sp培训

关于SP培训
大纲：
1.伏笔：1）疯抢心里2）冷静洗脑3）开盘态度对比4）伏笔SP
2.开盘当天SP配合：1）客户心理分析及引导2）实现伏笔情况所要
预选铺位号3）推荐性价比高的铺位4）配合分类：自己和自己的配合，自己和销控台的配合，自己和同事间的配合。

5）快速签定，以抢到商铺为己任，以手头客户签订为光荣向其它同事炫耀。

3.开盘后的SP：主要以自己和自己配合为主，传达信息的中心思想
“买到就是赚到，有那么多人已经赚到了”，在语气上重视客户，在说辞上抬高姿态，利用语气：惊讶，诚恳，为难，私人感情等等。

4.总结
什么是SP？SP是英文SALE PROMOTION的缩写，意为销售推广或销售促进，在房地产销售过程中也即为达到销售目的而通过自己或与同事及销控台（柜台）之间的配合所采取的相应对策。

在众多楼盘开盘过程中，现场销售的SP动作是销售团队体现团队合作力的表现，也是销售员交成绩单的时候，所以SP动作作为“临门一脚”成为了重中之重。

在学习SP动作之前我们先了解一下为什么要做SP，SP是为了达到最终销售目的而产生的，介于大多数客户在决定自己投资的时候会显得非常犹豫，信心不足，特别是大投资环境信心不足的情况下，大多数客户为了保障自己收入的稳定性会产生只选好位置的概念，当自己预想中的位置已被选掉的时候对销售员推
荐的位置会产生疑问。

SP动作为了促进客户的成交以及去化未选位置而存在。

一、伏笔
要想做好SP动作不光是指开盘当时的互相配合，在开盘前还有很多铺垫的工作。

一个成功的销售员在做SP之前会有很多的伏笔，才能够在SP中增加成功比例及缩短谈判时间。

前期约访阶段是销售员为后面SP铺设伏笔的最大平台。

伏笔首要工作是造成客户拥有疯抢的心理，这种心理的制造是因人而异的，但主要分为两条线：1、利用较好的位置去吸引客户注意力，让客户到了选铺现场后也需要加快速度，10组一起进，动作快的拿到好位置。

2、利用运气论吸引客户注意力，进去早不一定买好位置，进去晚不一定买差位置，但是动作慢的肯定买不到理想的位置。

在成功营造冲动心理后，需要给客户做冷静的分析，把一些位置较差但信价比较高的推荐给客户作为备选（备选需要的说辞：比如我有一个客户选了这样一个位置，也不错，你如果进去早的话可以先拿这个位置。

）备选越多选到的可能性越大，充分分析备选的性价比使之深信不疑。

推荐时首先肯定客户的首选，利用专业知识推荐其准备多个次选。

（利用专业说辞让客户觉得在为他考虑）
在结束预选之前要告诉客户，我们是朋友，但开盘当天给你开单的人可能不是我，就算是我，你也只有5分钟的选择时间，因为后面有那么多的人要进来选铺，我们当天的态度也许会不好，会对您催促，
那么您到时候要多多包容，那天有那么多客户不会像现在这样，如果有什么照顾不周的开好盘我再给您请罪之类云云。

在前期也会遇到某些比较牛的客户，就要利用售楼处内部其他客户抽身而出让这些客户觉得有很多人都准备买，让其体验一下这样的感觉，还要不间断的去和他打招呼：不好意思哦，客户实在太多了，我一会再招呼您哦，要不您晚上8点以后来吧，可能那个时候我会空一点。

二、开盘当天的SP配合。

商铺这类买主主要特征：政府官员、公务员、私企业主、自营商、个体户、公司业务骨干等，他们通常是“管”人的，大部分具有相当高的文化知识水平，很精明，尤其这些从事经营的大部分本身就具有较高的专业销售技巧，他们的“较好”朋友通常是和他们层次较接近的。

当感觉、发现到售楼员频繁使用销售技巧时往往会产生反感情绪，影响销售。

这类买主在社会上通常会有一种“优越感”，最烦销售人员把他们看的很“简单”。

不反感，有购买的冲动。

商铺销售金额大，买主需要足够的信息量支撑自己的判断，决策时通常是多人参与。

售楼员要充分运用：接待流程的设计与执行，销售现场的氛围设计与执行，销售促进（SP）的团队人员配合设计与执行，销售道具的制作和有效展示等，让买主及其决策参与人员看到、听到、感觉到各类经过卖方筛选、编排的信息以影响买主的判断、抉择，在买主表现出很强的购买欲望时售楼员要施加压力主动要求成交。

