批发商基础知识ppt课件
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批发商品的核算课件
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（1）直接收购的核算
例4，大华收购站向一水果专业户购免税农产品，收购 价款10 000元，以银行存款支付。大华收购站应编 制如下会计分录：
①按收购金额的10%计算，增值税进项税额为1000元
借：物资采购—某专业户
9 000
应交税金—应交增值税（进项税额） 1 000
贷：银行存款
10 000
①该批商品尚未出售，或虽已出售但尚未结转成本
②该批商品已全部出售，并已结转成本
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（二）进货补价的核算
进货补价是指付货款的商品进价低于应付进价， 由供货单位向购货单位补收少收的货款。
沿用上例，若因大华服装厂计算价格错误，每套 服装少收10元，计少收货款1000元，进项税额 170元，按厂方销货更正凭证及相关部门蓝字的 收货单，汇付货款后按下列情况处理。
②验收入库：
借：库存商品—水果
9 000
贷：物资采购—某专业户
9 000
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（2）预购的核算
例5，大华收购站在与某农副产品专业户签 订合同，发放预购定金6 000元，在收购农副产 品时扣回。
①签发支票付出预购定金，编制会计分录：
借：预付账款—某专业户（预购定金） 6 000
贷：银行存款
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第二节 批发商品销售的核算
批发企业的商品销售指的是以货币结算等方式 将本单位经营的商品销售给批发企业、零售 企业以及生产企业。
分类标准：①按照购货企业所处区域的不同， 可分为同地销售和异地销售；②按照销售时 所采取的方式不同，可分为库存商品销售， 直运商品销售，分期收款销售，预收账款销 售等。
批发商分类
（3）20世纪70年代后期，在美国，随着市 场经济的高速发展，生产力水平和企业组 织化程度的提高、特别是相应的利益调节 机制的日益完善，逐步形成了经纪人公司、 商业批发、工业批发三种形式并存，各自 发挥优势，相互竞争的局面。表现出成熟 的商业组织形式的结构特征（三种机构数 之比为1：8：1；批发额之比为1：6：3）
批发商业组织形式演变的一般规律
从整个批发领域来看，批发组织形式大体 经历了从经纪人公司、商业批发、工业批 发的组织形式的演变，三种形式共存。 影响批发组织形式发展变化的因素主要有 经济发展水平、和经济体制等因素。
1、经济发展水平： 、经济发展水平：
（1）前资本主义时期：从代理（经纪人）批发到商业批发 占优势地位,特点是商业资本支配小商品生产者。表现为 从包买主对小商品生产者的控制，而后发展为商人批发 对小商品生产者的控制。批发商人大宗购销的优势使小 生产者与市场隔绝，从而依附他们。批发商人利用自己 的垄断地位在买卖两个环节上获利。 （2）20世纪20年代至70年代，工业批发大发展，其前提 条件是：产业资本实力的增强和厂商规模的扩大。 优势：宏观上减少流通环节、节约流通费用、缩短流通 时间、提高流通效益。微观上利于厂商控制渠道、掌握 市场信息、实现企业自身的经济利益。 缺点：盲目排斥商业批发，自办批发对某些中小企业并 不合适。
（1）独立批发商，又称“商人批发商”，是不依附于 生产部门的独立的批发企业。 （2）制造批发商，是指生产企业所设立的批发商。 （3）共同批发商，是指为了与百货商店、连锁商店等 大型零售商进行竞争，由零售团体组成的共同批发企 业。 （4）批零兼营批发商，是指以批发业务为主，同时又 开展零售业务的批发商。 （5）连锁批发商，是指由多家批发商共同组成的连锁 组织，利用大批量采购的有利条件，集结下游的零售 商，来对抗大型零售商的竞争。
第三节 批发商与零售商
商与零售商
2、类型
专用品商店 百货商店 超级市场 方便商店 超级商店 联合商店和特级商场 折扣商店 仓储商店 产品陈列室推销店
第三节 批发商与零售商
三、无门市零售形式
直复市场营销 直接销售 自动售货 购物服务公司
第三节 批发商与零售商
2、批发商类型
商人批发商 经纪人和代理商 制造商销售办事处
