现场SP配合技巧
宝典现场sp逼定技巧
宝典现场sp逼定技巧现场SP配合及逼定技巧分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头(除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大)他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。
1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
二、现场SP配合SP——销售推广注意:SP要给客户真实感，一定要把握分寸(SP解释:把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化)现场SP(1) 自己,P(有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套)(2) 自己SP(那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了)(3) 自己SP(有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。
)(4) 自己和同事SP(我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套)(5) 自己和同事SP(A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱～B:哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您～(6) 自己和同事SP(A:王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。
B:我这儿一套不要算进去，这位客户要的～先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了) (7) 自己和经理SP(A:客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B:您今天交定金吗,如果您确定现在下定，我可以向公司申请) (8) 自己和客户和经理SP(同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调)二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
SP配合方法及演练
SP配合方法及演练销售案场接待流程中的SP具体操作。
1、迎接客户时：个人的SP配合：对已经来过一次的客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”置业顾问说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先定下来吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”销售案场同事间SP：在客户即将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（需要演练）注意：时间与频率，同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”正在接客户的甲说：“小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？”乙说:“来了，我已经帮你签过了。
”甲说：“谢谢。
”谈论售房业绩、甲说：“这个月卖得还不错，卖了XX套，比上套又多了，正等着表扬呢。
”同事间的要求准备资料SP说：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
”假客户SP：在销售案场安排客户看房，洽谈，签小定，交款。
（不常用）1、为自己封控房源喊控：“控台，某某房子是否已售出？”“对不起，已经售出了。
”“能不能帮我推荐一套？”“请稍等，可以推介某某房子。
”强调配合人员之间问话简单、语气洪亮；会给客户很大的威慑力。
作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问控台，问后对客户说：“xx 先生/小姐，我没有骗你吧？”2、为自己放开房源问：“是否可以推荐？”控台：“可以推荐！”再问：“帮我确定一次！”控台：“确定留给你了。
”注意：口号要对！“是否已售出”与“是否可以推荐”。
(演练)电话SP：客户来电问房（演练）A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。
B、客户问的正好是案场客户正在问的房子。
SP配合技巧
SP配合技巧一、SP配合范围1．销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”，另外，通过销控表或销控板做销控。
2．喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了“真实可信。
3．假电话：分打进来的电话与打出去的电话。
打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。
打出去则按挂断键。
4．同事间SP：1、见客户犹豫时，问“哪套房子？”2、销代无法解决问题时3、客户下不定时4、客户进门时5．上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客望压力。
6．假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
二、SP配合方法1．迎接客户时:A.个人的SP配合：❖对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”❖销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”❖对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”B.同事SP配合：❖让客户将要进门时。
