促销策划教学课件PPT
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促销策略ppt课件(精品)
会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。 明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，
了解广告效果的测定。 理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实
施进程。 掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。
2020/4/1
促销策略
3
导入
评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理 念。
1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
2020/4/1
促销策略
6
二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。 3. 指导消费，扩大销售。 4. 形成偏爱，稳定销售。
2020/4/1
对中间商的 销售促进
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
制造商
2020/4/1
需求
中间商
需求
最终用户
促销策略
9
促销组合（Promotion mix)
促销组合
人员促销
非人员促销
Personalselling Advertising Salespromotion Publicrelations Directmarketing
第九章 促销策略
2020/4/1
促销策略
1
第九章 促销策略
导入 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 本章结构提示
2020/4/1
促销策略
2
学习目标
理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 正确制定企业的促销组合决策。 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学
了解广告效果的测定。 理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实
施进程。 掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。
2020/4/1
促销策略
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导入
评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理 念。
1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
2020/4/1
促销策略
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二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。 3. 指导消费，扩大销售。 4. 形成偏爱，稳定销售。
2020/4/1
对中间商的 销售促进
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
制造商
2020/4/1
需求
中间商
需求
最终用户
促销策略
9
促销组合（Promotion mix)
促销组合
人员促销
非人员促销
Personalselling Advertising Salespromotion Publicrelations Directmarketing
第九章 促销策略
2020/4/1
促销策略
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第九章 促销策略
导入 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 本章结构提示
2020/4/1
促销策略
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学习目标
理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 正确制定企业的促销组合决策。 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学
促销系列ppt课件
促销策略系列之 ——促销的“靶子”
1
一、消费者
大部分的促销行为，其实都是针对消费 者的促销，在短期内引起消费者的购买 兴趣与购买热情，提高销售量。
“浴缸促销”，目标消费者应该是女性 或正在装修的消费者及地产商等等，针 对这部分人进行促销的设计与规划，效 果要好很多。比如购买浴缸送礼品或生 活用品、销售抽奖送装修、地产商集团 购买送大礼等方式，效果要比现场秀好 得多！
23
第七要素：促销效果的无限放大
拿现场促销活动来讲，光靠一次或几次 现场秀是很难达到一定的效果的。这需 要我们对促销效果进行放大。比如促销 活动的前期宣传，现场对消费者的跟踪 调查与访问，并配合新闻媒体等等综合 因素，把促销效果放在最大。