第三节 批发商与零售商
二、零售商的类型
1、零售（Retailing)是指包括向最终 零售（Retailing)是指包括向最终 消费者直接销售产品和服务， 消费者直接销售产品和服务，以供 其作个人、非商业用途的活动。 其作个人、非商业用途的活动。 零售商（ Retailers） 零售商（ Retailers）是指那些主要 来自零售的商业企业。 来自零售的商业企业。
第三节 批发商与零售商
一、 批发商的含义与类型
1、批发： 批发： 批发( 批发(Wholesaling)是指一切将物品 ) 或服务销售给为了转卖或者商业用途 而进行购买的人的活动。 而进行购买的人的活动。 批发商（ 批发商（Wholesaler）是指主要从事 大批量销售业务的公司或人员。 大批量销售业务的公司或人员。
2、类型
专用品商店 百货商店 超级市场 方便商店 超级商店 联合商店和特级商场 折扣商店 仓储商店 产品陈列室推销店
第三节 批发商与零售商
三、无门市零售形式
直复市场营销 直接销售 自动售货 购物服务公司
第三节 批发商与零售商
2、批发商类型
商人批发商 经纪人和代理商 制造商销售办事处
第三节 批发商与零售商
二、零售商的类型
1、零售（Retailing)是指包括向最终 零售（Retailing)是指包括向最终 消费者直接销售产品和服务， 消费者直接销售产品和服务，以供 其作个人、非商业用途的活动。 其作个人、非商业用途的活动。 零售商（ Retailers） 零售商（ Retailers）是指那些主要 来自零售的商业企业。 来自零售的商业企业。
第三节 批发商与零售商
一、 批发商的含义与类型
1、批发： 批发： 批发( 批发(Wholesaling)是指一切将物品 ) 或服务销售给为了转卖或者商业用途 而进行购买的人的活动。 而进行购买的人的活动。 批发商（ 批发商（Wholesaler）是指主要从事 大批量销售业务的公司或人员。 大批量销售业务的公司或人员。
批发商的分类体系
第五讲 批发
本讲内容
单元 第一单元 批发的概念与功能 第二单元 批发商的分类体系
第三单元 批发经营及批发商的用户特点
第四单元 批发商面临的挑战、机会与趋势
第五单元 批发市场
知识点
一、批发的概念与功能
二、批发商的分类体系
三、批发经营的一般特点 四、批发商的用户特点 五、批发商面临的挑战 六、批发商面临的发展机会 七、批发商业的发展趋势 八、批发市场的概念与功能 九、批发市场的类型 十、批发市场的主体、交易规则与交易方法
二.批发商的分类体系
1）按经营主体分类
独立批发商：商人批发商 制造批发商：制造商的批发；批发商的制造 共同批发商：中小零售组织 批兼零批发商：中小批发商 连锁批发商：批发商的组织化
二.批发商的分类体系
2）按经营商品分类
普通批发商：品种全，服务综合化 专业批发商：单一或少数商品
3）按销售地区或商圈大小分类实体批发商 网ຫໍສະໝຸດ 批发商二.批发商的分类体系
8) 按照利润来源划分
配送( 批发) 商 场租批发商 贸易( 批发) 商 多业务批发商
9) 按照销售商品的实际所有权分类
经销商 代理商
全国批发商 区域批发商 地方批发商
二.批发商的分类体系
4）按职能分类
完全职能批发商 有限职能批发商：现金自运批发商、直运批发商、
卡车批发商、邮购批发商、 货架批发商等。
5）按流通阶段分类
一次批发商 二次批发商 三次批发商
二.批发商的分类体系
6) 按照实体商品交割时间分类
现货批发商 期货批发商
7) 按照业务经营所依托的空间分类
本讲内容
单元 第一单元 批发的概念与功能 第二单元 批发商的分类体系
第三单元 批发经营及批发商的用户特点
第四单元 批发商面临的挑战、机会与趋势
第五单元 批发市场
知识点
一、批发的概念与功能
二、批发商的分类体系
三、批发经营的一般特点 四、批发商的用户特点 五、批发商面临的挑战 六、批发商面临的发展机会 七、批发商业的发展趋势 八、批发市场的概念与功能 九、批发市场的类型 十、批发市场的主体、交易规则与交易方法
二.批发商的分类体系
1）按经营主体分类
独立批发商：商人批发商 制造批发商：制造商的批发；批发商的制造 共同批发商：中小零售组织 批兼零批发商：中小批发商 连锁批发商：批发商的组织化
二.批发商的分类体系
2）按经营商品分类
普通批发商：品种全，服务综合化 专业批发商：单一或少数商品
3）按销售地区或商圈大小分类实体批发商 网ຫໍສະໝຸດ 批发商二.批发商的分类体系
