sp技巧
《sp技巧培训》课件
详细描述
通过阅读教材、观看视频等方式 ，了解SP技巧的基本概念、原理 和应用场景，为后续的练习打下 基础。
模拟练习
总结词
在模拟环境中进行SP技巧的练习。
详细描述
利用模拟软件或模拟场景进行SP技巧的练习，可以不受时间和空间的限制，反复 练习，提高技能水平。
实战演练
例如，在面对面销售中，销售人员可以通过观察客户的言行举止来了解客户需求，通过演示产品优势来满足客户需求；在线 上销售中，销售人员可以通过提供专业的产品介绍和解答来建立客户信任关系，通过个性化的营销手段来提高客户购买意愿 。
02
SP技巧的种类
基础SP技巧
总结词
这些技巧是学习SP的基础，适合初学者掌 握。
01
SP技巧的应用领域
03
02
总结SP技巧的基本概念、特点及其在营销领 域的应用背景。
04
列举SP技巧在各个领域（如广告、公关、 销售等）的实际应用案例。
SP技巧的核心要素
05
06
分析SP技巧中的关键要素，如创意、情感 、目标受众等。
SP技巧的展望
技术发展对SP技巧的影响 探讨未来技术（如人工智能、大数据 等）如何进一步推动SP技巧的创新与
SP技巧在各行业的广泛应用
SP技巧在金融领域的应用，如 股票预测、风险评估等，可以帮
助投资者做出更明智的决策。
SP技巧在医疗领域的应用，如 疾病诊断、药物研发等，可以提
高医疗服务的准确性和效率。
SP技巧在商业领域的应用，如 市场预测、消费者行为分析等， 可以帮助企业更好地了解市场需
求和竞争状况。
SP技巧未来的发展方向
语气运用
SP技巧培训
御景天水专案组 2014年06月20日
一、基础SP
1、对于第一次来访的客户，要将房源紧缺的信息渗透给客户; 2、对于第一次到访的客户，就给客户铺垫“今天/我们这里很多客户都是第一 次来看就喜欢上这里，当天就交定金了” 3、将客户集中约到一个时间段，制造现场的热销气氛; 4、喊控开封房源，制造热销氛围。
比较纠结的房源封掉。
5、如果客户来电话找置业顾问，可以让同事帮接顺便说“本人带客户去看房子 了，刚刚卖了两套”。Fra bibliotek 三、现场SP
1、当现场有两组以上客户时，柜台可以只开出一套房源，制造房源唯一性，
促进成交。 2、如果现场只有一组客户，可以让同事假扮一组客户，向柜台开同一套房源
或封了某套房子，制造争房源的现象。
7、可以通过保洁人员抱怨上班累，每天人都这么多，来向客户渗透楼盘的热 销氛围。
8、可以让保安人员配合询问客户“是否是刚刚预约的某某先生”等说辞，制
造热销气氛。 9、可以让水吧员配合说“你上午买两套房子的客户长的真漂亮”，向客户渗
透房子热销，房源紧缺。
10、置业顾问正常喊销控，控台突然不回答，并叫住置业顾问训斥，让客户感 到房源的珍贵性。
二、电话SP
1、在与久约不来的客户进行电话交谈时，可以说“不好意思，现在来电咨询房 子的客户较多，稍后给您回过去。”或让同事打售楼电话，让客户听到电话铃声， 感受到现场的热销氛围。 2、在接客户时，让同事给自已打个电话（或自已定闹铃），自说自解，通过假来电 向客户渗透热销气氛或向客户渗透房源的希缺性，促进客户尽快下定。 3、当客户要优惠或房源时，做好铺垫后，可以假装给领导打电话。 4、去电给客户时可以让同事现场喊假销控封房源，将客户原来想要的房子，或
现场sp及逼定技巧
现场SP及逼定技巧注意点：1、你要去了解客户最关心的是什么，真正的需求点在哪里，与客户接触时通过交流、判断得出结果。
2、要和客户建立起一种朋友的关系，要使客户来信任你，介绍合适他的产品，站在客户的立场上分析问题，帮客户考虑。
3、让客户知道他掏钱下定对他有什么好处；否则他觉得危险不放心，是不会掏钱的。
“你是我的客户，我肯定会帮你，说到底帮你就是帮我自己。
”逼定的几种方式：1、把产品完整介绍给客户售楼处、样板房，都是公司在打品牌、用心在做，体现公司实力的地方（对工期疑惑的客户用这招，让客户对产品建立信心）“我们的房子已经封顶了，准现房或现房，你看得见的”2、不断强调我们产品的卖点，并且不断地为产品加分，让客户留下深刻的印象在客户作楼盘比较时：一、对展间的产品了如指掌；二、熟悉整个地区市场及各楼盘的情况这样才能占据主导地位，在你和客户比较其他楼盘时，注意不要用攻击性于洋来贬低其他竞争楼盘，让客户感觉你是站在中间立场上，从一个专业角度上来看问题是在帮他分析。
不要老是说“不好”两字，不要说空话，要求我们把事实列出，让客户自己分析。
三、要学会用一些中性语言，别人有的我们有，别人没有的我们也有，让客户觉得物超所值。
3、以房型、朝向、楼层作为逼定的方法“现在不下定，到时不一定有。
”“自己喜欢的东西别人买走是很可惜的。
”“你看得上的东西别人也回看得上！”“你真有眼光，我个人认为这套房子很好。
”逆向思维，建立在客户对这套房子及其喜欢时：“我另外帮你介绍一套！”这套是客户明显不喜欢的，同事告诉客户选择余地还是蛮大的，再说几个人住友实惠且够住了。
使后一套与前一套形成极大反差。
4、现场SP、团队合作利用现场气氛来帮助自己促成成交，让客户感觉热销，促使自己完成指标。