打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（演练）注意：时间与频率。
❖同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”❖帮助接客户。
甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了。
甲：谢谢。
❖谈论售房业绩。
甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。
❖同事间的要求准备资料。
“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
”C.假客户SP：❖在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。
现场SP配合方案(1) (1)
房地产案场SP 配合技巧一、SP 配合范围1．销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”，另外，通过销控表或销控板做销控。
2．喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了“真实可信。
3．假电话：分打进来的电话与打出去的电话。
打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。
打出去则按挂断键。
4．同事间SP ：1、见客户犹豫时，问“哪套房子？”2、销代无法解决问题时3、客户下不定时4、客户进门时5．上下级SP ：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客望压力。
6．假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
二、SP 配合方法1．迎接客户时:A. 个人的SP 配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a 套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b 套不是a 套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”B. 同事SP 配合：让客户将要进门时。
打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（演练）注意：时间与频率。
同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信? ”帮助接客户。
甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了。
甲：谢谢。
谈论售房业绩。
甲：这个月卖得还不错，卖了xx 套，比上套又多了，老板要表扬了。
同事间的要求准备资料。
“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
置业顾问SP策略及技巧
一、案场的SP方式SP利用身边人或物有声及其无声增加客户的紧迫感，并缩短成交周期（SP无处不在）1、利用电话SP：利用电话SP,告诉现场现场客户这边有人一会过来定此套房源，让客户先看别的房源。
2、制造竞争户：团队协作，及其客户所看房源，自造客户竞争一套房源，让客户坚定所选择房源，根据现场热销气氛进行逼定。
3销控形式：利用现场所喊出销控，传递现场热销气氛，并且传递给意向客户紧迫感，和购买的信息，缩短成交周期。
4、特价房源、限时限购：根据客户的好小心理，利用每天的特价房源、或限时限购，进行优惠逼定。
5、强势型逼定：利用自身的真诚直爽和专业的技能和现场的气场进行逼定，让客户处于被动状态，主动牵引，讲解产品的性价比用产品的优势极气场迅速逼定客户。
6、激将法逼定：客户较为有意向初次到访，或家人没有达成共识时，可根据客户的心理进行逼定，如告知客户现场有人在看此房源，让他去看别的房源，客户如因为价格过高而犹豫需劝阻客户近期要有新品推出但是价格略高，让客户考虑下次再购买或不是直接从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交7、排序、二顺位：在交意向金的时候，告知客户之前有人先选择此房源，只能选择二顺位，同时不断给客户信心，稳固客户的心态，让客户有种精品难求的感觉。
8、情感逼定：如客户较为情感化，可出感情牌进行逼定，如拉近友情关系，或客户年纪较大可以拉拢亲情，让客户看到你就能想到自己的孩子一样，或自己在客户看房中如何不容易，和客户相识是自己很大的荣幸。
9、价格逼定：事先做好铺垫，当客户有意向时告知价格，并提高单价，利用现场优惠形式或，当日认购给客户申请，或所用的是当时的价格3日内签约可享受此优惠。
二、柜台如何与业务员互动1道具互动：告知业务员如利率表，计算器等遗留在柜台，让业务员快速取回，借此了解客户当前的情况。
2电话互动：告诉业务员现场XX先生要过来定房或签约，让业务员速回电话，借此增强客户的信心。
15 销售团队SP配合技巧
建海置业营销策划部 2013.11
什么是SP？
SP是销售促进的意思，是英文Sales promotion的缩写
，SP是对消费者提供短期激励的一种活动，以诱使购买
或消费某一特定产品。
一、现场造势与SP技巧
1、现场造势
对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的 旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要。 通常的现场造势技巧有以下几项。
的作用，一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可
以探求客户的意向，比如说在电话中谈到之前来访没有谈过的问
题，可以及时加强。
现场SP配合
SP最重要的核心：要给客户真实感，要能顺利达到成交的目
的。
SP的方法不应局限于一种，也不应生硬的照办，应该灵活运
用。
自己和自己SP（有客户刚进来，可以想：昨天刚定了一户，今天
三、现场逼订SP配合
分析下定的过程
置业顾问一定要记住“如果客户没有下定就离开，那他绝对 不会再回头”。他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全 把你忘掉，如果在其他楼盘遇到销售技巧运用比较熟练的置业顾 问，逼定策略运用得当，客户甚至有可能当场下定金，那么你就
