续保专员培训-广西
《保险续收培训》课件
熟练掌握销售技巧
运用销售技巧和话术，让客户更 容易理解和接受产品，提高销售 转化率。
实战演练
1
案例分析
通过实际案例，学习和总结销售成功和失败的经验和教训，提高自身的应变能力。
2
经典销售技巧分享
分享顶尖销售人员的成功经验和心得，借鉴和学习其成功的销售技巧。
3
排除销售误区
分析销售和续保过程中可能出现的误区和困难，分享解决方法和技巧，提高销售 续保的成功率。
保险续收培训
我们将带你了解保险续收的概念和重要性，以及在实践中如何运用沟通技巧、 产品知识和销售技巧，共同提高保险续收的技能。
保险续收的概念
保单续收
指在一定期限内，对已经生效的保单进行续保，维 护保单的持续有效性和价值。这是保险从保障型向 服务型转型的重要举措。
续收客户维护
除了保单续收，还需要建立良好的客户关系，在客 户需要了解保险产品或发生理赔时，能及时提供相 应服务，维护客户满意度和忠诚度。
保险续收的重要性
提高客户价值
保险续收可以增加客户的忠诚度、选择你的产品的意愿和降低客户流失率。
提高公司利润
保险续收可以增加公司的持有客户数、销售额和市场影响力。
持续服务客户
保险续收可以通过提供保险理赔、投资咨询等服务，满足客户多样化的需求，增加续保成功 率。
运用沟通技巧
1
建立良好的客户关系
倾听客户讲述自己的需求，培养相互理解和信任。
结束语
总结
回顾学习内容，总结保险续收的 要点和技巧，逐步掌握保险续收 的能力。
鼓励参与保险续收
鼓励参与保险续收，提高保险服 务质量和保障水平，共同维护社 会的健康和稳定发展。
感谢大家的参与
保险中介人员培训计划
保险中介人员培训计划一、培训目标1.了解保险业务知识，包括保险产品、保险法律法规等；2.熟练掌握销售技巧，提高客户满意度；3.培养团队合作精神，提高团队整体业绩。
二、培训内容1.保险基础知识培训（1）保险概念及分类（2）保险产品种类及特点（3）保险法律法规2.销售技巧培训（1）客户需求分析（2）沟通技巧（3）销售技巧3.团队合作培训（1）团队协作意识培养（2）团队目标设定与实施（3）团队激励与激励三、培训方法1.理论培训通过课堂讲授、讨论、案例分析等方式，传授保险业务知识，销售技巧等内容。
2.实践培训实际操作练习，模拟销售场景，提高业务水平。
3.团队合作组织团队活动，提高团队协作能力。
四、培训计划1.第一阶段：保险基础知识培训时间：2天内容：保险概念及分类、保险产品种类及特点、保险法律法规等2.第二阶段：销售技巧培训时间：3天内容：客户需求分析、沟通技巧、销售技巧等3.第三阶段：团队合作培养时间：2天内容：团队协作意识培养、团队目标设定与实施、团队激励与激励五、培训评估1.理论测试在每个阶段结束时进行理论测试，测试学员对培训内容的掌握情况。
2.实践考核培训结束后，进行实际销售场景的模拟考核，测试学员的销售技能。
3.满意度调查培训结束后，进行学员满意度调查，了解学员对培训的反馈，帮助改进培训内容和方式。
六、培训总结保险中介人员培训计划应该结合保险行业实际情况，根据学员的实际需求进行定制化培训，通过理论与实践相结合的方式，提高学员的保险业务知识和销售技巧，培养团队合作精神，帮助企业提高整体业绩。
同时，培训结束后应进行全面评估，不断改进培训方式和内容，确保培训效果。
车险续保专员培训计划
车险续保专员培训计划一、培训目标1. 提高车险续保专员的专业知识水平，使其能够熟练掌握车险产品的特点、销售技巧和服务流程。
2. 增强车险续保专员的沟通能力和客户服务意识，提高续保率和客户满意度。
3. 帮助车险续保专员建立正确的工作态度和价值观，提升团队凝聚力和合作意识。
4. 强化车险续保专员的风险意识，提高对保险市场变化的敏感度，提升业绩和销售能力。
二、培训内容1. 车险产品知识培训1.1 车险产品种类、特点及保障范围1.2 车险费率测算及定价1.3 车险理赔流程及案例分析1.4 车险险种的详细介绍及应用2. 销售技巧培训2.1 客户需求分析及定位2.2 销售谈判技巧2.3 有效沟通与语言表达2.4 顾客关系维护3. 客户服务流程培训3.1 客户接待与咨询3.2 投保、理赔及售后服务3.3 客户诉求处理与问题解决3.4 问题反馈与改进机制4. 法律法规及行业动态培训4.1 保险法律法规及车险相关政策解读4.2 保险市场分析及竞争对手情况4.3 业务风险评估与防控5. 团队建设与管理能力培训5.1 团队协作与沟通技巧5.2 团队目标设定与执行5.3 团队激励与成长机制5.4 团队合作与决策三、培训方式1. 线上课程培训1.1 专业知识课程1.2 业务技能课程1.3 销售技巧课程1.4 客户服务培训课程2. 线下实操培训2.1 实际案例分析2.2 案例演练与讨论2.3 模拟销售实战演练2.4 实地走访学习3. 知识分享和经验交流3.1 专业导师指导3.2 案例分享和解决方案讨论3.3 经验交流会议3.4 团队合作讨论四、培训时间和计划1. 培训时间本次车险续保专员培训计划为期3个月，共计12周，每周5天，每天6小时。
