导购员案例

案例1:小婉和小张购物经历

周五晚上,小婉为了给男朋友小张看条裤子,两人刚一进

店,一位笑而不露的小姐就迎

了上来

"先生,小姐想看些什么"

"我们先随便看看"

小张边应道,边和小婉来到牛仔裤的货架边.他的眼睛被一条微喇牛仔裤所吸引,就在他的手刚伸向这个中意之物时,那位小姐不为人所觉的出现在了面前. "先生,真有眼光"

营业员将目光从小张的脸上移到了小婉的脸上

"这种裤型是今年非常时尚与个性的款式,非常吻合小姐男朋友的气质"

.这句话说得小婉与小张对视一笑.

营业员麻利的将一条L型的裤子从货架上取了下来,并同时将目光从小婉移回到小张.

"先生请跟我到试衣间试穿一下效果"

不等小张回答,营业员就提着裤子径直向试衣间的方向走去. "去试试吧"

小婉不想扫男朋友的兴,她也想看看那条裤子穿上后的效果. "先生,请先进去,

我把裤子搭在门上"营业员边拉开试衣间的门,边对小张说道.就在小张淅沥哗啦脱裤子的时候,营业员打完招呼又向正在翻看女式衣服的小婉迎去.

"小姐的男朋友出来后,一定会更加帅气"

小婉抬起头对着营业员笑了笑. "小姐,我为您推荐一款衣服" 眼看营业员又要拿出一款衣服给自己试,小婉赶紧说道

"我目前还不想买衣服".

小婉说完这句话后,竟然觉得有点不好意识.

"没关系,您可以试试您今后想买的衣服"

营业员笑对着小婉说完后,又向试衣间迈去.这时候,小张刚刚从试衣间出来.

"先生果然更帅了"

营业员把试衣间的门拉了过来,请小张看看门面穿衣镜上的自己.

"你自己觉得怎么样"

小婉自己也有眼前一亮的感觉,可是她不想太早表露自己的意见.

"可以的"

小张在镜子前转了一转,自己也觉得挺好.

"先生应该很喜欢这条裤子!

如果您再配上这件体恤,感觉会更好"营业员不知什么时候提了一件红色的微领体恤过来,并有意无意的看了小婉一眼.

最后的结果是,本来只打算买裤子的小婉和小张,被营业员的热情与推介所"陷害",现在也想连那件体恤一起买.

案例分析:

1该导购员身上有哪些地方值得我们学习

2你认为导购员还有哪些细节可以做得更好

1:A:适度自然地引导顾客行为,为顾客提供决策参谋/B:关联人物相互施压,牵引其迈向成交方向/C:强烈的连带销售意识,并为顾客关联销售提供合适理由

2:A:招呼语/B:接近时机

推荐购买的技巧

在销售过程中,营业员除了将服装展示给顾客,并加以说明之外,还要向顾客推荐服装,以引起顾客的购买的兴趣.推荐服装可运用下列方法:

1,推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感.

2,适合于顾客的推荐.对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装. 3,配合手势向顾客推荐.

4,配合商品的特征.每类服装有不同的特征,如功能,设计,品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征.

5,把话题集中在商品上.向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售.

6,准确地说出各类服装的优点.对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点.

重点销售的技巧重点销售就是指要有针对性.对于服装的设计,功能,质量,价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由"比较"过渡到"信念",最终销售成功.在极

短的时间内能让顾客具有购买的

信念,是销售中非常重要的一个环节.重点销售有下列原则:

1,从4W上着手.从穿着时间When,穿着场合Where,穿着对象Who,穿着目的Why方面做好购买参谋,有利于销售成功.

2,重点要简短.对顾客说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内

容易懂.服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开. 3,具体的表现.要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:"这件衣服好","这件衣服你最适合"等过于简单和笼统的推销语

言.依销售对象不同而改变说话方式.对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜.

4,营业员把握流行的动态,了解时尚的先锋,要向顾客说明服装符合流行的趋势.

案例分析

张先生的女朋友明天生日,张先生想起女朋友特别喜欢国美通讯商场的一款NOKIA手机,于是,他决定今天带着王小姐一起去买,"欢迎光临,随便看看"促销员机械地招呼着.王小姐看到她看中的那款手机依然还在,可出于比较心理考

虑,王小姐决定先再看看其他的,他们转了一圈还是觉得那款最合适,于是走到那款手机前,并询问促销员手机是否有其他颜色,可促销员正忙着给另一个顾客说话,尽管王小姐连续问了三次都没有任何反应,于是张先生很生气地拉着女朋友到隔壁的迅捷通讯城.

可不巧的是迅捷那款机器已经卖断货啦,没有办法只有硬着头皮回去,可能是促销并没有认出他们来,照样还是麻木地招呼着.张先生带着一点不满情绪地说,"我就是刚才问你三次你都没有做答的顾客,我们是真心买主,但你让我

今天心情不高兴啦,你应该向我道歉才是。

""不可能"

促销摔了三个字就走开了.张先生非常气愤,于是在大厅大声质问她,其他导购见状急忙过来将张先生安顿在一个座位上.此时那位促销却装模做样地向一位顾客介绍手机,张先生看到这种情况情绪越加激动,再次大声嚷嚷,并坚持要找到店长给个说法,由于当时正是店铺营业高峰时期,整个店铺局势失控,引起大量围观顾客……

思考问题:促销问题诊断并陈述如何防止此类投诉事情的发生