神州云动CloudCC CRM方案介绍

网站营销 微信营销
电话打入/ 打出
老客户二 次挖掘
厂商网站注册
系统全部捕获成 为leads(潜在客户)
业务人员电话记录
报名现场获取名单 /名片录入
老客户/ 关系介绍
捕获Leads样例：网站营销
Web To Lead：CloudCC与客户网站无缝对接，将网站注册客户捕获到系统生成客户
访问
/ 潜在意向客户
70%-招投标
80%-合同及商务 90%-订单 100%-结束项目 0%-丢标 0%-弃标 。。。
销售兵法总结:给新老销售提供系统化的指导
一样的行为，确保了销售过程都采用了最佳销售方法论，提升销售 水平，提高赢单率
新销售
掌握客户的痛 点（需求要点）
关键时间用关 键计策搞定关 键人„„
提供个性化方 案
• 上级领导可以随时查看下级的客户联系记录，并给出点评； • 可按天、周、月…等任意时间段统计销售人员的客户拜访数
管理分析
量，帮助管理者及时掌握每名销售人员的工作量情况 • 客户交接时，联系记录也会无遗漏交接，避免客户沟通信息 的缺失。
潜在客户转换
当确认潜在客户的投 资担保需求及客户资料 收集后，可以将其转换 成为客户和潜在项目；
销售行为管理
回访 统计
应用案例-客户回访记录
回访 详细 信息
销售行为管理
批量/单个发送电子邮件或短信
销售发送短信，邮件，电话等不再是个人行为， 而是公司统一系统计划的一部分，并作为历史记录保存下来。
系统直接选取邮件模 板/短信模板
发送结果直接记录到该 客户下，作为活动历史
销售行为管理
团队日历 记录每个 人的事件
老销售
机会标准动作样例（销售兵法）
为销售每一天的工作提供帮助
工作计划 •销售代表可以在定期制定 工作计划，对客户生定期 拜访
拜访记录（日报） •销售代表拜访完客户后， 记录拜访记录及下一步工 作计划，在系统中建立起 日常联系记录
行程提醒
•系统根据拜访日期自动提 前提醒销售代表，也可以 做生日及节日祝福等提醒
COO
审批
销售漏斗图
通过销售漏斗图，可以清晰的看出某个分公司，某个部门，某个团队，某个人的业务跟踪情 况，可以作为部门销售例会时的跟踪工具；
销售手上的所有项目都足够透明
作为金融行业IT方案商，宇信的销售人员相 当独立，每个人手上多少项目，进度如何， 是否胜算，都在个人掌握。 的业务机会管理，机会立项， 机会阶段，机会流程等，完全让多达800多 个销售项目时时反馈出正确的进展信息。
管理者可以通过报表
分析每名销售员的潜在 客户转化率；
多维度统计报表
来源分析
拜访情况分析
分配情况分析
仪表板
可以针对客户实际需要制作多维度报表： 按销售部门业绩排行，按行业客户业绩 排行，按产品品种业绩排行等。 CloudCC支持7步创建属于 您自己的报表和仪表板
二,销售管理
客户关系都在销售自己手上，公司能统一管理和分析吗？ 我们的销售每天都在做什么？每个客户都及时联系了吗？ 目前公司目前有的多少个商机在跟进，都处于什么阶段？ 我们今年签了多少订单，都是什么类型的订单？ 那么多合同，收款都处于什么阶段了？ 我们这个季度的销售目标都达成了吗，每个销售及团队完成情况如何？
合同 (Contract)
活动 (Activity)
客户 (Account)
发票/收款 (Invoice)
报表仪表板
销售机会 (Opportunity)
产品 (Product)
项目实施
后期跟踪
客户库（企业信息资料库）
基本信息
客户 & 联系人信息
客户库关键字段
• • • • • • 客户分类- 普通，VIP, 战略 客户行业- 电力, 制造, 政府 ……
二、经理可以批 量或单个分配 lead给客户经理
潜在客户跟进机制
• 销售人员可以根据客户的接触情况，设置不同的拜访频率，
系统会自动周期性提醒销售人员应跟进哪些客户；
主动提醒
• 销售人员可以写具体的拜访计划、系统会自动根据计划时间 提前提醒； • 自动分类，时刻提醒；例如：7天/15天/30/60天未联系客户；
销售流程管理 不同业务的销售流程梳理
阶段|业务类型 业务机会漏斗图 1 、获得机会基本信 息 2、机会分析完成 3、机会已确认 4 、方案产品已初步 得到客户确认 5 、完成最终方案建 议书 6、正式提案入围 7 、正式参加投标报 价 8、中标拟约 9 、合同签署完成 ， 客户已下单 10、实施中 丢标、弃标 网络 数据安全 品牌服务 虚拟化产 品 计算机类
客户合并：
客户自动查重: 当用户新输入客户名称时，系统自动校验客户是否重复（可按名 称，地址，电话设置查重规则），防止报备及撞单；
客户多维度报表–更精准的找到自己的目标客户群
客户按来源，地域 客户按信誉 客户按成交额 客户按等级
销售员客户统计
客户拜访日志统计按ຫໍສະໝຸດ 入排名客户其他报表-灵活定制
客户经理流失-简单的交接即可
客户经理流失操作
– 只需要一个操作，该客户经理下所有拥有的信息全部转移到交接人名下 – 交接简单而有序,避免客户资料随销售流失而失踪.