8) 按照利润来源划分
配送( 批发) 商 场租批发商 贸易( 批发) 商 多业务批发商
9) 按照销售商品的实际所有权分类
经销商 代理商
全国批发商 区域批发商 地方批发商
二.批发商的分类体系
4）按职能分类
完全职能批发商 有限职能批发商：现金自运批发商、直运批发商、
卡车批发商、邮购批发商、 货架批发商等。
5）按流通阶段分类
一次批发商 二次批发商 三次批发商
二.批发商的分类体系
6) 按照实体商品交割时间分类
现货批发商 期货批发商
7) 按照业务经营所依托的空间分类
第3章 分销渠道成员分析 《分销渠道管理》PPT课件
（4）信息传递。零售商处于销售渠道的最终环节，具有获得正确可靠市场信息的 便利条件。把商品信息传递给消费者，使消费者获得更大满足；把市场信息反 馈给制造商和批发商，促使它们作出正确的决策。
3.2.3 零售业态及分类
零售业态就是指零售商为满足各种不同消费需求而形成的组织形 式。具体讲，就是零售商对于卖什么、怎么卖和卖给谁等问题的 答案。零售业态的概念不同于传统商业中业种的概念。传统商业 中业种的概念主要是根据“销售什么”来划分零售业的。而业态 的概念更多的是根据“如何销售”来划分零售业的。所以业态的 概念是以市场细分和确定目标市场为基础的。
零售业态演变理论评述(续)
事实上，在高度发达的市场经济中，零售业态的发展呈现出多样 化、差异化、细分化、连锁化和国际化的特点。多种业态相互并存，相 互补充，没有出现某种零售业态取代另一种零售业态的现象。原有的业 态通过吸收其他业态的优点，进而创造出自己的特色，明确自己在渠道 中的分工和市场定位，找到自己的生存和发展空间。因此，事实是每一 种零售业态都是构成现代商业零售体系的不可缺少的部分。例如，百货 商店在发展初期，目标顾客是女士，接着是所有消费者，继而是白领女 士，并以舒适优雅的购物环境、宽而广的商品组合和中高档商品为特色 来赢得市场。而专业商店以窄而深的商品组合为特色，其目标顾客也曾 经历了演变过程。
3.1.3 经销批发商
• 经销批发商可以按不同的方法分为不同类型。
• 1．按经营商品范围分
– （1）综合批发商。这是指那些经营范围广，产品种类多 的经销批发商。
– （2）专类产品批发商。经营范围仅限于某一类商品的经 销批发商。虽然仅仅经营一大类商品，但花色、品种、 规格和品牌等很齐全，并且还经营一些与这类商品密切 关联的配套产品。
3.2.3 零售业态及分类
零售业态就是指零售商为满足各种不同消费需求而形成的组织形 式。具体讲，就是零售商对于卖什么、怎么卖和卖给谁等问题的 答案。零售业态的概念不同于传统商业中业种的概念。传统商业 中业种的概念主要是根据“销售什么”来划分零售业的。而业态 的概念更多的是根据“如何销售”来划分零售业的。所以业态的 概念是以市场细分和确定目标市场为基础的。
零售业态演变理论评述(续)
事实上，在高度发达的市场经济中，零售业态的发展呈现出多样 化、差异化、细分化、连锁化和国际化的特点。多种业态相互并存，相 互补充，没有出现某种零售业态取代另一种零售业态的现象。原有的业 态通过吸收其他业态的优点，进而创造出自己的特色，明确自己在渠道 中的分工和市场定位，找到自己的生存和发展空间。因此，事实是每一 种零售业态都是构成现代商业零售体系的不可缺少的部分。例如，百货 商店在发展初期，目标顾客是女士，接着是所有消费者，继而是白领女 士，并以舒适优雅的购物环境、宽而广的商品组合和中高档商品为特色 来赢得市场。而专业商店以窄而深的商品组合为特色，其目标顾客也曾 经历了演变过程。
3.1.3 经销批发商
• 经销批发商可以按不同的方法分为不同类型。
• 1．按经营商品范围分
– （1）综合批发商。这是指那些经营范围广，产品种类多 的经销批发商。
– （2）专类产品批发商。经营范围仅限于某一类商品的经 销批发商。虽然仅仅经营一大类商品，但花色、品种、 规格和品牌等很齐全，并且还经营一些与这类商品密切 关联的配套产品。
供应链管理全ppt课件
因为价格不是主要客户驱动力，所以边际收益高
库存战略
最小化库存以降低成本
维持缓冲库存以应对需求/供应的不确定性
提前期战略
缩短，但是不能以增加成本为代价
大幅缩短，哪怕是付出巨大成本
供应商战略
根据成本和质量选择
按速度、柔性、可靠性、质量选择
任何供应链都没有一种一成不变的供应链战略 对于特定的竞争战略，总有一种恰当的供应链战略与之匹配。
供应链供应能力对供应链不确定性的影响
