产品促销

六、市场锋线的促销方式21 市场锋线的促销方式
组合SP E、组合SP 例如， 综上所述，市场锋线的促销方式各有所长，
不拘一格。随着市场的竞争加剧，技术的 日益更新，创意的灵活展现，还会有更多 的促销方式不断涌现。我们要于此再次强 调的是，市场侵略之战略，早晚会表现到 市场的锋线上，因此，市场主体在锋线的 竞争，关系到企业的生死存亡。
竞赛SP的参与对象主要有三个， 竞赛SP的参与对象主要有三个，促销竞赛的发 SP的参与对象主要有三个 动者应根据需要选定目标顾客参与。 动者应根据需要选定目标顾客参与。
A、活动SP 活动SP
• 活动，来达到吸引顾客注意与参与的促销 活动， 手段。 手段。
（1）新闻发布会： 新闻发布会： 商品展示会： （2）商品展示会：
一、促销的概念2 促销的概念
•在市场上 在市场上 •从全球的广告 从全球的广告 •促销活动 促销活动
二、促销的作用1 促销的作用
• 1、一方面生产者 • 2、另一方面
二、促销的作用2 促销的作用
• 3、客观上生产者 • 4、企业竞争的加剧
三、促销的内涵1 促销的内涵
• • • • • • • 1、促销 2、促销 3、促销 4、促销 5、促销 6、促销 7、促销
六、市场锋线的促销方式14 市场锋线的促销方式
直效SP C、直效SP
• “直效SP”指的是 “ ”
售点广告： （1）售点广告： 直邮导购： （2）直邮导购：
六、市场锋线的促销方式15 市场锋线的促销方式
C、直效SP 直效SP （3）产品演示： 产品演示： 产品展列： （4）产品展列： （5）宣传报纸： 。 宣传报纸：
（9）延期付款：即顾客可以对所购产品在一定时间内交付款项。 延期付款：
其与分期付款不同的是，延期付款一般只是一次性，在规定的时间里一次付 清。延期付款可以暂时缓解顾客的经济状况，使顾客有充足的筹款时间。延 期付款促销，可以吸引那些对产品有期待，但又一时缺乏支付能力的顾客。 受内部优惠待遇的促销方式。会员制一般列有明细的入会条款、受惠条款及 需交纳一定的入会费用。会员享有购物权、消费权、保护权、服务权、折扣 权等权力。会员制可以保留自己的基本顾客，使经营处于一种稳定状态。
三、促销的内涵2 促销的内涵
• 8、促销是 • 9、促销就是 • 10、促销 10、 • 11、促销 11、 • 12、促销 12、 • 13、促销 13、
四、销售促进的七个市场作用1 销售促进的七个市场作用
1、缩短产品入市的进程 激励消费者初次购买， 2、激励消费者初次购买，达 到使用目的
四、销售促进的七个市场作用2 销售促进的七个市场作用
（7）特许使用：即产品优先使用，顾客可以在规定的时间内满意 特许使用： （8）名人助售：即通过邀请知名度很高的人士亲临现场助动销售， 名人助售：
以达到促销之目的。名人助售具有名人广告的效应。但名人一般只会帮助与 自己有关的产品进行销售，不会无缘无故地亲临销售现场。例如签名售书、 对影像制品的签售、名人开业剪彩等。
B：《市场实务管理》 ： 市场实务管理》
G：产 品 促 销 ：
一、促销的概念1 促销的概念
• 促销即销售促进（Sales Promotion，简称SP） 促销即销售促进（ Promotion，简称SP SP） 是市场竞争过程中的一把利剑。 是市场竞争过程中的一把利剑。市场锋线的 促销，作用在于对产品施加推力， 促销，作用在于对产品施加推力，使产品能 够更快地进入市场和扩大市场。 够更快地进入市场和扩大市场。 • 通俗地讲，就是营销者向消费者传递有关本 通俗地讲， 企业及产品的各种信息， 企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者 购买其产品，以达到扩大销售的目的。 购买其产品，以达到扩大销售的目的。
六、市场锋线的促销方式16 市场锋线的促销方式
直效SP C、直效SP 营业佣金： （6）营业佣金：即为了调动营业人员销售本企业产品的积极性，
对经营单位和营业人员所给予的销售佣金、提成或奖品。这种促销方式往往 是额外提供的。其目的是促使营业人员努力向顾客推荐该企业的产品，以达 到促进销售之目的。 后再支付费用。这种促销方法类似延期付款，但所不同的是特许使用属于 “先用后偿”，是以客户满意为前提的。如果在特许使用期间，客户不能满 意，即可以无条件将产品退回。特许使用促销能够充分地体现CS精神。
五、市场锋线促销的对象2 市场锋线促销的对象
• 促销的类型可分为三种： 促销的类型可分为三种： • 1、一级SP： 、一级 ： • 一级 的特点： 一级SP的特点
五、市场锋线促销的对象3 市场锋线促销的对象
• 促销的类型可分为三种： 促销的类型可分为三种：
•
2、二级 ： 、二级SP：
• 二级 的特点： 二级SP的特点： 的特点
• 1、无偿SP 无偿SP
• • • A、无偿附赠—— B、无偿试用——
六、市场锋线的促销方式2 市场锋线的促销方式
