销售团队SP配合技巧
SP配合
SP配合SP按英文字母含义讲就是促销活动与中国国情相结合的话就是叫“托”。
SP配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。
一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度，而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理上叫“马太效应”，人言可畏一旦让客户觉得楼盘销势不好形成谣传，就会产生恶性循环，影响楼盘销售。
SP配合的方式：销控、喊柜、假电话、同事之间配合、上下级之间的配合、假客户。
1、销控：即控制房源。
过去，我们卖房子时，对客户说就只剩一套了，有时越这样说客户还越买；一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快。
说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”，通过销控表或销控板做销控。
2、喊柜：喊接待台上的销售主管（或销售员）配合，比方说：“你帮我再查查XX房子有没了”真实可信（通过麦克风）“昨天下午XX单位的王先生刚定过，上午交的大定金”3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话；打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉，打出去刚按挂断键。
开始像与客户打电话一样讲话。
4、同事间的SP·见客户犹豫时：问“这位先生（女士）看的是哪套房子？·销代无法解决问题时·客户下不定时·客户进门时等情况都需要同事配合。
5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向或关系好的客户做配合挑起气氛。
SP的具体操作：1、迎接客户时：·个人的SP配合对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱歉，您想要的A套房源我没有给您留住，昨天给我同事的一个客户订走了，人家先交的订金，您看您再考虑一下其它的房源吧，客户说：“嗯？我要的是B套不是A套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，哪一套还空着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，你来看看吧？·同事SP在客户将要进门时：打电话，假装有客户来看房，定房或要来签合同注意：时间与频率同事间互相谈论销售情况：“小王，这月共签了几套合同”，“24套”“咱们经理不是说超过20套就请我们吃饭吗？”“你还真相信？”帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了。
SP配合 销售技巧
S P配合销售促进（Sales Promotion）：包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速或较多地购买某一特定产品或服务。
如果广告提供了购买的理由，而销售促进则提供了购买的刺激。
销售促进的工具有：1、消费者促销包括：样品、优惠券、现金返回、价格减价、赠品、奖金、光顾奖励、免费使用、产品保证、产品陈列和示范；2、交易促销包括：（购买折让，广告和展示折让，免费产品）；3、以及业务和销售人员促销：（贸易展览会，销售员竞赛和特定广告）。
今天我们共同研究一下房地产销售中的SP配合。
SP按英文字母含义讲就是促销活动，与中国国情相结合的话就是叫“托”。
SP配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。
我们都是专业卖房子的，一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度。
而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理学上叫“马太”效应(马太效应（Matthew Effect），是指好的愈好，坏的愈坏，多的愈多，少的愈少的一种现象。
名字来自于《圣经·马太福音》中的一句话。
在《圣经·新约》的“马太福音”第二十五章中有这么说道：“凡有的，还要加给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。
”社会学家从中引申出了“马太效应”这一概念，用以描述社会生活领域中普遍存在的两极分化现象)就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。
人言可畏，一旦让客户觉得楼盘销势不好，形成谣传，就会产生恶性循环，影响楼盘销售。
大家一起来讨论一下，SP配合有哪些方式？范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”另外，通过销控表或电脑做销控。
SP配合方法及演练
SP配合方法及演练销售案场接待流程中的SP具体操作。
1、迎接客户时：个人的SP配合：对已经来过一次的客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”置业顾问说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先定下来吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”销售案场同事间SP：在客户即将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（需要演练）注意：时间与频率，同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”正在接客户的甲说：“小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？”乙说:“来了，我已经帮你签过了。