供应能力对供应不确定性的影响
供应能力
供应不确定性将会
频繁停产
add
不可预测和低产出率
add
质量不稳定
add
有限的供应能力
add
不灵和的供应能力
add
改进的生产工艺
add
可预测的供求（食盐） 可预测的供应和需求的不确定性（现有型号的汽车） 供应的不确定性和可预测需求（农产品） 供应的不确定性和需求的不确定性（新的电子产品）
沃尔玛 戴尔
供应链决策的重要性
供应链的战略或设计 供应链规划 供应链运作
供应链的决策阶段
科学技术的飞速发展 全球经济一体化发展 企业面临的竞争越来越激烈 （1）消费的个性化、多元化 （2）产品的生命周期越来越短 （3）对交货期要求越来越高
供应链管理理论产生的背景
传统企业“纵向一体化”管理的弊端 （1）增加企业的投资负担 （2）承担丧失市场的风险 （3）迫使企业从事不擅长的业务活动 （4）在每个业务领域都直接面临众多的竞争对手 （5）增大企业的行业风险
Cooper et al (1997)
供应链管理是“……一种管理从供应商到最终客户的整个渠道的总体 流程的集成哲学。”
Mentzer et al (2001)
库存战略
最小化库存以降低成本
维持缓冲库存以应对需求/供应的不确定性
提前期战略
缩短，但是不能以增加成本为代价
大幅缩短，哪怕是付出巨大成本
供应商战略
根据成本和质量选择
按速度、柔性、可靠性、质量选择
任何供应链都没有一种一成不变的供应链战略 对于特定的竞争战略，总有一种恰当的供应链战略与之匹配。
供应链供应能力对供应链不确定性的影响
供应能力对供应不确定性的影响
供应能力
供应不确定性将会
频繁停产
add
不可预测和低产出率
add
质量不稳定
add
有限的供应能力
add
不灵和的供应能力
add
改进的生产工艺
add
可预测的供求（食盐） 可预测的供应和需求的不确定性（现有型号的汽车） 供应的不确定性和可预测需求（农产品） 供应的不确定性和需求的不确定性（新的电子产品）
沃尔玛 戴尔
供应链决策的重要性
供应链的战略或设计 供应链规划 供应链运作
供应链的决策阶段
科学技术的飞速发展 全球经济一体化发展 企业面临的竞争越来越激烈 （1）消费的个性化、多元化 （2）产品的生命周期越来越短 （3）对交货期要求越来越高
供应链管理理论产生的背景
传统企业“纵向一体化”管理的弊端 （1）增加企业的投资负担 （2）承担丧失市场的风险 （3）迫使企业从事不擅长的业务活动 （4）在每个业务领域都直接面临众多的竞争对手 （5）增大企业的行业风险
Cooper et al (1997)
供应链管理是“……一种管理从供应商到最终客户的整个渠道的总体 流程的集成哲学。”
Mentzer et al (2001)
GYB培训全课件
制造类企业： ➢ 生产组织有效 ➢ 工厂布局合理 ➢ 原料供应充足 ➢ 生产效率高 ➢ 产品质量好 ➢ 浪费现象少 ➢ 保护环境
农、林、牧、渔类企业：
➢ 保护并有效利用 土地和水源
➢ 出售新鲜产品 ➢ 做好卫生防疫工
作 ➢ 保证品种优良 ➢ 高效运输产品
中国创业培训
• 选择做何种企业，除要针对不同类型企业的特点，还有结合自身的 喜好、特长和资源进行分析！
900 800 700 600 500 400 300 200 100
0
中国创业培训
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
自2011—2018年以来，全国高校毕业生人数按照2%-5%的同比增长率 逐年增长，近8年间累计毕业生人数达到5895万人。
。” 管理的逻辑
中国创业培训
你的企业将如何销售产品或服务？
• 零售? • 批发？ • 线上（互联网）？ • 线下（实体店）？
中国创业培训
你的企业将满足顾客哪些需要？ 找到“商机”
产品或服务只有具备满足顾客需要的功能，才具有价值！ 你在计划创办企业时，应该始终想到顾客以及他们的需要。
中国创业培训
商机
中国创业培训
班级行为规范
• 选出班委——班长、副班长、生活委员、学习委员 • 班委制定 《班级行为规范及奖惩细则》，并张贴上墙
中国创业培训
GYB培训的目的
• 通过GYB培训帮助你确定自己是不是适合当老板 • 通过GYB培训帮助你产生许多办企业的想法 • 通过GYB培训帮助你选择一个对自己最适合的企业想法
批发商业的定义、功能与分类(精)
9.提高组织化程度
10.采用多种批发形式， 开展特色经营。
26
批发商业概述