一、互喊销控的方式：别人帮你喊销控：说：“我的客户也在看这套房子，让你的客户看别的房子吧”答：“我的客户也喜欢这套房子”说：“要不低一点的楼层你考虑吗？”如也可以考虑的话再喊销控，这时会给一套极差的。
SP技巧
成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而柜台是 指销控区的硬件设备（销控桌），现泛指整个销控区人员或销控代表。
销售过程中一方面销售员将经常询问柜台（或喊柜台）房源情况，了解房 源是否售出，或封杀某些房源，从而明确推售目标；另一方面柜台——销 控代表将根据总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源，从而配合 控制销售，双方这种交流形式叫作柜台销控，柜台销控将会使销售达到高 潮，并刺激客户及销售员达成交易。
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六、电话SP
一.假电话造势：若感觉到售楼部气氛冷清，会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一 些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户 感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。 二.制造热销现象：与客户介绍房子时，有客户打电话过来，询问何时签约，如何签约 三.申请优惠：（示例）若客户要求优惠或其它条件，先告诉他希望不大。然后问他今天能 不能定，若能定，然后说帮他试试，给老公打电话申请优惠。 “张总，我是小李，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大， 但他要求再优惠两个点，我知道公司有规定，这肯定不行，但是这个客户真的蛮有诚意，他 跟我说了半天让我跟您这边申请一下，您看能不能按照上次的团购价给他给？嗯，好好，我 知道，我知道，行，谢谢您张总，再见。” 然后挂电话，告诉客户：“王先生，刚刚您也听到了，我可是说了半天好话我们张总才同意 了，您要是现在定的话，我可以给你做个团购价，还能再少一个点，您看现在定了吧，我还 要向张总写个申请书!”（优惠申请书也可让客户写，以增强其认真正规性。） 四.压迫逼定：（示例）客户问的正好是现场客户正在问的房子。销代说：“B区电梯口的商 铺现在只有最后一套了，现场正有位客户在谈呢，你打算什么时候过来看看。”
7.销售SP技巧
销售 SP技巧
PART1 SP技巧
PART2 SP活动பைடு நூலகம்
PART 1
目录
CONTENTS
1—SP的含义及目的 2—SP的对象及作用 3—SP的阶段划分及各阶段的具体操作 4—SP的种类 5—销售中常用的SP 6—SP的误区及注意事项
SP含义
SP是英文Sales Promotion的简称,译为销售促进,亦有将其译为营业推 广或销售推广.SP是西方商界最常用的缩略词之一。
SP的对象
对一些没有判断力，意志不坚定的客户进行 SP； 对部分需要当场下定，无法回笼的客户进行 SP（如：外地客；） 对多次来现场基本问题已经解决但仍然不下
怎样才能做好SP： 要求有良好的控制力 要求有良好的心理素质 要求有良好的应变能力
定的客户；
是一个优秀的演员
对一部分贪小便宜的客户，初次购房的客户； 客户要很信任你
正好是这一套 “××，您看我让你 ➢ 打出去的
电话：给 定一下你说明天才 老客户 有空，今天有个客
➢ “××， 户正在这谈这套房 你定不定， 子呢，你看现在能 今天五楼 不能过来，……不 只有一套 能过来，……我看 了，你要 他现在准备下定， 不然赶快
您还是抽时间过来 来看看？”
一下吧。”
2
介绍产品阶段
• 甲：这个月 卖得还不错， 卖了××套， 比上个月又 多了，老板 要表扬了， 乙：“又有 奖金了”。
2
介绍产品阶段
XLK
控台
➢ “请帮我查一下某某房子卖掉了没 有？”
➢ “抱歉，已售出，昨天已经下定 了。”
➢ “请问哪套还可以介绍？” ➢ “某房可以介绍，单价是……”
问话简单：作用大
作用：造成热销气氛有效封杀房源， 客户不相信房源没有时，向控台问 后对客户说：“我没有骗你吧？”
SP技巧
02
销售流程中的应用技巧
4
合同签约
签约前稳单
可告知客户近几日成交量上升、本案价格上涨、周边地块价溢价 率高等，可在电话提醒客户签约资料时配合使用，或直接短信、 微信通知显得不刻意。
促进签约，提升工作效率
可适当开门见山，并合理运用SP道具 “先生/小姐，其实这都是格式合同，开句玩笑话，要买就得签 ……我们同事一个律师他也是照样完成了签约……” “您看，这是我们前段时间签的合同，大家都是这么签的……”拿 几本合同随便翻几页。
02
SP 的形式
7
客户配合
安排假客户或关系好的客户入场，形成现场热销气氛、房源 逼抢或对项目卖点进行渲染。