失去了这个客户。
那么，现在设想当客户下定之后，再去看其他的楼盘，会有什 么情况。
议价SP 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这 种情况下不能很爽快答应，应故意制造有点很为难的状况，比如 打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。 这种情况需要注意：必须确定客户带了定金来，而且有买房 决定权的人在现场。否则优惠给了，定金交不了，或者还要回去 请示，那就失去了谈判的意义，下次来定房，客户肯定还会再要 优惠。
房地产销售现场SP技巧
“小X你客户看的哪套房子，小X的客户好像也在看”
SP妙释
克服心理障碍 把将发生的事情提前化，把想象中的事情现实化。
勤
技巧不是通向成功的钥匙 不抛弃每一个客户、不放弃每一次成交机会
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Sp运用的技巧
1）角色扮演 3）利用资源 5）时机 7）氛围营造
2）压迫性 4）利用信息不对称 6）火候 8）欲擒故纵
应用的时机：
销售逼定流程中喊销控、样板房、销售桌逼订、追踪
注意团队配合，加强团队默契度适当掌握分寸，因人而异 把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击 切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上 现场SP应有核心人物 SP参与人数不超过4人
SP的种类与运用技巧
SP的含义
SP是Sales Promotion的简写，翻译成中文就是促进 销售，SP的形式有许多种，SP的 作用在于制造气氛，从而达到促进销售的目的。
广义
在一个项目执行的过程中，项目会组织策划搞许多活动，如开盘酒会、 物业说明会、装潢设计研讨会、业主联谊、巡展活动等，这些活
动的目的是为了聚集看房人气，从而达到促进销售的目的，凡是这类活 动，我们称之为SP活动。
狭义
营造现场销售气氛，使客户产生认同感、强烈紧迫感，有效使客户忽
略干扰决策因素，促成认购。
SP对于销售的意义
SP是对消费者提供短程激 励的一种活动，以诱使其 购买某一特定产品”是成 交助推器。3Fra bibliotekSP的目的
1）快速促交易，缩短客户成交周期 2）快速提升销售现场成交率 3）节约置业顾问单个客户成交成本 4）减少意向客户的流失比率 5）找出客户真正的成交瓶颈
现场sp逼定技巧
现场SP配合及逼定技巧分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。
1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
二、现场SP配合SP——销售推广注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP（1）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）（2）自己SP（那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。
）（4）自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套）（5）自己和同事SP（A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！（6）自己和同事SP（A：王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。
B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）（7）自己和经理SP（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请）（8）自己和客户和经理SP（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调）二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
置业顾问培训之现场SP的讲解及现场演练
置业顾问培训之现场SP的讲解及现场演练商务礼仪标准自我介绍，交换名片目的：为了不流失每一组到访客户最基本的商务礼仪,让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话……情景一：首次到访便表现出强大的购房意向……客户解析:我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态逼定技巧1、现场气氛的烘托(团队合作重点）技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。
如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“＊＊单位已被认购，现勿推荐”.技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？"前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出,不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定,可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）.技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清.未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。
技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。
(注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……）逼定技巧2、决不放过今天技巧一：强调产品优势1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。