—批发商业面临的挑战与发展趋势 来自制造商的挑战（生产集中程度
一、批发 商业面临 的挑战 （1）
的提高；生产的纵向一体化程度提 高；产品生产范围的扩大；自建营 销系统。）
来自零售商的挑战（零售规模的扩
大，采购能力增强；零售商组织化 程度的提高；零售业态的多样化）
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二次批发商 三次批发商
批发商业概述
—批发商业的用户特征与经营原则 再销售者 一、批发 商业的用 户类型 为卖而买
产业用户 事业用户
政府部门
生产企业、 服务类企业 非营利组织
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购买数量比较大
二、批发 商业用户 的购买特 点
与供货者的关系比较密切 需求的派生性 需求缺乏弹性 需求的波动性 牛鞭效应 购买的专业性强 购买决策慎重且影响者较多 其他特性
集散商品的需求 零售业态的多样化为批发商的发展 提供了机会
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Байду номын сангаас织化
三、批发 商业的发 展趋势
信息化 物流化 专业化
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27
来自信息化的挑战（用户自建信息
一、批发 商业面临 的挑战 （2）
系统，专业化信息机构，电子商务 的挑战。）
来自用户自建物流系统及物流产业 化的挑战
28
技术进步增强了批发商业的经营能力
二、批发 制造商与零售商的“两极分化”为批 商业面临 发商提供了生存空间。 的发展 消费需求的多样化增强了对批发商 机会
9
共同批发商：
指为了与大型制造商、大型批发 商或大型零售商相抗衡，而由复数中 小零售商组成的共同批发企业。
批发经营及批发商的用户特点
四.批发商的用户特点
2）购买特点
–购买数量比较大 –与供货者的关系比较密切，交易关系比较稳定 –需求的派生性 –需求缺乏弹性 –需求的波动性 –购买的专业性强 –购买决策慎重且影响者较多 –其他特征
三.批发经营的一般特点
• 交易批量大 • 交易更加理性 • 商圈更大 • 交易关系稳定 • 交易过程中服务项目的专业化倾向日趋明显
四.批发商的用户特点
1）用户类型
–再销售者：转卖商品而获得利润的营利性组织 –产业用户：生产商品或提供服务而获得利润的营利性组织 –事业用户：非营利性组织，如学校、医院、博物馆、监狱等 –政府部门：商品和服务的主要购买者
第五讲 批发
本讲内容
单元 第一单元 批发的概念与功能 第二单元 批发商的分类体系
第三单元 批发经营及批发商的用户特点
第四单元 批发商面临的挑战、机会与势
第五单元 批发市场
知识点
一、批发的概念与功能
二、批发商的分类体系
三、批发经营的一般特点 四、批发商的用户特点 五、批发商面临的挑战 六、批发商面临的发展机会 七、批发商业的发展趋势 八、批发市场的概念与功能 九、批发市场的类型 十、批发市场的主体、交易规则与交易方法
批发商基础知识ppt课件
➢ 批发市场摊点：增加辐射能力 – 各摊点铺货 – 控制价格，合理的毛利 – 适当促销：买五赠奖品
➢ 批发兼零售： – 作为一批的下线客户做好铺货工作 – 选择重点客户做赠饮等促销 – 其他暂时不考虑
精选ppt课件
31
如何利用批发商——有少量铺货市场
➢ 一级批发商：完善销售网络 – 重新评估，重新选择 – 人员支持：协助完善销售网络 – 市场支持
精选ppt课件
33
如何利用批发商——有一定基础市场
➢ 一级批发商：
– 控制客户数量，提高客户质量
– 开始介入批发商的销售行为
– 全系列产品销售
– 开始收集下线客户信息
– 导入区域管理的概念
– 价格控制
➢ 二级批发商：
– 大量开发（直供）二级批发商
– 与一级批发商的价格应重点考虑
– 投入人员，协助建立销售网络
批发商基础知识
精选ppt课件
1
目录
❖ 概念 ❖ 类型 ❖ 特征 ❖ 如何建立批发商系统
• 市场结构 • 市场模式 • 基本原则 • 关键环节
精选ppt课件
2
思考：
❖产品是通过什么途径被消费者拿走的？
﹖
精选ppt课件
3
产品是怎样被消费者拿走的
生产厂
批发商
消费者
精选ppt课件
零售商
4
何谓批发商？
35
如何利用批发商——成熟市场
➢ 一级批发商：区域销售伙伴向区域配送伙伴过渡
