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专业导购销售技巧PPT精品文档29页
专业导购销售技巧
hi-face的每一天尽享乐活格的导购吗？
• ①懂产品知识 • ②懂皮肤知识 • ③懂化妆技能 • ④懂顾客行为心理学
hi-face的每一天尽享乐活新生，展现
3
自信真我
①合格的导购,产品知识倒背如流，随时 变化组合模式
优秀的导购懂得将产品知识与季节相 结合推荐产品，推荐产品善于与库存 结合，善于随机应变推荐替代品种
注意：时刻保持化妆工具的干净、 卫生
hi-face的每一天尽享乐活新生，展现
17
自信真我
产品展示的三个步骤
①多感官刺激的产品展示—视觉刺激
• 同样的物品，以不同的角度多看几次。 • 让顾客看助销赠品 • 让顾客看说明、产品单页、销售纪录 • 与其他商品做对比
②多感官刺激的产品展示—听觉刺激
• 听导购的声音，介绍产品特性 • 听第三者的意见（导购、熟客）
hi-face的每一天尽享乐活新生，展现
6
自信真我
④合格的导购，通过顾客的微妙变化随 时变 换自己的推荐方式
优秀的导购，能够从顾客的肤色与面部 的表情做出准确判断，根据顾客的形象 气质以及服装，组合搭配适合产品组合
hi-face的每一天尽享乐活新生，展现
7
自信真我
• ㈠ 迎接顾客
专 业
导
• ㈡ 关注需求
• B：（Benefits）产品能给顾客带来什么 切身好处。用众多的形象词语来 帮助消费者虚拟体验这个产品
• E：（Evidence）佐证，举例说明
hi-face的每一天尽享乐活新生，展现
19
自信真我
㈣、解除疑虑
赢得信赖
突出产品的卓越品质，品牌实力，以专业知 识赢得顾客信赖。借助看顾客档案让顾客放心
hi-face的每一天尽享乐活格的导购吗？
• ①懂产品知识 • ②懂皮肤知识 • ③懂化妆技能 • ④懂顾客行为心理学
hi-face的每一天尽享乐活新生，展现
3
自信真我
①合格的导购,产品知识倒背如流，随时 变化组合模式
优秀的导购懂得将产品知识与季节相 结合推荐产品，推荐产品善于与库存 结合，善于随机应变推荐替代品种
注意：时刻保持化妆工具的干净、 卫生
hi-face的每一天尽享乐活新生，展现
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自信真我
产品展示的三个步骤
①多感官刺激的产品展示—视觉刺激
• 同样的物品，以不同的角度多看几次。 • 让顾客看助销赠品 • 让顾客看说明、产品单页、销售纪录 • 与其他商品做对比
②多感官刺激的产品展示—听觉刺激
• 听导购的声音，介绍产品特性 • 听第三者的意见（导购、熟客）
hi-face的每一天尽享乐活新生，展现
6
自信真我
④合格的导购，通过顾客的微妙变化随 时变 换自己的推荐方式
优秀的导购，能够从顾客的肤色与面部 的表情做出准确判断，根据顾客的形象 气质以及服装，组合搭配适合产品组合
hi-face的每一天尽享乐活新生，展现
7
自信真我
• ㈠ 迎接顾客
专 业
导
• ㈡ 关注需求
• B：（Benefits）产品能给顾客带来什么 切身好处。用众多的形象词语来 帮助消费者虚拟体验这个产品
• E：（Evidence）佐证，举例说明
hi-face的每一天尽享乐活新生，展现
19
自信真我
㈣、解除疑虑
赢得信赖
突出产品的卓越品质，品牌实力，以专业知 识赢得顾客信赖。借助看顾客档案让顾客放心
专业销售技巧(ppt 136)
专业销售技巧(ppt 136)
12
對象尋求- Prospecting
「銷售對象」的 三大類別 - 第一類：他們有需要，而且 ... - 第二類：他們有需要，但 .... - 第三類：他們有需要，但是 ...