2. 培训计划第1-2周：车险产品知识培训第3-4周：销售技巧培训第5-6周：客户服务流程培训第7-8周：法律法规及行业动态培训第9-10周：团队建设与管理能力培训第11-12周：知识分享和经验交流五、培训考核与评估1. 考核方式1.1 知识理论考试1.2 实操案例分析1.3 销售技巧演练1.4 客户服务模拟1.5 创新能力实践2. 考核标准培训结束后，将对车险续保专员进行全面考核，合格者予以培训证书。
广西南宁保育员职业资格培训班2020年报考指南
广西南宁保育员职业资格培训班2020年报考指南保育员（职业定义）：在托幼园所、社会福利及其他保育机构中，从事儿童基本生活照料、保健、自理能力培养和辅助教育工作的人员。
申报条件：具备以下条件之一者，可申报五级/初级工：（1）累计从事本职业或相关职业①工作 1 年（含）以上。
（2）本职业或相关职业学徒期满。
具备以下条件之一者，可申报四级/中级工：（1）取得本职业或相关职业五级/初级工职业资格证书(技能等级证书）后，累计从事本职业或相关职业工作 4 年（含）以上。
咨询韦老师1-5-1-7-7-1-7-6-9-0-7 微信1-5-1-7-7-1-7-6-9-0-7，欢迎大家前来了解！（2）累计从事本职业或相关职业工作 6 年（含）以上。
（3）取得技工学校本专业②或相关专业③毕业证书（含尚未取得毕业证书的在校应届毕业生）；或取得经评估论证、以中级技能为培养目标的中等及以上职业学校本专业或相关专业毕业证书（含尚未取得毕业证书的在校应届毕业生）。
具备以下条件之一者，可申报三级/高级工：（2）（1）取得本职业四级/中级工职业资格证书(技能等级证书）后，累计从事本职业或相关职业工作 5 年（含）以上。
咨询韦老师1-5-1-7-7-1-7-6-9-0-7 微信（2）取得本职业或相关职业四级/中级工职业资格证书（技能等级证书），并具有高级技工学校、技师学院毕业证书（含尚未取得毕业证书的在校应届毕业生）；或取得本职业四级/中级工职业资格证书（技能等级证书），并具有经评估论证、以高级技能为培养目标的高等职业学校本专业或相关专业毕业证书（含尚未取得毕业证书的在校应届毕业生）。
（3）具有大专及以上本专业或相关专业毕业证书，并取得本职业或相关职业四级/中级工职业资格证书（技能等级证书）后，累计从事本职业或相关职业工作 2 年（含）以上。
①相关职业：包括婴幼儿发展引导员、幼儿教师、儿科医师、儿科护士、孤残儿童护理员、母婴保健技术服务人员、保健护理师、健康管理师、育婴员、家政服务员等，下同。
保险公司续期业务基础知识培训课件
续收的重要意义:
首先，续收是一项服务：续收的复杂性在于续收不仅仅是一个单一的收 费动作，而是一个包含客户服务维系、答疑解惑、面谈沟通等综合服务 的内容。 其次，续收是一个过程：是指保险公司通过准确、快捷的方式，为客户 提供的包括保单收费在内的一系列服务过程，以确保客户期交保单的续 期保费按期顺利交付，客户获得持续保障。 最后，续收是保险公司一项重要的业务来源：续期保费是寿险公司持续 而稳定的业务收入，续期保费规模的日益扩大是保险公司实现永续经营 的基本保证，因此续收在一定程度上扮演着保险公司经营的“稳定器” 。
交费方式：即采取何种时间单位为间隔交纳保费，公司目前提供的交费方 式为趸交（一次性交费）和期交。 续期交费形式：指投保人交纳续期保费的途径，本公司提供的交费形式有 银行划款、上门收取、客户ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ交三种。 实收续期保费：指统计期内已核销的续期保费，包括宽限期止期前交纳的 续期保费、复效保费、特殊复效保费及理赔扣回欠交保费，该保费与达成 率涉及实收保费的区别在于不考虑应收统计区间因素。 预收续期保费：指统计时提前转账收取的续期保费，在未到应交日当天转 实收前均称预收续期保费。 银行划账：应收保单中续期交费形式采取银行转账的保单。
服务经营：是以满足公司客户群的需求为出发点，通过续收队伍标准化、 专业化的收费、服务、销售职能，实现公司续收渠道高绩效、高价值、优 质服务的综合目标，最终实现渠道价值和公司品牌的全面提升的续收作业 模式。 续收服务人员：是指负责专职单的续期收费、服务经营以及在职单督导的 续收业务人员的统称，包括服务专员和服务主管。 续收作业单位：是指续收服务人员作业和日常管理单位统称，由收费组和 收费部二级作业单位组成。 交费对应日：是指期交保单按照合同生效日对应以后各期交费日期。 举例：一张保单承保日为2012年10月3日，生效日为2012年10月4日，到 2013年这张保单交费对应日为2013年10月4日。
续保专员岗位职责职位要求
续保专员岗位职责职位要求
续保专员是一种保险行业的职业，主要负责维护客户的保单，
促进保单的续保。
以下是续保专员岗位职责和职位要求。
岗位职责：
1. 进行客户回访，推动保单的续保，确保客户的满意度和忠诚度。
2. 跟进保单的变更和承保手续，确保保单的有效性和正常续保。
3. 维护客户档案，及时记录客户信息和保单情况，提供保险咨
询和服务。
4. 协调内部部门和外部合作伙伴，如核保、理赔等相关业务流程，保障客户利益。
5. 分析保单的利润状况，制定针对性的续保计划和策略，提高
续保率和业绩。