– 区域化管理 – 业务管理：价格、库存、财务 – 信息管理 ➢ 二级批发商：控制市场的关键
– 健全销售网络 – 严格区域划分（布点） – 投入人员开发主要售点 – 投入市场费用 – 全系列产品铺货到零售点 – 售点生动化
➢ 批发兼零售： – 作为一批的下线客户做好铺货工作 – 选择重点客户做赠饮等促销 – 其他暂时不考虑
精选ppt课件
31
如何利用批发商——有少量铺货市场
➢ 一级批发商：完善销售网络 – 重新评估，重新选择 – 人员支持：协助完善销售网络 – 市场支持
精选ppt课件
33
如何利用批发商——有一定基础市场
➢ 一级批发商：
– 控制客户数量，提高客户质量
– 开始介入批发商的销售行为
– 全系列产品销售
– 开始收集下线客户信息
– 导入区域管理的概念
– 价格控制
➢ 二级批发商：
– 大量开发（直供）二级批发商
– 与一级批发商的价格应重点考虑
– 投入人员，协助建立销售网络
批发商基础知识
精选ppt课件
1
目录
❖ 概念 ❖ 类型 ❖ 特征 ❖ 如何建立批发商系统
• 市场结构 • 市场模式 • 基本原则 • 关键环节
精选ppt课件
2
思考：
❖产品是通过什么途径被消费者拿走的？
﹖
精选ppt课件
3
产品是怎样被消费者拿走的
生产厂
批发商
消费者
精选ppt课件
零售商
4
何谓批发商？
35
如何利用批发商——成熟市场
➢ 一级批发商：区域销售伙伴向区域配送伙伴过渡
– 区域化管理 – 业务管理：价格、库存、财务 – 信息管理 ➢ 二级批发商：控制市场的关键
– 健全销售网络 – 严格区域划分（布点） – 投入人员开发主要售点 – 投入市场费用 – 全系列产品铺货到零售点 – 售点生动化
批发商业概述
信
息
随着电子商务的兴起，批发商应该 将工作重点转向物流。电子商务越 发展，越需要高效、快速、安全的 商品配送系统与之相适应，从而促 使许多批发商将由传统的“商品批 发”转变为现代的“物流批发”。
正从“业种专业批发”
批发 向 商业 “业态专业批发”发展， 的信 直接的原因在于业态本 息化 身的多样化发展，但归 发展 根结底，是受零售商业
个体零售商而言，能在需求信息较 明朗的情况下进行商品采购，防止 采购量上的不确定性。（一般是偏 多）
从存储的单位成本看，由于批发地 商品数量庞大，存储的固定成本能 得到地广泛地分摊，空闲的存储空 间可被充分利用，因而可大大降低。
成本节约
指“流通成本”，包括商流费用和物 流费用。
1 减少交易次数，节约商流费用。 2 节约储存费和运输费，节约物流
物流是批发商的重要功能，物 流水平的高低也是衡量批发商 服务水平和市场竞争能力的重 要标志。物流不仅是批发商同 用户保持和发展交易关系的辅 助条件，而且本身就蕴藏着巨 大的经营机会，是一个有巨大 增值空间的经营领域。
大
批 发
建立体制健全、设施先进、功 能齐全、运转高效的自用或营 业性物流中心（系统）
信息 化发 展的 挑战
来自用户自建信 息 系 统的 挑战
来 自 专 业化 信 息机 构 的 挑 战
来自商务电子的
挑
战
批发 商业 面临 的
发展 机会
技术进步增强了批发 商业的经营能力
制造商与零售商的“两极化” 为批发商提供了生存空间
消费需求的多样化增强了对 批 发商 集 散 商品 的 需 求
零售业态的多样化为批发商 的发展提供了机会
批发 商业 的
经营 原则
相关主题
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特征
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如何建立完整的批发商系统？
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如何改变传统批发模式？
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如何认识市场结构？
生产厂
大型批发
中小批发
食品店、食杂店、食品柜台、饮料摊点餐饮
超市
消费者
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市场运作基本模式
生产厂
直销
批发商
DSD
经销商
受控制的售点
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如何利用批发商——成熟市场
