sp技巧培训
《sp技巧培训》课件
详细描述
通过阅读教材、观看视频等方式 ，了解SP技巧的基本概念、原理 和应用场景，为后续的练习打下 基础。
模拟练习
总结词
在模拟环境中进行SP技巧的练习。
详细描述
利用模拟软件或模拟场景进行SP技巧的练习，可以不受时间和空间的限制，反复 练习，提高技能水平。
实战演练
例如，在面对面销售中，销售人员可以通过观察客户的言行举止来了解客户需求，通过演示产品优势来满足客户需求；在线 上销售中，销售人员可以通过提供专业的产品介绍和解答来建立客户信任关系，通过个性化的营销手段来提高客户购买意愿 。
02
SP技巧的种类
基础SP技巧
总结词
这些技巧是学习SP的基础，适合初学者掌 握。
01
SP技巧的应用领域
03
02
总结SP技巧的基本概念、特点及其在营销领 域的应用背景。
04
列举SP技巧在各个领域（如广告、公关、 销售等）的实际应用案例。
SP技巧的核心要素
05
06
分析SP技巧中的关键要素，如创意、情感 、目标受众等。
SP技巧的展望
技术发展对SP技巧的影响 探讨未来技术（如人工智能、大数据 等）如何进一步推动SP技巧的创新与
SP技巧在各行业的广泛应用
SP技巧在金融领域的应用，如 股票预测、风险评估等，可以帮
助投资者做出更明智的决策。
SP技巧在医疗领域的应用，如 疾病诊断、药物研发等，可以提
高医疗服务的准确性和效率。
SP技巧在商业领域的应用，如 市场预测、消费者行为分析等， 可以帮助企业更好地了解市场需
求和竞争状况。
SP技巧未来的发展方向
语气运用
SP技巧培训
御景天水专案组 2014年06月20日
一、基础SP
1、对于第一次来访的客户，要将房源紧缺的信息渗透给客户; 2、对于第一次到访的客户，就给客户铺垫“今天/我们这里很多客户都是第一 次来看就喜欢上这里，当天就交定金了” 3、将客户集中约到一个时间段，制造现场的热销气氛; 4、喊控开封房源，制造热销氛围。
比较纠结的房源封掉。
5、如果客户来电话找置业顾问，可以让同事帮接顺便说“本人带客户去看房子 了，刚刚卖了两套”。Fra bibliotek 三、现场SP
1、当现场有两组以上客户时，柜台可以只开出一套房源，制造房源唯一性，
促进成交。 2、如果现场只有一组客户，可以让同事假扮一组客户，向柜台开同一套房源
或封了某套房子，制造争房源的现象。
7、可以通过保洁人员抱怨上班累，每天人都这么多，来向客户渗透楼盘的热 销氛围。
8、可以让保安人员配合询问客户“是否是刚刚预约的某某先生”等说辞，制
造热销气氛。 9、可以让水吧员配合说“你上午买两套房子的客户长的真漂亮”，向客户渗
透房子热销，房源紧缺。
10、置业顾问正常喊销控，控台突然不回答，并叫住置业顾问训斥，让客户感 到房源的珍贵性。
二、电话SP
1、在与久约不来的客户进行电话交谈时，可以说“不好意思，现在来电咨询房 子的客户较多，稍后给您回过去。”或让同事打售楼电话，让客户听到电话铃声， 感受到现场的热销氛围。 2、在接客户时，让同事给自已打个电话（或自已定闹铃），自说自解，通过假来电 向客户渗透热销气氛或向客户渗透房源的希缺性，促进客户尽快下定。 3、当客户要优惠或房源时，做好铺垫后，可以假装给领导打电话。 4、去电给客户时可以让同事现场喊假销控封房源，将客户原来想要的房子，或
sp行业知识及销售技巧培训.doc
sp 行业知识及销售技巧培训1商务部培训------------------------------------------ 一、手机行业介绍（一）【行业介绍】1999 年1 月国务院发布了《关于加快我国移动通信产业发展的若干意见》（又称“五号文件” ），其核心之一，“严格控制移动通信产品生产项目的立项、审批” ——这便是日后影响深远的“牌照制”的开始。
首批发放的国产手机牌照不到10 家，康佳、TCL 、海尔、熊猫、波导等日后广为“1999 人知的手机企业均位列其中。
TCL 移动生产部人士这样形容当时的国产手机生产，年代的国产手机厂不叫制造工厂，而是搬运工” 。
所谓“搬运工”，是指将韩国、法国等外国手机成品，直接进口，贴上自己的品牌出售。
也称“整机引进” 。
2000年少数国产厂商才开始引入法国W A VECOM 模块，进行简单的组装，“其实，WA VECOM模块已经将射频和电流处理完了，我们的工程师只需做一些简单的外围电路的连接” 。
据了解，波导、TCL 、南方高科等超过70%的国产手机厂商，均使用过WA VECOM 模块。
这意味着，在继续着整机引进的同时，中国手机制造开始步入半散件引进阶段2002年波导股份年报显示，2001年波导手机仅年300 万的产能，到2002年产能急剧扩张到1500 万部，时隔一年产能翻了五倍。