6. 进行保单营销活动，提高客户的保单知晓度和品牌影响力，
扩大公司业务规模。
职位要求：
1. 本科及以上学历，保险、金融、市场营销等相关专业优先。
2. 3年以上保险从业经验，熟悉保险产品和业务流程，了解市
场趋势和竞争状况。
3. 具备良好的客户服务和沟通能力，能有效解决客户问题，提
高客户满意度和忠诚度。
4. 具备较强的数据分析和业务推广能力，能针对客户需求和市
场情况制定有效的续保计划和方案。
5. 具备积极进取的工作态度和团队合作精神，能适应高效、快节奏的工作环境。
6. 具备良好的语言表达和书面表达能力，能熟练操作办公软件和保险业务系统。
保险衔接班培训计划
保险衔接班培训计划一、培训目的为了进一步提高保险公司员工的业务水平和服务质量，更好地适应市场变化，提高工作效率，提高的产品销售业绩，特制定本培训计划。
二、培训对象本次培训对象为各级保险公司员工，包括销售人员、理赔人员、客户服务人员等。
三、培训内容1. 产品知识培训产品知识是保险公司员工必备的基础知识，包括各类保险产品的种类、特点、销售技巧等。
产品知识培训将围绕常见的寿险、医疗险、意外险等各类保险产品，深入浅出地介绍各类保险产品的特点和销售技巧，帮助员工更好地理解和推广保险产品。
2. 销售技巧培训销售技巧对于提高保险产品销售业绩至关重要，包括客户开发、销售招揽、客户维护等方面的技巧培训。
通过案例分析、角色扮演等方式，帮助员工提高销售技巧和销售能力，更好地开发和维护客户，提高保险产品的销售业绩。
3. 客户服务技巧培训客户服务是保险公司员工的重要工作内容，提供优质的客户服务将直接影响保险公司的声誉和业绩。
客户服务技巧培训将围绕客户需求分析、沟通技巧、投诉处理等方面的技巧进行培训，帮助员工提高客户服务水平，提高客户满意度。
4. 保险理赔流程培训保险理赔是保险公司员工的重要工作之一，理赔流程的熟练掌握对于提高效率、提高客户满意度至关重要。
保险理赔流程培训将围绕理赔流程、资料准备、理赔申请等方面进行培训，帮助员工提高保险理赔效率，提高客户满意度。
四、培训方式1. 理论培训培训内容将采用讲解、案例分析、角色扮演等方式进行，帮助员工更好地理解和掌握培训内容。
2. 实操培训培训内容将通过实操演练、模拟销售、模拟理赔等方式帮助员工将理论知识运用到实际工作中。
3. 网络培训培训内容将通过网络直播、网络课程等方式进行，帮助员工在工作之余进行学习。
五、培训计划1. 安排时间根据各级员工的实际工作情况，分别安排培训时间，合理安排培训时间，保证培训效果。
2. 安排地点根据各级员工的实际分布情况，合理安排培训地点，确保员工能够方便地参加培训。
续保专员岗位职责描述
续保专员岗位职责描述一、岗位概述续保专员是保险公司中重要的职业之一，主要工作职责是负责与客户进行续保业务的沟通和交流，维护现有客户的保险关系，增加保险续保业务量，促成保险合同的续签。
续保专员需要具备良好的沟通能力、业务知识和谈判技巧，能够与客户建立良好的信任关系，并根据客户需求提供相应的保险方案。
二、岗位职责1. 负责现有客户的续保业务，与客户进行有效的沟通和交流，了解客户需求，并根据客户需求提供相应的保险方案。
2. 积极主动与客户保持联系，提前进行续保提醒，并争取客户的续保意向。
3. 根据客户的需求，为客户提供保险产品的详细信息，解答客户关于保险产品的疑问。
4. 根据保险公司的续保政策，及时向客户发送续保提醒函和续保通知，提供相关续保资料和表格，并协助客户办理续保手续。
5. 与客户签订续保合同，并确保合同信息的准确性和完整性。
6. 协调内部各部门，完成客户续保相关的事务，包括理赔处理、保单变更等。
7. 对客户续保情况进行统计和分析，制定相应的续保策略，提高续保率和客户忠诚度。
8. 及时跟进客户的投诉和问题，并协调解决，提高客户满意度。
9. 参与公司组织的培训和业务学习，不断提高自身的业务水平和综合素质。
三、任职要求1. 具备良好的沟通能力和服务意识，能够与客户建立良好的关系，并理解并满足客户的需求。
2. 具备一定的保险业务知识，了解常见的保险产品和续保流程，熟悉保险市场的运作规律。
3. 具备良好的学习能力和团队合作精神，能够积极主动学习和分享，与团队共同实现部门目标。
4. 具备良好的问题解决能力和应变能力，能够迅速处理客户的投诉和问题，保持冷静和专业。
5. 具备较强的责任心和工作积极性，能够承担较大的工作压力，保证工作质量和效率。
6. 具备较强的数据分析和统计能力，能够对续保业务进行有效的监控和分析，提出改进意见和措施。
四、发展前景续保专员是保险行业中一个重要的职业，随着保险市场的不断发展和竞争的加剧，对于续保业务的重视程度也越来越高。
保险续收培训ppt课件(2024)
收入水平
结合客户收入水平，提供 不同档次的保险产品，满 足其经济承受能力。
9
客户关系维护策略
建立客户档案
完善客户信息，了解客 户需求和历史交易记录
。
2024/1/30
定期回访
通过电话、短信、邮件 等方式定期回访客户， 了解客户需求和意见反
馈。
提供增值服务
为客户提供额外的增值 服务，如健康讲座、理 财沙龙等活动，增强客
01
认真听取客户的异议，了解其背后的原因和关注点。
