(楼盘销售)案场SP配合及逼定技巧
房地产销售现场的sp技巧
02
晚上的追踪电话
03
可能客户正在全家讨论置业计划，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强，但时间选择、说辞一定要注意得当。
客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。
在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。
（二）谈价SP
SP常用技巧：
SP活动
3．直接强杀：如遇到以下的客户，则可以采取直接强杀的方式：
1）客户经验丰富，二次以上购房，用于投资的同行； 2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户； 4）客户已付少量定金，购其他的竞品，而你想要说服他改变。
4．询问方式：
1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等； 2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，您可以将您的喜好、 预算告诉我，我可以为你推荐合适您的房子”等。
案例
注意事项
”
注意团队配合，加强团队默契度
适当掌握分寸，因人而异
把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击
切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上
SP参与的人数不超过4人
所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。
房地产销售顶尖Sp逼定技巧
房地产销售顶尖Sp逼定技巧在房地产销售中，有一种非常有效的销售技巧被称为“Sp逼定”。
Sp逼定技巧可以帮助销售人员更好地推销房屋，并取得更多的销售业绩。
以下是关于房地产销售Sp逼定技巧的介绍。
什么是Sp逼定？Sp逼定，也被称为Sp定位，是一种通过提问和反应来了解客户需求的销售技巧。
语言学专家认为，这种方法可以帮助销售人员最大限度地了解客户的需求，并帮助客户更好地识别自己的需求和希望达成的目标。
Sp逼定的实施Sp逼定的实施过程主要包括以下两个步骤：步骤一：提出问题这个步骤中，销售人员需要特别关注客户的问题和疑虑，并提出一些问题来引导客户沟通。
以下是一些常见的问题：1.你最需要的房屋是什么类型的呢？2.你考虑的购房预算是多少？3.你对这个区域的了解如何？问题的提出可以帮助销售人员了解客户对房屋的需求，以及客户的预算和目标。
步骤二：做出反应这个步骤中，销售人员需要根据客户的反应和问题做出反应，引导客户了解他们需要的房屋类型。
这些反应可以是回答客户的问题，提供有关房屋的信息，或者帮助客户了解这一区域的优缺点。
Sp逼定的优势在房地产销售中，Sp逼定技巧有以下优势：了解客户需求提出问题以了解客户需求，可以帮助销售人员了解客户的需求和目标，并帮助客户更好地了解他们需要什么。
这将有助于销售人员更好地为客户提供服务和协助。
提供信息根据客户的反应和需求，销售人员可以向客户提供更多有关房屋和区域的信息。
这种信息可以帮助客户更好地了解市场趋势，以及可用的房屋类型和地点。
提高销售业绩通过Sp逼定技巧，销售人员可以更好地了解客户需求，为客户提供更好的服务，并提高销售业绩。
房地产销售Sp逼定技巧是一种非常有效的销售技巧，可以帮助销售人员更好地了解客户需求和目标，提供更好的服务，并提高销售业绩。
销售人员应该尽可能运用这种技巧，以更好地为客户服务。
售楼部现场sp及逼定技巧
售楼部现场SP及逼定技巧一、运用目的让客户下订保留，让我们小区在客户的脑中，让他不停地牵挂，哪怕客户不要这套房子了，他还得来一次，我们还可以了解一次退订的原因同时还能再作转换工作。
注意要点：1、了解客户最关心的是什么，真正的需求点在哪，与客户接触时通过交流、判断得出结果。
2、要和客户建立起一种朋友的关系，要使客户来信任你，介绍合适他的产品，站在客户的立场上分析问题，帮客户考虑。
3、让客户知道他掏钱下订对他有什么好处；否则他觉得危险不放心是不会掏钱的。
“你是我的客户，我肯定会帮你，说到底帮你就是帮我自己。
”二、逼定的几种方式：要点：把产品完整介绍给客户售楼处、工程进度、预售证、都是公司在用心做，体现公司实力（对工期疑惑的客户用这招，让客户对产品建立信心）“我们的房子已经结构封顶了，准现房，你看得见的。
”1、不断强调我们产品的卖点，并且不断地为产品加分，让客户留下深刻的印象在客户作楼盘比较时：①对自己的产品了如指掌；②熟悉整个苏州市场及各楼盘的情况。
这样才能占据主导地位，在你和客户比较其他楼盘时，注意不要用攻击性语言来贬低其他竞争楼盘，让客户感觉你是站在中间立场上，从一个专业角度上来看问题是在帮他分析。
不要老是说“不好”两字，不要说空话，要求我们把事实列出，让客户自己分析。
要学会用一些中性语言，别人有的我们有，别人没有的我们也有，让客户觉得物超所值。
2、以房型、朝向、楼层作为逼订的方法“现在不下订，到时不一定有。
”“自己喜欢的东西让别人拿走不是很可惜的。
”“你真有眼光，我个人认为这套房子很好。
”“作个保留只有好处没有坏处的（言下之意：反正到时可以退）。
”逆向思维，建立在客户对这套房子极其喜欢时：“我另外帮你介绍一套。
”这套是客户明显不喜欢的，同时告诉客户选择余地还是蛮大的，再说几个人住又实惠且够住了。
使后一套与前一套形成极大反差。