续销阶段暖场活动可邀请关系好的客户进场做项 目卖点渲染； 一般情况下，SP客户的进场以集中开盘时为主。
03
SP 的形式
现场看板 销售夹 活动SP
03
SP 的道具
1
现场看板 明星房源： 限时特惠户型和优惠方式 项目利好信息
SPsp 技巧
”
讲师姓名
SP 技巧的流 程节点
2015-3-23
课程教学目标
陈述SP 技巧的定义 陈述SP 技巧的表现形式 模拟演练销售流程中的SP 技巧 任务目标：在案场模拟情境下，独立完成规定的或同事需要配合的 SP活动。
目
录
01 SP 的定义 02 SP 的种类 03 SP 的日常应用 04 注意事项
例：在客户面前进行SP电话，向领导要优惠，可当面进行问答式配合； “领导，我有个很有诚意的客户，想再要一个点的优惠” “林先生，我领导问3天内能签约吗？” “领导，我客户可以3天内签约……” “林先生，首付有问题哇？” ……
02
什么是sp技巧
销售逼定技巧不等于SP技巧。
SP活动——指销售促进活动、措施。
销控——广义的销控指销售所涉及销售进度表、销售计划、推售策略等；狭义的销控指对于保留房源的销售策略。
逼定——逼定签约的销售技巧。
针对逼定，准确把握客户的心理，是核心，能够做到因人、因时、因地、因事而采取适宜的方法。
这方面没有固定的成法，所谓总结出来的逼定技巧，不过是经验的大杂烩，没有逻辑可循。
建议，看现成的逼定经验总结没有太多实际价值，最好的办法是多接客户、多总结、对不同的人，怎样把握，怎样对待会更好只有在实践中亲身经历才能体会。
如果一定要有理论依据的话，建议可以看看销售圣经和营销心理学方面的书籍；陶冶自己的情操，锻炼识人炼物的功夫，强化自身修养和专业知识也是必不可少的。
房地产营销是综合实战的结果，单靠所谓逼定技巧没有用。
置业顾问SP策略及技巧
一、案场的SP方式SP利用身边人或物有声及其无声增加客户的紧迫感，并缩短成交周期（SP无处不在）1、利用电话SP：利用电话SP,告诉现场现场客户这边有人一会过来定此套房源，让客户先看别的房源。
2、制造竞争户：团队协作，及其客户所看房源，自造客户竞争一套房源，让客户坚定所选择房源，根据现场热销气氛进行逼定。
3销控形式：利用现场所喊出销控，传递现场热销气氛，并且传递给意向客户紧迫感，和购买的信息，缩短成交周期。
4、特价房源、限时限购：根据客户的好小心理，利用每天的特价房源、或限时限购，进行优惠逼定。
5、强势型逼定：利用自身的真诚直爽和专业的技能和现场的气场进行逼定，让客户处于被动状态，主动牵引，讲解产品的性价比用产品的优势极气场迅速逼定客户。
6、激将法逼定：客户较为有意向初次到访，或家人没有达成共识时，可根据客户的心理进行逼定，如告知客户现场有人在看此房源，让他去看别的房源，客户如因为价格过高而犹豫需劝阻客户近期要有新品推出但是价格略高，让客户考虑下次再购买或不是直接从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交7、排序、二顺位：在交意向金的时候，告知客户之前有人先选择此房源，只能选择二顺位，同时不断给客户信心，稳固客户的心态，让客户有种精品难求的感觉。
8、情感逼定：如客户较为情感化，可出感情牌进行逼定，如拉近友情关系，或客户年纪较大可以拉拢亲情，让客户看到你就能想到自己的孩子一样，或自己在客户看房中如何不容易，和客户相识是自己很大的荣幸。
9、价格逼定：事先做好铺垫，当客户有意向时告知价格，并提高单价，利用现场优惠形式或，当日认购给客户申请，或所用的是当时的价格3日内签约可享受此优惠。
二、柜台如何与业务员互动1道具互动：告知业务员如利率表，计算器等遗留在柜台，让业务员快速取回，借此了解客户当前的情况。
2电话互动：告诉业务员现场XX先生要过来定房或签约，让业务员速回电话，借此增强客户的信心。
SP技巧的运用
11月12日昆山培训地点中基时间晚上6点11月19日无锡培训地点常工时间晚上6点教材如下：SP技巧的运用培养业务员强烈的SP运用的意识，并能熟练运用，对于整个SP过程的把握要准确、逼真，并能很好的调动全场气氛。
S P→sales promotion→promote销售催化剂促进≠骗团队SP（集体贯彻，整体服从）﹥个人SP 关键节点→催化剂前提：①客户对你又足够的信心→“诚”（最大的销售技巧即“诚信”）②客户对产品有极大地兴趣SP的核心要点（A永远站在客户一边；B永远把客户当傻瓜）1、永远让客户欠情2、永远封杀客户的第一需求3、好东西永远不是轻易得来的4、永远敢于对客户说“NO”A例：××先生，天气很热，我给你倒一杯冰水××先生，我费了好大劲，请经理吃了一顿饭，才得到这个消息××先生，这是最后一本楼书了，我和经理商量了半天，说你是我亲戚，他才肯给我的B例：对不起，这套房已经卖掉了（计划性）一、个人SP1、钓鱼促销法利用人类需求心理，通过让客户得到些好处，来吸引他们采取购买行动。
2、感情联络法通过投客户之所好，帮客户实现所需，使双方有了亲和需求的满足感，而促发认同感。