提供解决方案
02
根据客户的异议，提供合理的解决方案，如调整保险计划或提
供额外的保障。
寻求上级支持
03
当遇到无法解决的异议时，及时向上级领导或专业部门寻求
2024/1/30
案例一
通过深入了解客户的需求和关注点，成功说服客户继续投保，并 增加保额。
强化内部培训
提升员工风险意识和识别能力，确保风险防范措施得到有效执行。
23
风险应对及处置方法
2024/1/30
快速响应机制
建立快速响应机制，对突发风险事件进行及时处理，降低损失。
多元化解决方案
针对不同风险类型，制定多元化的解决方案，以满足客户的不同需 求。
持续改进和优化
不断总结经验教训，持续改进风险防范措施和应对方法，提高风险 管理水平。
良好的工作氛围
营造积极向上、和谐的工作氛 围，让团队成员能够愉悦地投 入工作，提高工作效率和满意
度。
28
THANKS
感谢观看
2024/1/30
29
。
2024/1/30
投资需求
了解客户的投资偏好和风险承受能 力，提供合适的保险产品组合。
新续保培训计划
新续保培训计划一、培训目的新续保是保险行业中非常重要的一环。
在市场竞争日益激烈的情况下，通过提高新续保人员的专业水平和服务意识，可以提升续保业务品质，增加续保率，从而稳定客户群体，提高公司的续保收入。
因此，制定科学合理的培训计划，是提高新续保业务质量，有效开展新续保工作的必然要求。
二、培训内容1.产品知识培训针对公司的不同产品，包括意外险、健康险、财产险等，通过专业的讲师进行详细的产品知识培训，包括产品种类、保障范围、理赔流程等内容。
同时要求参训人员熟练掌握各类产品的特点，擅于根据客户需求进行产品推介。
2.销售技巧培训针对新续保工作中的销售技巧进行培训。
包括客户沟通技巧、洞察客户需求、推销技巧、有效引导客户等内容。
要求参训人员能够灵活应对各种续保销售场景，提高销售效率和成功率。
3.续保政策培训针对公司的续保政策进行详细的讲解。
包括续保优惠政策、续保激励政策、续保奖励政策等内容。
要求参训人员熟悉公司的续保政策，能够在实际续保工作中善于利用政策吸引客户。
4.服务意识培训针对续保工作中的服务意识进行培训。
要求参训人员时刻以客户为中心，提高服务意识，善于倾听客户需求，及时解决客户问题，提高客户满意度。
5.案例分析讨论通过案例分析讨论，总结前人的成功经验和失败教训，让参训人员在实际操作中能够举一反三，提高自己的工作效率和水平。
三、培训方法1. 理论课程采用专业讲师进行产品知识、销售技巧、续保政策等方面的理论课程讲解。
讲师要求具有丰富的实践经验和较高的理论造诣。
2. 实例演练通过实际案例演练，让参训人员在模拟场景下实际操作，领会销售技巧和服务意识，提高业务水平。
3. 互动讨论采用互动式讨论，让参训人员在轻松活跃的氛围中学习交流，吸取他人经验，拓展自己的思维，达到相互促进、共同提高的目的。
四、培训效果通过培训，提高参训人员的业务水平和续保意识，确保参训人员能够在实际工作中较好地运用所学知识和技巧，提高续保率和客户满意度。
续保专项提升开展方案
一、方案背景随着市场竞争的加剧，提高车险续保率已成为保险公司稳定业务、提升效益的关键。
为有效提升续保率，特制定本专项提升方案。
二、方案目标1. 提升车险续保率，确保年度续保率目标达成。
2. 提高客户满意度，增强客户忠诚度。
3. 优化续保流程，降低续保成本。
三、方案内容1. 加强续保团队建设（1）选拔优秀人才，组建专业的续保团队。
（2）开展续保业务培训，提高团队续保技能和业务水平。
（3）建立激励机制，激发团队积极性。
2. 优化续保流程（1）简化续保手续，提高续保效率。
（2）完善续保信息管理系统，确保信息准确、及时更新。
（3）加强与客户的沟通，提高客户满意度。
3. 提升续保服务质量（1）提升理赔速度，简化理赔手续，提高客户满意度。
（2）提供免费增值服务，如免费救援、道路施救等，增加客户粘性。
（3）开展客户关怀活动，增强客户忠诚度。
4. 激励续保业绩（1）设立续保业绩奖励制度，激励销售团队积极拓展续保业务。
（2）开展续保竞赛活动，激发团队活力，提升续保率。
（3）设立续保专员，负责续保业务的跟踪、分析和改进。
5. 完善续保考核体系（1）制定续保考核指标，明确续保目标。
（2）定期对续保业务进行考核，及时发现问题并采取措施。
（3）将续保业绩与员工薪酬、晋升等挂钩，提高员工续保积极性。
四、实施步骤1. 第一阶段：筹备阶段（1个月）（1）成立续保专项提升小组，明确责任分工。
（2）制定续保专项提升方案，明确目标、内容、措施等。
（3）开展续保业务培训，提高团队续保技能。
2. 第二阶段：实施阶段（3个月）（1）优化续保流程，提高续保效率。
（2）提升续保服务质量，增强客户满意度。
（3）开展续保竞赛活动，激发团队活力。
3. 第三阶段：总结阶段（1个月）（1）总结续保专项提升经验，分析存在问题。
（2）制定改进措施，优化续保工作。
（3）评估续保专项提升效果，调整方案。
五、预期效果通过实施本方案，预计实现以下效果：1. 车险续保率提高5-10个百分点。
续保专员岗位职责范本