专业销售技巧(ppt 136)
13
道具 準備
產品型錄 Approach Book 相關新聞的影本 小禮品 合約書 白紙 筆記用品 還 有....
专业销售技巧(ppt 136)
14
檢查儀容
专业销售技巧(ppt 136)
15
接近技巧
Approach
由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程
技巧篇
专业销售技巧(ppt 136)
16
Approach 的方法
Direct Call 直接拜訪 - 計劃性的拜訪 - Canvassing「掃 街」
Telephone 電話拜訪 - 預約及訪談性質 - 調查性質
专业销售技巧(ppt 136)
20
Approach - 新的拜訪
消除緊張 留心「第一印象」 提出共同的話題 做個好聽眾 適當的讚美 製造「再次拜訪」的機會
Building Trust
专业销售技巧(ppt 136)
21
狀況掌握
Survey
Discovering Need 找出客戶的需求
技巧篇
专业销售技巧(ppt 136)
专业销售技巧(ppt 136)
27
Probing - 問題漏斗
友善的寒暄 寬廣且善於回答的開放問句 針對詢問方向的開放問句 針對詢問方向的限定問句 針對特定目標的開放問句 針對特定目標的限定問句
Need .....
专业销售技巧(ppt 136)
12
對象尋求- Prospecting
「銷售對象」的 三大類別 - 第一類：他們有需要，而且 ... - 第二類：他們有需要，但 .... - 第三類：他們有需要，但是 ...
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13
道具 準備
產品型錄 Approach Book 相關新聞的影本 小禮品 合約書 白紙 筆記用品 還 有....
专业销售技巧(ppt 136)
14
檢查儀容
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15
接近技巧
Approach
由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程
技巧篇
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16
Approach 的方法
Direct Call 直接拜訪 - 計劃性的拜訪 - Canvassing「掃 街」
Telephone 電話拜訪 - 預約及訪談性質 - 調查性質
专业销售技巧(ppt 136)
20
Approach - 新的拜訪
消除緊張 留心「第一印象」 提出共同的話題 做個好聽眾 適當的讚美 製造「再次拜訪」的機會
Building Trust
专业销售技巧(ppt 136)
21
狀況掌握
Survey
Discovering Need 找出客戶的需求
技巧篇
专业销售技巧(ppt 136)
专业销售技巧(ppt 136)
27
Probing - 問題漏斗
友善的寒暄 寬廣且善於回答的開放問句 針對詢問方向的開放問句 針對詢問方向的限定問句 針對特定目標的開放問句 針對特定目標的限定問句
Need .....
专业销售技巧(ppt 136)
销售实战技巧ppt(PPT37页)
最伟大推销的十个步骤
5、提出解决方案，塑造产品价值
◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感
最伟大推销的十个步骤
6、做竞争对手的分析
顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售
最伟大推销的十个步骤
4、了解顾客的问题、要求和渴望
F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情
3、建立信赖感的形象
（1） 形象 （2） 有效的聆听 ① 坐在顾客的左边 ② 保持适度的距离 ③ 保持适度的目光接触 ④ 做笔记 ⑤ 不要打岔 ⑥ 不要发出声音 ⑦ 重复确认 ⑧ 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。
人 性 化 销 售
重要技能——沟通——产生信任度、亲和力 情绪同步：急人所急，想人所想。 生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的 语言同步：语调、语速、语气等
人 性 化 销 售
人性化行销秘决： 认同＋赞美＋转移＋反问 大师的绝招—一招胜万招 望闻问切
人 性 化 销 售
电 话 销 售 技 巧
五、话 术
3、 积极诱导，消除戒心
“您好,我是…,有关…方面的事情,要找一下…负责人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗?我来记一下.” “…,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!” “您好,我是…,王总能听一下电话吗?” “您好,张秘书吗?我是…,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.” “您好,张秘书,我是…,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的…很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.