2、让客户感受到产品的稀缺性,强调今天不定,明天很有可能没有了。
技巧二：协作配合置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好,故意推荐同一房源，达成争抢的局面,如:旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。
”情景二：二次回访,再次表明意向，但却非常理性……客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友.这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。
房地产销售现场SP技巧
房地产销售现场SP技巧在如今竞争激烈的房地产市场中，有效的销售现场服务和技巧对于销售人员来说至关重要。
SP（Sales Performance）技巧是指销售人员在房地产销售现场中使用的技巧和策略，旨在吸引客户、增加销量并提升客户满意度。
本文将介绍几种有效的房地产销售现场SP技巧。
一、积极主动地迎接客户在房地产销售现场，销售人员应该始终保持积极的姿态，并主动迎接客户。
当客户进入销售现场时，销售人员应立即向客户打招呼，并问候客户以展示热情和友好。
销售人员应该主动提供帮助，询问客户是否需要任何协助，并引导他们参观房产项目。
二、了解客户需求并提供定制化的解决方案每个客户都有独特的需求和偏好，因此销售人员需要耐心倾听客户的要求并了解他们的需求。
通过与客户进行有效的沟通，销售人员可以更好地理解客户的需求，并提供针对性的解决方案。
销售人员应当了解房产项目的各种特点，并将其与客户需求相匹配，从而定制化地提供最适合客户的选项。
三、展示房产项目的独特价值和优势在销售现场，销售人员应当展示房产项目的独特价值和优势，以吸引客户的兴趣并提供价值感。
销售人员可以通过使用生动的语言和形象描述来展示房产项目的特点，比如突出优质的建筑材料、便利的交通位置、豪华的生活设施等。
此外，销售人员还应该提供可靠的数据和资料，以支持他们对项目的描述。
四、建立良好的沟通与信任关系销售人员应当积极地与客户建立良好的沟通与信任关系。
他们应该保持真诚、耐心并专业地回答客户的问题。
销售人员还可以通过提供可靠的市场信息和专业建议，展示自己的专业知识和能力，从而增强客户对其的信任。
此外，销售人员还应该及时跟进并向客户提供项目的最新动态，以保持有效的沟通。
五、处理客户异议和反馈在销售现场，客户可能会对某些方面产生疑虑或提出异议。
销售人员应该耐心倾听客户的反馈，并采取积极的方式进行回应。
当客户提出异议时，销售人员可以首先感谢客户对项目的关注，并详细解释相关问题，提供合理的解释和解决方案。
销售团队SP配合技巧
•以退为进
•替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果 你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在 合理范围内。 •有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有 的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。
销售团队SP配合技巧
• 让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的 问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对 方等得愈久就愈会珍惜它。 • 同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%； 客户提出的优惠条件都会比较多，要降低客户的期望值，说服客 户，最后达到成交。
销售团队SP配合技巧
•议价SP • 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这 种情况下不能很爽快答应，应故意制造有点很为难的状况，比如 打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。 • 这种情况需要注意：必须确定客户带了定金来，而且有买房 决定权的人在现场。否则优惠给了，定金交不了，或者还要回去 请示，那就失去了谈判的意义，下次来定房，客户肯定还会再要 优惠。 •
• 假电话造势也可以在“逼定”客户时候使用。如客户已经带了 定金来，但对于是否下定仍有顾虑，那么就需要进行“假电话造势 ”。可以让同事给你打电话，然后假装是你的一位客户打来的。挂 断电话之后可以告诉你的客户，这是另一位客户打来询问交定金的 事情，他要定的房源跟你的一样，你如果再不下定可能就要错失这 套房源了。
销售团队SP配合技巧
• 假客户造势可在排号、开盘选房、单个客户逼定现场使用。 •如：开盘选房时，客户对于选哪一个房源犹豫不定，这时置业顾 问可用“其他客户也相中这套房源”来促使客户快速做出决定。 • 单个客户谈判时，也可用假客户来进行“逼定”。如“我同 事有一位客户也相中了这套房源，如果您不及时下定，等您下午 来可能就已经被别人定了”。
房地产销售现场SP技巧
房地产销售现场SP技巧1.与客户建立良好的沟通和关系：与客户建立良好的沟通和关系非常重要。
通过仔细倾听客户的需求和意见，积极回应客户的问题和疑虑，建立起信任和好感，从而更容易推销房地产产品。
2.了解客户需求：在销售现场，与客户的互动是非常重要的。
通过与客户的沟通，了解客户的需求，包括他们对房地产物业的要求、预算以及其他相关因素。
根据客户的需求，向客户推荐最适合的物业。
3.提供优质的服务：在销售现场，向客户提供优质的服务是非常重要的。
在接待客户时要热情、礼貌并且专业，确保对客户的要求和问题能够及时地回应和解决。
通过良好的服务能够提升客户满意度，加强客户对房地产产品的信任感。
4.创造舒适的销售环境：在销售现场要创造一个舒适的销售环境。
这包括保持现场整洁、宽敞，并提供相关的舒适设施。
一个舒适的环境能够让客户感到更加轻松和愉快，从而更容易产生购买的意愿。
5.展示房地产物业的优势和特点：在销售现场，展示房地产物业的优势和特点是非常重要的。
通过使用图片、模型、视频等工具来展示物业的外观、内部设计、配套设施等特点，使客户能够清楚地了解物业，从而更容易产生购买的意愿。