续保专员岗位职责范本职位概述续保专员是保险公司中非常重要的一个职位，主要负责客户续保相关工作。
他们与客户保持良好的合作关系，及时有效地处理客户的续保需求，保证公司的续保业务顺利进行。
下面将详细介绍续保专员的职责范本。
主要职责1. 与客户沟通- 与现有客户保持良好的沟通，进行续保咨询和服务。
- 及时回复客户的续保需求，解答客户的疑问并提供专业建议。
2. 客户资料管理- 维护客户档案，确保客户信息的准确性和完整性。
- 了解客户的个人情况和保险需求，为客户提供个性化的续保方案。
3. 续保政策执行- 熟悉公司的续保政策，并按照政策要求进行操作。
- 跟进客户的续保进程，及时与客户取得联系，提醒客户续保并协助客户办理续保手续。
4. 续保业务办理- 协助客户完成续保申请，审核客户提交的续保材料。
- 与公司内部的相关部门协调配合，确保续保业务能够顺利办理。
5. 续保数据分析与报告- 收集和整理续保相关数据，进行分析并撰写续保报告。
- 根据续保数据分析结果，提出改进续保工作的建议，并及时报告给上级领导。
6. 售后服务- 维护客户关系，及时处理客户的投诉和意见，提供优质的售后服务。
- 定期与客户进行跟进，关注客户的保险需求变化，并提供相应的解决方案。
7. 保险市场调研- 关注保险市场的动态和竞争对手的续保策略。
- 收集市场信息和客户反馈，为公司制定续保策略提供依据。
职位要求1. 学历和经验- 本科及以上学历，保险相关专业优先。
- 有相关工作经验者优先考虑，熟悉保险产品和市场动态。
2. 专业知识和技能- 熟悉保险业务流程和续保政策。
- 具备良好的客户服务意识和沟通能力。
- 具备较强的组织和协调能力，能够有效处理复杂问题。
- 具备数据分析和报告撰写能力。
3. 心理素质和工作要求- 具有良好的抗压能力和学习能力，能够在快节奏的工作环境下高效工作。
- 具有较强的责任心和执行力，能够独立完成工作任务。
- 具有良好的团队合作精神，能够与不同部门和同事良好合作。
保险续收培训课件-2024鲜版
意义
保险续收对于保险公司和客户双方都具 有重要意义，它不仅能够保障客户的持 续保障需求，同时也是保险公司稳定经 营和持续发展的重要基础。
2024/3/27
4
续收的重要性
01
02
03
客户满意度
通过及时、准确的续收服 务，提高客户满意度，增 强客户对保险公司的信任 感。
2024/3/27
业务稳定性
续收业务是保险公司稳定 的收入来源之一，对于公 司的长期稳健经营至关重 要。
案例三 某保险公司利用科技手段提升续收效率。通过建立智能化 续收系统，实现保单自动提醒、在线支付等功能，大大提 高了续收成功率和客户满意度。
18
失败案例剖析
01
案例一
某保险公司未能及时了解客户变化导致保单流失。由于对客户经营状况
变化不了解，未能及时调整保险方案，最终失去客户信任导致保单流失。
02
案例二
2024/3/27
10
后续服务与跟进
签订续收合同
在获得续收批复后，与 客户签订新的保险合同， 明确双方的权利和义务。
2024/3/27
收取保费
按照合同约定的时间和 方式，收取客户应缴纳
的保费。
提供后续服务
定期跟进
为客户提供持续的保险 服务，包括保单管理、
理赔协助等。
11
定期与客户保持联系， 了解保险需求和反馈， 提供必要的帮助和支持。
灵活变通
根据谈判进展，适时调整策略，以满足客户的不 同需求。
寻求共赢
在谈判中寻求双方都能接受的解决方案，实现双 赢。
2024/3/27
14
客户关系维护
2024/3/27
持续跟进
01
保险续收培训课件
客户满意度调查与分析
02
01
加强续收服务人员的培训，提高服务水平和专业能力，确保客户得到优质的服务体验。
提高服务质量
根据客户需求和市场变化，不断优化续收服务产品，增加服务内容，满足客户多样化的需求。
增加服务内容
优化续收服务流程，简化操作步骤，提高服务效率，为客户提供更加便捷、快速、高效的服务。
续收市场的未来趋势
提高产品质量和服务水平
提高保险产品的质量和服务水平是提高续收市场竞争力的关键。例如，优化保险条款、提供更加便捷的理赔服务等。
加强品牌宣传和市场推广
加强品牌宣传和市场推广可以增加续收市场的曝光度和认知度，例如通过广告、营销活动等方式增加品牌知名度和美誉度。
提高续收市场竞争力的策略
解答客户的保险疑问，帮助客户了解保险产品。
提供保险咨询服务
协助客户完成保险理赔程序，尽可能提高理赔效率。
提供保险理赔服务
根据客户的实际情况和需求，为客户定制保险方案。
提供保险规划服务
向客户介绍其他可续收的产品和服务，帮助客户完善保障计划。
提供保险咨询服务
客户希望获得更全面的保障
客户希望获得更优惠的保费
加强团队协作
05
保险续收市场竞争策略
总结竞争对手在市场中的表现
分析竞争对手的产品和服务特点
评估竞争对手的价格策略和市场定位
分析竞争对手的优势与劣势
制定有效的市场竞争策略
确定目标客户群体，并制定营销策略
选择合适的产品、价格、促销和地点等手段，以在市场中获得优势
根据竞争对手分析，制定针对性强的市场策略
鼓励创新与突破
鼓励团队成员发挥创新精神，勇于尝试新方法、新思路，推动工作不断进步。
续保专员岗位职责及流程
续保专员岗位职责及
