销售管理 案例

推销高手的第三只手

“月初逛西湖，月底打老虎”描述了大部分业务人员的工作模式，每个月的月初，多数的业务人员刚从上个月的业绩梦魔过来，好不容易东拼西凑，把业绩“做”到了，松了一口气，自我激励一下，懒散了几天，心情有如逛西湖，反正，到了月底，为了业绩，再拼命搏命的演出，有如武松打虎。

张泰辛是华一实业公司的资深业务代表，负责中、南部区域的销售，由终距离台北总公司较远，张泰辛有很高的自由度施展他的业务作为，每个月的销售业绩都能符合公司的要求，当公司要求提高销售目标时，张泰辛配合公司政策，到月底都能勉强过关，因此，在业务副总林志敏的眼中，张泰辛是一位抗高压，如橡皮一样的业代。

今年第一季的业绩，在景气不是很好的状况下，有严重的落后徵兆，林副总首先想到张泰辛或许可以多尽一份心力，把业绩拉上一把。

“老张，第一季的业绩太难看了”林志敏在电话中以期盼的语气说：“希望你好好冲一下业绩。”

“是的，林副总。但是，客户都嫌我们的价格太硬了”张泰辛停顿了一下，继续说：“很多客户都说生意不好做，有的外移大陆，客源不稳，购买力低，还有…………”。

“你冲冲看，价格的事情我来处理”林副总承诺张泰辛的事。他知道如何解读。

第一季即将结束的时候，张泰辛已将业绩冲到了百分九十，林副总心中总觉得他确实是一位业务高手，暗自庆幸。总算把业绩这只老虎逮到了。

“林副总，中区营业处寄来的货款支票，与客户名称不符，而且票期超长………。”

财务部通过支票账户的查询，以及客户对账的综合情况，发现张泰兴有低价倒贷、转售、兑换支票等弊端，客户所支付的货款与业务人员所申报的金额和数量不符。而客户付款票期仅一个月，但是张泰辛所缴交的货款支票却高达四个月，而且有票人与购买者不相符等现象。

经过详察之后，发现这位推销高手张泰辛，向公司争取低价，却照原价销售赚取差价之外，又将客户支付的票款存入他的账户，转开他的小姨子户名的支票给公司，赚取票期差额的周转，同时，有可取一笔可观的业绩奖金。

林副总知道这个情况后，呻吟了很久，不知道如何处置，倘若将张泰辛开除的话，失去了一位业务大将，未来业绩的冲刺少了一位能配合的资深业代：假如纵容他的行为，又不为公司所也许，在这个进退两难的情况下，如何有效的处理？

假如你是林副总的顾问，请问，您如何为林副总建议一个两全其美的办法？

如何有效提升业绩

政党轮替，经济震荡，股市下跌，企业吹起一片萧条冷风，业务部门主管倍感压力，眼看第一季业绩仅及目标的一半，第二季的业绩仍然很低，四月、五月的目标竹仍然有气无力，倘若六月份好转，依然补不回前二个月的落后业绩，英华企业公司业务副总陈东竹急得如热锅上的蚂蚁。

英华企业公司从事西药进口配銷业务，业务人员计有二十七名，划分北、中、南、东四大区，过去几年来，业务推展顺利，公司举办的促销活动，颇获西药房的认同，凡是购买二十五万货品的西药房，就可参加一个价值三万五千元的海外游泳团，痛快的畅玩七天，所以推出以来，业绩突飞猛进，陈副总笑逐颜开，每年都交出漂亮的成绩单。

西药房的生意因为八大行的严格控管，加上景气的衰退，影响了西药房的生意，以往的促销活动只要业务人员动之以情，鼓其三寸不烂之舌，都能做到一、二口（一口即二十五万元）生意，而业务人员的奖励除了陪同客户出国之外，还可以领到丰厚的奖金，业务陪客户出国，需达成十口的基本业绩，超过十口，每十口可获三万五千元奖金，所以每季的业绩势如破竹。

今年的第一季只做到目标的一半，第二季只剩一个月，欲没多大起色，陈副总为业务人员的业绩核算了一下，只能拿到以前奖金的三分之一，因此，业务人员的士气低度落，经济依然没起色，急坏了陈副总。

假如你是陈副总的行销顾问，在奖金及旅游缩水的情况了，1、如何激起业务人员的斗志，把业绩拉提上来，2、面对西药房有没有什么新的方法刺激西药房的进货的欲望，还是把每口金额降低以增加他们的兴趣，但是成本上升的因素不能不考虑，除了旅游之外，有没有更好的促销办法？