6.提供有吸引力的销售优惠：在销售现场，提供有吸引力的销售优惠能够吸引更多客户。
销售优惠可以包括降价、分期付款、赠送装修等。
这些优惠能够增加客户的购买动力，并促使客户更早地做出购买决策。
7.理解市场情况和竞争对手：在销售现场，理解市场情况和竞争对手的情况是非常重要的。
了解市场的供求情况，了解竞争对手的售价、产品特点等，能够帮助销售人员更好地定价和推销房地产产品。
8.建立销售团队合作：在销售现场，建立一个高效合作的销售团队是非常重要的。
销售团队应该互相合作，共享信息和经验，共同努力实现销售目标。
通过优化销售团队的组织和管理，能够提高销售效率和业绩。
9.持续学习和提升专业知识：房地产市场是一个快速发展和变化的行业，销售人员需要不断学习和提升专业知识。
了解最新的市场趋势和政策，掌握与房地产销售相关的法律法规等，能够使销售人员更具竞争力，并提供更专业和全面的服务。
现场sp及逼定技巧
现场SP及逼定技巧目的：让客户下订保留，让我们小区在客户的脑中，让他不停地牵挂，哪怕客户不要这套房子了，他还得来一次，我们还可以了解一次退订的原因同时还能再向他作个介绍。
注意点：1、你要去了解客户最关心的是什么，真正的需求点在哪，与客户接触时通过交流、判断得出结果。
2、要和客户建立起一种朋友的关系，要使客户来信任你，介绍合适他的产品，站在客户的立场上分析问题，帮客户考虑。
3、让客户知道他掏钱下订对他有什么好处；否则他觉得危险不放心是不会掏钱的。
“你是我的客户，我肯定会帮你，说到底帮你就是帮我自己。
”逼订的几种方式：1、把产品完整介绍给客户售楼处、样板房，都是公司在打品牌，用心在做，体现公司实力（对工期疑惑的客户用这招，让客户对产品建立信心）“我们的房子已经结构封顶了，准现房，你看得见的。
”1、不断强调我们产品的卖点，并且不断地为产品加分，让客户留下深刻的印象在客户作楼盘比较时：①对自己的产品了如指掌；②熟悉整个苏州市场及各楼盘的情况。
这样才能占据主导地位，在你和客户比较其他楼盘时，注意不要用攻击性语言来贬低其他竞争楼盘，让客户感觉你是站在中间立场上，从一个专业角度上来看问题是在帮他分析。
不要老是说“不好”两字，不要说空话，要求我们把事实列出，让客户自己分析。
要学会用一些中性语言，别人有的我们有，别人没有的我们也有，让客户觉得物超所值。
2、以房型、朝向、楼层作为逼订的方法“现在不下订，到时不一定有。
”“自己喜欢的东西让别人拿走不是很可惜的。
”“你真有眼光，我个人认为这套房子很好。
”“作个保留只有好处没有坏处的（言下之意：反正到时可以退）。
”逆向思维，建立在客户对这套房子极其喜欢时：“我另外帮你介绍一套。
”这套是客户明显不喜欢的，同时告诉客户选择余地还是蛮大的，再说几个人住又实惠且够住了。
使后一套与前一套形成极大反差。
3、以付款方式作为逼订当客户提出的付款方式与我们的付款方式有冲突时，原则上建议我们的付款方式的某一种来操作，如果执意要按他的付款方式或他的付款方式与我们的差异不大的话，那先告诉柜台，得到柜台同意后才能让他下订。
SP配合及逼定
关于现场逼定及SP的运用一、培训的内容：sp的定义、如何使用sp逼定二、培训的目的：全面了解SP、提高逼定能力三、培训的效果：案场熟练运用SP,提高成交效率四、培训的形式：主要通过案例延展培训销售现场SP及逼定的运用对于现场气氛营造及成交非常有帮助，那么我们今天就来针对这个话题共同探讨一下第一部分：销售现场SP的概念及种类第二部分：现场逼定第三部分：总台销控一、SP的概念SP也叫销售推动（或销售促进法），是销售技巧的一种，是一种销售手段、方式，是销售过程中不可或缺的一项手段。
通过SP的运用，可以促使客户快速下定，以达到快速销售之目的。
因而，对案场sp运作作如下分析，已达到真实、有效、便捷的效果。
SP的运用通常是总台负责控制、调度全场，发挥战役组织指挥的参谋本部的作用。
全员或部分销售人员参与。
下面大家可以听一下这段对话，这就是一段比较简单的销控对话，他是置业顾问与总台在利用话筒之间的对话来做的销控，首先由置业顾问发问。
业：总台总：请讲业：请问5号楼四单元301室卖掉没有？总：对不起，已经售出。
业：请问5号楼四单元301室可不可以介绍？总：请稍等，恭喜你可以介绍。
业：总台，我的客户要定5号楼四单元301室，请帮我在确认一下！总：帮你再确定一下，5号楼四单元301室可以下定，恭喜了！总：全体同事同事请注意，让我们恭喜※先生（女士），定购新区名苑5号楼四单元301室，恭喜了（再次恭喜，全体鼓掌）二、SP的内容现场SP主要有以下六大类：1、房源SP2、总台气氛SP3、电话SP4、工地SP5、利用场内人员SP6、利用客户SP下面将逐一讲解1、房源SP在讲房源SP之前，我们先讲一下房源销控有两种模式：一种是明销控，即把所有的房源情况都显示在明处，让客户看到非常真实的一面，也给客户一个可供挑选的余地1、房源SP目前我们采用的是另一种形式：暗销控，也就是让总台(或秘书)对房源作整体销控。
几种房源SP的形式(1)一房两推：制造争抢(2)保留房推荐：让客户尽快下决心(3)换房房源介绍：房源不等人(4)集体购房封房或老总封房过了这个村，就没有这个店2、总台气氛SP是通过总台话筒喊话，营造全场气氛，并调控现场状态；支配全场，有以下几种：(1)播放解说词：价值点强化(2)各类播报总台可根据现场客户来访量及业务员在接待客户过程中客户所处的状态来进行各类现场播报，下面我们讲几种形式：①对已经定过的房源播报②总公司封房公告③客户来电封房消息播报④优惠登记提示性播报⑤集体购房房源上报⑥通知业务员为某单位定房准备合同⑦业务员通知客户来拿合同现场置业顾问要利用播报的意识，为自己成交所用3、电话SP现场电话除了正常业务员与客户沟通、及时反馈广告信息外，还有一个最重要的作用就是方便总台做销控以及总体随时与业务员进行沟通，做到上下一致，使现场气氛达到最高潮。
SP配合,杀客必备
现场SP大法电话SP千里传音第一式：B假装意向客户马上要过来订房子：XX，我是昨天过来看商铺的XX（A 客户正在看的商铺），我马上就过来定我昨天看的商铺，那个商铺还在不？优惠还可以享受不？给我留到，我马上过来！啥子啊？先交钱为准？有人在看啊？那我马上手机转账给你嘛！！A:反映，老师昨天叫你定，你不定，现在有客户也在看，你过来已经来不及了，我客户马上都交钱了，要不你换另外一个铺子嘛，好就这样，你先过来再说，我客户马上交钱了（根据客户表情，适当控制语速，语调客户比较急你就说的激动些，客户没有反应，你就说慢一些，表情尽量淡定）房源SP迷魂大法：在现场客户较多的情况下，B（充当销控专员的身份）手上拿一叠认购书非常激动，非常亢奋的挨个去给在谈判以及还在介绍阶段的客户讲大声的讲：XX你看系统没有，刚刚XXXXXXX房子已经卖了哦，又买了X套房子，不要把房子卖重，介绍完了就赶快代客户去刷卡了。