流程
Revised on November 25, 2020
续保专员岗位职责及流程
续保专员工作职责
1）熟悉车险条款及理赔操作实务
2）具备良好的沟通能力及服务意识
3）负责达成续保业务目标
4）续保总额（辆数、金额）目标、续保率目标
5）续保战败总结每月1日总结上月续保战败原因并向金融保险经理提交改善方案。
6）按要求管理客户的保险档案（包括物理档案的整理和保管、电子档案和系统录入等。
7）负责向客户解悉保险条款及保险管家理赔服务
8）熟悉出单系统的操作、负责代管保单
9）及时把续保客户与新保客户保险资料登录入系统，确保系统投保率与实际相符10）不得向客户推荐非本店认证的保险公司，如有发现根据公司制度进行处罚。
续保专员工作流程
1）续保专员根据专营店的承保档案记录，提前2个月向保单即将到期的客户发送短信，向客户介绍本店的续保服务及理赔服务。
2）续保专员在电话营销过程中，应将商谈记录登记入《续保跟进登记本》的跟踪栏内，如果商谈失败，应在“失败原因”栏目内详实地记录失败原因。
3）续保专员应协助SA、CA向客户解释机动车保险条款以及本店的理赔服务。
4）早上8：30上班后整理当天跟踪客户资料，以及准备好报价单。
5）电话续保：以本专营店保险服务中心续保专员的身份出现，代表专营店保险服务中心，以回访和提醒的形式切入话题。
6）介绍本店保险服务中心的优势，主动要求通知传真或电子邮件形式向客户提供《车辆保险建议书》。
7）电话结束时，感谢客户的配合，并预约下次商谈方式和时间。
续保工作技巧培训
客 户 跟 踪
理 销知
改善的问题：
提高效率
变营销员的客户为公司的客户
2021/7/17
8
二、如何做好续保
我们的建议二： 用最有效的方式与客户进行沟通
-做好客户休息室的营销活动： ◆最有效的沟通手段－面对面 ◆充分利用车主对汽车品牌的信任 ◆强制的宣传效果
2021/7/17
9
目录
一、续保的特点 二、如何做好续保 三、如何做好现场营销 四、总结
2021/7/17
10
三、如何做好现场营销
客户休息室营销： ◆面对面交流，进行有效沟通； ◆聆听客户言谈，获取客户信任； ◆了解客户所需； ◆向客户传递有用信息； ◆引导客户续保。
利用客户在 等待中形成 的无聊的、 空闲的时间 和空间 ， 进行一次有 效的沟通
2021/7/17
11
三、如何做好现场营销
2021/7/17
14
三、如何做好现场营销
用心聆听： • 客户的体验期望得到关注； • 客户的需求需要用心聆听。
聆听是首要的 沟通技巧
2021/7/17
上天赋予我们一根舌头，却给 了我们一对耳朵，可见聆听往 往比说更重要。
15
目录
一、续保的特点 二、如何做好续保 三、如何做好现场营销 四、总结
202率不高 个人因素影响过大 不利于管理；
未能充分利用自身优势：
各种竞争主体基本采取相同的方法，使客户陷于
迷茫。
2021/7/17
7
二、如何做好续保
我们的建议一：采用标准化的工作程序：
客 户 资 料 整
保 险 调 查 营
邮 寄 正 式 通
电 话 营 销
来 店 接 待
中国保险监督管理委员会广西监管局关于保险中介从业人员继续教育
中国保险监督管理委员会广西监管局关于保险中介从业人员继续教育管理系统正式上线的通知
【法规类别】职工教育与考核
【发文字号】桂保监函[2009]402号
【发布部门】中国保险监督管理委员会广西监管局
【发布日期】2009.12.14
【实施日期】2009.12.14
【时效性】现行有效
【效力级别】XP10
中国保险监督管理委员会广西监管局关于保险中介从业人员继续教育管理系统正式上线
的通知
（桂保监函〔2009〕402号）
广西辖内各区级保险公司、各保险专业中介机构、广西保险行业协会，各市保险行业协会：
为进一步加强保险中介从业人员继续教育管理，由保监会开发的保险中介从业人员继续教育管理系统已正式上线。
现将系统上线后的有关工作通知如下，请遵照执行。
一、系统模块
保险中介从业人员继续教育管理系统包括保险中介从业人员岗前培训和后续教育两个模块。
续保专员培训计划
续保专员培训计划一、前言续保专员是保险公司中非常重要的岗位，他们直接面对客户，负责续保业务的开展，对于保险公司的续保业绩和客户满意度有着重要的影响。
因此，对续保专员进行系统的培训和提升工作技能是至关重要的。
本文将围绕续保专员的培训需求及计划，为保险公司未来的发展和续保业务能力提升做出贡献。
二、培训目标1. 帮助续保专员了解保险产品的特点和销售技巧，提升业务能力；2. 提高续保专员的客户服务意识和沟通能力，提升客户满意度；3. 帮助续保专员了解市场动态和竞争对手的情况，增强市场洞察力；4. 提升续保专员的工作激情和责任感，增强团队协作意识。
三、培训内容1. 保险产品知识培训通过专业讲师讲解，帮助续保专员了解公司各类保险产品的特点、优势和目标客户群体，并深入学习并掌握各类保险产品的销售技巧和策略。
2. 销售技巧培训通过案例分析和角色扮演等形式，了解和学习销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧、洞察客户需求的能力等，提升续保专员的销售能力和业绩。