3、以付款方式作为逼订当客户提出的付款方式与我们的付款方式有冲突时，原则上建议我们的付款方式的某一种来操作，如果执意要按他的付款方式或他的付款方式与我们的差异不大的话，那先告诉柜台，得到柜台同意后才能让他下订。
(楼盘销售)案场SP配合及逼定技巧
案场SP配合及逼定技巧一、分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家市场的其它门面之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的门面.1、门面一个比一个差，他在下定之后，会和我们的门面进行综合（人流量、租金）比较，结果一定是我们的门面胜出.2、门面一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边.二、现场SP配合SP——销售推广注意:SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP（1）自己ＳP(有客户刚走,昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）（2）自己SP（那边客户也在看这套门面，您如果喜欢就赶紧定，门面不多了，这套是其中最好的一套了)（3) 自己SP（有客户在谈联排购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金.）(4）自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套门面,你是不是可以推荐另外一套门面)（5）自己和同事SP(A：你怎么介绍这套啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套门面,不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量门面还是给您!(6) 自己和同事SP（A：王总打电话来说B区门面全部保留一下，有团购客户来定。
B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的!先生，您看,这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了)（7）自己和经理SP（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请)（8）自己和客户和经理SP（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套门面,需要经理协调）二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
房地产销售现场造势与SP技巧
房地产销售现场造势与SP技巧在房地产销售现场，为了吸引潜在客户并提高销售额，销售人员需要使用一系列技巧与策略来制造现场热闹的氛围并与客户建立良好的沟通与互动。
下面将介绍一些房地产销售现场造势与SP（销售促销）技巧，帮助销售人员在现场销售中取得成功。
1.高水平的产品知识：销售人员首先需要熟悉所销售的房地产产品的各种细节和特点，包括房屋建筑结构、装修材料、户型设计、售价、配套设施等。
只有了解产品才能与客户深入沟通并解答他们的问题。
2.热情与亲和力：在现场销售中，销售人员必须表现出积极的工作态度和主动的销售意识。
用自己的热情和亲和力打动客户，让客户产生购买的欲望和信任感。
3.了解客户需求：在与客户交流过程中，销售人员需要仔细倾听客户的需求和要求，并根据客户的需求量身定制解决方案。
只有真正理解客户的需求，才能为他们提供最合适的产品。
7.善于使用展示物料：展示物料是吸引客户注意力和帮助其更好地了解产品的重要工具。
销售人员需要善于使用样板房、户型沙盘、视频介绍等展示物料，通过直观的展示吸引客户，并提供详细的产品信息。
8.团队协作与互助：在现场销售中，团队协作和互助非常重要。
销售人员可以互相吸取经验，共享资源，共同解决问题，提高整个团队的销售业绩。
9.合理布置现场：销售现场的布置也是获取客户的关键。
销售人员可以根据产品特点和客户需求，合理布置展示区域，以吸引客户的目光，并营造出舒适和专业的购房氛围。
10.提供个性化服务：客户有不同的需求，销售人员可以根据客户的不同需求，提供个性化的服务。
例如，给客户提供详细的产品资料、安排专业的量房、帮助客户办理相关手续等，提高客户的满意度。
总之，通过以上的房地产销售现场造势与SP技巧，销售人员可以提高销售额，吸引潜在客户，并与客户建立良好的关系。
这些技巧需要销售人员不断学习和实践，以提高自己的销售能力和专业水平。
房地产销售SP配合21666
房地产销售SP配合范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。
另外，通过销控表或销控板做销控。
2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。
3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话。
打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。
打出去则按挂断键。
4、同事间的SP：见客户犹豫时，问“哪套房子？”销代无法解决问题时客户下不定时客户进门时等情况都需要同事配合5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
还有哪些SP配合方法？三、讨论一下接待流程中的SP具体操作。