技术的提升，亦带来产能的急剧膨胀但在急速扩产的背后，引入WA VECOM 模块却存在两个硬伤。
其一是价格偏高，据悉，2000年一款W A VECOM 芯片的售价大约要在千元以上;其二是稳定性不足。
这也是导致当时国产手机普遍返修率偏高，部分品牌甚至超过30%。
而相比之下，诺基亚等外资品牌的返修率一般维持在5%以内。
2003 年ADI 芯片在国产手机厂商的大量应用，才使得国产手机质量的稳定性有所提升。
“但ADI 最开始不支持彩屏手机，成为其致命缺陷。
”原国虹手机制造总部助理总经理彭刚在接受记者采访时回忆，因为国产手机大规模采用ADI 芯片，导致在2004 年的“彩屏大战”中，“国产手机落后了洋品牌半年” 。
sp培训
关于SP培训大纲：1.伏笔：1）疯抢心里2）冷静洗脑3）开盘态度对比4）伏笔SP2.开盘当天SP配合：1）客户心理分析及引导2）实现伏笔情况所要预选铺位号3）推荐性价比高的铺位4）配合分类：自己和自己的配合，自己和销控台的配合，自己和同事间的配合。
5）快速签定，以抢到商铺为己任，以手头客户签订为光荣向其它同事炫耀。
3.开盘后的SP：主要以自己和自己配合为主，传达信息的中心思想“买到就是赚到，有那么多人已经赚到了”，在语气上重视客户，在说辞上抬高姿态，利用语气：惊讶，诚恳，为难，私人感情等等。
4.总结什么是SP？SP是英文SALE PROMOTION的缩写，意为销售推广或销售促进，在房地产销售过程中也即为达到销售目的而通过自己或与同事及销控台（柜台）之间的配合所采取的相应对策。
在众多楼盘开盘过程中，现场销售的SP动作是销售团队体现团队合作力的表现，也是销售员交成绩单的时候，所以SP动作作为“临门一脚”成为了重中之重。
在学习SP动作之前我们先了解一下为什么要做SP，SP是为了达到最终销售目的而产生的，介于大多数客户在决定自己投资的时候会显得非常犹豫，信心不足，特别是大投资环境信心不足的情况下，大多数客户为了保障自己收入的稳定性会产生只选好位置的概念，当自己预想中的位置已被选掉的时候对销售员推荐的位置会产生疑问。
SP动作为了促进客户的成交以及去化未选位置而存在。
一、伏笔要想做好SP动作不光是指开盘当时的互相配合，在开盘前还有很多铺垫的工作。
一个成功的销售员在做SP之前会有很多的伏笔，才能够在SP中增加成功比例及缩短谈判时间。
前期约访阶段是销售员为后面SP铺设伏笔的最大平台。
伏笔首要工作是造成客户拥有疯抢的心理，这种心理的制造是因人而异的，但主要分为两条线：1、利用较好的位置去吸引客户注意力，让客户到了选铺现场后也需要加快速度，10组一起进，动作快的拿到好位置。
2、利用运气论吸引客户注意力，进去早不一定买好位置，进去晚不一定买差位置，但是动作慢的肯定买不到理想的位置。
SP技巧培训
SP；即案场销售气氛的营造！！！以下是比较详细的SP销售气氛营造，和SP销售技巧：（一）现场造势在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。
发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。
而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。
所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。
1、假客户造势客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。
即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。
这一点主要是抓住了客户的从众心理。
所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。
2、假电话造势在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。
那就可以制造一些假电话。
即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。
3、业务工作造势另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。
4、喊柜台造势在客户少的情况下也要喊柜台。
此起彼伏使客户有紧迫感。
具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。
注意要自然不露痕迹，切忌过火。
（二）SP技巧1、SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。
