的背景怎样（家庭怎样，收入怎样等）；
3.客户属于什么样的群体，这样的群体，最在乎和关注点是什么；
买房目的：客户买房子是投资或自住或为孩子上学或给老人买等，不同的客户对房子要求不同，对房子的关注点不同。
为父母老人：公园、医疗方便，低楼层；
B.收入背景：决定客户的承受价格，客户的工作单位和工作了多长时间及决定客户的贷款额度；
C.客户的家庭成员和婚姻状况背景：决定客户购买实力或还贷能力，决定权人、钱款来源和到位时间及购房支付方式；
D.客户的现居住地点工作单位地点：决定客户的购房期限和地点；
E.客户籍贯和现居住房屋来源：决定客户是什么群体；
第五步：你准备下一步做什么？（你会如何沟通，未来还要带看那套房子，为什么）
根据上述不同情况给与不同的方法。
第六步：小组或店员讨论分析（对以上的五个环节进行分析，是哪一个环节有可能出现了问题，原因是什么？）
切忌:阐明个个步骤,要详尽,客观,否则差毫厘,矢之千里!
第七步：店经理总结（店经理对以上六个环节进行总结，是否正确，还有什么建议）
店铺销售服务七步曲
店铺销售技巧
诚意推介服务流程
1、对顾客感兴趣的货品作专业介绍 2、聆听、关注顾客的反应 3、解答顾客提出的问题
服务七步曲--诚意推荐
店铺销售技巧
1. 根据客人的 需求 推荐 相应系列 的产品
先询问客人需求（如“平时穿还 是运动时穿？”“上装还是下 装”）
如果有明确运动需求/穿着喜好， 要详细问明情况等。
服务七步曲－了解顾客需要
接近顾客—走向顾客 2.在 恰当的时间 主动走向顾客
店铺销售技巧
不给顾客压迫感，但同时不能让 顾客等候过久
在顾客询问或面露疑问时，迅速 走向顾客，主动提供服务。
一看到有人进店，就上前“抢逼 围,给顾客太大压力。
看到顾客有需求却毫无反应 让顾客等待很长时间，直到顾客
1. 好的，我叫XX，如果有需要，可以直接找我，我就在身边。 2. OK，这里是女鞋，如果看男鞋在那边。有需要可以直接找我 3. 这是新到的篮球鞋，请随便看一下，需要的话我可以为您
介绍一下。
熟悉的影子
店铺销售技巧
服务七步曲－了解顾客需要
3.以 自信、礼貌 的方式服务顾客
店铺销售技巧
用“自信、礼貌、清晰”的语言 与顾客交谈
了解顾客需要的目的
1、适当、主动接触顾客。
2、掌握顾客购买欲望，针对性介绍商品， 提高销售成功率。
店铺销售技巧
了解顾客需要服务流程
1、接近 2、询问顾客
3、推荐商品
服务七步曲－了解顾客需要
赶走客人的举动
店铺销售技巧
服务七步曲－了解顾客需要
吸引客人的举动
店铺销售技巧
服务七步曲－了解顾客需要
店铺销售技巧
面对客人需求有针对性介绍产品
不了解顾客需求就盲目推荐产品 只提供产品价格，无任何说明 只说是新货，没有其他的介绍
销售七步法完整版
销售七步法集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]经典销售七步法：售前准备→接近顾客→了解需求→产品介绍→排除异议→促进交易（谈判、议价、控制期望值）→售后服务（执行方案、使之与期望值相符）。
【第一步：售前准备】主要包括营业环境准备、商品的准备和店员个人的准备。
充分的准备是成功销售的保障，机会只会降临到有准备的人的头上！【第二步：接近客户】对任何一名销售人员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。
心理学家任伟：形成第一印象的时间只有30秒。
为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售人员必须从下面三方面入手：激发购买欲的开场白：先生，欢迎光临**。
我们正在举办“新年换新机，红包送不停”优惠活动，手机低至五折，买配件送手机。
这是我们的活动单页，还有很多优惠活动。
（注：以促销信息作为开场白，能让客户第一时间清楚活动内容，激发购买欲望。
）【第三步：了解需求】通过观察和提问，了解客户的需求。
1.观察2.提问通过提问，挖掘客户需求，锁定推荐产品。
提问的JULIE法则：3.聆听聆听客户的回答、评价、生活习惯等，以判断客户对手机的喜欢程度，并可以及时作出调整。
【第四步：产品介绍】介绍手机时，销售人员一定要热情，因为人的情绪是会相互影响的。
并且，还要以简明、扼要、清晰易懂的方式介绍手机。
FABE介绍法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样的介绍顺序，顾客不仅容易听懂，还更容易接受。
请记住：我们卖的不是产品，而是产品给顾客带来的利益。
举例：介绍苹果5S的芯片优势苹果5S采用的是64位的A7芯片（属性），与电脑一样，是目前运行速度最快芯片，而且非常节能（优点）。