建立心理相容的关系，使双方矛盾心理距离缩小或消除，而达到销售目的。
3、动之以利法通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示商品所给他们带来的好处，从而打动客户的心，刺激他们增强购买的欲望。
4、以攻为守法当估计到客户有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性的提出阐述，发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。
5．引而不发法在正面推销不起作用的情况下，可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让客户领悟到购买的好处，从而达成交易。
6、从众关联法利用人们从众的心理，制造人气或大量成交氛围，令客户有紧迫感，来促进客户购买。
7、动之以诚法抱着真心实意、诚心诚意，没有办不成的心态，让客户感受到你真诚的服务，从心理上接受。
逼定,SP技巧
4、家人意见不统一
5、决定人不在
缩短周期方法：1、换户
2、有客户要求原价购买 3、已过补足时间的客户以退为进
逼定
前提：1、有兴趣 2、有预算 3、有决定权
时机：从动作、专注度、询问问题等判断
方法：1、销控（稀缺性） 2、户型 3、楼层 4、价格及付款方式 5、反推销
逼定注意事项
•亲和力：让客户相信你，不能太功利，注意语速
2、静态：走动SP（1对1）
SP具体方式
1、SP活动
例如：开盘、业主答谢会、装潢设计研讨会等
2、喊销控
3、样板房 4、销售桌逼定 5、SP追踪（传递热销气氛、制造竞争户、逼换、逼退） 6、现场音乐
喊销控
1、封杀客户第一需求（注意铺垫）
2、多ห้องสมุดไป่ตู้封杀开出一户或 请柜台推荐一户
3、封杀附近其他楼层
4、再次开出（与前一户形成差异性）
现场SP及逼定技巧
SP：Sales Promotion
作用：制造气氛，从而达到销售的目的
促进销售
目的：催生—催熟，帮客户当天做决定，达到今天买，今
天足，今天签的目的。 前提：1、做完整而准确的产品介绍
2、利用现有条件（如现场气氛、促销活动等）
没有条件创造条件 要求：1、融入团队－热情
2、应变能力
3、自信 形式：1、动态：强销期、双休日现场－营造现场气氛
SP追踪
目 的：1、缩短成交周期 2、了解客户目前动态 适合情况：1、小订，提高补足率，缩短补足时间 2、补足，确保顺利签约 追踪步骤：1、了解客户的现状和想法 2、及时解决客户问题 3、设法约客户来现场 客户分类：1、未购客户 2、已购 追踪时间以及约来人时间的把握
sp使用技巧
sp使用技巧SP (Structured Programming) 是一种编程技术，它旨在通过组织程序代码的结构和逻辑，使程序更易于理解、调试和维护。
以下是一些有关SP使用技巧的建议。
1. 模块化设计：将程序分解为多个功能模块，每个模块负责实现一个具体的任务或功能。
这样可以使整个程序结构清晰，易于理解和修改。
2. 函数的使用：合理使用函数可以提高代码的重用性和可读性。
将常用的操作封装为函数，并给函数起一个有意义的名字，能够使代码更易读，同时也方便其他开发者理解和使用你的代码。
3. 参数传递：在函数中合理选择参数的传递方式。
如果参数较少且简单，可以选择按值传递。
如果参数较多或需要在函数内部修改，可以选择按引用传递。
这样可以避免不必要的内存开销，提高程序的效率。
4. 注释和文档：在关键的地方添加注释，解释代码的用途、实现逻辑等。
同时，写好文档也是一种良好的编程习惯。
良好的注释和文档能够帮助他人更快地了解你的代码，也有助于后期的维护和修改。
5. 错误处理：合理处理异常情况是一种良好的编程实践。
使用错误处理机制来捕获并处理可能的错误，以保证程序的稳定运行。
比如，使用try-catch语句来捕获异常，并在catch块中处理异常情况。
6. 避免使用全局变量：全局变量可以在整个程序中访问，但它们的使用可能导致程序的混乱和错误。
尽量使用局部变量和函数参数来传递数据，减少全局变量的使用。
7. 代码复用：尽量避免重复的代码，尽可能地复用已有的代码。
可以使用函数、类、模块等方式来封装和复用代码块，提高代码的可维护性和可读性。
8. 数据类型和数据结构：选择合适的数据类型和数据结构来存储和操作数据。
根据具体的需求和任务选择适当的数据类型，能够提高程序的效率和可扩展性。
9. 调试技巧：合理利用调试工具和技巧来定位和修复程序中的错误。
例如，使用断点来逐步调试程序、查看变量的值、输出调试信息等。
10. 代码格式化和规范：遵循一致的代码格式和编码规范，可以提高代码的可读性和可维护性。
新聚仁- 32种高级SP技巧
SP（sales promotion）技巧一、未开盘前（销售前期）的SP1、来人登记表SP当客户不肯留下联系方式时使用A、告知是公司的规章制度，希望客户予以配合。
B、以后一但有新的资料出来，第一时间通知（房型、价格等）C、你是我们社区登记的第100名或几百名幸运号，届时有抽奖活动。