1、迎接客户时：个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”同事SP：让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了甲：谢谢。
谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。
同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
房地产销售SP配合
房地产销售S P配合公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-房地产销售SP配合范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。
另外，通过销控表或销控板做销控。
2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。
3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话。
打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。
打出去则按挂断键。
4、同事间的SP：见客户犹豫时，问“哪套房子”销代无法解决问题时客户下不定时客户进门时等情况都需要同事配合5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
还有哪些SP配合方法三、讨论一下接待流程中的SP具体操作。
1、迎接客户时：个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯我要的是b套不是a套呀”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”同事SP：让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗”你还真相信”帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没乙：来了，我已经帮你签了甲：谢谢。
谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。
房地产销售SP配合
房地产销售SP配合围：销控、喊柜、假、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。
另外，通过销控表或销控板做销控。
2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。
3、假：分打进来的与打出去的。
打进来的：两个打来打去，一旦有人接，立即挂掉。
打出去则按挂断键。
4、同事间的SP：λ见客户犹豫时，问“哪套房子？”λ销代无法解决问题时λ客户下不定时客户进门时等情况都需要同事配合λ5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
还有哪些SP配合方法？三、讨论一下接待流程中的SP具体操作。
1、迎接客户时：λ个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”λ同事SP：让客户将要进门时：打，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了甲：。
谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。
同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
房地产销售SP配合
房地产销售SP配合范围：销控、喊柜、假、同事之间配合,上下级间的配合,假客户.1、销控：即控制房源,过去我们买房子时对客户就说只剩一套了,有时越这样说,客户还越买,一是破釜沉舟,二是让客户觉得卖得快,说“你别不相信,只要你不买今天下午就有客户看房”.另外,通过销控表或销控板做销控.2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合,比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信.3、假：分打进来的与打出去的.打进来的：两个打来打去,一旦有人接,立即挂掉.打出去则按挂断键.4、同事间的SP：见客户犹豫时,问“哪套房子”销代无法解决问题时客户下不定时客户进门时等情况都需要同事配合5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力.6、假客户：安排假客户来看房,讨价还价,抢房子,或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛.还有哪些SP配合方法三、讨论一下接待流程中的SP具体操作.1、迎接客户时：个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“张先生,实在抱谦,您想要的a套房源我没给您留住,昨天给我同事的一个客户抢走了,您看您再考虑一下其它房源吧”客户说：“嗯我要的是b套不是a套呀”销代说：“噢,对对,我记错了,实在太好了,那一套还留着呢,要不您今天就先小定一下吧,万一真被别人定走了,你我都挺遗憾的”对客户说：“您想要几楼的,哦,五楼,正好,我们小区就剩一套五楼的了,您来看看吧”同事SP：让客户将要进门时：打,假装有客户要来看房,定房,或要来签合同让销代演练注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况.