你再也不用担心打游戏时卡机和发烫了（给客户带来的好处）.我自己就买了一个,平时打游戏非常顺畅….(证据)【第五步：排除异议】异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。
所谓“嫌货才是买货人”，并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在消除疑虑后，通常就会下定决心购买。
销售七部曲
寻问的技巧
• 开放式寻问 • 限制式寻问
• 面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时 • 面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答“是”或“不是”或根据范 围作答
开放式寻问的作用
• 收集资料（顾客的情况、环境） • 发掘需要 • 鼓励顾客详细说明他所提到的资料
开放式寻问 语句
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ 您喜欢什么颜色？ 您喜欢什么样的款式？ 您想搭配什么衣服？ 您想出席什么样的场合用的？ 您是给谁选包包呀？ 您给多大年龄人选包包？ 您送包包的这位朋友是从事什么工作的？ 您喜欢带什么类型的包包？
处理异议的步骤
• 表示同情心 • 辨别顾客是属于哪一种类型的 • “对症下药”，通过证据或好处 处理异议。
第五步：促成交易
• 购买讯号有哪些？
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ 仔细查看资料 询问售后服务 讨价还价 点头同意 主动要求试用 询问试用方法 对产品爱不释手
第六步：连带销售
• 连带销售的时机：
• •
第ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ步：发现并确定需要
• 发现需要
• 确定需要
一、发现需要
目的:通过正确的寻问，在最短的时间内诱导顾客说出需要
如何发现需要？
1、赞美的技巧
2、寻问的技巧
赞美的技巧
赞美的目的：
• 愉悦心情 • 拉近距离
赞美的技巧
• • • • 真诚——发自内心，而不是奉承 具体——赞美对方的事实 赞美时——目光注视着顾客 赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或 任何其它值得赞美的地方。
• 顾客购买后 • 开单时 • 付款后
连带销售的产品
• 互补商品
• 畅销商品
• 推广产品
销售七步法XXXX0518课件.pptx
讨论：我们在销售过程中还有哪些常见的疑议？
六、促成销售
降低“走单”风险，缩短成交时间每个人在快做决定的那一瞬间都会犹豫；巧妙的推他一把，尽可能降低顾客产生疑虑的机会，缩短成交时间；这一步如果做不好，前面所付出的努力都会前功尽弃。
六、促成销售
作用
视频五 达成销售协议
六、促成销售
一、与顾客建立沟通（获取信任）
各小组自定一个销售场景，练习刚才我们提到的与顾客建立沟通技巧？（切忌第一句话不要聊产品！）
练习：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
二、了解顾客需求
已经拥有
希望达到
有差距吗？
差距
二、了解客户需求
由于对现状不满而产生的改变现状的愿望
二、了解客户需求
了解顾客进店的需求，以便销售人员使用不同的方式为顾客提供针对性的服务； 顾客进店目的一般分为四种：有明确购买需求和目标的顾客；有购买需求但没目标的顾客；没有购买需求，只是闲逛的顾客有售后需求的顾客；在满足顾客显性需求的同时，也要满足顾客隐形的需求。
销售七步法
赖钊晖
2016. 04.20
引言：
日常店面销售中的销售员经常遇到哪些问题？1、顾客进店不说话就走了2、顾客觉得贵，我也不知道怎么说3、顾客说联想不好，我不知道怎么回答4、我觉得我介绍很专业，但顾客还是走了？5、网络价格很低，都把客户抢走了我们应该怎么办？
销售七步法：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
Features （特征） 产品的参数、卖点。Advantages （优点） 产品特征同其它产品比的优点。Benefits （好处） 当顾客使用产品时所得到的好处。Evidence （证据）证明你说的话，让顾客产生使用后的联想
门店导购销售技巧七步骤培训
门店导购销售技巧七步骤培训
第一步：欢迎问候
主动打招呼、态度热情真诚、给予客户良好的感知
话术例举：欢迎光临门店，请问您是缴费，还是……..