2、SP常用方式(1) 逼订SPA、喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。
B、业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。
C、价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。
(2) 谈价格SPA、准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。
7.销售SP技巧
销售 SP技巧
PART1 SP技巧
PART2 SP活动பைடு நூலகம்
PART 1
目录
CONTENTS
1—SP的含义及目的 2—SP的对象及作用 3—SP的阶段划分及各阶段的具体操作 4—SP的种类 5—销售中常用的SP 6—SP的误区及注意事项
SP含义
SP是英文Sales Promotion的简称,译为销售促进,亦有将其译为营业推 广或销售推广.SP是西方商界最常用的缩略词之一。
SP的对象
对一些没有判断力，意志不坚定的客户进行 SP； 对部分需要当场下定，无法回笼的客户进行 SP（如：外地客；） 对多次来现场基本问题已经解决但仍然不下
怎样才能做好SP： 要求有良好的控制力 要求有良好的心理素质 要求有良好的应变能力
定的客户；
是一个优秀的演员
对一部分贪小便宜的客户，初次购房的客户； 客户要很信任你
正好是这一套 “××，您看我让你 ➢ 打出去的
电话：给 定一下你说明天才 老客户 有空，今天有个客
➢ “××， 户正在这谈这套房 你定不定， 子呢，你看现在能 今天五楼 不能过来，……不 只有一套 能过来，……我看 了，你要 他现在准备下定， 不然赶快
您还是抽时间过来 来看看？”
一下吧。”
2
介绍产品阶段
• 甲：这个月 卖得还不错， 卖了××套， 比上个月又 多了，老板 要表扬了， 乙：“又有 奖金了”。
2
介绍产品阶段
XLK
控台
➢ “请帮我查一下某某房子卖掉了没 有？”
➢ “抱歉，已售出，昨天已经下定 了。”
➢ “请问哪套还可以介绍？” ➢ “某房可以介绍，单价是……”
问话简单：作用大
作用：造成热销气氛有效封杀房源， 客户不相信房源没有时，向控台问 后对客户说：“我没有骗你吧？”
SP培训
SP如何接听电话电话已越来越成为人民生活中不可或缺的组成部分，特别使房地产公司如何更好的利用电话进行客户开发，产生直接的效益呢？当电话在响起的三声之内，必须接听！客户来电时，接听人员必须讲：XX广场，您好！或者：“您好，XX广场，很高兴为您服务！”1．咨询“您有什么需要呢？”通过与客户沟通过程中，进行询问，拉动彼此关系，进行互动。
①本案的地理位置，产品的特性及未来前景规划②您大约需要多大面积？需要什么样的产品？价格？（在没有确定之前不要乱报，在完全确定之后也不一定要讲得很清楚！）③您从哪里看到我们的广告（户外看板、CF或NP），您住哪里？你贵姓？您可以留个电话吗？我是XXX，有什么新情况以及举办各项活动，为保障您的权益，我们会第一时间通知您！2．找人①如果业务员在现场，可以讲：“您好，请稍等，我帮您去找他……”或进行SP：“哦，他正在签约或写定单，比较忙，我请他过来帮您服务！”②如果被找的业务员不在现场“您好，不好意思，他刚刚带客户去工地或今天休息，您有什么需要我可以帮您服务？不管客户接受与否，不是客户找业务员，而是其他业务员的服务，请务必尽量留下客户的资料（姓名、电话、所需）”，以便当事业务员更快与客户联系！SP操作脚本SP目的：推波助澜，利于销售当客户对产品已认知认同到一定的程度，当事业务员可根据客户意向强烈与否或正处于犹豫不决时，利用SP操作，促成成交！请记住：当客户走出现场后就不再是客户了！1．欢迎参观当客户走进现场之后，柜台会主叫：“客户到，欢迎参观！”全体业务员（除正接客户人员）在停顿0.5秒后，统一而洪亮地叫出：“欢迎参观！”①整体形象②提醒业务员有客户到2．询问业务员：柜台柜台：请讲业务员：“柜台，请问X楼X号是否可以介绍/卖掉没有？柜台：可以介绍或卖掉了。
业务员：谢谢柜台。
3．成交业务员：柜台柜台：请讲业务员：“柜台，请再帮我确定一下X楼X号是否可以介绍？”柜台：“恭喜你，X楼X号可以介绍。
新聚仁- 32种高级SP技巧
SP（sales promotion）技巧一、未开盘前（销售前期）的SP1、来人登记表SP当客户不肯留下联系方式时使用A、告知是公司的规章制度，希望客户予以配合。
B、以后一但有新的资料出来，第一时间通知（房型、价格等）C、你是我们社区登记的第100名或几百名幸运号，届时有抽奖活动。
我们前面登记的100名客户有奖品赠送。
2、电话接听A、告知是公司的规章制度，希望客户予以配合。