24
第八要素：促销方式地域可推广性 要求在不同地域执行的促销计划,在设计
促销活动的过程当中，需对市场进行整 体考虑，确保整个促销计划在不同地方， 都可实施。 TCL“幸福快车社区服务世纪行”，在全 国300个城市的知名社区展开的“知识讲 座”、“成员互帮互助”、“社区服务 联谊活动”，都要求在不同地域进行推 广，对促销策划的可操作性要求很高。
25
第九要素：促销要有品味
27
促销策略系列之 ——从麦当劳谈如何用文化
促销提升品牌魅力
28
2001年五月二十一日，广州麦当劳为促 销推出新款太空型的“史努比”公仔， 引来一翻抢购热潮。
其促销内容其实很简单，顾客只要买一 份麦当劳套餐，再加10元就可以得到一 个新款史努比公仔。
如此简单的促销形式并没有超越《麦当 劳促销手册》的范围，只不过是其为争 取新顾客的促销形式的一种。
12
四：拓展
促销可以拓展新的用户群，扩大市场占 有率。
促销过程中，通过各种手段，争取更多 的消费者参加，对消费者群体的扩大是 有一定作用的。尤其是通过现场展示与 讲解、折扣、免费试用等，对目标消费 群体的扩大都是很好的办法。
1
一、消费者
大部分的促销行为，其实都是针对消费 者的促销，在短期内引起消费者的购买 兴趣与购买热情，提高销售量。
“浴缸促销”，目标消费者应该是女性 或正在装修的消费者及地产商等等，针 对这部分人进行促销的设计与规划，效 果要好很多。比如购买浴缸送礼品或生 活用品、销售抽奖送装修、地产商集团 购买送大礼等方式，效果要比现场秀好 得多！
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第七要素：促销效果的无限放大
拿现场促销活动来讲，光靠一次或几次 现场秀是很难达到一定的效果的。这需 要我们对促销效果进行放大。比如促销 活动的前期宣传，现场对消费者的跟踪 调查与访问，并配合新闻媒体等等综合 因素，把促销效果放在最大。
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第八要素：促销方式地域可推广性 要求在不同地域执行的促销计划,在设计
促销活动的过程当中，需对市场进行整 体考虑，确保整个促销计划在不同地方， 都可实施。 TCL“幸福快车社区服务世纪行”，在全 国300个城市的知名社区展开的“知识讲 座”、“成员互帮互助”、“社区服务 联谊活动”，都要求在不同地域进行推 广，对促销策划的可操作性要求很高。
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第九要素：促销要有品味
27
促销策略系列之 ——从麦当劳谈如何用文化
促销提升品牌魅力
28
2001年五月二十一日，广州麦当劳为促 销推出新款太空型的“史努比”公仔， 引来一翻抢购热潮。
其促销内容其实很简单，顾客只要买一 份麦当劳套餐，再加10元就可以得到一 个新款史努比公仔。
如此简单的促销形式并没有超越《麦当 劳促销手册》的范围，只不过是其为争 取新顾客的促销形式的一种。
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四：拓展
促销可以拓展新的用户群，扩大市场占 有率。
促销过程中，通过各种手段，争取更多 的消费者参加，对消费者群体的扩大是 有一定作用的。尤其是通过现场展示与 讲解、折扣、免费试用等，对目标消费 群体的扩大都是很好的办法。
第四章 4P营销策略ppt课件
进货金额计算 （5）各级奖励率：暂不公布。
.
奖励核算表
3、发放日期：X X年X月X日
.
第七条 专售奖励 1.凡向本公司进货，且不经销其他厂品牌制品
者给予各商品批发价进货总金额1％的奖励，但 公司无生产的制品不再此列。
2．非专售者，给予进货金额0.5％的奖励 3．发放日期：X X年X月X日。
.
第八条 月份增长奖励：
（一）市场因素 • 目标市场大小 • 目标市场的集中度 • 消费者购买习惯 • 需求的季节性 • 市场竞争结构
.
（二）产品因素
• 产品的物理化学性质 • 产品的单价 • 产品的样式
• 产品技术复杂程度 • 产品新旧程度
.
（三）中间商特性
• 中间商对制造商的态度和要求 • 中间商提供服务的能力 • 中间商的经销费用 • 中间商的规模
农 民
粮 库
面 粉 厂
粮
面
店
包
厂
食 品 店
消 费 者
小麦的分销渠道 面粉的分销渠. 道 面包的分销渠道
二、 分销渠道类型
消费品的分销渠道
制
零售商
消
造
批发商 零售商
费
代理商
零售商
者
商
代理商 批发商 零售商
.
• 工业品的分销渠道
制
用
造
批发商
代理商
户
商
代理商 批发商
.
二、 分销渠道类型
密集分销（高宽度分销渠道）
思考与讨论
企业在产品投入期营销策略选择 需考虑的决策因素有哪些？
.
第一节 产品策略
3 ．成长期特点 （1）销售额迅速上升 （2）生产成本大幅度下降 （3）利润迅速增长
.
奖励核算表
3、发放日期：X X年X月X日
.
第七条 专售奖励 1.凡向本公司进货，且不经销其他厂品牌制品
者给予各商品批发价进货总金额1％的奖励，但 公司无生产的制品不再此列。
2．非专售者，给予进货金额0.5％的奖励 3．发放日期：X X年X月X日。
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第八条 月份增长奖励：
（一）市场因素 • 目标市场大小 • 目标市场的集中度 • 消费者购买习惯 • 需求的季节性 • 市场竞争结构
.