第二步：判断顾客类型
根据客户的年龄、服饰等客观因素，简单的探测性提问，判断客户类型。
在与客人交谈中，逐一抛出业务卖点，根据用户的兴趣点，再进一步确认客户的类型
话术例举：·您每月的手机话费是多少？您经常出差吗？
第三步：了解/引导客户需求
确定客户类型后应当采取逐渐深入的方式来探索客户的真正需求，一定要注意观察，仔细聆听，顾客在交谈中常常会有意无意的透露自己对某一产品的某种偏好；
话术例举：（针对家庭通话较多的客户试探）您知不知道，手机、固定电话可以捆绑，而且互打是免费的喔
第四步：推介终端/套餐/业务
在了解客户需求后，向顾客推荐最合适的产品，让客户清楚感受到使用推荐的产品/服务后能够带来的好处。
在推荐过程中，适当的对客户给予肯定，并尽量举例说明，可以促进客户的成交。
门店营业销售七步曲
建达蓝德BU3销售部 李义明 2008年6月
销售七步曲
一、清洁整理 二、仪容仪表 三、价签核对 四、商品展示 五、活动了解 六、销售准备 七、真诚微笑
第一步
清洁整理
展台、工作机、成列商品、灯箱、立牌、 展台、工作机、成列商品、灯箱、立牌、价签
第六步
销售准备
明确当天个人任务和门店完成率进度 查询卖场仓库的产品的结构和数量， 查询卖场仓库的产品的结构和数量，查询超库龄 产品并明白自己的主推产品 准备好各种销售小票 知己知彼、百战不
真诚微笑
给身边的同事一个微笑,他也将还你一个微笑 给身边的同事一个微笑 他也将还你一个微笑, 让 他也将还你一个微笑 我们用微笑开始一天的工作,把这样的气氛及好心 我们用微笑开始一天的工作 把这样的气氛及好心 情带给我们的顾客 展示我们真诚的微笑—拉进与顾客的距离 展示我们真诚的微笑 拉进与顾客的距离! 拉进与顾客的距离
第三步
标签核对
检查商品标价签及促销牌是否符合要求 (填写正 填写正 无涂改、无手写、与商品一一对应、美观) 确、无涂改、无手写、与商品一一对应、美观 突出我们和竞争对手的差异! 突出我们和竞争对手的差异
第四步
商品展示
核对出样商品的数量、出样商品摆放需具吸引力、 核对出样商品的数量、出样商品摆放需具吸引力、 并建立标准、演示机按要求点亮合理加配摄像头、 并建立标准、演示机按要求点亮合理加配摄像头、 演示内容具吸引力、注意配件商品的组合出样、 演示内容具吸引力、注意配件商品的组合出样、 准备好档期商品的相应宣传彩页 具有吸引力的商品能提高顾客购买欲望! 具有吸引力的商品能提高顾客购买欲望
第五步
活动了解
张坚销售七步法
张坚销售七步法我们要签成单子，这个不太容易实现的大目标，我们可以把他变成七个可以实现的小目标。
我们销售界称之为七步推销法，即分别用七次拜访客户完成：1、第一次拜访目标是为了给客户留下好印象想给客户留下好印象，拜访前的准备很重要。
这里有四个要素组成：仪容、资料、工具、时间。
仪容就是衣着打扮，建议大家穿正装，统一深色正装，黑色皮鞋，公文包，避免染发，不要佩戴有任何夸张饰品，女孩子可以化一下淡妆。
②资料销售人员要努力收集客户资料，尽可能了解客户情况。
并把所得到的信息加以整理，装入脑中，用心记住。
这时销售人员就可以知道客户的需求是什么，就可以把产品和客户的需求结合起来，这样就可以吸引客户！③工具销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、钢笔和价格表等，准备销售工具要包括商务和送礼两方面的准备。
④时间我们出现在客户面前的时间要与客户约好的时间差不多，到的过早会给客户压力，到的过晚会传达给客户我不尊重你的信息。
因此最好是提前五至七分钟到达最合适。
说完拜访前的准备，接下来我再说说拜访前的难点：①认知很多销售员都认为他们需要推销的是产品，其实这是一个认知错误，其实消费要推销的是自己和企业文化。
②销售员如何精彩地亮出第一眼印象如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半。
③把陌生立场段时间转化为友好立场比如大家可以送一些小礼品，或者从话题入手，谈话的内容从公开话题往半公开半隐私话题转变。
第一次拜访想留下好印象，交流十分重要，要做到九分钟有效交流，也就是开场三分钟，商务交流三分钟，结束三分钟。
①开场三分钟也就是开场白，包括和客户寒暄、赞美客户和送客户礼物。
②商务交流三分钟，要做到介绍公司、简介产品、了解客户采购时间，这里除开工作上的事，还可以稍微和客户谈谈私人的事情，来拉近和客户的关系。