“小王,这月共签了几套合同”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗”你还真相信”帮助接客户甲：小乙,我的客户昨天过来签合同,来没乙：来了,我已经帮你签了甲：谢谢.谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错,卖了xx套,比上套又多了,老板要表扬了.同事间的要求准备资料：“小乙,你把合同准备一下吧,你的客户某某下午要来签合同了.”假客户SP：在现场安排客户看房,洽谈,签小定,交钱.不常用1、介绍产品阶段δ、喊柜：“小李,帮我看看某某房子有没有了”“对不起,昨天已经定了.”“哪套还可以介绍”“某房子价格是…”问话简单；作用大作用：造成热销气氛有效封杀房源,客户不相信房源没有时问柜台,问后对客户说：“我没有骗你吧”为自己放开房源,问：“可以不可介绍”柜台：“可以”再问：“昨天这套不是已经定了吗”柜台：“噢,他嫌小,换成大的了.”注意：口号要对“有没有”与“可不可以介绍”.演练δ、SP：客户来电问房,问怎么签约,何时签约,演练A、客户要的是同一楼层的房子,或同一户型的房子.B、客户问的正好是现场客户正在问的房子.客户问：“就有最后一套了,现场正有位先生谈呢,不过您也可以过来看看.”C、帮销代的解围,或营造销代销售高手的形像“xx,你的客户.”“你好,…”回到谈判桌前,要向客户高兴地解释内容：“噢,我的老客户某某下午要来签合同了.”打出去的：给老客户.“XX,您定不定,今天五楼就剩一套了,您要不然赶快来看看”正好是这一套.“××,您看我让你定一下你说明天才有空,今天有个客户正在这谈这套房子呢,你看现在能过来不能.……不能过来,……不过我看他现在还不可能定,下午您过来一下吧.”C同事SP甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源,走上去问：“××,你现在介绍的是哪套房子”.乙：“五楼最后一套”.甲：“那一套我可是给某某留着的呀,他今天下午就要来交钱了”.乙：“公司规定房子没有交钱之前,谁都可以介绍呀”.客户意向小时,甲说：“那好吧,你先介绍吧”,说：“那我得给我的客户打个,看他能来不能来.”SP客户意向大时,增加上下级SP甲可走入办公区域,请经理出面“杜经理,您看昨天我那个客户非常有意向,您也知道,现在乙的客户也想买,您看怎么办经理：“那没法办,按公司的规定,谁先交钱,就是谁的.”D客户SP甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“你看,你的眼光不错,那边那组客户也正在谈这套房子呢”1现在正好有其它购买同楼层的客户,让他们抢购同一套房子,造气.若有一方败落,则小声告诉他,帮助推荐一套内部保留房.2在有一位关系好的老客户,让他帮助介绍房子的优点.3、带客户看现场阶段A、客户SP1拉一个意向大的客户,让他帮忙说房子的好话,事成之后给他优惠.22组客户同时去,告诉他们这是最后一套房子.B、SP1销售代表看房时拿,在看房过程中,由售房部给其打,告诉他某某房子现乙被定,不向外推荐了,营造热销气氛.2放开房源,若看房人对所看房型不满,则销售代表装给售房部打咨询有关信息,以放开房源.“××,我是小乙,请问××房子还能不能向客户介绍,请再确定一下”4、认购洽谈阶段A、SP若客户已要求优惠或其它条件,问他今天能不能定,先告诉他不可能,希望不大,然后说帮他试试,去给老总打.“张总,我是小甲,有件事我想向您汇报,这里有一个客户,带着钱过来了,意向特别大,但他要求优惠几个点,我知道不行,公司有规定,您给他优惠到咱公司允许的程度吧,嗯,好好,我知道,我知道,行,谢谢您张总,再见.”然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了,你看现在定了吧,我还要向张总写个申请书”优惠申请书,也可让客户写,以增强其认真正规性.来电:客户要求定房,预定或进一步了解B、客户SP交钱签约C、销控SP若给客户的选择房源过多而犹豫时,柜台进行.“在你们看房时,有某某先生已定了××房子.”D、与上级SP请经理出面解决要求优惠的老客户.E、造成两组客户抢房子,逼迫他们大定或提前签约时间.5客户下定后SP当天晚上,打给客户A、“张先生,你真有眼光,刚走就有人问这套房子,我打恭喜你了”.B、“张先生,打扰你了,我想和你商量一件事,你走后有个老客户来了,非要你这套房子,让我和你商量一下,我对他说了你肯定不愿换,他非让我给你打个问问.”销售现场配合技巧销售现场团队成员之间的配合基于高度的信任和默契,要求团队成员具备优秀的团队协作意识并且对团队充满深厚的感情,运用现场配合技巧目的在于通过协作提高每个成员的业绩,从而实现团队总体业绩的提高,要求每个成员对自己的产品充满百倍的信心,要求上班时保持良好的精神面貌,无论之前业绩情况和个人机遇如何,都应该对今天和今后的工作、业绩充满热情和信心要求熟记房源和头三日乃至一周成交房源中的5-10套.坚持运用团队配合,必将取得优异成果以下用情景模拟法诠释：情景1：置业顾问A与客户就座与售楼部并且进入深度洽谈,已落实到某一具体户型和房号的选择.此时置业顾问B有意识的经过他们的洽谈地,并且关切的询问置业顾问A：“你的客户选哪套房子”当得到A的回复后,兴奋并急切的与A说：“啊你的客户也在看这套房子啊我昨天接的某先生阿姨也是看起的这套房子,他们说回去考虑一下,今天过来决定是定这套还是另一套”A此时对B说：“我的客户对这套房子挺满意的,但是在考虑定不定,这样嘛,两个客户谁先决定定下来就给谁”B回答说：“那好,我去给我的客户打问他一下”此时B对A的客户报以微笑并显露歉意,然后假装去给客户打.