2019最新低成本营销战略微利时代的营销创新化学

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善于将国际公司的系统营销理念与中国本土文化及企业特点相融合、突显实战性、创 新性、可操作性,让学员学以致用
脑力激荡:
究竟什么是营销?
市场营销学是企业管理的一部份。企业 能于分辨、预计及满足顾客需求过程中 同时谋取利润。
——英国市场营销学会
如何从实战层面理解营销?
案例分享: 农夫山泉战上海
一、认识管理工作
2:如何管人?
3:目标管理的要点:
4:销售计划分解 :
5:优秀销售管理者与平庸管理的区别:
6:管理者的权利与魅力
二、销售管理工作解惑
– 从严管理销售队伍有抵触怎么办? – 销售队伍要公平怎么办? – 公司任务重销售队伍怕压力怎么办? –淘汰创业元老下不了手怎么办? – 自己管理能力提升慢怎么办?
20年国际及本土企业营销管理经验,先后在可口可乐、大恩食品、养生堂农夫山泉、 唯新食品等著名企业,担任过的职务包括全国营销总经理及集团总经理等
成功策划国内省会城市首家品牌无形资产抵押贷款案;全国首家省运会引导牌企业 LOGO广告;十五天组建可口可乐山东全省营销网络;两个月攻克“农夫山泉”上海市 场;投资额仅70万美金的长鼻王产品年销售破一个亿、ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ利润1500万等显赫战绩
问题七: 没有竞争是好还是坏?
问题八:
有了卖点为何仍难卖?
思考:造成困惑的原因是什么?
第二部分:品牌营销
一:什么是品牌?
二:不同角度看品牌?
(1)顾客角度的品牌
(2)企业角度的品牌
三:品牌的三大核心内容
• 产品 • 服务 • 企业形象
四:品牌的作用 :
品牌提供品质保证和承诺 品牌满足顾客的自我表现与归属感 品牌加快购买决定 品牌提供了差别化和选择的机会 品牌可在一定的程度上抵御价格冲击
工具及案例分享: 企业建立盈利模式的核心要素
公关营销创新
第一部分:营销的八大困惑
一:什么是战略营销?
• 用战略管理的思想和方法对市场营销活动进行 管理。
• 企业要在选定的市场环境中,通过战略管理创 造竞争优势,向包括顾客在内的所有利益攸关 者提供最大的利益。
• 营销战略策划即是营销战略制定的过程,包括: 1)公司经营定位,业务使命陈述; 2)公司外部环境分析,发现营销机会和所面对的 威胁及挑战; 3)内部环境分析,通过对公司的资源、竞争能 力、企业文化和决策者的风格等客观地评 估,找出相对竞争对手的优势和劣势; 4)目标制定:基于公司业务定位和内外环境的分 析,制定出具体的战略目标,诸如利润率、 销售增长额、市场份额的提高、创新和声誉 等;
营销观念的变化
• 生产观念 production concept • 产品观念 product concept • 推销观念 sales concept • 营销观念 marketing concept • 社会观念 societal concept • 整合营销观念 integrated marketing
三、销售管理工作实操技巧
1:销售管理工作误区
2:领导与管理的区别:
领导 做正确的事 把握过程、成就结果
长期思考 抬头实干 以理服人
管理 把事做正确
结果导向 短期行为 埋头苦干 以权压人
3:总裁识人用人之道:
4:会议组织技巧:
5:批评的技巧:
6:赞扬鼓励的技巧:
7:带兵带心技巧:
四、销售人员激励技巧
八大问题解析
问题一:
中国企业为什么做不久?
一:竞争者分析
选择自己的竞争位置
在同一个目标市场上竞争的企业,因为经营目标、 企业资源和实力不同,各自有不同的竞争位置,又 因为竞争位置不同,需要采取不同的营销战略。
市场主导者:
市场挑战者:
市场跟随者:
二:不同位置企业的竞争战略
不同竞争位置企业的战略
市场主导者 市场挑战者 市场跟随者
问题二: 如何让4P 4C 理论 为实战服务?
问题三: 先做终端还是先做广告?
问题四:
价格战加广告战为何成了营销战?
问题五:
产品战、价格战、广告战、渠道战、终端战, 服务战,我们如何来参战?
一:产品的整体概念
二:产品策略
案例分享: 工业品营销的烦恼
问题六: 产品多是否销量大?
《钱江晚报》、《浙江经济报》整版个人专访报道,《经理人》、《销售与市场》杂 志特约撰稿人
曾培训、辅导、营销策划的企业包括:通用电器(中国)有限公司、中国电信、中国 移动、中国联通、中国网通、中国石油、中国人寿、海尔集团、海信集团、美的集团、 格力电器、五羊本田、娃哈哈、养生堂、、青岛啤酒、华润啤酒、茅台酒集团、劲牌 酒业、完达山乳业、LEE牛仔、ASPRIT、万隆珠宝、江苏电力、招商银行、工商银行、 中国银行、建设银行、台湾友佳机械、圣象地板、鹰牌卫浴、香港皇朝家私、欧普照 明、浙江大学—香港理工大学国际企业培训中心等上百家企业
低成本营销战略
微利时代的营销创新
主讲人:诸强新
诸强新
中国实战营销竞争战略专家
浙商2代经营导师,营销顾问
中国十大杰出营销人 、中国十大销售管理专家、 “新实战派”代表人物
清华大学、香港理工大学、上海复旦大学特聘教授
香港大学整合营销传播研究生
原农夫山泉总裁助理兼全国营销总经理
《经理人》杂志“《经理人》中国商界MVP金奖”评委
– 激励的误区 – 实战层面的激励
激励的误区
实战层面的激励
再次谢感谢谢 !
祝企业蓬勃发展!
市场战略营销可分为三个阶段: 营销战略策划、营销计划制定和营销管理。
二:三种最常见的公司战略:
三: 关于差异化
企业采用与竞争者不同的差异化策略以减少竞 争压力赚得更好的利润
给予顾客在购买产品与服务时更多的不同选择
确定公司的业务使命
• 你的公司在经营什么? • 公司的业务使命是什么?
内、外部环境分析表:
影响因素
机会
威胁
宏观环境因素
微观环境因素
五:目标制定
六:定位策略
定义:在目标消费者的心目中, 建立起一个属于品牌本身的独 特地位,塑造出属于自己的独 特品牌个性。
如何定位---心智定位
产品定位模式
七:确定目标市场
八:七步法制定营销计划
• 营销计划的内容 (1)执行概要和目录表 (2)当前营销状况 (3)机会和问题分析 (4)目标 (5)行动方案 (6)财务目标 (7)执行控制
品牌形象朝令夕改
• 做品牌就是做销量
品牌个性不鲜明
• 做品牌就是做名牌
品牌可以任意延伸
• 商标等于品牌
品牌缺乏整合规划
• 品牌是靠广告打出来的
• 做产品就是做品牌
• 做广告创意就是做品牌
• 曲解品牌概念
第三部分:低成本营销创新实战技巧
1、没有广告销售产品
2、建立消费忠诚
第四部分:卓越销售团队的管理与激励
五:品牌力及其构成 :
六:品牌的立体构成
品牌知名度 品牌美誉度 品牌联想度 品牌忠诚度
七:品牌定位工具
八:塑造品牌威信的方法
保证产品或服务的品牌与消费者期望保 持一致
对产品和服务进行创新 不断增强品牌美誉度 建立大品牌概念
九:品牌营销的误区:
缺乏品牌核心价值
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