国际商务谈判专题-1

商务谈判的内涵
广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的 谈判活动；
狭义的商务谈判是指人们为了实现商品（有 形商品和无形商品）的交易而相互协商的活 动。
商务谈判的基本特征
谈判内容的交易性 谈判利益的导向性 谈判主体的多样性 谈判议题核心的价格性 谈判策略的智慧性
商务谈判的要素
四、按商务谈判的结果分类 1、双赢或多赢型谈判 2、双输或多输型谈判 3、输赢型谈判 五、按商务谈判时谈判双方的态度进行分类 1、竞争型谈判 2、合作型谈判 3、竞合型谈判
六、按商务谈判的沟通方式分类 1、口头谈判 3、网络虚拟谈判 2、书面谈判 七、按商务谈判的观念分类 1、硬式谈判 2、软式谈判 3、原则式谈判
马斯洛需求层次理论的特点
当低层次的需求得到相对满足后，高级需求就越发突出， 成为行为的激励因素。“衣食足而知荣辱，仓廪实而知 礼节”
需求越到上层越难满足，有人甚至一生也不会有“自我 实现”。
同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素， 但一般会有一种需求为主导。
需求是动态变化的。需求一旦被满足，一般不再成为一 种激励力量。
马斯洛需求层次理论的三个基本假设
人是有需求的，人要生存，他的需求能够影 响他的行为。
人的需求是按重要性和层次性排成一定的次 序的，从基本的（如食物和住房）到复杂的 （如自我实现）。
当人的某一层次的需求得到最低限度的满足 后，才会追求高一层次的需求，如此逐层上 升，成为推动努力的内在动力。
诚心
谈判需要诚意、诚意应当 存在于谈判的全部过程与 环节之中，受诚意支配的 谈判心理是保证实现谈判 各方目标的必要条件。
谈判诚意不仅仅是单方面 的，它必须是在共存于谈 判各方的条件下，诚意才 能转化为谈判的动力。
诚意还能强化谈判各方的 心理沟通，保证谈判气氛 的融洽稳定
耐心
耐心是在心理上战胜谈判对 手的一种战术与谋略，它在 谈判中表现为不急于求得谈 判的结果，而是通过自己有 意识的言论和行动，使对方 知晓合作的诚意与可能。
商务谈判环境
商务谈判的环境是指商务谈判所处的客观条 件
谈判环境，主要包括政治环境、经济环境、 地理环境、人口环境、技术环境和文化环境 等客观环境因素。
商务谈判的原则
商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判 各方应当遵循的指导思想和基本准则，是商 务谈判活动内在、必然的行为规范，是商务 谈判的实践总结和制胜规律。
社。 盖文·肯尼迪：《谈判人》，上海远东出版社。 金正昆著：《商务礼仪》，北京大学出版社。
小问题
你们理解的商务谈判是什么？ 你们有没有参与商务谈判的经历？ 你们认为谈判和辩论是一样的吗？请说明理
由。
第一章 商务谈判概述
谈判及商务谈判的内涵 商务谈判的要素和原则 商务谈判的类型 案例分析
需求心理理论在谈判中的应用
谈判中的生理需要 谈判中的安全和寻求保障的需要 谈判中的爱与归属的需要 谈判中获得尊重的需要 谈判中自我实现的需要
谈判中的谋略心理
谈判谋略是动机推动思维而实现目标的一项谋划方 略活动。
谈判谋略的作用：使谈判者能从自已的需要和动机 出发，针对谈判对手的客观实际情况，恰当地设计、 策划自己的谈判行为与谈判活动。
研究商务谈判心理的意义
有助于培养谈判人员自身良好的心理素质
（1）自信心（2）耐心（3）诚心
有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
“与人谋事，则需知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之； 清其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。” ——培根
有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围
谈判中的需要心理 ——马斯洛需求层次理论
生理的需要：吃饭、喝水、睡 ：保护人身、财产 安全和防备失业的需要；
社会的需要：希望被群体接受
马斯洛
从而有所归属和获得爱情的需
（1908—1970），美国著名的社会
要；
心理学家、人格理论家和比较心理学 尊重的需要：实现自尊，赢得
耐心是气质的体现，谈判人 员的气质是其心理状态的具 体表现。
耐心是谈判者心理成熟的标 志。
第三章 商务谈判沟通理论
商务谈判沟通概述 商务谈判沟通的流程与绩效 有效沟通的技巧 跨文化商务谈判沟通
他们是怎么认识沟通的？
拿破仑·希尔：沟通是一门生存的技巧，学 会它、掌握它、运用它。
商务谈判主体 商务谈判议题 商务谈判环境
商务谈判主体
商务谈判的主体就是参加谈判活动的双方或多方。 商务谈判主体可以分为关系主体和行为主体。 谈判的主体往往不是以个人，而是一个谈判小组或
一个团队。 团队中往往有不同的分工，根据他们承担的责任可
以分为两类：商务谈判的台前人员、商务谈判的后 台人员
谈判中的成功心理
在谈判桌上，谈判人员所具有的实际力量包 括物质力量和精神力量两个方面，物质力量 是客观的，而精神力量在谈判桌上往往具有 决定性的作用．
谈判的成功直接源自谈判者的信心、诚心和 耐心三个基本心理因素。
谈判成功的三个基本心理因素
信心 诚心 耐心
信心