（二）产品因素
• 产品的物理化学性质 • 产品的单价 • 产品的样式
• 产品技术复杂程度 • 产品新旧程度
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（三）中间商特性
• 中间商对制造商的态度和要求 • 中间商提供服务的能力 • 中间商的经销费用 • 中间商的规模
农 民
粮 库
面 粉 厂
粮
面
店
包
厂
食 品 店
消 费 者
小麦的分销渠道 面粉的分销渠. 道 面包的分销渠道
二、 分销渠道类型
消费品的分销渠道
制
零售商
消
造
批发商 零售商
费
代理商
零售商
者
商
代理商 批发商 零售商
.
• 工业品的分销渠道
制
用
造
批发商
代理商
户
商
代理商 批发商
.
二、 分销渠道类型
密集分销（高宽度分销渠道）
思考与讨论
企业在产品投入期营销策略选择 需考虑的决策因素有哪些？
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第一节 产品策略
3 ．成长期特点 （1）销售额迅速上升 （2）生产成本大幅度下降 （3）利润迅速增长
推销产品或服务PPT课件
广告宣传
2
通过各种媒体进行宣传，如电
视、报纸、网络等，以提高品
牌知名度和吸引消费者。
促销活动 3 如打折、赠品、限时抢购
等，以吸引消费者和提高 销售量。
Part
04
成功案例分享
成功案例一
01
案例名称
智能家居解决方案
02
03
04
客户背景
一家中等规模的装修公司
解决方案
提供智能家居系统，包括智能 照明、智能安防、智能环境控
推销产品或服务ppt 课件
• 产品或服务介绍 • 市场分析 • 营销策略 • 成功案例分享 • 总结与展望
目录
Part
01
产品或服务介绍
产品或服务的特点
总结词
突出产品或服务的独特之处
详细描述
介绍产品或服务的独特功能、设计、材料等方 面的特点，以及与竞争对手的差异化。
总结词
强调产品或服务的核心价值
提出产品或服务的升级计划，以满足 未来市场需求的变化。
营销策略调整
根据市场趋势预测，调整未来的营销 策略，以提高销售业绩。
团队建设与培训
加强团队建设和培训，提高销售人员 的专业素质和服务水平。
THANKS
感谢您的观看
总结词
提供数据和案例支持
详细描述
提供具体的数据和案例，以支持产品 或服务的优势，展示其在市场中的表 现和用户反馈。
总结词
强调产品或服务的可持续性和未来 发展
详细描述
介绍产品或服务的可持续性和未来 发展计划，展示其对未来市场的预 测和布局。
产品或服务的适用人群
总结词
明确目标用户群体
详细描述
根据产品或服务的特点和优势，明确其目 标用户群体，并分析他们的需求和特点。
《促销策略教学目》PPT课件
2．推销人员的培训。企业招聘到推销人员后，应 先进行培训。培训的内容通常包括以下几方面：
3．推销人员的使用；在对推销人员的使用过程中， 要经常对其进行业务上的指导和帮助、生活上的关 心与照顾，并经常组织经验交流，以便相互促进， 取长补短，提高其工作效率。另外．应随时关心他 们的工作成就，及时给予鼓励，包括物质激励和精 神激励。
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3
展览那天，他们还邀请了新闻界的记者及摄影 师参加，请他们做打玻璃的试验，把玻璃强度报告 及介绍这一产品的材料发给他们。结果，参加者没 有一个人能打破玻璃得到那张支票。因此，展览结 束后，他们举行了向“邻居宫”捐款的隆重仪式， 正象他们所预料的那样，这些活动得到了报界、电 台、电视台的广泛宣传报导。报导说，歌露博—— 亚美提公司的产品质量上乘——打不破的薄玻璃。
h
5
本章内容
第一节 促销策略概述 第二节 人员推销 第三节 广告 第四节 公共关系 第五节 营业推广
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6
第一节 促销策略概述
一、促销策略类型 二、促销组合决策 三、促销决策程序
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7
[案例资料]：顾客犹豫不决，经营者怎么办呢?