B、以后一但有新的资料出来，第一时间通知（房型、价格等）C、电话里听不清楚，等过会打过去，现场人太多了。
3、如有VIP卡控制卡的数量，封杀客户，让其不易得到，本来可以当天领到，必须让其第二天才能得到。
4、在现场洽谈客户时，让业务员的半小时至少响二次，业务员自己做SP，制造看房人数多，气氛好的架势。
二、开盘及开盘后（销售中期）1、电话追踪客户，在告知一切利好消息（优惠、开盘等）的时候，一般打两次电话。
其中一次可以是，售楼处的电话告知，说到重要消息时突然挂断电话，然后再用手机打过去，突出神秘感。
2、电话请示老总，是否要以给予最大优惠。
3、电话告知有套非常好的房源，因为贷款或其它原因（首付付不了、出国）等问题办不了，而经理还没有正式说要拿出来销售，不过我和经理关系好，听说这套房有意再次出售，我先暗地介绍，和您打声招呼，听我电话，静候佳音。
4、电话开一套客户喜欢的房源（已经售出）引导客户来现场，过来时告知不凑巧，前面刚刚售出。
5、公司内部员工福利房，业务员有两个名额，一个名额已经用掉，现在只有一个了。
6、团购，今天已经有八套成交。
有个客户买了五套，为客户争取希望，能够并在一起。
7、VIP卡，告诉客户，持某某会所的VIP卡或是本案事先发放的VIP卡可享受优惠。
8、在客户洽谈时，让业务员的手机响三次以上，或是让业务员到柜台接电话。
业务员带客户到现场时同样使用。
9、现场客户只有一组时，售楼处的电话隔三差五的响起，业务员练习来电接听，并且业务员可以主动拿安全帽去工地。
SP病人培训与步态训练演示
SP异常步态病人培训：部位表现头部头部旋转，向患侧屈曲使面朝向健侧上肢肩胛骨后缩，肩带下降；肩关节内收、内旋；肘关节屈曲伴前臂旋后；腕关节屈曲并向尺侧偏斜；手指屈曲、内收，拇指屈曲内收。
躯干向患侧侧屈并旋后下肢患侧骨盆旋后、上提，髋关节伸展、内收、内旋，膝关节伸展踝踝跖屈、内翻足趾屈曲、内收我给大家演示的部分是步态训练。
步行是移动的重要手段。
卒中后患者步行能力的恢复情况事关他们的生活质量。
首先跟大家简要介绍一下步行周期。
一侧的足跟着地到这侧足跟再次着地称为一个步行周期，分为支撑期和摆动期。
支撑期和摆动期分别占60%和40%。
大家看这位患者，是典型的痉挛模式，上肢表现为典型的屈肌模式，下肢表现为典型的伸肌模式，步态是典型的偏瘫画圈步态。
在支撑期的时间过短而摆动期的时间过长，由于他步行过程中的共同运动导致的。
当要行走时，大脑会给髋关节一个前屈的信号，此时由于要屈髋，患膝不能主动伸展，患侧踝关节不能主动背伸。
如果患者试图努力伸膝，则髋部也伸展，足跖屈，表现为伸肌共同运动模式而不能完成选择性关节活动。
所以，为了改善这种共同运动模式，我先给这位患者做一个肌内效贴，增强本体感觉的输入，矫正他的足内翻。
这样有助于我们进行步态训练。
（贴完后站立）我们先进行患侧下肢支撑期的训练。
来，骨盆自然放松，健侧手从背后抓住患侧手，同时重心逐渐转移到患侧。
先迈左腿，迈出后不要急，停下来，来，再返回来。
这一步的训练动作主要关注在重心转移以及患侧腿的支撑期能否支持。
在能够支撑住身体的重量后，再进行下一步的训练。
来，迈出左腿，控制住骨盆旋转，重心转移到左侧，迈右腿，注意髋膝踝的对位对线，在一条线上，在足跟着地时要背屈，在支撑中期时膝关节要伸直，在足离地时要蹬离地面，给身体一个里，便于摆动期的动作完成。
这是我整个的步态训练的演示与思路，谢谢大家。
sp运用及逼定技巧
Bodhi
本质
置业顾问培训资料
客户的一些动作、语言： a.能否拖延付款时间 b.能否再优惠 c.具体涉及问题 d.要求看合同 e.不停的接打电话 f.抽烟
Bodhi
本质
置业顾问培训资料
第三、影响到客户作出最后抉择的问题？ 1、价格或优惠 （1） 注意力太集中 （2） 浪费时间在一味杀价却不诚心购买的顾客 （3） 相信这些客户所说的“周边的楼盘如何便宜， 如何优势”
Bod
当业务员带客户看样板间或现场时，可作如下SP 1）告诉工地的业务员现场正有客户看他的客户现 在正在看的房源。 2）告诉现场客户正有客户看此房源，现在工地。
Bodhi
本质
置业顾问培训资料
案场与工地之间的SP，比如： 1）打电话通知业务员老总封房。 2）致电告之有集体购房。 3）致电询问情况，并告之有意向客户下午来订。 4）告之有优惠名额，请尽快定夺，过期不候。 注意事项：要注意打电话的时机
Bodhi
本质
置业顾问培训资料
电话SP
形式： 1）回答来电客户询问 2）老客户来电 3）老总来电或集体定购 4）有针对性销控
Bodhi
本质
置业顾问培训资料
注意事项： 声音不要太小 表现非常自然 业务员与业务员之间一定要配合 业务员要入戏
Bodhi
本质
置业顾问培训资料
细节： 第一，在接听电话的时候如果需要与总台沟通的话， 去总台的时候速度一定要快 第二，在接听电话的时候要注意电话的情况