我们前面登记的100名客户有奖品赠送。
2、电话接听A、告知是公司的规章制度，希望客户予以配合。
B、以后一但有新的资料出来，第一时间通知（房型、价格等）C、电话里听不清楚，等过会打过去，现场人太多了。
3、如有VIP卡控制卡的数量，封杀客户，让其不易得到，本来可以当天领到，必须让其第二天才能得到。
4、在现场洽谈客户时，让业务员的半小时至少响二次，业务员自己做SP，制造看房人数多，气氛好的架势。
二、开盘及开盘后（销售中期）1、电话追踪客户，在告知一切利好消息（优惠、开盘等）的时候，一般打两次电话。
其中一次可以是，售楼处的电话告知，说到重要消息时突然挂断电话，然后再用手机打过去，突出神秘感。
2、电话请示老总，是否要以给予最大优惠。
3、电话告知有套非常好的房源，因为贷款或其它原因（首付付不了、出国）等问题办不了，而经理还没有正式说要拿出来销售，不过我和经理关系好，听说这套房有意再次出售，我先暗地介绍，和您打声招呼，听我电话，静候佳音。
4、电话开一套客户喜欢的房源（已经售出）引导客户来现场，过来时告知不凑巧，前面刚刚售出。
5、公司内部员工福利房，业务员有两个名额，一个名额已经用掉，现在只有一个了。
6、团购，今天已经有八套成交。
有个客户买了五套，为客户争取希望，能够并在一起。
7、VIP卡，告诉客户，持某某会所的VIP卡或是本案事先发放的VIP卡可享受优惠。
8、在客户洽谈时，让业务员的手机响三次以上，或是让业务员到柜台接电话。
业务员带客户到现场时同样使用。
9、现场客户只有一组时，售楼处的电话隔三差五的响起，业务员练习来电接听，并且业务员可以主动拿安全帽去工地。
新聚仁--32种高级SP技巧
S P（s a l e s p r o m o t i o n）技巧一、未开盘前（销售前期）的SP1、来人登记表SP当客户不肯留下联系方式时使用A、告知是公司的规章制度，希望客户予以配合。
B、以后一但有新的资料出来，第一时间通知（房型、价格等）C、你是我们社区登记的第100名或几百名幸运号，届时有抽奖活动。
我们前面登记的100名客户有奖品赠送。
2、电话接听A、告知是公司的规章制度，希望客户予以配合。
B、以后一但有新的资料出来，第一时间通知（房型、价格等）C、电话里听不清楚，等过会打过去，现场人太多了。
3、如有VIP卡控制卡的数量，封杀客户，让其不易得到，本来可以当天领到，必须让其第二天才能得到。
4、在现场洽谈客户时，让业务员的半小时至少响二次，业务员自己做SP，制造看房人数多，气氛好的架势。
二、开盘及开盘后（销售中期）1、电话追踪客户，在告知一切利好消息（优惠、开盘等）的时候，一般打两次电话。
其中一次可以是，售楼处的电话告知，说到重要消息时突然挂断电话，然后再用手机打过去，突出神秘感。
2、电话请示老总，是否要以给予最大优惠。
3、电话告知有套非常好的房源，因为贷款或其它原因（首付付不了、出国）等问题办不了，而经理还没有正式说要拿出来销售，不过我和经理关系好，听说这套房有意再次出售，我先暗地介绍，和您打声招呼，听我电话，静候佳音。
4、电话开一套客户喜欢的房源（已经售出）引导客户来现场，过来时告知不凑巧，前面刚刚售出。
5、公司内部员工福利房，业务员有两个名额，一个名额已经用掉，现在只有一个了。
6、团购，今天已经有八套成交。
有个客户买了五套，为客户争取希望，能够并在一起。
7、VIP卡，告诉客户，持某某会所的VIP卡或是本案事先发放的VIP卡可享受优惠。
8、在客户洽谈时，让业务员的手机响三次以上，或是让业务员到柜台接电话。
业务员带客户到现场时同样使用。
9、现场客户只有一组时，售楼处的电话隔三差五的响起，业务员练习来电接听，并且业务员可以主动拿安全帽去工地。
SP技巧配合技巧
现场造势与SP技巧SP技巧1、SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。
2、SP常用方式(1)逼订SPA、喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。
B、业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。
C、价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。
(2)谈价格SPA、准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。
B、客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。
这样谈下来的价格使客户可信度提高。
C、和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。
必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。