日本东京淑女企划公司董事长泽登信子发明了 一项新生意：大百货公司的豪华店面免费给你经营 一个星期。而泽登信子则跟东京西武百货公司订约 50星期，无偿借用每间3平方米的店面10间，再让 有意当老板、想过老板瘾的小姐、太太们亲自经营。 售卖的产品以手工艺品、手制衣服、手制装饰品等 为主，兼卖其它商品。另外，泽登所提供的这种店 面是不需付押金的，但要缴销售金额30％给百货 公司，10％给淑女企划公司。因为手制品的售价 往往卖到成本的5倍左右，因此付出40%，尚有为 数可观的利润可赚。
h
8
如果谁来经营后，即使卖不出去货物，也不必付一文钱， 因为费用是卖多少按比例付多少。所以，对为期一个星期 的经营者而言，他们并没有精神负担，用不着发愁经商亏 本，而能在日本最繁华的地点实地练习做生意、当老板， 这份感觉自然不错。因此，淑女企划公司头一次将这项消 息刊登出去时，在3天内应征者就超过700人。就百货公 司而言，可多一个排满新奇手工艺品的店面，自然增加了 百货公司的号召力和新奇感；这个店面每星期换新人、换 商品，可给人面目一新的感觉，这是颇有吸引力的经商法； 同时不是店方经营，毫不费力。为期一星期的经营者可以 带来很多亲朋好友前来光顾，这些新顾客自然就会顺便在 百货公司内买些其它东西。从促销的观点来看，这种轮流 经营的方式比租给个固定的商人有百倍的好处，能不断带 来大批新顾客。
促销策略教材(PPT 95页)
②为了使大多数使用者感觉到本企 业产品有别于竞争产品，就要做强有 力的心理广告。
③在这一阶段，人员推销同样有助 于产品的销售。
2019/11/24
Rose
11
3.成熟期的促销组合
当一项产品进入成熟期时，寻求迅 速获利的企业通常都已退出市场。
不论这项产品原来是以什么样的市 场定位进入市场的，到这时大多数只 能是定位为一种低档选购品。
2019/11/24
Rose
25
在推销过程中，顾客的反应如下： ①感觉反应 ②心意反应 ③信任反应 ④行为反应
2019/11/24
Rose
26
2.向工业品的用户推销商品的方法
工业品推销员的知识结构：
①有关企业的知识，包括企业的历 史、企业设备及技术能力、企业内部 组织结构及规章制度等；
②有关客户购买习惯的知识，要了 解该客户的采购权由谁掌握，掌握采 购权的人如何决定是否采购；
第二，广告是市场经济活动中的一种 传播手段，是市场营销活动的一个组 成部分，它的真正目的是并希望通过 信息传播来修正消费者的态度和行为；
2019/11/24
Rose
44
第三，广告是以非人员的方式有计划 地进行的促销活动，要有人进行设计 和准备，还要通过一定的媒介，最终 向大众传播广告信息；
第四，广告活动与市场营销活动密切 结合，广告活动对消费者实现有关商 品与服务的需求起着诱导和促进的作 用，但其目的是销售商品与服务。
而富有吸引力。
2019/11/24
Rose
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第四节 广告媒介的选择
2019/11/24
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一、广告的程序
通 过 宣 传 使人 们 想 起 该 企业 及产品
③在这一阶段，人员推销同样有助 于产品的销售。
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3.成熟期的促销组合
当一项产品进入成熟期时，寻求迅 速获利的企业通常都已退出市场。
不论这项产品原来是以什么样的市 场定位进入市场的，到这时大多数只 能是定位为一种低档选购品。
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在推销过程中，顾客的反应如下： ①感觉反应 ②心意反应 ③信任反应 ④行为反应
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2.向工业品的用户推销商品的方法
工业品推销员的知识结构：
①有关企业的知识，包括企业的历 史、企业设备及技术能力、企业内部 组织结构及规章制度等；
②有关客户购买习惯的知识，要了 解该客户的采购权由谁掌握，掌握采 购权的人如何决定是否采购；
第二，广告是市场经济活动中的一种 传播手段，是市场营销活动的一个组 成部分，它的真正目的是并希望通过 信息传播来修正消费者的态度和行为；
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第三，广告是以非人员的方式有计划 地进行的促销活动，要有人进行设计 和准备，还要通过一定的媒介，最终 向大众传播广告信息；