”甲说：“谢谢。
”谈论售房业绩、甲说：“这个月卖得还不错，卖了XX套，比上套又多了，正等着表扬呢。
”同事间的要求准备资料SP说：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
”假客户SP：在销售案场安排客户看房，洽谈，签小定，交款。
（不常用）1、为自己封控房源喊控：“控台，某某房子是否已售出？”“对不起，已经售出了。
”“能不能帮我推荐一套？”“请稍等，可以推介某某房子。
”强调配合人员之间问话简单、语气洪亮；会给客户很大的威慑力。
作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问控台，问后对客户说：“xx 先生/小姐，我没有骗你吧？”2、为自己放开房源问：“是否可以推荐？”控台：“可以推荐！”再问：“帮我确定一次！”控台：“确定留给你了。
”注意：口号要对！“是否已售出”与“是否可以推荐”。
(演练)电话SP：客户来电问房（演练）A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。
B、客户问的正好是案场客户正在问的房子。
房地产销售SP配合
房地产销售S P配合公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-房地产销售SP配合范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。
另外，通过销控表或销控板做销控。
2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。
3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话。
打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。
打出去则按挂断键。
4、同事间的SP：见客户犹豫时，问“哪套房子”销代无法解决问题时客户下不定时客户进门时等情况都需要同事配合5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
还有哪些SP配合方法三、讨论一下接待流程中的SP具体操作。
1、迎接客户时：个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯我要的是b套不是a套呀”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”同事SP：让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗”你还真相信”帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没乙：来了，我已经帮你签了甲：谢谢。
谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。
房地产销售SP配合
房地产销售SP配合围：销控、喊柜、假、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。
另外，通过销控表或销控板做销控。
2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。
3、假：分打进来的与打出去的。
打进来的：两个打来打去，一旦有人接，立即挂掉。
打出去则按挂断键。
4、同事间的SP：λ见客户犹豫时，问“哪套房子？”λ销代无法解决问题时λ客户下不定时客户进门时等情况都需要同事配合λ5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
还有哪些SP配合方法？三、讨论一下接待流程中的SP具体操作。
1、迎接客户时：λ个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”λ同事SP：让客户将要进门时：打，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了甲：。
谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。
同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
现场SP配合
现场SP配合
一、何为SP ①把将发生的事情提前化；
②把想象中的事情现实化。
二、现场造势的意义
4、同事与同事SP
①业务员配合抢一套房。
5、柜台SP
①现场播报当日已认购房源，请置业顾问不要重复介绍 公布房源，制造热销氛围，使客户感觉到如果今天不 定看中的房型可能就此没有了；
②注意柜台与置业顾问的互动，让客户感觉是公司的操 作流程，而不是针对某种情况而产生的互动。
3、自己和同事SP
①告诉同事自己面临的情况，寻求电话帮助； a、同事在无人的地方扮演另外一组客户打电话给需要帮助的同
事，说准备认购与该套房源相关的房源，如户型，面积，楼号，单元等， 给客户造成本套房源可能会卖掉的紧迫感； b、同事在该客户附近，接听来电，说与本套房源准备售出的事 情，增加该客户的紧迫感。
②针对已经有明确意向房源的客户，说有客户也要来
定这一户，问要不要现在就下定，以免再来本房源被 别人定走；
2、自己和柜台SP
①客户针对要现在定还是回去考虑，改天再定房时，可 问销售主管/经理，该套房源刚才别人询问现在定出了没 有，没有的话这边的客户准备下定，再次确定客户是否 要下定；
②客户针对两套房源而犹豫不决选哪套时，可以自封 （询问主管/经理）封掉其中一套房源，说这套不卖，估 计一会儿也没有了，会留遗憾的；
3.业务工作造势
①目的：给正在看房的客户造成楼盘热销的氛围。 ②方法：1、通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料； 2、不时地谈论客户马上就来认购；
【销售】如何进行SP配合