Bodhi
本质
置业顾问培训资料
场内人员SP
1）、利用老总SP 2）、业务员SP 3）、利用总台SP
Bodhi
本质
置业顾问培训资料
客户SP
新聚仁--32种高级SP技巧
S P（s a l e s p r o m o t i o n）技巧一、未开盘前（销售前期）的SP1、来人登记表SP当客户不肯留下联系方式时使用A、告知是公司的规章制度，希望客户予以配合。
B、以后一但有新的资料出来，第一时间通知（房型、价格等）C、你是我们社区登记的第100名或几百名幸运号，届时有抽奖活动。
我们前面登记的100名客户有奖品赠送。
2、电话接听A、告知是公司的规章制度，希望客户予以配合。
B、以后一但有新的资料出来，第一时间通知（房型、价格等）C、电话里听不清楚，等过会打过去，现场人太多了。
3、如有VIP卡控制卡的数量，封杀客户，让其不易得到，本来可以当天领到，必须让其第二天才能得到。
4、在现场洽谈客户时，让业务员的半小时至少响二次，业务员自己做SP，制造看房人数多，气氛好的架势。
二、开盘及开盘后（销售中期）1、电话追踪客户，在告知一切利好消息（优惠、开盘等）的时候，一般打两次电话。
其中一次可以是，售楼处的电话告知，说到重要消息时突然挂断电话，然后再用手机打过去，突出神秘感。
2、电话请示老总，是否要以给予最大优惠。
3、电话告知有套非常好的房源，因为贷款或其它原因（首付付不了、出国）等问题办不了，而经理还没有正式说要拿出来销售，不过我和经理关系好，听说这套房有意再次出售，我先暗地介绍，和您打声招呼，听我电话，静候佳音。
4、电话开一套客户喜欢的房源（已经售出）引导客户来现场，过来时告知不凑巧，前面刚刚售出。
5、公司内部员工福利房，业务员有两个名额，一个名额已经用掉，现在只有一个了。
6、团购，今天已经有八套成交。
有个客户买了五套，为客户争取希望，能够并在一起。
7、VIP卡，告诉客户，持某某会所的VIP卡或是本案事先发放的VIP卡可享受优惠。
8、在客户洽谈时，让业务员的手机响三次以上，或是让业务员到柜台接电话。
业务员带客户到现场时同样使用。
9、现场客户只有一组时，售楼处的电话隔三差五的响起，业务员练习来电接听，并且业务员可以主动拿安全帽去工地。
六：销售技巧—SP技巧
现场逼定与SP的配 合
SP的几种方式： (1) 自己和自己SP (2) 自己和同事SP (3) 销控SP (4) 电话SP
现场逼定与SP的配 合
自己和自己SP 例如：
时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给 正在看房的客户感觉到楼盘的热销。
SP策略一：迎接客户SP
个人SP：
对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我 没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其 它房源吧！”
客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”
销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要 不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！ ”
电话抢定SP：
客户来电问房，问怎么签约，何时签约。
A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。
B、客户问的正好是现场客户正在问的房子。
“ 看看就。有最”后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来
帮销代的解围，或营造销售高手的形象：
“xx，你的客户电话。”
回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老 客户某某下午要来签合同了。”
SP策略二：项目介绍SP
喊柜封杀房源：
“小李，帮我看看某某房子有没有了？”
“对不起，昨天已经定了。”
“哪套还可以介绍”
“某某房子，价格是…”
为自己放开房源：
问：“某某房子可不可介绍？”
柜台：“可以！”
再问：“昨天这套不是已经定了吗？”
团队的SP技巧
团队的SP技巧
团队的SP（Scrum Poker）技巧是指在团队中使用SP牌来估计用户故事或任务的复杂度和工作量的方法。
以下是一些团队可以使用的SP技巧：
1. 了解SP牌的含义：每张SP牌上都有一个数字表示复杂度或工作量的估算。
团队成员需要了解每个数字所代表的含义，通常使用的是Fibonacci数列，如1、2、3、5、8和13。
