固安九鼎集团项目思路报告 (1)

一小时交通圈
京承
1小时交通圈城镇： 燕郊： 京哈高速，快速公交通达； 房地产成熟发展区域；区域配套有限； 大厂： 机场快速 京哈高速，快速公交可达； 房地产起步发展区域；区域配套匮乏； 香河： 京沈高速，快速公交可达； 京哈 家具产业、房地产发展区域；区域配套 燕郊 匮乏； 大厂 廊坊： 京津塘高速，快速公交可达； 香河 自身产业发展完善、房地产成熟发展区 京沈 域；区域配套完善； 永清： 京津塘、廊霸路； 自然环境良好，房地产启动区域； 区域配套匮乏； 固安： 京开高速，快速公交可达； 京津塘 农工业、房地产启动发展区域； 区域配套匮乏；
公司规模 销售及销代人员200名，策划3名，销售总监2名，销售经理5名。 企业文化 “人才至上、客户至上”，是我们公司核心价值。“诚信、团结、无私奉献、激 情、担当、乐观”是我们的人才要求。“物竞天择，强者生存”，是我们的立世 之本。
销售案例
燕郊潮白人家 建筑面积40万平米，月销售额9000万。
涞水金润家园 建筑面积10万，销售周期11个月。
问题聚焦
共享北京支付能力有限的刚需客群，受区域发展限制， 当前阶段属认知度有限区域
廊坊 均价：7500－8500 元/ 平米 产品形式：普宅 交通方式：自驾车 内向型市场，北京 客户鲜少 固安 均价：6500-8000元 /平米 产品形式：普宅、 别墅 交通方式：公交、 自驾车 刚需选择区域 永清 均价：6500元/平米 产品形式：别墅、 类低密 交通方式：自驾车 低密度首置客群选 择区域
制造关注度高的概念，引爆卖点驱赶竞争，吸引客户。
极具杀伤力的药引------药效:
免首付\免两年月供\直接入住.
将客户的被动上访,转化为主动上访; 以我家公坊为标杆提升项目价格; 药理: 符合当前整体的经济形式; 符合区域的竞争状况和现状; 符合区域和项目的价值诉求重点; 符合目标客户群的内在需求;
一小时交通圈
京承 机场快速
半小时交通圈
顺义
京哈
燕郊 均价：9500元/平米 产品形式：普宅 交通方式：公交、自 驾车 刚需主流热点选择区 域 香河 均价：6500-8000元/ 平米 产品形式：普宅、类 低密 交通方式：自驾车 刚需主流选择区域 大厂 均价：7000元/平米 产品形式：普宅 交通方式：自驾车 刚需选择区域
如何将如此庞大而复杂的推广体系理顺、理清，并且富有执行性？
如何从种种困难与矛盾中找出正解，解决变数及不确定的风险？
如何构架一个从战略到战术到战役一气呵成，打动市场的市场攻击体系？
如何建立一个战略发展体系及战略性发展平台，实现项目高中低多种推广 平台的立体推广体系？
一个项目的推广成功，需经多方面努力及细致铺排，而这些工作必须 经多方面的专业人士担当，本项目的市场定位，形象包装，广告及宣传策 略等工作，均需严谨地执行。 鉴于贵公司项目前期已成功推广运营，本策略仅针对绿兴对销售模式、 销售渠道的理解，做概要性阐述，并将随市场变化情况适时调整。
案例参考 ——仅作示范性说明
多点营销——众人拾柴火焰高
核心理念: 资源整合打包,分散布局,集中营销;建立可以持续供给客户的“火锅体制”， 一个销售中心多个销售节点，综 合部署，积沙成塔，集腋成裘。真正塑造 持续热销的氛围。
具体执行: 以项目现场售楼处为集中成交点,以主力客户集中区域设立售楼处为客源收集点;
廊坊壹公馆 180-300平米大户型公寓，销售面 积1.5万平米，月销售30套。
廊坊幸福城 建筑80万平米，4期开发， 月销售30套，竞争团队月度以 及季度第一名。
肃宁盛世花园 建筑面积3.5万平米，销售 周期4个月。
肃宁云锋世都 销售面积20万平米，目前尾 房商业在售。
易县易水名苑 销售面积15万平米，根据开发节奏，到销售阶段房源均基本售罄。
9000
9200 6000 7500 8500 ——
46
4.9 19 14 43 ——
82.8
9.4 60 50 100 302.2
固安商品房以住宅开发为主，不乏多个几十万平米的大盘住宅出现
商品房发展概况
价格趋势：
• • • • • 2005年，固安县商品住宅均价不超过2000元/㎡； 2011年4月时，均价涨到了6500元/㎡左右，个别项目达到7500元/㎡； 即使2011年下半年受到严格的地产调控政策影响，各住宅项目的销售均价仍维持 在5000-6000元/㎡。 2013年随着市场不断持续回调目前主力价格集中在8500元/㎡ 六年时间房价上涨近3倍，均价平均每年上涨约500-600元/㎡。
半小时交通圈
顺义 通州
房山
京石
大兴 固安
亦庄
廊坊
永清
京开
问题聚焦