潜在 客户
• 电话记录，拜访 记录 • 客户进展状态
业务 机会
• 各个阶段获取的 信息 • 推进的状态
跟进 信息
• 各个人员联系的 记录，推进的状 况 • 已经获取的各种 资料
客户多维度查询： 解决建议：充分利用自定义视图，仪表板，报表，二次开发等手段，实现用 户需求，此点在技术部分重点阐述；
销售流程管理（系统提供多业务模式管理）
系统可以根据业务需求，划分不同的销售流程，每个销售流程的销售阶段可以不同（不同 的销售漏斗），每个销售流程的对应的界面信息也可以不同；
业务模式一
销售流程
潜在客户
网站营销
转换后形成3个对象
开标现场
电话营销
客户
转化
未通过审核潜在客 户 合格潜在客户
联系 人
销售机 会
新机会
销售部
项目部
可期待的
发现
项目结项 再次挖掘
描述
项目实施
报价单 谈判 签约失败
任务 / 事件 (活动)
签订合同
17
围绕客户为中心
销售线索 (Leads) 联系人 (Contact)
潜在客户分配
可以通过以下三种方式分配潜在客户资源 1、系统自动分配，可以灵活配置分配规则
例如：上海的客户自动分配到上海团队
2、上级经理手动分配
例如：某些客户经理不积极主动的去跟进， 会造成资源的浪费，而有些勤劳的客户经 理手上的客户资源却不够。
3、业务人员可以自己领取客户
潜在客户分配样例
一、系统中设 置Lead分配规 则，自动分配
所有客户都拥有360°价值视图，根据权限看不同内容：
360度的每项 信息都有链 接,直接可访 问到详细
客户联系分析 – 自动提醒销售哪些客户需要联系
不能怠慢每个客 户，偶尔一个电 话可能就会促成 一笔订单
对于已分配的客户，如果长时间不联系，系统可自动回收到公海
查重过滤器（防止撞单）
客户数据进入系统后，因为是多渠道的进来的数据，难免会有重复的情况。系统可以设置 查重规则，可以按客户姓名，地址，电话等关键字进行查重，此规则用户可以自由设置， 不仅针对客户数据，其他对象的数据都可以进行查重； 如下图：查重过滤器设置, 针对任意对象，可以设置精确匹配，也可以设置模糊几位查重
发 现 项 目 机 会 机 会 分 析 报 价 合同谈判 收 款 销售结案
成功率
0% 20% 40% 60% 90% 100% 100%
业务模式二
发 现 项 目 机 会 机 会 已 确 认 方 案 确 认 招投标 合 同 谈 判 售后维护
成功率
0% 15% 30% 60% 80% 100% 100%
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非 延 续 性 项 目 业 务 机 会 销 售 漏 斗
发现 项目 机会 明确 生意 机会 项目 环境 分析 技术 方案 获得 认可 关键 决策 人支 持 投标 准备 工作 完成 中标 结果 确认
合同
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成功率
客户管理一般关心的问题
客户命名规范问题： 解决建议：建立客户新增，修改制度，建议由各部门专人统一负责客户的维 护工作； 一个客户多企业注册名： 解决建议：不同的注册名，可以建立多个客户；用客户的层级结构做关联；
大量历史数据如何整理，导入 解决建议： 提供导入工具,可完成大批量的数据导入，更新，删除工作; 导 入前可以设定一些数据规则，避免导入重复的，不完整的数据，减少线下清洗数 据的工作量； 新客户档案如何避免重复： 解决建议：采用系统的自动查重机制，自定义查重规则，避免客户及联系人 的重复;
销售日志记 录销售回访 信息
合同管理
合同模板及审批
不同类型合同 收入 收款 销售费用 收入 收款 销售费用 成本预留 维护预留 毛利
不同类型合同
收入 收款 销售费用预算 成本预算 维护预算 毛利 >10% >20% >30%