第十八讲如何进行SP配合一般情况下，在现场售楼处内（接待中心）的有利位置将划分出销控区，在销控区内专案是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控即销售控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制，使销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。
成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而柜台是指销控区的硬件设备（销控桌），现泛指整个销控区人员或销控代表。
销售过程中一方面销售员将经常询问柜台（或喊柜台）房源情况，了解房源是否售出，或封去某些房源，从而明确推销目标；另一方面柜台——销控代表将根据总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作柜台销控，柜台销控将会使销售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。
柜台销控——销控及柜台的销售综合运用1、柜台销控暗语销售员：“柜台”柜台（销控代表）：“请说”销售员：“请问××（案名）×幢×层×室卖掉了没有？”其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋）柜台：“对不起，已经卖掉了。
”（配合应答）销售员：“柜台”柜台：“请说”销售员：“请问××（案名）×幢×层×室可不可以介绍？”（其中“可不可介绍”表明销售员想推荐该套房屋）柜台：“恭喜你，可以介绍”（如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋）销售员：“请帮我再确认一次”（客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时）柜台：“帮你再确认一次”销售员：“售出啦”（通知现场全体同仁）现场全体同仁：“恭喜啦！”（鼓掌）柜台：“现场全体同仁请注意，让我们恭喜×先生或小姐，订购我们××（案名）×幢×层×室，让我们恭喜他。
”（当客户订购完毕离开案场时，为炒作现场气氛）全体同仁：“恭喜啦！”（鼓掌）1、柜台销控原则（1）声音响亮、清脆自然（2）对答自如、不露痕迹（3）见机行事（4）煽风点火2、柜台销控作用（1）销售控制交流，避免销售出错（2）整体销售配合，刺激意向客户购买（3）调节现场气氛，使购买气氛升温SP配合有很多方法；销控、喊控、假电话、同事之间配合、上下级之间的配合、假客户。
房地产销售SP配合
房地产销售SP配合房地产销售SP（售前服务人员）配合房地产销售SP配合是指在房地产销售过程中，由售前服务人员（SP）与销售人员合作，共同致力于提供专业的前期服务，帮助顾客做出明智的购房决策。
SP作为销售团队的一员，承担着早期合规性咨询、楼盘信息介绍、产品示范等责任，与销售人员密切配合，以满足客户需求并提高销售业绩。
本文将探讨房地产销售SP配合的重要性以及如何有效实施。
一、房地产销售SP的角色与职责1. 提供专业咨询服务：SP应具备扎实的专业知识，并能针对不同客户的需求提供准确、明确的咨询建议。
例如，SP可以解答客户对房地产市场的疑虑，分析楼盘的销售情况，帮助客户理解各种贷款政策等。
2. 提供楼盘信息介绍：SP应熟悉所销售楼盘的相关信息，包括楼盘位置、规划、户型、价格等。
SP需要向客户详细介绍楼盘的特点和优势，并能回答客户的问题。
通过专业的介绍，SP可以帮助销售人员吸引客户的兴趣，并为销售人员打下良好的销售基础。
3. 帮助客户解决问题：客户在购房过程中可能会遇到各种问题，例如贷款、法律文件、物业等方面的问题。
SP需要具备解决问题的能力，通过与销售人员协作，帮助客户顺利解决各种问题，确保购房过程的顺利进行。
二、房地产销售SP配合的重要性1. 提升销售价值：SP的专业知识和良好的服务態度能够为楼盘增加信任度，提升销售价值。
SP与销售人员相互配合，共同营造一个专业而友好的购房环境，有利于吸引客户并提升销售成果。
2. 提高客户满意度：SP在购房过程中发挥着重要的角色。
他们通过提供专业咨询服务和积极帮助客户解决问题，使得客户感到被重视和关心。
客户满意度的提高将带来口碑传播和客户忠诚度的提升，为房地产销售业务的长期发展提供动力。
3. 减少销售风险：SP作为售前服务人员，可帮助销售团队了解客户的需求和购房意愿，通过专业咨询和详细介绍减少客户的犹豫和担忧。
此外，SP可通过深入了解客户购房背景，提前发现潜在的问题和风险，从而减少销售过程中的不确定性。
现场SP配合方案(1) (1)
房地产案场SP 配合技巧一、SP 配合范围1．销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”，另外，通过销控表或销控板做销控。
2．喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了“真实可信。
3．假电话：分打进来的电话与打出去的电话。
打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。
打出去则按挂断键。
4．同事间SP ：1、见客户犹豫时，问“哪套房子？”2、销代无法解决问题时3、客户下不定时4、客户进门时5．上下级SP ：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客望压力。
6．假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
二、SP 配合方法1．迎接客户时:A. 个人的SP 配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a 套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b 套不是a 套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”B. 同事SP 配合：让客户将要进门时。