1、无偿SP 无偿SP
•
• • • • •
无偿附赠——以“酬谢包装”为主。 A、无偿附赠 以 酬谢包装”为主。
所谓“酬谢包装”指的是以标准包装为衡量基础， 但给消费者提供更多价值的一种包装形式。 额外包装： 包装内赠： 包装外赠： 功能包装：
（1）折价优惠券：即通称优惠券，是一种古老 折价优惠券：
而风行的促销方式。优惠券上一般印有产品的原价、 折价比例、购买数量及有效时间。顾客可以凭券购 买并获得实惠。 它一般由会员卡和消费卡两种形式存在，使发卡企 业与目标顾客保持一种比较长久的消费关系。
（2）折价优惠卡：即一种长期有效的优惠凭证。 折价优惠卡：
六、市场锋线的促销方式6 市场锋线的促销方式
折价SP2 3、折价SP2 现价折扣： （3）现价折扣： 减价特卖： （4）减价特卖：
六、市场锋线的促销方式7 市场锋线的促销方式
3、折价SP3 折价SP3 减价竞争： （5）减价竞争： （6）低价经营： （7）大拍卖及大甩卖
商品。
压
六、市场锋线的促销方式8 市场锋线的促销方式
六、市场锋线的促销方式3 市场锋线的促销方式 1、无偿SP 无偿SP
• B、无偿试用——以“免费样品”为主。 无偿试用 以 免费样品”为主。 • • 所谓“免费样品”指的是 实施“免费样品”促销
六、市场锋线的促销方式4 市场锋线的促销方式
惠赠SP 2、惠赠SP
“惠赠SP”指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优 惠赠SP 指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优 惠赠SP 惠待遇之促销手段。 惠待遇之促销手段。
（10）会员制经营：即商品的经营者采用消费者入会，可以享 10）会员制经营：
六、市场锋线的促销方式20 市场锋线的促销方式
组合SP E、组合SP
• • 但是，我们也发现，有些SP是不便于有机组合的， 如无偿SP与折价SP，两者存在着一定的矛盾，在促 销时就不能强扭在一起。因此，在我们运用组合SP 时，应选择不同方式进行合理的配置。或者，在不 同的阶段分开使用SP，使促销更具有延续性和递进 性。
维护安装是SP的关键之举，也是客户的关心所在。组建定点维修网点，是执 行维护安装服务的一种比较好的方法。
六、市场锋线的促销方式19 市场锋线的促销方式
服务SP D、服务SP （8）分期付款：即顾客对所购产品可以按规定时间分批分次的交 分期付款：
付款项。运用分期付款促销，一般只在高价款产品销售时使用，此方法可以 缓解顾客的经济状况，保持顾客持久地支付能力。如银行按揭，在楼宇销售 中就有很大的促销作用。
六、市场锋线的促销方式11 市场锋线的促销方式
A、活动SP 活动SP （3）抽奖与摸奖： 抽奖与摸奖： （4）娱乐与游戏： 。 娱乐与游戏：
六、市场锋线的促销方式12 市场锋线的促销方式
活动SP A、活动SP （5）制造事件： 制造事件：
。
六、市场锋线的促销方式13 市场锋线的促销方式
双赢SP B、双赢SP
七、促销活动控制操作流程1 促销活动控制操作流程 一、谈判
• 谈判是谈判双方或多方为实现各自的目的 所进行的沟通和说服的过程，所以我们在 谈判的主要包括以下几个方面的问题。
（1）场地费用： 场地费用： 供货数量： （2）供货数量： 零售价格控制： （3）零售价格控制：
• “双赢SP”指的是两个以上市场主体通 双赢SP 指的是两个以上市场主体通 双赢SP 过联合促销方式， 过联合促销方式，来达到互为利益的 促销手段。换言之， 促销手段。换言之，两个以上的企业 为了共同谋利而联合举办的促销， 为了共同谋利而联合举办的促销，即 双赢SP SP”。 为“双赢SP 。
双赢SP SP”成功 （1）“双赢SP 成功 双赢SP SP”的联合对象 （2）“双赢SP 的联合对象
五、市场锋线促销的对象4 市场锋线促销的对象
• 促销的类型可分为三种： 促销的类型可分为三种： • 3、 三级 ： 、 三级SP： • 三级 的特点： 三级SP的特点 的特点：
六、市场锋线的促销方式1 市场锋线的促销方式
• 促销方式如执行工具，是企业改造市场增 进业绩的得力手段。下列九种销售促进 （SP）的方式：
4、竞赛SP1 竞赛SP
竞赛，吸引目标顾客参与的一 种促销手段。
（1）征集与答奖竞赛： 征集与答奖竞赛： （2）竞猜比赛
六、市场锋线的促销方式9 市场锋线的促销方式
4、竞赛SP2 竞赛SP 优胜选拔比赛： （3）优胜选拔比赛： 印花积点竞赛： （4）印花积点竞赛：
六、市场锋线的促销方式10 市场锋线的促销方式
量的时候，即可获得返利或赠品。它包括消费者累计消费返利和经 销商累计销售返利。如当购买量达到1000万元之时返利5%。当购 买到10个商品时，免赠1个商品，当消费三次以上时退还一次的价 款等。
六、市场锋线的促销方式5 市场锋线的促销方式
折价SP1 3、折价SP1