2. 利用参考物品：团队可以将一些已经完成的用户故事或任务作为参考物品，团队成员可以在估算任务时参考这些物品来更好地理解和比较复杂度和工作量。
3. 讨论和共识：在每次估算之前，团队成员应该通过讨论和分享自己对用户故事或任务的理解来达成共识。
这有助于团队成员更好地了解任务的背景和需求。
4. 单个估算：团队应该让每个成员独立估算用户故事或任务的复杂度和工作量，而不是受到其他人的影响。
然后，团队成员可以分享自己的估算结果，并通过讨论和比较来达成共识。
5. 高估而不是低估：在估算过程中，团队成员应该倾向于高估任务的复杂度和工作量，以确保团队有足够的时间和资源来完成任务。
低估可能导致工期延迟或质量下降。
6. 避免边界数字：团队应该尽量避免使用边界数字，如1或13，来估算任务。
边界数字通常会引发争议和讨论，而不是帮助团队更好地估算复杂度和工作量。
7. 定期回顾和调整：团队应该定期回顾和调整估算的准确性和一致性。
通过比较实际完成时间和估算时间，团队可以识别和纠正自己的偏差，并提高估算的准确性。
这些技巧可以帮助团队在使用SP牌进行估算时更加准确和高效。
然而，团队应该根据自身情况和需求进行调整和优化。
现场SP技巧
时间缓冲SP
信息不对称SP
SP运用的技巧：
1）角色扮演 2）压迫性
3）利用资源
4）利用信息不对称 5）时机
6）火候
7）氛围营造 8）欲擒故纵
用：
逼定SP
• 喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。
现场SP技巧运用
【SP的种类与运用技巧】
SP的含义：
Promotion的简写，翻译成中文就是促进 销售， SP的形式有许多种，SP的作用在于制造气氛，从而达到促进销售的 目的。
SP是Sales
常用方法：
电话SP
现场SP
• 假电话（接客户咨询电话、集中引爆） • 有目的的电话沟通，电话的内容重要部分必须让客户或 通过第三方让客户及时了解 • 自己与自己P • 自己与同事P • 客户P
感谢聆听
(3) 销控P（卖掉了没有，可不可以介绍）
(4) 电话SP (5) 有一户已经下定，您只能排第二顺位
(6) 有一组客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈
现场模拟演练
现场模拟演练：要求每个成员均有角色扮演，10分钟的讨论时间。
第一组 1、客户背景：陈先生，婚房首套，父母出钱，父母同来，地缘客户，看两室，不认可 楼层，只剩2楼三室； 2、使用技巧：电话SP，自己和自己SP，自己和同事SP； 3、谈价SP：团购优惠SP，假底价单SP。 第二组 1、客户背景：李女士，养老购房，自己出钱，本人和爱人同来，地缘客户，两室带院， 只认一层； 2、使用技巧：电话SP，自己和自己SP，自己和同事SP；自己和柜台SP； 3、谈价SP：经理给集团打假电话SP；提供1份高于这套房价的协议。 第三组 1、客户背景：刘女士，改善住房，自己出钱，本人和爱人同来，地缘客户，推介顶层 两室； 2、使用技巧：电话SP，自己和自己SP，自己和同事SP； 3、谈价SP：经理给集团打假电话SP；使用假底价单；提供1份高于这套房价的协议。
《sp技巧培训》课件
欢迎参加SP技巧培训课程！本课程将帮助您掌握SP技巧的核心要点和应用， 提升您的销售、客户服务和人际交往能力。
1. 介绍SP技巧培训
了解SP技巧培训的背景、目的以及其在不同领域中的重要性和应用范围。
2. SP技巧基础知识
பைடு நூலகம்掌握SP技巧的定义、特点以及不同种类和分类，为后续的实践应用打下坚实的基础。
3. SP技巧的应用
深入了解SP技巧在销售、客户服务和人际交往中的具体应用场景和技巧。
4. SP技巧的训练
探索SP技巧训练的有效方法，了解训练的步骤和注意事项，帮助您在实际操 作中提升技能。
5. SP技巧的案例分析
通过成功案例和失败案例的分析和解析，深入理解SP技巧的实际应用和效果。
6. 总结和展望
对SP技巧进行全面总结和评价，展望其未来发展趋势，为您提供全新的思考和启示。
7. 参考文献
提供SP技巧相关的书籍、论文以及研究报告和综述的参考文献，供您进一步 深入学习和研究。
sp培训计划
sp培训计划一、培训背景随着社会经济的快速发展，SP（Salesperson）的角色在商业领域中变得越来越重要。
无论是传统零售业还是电子商务行业，SP都是推动销售和服务的关键人物。
因此，提高SP的能力和素质，对于企业的发展至关重要。
本培训计划旨在帮助SP提高销售技巧和服务意识，提升个人绩效，为企业带来更多的价值。
二、培训目标1. 提高SP的销售能力：包括销售技巧、沟通能力、表达能力等。