打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（演练）注意：时间与频率。
同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信? ”帮助接客户。
甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了。
甲：谢谢。
谈论售房业绩。
甲：这个月卖得还不错，卖了xx 套，比上套又多了，老板要表扬了。
同事间的要求准备资料。
“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
15 销售团队SP配合技巧
建海置业营销策划部 2013.11
什么是SP？
SP是销售促进的意思，是英文Sales promotion的缩写
，SP是对消费者提供短期激励的一种活动，以诱使购买
或消费某一特定产品。
一、现场造势与SP技巧
1、现场造势
对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的 旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要。 通常的现场造势技巧有以下几项。
的作用，一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可
以探求客户的意向，比如说在电话中谈到之前来访没有谈过的问
题，可以及时加强。
现场SP配合
SP最重要的核心：要给客户真实感，要能顺利达到成交的目
的。
SP的方法不应局限于一种，也不应生硬的照办，应该灵活运
用。
自己和自己SP（有客户刚进来，可以想：昨天刚定了一户，今天
三、现场逼订SP配合
分析下定的过程
置业顾问一定要记住“如果客户没有下定就离开，那他绝对 不会再回头”。他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全 把你忘掉，如果在其他楼盘遇到销售技巧运用比较熟练的置业顾 问，逼定策略运用得当，客户甚至有可能当场下定金，那么你就
失去了这个客户。
那么，现在设想当客户下定之后，再去看其他的楼盘，会有什 么情况。
议价SP 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这 种情况下不能很爽快答应，应故意制造有点很为难的状况，比如 打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。 这种情况需要注意：必须确定客户带了定金来，而且有买房 决定权的人在现场。否则优惠给了，定金交不了，或者还要回去 请示，那就失去了谈判的意义，下次来定房，客户肯定还会再要 优惠。
SP 配 合
*注：1.如果没有适合的案场氛围。
2.一定要寻找适合的配合对象。 3.把握给配合的P配合？ 2.销售时会用到哪些SP配合？
3.具体怎么来运用这些技巧？
1.什么是SP？
专业的销售技巧与团队之间的配合，
更适用于钢需类产品。
销售时会用到的SP配合
1.电话SP 2.现场SP
3.活动SP 4.不对等信息SP（时间）
1.电话SP：这种配合一般是出现在案场，比如这谈 折扣时、给客户制造紧迫感，给客户施压，促使尽 快的成交。 2.现场SP：利用现场紧张的气氛，销控的变动，对 客户进行有效的逼定。 3.活动SP：例如房交会、售楼处的活动中的时间节 点，优惠时限等一些销售手段，制造紧迫感，利于 逼定当场成交。 4.时间：长时间逼不下来的，可以冷却一会，给客 户独立思考的空间，“以退为进”“推出去，拉来 回”。
SP技巧的运用
11月12日昆山培训地点中基时间晚上6点11月19日无锡培训地点常工时间晚上6点教材如下：SP技巧的运用培养业务员强烈的SP运用的意识，并能熟练运用，对于整个SP过程的把握要准确、逼真，并能很好的调动全场气氛。
S P→sales promotion→promote销售催化剂促进≠骗团队SP（集体贯彻，整体服从）﹥个人SP 关键节点→催化剂前提：①客户对你又足够的信心→“诚”（最大的销售技巧即“诚信”）②客户对产品有极大地兴趣SP的核心要点（A永远站在客户一边；B永远把客户当傻瓜）1、永远让客户欠情2、永远封杀客户的第一需求3、好东西永远不是轻易得来的4、永远敢于对客户说“NO”A例：××先生，天气很热，我给你倒一杯冰水××先生，我费了好大劲，请经理吃了一顿饭，才得到这个消息××先生，这是最后一本楼书了，我和经理商量了半天，说你是我亲戚，他才肯给我的B例：对不起，这套房已经卖掉了（计划性）一、个人SP1、钓鱼促销法利用人类需求心理，通过让客户得到些好处，来吸引他们采取购买行动。
2、感情联络法通过投客户之所好，帮客户实现所需，使双方有了亲和需求的满足感，而促发认同感。
建立心理相容的关系，使双方矛盾心理距离缩小或消除，而达到销售目的。
3、动之以利法通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示商品所给他们带来的好处，从而打动客户的心，刺激他们增强购买的欲望。
4、以攻为守法当估计到客户有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性的提出阐述，发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。
5．引而不发法在正面推销不起作用的情况下，可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让客户领悟到购买的好处，从而达成交易。
6、从众关联法利用人们从众的心理，制造人气或大量成交氛围，令客户有紧迫感，来促进客户购买。
7、动之以诚法抱着真心实意、诚心诚意，没有办不成的心态，让客户感受到你真诚的服务，从心理上接受。
房地产销售SP配合
房地产销售SP配合?范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