③结束前的三分钟，销售人员要感谢客户的接待，邀请客户到公司考察，或者做样板工程调研，尽力留下悬念，让客户期待再次拜访。
4、店铺销售七步曲
店铺销售七步曲
一、打招呼：“欢迎光临素人！”
1、微笑，点头；
2、友善的目光接触；
3、有礼貌的微微鞠躬；
4、以明朗的声音招呼顾客。
二、探索需求
1、细心的留意顾客的反应；
2、主动走近顾客；
3、亲切及友善的目光接触，微笑；
4、关心的态度；
5、主动询问顾客的需要，以便推荐。
三、货品介绍
1、有礼貌的态度：目光接触，与顾客保持适当的距离，保持良好的微笑；
2、介绍货品的FAB:有礼及重视的展示货品;清楚的介绍;给予顾客接触货品。
四、试穿体验
1、快速准确的取货；
2、留意试穿完的顾客是否满意，如顾客有需要，帮顾客整理展示，如顾客已决定购买，及时作出回应。
五、附加推销
1、为顾客介绍其他货品，顺应促销活动做附加推荐；
2、推荐与之购买产品能搭配或同系列的产品。
六、收银买单
询问顾客是否要结束购物邀请顾客到收银台，收银员核对货品数量并做到唱收唱付（双手递送钱物）。
七、送别
看顾客是否需要并提供帮助，向每一位离开店铺的顾客热情道别。
销售服务七步曲1
销售服务七步曲顾客服务课程（销售七步曲）1、亲切的招呼A.一次迎宾（门迎）目光、笑容、迎宾语（语音、速）、手势、站姿迎宾语：时间问候语+推广语推广用语：单款货品的介绍、推广活动的介绍B.二次迎宾（店内迎宾）目光、推广用语、手势目的：吸引注意、尊重顾客、拉近距离。
1．1 迎宾迎宾标准表情：“微笑服务”，八颗牙齿，做到表里如一，真诚，发自内心的微笑。
姿势：收腹挺胸、双脚不得叉开，不得弯膝或抖动，身体不可扭斜，头不可歪斜或高仰。
双手自然下垂。
距离：”三米规则”顾客在距离自己三米的距离处就应主动上前打招呼。
音量：适当的、声调柔和、诚恳、心平气和、沉着肯定。
1．２留意顾客需要顾客购买信号注视商品、以手触摸商品、寻找商品时与同伴商量、放下手中物品匆匆入店四处寻找、仔细打量或在自己身上比试。
1．3 发问发问的技巧—缩小顾客的选择范围，尽可能用最快的速度知道顾客的需要，发问的原则：选择性的问题，连续发问不要超过三个，否则会引起顾客的反感。
２、货品介绍介绍货品的方法：FAB推销法、用数字说话。
利用FAB进行销售，FAB：由货品的面料、款式设计、颜色、剪裁工艺、价格等因素带来，流行的信息及货品售卖情况成为推销的内容。
F：特性A：优点B：好处。
３、鼓励试穿激发试穿的欲望—赞美：赞美必须真诚、赞美要具体到点、赞美要适度，不可过于夸张。
４、试衣服务试衣的步骤：确定客人穿衣尺寸；引导客人到试衣间；试衣；试衣后服务。
顾客异议处理：接受、认同和赞美；同意和补偿处理法；忽视法；以退为进。
5、附加推销建议及介绍类似的搭配。
介绍新货介绍畅销产品建议提供容易搭配的推广期货品根据促销要求６、安排付款使用邀请式手势邀请客人到收款处交款。
给予客人目光接触及保持微笑。
收银员清晰准确告诉顾客尺码、颜色和件数及金额。
双手接款“唱收唱付”，并与客人核对。
再次做附加推销，重视货品的包装。
（不要忽视每个细节）７、送宾将商品交与顾客时，由衷的说“谢谢”，要将顾客送到店门口，并亲切、有礼貌的目送顾客离去。
成功销售七步曲
成功销售七步曲第一步：销售前的准备1．对新品了解；2．品牌文化，商品知识的了解；3．卖场仓库的陈列的检查；4．我们的形象（仪容仪表），行为（站姿，手势等），表情（微笑）；5．本季流行元素的了解，如：色彩，面料，款式。
配饰；6．试空本品牌新上款式，了解其适合的人群，搭配的方式，适合的场合等；7．调整卖场的陈列：色系相近的放在一起，整理模特（定期更换）价签条码等；8．票台及镜面，货架卫生，熨斗不能挡在货品面前；9．畅销品的选择，今年流行的各种色彩面料，但不能断货；10．观察顾客的类型，是否经常到商场或专柜购物。
第二步：如何打招呼我们视线120度的范围内跟顾客打招呼，80公分（一步之外）跟顾客行礼打招呼必须：1．第一时间（90秒内）向顾客微笑，点头打招呼，表示你已经注意到她2．目光接触：保持一米距离，暂停手中的事，声音自然，语调柔和。
吐字清晰，亲切，微笑。
3．快乐的心情会给顾客留下良好的印象。
我们为什么要微笑对顾客微笑表示你很高兴见到她（他），表示对她（他）的关注和重视，很愿意为她（他）服务。