第四，广告活动与市场营销活动密切 结合，广告活动对消费者实现有关商 品与服务的需求起着诱导和促进的作 用，但其目的是销售商品与服务。
而富有吸引力。
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第四节 广告媒介的选择
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一、广告的程序
通 过 宣 传 使人 们 想 起 该 企业 及产品
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9
样品派送优缺点 1、高试用率 2、高品牌转换率 3、短期效果明显 4、成本费用比较高（缺点）
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赠品促销
赠品促销和免费样品区别： 1、赠送的商品不是促销商品，而是其他商品 2、赠品促销中获得赠品是以购买商品为条件 3、赠品促销依靠赠品的魅力带动销售，而免费样品
是商品本身来吸引消费者 4、赠品促销一般用于滞销产品，样品赠送必须是质
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第二章 促销工具与媒体
积分券优缺点分析： （1）促使消费者短期内迅速大量购买商品； （2）有利于提高广告效果和品牌怎么度； （3）作为差别化手段与竞争品牌抗衡。 （4）适用范围主要是使用期短，消耗快，购买频率高的日
常用品。
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第二章 促销工具与媒体
会员制形式： （1）一次性消费赠卡； （2）累计消费额赠卡； （3）缴纳入会费赠卡。 （4）特定时期消费赠卡。
标对象的反应。
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2
销售促进作用
1、能够有效加速产品进入市场的进程； 2、诱导重复购买，形成购买习惯； 3、有效抵御竞争，转变消费习惯 4、带动相关产品销售 5、提高广告注目率
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3
销售促进局限
1、无助于品牌忠诚度的建立； 2、提高价格敏感度； 3、无法改变“衰退期”产品的命运 4、可能导致营销管理上的行为短期化
量上乘能开创畅销局面的商品。
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11
赠品发送形式及其实施效果 一、立即赠送 （1）包装外赠品 （2）包装内赠品 （3）包装上赠品和可利用包装
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立即赠送的优劣势分析
（1）吸引力强，迅速提高业绩 （2）操作简便，易于实施 （3）激励消费者购买新产品 （4）作为折价替代形式使用，减少其负作用 （5）增加包装费用，也可能对商品陈列造成影响 （6）控制成本较高。
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4
销售促进分类
1、实施主体分类
（1）制造商促销 （2）零售商促销
2、促销对象分类
（1）消费者促销 对经销商促销 对推销人员促销
3、促销工具分类
免费类：免费样品派送、免费赠品等
优惠类：折价（券）、销售退款等
竞赛类：抽奖、竞赛等
展示类：商业展览、POP等
组合类：俱乐部及其他组合形式h
5
一、销售促进策划过程
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17
第二章 促销工具与媒体
折价促销注意事项
（1）对于衰退期商品价值不大
（2）长期使用会提高价格敏感度，降低形象
（3）对促销商品做特殊处理，以防止对相关商品的影响
（4）无品牌知名度的商品或新产品最好不使用折价字游戏。
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18
第二章 促销工具与媒体
1、营销环境及市场状况研究 2、促销目标确定 3、促销工具选择 4、活动实施规划 5、促销管理与控制 6、促销效果评估
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6
促销策划书
第一章 市场分析
1、总则
2、市场调研报告
3、市场预测及建议
第二章 促销目标
1、总体目标
2、目标分解
第三章 促销提案
1、方案细则（时间、对象、地点、策略、产品、方式等）
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13