?1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。
另外，通过销控表或销控板做销控。
?234???51对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”?客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”?销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”?对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”???同事SP：?让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）?注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”?帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？?乙：来了，我已经帮你签了?δ、喊柜：?与“可不可以介绍”。
?(演练)?δ、电话SP：?客户来电问房，问怎么签约，何时签约，（演练）?A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。
?B、客户问的正好是现场客户正在问的房子。
客户问：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。
”?C、帮销代的解围，或营造销代销售高手的形像?“xx，你的客户电话。
”?“你好，…”? 回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。
”?打出去的电话：给老客户。
?“XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”?正好是这一套。
? “××，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。
（楼盘销售）案场SP配合及逼定技巧
（楼盘销售）案场SP配合及逼定技巧案场SP配合及逼定技巧⼀、分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头（除⾮特别喜欢，因为⽬前市场上可选择的余地太⼤）他会在看过⼏家市场的其它门⾯之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的门⾯。
1、门⾯⼀个⽐⼀个差，他在下定之后，会和我们的门⾯进⾏综合（⼈流量、租⾦）⽐较，结果⼀定是我们的门⾯胜出。
2、门⾯⼀个⽐⼀个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但⼜舍不得我们的定⾦。
会想我们的好处来弥补我们的不⾜，结果很可能会倾向我们这⼀边。
⼆、现场SP配合SP——销售推⼴注意：SP要给客户真实感，⼀定要把握分⼨（SP解释：把将要发⽣的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP（1）⾃⼰S P （有客户刚⾛，昨天帮朋友定了⼀套，今天⼜为⾃⼰定了⼀套）（2）⾃⼰SP （那边客户也在看这套门⾯，您如果喜欢就赶紧定，门⾯不多了，这套是其中最好的⼀套了）（3）⾃⼰SP （有客户在谈联排购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留⼀套，但⼀定要先交定⾦。
）（4）⾃⼰和同事SP （我的客户来电话了，⼀⼩时后要来下定这套门⾯，你是不是可以推荐另外⼀套门⾯）（5）⾃⼰和同事SP （A:你怎么介绍这套啊，昨天的客户让我保留的，说今天⼀定会来交钱！B:哦，不好意思，那先⽣我们是否可以看另⼀套门⾯，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量门⾯还是给您！(6)⾃⼰和同事SP (A:王总打电话来说B区门⾯全部保留⼀下，有团购客户来定。
B: 我这⼉⼀套不要算进去，这位客户要的！先⽣，您看，这房⼦真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了)(7)⾃⼰和经理SP (A :客户问能不能再便宜些 /能不能晚两天签约B:您今天交定⾦吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请)(8)⾃⼰和客户和经理SP (同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套门⾯，需要经理协调)⼆、逼定技巧的运⽤1、逼定即逼迫对⽅下定，其⽬的是在客户对产品有明确认识的基础上，⽤委婉的⽅法逼迫对⽅下定。
销售团队SP配合技巧
•以退为进
•替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果 你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在 合理范围内。 •有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有 的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。
销售团队SP配合技巧
• 让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的 问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对 方等得愈久就愈会珍惜它。 • 同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%； 客户提出的优惠条件都会比较多，要降低客户的期望值，说服客 户，最后达到成交。
销售团队SP配合技巧