我们应该如何微笑1．与顾客视线相迎2．提高两边嘴角的肌肉3．提高两边嘴角（嘴角上扬）4．露出8颗牙齿5．两边眼角微微向下垂应酬行礼的三个要点：1．必须自己主动和顾客打招呼2．声音大声明朗3．与对方视线相迎行礼方法：两脚对齐，重心向前倾斜，双手放在身前，右手在上方，手指对齐伸直，背部绷直，下巴抬高，眼睛看前方，不是从高部下倾，而是从朐部向下倾，将臂部抬高，头部抬高时呼呼一下，慢慢抬高身子并在心中数1，2，3，慢慢抬起头。
商业基本礼仪的五大用语：1．您好2．欢迎光临3．请稍等4．让您久等了5．谢谢光临，欢迎下次光临常用待客用语：谢谢，马上照办，给您添麻烦了，真是对不起。
会意礼：3米，普通礼：米多批顾客进入专柜：应接一待二顾三第一批：“欢迎光临XX专柜”介绍商品第二批：“欢迎光临XX专柜有什么需要我为您服务的吗”第三批：“欢迎光临XX专柜”第三步：识别顾客：询问与沟通1．四步骤：望，闻，问，切。
店面销售实战七步曲培训讲座
店面销售实战七步曲培训讲座今天，我将为大家带来一场关于店面销售实战的培训讲座。
在这个竞争激烈的市场中，如何进行高效的店面销售是每个商家都需要解决的问题。
下面，我将为大家介绍七个实战步骤，帮助大家提升销售技巧和业绩。
第一步：了解产品作为一名销售人员，了解产品是非常重要的。
只有对产品的特点、优势和使用方法有足够的了解，才能更好地为客户解答疑问和提供专业的建议。
因此，在店面销售之前，务必要对产品进行全面的学习和了解。
第二步：热情迎接客户当客户踏入店面时，最重要的是给予他们最热情的迎接。
微笑、问候和主动接近客户，可以让他们感受到店家的关注和真诚。
同时，还要尽快与客户建立良好的沟通关系，了解他们的需求和购买意向，为后续的销售过程打下良好的基础。
第三步：提供专业的建议根据客户的需求，向他们提供专业的建议是一种很重要的销售技巧。
销售人员应根据自己的专业知识和经验，对客户的问题进行解答，并根据客户的需求推荐适合的产品。
同时，还要清楚地解释产品的特点和优势，让客户能够充分了解产品的价值。
第四步：展示产品的优势在店面销售中，如何展示产品的优势是非常关键的。
销售人员可以通过演示、试用或者案例分享等方式，让客户亲身体验产品的好处。
同时，还要利用一些资料、图片或者视频等辅助工具向客户展示产品的特点和优势，以增加客户对产品的兴趣和购买欲望。
第五步：回答客户的疑问在销售过程中，客户提出的问题是非常常见的。
作为销售人员，应该耐心倾听客户的问题，并及时给予解答。
如果遇到比较复杂或者专业性强的问题，可以承诺将问题反馈给相关部门，并在最短的时间内给出答复。
这样可以增加客户的信任和满意度。
第六步：处理客户异议有些客户可能会对产品或者价格有异议。
在这种情况下，销售人员应该保持冷静，细心倾听客户的意见，并可以适当展示相关资料或者说明来解释问题。
同时，也可以灵活运用一些销售技巧和策略，来解决客户的异议，如提供适当的优惠或者增值服务。
第七步：完成销售交易当客户表示购买意愿时，销售人员应该迅速给出最好的报价，并协助客户完成购买交易。
销售七步曲
销售七步曲：第一步：接近顾客目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。
1、打招呼●表情（自信、微笑）●目光（亲切、柔和、眼神交流）●姿态（面对顾客、迎向顾客）●语言（亲切、自然）2、观察/接近顾客●时机：当顾客无明确目标、四处张望时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客用手触摸某件产品时当顾客与你目光相对时●机会：顾客没有清楚说出想要解决的问题，或减少不满的渴望。
●需要：顾客想要解决问题的愿望，会使用“需要言词”来表达自己的需要，如“我需要…”、“我正在找一个解决…的办法”、“我想要…”、“…对我很重要”、“我对…有兴趣”、“你这里是否有…”等…将“机会”转化为顾客的“需要”的言词：用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解…吗？”等问句来转换第二步：发现并确定需要1、发现需要目的：通过正确询问，在最短的时间表内诱导顾客说出需要。
●赞美的目的：使人愉悦心情、拉近距离赞美要做到：真诚——发自内心，而不是奉承具体——赞美对方具体的事实赞美时——目光注视着顾客赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或任何其他值得赞美的地方●询问A、开放式——面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时作用：收集顾客资料（顾客的情况、环境）、发掘需要、鼓励顾客详细说明他的需求。
