导购员经典案例
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心随风飞……
---意风家具导购感言
目录
一、前言-----让我们比顾客笑的还灿烂!!!
二、企业文化的内容
三、导购员岗位责任制
四、意风家具的服务承诺
五、店面管理的若干规则
六、人员激励的若干准则
七、如何介绍硬体家具
八、爱家板材的专业知识
九、瑞好封边带的专业知识
十、如何介绍沙发
十一、如何介绍床垫
十二、介绍产品的经典案例
十三、意风家具的签单规范
十四、意风家具的产品定位和风格
十五、意风家具与其他家产品的比较优势
十六、后记-----向天再笑100年……
北京利丰家具制造有限公司
2007年11月1日
介绍意风家具的经典案例
故事一:
五一期间,西红星来了两位顾客,一进门便告诉我,
已去过意风8家展厅。来到西红星的目的很明确,
只要比其他店的价格低,就可以定货。为此,我特
别为难,一时找不到更好的切入点,来与顾客沟通
价格以外的问题。正在我为难的时候,发现了顾客
头上的一件精美头饰。就这件精美的头饰,我们拉
开了话题。言谈中,我了解到顾客的这件头饰900
元买的,这让我很吃惊!然后我便询问顾客为何买
了这样价格昂贵的头饰?顾客脱口而出的回答,让
我悟出了她的消费观:“我去sogo逛商场时看到这
件头饰,当时标价是900元,怎么砍价销售员都不
肯让,一点价都不让,肯定特别值!她说是韩国原
装进口的。这件头饰特别适合我的脸型,最后我就
把它买下了。”听完这番话以后,我明白了这位顾
客的消费心理,然后用头饰销售员引导消费的理
念,我签下了这张合同单!!!
事有千奇百态,人有风情万种。只要善于捕捉客户的心理弱点,和被客户认同的观点,读懂顾客的消费观,才能把适合他
们的产品销售出去啊!!!
故事二:
有一位李先生来意风展厅改单,并带来他的朋友王
先生。我问候着拿水果、咖啡供他们享用,并与之
交谈起来。交谈中得知,王先生的家具已经定完,
但未送货,定的是实木家具。因为要添小宝宝,对
环保很在乎。他问李先生:“你怎么不定实木家具?
实木家具多环保!”我和李先生几乎同时回答:意
风家具更环保,而且不变形、不开裂啊!!!于是,
我详细地介绍起意风家具------意风家具使用欧
洲原装进口的爱家-爱格板材,世界顶级环保是全
球公认的。环保指标均达到并低于欧洲E1级、E0
级、超E0级标准。不变形是由于爱格板采用新鲜
的原木粉碎,并经过消毒、高温、高压而成,改变
了原木的应变特性。而实木家具的环保很难确定,
因为实木家具不是全实木,而是板木结合,单件家
具实木部分超过40%即可称为实木家具。60%部分的
板材环保很难保证,因为没有明确的环保级别,产
地.检测报告等。意风家具板材不变形,抗刻划耐
酸碱.耐高温,表面不含油漆,易打理.抗紫外线等
并作一一演示,而这些实木家具是做不到的,大家
都知道,家中污染源主要来自三个方面:甲醛.二甲苯.苯。家具中甲醛释放量爱格板最低,漆中含苯,而且您家中马上要添小宝贝了,更要注意这些,而且意风家具的颜色是自然现代的风格,再搭配一些现代高雅的饰品更显温馨。您订否没有关系,咱们大家也算聊天,回头您也可以比较看看,因为这家具一经确定,就不可能老换,没想到三天后,王先生过来说,那家具确实变形,门板都是歪的,也不好作清洁,打开还有味,不行,我就退了,定金都不要了,因为那家实木家具说退可以,定金不退还,还跟他不礼貌,说还是意风家具好。我说这是品牌之间的区别,王先生说下次再带家人过来看看。几天后,王先生带着母亲.妻子看看比较一番,说家具不错。王先生说服务更好,每次来都是热情招待,热咖啡.绿茶.水果.点心的.大品牌服务就是好。业务员素质高。我放心,母亲说颜色干净,明亮。妻子说以后小孩乱画也不怕擦了。王先生说得到性价比最高的家具,比原来的板木结合省了将近3000元。很实惠。意风家具真实在,我觉得正是这种实实在在,才是意风畅销各大家具城的真正原因。我为自己的工作自豪。我应更加努力学习,把这种好家具介绍给更多的朋友。
故事三:
我记得有一天,我刚打扫完卫生,这时就来了位满
头白发的阿姨。这位顾客进门的第一句话就说:“姑
娘,你看看我这房子不大,我想摆两组大衣柜。摆
个双人床。我们家老头子爱看书,我还想在这房子
里摆组书柜,要摆两个床头柜。我当时看到这位顾
客手里所拿的户型图的时候,我头都大了,房子不
大,总共也就12平米,向阳的那个方向正中间还
有一扇1.5的大飘窗,旁边的这面墙上,有那种比
较老式是暖气管,一门的后边有一立式空调,门是
80公分的宽。当知道这些信息的时候,我就问阿姨:
“您想在房子的哪个位置摆床,需要摆多大的?”
我想在靠窗的这边墙摆个双人床(床头冲窗户)我
买衣柜是想要那种门的花样别太多,要那种平开门
的。像我们这些老年人,比较怀旧,还是选那种比
较传统的,不像你们这些年轻人,讲究什么时尚啊!
漂亮啊。要那种推拉门讲究什么档次。”我就把顾
客的户型图画出来,当画到窗户的时候,我忽然想
到老人想把床头冲着窗户摆,万一有一天窗户没
关,而吹感冒了怎么办?我说“阿姨,您刚才说你
的门宽80公分门后边是一立式空调,靠窗户这边