此时A趁机强化客户购买此房的信心,表达出多人考虑订购此房的信息,并请客户尽快决定下来,大约5分钟后B回到洽谈区,微笑着对A及客户说：“请问您们有可能考虑定其它的房子吗某先生阿姨也挺满意这套的,如果你们各选一套喜欢的就好了,呵呵不过没有关系的,我和某先生或小姐说好了,要定就尽快,公司规定都是自由选择的,我们以先收到定金为准.”此时A对B报以会心的微笑并说：“谢谢你”然后A去前台取一本定单放置在桌上,继续进行服务.情景2：售楼大厅内有客户正在看楼盘沙盘,还有客户在座洽谈,此时主管或其它置业顾问用麦克风宣布：“到现在为止.X 栋X单元X层X号,X栋X单元X层X号,X栋X单元X层X 号,......至少报三个以上房号已销售,请各位同事注意销控,不要重复推荐谢谢”并重复二遍.在场置业顾问都明白这是之前已经销售的房源或为了逼定故意报告已经销售的房源,A置业顾问如果知道客户已经对某户型满意,只是在做楼层咨询,或在某两个房号之间选择时,A可以向音响台高声发问并使用手势举手伸展五指为希望回答还有,举手握拳为希望回答卖了.音响台响亮的根据A置业顾问的暗示回答.在场其它置业顾问可同样发问并互相衬托气氛.情景3：置业顾问A带客户从工地回来后,当得知自己客户已对某一户型表现出兴趣时,A可以在大厅远距离故意向音响台发问并利用手势某房某楼层是否有房源,此时音响台响亮的根据暗示回答.A回到客户身边告知客户成交踊跃的信息并提醒客户尽快决定,因为“就我们去看房这一事件又卖了一套房子今天一共卖了X套房子了”情景4：当两组客户距离较近时,置业顾问A和置业顾问B都故意提高声音,将客户的关注房源或户型大声传达出来,户型增强客户的信心,并鼓动现场氛围.情景5：置业顾问A带客户从工地回来后或离开大厅一段时间回到大厅后,故意来到正在接待客户的B旁边,貌似非常着急的问：“刚才卖房没”此时B应该貌似冷静的回答A：“刚才卖了一套,你去问一下主管是哪一套,等一下给我说一声,我这里正在接待客户.”通过这样的配合可以帮助B强化客户的认可度,甚至购买信心.情景6：现场主管巡场时来到置业顾问A的洽谈区,关心询问客户情况并和客户友好地打招呼寒暄,然后有意识的关注客户正在咨询的某一具体户型,并且热情地给客户说：“你看中的这种户型非常好卖,这几天都卖了好几套了”“这种户型的好处......”最后关心的提醒置业顾问：“记得给客户落实好楼层,再去查一下哪些楼层已经卖了,给客户服务号哈”置业顾问回：“好我会认真介绍的”场景7：置业顾问A与客户洽谈到意向户型及房号时,客户犹豫时,A对客户说：“要不,我申请给你保留一会,您自己考虑一下.”然后A大声对音响台宣告：“请把X栋X单元X层X 号房保留半小时”：音响台重复房号一次,并用麦克风宣布说：“请注意：X栋X单元X层X号房保留半小时”重复二次.如遇客户下定,则A大声对音响台告知：“X栋X单元X层X号房客户已经下定”重复一次.音响台随即用麦克风大声宣布：恭喜客户 X栋X单元X层X号房签约请各位客户经理注意销控,请不要重复推荐：并重复两次.情景8：置业顾问A已经在优惠率上与客户深度洽谈,为配合逼定,A可以说：“我已经把现场的最大优惠都给您了,您看如何呢”如客户仍争取更多的优惠,A可以说：“要不这样吧,我向公司申请内部关系户的优惠,优惠是.......您今天如果能定下来的话,我就帮您申请,这个需要老总特批,所以我不确保成功,但是我会努力的”或者这样说：“我们公司现在在做一个活动,老客户介绍的新客户和双流户口的客户可以多给1%的优惠,我想办法把您归入这样的客户,我去争取一下,您看行不”如果客户有兴趣,则置业顾问A离开客户到经理办公室报告情况,5-10分钟后拿着定单回到客户身边,让客户得知付出了许多努力才获得这样的优惠,并立即填写定单.情景9：在情景8的基础上进一步演化,可以与经理或其它置业顾问达成默契,请他人在自己回到客户身边后约3-5分钟给自己打个,内容是同意优惠,然后自己在中感激的向“领导”道谢.情景10：特殊的情况可以请求经理出面谈判,但应事先沟通到位.注意事项：此技巧需要团队协作完成,需要大家共同努力；销售主管掌握时机,随时大声唱销控可虚拟；置业顾问在感知客户有意向时,应及时准备一本定单最好前面已有填写过的.。
现场sp逼定技巧
现场SP配合及逼定技巧分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。
1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
二、现场SP配合SP——销售推广注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP（1）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）（2）自己SP（那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。
）（4）自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套）（5）自己和同事SP（A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！（6）自己和同事SP（A：王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。