A:反应，立马抓住B，你把认购书给我看下啊，我客户的XX房子卖没有，把XX房子给我留到，我客户马上定。
以假乱真：A顾问在跟客户推房源，B了解清楚了A所推荐房源，B打出该房源置业计划跑去该客户面前，向A发怒并强势的跟他讲，该房源不能再推荐了，这套房子我的客户来看了好几回了，今天终于决定过来订了。
怒吼A每回都这样，就仗着你跟领导关系好，又抢我房源。
A：反应，把其客户拉到签约区，直接交钱。
（注：前提是客户非常喜欢，脾气很温和。
又很犹豫。
要吃准客户）优惠SP每逢月底，周末当有意向客户优惠的时候，B手拿一份假集团文件，根据客户情况，如果是要给客户放优惠，就拿冲刺文件，大声给A讲今天我们还差XX万就可以全集团第一个项目完成当月任务，可以获得集团2颗星的奖励，和老鹰团队奖的最高荣誉称号，刚才项目总经理向总说了，为了冲刺这个任务，今天下午成交的客户都可以享受XX折，仅限今天下午，完成XX万任务前；如果是要给客户制造优惠即将收回的信息，B手拿任务完成文件，挨个给每个置业顾问讲，我们还差50万就完成全年任务了，全线产品将会提价10%A;反应：老师你看嘛，我们房子卖真的很好，今天你也来的正是时候，今天就是最后一天优惠了，不要在犹豫了。
SP配合方法及演练
SP配合方法及演练SP配合方法及演练销售案场接待流程中的SP具体操作。
1、迎接客户时:个人的SP配合:对已经来过一次的客户说:“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧～” 客户说:“嗯,我要的是b套不是a套呀,”置业顾问说:“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先定下来吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的～”对客户说:“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧～”销售案场同事间SP:在客户即将要进门时:打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同(需要演练)注意:时间与频率，同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同,”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗,”你还真相信?”正在接客户的甲说:“小乙，我的客户昨天过来签合同，来没,” 乙说:“来了，我已经帮你签过了。
”甲说:“谢谢。
”谈论售房业绩、甲说:“这个月卖得还不错，卖了XX套，比上套又多了，正等着表扬呢。
”同事间的要求准备资料SP说:“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
”假客户SP:在销售案场安排客户看房，洽谈，签小定，交款。
(不常用)1、为自己封控房源喊控:“控台，某某房子是否已售出,”“对不起，已经售出了。
”“能不能帮我推荐一套,”“请稍等，可以推介某某房子。
”强调配合人员之间问话简单、语气洪亮;会给客户很大的威慑力。
作用:造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问控台，问后对客户说:“xx先生/小姐，我没有骗你吧,”2、为自己放开房源问:“是否可以推荐,”控台:“可以推荐～”再问:“帮我确定一次～”控台:“确定留给你了。
”注意:口号要对～“是否已售出”与“是否可以推荐”。
(演练)电话SP:客户来电问房(演练)A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。
B、客户问的正好是案场客户正在问的房子。
现场SP技巧
时间缓冲SP
信息不对称SP
SP运用的技巧：
1）角色扮演 2）压迫性
3）利用资源
4）利用信息不对称 5）时机
6）火候
7）氛围营造 8）欲擒故纵
用：
逼定SP
• 喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。
现场SP技巧运用
【SP的种类与运用技巧】
SP的含义：
Promotion的简写，翻译成中文就是促进 销售， SP的形式有许多种，SP的作用在于制造气氛，从而达到促进销售的 目的。
SP是Sales
常用方法：
电话SP
现场SP
• 假电话（接客户咨询电话、集中引爆） • 有目的的电话沟通，电话的内容重要部分必须让客户或 通过第三方让客户及时了解 • 自己与自己P • 自己与同事P • 客户P
感谢聆听
(3) 销控P（卖掉了没有，可不可以介绍）
(4) 电话SP (5) 有一户已经下定，您只能排第二顺位
(6) 有一组客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈
现场模拟演练
现场模拟演练：要求每个成员均有角色扮演，10分钟的讨论时间。
第一组 1、客户背景：陈先生，婚房首套，父母出钱，父母同来，地缘客户，看两室，不认可 楼层，只剩2楼三室； 2、使用技巧：电话SP，自己和自己SP，自己和同事SP； 3、谈价SP：团购优惠SP，假底价单SP。 第二组 1、客户背景：李女士，养老购房，自己出钱，本人和爱人同来，地缘客户，两室带院， 只认一层； 2、使用技巧：电话SP，自己和自己SP，自己和同事SP；自己和柜台SP； 3、谈价SP：经理给集团打假电话SP；提供1份高于这套房价的协议。 第三组 1、客户背景：刘女士，改善住房，自己出钱，本人和爱人同来，地缘客户，推介顶层 两室； 2、使用技巧：电话SP，自己和自己SP，自己和同事SP； 3、谈价SP：经理给集团打假电话SP；使用假底价单；提供1份高于这套房价的协议。
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S P配合销售促进（Sales Promotion）包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速或较多地购买某一特定产品或服务。