•议价SP • 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这 种情况下不能很爽快答应，应故意制造有点很为难的状况，比如 打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。 • 这种情况需要注意：必须确定客户带了定金来，而且有买房 决定权的人在现场。否则优惠给了，定金交不了，或者还要回去 请示，那就失去了谈判的意义，下次来定房，客户肯定还会再要 优惠。 •
• 假电话造势也可以在“逼定”客户时候使用。如客户已经带了 定金来，但对于是否下定仍有顾虑，那么就需要进行“假电话造势 ”。可以让同事给你打电话，然后假装是你的一位客户打来的。挂 断电话之后可以告诉你的客户，这是另一位客户打来询问交定金的 事情，他要定的房源跟你的一样，你如果再不下定可能就要错失这 套房源了。
销售团队SP配合技巧
• 假客户造势可在排号、开盘选房、单个客户逼定现场使用。 •如：开盘选房时，客户对于选哪一个房源犹豫不定，这时置业顾 问可用“其他客户也相中这套房源”来促使客户快速做出决定。 • 单个客户谈判时，也可用假客户来进行“逼定”。如“我同 事有一位客户也相中了这套房源，如果您不及时下定，等您下午 来可能就已经被别人定了”。
房地产销售现场SP技巧
房地产销售现场SP技巧1.与客户建立良好的沟通和关系：与客户建立良好的沟通和关系非常重要。
通过仔细倾听客户的需求和意见，积极回应客户的问题和疑虑，建立起信任和好感，从而更容易推销房地产产品。
2.了解客户需求：在销售现场，与客户的互动是非常重要的。
通过与客户的沟通，了解客户的需求，包括他们对房地产物业的要求、预算以及其他相关因素。
根据客户的需求，向客户推荐最适合的物业。
3.提供优质的服务：在销售现场，向客户提供优质的服务是非常重要的。
在接待客户时要热情、礼貌并且专业，确保对客户的要求和问题能够及时地回应和解决。
通过良好的服务能够提升客户满意度，加强客户对房地产产品的信任感。
4.创造舒适的销售环境：在销售现场要创造一个舒适的销售环境。
这包括保持现场整洁、宽敞，并提供相关的舒适设施。
一个舒适的环境能够让客户感到更加轻松和愉快，从而更容易产生购买的意愿。
5.展示房地产物业的优势和特点：在销售现场，展示房地产物业的优势和特点是非常重要的。
通过使用图片、模型、视频等工具来展示物业的外观、内部设计、配套设施等特点，使客户能够清楚地了解物业，从而更容易产生购买的意愿。
6.提供有吸引力的销售优惠：在销售现场，提供有吸引力的销售优惠能够吸引更多客户。
销售优惠可以包括降价、分期付款、赠送装修等。
这些优惠能够增加客户的购买动力，并促使客户更早地做出购买决策。
7.理解市场情况和竞争对手：在销售现场，理解市场情况和竞争对手的情况是非常重要的。
了解市场的供求情况，了解竞争对手的售价、产品特点等，能够帮助销售人员更好地定价和推销房地产产品。
8.建立销售团队合作：在销售现场，建立一个高效合作的销售团队是非常重要的。
销售团队应该互相合作，共享信息和经验，共同努力实现销售目标。
通过优化销售团队的组织和管理，能够提高销售效率和业绩。
9.持续学习和提升专业知识：房地产市场是一个快速发展和变化的行业，销售人员需要不断学习和提升专业知识。
了解最新的市场趋势和政策，掌握与房地产销售相关的法律法规等，能够使销售人员更具竞争力，并提供更专业和全面的服务。
SP配合__销售技巧
S P配合销售促进（Sales Promotion）：包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速或较多地购买某一特定产品或服务。
如果广告提供了购买的理由，而销售促进则提供了购买的刺激。
销售促进的工具有：1、消费者促销包括：样品、优惠券、现金返回、价格减价、赠品、奖金、光顾奖励、免费使用、产品保证、产品陈列和示范；2、交易促销包括：（购买折让，广告和展示折让，免费产品）；3、以及业务和销售人员促销：（贸易展览会，销售员竞赛和特定广告）。
今天我们共同研究一下房地产销售中的SP配合。
SP按英文字母含义讲就是促销活动，与中国国情相结合的话就是叫“托”。
SP配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。
我们都是专业卖房子的，一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度。
而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理学上叫“马太”效应(马太效应（Matthew Effect），是指好的愈好，坏的愈坏，多的愈多，少的愈少的一种现象。
名字来自于《圣经·马太福音》中的一句话。
在《圣经·新约》的“马太福音”第二十五章中有这么说道：“凡有的，还要加给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。
”社会学家从中引申出了“马太效应”这一概念，用以描述社会生活领域中普遍存在的两极分化现象)就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。
人言可畏，一旦让客户觉得楼盘销势不好，形成谣传，就会产生恶性循环，影响楼盘销售。
大家一起来讨论一下，SP配合有哪些方式？范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”另外，通过销控表或电脑做销控。
SP配合方法及演练
SP配合方法及演练SP配合方法及演练销售案场接待流程中的SP具体操作。