B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）（7）自己和经理SP（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请）（8）自己和客户和经理SP（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调）二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
销售团队SP配合技巧
•以退为进
•替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果 你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在 合理范围内。 •有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有 的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。
销售团队SP配合技巧
• 让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的 问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对 方等得愈久就愈会珍惜它。 • 同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%； 客户提出的优惠条件都会比较多，要降低客户的期望值，说服客 户，最后达到成交。
销售团队SP配合技巧
•议价SP • 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这 种情况下不能很爽快答应，应故意制造有点很为难的状况，比如 打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。 • 这种情况需要注意：必须确定客户带了定金来，而且有买房 决定权的人在现场。否则优惠给了，定金交不了，或者还要回去 请示，那就失去了谈判的意义，下次来定房，客户肯定还会再要 优惠。 •
• 假电话造势也可以在“逼定”客户时候使用。如客户已经带了 定金来，但对于是否下定仍有顾虑，那么就需要进行“假电话造势 ”。可以让同事给你打电话，然后假装是你的一位客户打来的。挂 断电话之后可以告诉你的客户，这是另一位客户打来询问交定金的 事情，他要定的房源跟你的一样，你如果再不下定可能就要错失这 套房源了。
销售团队SP配合技巧
• 假客户造势可在排号、开盘选房、单个客户逼定现场使用。 •如：开盘选房时，客户对于选哪一个房源犹豫不定，这时置业顾 问可用“其他客户也相中这套房源”来促使客户快速做出决定。 • 单个客户谈判时，也可用假客户来进行“逼定”。如“我同 事有一位客户也相中了这套房源，如果您不及时下定，等您下午 来可能就已经被别人定了”。
房地产sp配合技巧及销售逼定技巧 ppt课件
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专业的售楼代表 应该如何去培养自己辨别购楼成交信号的能力呢？
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语言成交信号：顾客通常通过反语、颖问的语句，通常是以话外话
的方式来表达自己内心的真实想法。
如：顾客把售楼代表说过的话重复一遍，有时会是好几遍； 顾客询问付款方式，并重复； 顾客用其它楼盘与你的楼盘进行比较； 顾客询问交楼时间，并一再确认是否可以按时交楼； 顾客把你的楼盘与竞争楼盘做各种具体的比较； 顾客询问市场上对某种非正面报导或消费者的感想是怎么回事； 顾客向你详细询问物业管理方面的一些细节； 顾客问你是否可将该套房子保留几天，让他考虑考虑再决定； 顾客主动向你要卡片，并问什么时间打电话给你方便。 顾客的问题转向一些细节，如付款方式、费用等 顾客询问优惠，有无赠品等 顾客讨价还价，一再要求打折 顾客询问能否提前交房 顾客询问同伴意见 顾客对目前正在居住的房子表示不满 顾客询问售后服务等
专业的售楼人员就要像“导弹”一样，有效辨别出顾客的成交信号，然 后紧抓住时机不放，促成交易。
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成交信号是什么
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成交的信号就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出的一 种信号。主要为
语言信号、行动信号、表情信号
比如，当你向一位顾客推销贵重项链时，顾客却打电话问他的朋友之前 是多少钱买的，他的问话就是一个语言成交信号；又如，你向一个顾客 推销食品，顾客不停地咽口水，“不停咽口水”就是一个行为成交信号；
不要再介绍其他房源，让客户的注意力集中到目标房源上，进一步 强调该房源的优点以及对客户带来的好处
房地产sp配合技巧及销售逼定技巧
2 非此即彼成交法
地面作战
这是常用的、非常受欢迎的方法。 ”不是A，就是B“。记住！给顾客选择时一定不能超过 两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：”您 是交现金还是刷卡”/：您是一次性付款还是按揭。”
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“人质”策略成交法
在销售中，尽量说服客户交定金，先交10000/5000/… 1000元临定也行。这样客户反悔的几率小很多。
当一个人的眼睛张得越来越大，表明他在认真听，听得越多，购买的可能性就 越大。