不同业务制作不同合同审批模板
不同类型合同 不同条件设置不同审批流程
成本预留
维护预留 毛利
销售总监审批 商务总监审批
服务总监审批
审 批 流
审 批 流
审 批 流
1
2
3
合同管理
子公司 联系人 业务机会 合同 收款
客户地域- 东北区，华北区，华东区，华南区 客户类型- 最终客户， 媒体，合作伙伴等 客户其他字段，可灵活定制添加 客户所有人，记录该客户所属客户经理
拜访记录
其他信息
数万人档案-人与人关系不再只存销售脑子里
每个客户有多个 人员信息
每个联系人下纪录各种 行为计划和行为历史 任务计划 事件计划 通话历史 邮件备案 事件历史
神州云动CloudCC方案介绍
2013.11
目录
1 2
3 4
CRM建设目标及解决方案 CloudCC企业级PAAS平台 实施计划与质量保证 公司介绍及典型客户案例
一,市场管理
市场活动如何计划，如何快速有效的执行？
如何获取更多的潜在客户，并保证每个潜在客户信息都不会丢失？
市场管理第一步：完全捕获leads，杜绝遗漏
直接 生成 Lead生成 工作流 触发 第一时间短信、邮 件通知到销售人员
市场管理第二步：全部lead都要经过流程的严格处理
经理通过各种报表监控Lead推进状态 见面拜访 电话拜访 参观已成交 客户案例
定期群发邮件/短信
Leads分配
形成完整统一潜在客户库
潜在客户来源可 以按需定制
潜在客户字段信息完全按需定制
提交审批
提交审批 (投标评审)
√
审批
审批 合同额在500万(含)以下, 或者售前费用低于2万(含) 审批 合同额在500万至1000万(含)之间, 或者售前费用为2万至3万(含)之间 审批 (分配项目号 技术管理部提供)
审批
审批
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√
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销售管理部 售前中心总经理 解决方案负责人
审批
审批
合同额在1000万以上， 或者售前费用为3万以上
“大销售” 就可以不上系统的时代终结了！
“销售兵法”指引华胜天成的销售知道每个项 目要忙什么
销售兵法系统的指导了销售的每一步行为，提升行动效率
20%-立项阶段，按下面的项去工作吧
10%-机会 20%-立项 50%-搞定关键决策人 60%-方案论证
标示 B-Buget 关键点 客户预算 对应字段 预算是否明确 预算金额 AAuthority 决策人信息 决策人姓名 职位 电话/邮件/爱好/ 权利描述等 N-Need 需求描述信 息 客户痛点 建设目标 涉及产品 竞争产品 T-Time 时间信息 预计采购时间 预计上线时间 客户财年 字段类型 选择框 金额 查找联系人对象 只读 只读 文本 文本 选择 选择 时间 时间 查找客户对象 是 是 是 是 是 是否必填 是 是 是 直接带出 直接带出 备注
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销售 销售总监
0%
5%
10%
20%
40%
70%
80%
90%
100
<业务机会流程（新建项目）>
<第二阶段>明确生意机会 <第三阶段>项目环境分析 <第五阶段>关键决策人认可 <第六阶段>投标准备工作完成
提交审批 （明确项目归属）
提交审批 （立项申请） 合同额在500万(含)以下, 或者售前费用低于2万(含)
潜在客户信息维护
在录入客户信息时，可以对关键信息设置必填项，强制录入，确保客户资料的 完整性；例如：
同时还可以对录入的客户信息进行查重验证，可以灵活配置查重验证的规则。
潜在客户跟进
业务人员每次与潜在客户发生跟进，都需要详细记录可跟进拜访情况，例如：
系统会自动记录潜在客户的跟进拜访情况，拜访频次，以及提醒下一次需要跟 进的日期，如：