2. 增强SP的客户服务意识：通过培训，让SP更加关注客户需求，提高服务水平。
3. 提升SP的个人绩效：通过有效的培训，提高SP的工作效率和绩效。
4. 增加企业销售额：通过培训提高SP的能力，从而带动企业销售业绩的提升。
三、培训内容1. 销售技巧培训（1）客户需求分析：了解客户需求，挖掘客户潜在需求。
（2）产品知识培训：全面了解企业产品的特点和优势，能够准确向客户推荐产品。
（3）销售话术培训：学习有效的销售话术，提高与客户的沟通效果。
2. 客户服务意识培训（1）客户关系管理：建立和维护客户关系，增强客户忠诚度。
（2）客户投诉处理：学习有效的客户投诉处理方法，提高客户满意度。
（3）服务标准培训：了解企业的服务标准和要求，提供更加专业的客户服务。
3. 个人绩效提升培训（1）时间管理：学习如何高效利用时间，提高工作效率。
（2）目标管理：制定明确的工作目标，提高工作计划和执行能力。
（3）团队合作：培养团队合作精神，提高团队协作能力。
4. 销售提成奖励政策培训（1）提成政策解读：详细解读企业的销售提成政策，激励SP努力提高销售业绩。
（2）奖励机制说明：介绍奖励机制，激励SP积极参与销售活动，提高个人业绩。
四、培训方式和时间安排1. 培训方式：以线上视频培训和线下实地培训相结合的形式进行。
2. 培训时间：每周安排3天培训时间，每天4小时，为期2个月。
五、培训评估与反馈1. 培训评估：在培训过程中，定期组织学员进行培训成效评估，了解培训效果。
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针对的对象发生了变化，只是一对一的客户，使用 的范围缩小，在最终端，概念出现偏差，认为虚假
的才是SP，往往真实才是最有力的道具。
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为何需要SP
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为何需要SP
随着企业竞争的加剧和产品的增多，消费者收入的增加和生活水平的提高，
在买方市场上的广大消费者对商品要求更高，挑选余地更大，因此企业与消 费者之间的沟通更为重要，企业更需加强促销，利用各种促销方式使广大消 费者和用户加深对其产品的认识，以使消费者愿多花钱来购买其产品。
一种压迫感； • 客户购房应该在一种很愉悦的心情里完成的动作，如果给客户过
多的压迫，客户容易产生反感情绪
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案例分享
例1：A客户对预售合同不能加条款的问题存在不信任，他认为肯定有其它购房 人加过补充条款，现场通过什么谈判方式达到成功签约的目的。
例2：现场共有四种客户在看两种房型，有2组客户意向较大，但还是犹豫不决， 通过什么方式达到销售目的。
运用SP电话业务员让客户与上级进行(模拟)沟 通，达到信任目的及信息传达效果
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现场
利用客户与客户之间的现场关系进行SP压迫 业务员与业务员之间的现场压迫 专案与客户之间的现场压迫 专案与业务员之间的现场SP配合 在重要的业务节点可利用外缓进行现场SP操作
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活动
各种大型酒会、产品推荐会、房展会等。这类SP通常来人量较大，但 相对目标客户的收订能力较差，公司各部门的资源基本上全部调动， 投入较大。对扩展产品的品牌效应、积聚人气以及拓展公司的知名度 有极大的作用。一般应用在即将开盘时以及各个销售周期中的重要时 间节点（五一、十一、圣诞等）。其好用的资源极大，故相对于其他 SP采用的次数较少，有些小型个案基本不用。
金谊河畔.案场培训
常用SP技巧
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2008.11
1
目录
SP的定义 为何需要SP及其目的 SP的应用 SP个人心得体会 案例分享
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SP的定义
SP是英文Sales Promotion的简称,译为销售促进,亦有将其译为 营业推广或销售推广.SP是西方商界最常用的缩略词之一
SP的广义 SP的狭义
sp是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送 者）发出作为刺激物的各种信息，把信息传递到一
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信息不对称