如： 在你与顾客交谈时，顾客前倾，更靠近你； 再次看你给他计算的楼价表，反复翻看楼书等； 当顾客在不停摆弄手中的东西时，突然停止摆弄； 当顾客坐在沙发时，整个人躺在沙发上，舒展身体； 要求再看一次样板房，并他细观察细节的东西； 要求再一次看楼 几套房源对比后，集中到某套时 关注销售员谈话并不时点头表示认同
地理位置好； 产品品质优越； 产品配套完善； 开发商、物业服务好等
3、直接强定：
客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 客户熟悉附近房价，直截了当要求一合理价位购买； 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户
4、询问方式：
在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的 心理，并根据其喜好，重点突出产品的优势，打消其购 房时产生的疑虑。
7 蜜月成交法
是指在一方（男方或女方）由于之际博得另一方的好感， 由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”， 对年轻的夫妻尤为有效。
8 退让成交法
当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可 运用这种方法。在房地产销售中，客户的着眼点往往在折 扣、付款方式、是否送装修、是否免1-2年的物业管理费 等，退让成交法需要销售主管和精力的配合。如：“您今 天能否交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能 不能帮您申请到98折”，客户在表面上占了上风，因此他 会乐意接受。
现场sp及逼定技巧
现场SP及逼定技巧目的：让客户下订保留，让我们小区在客户的脑中，让他不停地牵挂，哪怕客户不要这套房子了，他还得来一次，我们还可以了解一次退订的原因同时还能再向他作个介绍。
注意点：1、你要去了解客户最关心的是什么，真正的需求点在哪，与客户接触时通过交流、判断得出结果。
2、要和客户建立起一种朋友的关系，要使客户来信任你，介绍合适他的产品，站在客户的立场上分析问题，帮客户考虑。
3、让客户知道他掏钱下订对他有什么好处；否则他觉得危险不放心是不会掏钱的。
“你是我的客户，我肯定会帮你，说到底帮你就是帮我自己。
”逼订的几种方式：1、把产品完整介绍给客户售楼处、样板房，都是公司在打品牌，用心在做，体现公司实力（对工期疑惑的客户用这招，让客户对产品建立信心）“我们的房子已经结构封顶了，准现房，你看得见的。
”1、不断强调我们产品的卖点，并且不断地为产品加分，让客户留下深刻的印象在客户作楼盘比较时：①对自己的产品了如指掌；②熟悉整个苏州市场及各楼盘的情况。
这样才能占据主导地位，在你和客户比较其他楼盘时，注意不要用攻击性语言来贬低其他竞争楼盘，让客户感觉你是站在中间立场上，从一个专业角度上来看问题是在帮他分析。
不要老是说“不好”两字，不要说空话，要求我们把事实列出，让客户自己分析。
要学会用一些中性语言，别人有的我们有，别人没有的我们也有，让客户觉得物超所值。
2、以房型、朝向、楼层作为逼订的方法“现在不下订，到时不一定有。
”“自己喜欢的东西让别人拿走不是很可惜的。
”“你真有眼光，我个人认为这套房子很好。
”“作个保留只有好处没有坏处的（言下之意：反正到时可以退）。
”逆向思维，建立在客户对这套房子极其喜欢时：“我另外帮你介绍一套。
”这套是客户明显不喜欢的，同时告诉客户选择余地还是蛮大的，再说几个人住又实惠且够住了。
使后一套与前一套形成极大反差。
3、以付款方式作为逼订当客户提出的付款方式与我们的付款方式有冲突时，原则上建议我们的付款方式的某一种来操作，如果执意要按他的付款方式或他的付款方式与我们的差异不大的话，那先告诉柜台，得到柜台同意后才能让他下订。
售楼部现场造势与SP技巧
售楼部现场造势与SP技巧售楼部现场造势与SP技巧现场造势在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。
发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。
而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否和置业顾问的信任程度上。
所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。
1、假客户造势客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。
即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。
这一点主要是抓住了客户的从众心理。
所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。
2、假电话造势在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。
那就可以制造一些假电话。
即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。
3、业务工作造势另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。
4、喊柜台造势在客户少的情况下也要喊柜台。
此起彼伏使客户有紧迫感。
具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。
注意要自然不露痕迹，切忌过火。