3. 客户服务意识培训通过模拟客户服务情景演练、案例分析等形式，帮助续保专员了解客户服务的核心价值和重要性，提升专业素养和服务意识。
4. 市场洞察力培训通过市场调研、竞争对手分析等形式，帮助续保专员了解行业动态和市场竞争情况，提升市场洞察力和竞争意识。
5. 激情和责任感培训通过团队建设和激励培训等方式，增强续保专员的工作激情和责任感，提升团队协作意识和执行力。
四、培训方式1. 线下培训组织专业讲师进行保险产品知识、销售技巧、客户服务意识等方面的培训，加强续保专员的专业知识和技能的学习。
2. 在岗培训在工作中结合实际业务情况，由业务主管和优秀续保专员进行辅导和指导，帮助新入职的续保专员尽快熟悉并掌握工作技能。
3. 远程培训使用在线教育平台进行远程培训，方便续保专员在工作之余进行培训学习，提升学习的便捷性和灵活性。
五、培训评估1. 考核制度设立培训考核机制，通过培训结束后的测试或考试来评估续保专员在保险产品知识、销售技巧、客户服务意识等方面的掌握情况。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 品牌：LOGO、展厅布置、营销工具、装备、服务规范
• 专业：团队、产品 • 服务：合作伙伴、投保方案、理赔协助、原厂维修 本店保险服务优势 • 团队的实力：构成、人数、分工 • 合作的优势：保险公司的实力、特色 • 服务的特色：政策、荣誉、理赔服务
首次致电前的准备2：知彼
客户背景信息
• 个人信息：姓名、性别、电话、职业、家庭住址 • 车辆信息：车牌号、车型、购车时间、上牌时间、行驶里程 • 维修信息：维修记录、保养记录 • 保险信息：投保日期、投保公司、险种、本年度的出险记录 • 其他信息：投诉记录、参与店内活动记录、购买其他产品
首次致电前的准备2：知彼
客户背景信息 • 客户档案的重要性，跟客户沟通的基础，客户分类的前提 • 客户分类常见的方式：投保情况、来店时间等
有效客户数
3393
4840 2167 4015 3049 7150 2549 10009 3198
整体商业险续保率
24.2%
41.2% 29.9% 44.9% 22.5% 51.8% 95.4% 24.6% 26.8%
商业险续保率目标
45.0%
46.0% 36.0% 45.0% 34.0% 51.0% 52.0% 34.0% 33.0%
电话跟进完成率
邀约到店率
续保过程评价指标
系统录入准确性和及时性
客户档案总量及完整性
客户满意度。。。 目标达成率 续保率（商业险续保率）
续保业绩评价指标
续保台次、续保保费
量均保费 续保手续费利润率。。。
3、专营店的续保怎么做？
把握 需求
•客户对续保服务有需求， 我们（专营店）才有服务 机会； •掌握客户对续保的服务需 求（包括显性需求和隐性 需求），我们才能为客户 量身定做最合适的续保方 案
累计续保目标达成率
53.7%
89.6% 82.9% 99.9% 66.0% 101.6% 183.4% 72.4% 81.2%
南宁弘帆
南宁弘天 南宁瑞帆 钦州广缘金海湾 玉林弘鹏 桂林友爱 桂林真龙大成 贺州合利诚 梧州合利丰
2001/5/1
2011/7/31 2005/12/28 2010/12/31 2006/8/8 2003/12/1 2011/10/1 2012/3/31 2009/7/31
共性分析
便利性 （convenience）
消费者 （consumer）
4C原则
成本 （cost）
沟通 （communication）
4C原则
消费者
consumer
成本
cost
便利性
convenience
沟通
communication
定义：消费者的需求和欲望， 也就是消费者真正想购买的产品功能 客户对续保的需求：不仅是产品，更是服务 包括： 接待、投保方案设计、出单（承保）、出险
先说我们掌握的出险记录，体现我们的专业和用 心，同时为了避免信息的遗漏（因为有可能有些
理赔案件没有通过专营店办理，店内无信息记
录），所以需要确认一下
参考话术—强化吸引力（step4）
1、针对上年度的新车客户 说起优惠活动时，要让客户感觉到这
个“优惠活动”刚好非常适合自己 “您非常懂车、技术也很好，真的是优质客户！现在我们店针对您这样的优质 客户推出了非常好的优惠活动（说明具体政策）……” “刚好您的车到保养日期了（或安全检测等），那您看什么时候方便过来呢？ 我帮您预约保养，到时候顺便办理续保？” 让客户谈店外投保的感受，
11997
4087 6468 2826 5837 6488 2741 2637 3195
30.8%
35.1% 35.4% 30.6% 44.4% 26.4% 33.5% 44.8% 50.1%
44.0%
46.0% 48.0% 45.0% 37.0% 37.0% 44.0% 47.0% 34.0%
70.0%
书面记录
有利于续保员准确掌握再次致电时间； 可以准确掌握电话沟通的主要内容以及已经达成的共识，便于提高沟通效率； 可以把工作量化展示，既可以让领导了解工作进展，也可以合理安排工作时间
首次致电的基本沟通模式
Step 1
Step 5