5、提出解决方案，塑造产品价值
◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感
最伟大推销的十个步骤
6、做竞争对手的分析
顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售
最伟大推销的十个步骤
4、了解顾客的问题、要求和渴望
F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情
3、建立信赖感的形象
（1） 形象 （2） 有效的聆听 ① 坐在顾客的左边 ② 保持适度的距离 ③ 保持适度的目光接触 ④ 做笔记 ⑤ 不要打岔 ⑥ 不要发出声音 ⑦ 重复确认 ⑧ 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。
人 性 化 销 售
重要技能——沟通——产生信任度、亲和力 情绪同步：急人所急，想人所想。 生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的 语言同步：语调、语速、语气等
人 性 化 销 售
人性化行销秘决： 认同＋赞美＋转移＋反问 大师的绝招—一招胜万招 望闻问切
人 性 化 销 售
电 话 销 售 技 巧
五、话 术
3、 积极诱导，消除戒心
“您好,我是…,有关…方面的事情,要找一下…负责人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗?我来记一下.” “…,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!” “您好,我是…,王总能听一下电话吗?” “您好,张秘书吗?我是…,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.” “您好,张秘书,我是…,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的…很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.
经典销售技巧培训(适合各类销售)ppt(PPT101页).pptx
如何获取客户信任
❖ 建立联系，实际上就是使销售员与客户之间 的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友， 现场描述
建立联系的具体步骤
❖ 拜访客户技巧 ❖ 大方得体，要有自信 ❖ 开场白或介绍明确、清晰 ❖ 建立纽带关系，通常按软件与客户应用为纽
❖ 学习也是一种心态，把学习到的内容当作与日常工作中的研 究主要部分，那么学到的知识才会发挥真正的威力，当你学 到的只是赞叹，不是把学到的知识转会到实际工作中，那么 学习变成讲故事，变成是看小说
销售经理的素养
成功销售员的基本特征
❖ 正确的态度 ❖ 合理的知识构成 ❖ 纯熟的销售技巧
一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理 的知识构成和纯熟的销售技巧。
❖ 以上就是对销售员在态度方面的要求， 也是销售员所必须具 备的三种正确的态度。
2．合理的知识构成
❖ 从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分， 那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分。 显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得 到弥补。那么，一名销售员可以通过学习得到什么呢？可以 得到知识和技巧。
销售的两个基本原则
❖ 销售的两个基本原则 ❖ 所有的销售都遵循两条最基本的
原则：见客户；销量与拜访量成 正比。这两条原则是销售工作最 基本的保证，销售员一定不能忘 记。
❖
❖ 1.见客户 ❖ 销售工作需要遵循的第一个原则
就是见客户。如果没有见到客户， 再高明的技巧、再渊博的知识都 没有用处，所以要多花时间和客 户一起度过。
（2）强烈的自信
❖ 销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅 仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。
❖ 作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的 一份职业。
销售营销技术课件.pptx
对不愿意开口说话的顾客
限制式寻问
有没有
是不是
或者
赞美很重要！
让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客
真诚----发自内心的赞美具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方赞美时目光要注视顾客
赞美小Tips
销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
步骤四：连带销售
步骤五：完成销售
第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程
注视、留意
感兴趣
联想
产生欲望
比较权衡
信任
决定行动
满足
了解需要
了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要
其它硬件设施准备
文具：小票、笔、计算机、顾客档案本
软件设施准备
知识
产品知识
技巧
销售技巧、、护肤化妆技巧
形象
制服、全妆、亲善的态度
培训内容
二、售前准备
三、销售五个步骤
一、正确的心态
四、售后服务
销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
步骤四：连带销售
步骤五：完成销售
第一步：迎接顾客
2、售后连带
顾客确定购买后（开票时或付款时）
节日促销产品配套产品明星产品其他类别产品 低价位产品
售后连带的产品
养成连带销售的习惯，提高平均订单！！
销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