信息不对称的SP内容分为以下４点： 1)房源销控信息的不对称 2)折扣信息的不对称 3)合同条款差异的不对称 4)销售情况的信息不对称
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道具
SP价目表 SP定单 SP客户 SP合同
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个人心得体会
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怎样才能做好SP
• 要求有良好的控制力 • 要求有良好的心理素质 • 要求有良好的应变能力 • 是一个优秀的演员 • 客户要很信任你 • 客户要能够做决定的
Sp直接目的（to us）
增加成交概率
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SP的内涵
SP的目的
1、是一种战术性的 营销工具
2、是利益驱动购买 3、是追求结果的销
售行为
4、对冲动性购买非 常有效
5、可以破除“购买 习惯”
1、缩短客户购买周期 a、业务员本人客户 b、其他业务员客户
2、激励客户产生再 次购买
3、提升个案形象， 增加个案知名度
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例3：模型区客人较多，新客户、回笼客都有，通过怎样的 现场操作方式达到较 好的销售气氛。
例4：B客户对价格上的优惠还是不满意，要求见老总， 现场通过什么方式与B 客户洽谈。
例5：今天是公开选房日，销售现场通过哪些来制造好的销售氛围。
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感谢拨冗聆听
THANKS FOR YOUR ATTENTION
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时间缓冲
这类SP的关键点是“让客户等待你为他争取利益 的时间过程 ”一般建议时间不超过30分钟。在实 战谈判中非常适用，目的为3点：
1)让客户了解为他争取的利益实际难度较大，目的是让他珍惜最终争取后的结果。
2)让客户感觉你为他已经尽力了，增加他对你的 信任度及认同感。
3)通过时间缓冲的方式，判断客户的最终意向程 度。
• 平时多练习，没有客户的时候自己找几个同事练习； • 注意写总结，案例分析和别人分享成功经验.
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注意事项
• 注意团队配合，加强团队默契度 • 适当掌握分寸，因人而异 • 把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击 • 切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上 • 现场SP应有核心人物，需要演练好 • 手机设置于无声状态 • SP参与的人数不超过4人 • 不要刻意的去做SP，但一定要有SP意识。 • 有时候只是简单的询问一下同事的推荐情况，也会给自己的客户
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对SP的错误理解“骗”
• ·小心运用SP ，SP是一把双刃剑，如果运用不好 的话，很容易造成客户的不信任，对你的人格产生 怀疑，自己会处在一种很被动的局面；
• ·诚实和SP并不矛盾；
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SP的动作和眼神
• 如何向同事提出SP求助； • 可以有一些约定俗成的手势和动作；
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如何提高自己的SP技巧
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SP的应用
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SP的常见种类
• 电话SP • 现场SP • SP活动 • 时间缓冲SP • 信息不对称SP • SP道具
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电话
假电话或有目的的电话沟通，电话的内容重要部 分必须让客户或通过第三方让客户及时了解
在现场客户较少的情况下，尽量让售楼处内的电 话呤声不断响起，让客户感觉售楼处处于繁忙状 态