举例：先生您好，请问我能帮到您吗？开放式询问言词：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、如何B、限制式——面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答“是”或“不是”，或根据范围作答。
作用：让回答限制于“是或否”、“在你提供的答案中做选择”“量化的事实”限制式询问言词：是不是、有没有、或是、哪一个举例：先生您是不是经常喝红酒？获得有关顾客情况、环境、需要的具体资料：您平时喜欢喝那种红酒？有没有兴趣尝试下我们意大利原装进口的**品牌的红酒。
澄清顾客所说的，建立正确的理解：“您的意思想找一款**口感的红酒，对吗？”“您的意思想找一款**价位的红酒，对吗？”帮顾客引导到需要的结论上：“改变…对您是否很重要？”——特别是顾客没有使用需要言词时。
销售七步曲专题知识讲座
原则服务实例演练
1、当顾客到处张望，象在寻找什么时，我们要主动及时上前为顾客简介：先生（小 姐），您好！请问有什么需要帮你吗？防止视而不理、行动缓慢和态度冷漠。 2、当顾客拿起某件货品在身上比试时，我们立即走向前态度热情接近顾客说：先生， 这里有镜子，你能够看下或是先生你能够试穿一下。但要防止过分勉强顾客。 3、当顾客反复观看/触摸某件货品时，我们要从货架或层板取出货品，拆下衣架，双 手打开展示给顾客看而且对顾客说：“先生/小姐，让我打开拿出来给你看” 4、当顾客问询朋友意见，其朋友认同货品时，我们要在旁边细心聆听并合适附和。例 如：“对啊，您朋友说得很对，这是修身淘汰，挺适合您旳。”但要防止漠视及欺侮 其朋友旳意见及品位，防止逼迫性旳推销骚扰顾客及其朋友旳商议令他们反感。 5、当顾客纯属闲逛时，我们要主动上前亲切招呼，例如：“先生，您好，我们部分货 品正在推广，请随意看看，或先生，您好我们有新款上市，请随意看看！”一定要防 止逼迫性/催促顾客，让顾客感觉刻意推销。
原则服务实例演练
1、当给顾客作出针对性简介时，我们要仔细，用心聆听以帮助顾客旳心态， 从顾客旳身形、气质，喜好进行分析，防止盲目没有根据实际情况进行推荐， 不然令顾客感觉厌烦。 2、当简介货品时，因顾客需求简介该货品旳卖点，我们要语言清楚明了旳经 过产品价格、面料、设计、颜色、洗涤、搭配、潮流等方面，利用FAB、USP 措施来推荐货品。例如：先生，这是今年最流行旳印花设计，穿起来会很优 雅、大方、这颜色也是今年最流行旳湖兰色，您能够试一下。尤其要注意顾 客表情/行动旳变化，做合适旳简介和推荐。
第四步：试衣间服务：以良好旳试衣间服务，让顾客全身心感受到我们 旳增ห้องสมุดไป่ตู้服务，使其留下深刻印象，增进销售机会。
试衣间服务可分为：试衣前，试衣中和试衣后三个环节来走：在试衣前，我们要清楚顾客试穿旳尺 码，并拿准相应旳货品，接下来我们要带领顾客到试衣间，边走边将衣服旳纽扣或拉练拉开，走到 试衣间先敲门，然后拟定试衣间内洁净整齐，无异物异味，同步还要把穿法告诉客人，把衣架拿出， 提醒顾客锁门；这时假如试衣间有人，别忘记礼貌地请外面顾客稍等片刻，或再看看别旳货品。 试衣时，我们要在试衣间附近，负责替顾客搭配或提议试穿，尽量促成串联销售旳机会，同步兼 顾附近旳顾客，假如顾客在试衣间里旳时间太久，能够轻轻敲门进行提醒。 试衣后，我们要帮助顾客整顿服装，譬如翻领子，卷袖子，还要与顾客走到试衣镜前，礼貌地问 询顾客对服装旳感觉，这里要提醒大家注意旳是，在帮助顾客旳同步，要尽量把货品旳特征，优点 和好处全方位地展示给顾客，以便给顾客不同旳选择，并不断旳思索和完善服务质量。尤其是在说 话时应考虑是否会伤及顾客旳自尊，例如“太胖、您旳肤色较黑、这么便宜还要考虑、这款式不适 合年龄大旳人”等等，这些都是导购员所忌讳旳，这里有某些小技巧来为那些在试衣见得顾客提供 杰出旳服务。例如：当顾客在试衣间旳时候，协调您旳时间去帮助别旳顾客，同步亲密留心和倾听 试衣间旳情况，假如您必须离开现场一会，在您离开此前请告诉在试衣间旳顾客。告诉他你旳名字， 并亲切交代假如有需要能够叫你，最终在顾客离开后来要清理试衣间，准备好邀请下一位顾客。
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销售流程——初期沟通
初期沟通禁忌：
直接销售产品
不分顾客类型过度热情 与顾客距离太近如影随形
胆怯不自信
销售流程——发现需求
观察并分析：