步骤四：连带销售
限制式寻问
有没有
是不是
或者
赞美很重要！
让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客
真诚----发自内心的赞美具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方赞美时目光要注视顾客
赞美小Tips
销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
步骤四：连带销售
步骤五：完成销售
第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程
注视、留意
感兴趣
联想
产生欲望
比较权衡
信任
决定行动
满足
了解需要
了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要
其它硬件设施准备
文具：小票、笔、计算机、顾客档案本
软件设施准备
知识
产品知识
技巧
销售技巧、、护肤化妆技巧
形象
制服、全妆、亲善的态度
培训内容
二、售前准备
三、销售五个步骤
一、正确的心态
四、售后服务
销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
步骤四：连带销售
步骤五：完成销售
第一步：迎接顾客
2、售后连带
顾客确定购买后（开票时或付款时）
节日促销产品配套产品明星产品其他类别产品 低价位产品
售后连带的产品
养成连带销售的习惯，提高平均订单！！
销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
步骤四：连带销售
《专业销售技巧》PPT课件
2021/3/26
32
发问技巧
用公开中立型问题去取无偏见的资料 用公开引导型问题能发掘更深 用肯定型问题去达到精简要求
2021/3/26
33
”漏斗技巧“
激励合作 公开中立型问题 公开引导型问题
肯定型问题
2021/3/26
总结 保险问题
Fact 事实 Opinion 看法 Change 改变
“望，闻，问，切”
2021/3/26
28
ASK
The most important word in professional selling is the word
ASK
销售专业中最重要的字是 “问”!
Brian Tracy
2021/3/26
29
问题种类1
公开中立型问题
取得一个长而“不受影响”的答案
23
第一印象是成功的关键
无论潜在顾客在与销售人员的第一次接触中 处于何种心境，销售人员都必须保持一种积极， 自信，热情的第一印象
2021/3/26
24
顾客购买的心理活动
AIDA 法
Attention 注意 Interest 兴趣 Desire 欲望 Action 行动
2021/3/26
25
‘一分钱一分货’
2021/3/26
11
Place -产品的销售渠道（例）
INHAND
40%
20%
40%
分销商
（代理商）
设计院
机 器 制 造 商OEM （包括机器配套盘厂）
系统集成商 （包括项目型盘厂）
最终用户
2021/3/26
12
在一个竞争的市场中销售
促销因素:
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 费用节省，预先约定。 • 能预先了解若干客戶的现状。
缺點
• 缺少「见面三分情」的意境。 • 无法以眼观及感觉来分析客戶
的现状。
打、接电话礼仪（健仁医院）
Approach 的对象
——KEYMAN
Money 是谁、是什么单位有「金钱」？
Authority 是谁、是什么单位有「决定权」？
Needs
是谁、是什么单位有「需 要」？
产品或解决方法的特点。 因特点而帶來的功能。 這些功能的优点。 这些优点给用户带来的利益。
高级销售技巧
内部资料
什么是行销
「行销」是帮助你的客戶改善目前的状况的过程
需求 目前状况
满意 理想状况
整套解決方法
销售的七大步骤
OBJ
Handling
异议处理
建议书
事前准备 Preparation
Proposal
Customer Service
售后服务
展示 Demo
缔结合约 接近 Close Approach
Coach
是谁？卖方最关注什么？
Approach 的重点
• M.A.N. 的发掘与掌握。
以合宜的 Approach 手法及标准的 Approach Talk 来提升客戶的
Attention 和 Interest
建立信任 让对方喜欢你
Approach - 新的拜訪
1. 打 招 呼 - 在「他」未开口之前，以亲切的 音調向「他」打招呼问候。
道具准备
• 产品型录
• Approach Book
• 相关新闻的影本 • 小礼品 • 合约书 •白 纸 • 笔记用品 • 还有 .............. 小梳子、色系不过三、深色袜子
Approach 的定义
由接触到进入「推销」的一段衔接过程
Approach 的方法
• Direct Call 直接拜访
短期的事前准备
首先，知彼！
• 了解区域的特性
• 竞争对手的情况 • 业界的势力构成
• 顾客卡
• 地图 • 客戶名单 • 公司及产品的资料 • 前任者交接文件 • 工商年鉴 • 电话簿.... 等
行销对象的特征
•「行销对象」的 三大类别 - 第一类：他们有需要，而且 ...... - 第二类：他们有需要，但 ....... -第三类：他们有需要，但是 ...... 老客户、别人的客户、潜在客户
可能对象
提
出
倾
适
向
当
判
问
別
题缩小准客戶数量来自 Survey - 询问时应注意事项
• 询问的重点应明确化 • 避免单方向的连串提问 Multiple Question • 考虑詢問的对象与时机
Survey - 倾听技巧
注意肢体語言 眼 神 ....... 适时记笔记 「拋砖引玉」的回应
Survey - 即将结束
2. 自我介紹 - 秉明公司名称与自己姓名互換名片 并对「他」抽空接见表达谢意。
Approach - 新的拜訪
3. 表明来意 - 营造一个「好」的气氛，吸引「他」 的注意。
4. 开 场 白 - 迎合「他」的兴趣或开心的话题，
吸引「他」的興趣 ........