开场
Step 2
收尾
Step 4
Step 3
破冰
续保 提醒
2、针对流失客户
对比强调店内投保的优势 “对了，您要注意哦，最近有不少卖保险的人用专营店的名义给客户推销保险， 已经有些客户上当受骗，后来理赔很麻烦的。”
“您这台车保险**号就到期了，本月到店即有礼品赠送，成功续保还有机会获 得******（活动内容介绍），早来早得哦。”
参考话术—强化吸引力（step4）
76.3% 73.8% 68.1% 119.9% 71.2% 76.1% 95.3% 147.2%
1、我是谁？
打电话的？ 做业务的？ 两头受气？ 没前\钱途？
换个角度来看——
管好自己，万事大吉；因为单纯，所以轻松！ 一线工作基础是牢固的提升台阶！！ 接触客户的人就是接触金矿的人！！！
2、我们的工作如何评价？
我给您申请一份吧！”
根据前面了解的信息，判断客户 偏好，发出邀约，务必做到吸引 要素是客户感兴趣的
参考话术—收尾（step5）
1、电话直接成交（与客户熟悉，且客户没空）
“李先生，根据您刚才讲的，我已经帮您把续保方案修订好了，那就这样吧：
您将保费汇到我们公司的账户，我帮您出好单，把保单给您快递过去，好吗？”
点出车型可以增加 客户的信任度
营店的员工，不是电话车险， 同时说明自己的岗位，点明 “保险管家” 思考：话术中有何要点？
参考 3 ：“您好，是张先生吧，我是东风日产专营店保险管家 自我介绍时，明确自己是专 ***，之前您有收到我们店发给您的保险提醒短信吗？”
参考话术—破冰（step2）
重点谈这款车的特性，增加客 1 、针对上年度的新车客户 户的认同感，注意针对车型谈 特性，切勿张冠李戴 “您的天籁车开起来感觉还不错吧？这款车的 V6发动机是相当棒的哦！”
“您的轩逸车空间很大啊，坐起来非常舒服吧！” 重点引导客户谈一谈对专营店 的服务体验，增加客户认同感 2、针对上年度的旧车客户
“您的车上次做的喷漆现在还好吧，我们专营店技工的手艺没得说啊，前两天 还有个天籁的车主跟我抱怨，上次保险公司推荐的修理厂喷漆，当时没什么，
两个月后色差很严重啊。”
3、针对流失客户 “您的骐达车是前年在我们店买的吧？冒昧的问下您，去年您为什么没考虑在
新保客户一般为“菜鸟”， 比 客户特性 较容易听信销售顾问的引导
续保时专营店已不能独占信息 资 新保时专营店对客户投保信 息 市场特性 具有唯一性，属于“独家垄断” 源，竞争对手众多，属于“完全 竞争市场”
专营店续保销售和保险公司续保的对比
专营店续保 接触点
可以通过保养、保修、事故车 维修、保险购买、日常客户活 动等环节接触客户
续保明星是如何炼成的？
——NIBS项目续保专员技能培训
东风日产乘用车公司 2015.9
广西续保业绩情况
专营店
百色广缘城东
北海弘盛 防城港鑫广达 贵港金港 河池弘池 柳州航盛 柳州骏朋 南宁广缘 南宁广缘仙葫
开业时间
2012/3/3
2007/3/26 2011/12/29 2009/1/12 2009/9/30 2004/10/1 2011/6/30 2008/4/16 2011/12/30
•通过一次次续保的成交， 续保专员在不断巩固专营店 的保有客户基盘。
作为续保专员，
把握客户需求——有原则 传递服务感受——有方法
促进业务成交——有技巧
当我们掌握了这些
原则、方法和技巧，
我们就可以：
更好的让客户感觉到我们 的专业和友好！ 更快的提升我们的业绩！ 让自己的工作更轻松、更 高效！
咨询、理赔协助、车辆维修（理赔）等
4C原则
消费者
consumer
成本
cost
便利性
convenience
沟通
communication
定义：消费者获得满足的成本 客户续保期望：同等保障水平的保费 同等保障水平： • 客户花费的时间、精力相同 • 保险的保障范围相同
4C原则
消费者
consumer
成本
传递 服务
• 服务需要传递给客户，客 户才能感知到； • 客户感知到并认可我们的 服务，才会选择我们； • 续保专员就是专营店服务 的“传递者”，客户通过 续保专员的语言、表情和 动作等来感知专营店的服 务状况。
促进 成交
•续保跟进工作的目的是吸 引客户在店内续保，以“出 单成交”为标志；
•客户是专营店的最宝贵资 源，而续保就是维系客户的 重要纽带；
沟通
communication
定义：客户对信息机沟通渠道的需求 客户续保期望：愉快、快速、顺畅的接收信息 良好的沟通： •沟通方式是否友好（短信、电话、面谈） •沟通内容是否准确（客户信息、专业术语）
•沟通时机是否及时、恰当（尊重客户习惯）
•沟通环境是否舒适
特性分析
从销售主体（专营店）和销售客体（专营店的保有客户）的这两方
cost
便利性
convenience
沟通
communication
定义：购买和使用产品的方便程度 客户续保期望：办理续保手续的便利性 续保手续便利性： • 投保便利：到期提醒、专业报价、顺便办理 • 理赔便利：理赔协助、快速保质维修
4C原则
消费者
consumer
成本
cost
便利性
convenience
3、针对上年度的旧车客户 （问过理赔情况后）“像您这台车，今年大概能比去年便宜600元，您也可以