➢ 批发市场摊点：挑选适当客户做一级批发商控制市场 – 摊点门前生动化 – 全系列铺货 – 价格控制 – 专人管理
➢ 批发兼零售：距离消费者最近 – 网络建设 – 全系列铺货 – 适当的促销
– 全系列产品铺货到二级批发商
– 开始划分销售区域
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如何利用批发商——有一定基础市场
➢ 批发市场摊点：销量的主要来源 – 可选择适当的批发商代理产品 – 库存管理：品牌、包装、产品周转 – 售点生动化 – 价格控制：避免砸价
➢ 批发兼零售：逐渐开发 – 全系列铺货 – 售点生动化
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联盟商 不受控制的售点
市场运作模式
模型 A:
生产厂
销
订单
售
+ 款项
货物
合 同
经销商
生产厂市场支持
订单
+ 款项
货物
零售点
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模型 B:
生 产 厂 市 场 支 持
市场运作模式
生产厂
订单
销
+ 款项
货物
售 合
同
联盟商
订单
+ 款项
货物
零售点
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订单
+ 款项
货物
中小批发商
市场运作模式
模型 C:
批发商基础知识
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目录
❖ 概念 ❖ 类型 ❖ 特征 ❖ 如何建立批发商系统
• 市场结构 • 市场模式 • 基本原则 • 关键环节
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思考：
❖产品是通过什么途径被消费者拿走的？
﹖
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产品是怎样被消费者拿走的
生产厂
批发商
消费者
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零售商
何谓批发商？
➢ 将商品以批发的形式销售给其他批发商或零售商的独 立的或连锁的商业机构
❖ 一级批发商
❖ 二级批发商 ❖ 批发市场摊点 ❖ 批发兼零售
经营形式像大卖场，但其销售以 批发形式为主的独立或连锁的商 业机构。
❖ 俱乐部批发
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❖经营目标 ❖服务的客户 ❖提供的服务 ❖对供应商要求 ❖优点 ❖缺点 ❖管理方法
特征
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特征
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特征
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特征
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如何利用批发商——成熟市场
➢ 一级批发商：区域销售伙伴向区域配送伙伴过渡 – 区域化管理 – 业务管理：价格、库存、财务 – 信息管理
➢ 二级批发商：控制市场的关键
– 健全销售网络 – 严格区域划分（布点） – 投入人员开发主要售点 – 投入市场费用 – 全系列产品铺货到零售点 – 售点生动化
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➢ 二级批发商：协助一级批发商开发 – 定期拜访 – 铺货奖励 – 设立为一级批发商的下线客户
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如何利用批发商——有少量铺货市场
➢ 批发市场摊点：增强辐射能力 – 各摊点铺货 – 评估各客户实力，适当的客户筛选 – 摊点生动化 – 适当促销
➢ 批发兼零售： – 作为一批的下线客户做好铺货工作 – 选择重点客户做赠饮等促销 – 其他暂时不考虑
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如何利用批发商——有一定基础市场
➢ 一级批发商：