但请尽快纳入「主题」。
天下两大问！
为了再次拜訪
- 计划性的拜访
- Canvassing「扫街」
- 销售始于拒绝
• Telephone 电话拜访
- 预约及访谈性质 - 調查性质
• Direct Mail 信 函
- 开发信
- Letter 个人信函
Direct Call - 直接拜访
优点
• 不断开发新客戶 Canvassing 。
• 充份了解客戶现状。 • 持续磨练，提高销售技巧。
缺点
• 单程拜访，较费人力及时间。
• 费用高。 • 容易受到「正面拒绝」。
Direct Mail - 信 函
优点 缺點
• 节省人力、费用 .... • 用于正式拜访前。 • 加深受访者印象。
• 被动。
• One Way Communication。
英文信的故事
Telephone - 电话拜访
优点
• Survey 的目的是为了 .....
「找出客戶的需求」
客户可能不知道自己的需求！ 讲个故事:富婆买手机！
Survey - 5W2H
• Who • What • Where • When • Why • How To • How Much
何人 何物 何地 何時 为何 如何 多少
Survey 的程序
限定询问法：以限定客戶回答的方向 Close Question
Survey - 询问技巧
• 调适谈话气氛 • 满足銷售对象自我 • 牢记销售对象身份 • 由宽而渐窄 • Open Question 任其发挥，找寻差异 • Close Question 导引需求或表赞同
Survey - 问题漏斗
• 在离开前 ..................
1. 敘述下次拜訪目的。 2. 约定下次拜访时间。 3. 确认你的「作业」。
有效的再次拜訪
• 在拜訪前 .........
1. 过滤你的「客戶卡」。 2. 确定你约定的拜訪时间。 3. 完成你的「作业」。 4. 其它「资料」准备。
Survey - 客戶需求探询
观察
询问
倾听
确认解决方法
S - 4 Personality Analysis
Expression
ANAANA
Analytical
AMIANA
Assertive
ANAAMI
Amiable
AMIAMI
DD
Driver
ED
DE
Expressive
EE
Survey - 询问的形态
扩大询问法：让客戶自由发挥 .......... Open Question
将所得情报、资料, 整理归纳后作出 「总结」并与之他取得「一致同意」
Presentation - 产品介绍
• 这一阶段的「关
键」
F F A B 技巧
Presentation - F F A B
• F eature : • F unction : • A dvantage : • B enefits :
持续满意
Presentation
产品介绍
探询需求 Survey
事前的准备是 ......
让自己的销售活动效率更佳,促使销 售更易成功的事前行为的总称 。
长期的事前准备
• 有关本公司及业界的知识。 • 本公司与其它公司的产品知识及关键性
能的对比。 • 销售技巧。 • 有关客戶的尽可能详实的信息。 • 本公司的销售方针。 • 广泛的知识、丰富的话题。 • 气质与合宜的礼仪。 • 自信的风貌及良好的习惯。