询问：开放式与封闭式问句
聆听：耐心、专注、目光交流、回应（澄清确认）、忌 打断 帮顾客创造需求（新品推荐、季节性肌肤需求、挖掘个 人需求等）
四、介绍商品阶段
销售流程——分析、建议
国有国法
家有家规
门店规章制度 用制度管人 以制度律己
正式工作前 化好妆 卫生的执行和检查 空闲时间的使用
店面销售实战七步曲
说一说你平时是怎么做 好服务与销售的？
什么是销售？
用自己的观念来影响别人的头脑， 达到你所希望的目的。（一件商品 产生利润的整个过程叫销售）
把你的思想放到别人的脑 袋里，把别人的钱装到你 的口袋里。
分析建议的好处：
• 体现自身的专业性，使顾客信赖自己
• 使顾客感受到你对她的关心从而愿意听取你的意见及
推荐
• 销售产品之前的重要铺垫
专业知识的积累
销售流程——产品推荐
可从明星产品、新品、促销品、特价商品效果明显的单品 切入 推介顾客第一需求的产品 根据顾客需求推介2款以上功效相似的产品 现场试用，让顾客充分接触产品
处理异议的方法 ——
赞美法
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。
处理异议的方法 ——
忽略法
当顾客提出一些不会影响消费的反对意见 时，服务人员采取一带而过的态度。
示例： “您真幽默。” “呵呵，真是高见。 ”
处理异议的方法 ——
假设法
假设顾客购买，然后强调购买的好处，如获 得额外服务、额外赠品等。
增值服务
三：顾客购物三天内短信跟进使用情况
七：顾客购买7天后电话回访 一：顾客使用一个月后跟进效果，及时跟进产品使用剩余， 给与合适的产品推荐
开场三句话
好的开始，是成功的一半。 错误的开始，是失败的一半。
第一句话
1 你好，欢迎光临
2您想要点什么 3先生，请随便看看 4你想要看什么价位的呢？ 5能耽误您几分钟吗
产品太贵了
给他一个贵的理由！而不是给顾客便宜！
讲产品要讲全面（质量，价格，材料，服务，促销，功能， 款式，导购，甚至还有店的位置）
如何讲价格
周期分解法
一瓶眼霜 298 元，用三个月，一天就三块钱。可以给你眼睛 带来XX效果。总比以后花十几倍的钱，还没有得到现在开 始保养的效果好吧 以多去少法 买了这套护肤品，就如同你多买了两件衣服。
给出至少两种以上的产品推荐 先帮助顾客分析需求，在给出建议和推荐产品 先表明店铺定位，介绍经营范围，引导消费需求 不露痕迹、恰到好处的赞美会让顾客开口说话
销售流程——初期沟通
赞美练习
顾客服装的优点
“小姐，您的服装款式真漂亮，您是在哪里买的？” 顾客首饰的优点 “小姐，您的首饰很特别，一定很名贵吧？” 顾客身材的优点 “小姐，您的身材很不错，真让人羡慕，您是怎样保持的？” 顾客发型的优点 “小姐，您的发型和您的气质很配，您是在哪里做的头发？”
顾客消费心理分析
三、探索需求阶段
销售流程——初期沟通
做好以下三点，立刻拉近你与顾客之间的距离，让你 成为最受顾客欢迎的销售员。 1、随时保持进入销售状态 2、与顾客对视时你要做到 *动作迅速、热情主动、微笑 3、根据顾客不同表现用相应方式沟通
销售流程——初期沟通
顾客进店后都有什 么样的表现呢？
有明确购买目标 有问题需要帮助 被吸引好奇闲逛 寡言傲慢有主见
1、非此即彼法
只给顾客2种选择，让顾客选其一。但在实际情况下，有一种选择 实际上是不存在的，因为，这种选择根本行不通。
如：您是要这种又漂亮又能干的洗衣机呢，还是那种体积大的呢？
2、恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对 产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。
如：“我们的产品是做特价的，限量的（断码的），卖完就没有啦！
3、可靠成交法
本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态 度的顾客 如：“告诉我，你是住XXX小区的吧，在你们小区有一个顾客 3个月前买了我们的一台产品，非常满意。前天，他又从我们这 儿买了一台准备送给女儿作嫁妆。
4、ABC成交法
向ABC一样简单的方法，它由3个问题构成，层层递进 如：A 推销员：你还有哪不明白，有需要我重复的地方吗？ 顾 客：没有了，我都明白了 B 推销员：这么说，你对这一切都很满意？ 顾 客：是的 C 推销员：这么说，我们可以成交了？ 顾 客：（没有二话，立即送货）
相信自己的能力 相信产品的质量 相信公司的实力
