导购员销售案例库

导购员销售案例库、话术库建立方法

文章摘要：

销售技能提升来源于成功销售经验累积，对于导购培训讲师来讲，销售经验来源于经验库。

一、建立目的：

1、给终端销售人员提供成功销售经验，提升终端销售人员技能，有效拦截顾客，高效成交，从而提升终端销量。

2、丰富培训内容，全方位提升终端销售人员素质。

二、案例库内容：

定义：

销售案例，是指终端销售人员在终端销售的销售过程，以案例的形式体现。

形式：

以文字形式体现、以录音形式体现、以录像形式体现、以图片形式体现。

内容：

1、按成交结果分为：成功销售案例、失败销售案例；

2、按渠道分为：3C销售案例、超市销售案例、百货销售案例；

3、按顾客年龄段分为：老年顾客销售案例、中年顾客销售案例、青年顾客销售案例；

4、按产品品类分为：电饭煲销售案例、电磁炉销售案例、电压力锅销售案例、料理机销售案例等；

5、按产品定位分为：高端产品销售案例、中端产品销售案例、低端产品销售案例；

6、按区域分为：一级市场销售案例、二三级市场销售案例、县乡级市场销售案例。

销售案例构成：

1、案例重现：将整个销售流程详细再现。

2、案例分析：对整个销售流程中的关键步骤、动作、语言进行分析。简而言之就是案例中的销售人员为什么这么说、这么做，这么说、这么做有什么好处或这不足。

案例来源：

终端销售人员。

三、话术库内容：

定义：

话术，是指终端销售人员的销售说辞，是对产品卖点、技术点的“翻译”与转化，用最通俗、简洁、有效的语言达成销售。

内容：

1、产品卖点的销售说辞；

2、反击竞争对手攻击的销售说辞；

3、遏制、打击竞争对手产品卖点的说辞。

话术来源：

终端销售人员、竞品销售人员

四、案例库、话术库收集方法：

收集途径：

1、终端走访：

交谈方式获得：通过与终端销售人员沟通交流，引导其说出销售案例、话术。

观察方式获得：通过观察终端销售人员的销售过程，从中提炼销售案例与话术。

2、会议采集：

周例会：在周例会安排专项终端销售人员案例、话术分享时间，然后进行整理。

大型集中培训：通过提问的方式，让终端销售人员讲述个人销售案例、话术，然后进行整理。要求：

案例的要求：

1、具有典型性：收集这个案例的目的要明确，同时其中的销售经验具有可复制性。

2、过滤整理：案例需要经过收集人的过滤整理，将关键点放大。

话术的要求：

1、转化：将产品研发资料，转化为普通消费者能听懂的语言；将产品卖点转化为产品买点。

2、简洁：语言要简洁明了，具有生活气息，不是书面语言、技术术语的罗列。

3、有效：话术的收集目的必须本着解决顾客疑问、阐述自己观点的目的，不能漫无边际，画蛇添足。

4、真实：不能凭空捏造，必须有理有据。

收集所需工具：

笔、笔记本、录音笔或可录音MP3/MP4、摄像机、照相机。

推荐实用可录音的MP4，比较经济方便。

收集时间：

随时发现随时收集

五、案例库、话术库的运用：

1、每月进行汇编，形成案例集、话术集，并从中提炼出销售技巧教材。

2、通过周例会、集中培训的时间，由讲师对终端销售人员进行培训，将成功的经验复制给销售人员，将失败的原因给予提醒，避免失败的发生。