延期赠送
（1）刺激多次购买，建立品牌忠诚 （2）如果赠品由厂家统一发放，可防止赠品流失 （3）便于厂家获取消费者相关信息 （4）便于市场调研 （5）如果采用邮寄形式，费用较高，厂家和商家合作进行
比较有利； （6）消费者参与率难以确定。
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赠品设计
（1）必须对促销对象有吸引力 （2）尽量成本低 （3）时尚而又难以买到 （4）可印制企业、品牌、商品等方面信息 （5）可选择与促销商品相关的商品
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22
第二章 促销工具与媒体
抽奖形式：
（1）立即兑奖式；
（2）定期抽奖；
（3）多重机会抽奖。
（4）计划性学习抽奖（类似于竞赛式抽奖）。
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第二章 促销工具与媒体
竞赛形式：
（1）有奖问答方式；
（2）有奖征集方式；
（3）知识竞赛方式。
（4）出资赞助方式。
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第二章 促销工具与媒体
竞赛促销优势：
折价促销时间选择
（1）季节性降价，针对季节性强的消费品 （2）重大节假日降价酬宾 （3）商家庆典或纪念活动降价 （4）特殊原因降价，如搬迁地址、经营转向等
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第二章 促销工具与媒体
积分券促销应注意环节： （1）根据活动特点和商品特点确定积分大小和兑换时间
（一般不超过半年，3个月为宜。 （2）印花设计品位要高，精美典雅 （3）精心设计承兑条件。
（1）对品牌推广效果优于广告；
（2）规模与时间灵活，能实现不同效果；
（3）资料可用于企业调研或品牌设计等。
（4）成本易于控制，预算简单。
（5）对于不适于广告的产品如香烟，行之有效。
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第二章 促销工具与媒体
商业展示意义：
（1）有利于企业面对面进行商品宣传；
（2）有利于企业展开市场调研；
（3）有利于企业之间展开技术交流。
2、活动说明
第四章 预算安排
1、预算计划
2、资金费用来源
第五章 附录
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7
第二章 促销工具与媒体
样品派送适用条件 1、新产品早期市场渗透 2、品牌差异大，或者企业品牌声誉高于对手 3、广告难以详尽表述产品特征 4、产品优异但资金紧张无法大做广告时
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8
样品派送方式及渠道
1、定点分送及展示（人口密集点） 2、逐户分送 3、媒体发送 4、直接邮寄 5、零售商分送 6、包装分送 7、特殊渠道分送
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第二章 促销工具与媒体
赠品促销注意事宜 （1）事前了解相关法律事宜 （2）考虑是否会贬损商品形象 （3）准备期较长，时间掌握至关重要 （4）必须与广告结合 （5）注意征得中间商支持，提高效率，节约成本。
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第二章 促销工具与媒体
折价促销目标 （1）招徕大批顾客 （2）抵御竞争者威胁 （3）清仓处理最重要的促销方式 （4）刺激中间商增加进货量 （5）回馈顾客，维系客户关系。
（4）寻找新产品的代理商或经销商。
（5）方便开展公关活动，发展客户，扩大市场等。
（6）利于企业推广品牌，提高企业知名度
（7）利于大批量销售商品，提h升销售业绩。
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第二章 促销工具与媒体
商业展览策划程序：
（1）获取商业展览信息；
（2）参展决策；
促销策划
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1
第一章 销售促进
销售促进：企业为了实现较为短期的某种营销目标而在 某一目标市场所采取的能够迅速产生激励作用以刺激需求 的销售措施，其中短期激烈是促销的关键因素。
销售促进的基本特征：
1、快——见效快，时效性和地域性强；
2、狠——激励的强弱直接决定对象的参与程度
3、准——激励必须是针对促销对象而设计的，能够引起目