如果广告提供了购买的理由，而销售促进则提供了购买的刺激。
销售促进的工具有：消费者促销（Customer Promotion）（样品、优惠券、现金返回、价格减价、赠品、奖金、光顾奖励、免费使用、产品保证、产品陈列和示范；交易促销（Trade Promotion）（购买折让，广告和展示折让，免费产品）；以及业务和销售人员促销（Business and sales force promotion）（贸易展览会，销售员竞赛和特定广告）。
今天我们共同研究一下房地产销售中的SP配合。
SP按英文字母含义讲就是促销活动，与中国国情相结合的话就是叫“托”。
卖衣的有“衣”托，买药的有“药”托。
衣柜前有很多人在讨价还价，穿衣试衣，看见你穿上衣服后要么使劲的夸你“老兄，衣服不错，但你的身材长的更好”。
有时肯定有人和你抢衣服，老板会说：“就剩最后一件了，你要不买他就买了”。
买药的也有托，上次我去漯河，春节大年初一开盘。
在旁边买药的柜台也进行促销活动，‘摸乒乓球中大奖’，别人都不敢去摸，老板就叫几个人假装客户在柜前摸来摸去，但是演得太菜了，你一眼就能看出是假的，他们一边抽奖，“哟,你中了”，但眼睛却不看对方，看来来往往的顾客。
各行各业都有“托”，但托并不等同于骗，其目的不一样，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，买空，卖空，从而造成消费者经济上的损失，是违反国家法律的，有“贼”托，换假币，有一个说这东西是真的，赶快换吧，带头引别人上钩。
SP配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。
我们都是专业卖房子的，一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度。
而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理学上叫“马太”效应，就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。
人言可畏，一旦让客户觉得楼盘销势不好，形成谣传，就会产生恶性循环，影响楼盘销售。
大家一起来讨论一下，SP配合有哪些方式？范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不卖今天下午就有客户看房”另外，通过销控表或销控板做销控。
2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。
通过麦克风。
3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话。
打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。
打出去则按挂断键。
4、同事间的SP：●见客户犹豫时，问“哪套房子？”●销代无法解决问题时●客户下不定时●客户进门时等情况都需要同事配合5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
还有哪些SP配合方法？三、讨论一下接待流程中的SP具体操作。
1、迎接客户时：●个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”●同事SP：让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了甲：谢谢。
谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。
同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
”●假客户SP：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。
（不常用）2、介绍产品阶段1、喊控：a：控台b：请讲a：某某房是否可以推荐b:可以推荐a：好的，谢谢2、a：控台B：请讲A：某某房是否已售出B：对不起已经售出，不过你可以推荐某某房A：收到谢谢作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问柜台，问后对客户说：“我没有骗你吧？”为自己放开房源，问：“是否可以推荐”柜台：“可以！”再问：“昨天这套不是已经定了吗？”柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。
”注意：口号要对！“是否可以推荐”与“是否已售出”。
(演练)δ、电话SP：客户来电问房，问怎么签约，何时签约，（演练）A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。
B、客户问的正好是现场客户正在问的房子。
客户问：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。
”C、帮销代的解围，或营造销代销售高手的形像“xx，你的客户电话。
”“你好，…”回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。
”打出去的电话：给老客户。
“XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”正好是这一套。
“××，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。
……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧。
”C同事SP甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“××，你现在介绍的是哪套房子”。
乙：“五楼最后一套”。
甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。
乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。
客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”，说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。