成功的信念是人们从事一切谈 判活动必备的心理要素只有具备了 成功信念的心理要素，才能使谈判 者自身的才能得到充分展示，潜能 得到充分释放人们所以通过谈判来 促进自身的发展，这完全受人们的 需求动机所支配将需求动机转化为 需求行为，并使这种需求行为逐步 得到补偿，就必须在成功信念的心 理要素支配下开展谈判活动。
谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是二者的对立统一。 对谈判任何一方来说，谈判都有一定的利益界限。 谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。
科学告诉我们在谈判中如何做，而艺术则帮助我们把谈判做得更 佳。
商务谈判沟通的特点
所谓商务谈判沟通，就是在商务环境中用一 定的方法彼此交换信息，即指人与人之间用 视觉、符号、电话、电报、收音机、电视或 其他工具为媒介而进行的信息交换。
谈判谋略的构成具有两个心理因素：一是合意性， 就是要合乎谈判人员的各自需要与动机；二是合理 性，就是要合乎谈判对手的整体需要与动机。只有 使合意性与合理性相互统一，才能形成有效的谈判 谋略，推动谈判取得成功。
谈判谋略 ——六种基本的谈判策略
顺从对方的需要 使对方服从自身的需要 同时服从对方和自己的需要 违背自己的需要 不顾对方的需要 不顾对方和自己的需要
家。他是人本主义运动的发起者之一
好评、赏识，获得承认和地位
和人本主义心理学的重要代表。他的
等的需要；
需要层次理论和自我实现理论是人体 主义心理学的重要理论，对心理学尤

自我实现的需要：充分发挥个 人能力，实现理想和抱负，取
其是管理心理学有重要影响。他于
得成就的需要。
1967年被选为美国心理学会主席。
心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。 人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想 象、思维、情绪、情感、意志和个性等。
在不同的专业活动中，人们会产生各种与不 同活动相联系的心理。
心理 动机 行为
行为 心理 动机
商务谈判心理
商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者 的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活 动中对各种情况、条件等客观现实的主观能 动的反映。
合
内容 商务谈判概述 商务谈判心理理论 商务谈判沟通理论 商务谈判观念、心理与伦理理论 商务谈判流程与模式 商务谈判的准备 商务谈判磋商 商务谈判妥协和让步 商务谈判签约和履约 商务谈判礼仪 计
学时 32
参考书目
李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。 易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版
商务谈判沟通的特征：
以经济利益为目的，强调利益的双赢和多赢。 以价格为谈判的核心。 强调商务礼仪的规范性
商务谈判沟通的形式
商务谈判的形式大体可以分为两种：语言沟 通和非语言沟通。
你知道语言沟通和非语言沟通在沟通中各自 的比例吗？ （35% VS 65%）
原则式谈判
原则式谈判，又称价值型谈判。这种谈判最早是由哈佛大 学谈判研究中心提出的，又被称为哈佛谈判术。它吸收了 软式谈判和硬式谈判的长处，强调公正原则和公平原则。
原则式谈判主要特点： 谈判者双方都看作问题的解决者，既不把对方当朋友，也
不当作敌人，而是就事论事，就问题解决问题。 把人与问题分开，对事不对人。 谈判原则应该是社会公认的客观标准、科学原则、国内和
心理的表现 ：彬彬有礼，态度诚恳 VS
态度狂妄、盛气凌人
商务谈判心理的特征
内隐性
商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理藏之于脑、存之于心， 别人是无法直接观察到的。
相对稳定性
商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象产 生后往往具有一定的稳定性。
个体差异性
商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体的主客观情 况的不同，谈判者个体之问的心理状态存在着一定的差异。
谈判的内涵
广义的谈判：交往主体（双方或多方）为协 调双方或多方利益而进行的沟通行为，或者 说就是利益主体间的利益协调行为，包括各 种形式的交涉、洽谈、磋商等；
狭义的谈判：指仅在正式专门场合下，为达 成协议而安排和进行的谈判。
谈判的基本特征
1、主体性 （1）谈判活动必须在两个或两个以上的谈判主体之间进行； （2）谈判的当事人都是平等的主体，谈判反应了谈判主体的主观意愿。 2、利益性 （1）谈判是一种利益协调活动，是一种满足谈判主体需求的活动。 （2）各种类型谈判的基础性动机是满足谈判主体的需求。 3、冲突性 （1）资源的有限性是导致冲突存在的根本原因； （2）谈判主体之间冲突的存在，使谈判成为必要； （3）这种冲突体现在观点、立场、利益等方面。 4、人际性 （1）谈判是谈判主体间的行为 （2）谈判目标的实现往往通过良好人际关系的建立达到的。