SP技巧1、SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。
2、SP常用方式(1)逼订SPA、喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。
B、业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。
C、价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。
(2)谈价格SPA、准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。
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案场SP配合及逼定技巧
一、分析下定的过程
如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家市场的其它门面之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的门面。
1、门面一个比一个差，他在下定之后，会和我们的门面进行综合（人流量、租金）比较，结果一定是我们的门面胜出。
2、门面一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
二、现场SP配合
SP——销售推广
注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP
（1）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）
（2）自己SP（那边客户也在看这套门面，您如果喜欢就赶紧定，门面不多了，这套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客户在谈联排购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。
）
（4）自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套门面，你是不是可以推荐另外一套门面）（5）自己和同事SP（A:你怎么介绍这套啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套门面，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量门面还是给您！
（6）自己和同事SP（A：王总打电话来说B区门面全部保留一下，有团购客户来定。
B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）（7）自己和经理SP（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请）
（8）自己和客户和经理SP（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套门面，需要经理协调）
二、逼定技巧的运用
1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
2、前提条件：
①确认客户喜欢门面
②客户能够当场下定金
③客户所提要求于我方差距不大
3、逼定基本要求
①心态要保持平和
②对客户心理的揣摩要到位
③把握成交的时机
④不要怕提出成交要求
⑤用适当的方式与方法，不要张冠李戴
⑥逼定是张弛有度，不能穷追猛打
⑦让客户注意力集中在一点，不要随便介绍其他优点或房源
4、成交的时机的分类
⑴当客户对产品无议，询问认购方式时，当场即问“那你今天是大定还是小定呢？”
⑵对产品比较满意，要求更多优惠时，对其他方面均无异议，只剩下价格问题时才可以
⑶当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时，反之，话少时的客户突然话多时）
⑷话题集中在某套门面时
⑸反复询问，如果买房子能满足其某种要求的
⑹看现场，感觉客户意向很好的时候
⑺当客户犹豫不定，要你帮助参谋某套门面是否合适时
⑻请你无偿保留门面时
⑼当客户非常关心售后服务时（物业管理问题）
⑽客户多次到达现场表示满意时
⑾当客户突然带着亲友团体起参谋时
⑿当客户受现场气氛影响，兴奋不已时（先定后谈，以防抢门）
⒀当客户说带钱不够下定金时，问带多少钱，请经理特批小定金额度。
⒁当现场有两组客户恰谈同一房源时
三、具体逼定技巧
1、因势利导法
抓住具体的时机：①客户感到满意时，②现场人气旺盛时，③现场两组客户争一套房子时。
2、顺水推舟法
①当客户对产品满意，询问认购方法时，
②当客户多次到现场，并感到满意时，
3、有限权利法
①当客户要优惠，幅度超过权限时
②当客户表示带钱不足时
4、以情感人
①以专业热情服务接待客户，多次当面替她要优惠
②有时可适当透露一点产品中可以解决的小缺点
③让客户知道你已为他做了最后一搏。
5、以退为进法
①当客户要求过分或傲慢时，你就要表达出拒绝成交的信息，
用逆反心理推荐其他房源。
假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。
譬如，推销员可对准顾客说：“请问您是拿101还是102列？”或是说：“您认购书上写您的名字还是孩子的名字呢”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
面对强大的对手，明知不敌，也要毅然亮剑，即使倒下，也要化成一座山。