D、在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。
所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。
能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。
七、现场逼订SP配合分析下定的过程如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。
1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
（一）产品介绍：1、对产品自信来自对自我肯定2、强势主导，预设场景3、突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座4、中断解脱，了解客户，缩短彼此距离5、确认产品（帮其推荐）促其决定6、封杀有余地（不要让其无从选择）注意：1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。
团队的SP技巧
团队的SP技巧
团队的SP（Scrum Poker）技巧是指在团队中使用SP牌来估计用户故事或任务的复杂度和工作量的方法。
以下是一些团队可以使用的SP技巧：
1. 了解SP牌的含义：每张SP牌上都有一个数字表示复杂度或工作量的估算。
团队成员需要了解每个数字所代表的含义，通常使用的是Fibonacci数列，如1、2、3、5、8和13。
2. 利用参考物品：团队可以将一些已经完成的用户故事或任务作为参考物品，团队成员可以在估算任务时参考这些物品来更好地理解和比较复杂度和工作量。
3. 讨论和共识：在每次估算之前，团队成员应该通过讨论和分享自己对用户故事或任务的理解来达成共识。
这有助于团队成员更好地了解任务的背景和需求。
4. 单个估算：团队应该让每个成员独立估算用户故事或任务的复杂度和工作量，而不是受到其他人的影响。
然后，团队成员可以分享自己的估算结果，并通过讨论和比较来达成共识。
5. 高估而不是低估：在估算过程中，团队成员应该倾向于高估任务的复杂度和工作量，以确保团队有足够的时间和资源来完成任务。
低估可能导致工期延迟或质量下降。
6. 避免边界数字：团队应该尽量避免使用边界数字，如1或13，来估算任务。
边界数字通常会引发争议和讨论，而不是帮助团队更好地估算复杂度和工作量。
7. 定期回顾和调整：团队应该定期回顾和调整估算的准确性和一致性。
通过比较实际完成时间和估算时间，团队可以识别和纠正自己的偏差，并提高估算的准确性。
这些技巧可以帮助团队在使用SP牌进行估算时更加准确和高效。
然而，团队应该根据自身情况和需求进行调整和优化。
现场SP技巧
时间缓冲SP
信息不对称SP
SP运用的技巧：
1）角色扮演 2）压迫性
3）利用资源
4）利用信息不对称 5）时机
6）火候
7）氛围营造 8）欲擒故纵
用：
逼定SP
• 喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。
现场SP技巧运用
【SP的种类与运用技巧】
SP的含义：
Promotion的简写，翻译成中文就是促进 销售， SP的形式有许多种，SP的作用在于制造气氛，从而达到促进销售的 目的。
SP是Sales
常用方法：
电话SP
现场SP
• 假电话（接客户咨询电话、集中引爆） • 有目的的电话沟通，电话的内容重要部分必须让客户或 通过第三方让客户及时了解 • 自己与自己P • 自己与同事P • 客户P
感谢聆听
(3) 销控P（卖掉了没有，可不可以介绍）
(4) 电话SP (5) 有一户已经下定，您只能排第二顺位
(6) 有一组客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈
现场模拟演练
现场模拟演练：要求每个成员均有角色扮演，10分钟的讨论时间。
第一组 1、客户背景：陈先生，婚房首套，父母出钱，父母同来，地缘客户，看两室，不认可 楼层，只剩2楼三室； 2、使用技巧：电话SP，自己和自己SP，自己和同事SP； 3、谈价SP：团购优惠SP，假底价单SP。 第二组 1、客户背景：李女士，养老购房，自己出钱，本人和爱人同来，地缘客户，两室带院， 只认一层； 2、使用技巧：电话SP，自己和自己SP，自己和同事SP；自己和柜台SP； 3、谈价SP：经理给集团打假电话SP；提供1份高于这套房价的协议。 第三组 1、客户背景：刘女士，改善住房，自己出钱，本人和爱人同来，地缘客户，推介顶层 两室； 2、使用技巧：电话SP，自己和自己SP，自己和同事SP； 3、谈价SP：经理给集团打假电话SP；使用假底价单；提供1份高于这套房价的协议。
《sp技巧培训》课件
欢迎参加SP技巧培训课程！本课程将帮助您掌握SP技巧的核心要点和应用， 提升您的销售、客户服务和人际交往能力。
1. 介绍SP技巧培训
了解SP技巧培训的背景、目的以及其在不同领域中的重要性和应用范围。
2. SP技巧基础知识