– 控制客户数量，提高客户质量
– 开始介入批发商的销售行为
– 全系列产品销售
– 开始收集下线客户信息
– 导入区域管理的概念
– 价格控制
➢ 二级批发商：
– 大量开发（直供）二级批发商
– 与一级批发商的价格应重点考虑
– 投入人员，协助建立销售网络
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类型
➢ 根据其销售行为不同，可分为： ❖ 一级批发商 ❖ 二级批发商 ❖ 批发市场摊点 ❖ 批发兼零售 ❖ 俱乐部批发
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类型
➢ 根据其销售行为不同，可分为：
❖ 一级批发商
❖ 二级批发商
❖ 批发市场摊点 ❖ 批发兼零售 ❖ 俱乐部批发
把80%以上的商品以批发的形式 销售给其他批发商的独立或连锁 的商业机构。其销量较大。
厂
市
场
支
持
零售点
中小批发商
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建立批发商系统的基本原则
➢ 明确方向： – 我们是谁？ – 我们在哪？ – 我们要干什么？
➢ 根据市场具体状况设计适合当地市场的批发商系统 – 以销量增长为最终衡量标准 – 市场铺货率是否增长 – 充分利用当地可利用的资源
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讨论：
➢ 在不同市场环境下，如何利用各种批发商？ – 未开发市场 – 有少量铺货市场 – 有一定基础市场 – 成熟市场
➢ 批发市场摊点：增加辐射能力 – 各摊点铺货 – 控制价格，合理的毛利 – 适当促销：买五赠奖品
➢ 批发兼零售： – 作为一批的下线客户做好铺货工作 – 选择重点客户做赠饮等促销 – 其他暂时不考虑
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如何利用批发商——有少量铺货市场
➢ 一级批发商：完善销售网络 – 重新评估，重新选择 – 人员支持：协助完善销售网络 – 市场支持
销 售 合 同
生 产 厂 市 场 支 持
生产厂
销
订单 + 款项
货物
售 合
同
联盟商
订单
+ 款项
货物
经销商
订单
+ 款项
货物
零售点 ppt课件
订单
+ 款项
货物
中、小批发商
市场运作模式
模型D:
生产厂
销
销
售
售
合 同
订单+款项
货物
订单+款项
货物
合 同
经销商
联盟商
生
产 厂
订单+款项
货物
市
场
支
持
订单+款项
货物
生 产
❖ 讨论时间：5分钟
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如何利用批发商——未开发市场
➢ 一级批发商：寻找合适的联盟商 – 选择数目不宜太多，合同年限不宜过长 – 区域的界定宜小不宜大 – 协助建立分销网络 – 铺货奖励
➢ 二级批发商：适当拜访 – 控制毛利，提高产品竞争力 – 在较小区域内适当接触二级批发商
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如何利用批发商——未开发市场
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类型
➢ 根据其销售行为不同，可分为：
❖ 一级批发商
❖ 二级批发商 ❖ 批发市场摊点 ❖ 批发兼零售 ❖ 俱乐部批发
把80%以上的商品以批发的形式 销售给零售商的独立或连锁的商 业机构。
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类型
➢ 根据其销售行为不同，可分为：
❖ 一级批发商
❖ 二级批发商 ❖ 批发市场摊点 ❖ 批发兼零售
经营位置在批发市场内，且销量 较小的批发商
❖ 俱乐部批发
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类型
➢ 根据其销售行为不同，可分为：
❖ 一级批发商
❖ 二级批发商
经营位置在批发市场以外，且
❖ 批发市场摊点 ❖ 批发兼零售
50%以上的商品以零售的形式 直接销售给消费者的批发商。
❖ 俱乐部批发
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类型
➢ 根据其销售行为不同，可分为：