1、迎接客户时:个人的SP配合:对已经来过一次的客户说:“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧～” 客户说:“嗯,我要的是b套不是a套呀,”置业顾问说:“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先定下来吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的～”对客户说:“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧～”销售案场同事间SP:在客户即将要进门时:打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同(需要演练)注意:时间与频率，同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同,”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗,”你还真相信?”正在接客户的甲说:“小乙，我的客户昨天过来签合同，来没,” 乙说:“来了，我已经帮你签过了。
”甲说:“谢谢。
”谈论售房业绩、甲说:“这个月卖得还不错，卖了XX套，比上套又多了，正等着表扬呢。
”同事间的要求准备资料SP说:“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
”假客户SP:在销售案场安排客户看房，洽谈，签小定，交款。
(不常用)1、为自己封控房源喊控:“控台，某某房子是否已售出,”“对不起，已经售出了。
”“能不能帮我推荐一套,”“请稍等，可以推介某某房子。
”强调配合人员之间问话简单、语气洪亮;会给客户很大的威慑力。
作用:造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问控台，问后对客户说:“xx先生/小姐，我没有骗你吧,”2、为自己放开房源问:“是否可以推荐,”控台:“可以推荐～”再问:“帮我确定一次～”控台:“确定留给你了。
”注意:口号要对～“是否已售出”与“是否可以推荐”。
(演练)电话SP:客户来电问房(演练)A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。
B、客户问的正好是案场客户正在问的房子。
现场SP配合技巧
S P配合销售促进（Sales Promotion）包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速或较多地购买某一特定产品或服务。
如果广告提供了购买的理由，而销售促进则提供了购买的刺激。
销售促进的工具有：消费者促销（Customer Promotion）（样品、优惠券、现金返回、价格减价、赠品、奖金、光顾奖励、免费使用、产品保证、产品陈列和示范；交易促销（Trade Promotion）（购买折让，广告和展示折让，免费产品）；以及业务和销售人员促销（Business and sales force promotion）（贸易展览会，销售员竞赛和特定广告）。
今天我们共同研究一下房地产销售中的SP配合。
SP按英文字母含义讲就是促销活动，与中国国情相结合的话就是叫“托”。
卖衣的有“衣”托，买药的有“药”托。
衣柜前有很多人在讨价还价，穿衣试衣，看见你穿上衣服后要么使劲的夸你“老兄，衣服不错，但你的身材长的更好”。
有时肯定有人和你抢衣服，老板会说：“就剩最后一件了，你要不买他就买了”。
买药的也有托，上次我去漯河，春节大年初一开盘。
在旁边买药的柜台也进行促销活动，‘摸乒乓球中大奖’，别人都不敢去摸，老板就叫几个人假装客户在柜前摸来摸去，但是演得太菜了，你一眼就能看出是假的，他们一边抽奖，“哟,你中了”，但眼睛却不看对方，看来来往往的顾客。
各行各业都有“托”，但托并不等同于骗，其目的不一样，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，买空，卖空，从而造成消费者经济上的损失，是违反国家法律的，有“贼”托，换假币，有一个说这东西是真的，赶快换吧，带头引别人上钩。
SP配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。
我们都是专业卖房子的，一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度。
而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理学上叫“马太”效应，就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2、谈价格SP
事先和同事沟通客户要来定的房源位置和价格，在实在搞不 定客户时，让同事过来帮助自己，告诉客户之前有其他客户定 了和他一样户型的房源，价格比他的高，从而使他确信价格最 低了。
议价SP 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种
情况下不能很爽快答应，应故意制造有点很为难的状况，比如打 假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。
1、 楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比 较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、 楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又 舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结
果很可能会倾向我们这一边。这时候置业顾问再进行逼定， 那么成交就很容易了。
产品介绍
1、对产品自信来自对自我肯定 2、强势主导，预设场景 3、突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座 4、中断解脱，了解客户，缩短彼此距离 5、确认产品（帮其推荐）促其决定 6、封杀有余地（不要让其无从选择）
注意：
1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过 期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收， 我不可能补偿，那只有说服他来买。