பைடு நூலகம்掌握SP技巧的定义、特点以及不同种类和分类，为后续的实践应用打下坚实的基础。
3. SP技巧的应用
深入了解SP技巧在销售、客户服务和人际交往中的具体应用场景和技巧。
4. SP技巧的训练
探索SP技巧训练的有效方法，了解训练的步骤和注意事项，帮助您在实际操 作中提升技能。
5. SP技巧的案例分析
通过成功案例和失败案例的分析和解析，深入理解SP技巧的实际应用和效果。
6. 总结和展望
对SP技巧进行全面总结和评价，展望其未来发展趋势，为您提供全新的思考和启示。
7. 参考文献
提供SP技巧相关的书籍、论文以及研究报告和综述的参考文献，供您进一步 深入学习和研究。
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唱销控的方法与技巧
概念：将即时的房源销售情况以于控台人员对话的方式进行询问，一般在台湾营销模式中使用较多。
一般情况下，在现场售楼处内（接待中心）的有利位置将划分出销控区，在 销控区内专案是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控 即销售控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制， 使销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。
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注意事项
• 注意团队配合，加强团队默契度 • 适当掌握分寸，因人而异 • 把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击 • 切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上 • SP参与的人数不超过4人
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所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具 备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不 过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。
（一）逼订SP A. 喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此 没有了。 B. 业务员配合抢一套房源，在介绍客户时注意身边其它客户，必 要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。
＊当然，两组同样有意向的超A客户只要处理得当，同样能得到很好的结果。
C. 价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。
SP种类与实施方法
一、概念
——“销售促进”即sales Promotion，简称SP。
译为销售促进，是刺激消费者迅速或大量购买某一特定产品的促销手段。是与人 员推销、广告以及公共关系并列的四大基本促销手段之一，是构成促销组合的一 个重要方面；例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经常发生的推销 努力。SP唯一的目的---压迫客户，促进成交。
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成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而柜台是指销 控区的硬件设备（销控桌），现泛指整个销控区人员或销控代表。
销售过程中一方面销售员将经常询问柜台（或喊柜台）房源情况，了解房源是否售出，或 封杀某些房源，从而明确推售目标；另一方面柜台——销控代表将根据总体房源售出情况 来提示、指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作柜台销控，柜 台销控将会使销售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。
在我们房产营销中SP也有着不同的解释，一般主要 分为： 1、SP活动 2、案场内逼迫客户成交而采用的一切可能的手段 ★：这里我们只要对NO2点进行讲解
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二、特点：
1、直接 2、迅速
这就与促销组合的另一种方法公共关系形成了鲜明的对比，公共关系更注重 的是间接的、长期的效果。
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三、SP常用方式：