我们先分析一下客户进门时候的心里，大多数人会拥有防备性心里及奴役性心里，比如到了一个陌生的地方首先产生一种防卫心里，当这种心里一旦爆发会引起畏缩不前及下定难度加大，这种心里最佳解决方案就是迅速建立互相信任感，利用微笑，恳切的语气，简练的语言告知其一会会遇到的问题如：一会如果人多的话你可以紧紧的跟着我等等。

只要除却了防备心里后剩下的奴役性心理相信“老游击队员”都会比较容易处理。

在了解客户心里之后解除了防备性心理，告知客户只有5分钟的时间选铺，当初是否有预选的铺位号或者是否记得预选时的位置等等。

需要与原先所铺设的伏笔有联系，实现原先的伏笔也是解除客户防备心理的重要手段。

在客户犹豫的时候可以多推荐一些客户性价比较高的商铺，很多客户在犹豫的时候需要给客户一个购买的理由，当这种理由充分的时候“敲一闷棍”会有奇效。

但是这个“闷棍”怎么敲，怎么敲的顺理成章，怎么敲的心甘情愿是作为“表演系”的我们必修的专业课程。

在讲SP类型之前先对
购铺心理进行一下分析：
1）当客户有多间选择的时候，很难区分利弊，这个时候客户会有一
种怕自己选错的心里。

这种客户只需要给客户一点意见，给客户一个买某套的理由，用肯定的口气给客户建筑信心。

2）当客户所预选的位置已售出，这个时候的客户会有一种失望的心态，严重的会转身就走，这个时候需要所谓的“三板斧”招式以及利
用和同事之间的配合，这点需要销售员审时度势，先参考客户原先的位置给客户推荐某个类似的位置。

其次观察周围是否有同事也在推荐类似的地方，可以尽量考虑，用最短的时间让客户觉得这个位置和原来的那个差不多，而且性价比较高，并且别人也在选，为什么自己不可以选呢？
3）当客户只选好位置，不选差位置并且好位置已经出售，这种客户心里属于对市场信心不足，缺乏对市场的信心，其心里防线较强，害怕吃亏上当，这种客户最好带他其它楼层到其他楼层，听听别人是怎么选择的，适时的推荐一些别人也在看的铺位配合其他同事选铺，切忌带到正在签定单客户的身边。

也可以向带客户到财务室的同事发出信号，让其配合一下，超过时间后建议马上脱身，让客户自己考虑，接待新客户。

4）当遇到犹豫型客户的时候，这种客户和第一种类似，单解决方式各有不同，尽量带客户到其他正在签定单的客户身边，并且告知当天购铺的优惠并且位置的稀缺，销售员之间互相配合。

SP分为几个类型：
1、自己和自己配合。

如：刚刚有一套有人让出来，定金没带够，等会就来付钱了，你就先把他给定了再说。

2、自己和同事配合。

当遇到犹豫型客户的时候，尽量推荐其他同事已经在谈的位置，让两个人抢一套商铺或者让犹豫型客户受到一些挫折感
3、自己和控台配合。

当控台对销售员注视的时候可以适当的进行眼神求助，并提高分贝告知控台该客户正在犹豫哪套商铺，并提示控台进行适度销控。

在客户已经明显表示购买意图时需要快速签定，千万不要让客户再有时间反复考虑，并适时的说些恭维的言语，以抢到商铺为己任，以手头客户签订为光荣，再带到财务室的路上要向其它同事炫耀。

告知其当天已经成交N套了或者告诉其定购过程非常顺利。

三、开盘后的SP
这个时候的SP主要以自己和自己配合为主，传达信息的中心思想“买到就是赚到，有那么多人已经赚到了”，在语气上重视客户，在说辞上抬高姿态，利用语气：惊讶，诚恳，为难，私人感情等等。

如：啊？你没买到吗？我帮你想想办法，我去找找看，是有一套，是开发商保留的，本来今天来的，给他保留到中午的，这样你中午过来，他不来的话你马上就定掉，这样我也好交代。

之类云云。

总之，SP活动就是在演：给客户编梦的戏，编排的戏与竞争对手不一样(记住：大部分购买商业地产项目的客户具有相当高的文化知识水平，很精明，尤其这些从事经营的客户大部分本身就具有较高的专业销售技巧，有的更是上当多了去啦），越熟练就越助于销售。

当你把客户当猎物看待的时候也许他正在笼子外面看你的笑话，相对来说“扮猪吃老虎”的类型是比较适合的。

我们是表演系的佼佼者，入戏的成分越高成功几率也就越大。