”一个销售代表从外边回来说：“厉害，刚才小王的客户在杜经理办公室定了3套房子！”电话SP客户意向大时，增加上下级SP甲可走入办公区域，请经理出面“杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。
”D客户SP甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢!”（1）现在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气。
若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。
（2）在有一位关系好的老客户，让他帮助介绍房子的优点。
3、带客户看现场阶段A、客户SP（1）拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。
（2）2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。
B、电话 SP（1）销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房子现乙被定，不向外推荐了，营造热销气氛。
（2）放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。
“××，我是小乙，请问××房子还能不能向客户介绍，请再确定一下”4、认购洽谈阶段A、电话 SP若客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先告诉他不可能，希望不大，然后说帮他试试，去给老总打电话。
“张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您张总，再见。
”然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向张总写个申请书!”优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。
来电:客户要求定房，预定或进一步了解B、客户SP交钱签约C、销控 SP若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行。
“在你们看房时，有某某先生已定了××房子。
”D、与上级 SP请经理出面解决要求优惠的老客户。
E、造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。
5 客户下定后电话SP当天晚上，打电话给客户A、“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了”。
B、“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。
”短信贺卡逼定技巧的运用a)定义：在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下定金。
b)为何要逼定？（1）客户下定金，是房地产界的要求。
（2）客户下定金后看其它楼盘时：a)若是一个比一个差，我们自然会胜出。
b)若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到自己在我方己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自己会找理由说服自己。
c)其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会说服对方。
（3）若客户回家后与亲人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。
（4）判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。
d)前提条件：●确定对方喜欢房子。
●客户能够当场下定。
●客户要求我方能够接受。
销售代表做好逼定的基本要求1、心态要保持平如客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。
2、对客户心理揣摩要到位意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。
若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。
判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。
3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。
要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。
4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。
5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
成交的时机：动作方面：(1)扬起眉毛，看他的同伴。
(2)咬嘴唇(3)低头、搔着(4)对你说的优点点头，表示赞同(5)揉拭下巴或后脑勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)满意地微笑(9)身体前、显示兴趣(10)拿起或握住推销资料(11)问己经问过的问题(12)自己核算房款场合：1、客户对产品无疑义，询问付款方式时2、表示对产品满意，要求更多优惠时3、话题渐渐集中在某房源时4、看现场、客户感觉很好时5、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时7、客户犹豫不决要求你参谋的时候8、客户多次来现场，表示满意9、客户突然带亲友来参谋10、客户受现场热销气氛影响兴奋不己11、客户表示带得钱不够交定金时12、现场有两组客户同时洽谈一套房子的逼定的一般技巧●断言的方式用自己的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为“定房是件大事，我想-----。