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2.柜台销控原则
① 声音响亮、清脆自然 ② 对答自如、不露痕迹 ③ 见机行事 ④ 煽风点火
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3.柜台销控作用
① 销售控制交流，避免销售出错 ② 整体销售配合，刺激意向客户购买 ③ 调节现场气氛，使购买气氛升温
此外，在特定环境下，其中存在其他几种方法：
A-“低高法”用于小高层、高层个案中 例如：12-17F还有那套还可以推荐？与17-12F还有哪套可以推荐？ 柜台将是不同的推荐房源，前者是由低至高，后者则反之。 B-“推荐法”3次及3次以上询问房源皆真实售出，此时柜台应主动为销售人 员推荐房源，亦可由销售人员要求柜台为其推荐房源。 C-“最字法”，满足客户喜好，或给足客户感觉而喊出的销控， 一般为：小区位置最好的、景观最好的、花园面积最大的，性价比最高的等
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（二）谈价SP
A. 准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出道具价目表给客户自己看， 使他确信价格最低了。
B. 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽 快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的 价格使客户可信度提高。
C. 和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要 时出具一份成交价高于该客户的真/假订单或合同，增加信任度。
D. 在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留， 你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。
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四、SP常用技巧：
电话SP 现场SP SP活动 时间缓冲SP 信息不对称SP
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案例
• 业务员甲有组客户王先生看中11号501的三房，但一直犹豫不定。此时业务员 乙朋友来售楼处找其有事，乙立刻冲上去说：“张先生，过来啦，您上次说 的房子我带您去看下吧？” 大概十分钟后回来了，乙和朋友简单沟通后便叫 了柜台“柜台，请问124号601是否已售出？”柜台：“不好意思，11号601已 售出.”乙和其朋友聊了两句又叫了柜台：“柜台，请问11号501是否可以推 荐？”柜台：“恭喜，可以推荐”此时，甲便突然站起来说：柜台，我客户 还在看这套房子，怎么又推荐给别人呀？“这时乙也跳起来了，”你客户还 没定了，我怎么不能给我客户推荐呀，反正是谁先付钱谁先定呀？“甲和乙 便争执起来了，最后专案出面制止了争执，乙朋友便掏出电话说：”老婆， 我看中一套房子不错，你过来看下，我们就定下了…那好，我就在售楼处等 你！”甲便和客户说：”王先生，您看，房子您也看了很满意，要是他先定 了，那我真的是帮不上您了，您在考虑下！“说完便回到销控台做自己的事 情，过了不到两分钟，王先生便叫甲开了定单！
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柜台销控—台（销控代表）：“请讲” 销售员：“请问11#301卖掉了没有？” （其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋） 柜台：“请稍等，对不起，已售出。” （配合应答）
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销售员：“柜台” 柜台：“请讲” 销售员：“请问11#201可否推荐？” （其中“可否”表明销售员想推荐该套房屋） 柜台：“恭喜还可以介绍” （如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋） 销售员：“请帮我再确认次11#201可否推荐” （客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时） 柜台：“帮你确认可以推荐” 销售员：“请帮我确认单、总价及面积” 柜台：“柜台帮你确认11#201单价9830，面积113.14，总价1112166” 销售员：订单 柜台：“恭喜，现场同仁请注意，XXXX（案名）11#201已售出，请不要重复推荐， 谢谢！” 柜台：“现场同仁请注意，让我们恭喜×先生或小姐，正式订购我们××（案名） 11#201，大家恭喜啦~。” 全体同仁：“掌声”