2、电话回访客户
可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要 的作用，一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可 以探求客户的意向，比如说在电话中谈到之前来访没有谈过的问 题，可以及时加强。
3、业务工作造势
业务工作造势是通过置业顾问在忙碌的准备合同等销售资料， 并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的 户感觉到楼盘的热销。从而给客户营造房源紧俏，需要及时下定 紧张感。
4、喊销控台造势 客户少的情况下也要喊销控台。此起彼伏使客户有
紧迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的 情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火 。
二、SP技巧
SP作用
把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。
1、逼定SP
喊销控台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能 就此没有了。
此种方法目的是让客户有一种紧迫感，让客户把注意力集中在 这套房源“得与失”上面，从而会让客户暂时忘掉其他干扰他做 “下定”判断的因素。
置业顾问配合抢一套房源，在介绍给客户时要注意身边其他 客户，在形成竞争的同时，注意不要造成两个客户都不能成交的 后果。
这就要求置业顾问事先要相互沟通，确定好SP方法，以及给 各自客户备选的一到两套房源。如果某位置业顾问的客户先下定 金，那么另一位置业顾问就需要把客户有意向的备选房源进行介 绍，争取达到成交目的。
价格优惠活动即将结束，如果今天不订，下次来可能优惠活 动就结束了。
此种方法在运用时，要事先确定把“优惠活动即将截止”这 一信息多次释放给客户，同时在现场谈判时要把谈话焦点集中在 这方面，让客户忽略掉其他抗性点。
这种情况需要注意：必须确定客户带了定金来，而且有买房决
定权的人在现场。否则优惠给了，定金交不了，或者还要回去请 示，那就失去了谈判的意义，下次来定房，客户肯定还会再要优 惠。
和客户拉近关系，使客户能够信任你，从而相信这个房源，相 信这个成交价格是最优惠的。必要时可以告诉客户你之前成交的 客户“价格”，增加信任度。
销售团队SP配合技巧
建海置业营销策划 2013.
什么是SP？ SP是销售促进的意思，是英文Sales promotion的缩写，
SP是对消费者提供短期激励的一种活动，以诱使购买或 消费某一特定产品。
一、现场造势与SP技巧
1、现场造势
对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的 旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要。
现场SP配合
SP最重要的核心：要给客户真实感，要能顺利达到成交的目的 。
SP的方法不应局限于一种，也不应生硬的照办，应该灵活运用 。
单个客户谈判时，也可用假客户来进行“逼定”。如“我同事 有一位客户也相中了这套房源，如果您不及时下定，等您下午来 可能就已经被别人定了”。
2、假电话造势
在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清 ，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。如 问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只 要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势目的 就已达到。
需要注意的是，当你和客户有一定的熟悉，客户能够很信任你 ，才能使用假价格来达到成交。否而适得其反。
小结
所有以上这些销售技巧以及SP都是通过实践不断总结的，最 重要是置业顾问应具备充分的“表演”才能。能在客户面前自然 而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地 灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验，从而提 高客户成交率。
假电话造势也可以在“逼定”客户时候使用。如客户已经带了 金来，但对于是否下定仍有顾虑，那么就需要进行“假电话造势” 。可以让同事给你打电话，然后假装是你的一位客户打来的。挂断 电话之后可以告诉你的客户，这是另一位客户打来询问交定金的事 情，他要定的房源跟你的一样，你如果再不下定可能就要错失这套 房源了。
三、现场逼订SP配合
分析下定的过程
置业顾问一定要记住“如果客户没有下定就离开，那他绝对 不会再回头”。他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全 把你忘掉，如果在其他楼盘遇到销售技巧运用比较熟练的置业顾 问，逼定策略运用得当，客户甚至有可能当场下定金，那么你就 失去了这个客户。
那么，现在设想当客户下定之后，再去看其他的楼盘，会有什 么情况。
通常的现场造势技巧有以下几项。
假客户造势
客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的 下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就 是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。
这一点主要是抓住了客户的从众心理。适时的运用假客户造 势，可以更好的达到成交、签单的目的。
假客户造势可在排号、开盘选房、单个客户逼定现场使用。 如：开盘选房时，Байду номын сангаас户对于选哪一个房源犹豫不定，这时置业顾 问可用“其他客户也相中这套房源”来促使客户快速做出决定。