2、专业技能的准备：（4个度）
专业知识的深知度
对竞争品牌的了解度 产品知识的熟悉度 对企业的认识度
3、助销物料的检查与准备
柜台试用装保持干净卫生
产品宣传单页，品牌广告杂志 开单工具：笔，记算器，小票 试用、陈列样板等辅助工具 产品知识手册
二、销售中的流程与技巧
调查显示，提出疑问或异议的人，往往是有购买倾 向的，如果BC能有效地解答疑问、处理异议，就更 有可能争取到这一顾客。
销售流程——异议处理
要做到
持有积极的态度 不正面反驳 热情自信 保持礼貌，面带微笑 态度认真关注 表情平静，训练有素 不要做 与顾客争辩 表示不屑 不置可否 显示悲观 哀求 讲竞争对手的坏话 答案不统一
示例：
“如果你现在购买，可以得到××优惠。我们很久才有 一次促销活动，现在许多人都想购买这种产品，如果你不及 时决定，会… ”
六、成交阶段
优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人 让我们作好准备，进入令人激动的成交部分
一个不变的法则：
请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须 闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作 出反映
老顾客要优惠
你知道我们公司不议价的
我给你的是最低价了
XX姐 谢谢你一直的的支持，为了感谢，下次过来 我提 前给你留点新产品体验装。婉转转换话题
老顾客要优惠
感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感 到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不下次您来的 时候有赠品的话，我申请一下，给您多留一个 老顾客愿意再次上门 说明她是对我们的价格已经心里接 受了，
熟练运用助销工具：产品单页、广告、顾客档案等
销售流程——产品推荐
F A B 销售法则：
F——**产品特性（优势）
（让顾客了解产品基本情况）
A——具有**பைடு நூலகம்*的效果
（引起顾客的关注建立信心）
B——使用后会让您***
（使顾客产生美好的联想，产生购买欲望）
五、说服顾客阶段
销售流程——异议处理
异议产生的原因？ 顾客听BC介绍后，往往会提出一些疑问、咨询或异 议。这是因为……
6我能帮你做些什么
7喜欢的话，可以看看
开场三句话
1你好，欢迎光临XXX专柜/门店 推广你门店和品牌
第二句话
给顾客一个理由留下来
1推荐新款 2我们正在做XXX活动 3唯一性 话题 4时限 问题
5热销 话题
第三句话
您愿意了解一下吗？”（错误） “我能帮您介绍一下吗？（错误）
第三句话直接拉过来介绍商品（正确）
销售流程——连带销售
连带销售的好处？ 连带销售怎么做？
连带销售是倍增销量最有效的方法
顾客基本需求 计划购买的产品
顾客潜在需求 顾客潜在消费能力
建议法
建议顾客配套使用产品增加效果 建议顾客相关联的优惠活动 建议顾客按疗程使用 达到改善 效果
六、成交阶段
购物结算
开票、计价 要求：开票时速度要快，同时要分散顾客对金额的注意力 引导付款 要求：用语言及手势提示顾客收银台位置
对单、验货、打包 确认顾客购买货品的种类、数量及金额，帮助顾客打包好。
七、送客阶段
销售流程——售后跟进
销售跟进
A、邀请顾客填写顾客（会员）登记表等相关资料； B、配发给顾客相关的产品宣传资料，并向顾客重述产品的使用方法及注意事项；
送别顾客
A、将打包好的产品及购物小票、宣传资料等双手呈递给顾客 B、提示顾客是否带齐随身物品 C、向顾客道谢、道别：“谢谢光临！”、“欢迎下次光临！”、“您慢走！” D、目送顾客出门
门店小建议
每个月，规定时间段，会员进店可以领取（面膜 新品体 验套、或一些门店特色产品）新会员连续到店三个月可以 额外领取特别礼品 微信群以年龄分群管理 定期推送不同文章 做好实用的宣 传
门店换购做好定期 定时的更换 为每一个换购品做好固定 的话术 让换购做好连带效果
谢谢大家的聆听！
店铺实战销售七步曲
一、销售前的准备工作
二、销售中的流程与技巧
三、探索需求阶段
四、介绍商品阶段
五、说服顾客阶段 六、成交阶段 七、送客阶段
第一步：销售前的准备工作
个人形象准备：
自然靓丽的妆容
时尚大方的发型与颜色
整洁得体的衣着 合理的鞋袜搭配 自信优雅的笑容
非专业
专业
非专业
专业
1、心态准备：（3相信）