农业产业为主，具备优质交通系统的北京南部外围城镇 无强势区域价值吸引力
固安县产业结构比例
廊坊市
12.3% 56.6% 31.1%
廊坊市 固安县
永清县
京津南通道
固安县概况： 总面积698.73平方公里 2008年末总人口 416670人 主导产业：农业
黄骅半岛国际 黄骅滨海新区半岛国际小区，45万平米综合社区。2014年7月项目二期进 场销售，截止目前销售328套，近四万平米。
销售团队剪影
PART2:绿兴市场观
对目前固安房地产市场整体理解
商品房发展概况
北京大兴区 商品房开发区域：
固安县城住宅主要在南北向 的永定路、东西向的新昌街、新
广阳区
9.6%
23.8%
66.6%
永清县
41.5%
39.0%
19.5%
固安县
43.8%
32.8%
23.4%
第一产业
第二产业
第三产业
数据来源:2009廊坊经济统计年鉴
与大兴县紧邻，且有交通联系紧密
固安-北京南四环: 京开高速路程约40公里； 固安-广阳区九州镇：密涿高速廊坊段约20公里 固安-永清县：廊涿线约20公里； 固安-涿州市：廊涿线约25公里、廊涿高速路程约30公里； 固安-霸州市：106国道约35公里、大广高速规划路；
PART1:我们是绿兴
真诚的合作源于不断的自我介绍
绿兴地产简介
公司全称 绿兴嘉业房地产经纪有限公司
公司概述 华北区运营部办公地点劲松桥富顿中心A座2002室，注册资金500万。 绿兴地产是一家年轻、活力、奋斗、拼搏、蓬勃向上的公司。致力于一手楼盘的 销售及投资业务。是一家集地产业投资、策划、销售于一体的多元化的地产公司。 为地产开发商提供完善的策划、推广方案及一流的销售团队；为有理想的年青一 代提供一个发展自己、展现自己、实现人生价值的平台。 总销售面积几百万平方米，为数以千计的家庭提供满意的住房。在房地产开发商， 投资者及公司自身取得了三赢的局面。
售结果就显得尤为重要。
PART3:绿兴这么干
对目前固安项目的迅速推进的实战策略
固安
新客户寥寥无几
老客户长久观望
没客户 没利润
要客户 要利润
售价无下调空间 项目处于亏损点
销售组织
没客户
客户由 被动到 主动 促销 方案
持续稳 定的客 户
管理机制
营销培训
销售结 果实现 推广策略 价格空间 合理操作 销售模 式创新
京 九 铁台、朝阳、 海淀等全市客户，看重未来第二机场给固 安带来的升值潜力；
廊涿高速公路
大 广 高 速
106
国 道
客户的主要来源区域：
•刚需客户——亦庄、大兴、丰台等南三环 以南的刚需自住客户，看重固安商品房的 性价比
问题聚焦
北京1小时交通圈城镇组团中，发展相对滞后的非热点 外围城镇,区域竞争力有限
走向未来，更决定未来走向 !
——九鼎集团项目营销思路报告
引言
——绿兴与您风雨同路 对于北京周边项目的营销思路的研究应用，是 一件富有激情与创造力的事。尤其目前的正处于风 口浪尖上的房地产市场，其生俱来的魅力及复杂性， 决定了本次《九鼎集团固安项目营销思路报告》也 如其本身一样充满着难度，更具有与生俱来的冲击 力，但我们从不期望顺丰顺水的航程，激荡澎湃的 轨迹才会有绿兴与您牵手的轨迹，才是我们价值所 在。 当前市场状态，无论何种方案的确立和实施， 都离不开强大的执行团队和彼此坚定不移的合作信 任！而强大的策略执行能力正式绿兴的价值所在。
没利润 拉出价格 空间
营销策略
什么样的方案可以实现前诉结果？
单核到多核的转变
信息通讯极度发达，客户日渐理性成熟的当下很难再有一种一劳 永逸的单一销售手法，即便是有那也肯定是个赔本买卖！所以绿兴一 直认为不断适应瞬息万变的市场，综合运用切实可行的多核运营机制 配以迅速的相应执行方能利于不败之地。
概念营销
中街、新源街之间修建，地图上
是一个大大的“丰”字，现在新 的住宅项目也多在这个区域建造， 而城市改造主要沿永定路的东西
侧展开。如右图所示：
永定路（106国道） 育才路
新昌街
新中街
新源街
商品住宅主要居住区和开发区
商品房发展概况
商品房开发量统计：
截至2011年初，固安县商品房开发总
量已经达到了126万平米，10465套房屋，
•
固安县的房地产价格自09年开始始终在高位运行，许多项目的售楼处在周末挤满
了看房者；即使去年下半年成交量有所减少，但关注度依然很高，购房者仍然看 好此地区的发展前景。
居住人口发展概况
人口结构发展趋势（购房者来源的构成）：
•
• •
65%的购房者来自于北京（在北京工作的知识型年轻一族，小白领）；
18%的购房者为固安本地居民； 9%的购房者来自于廊坊市其他地区；
沧州财富壹号
2万多平写字楼商业项 目，尾房接盘，现已 售罄，周期3个月，累 计销售5000平米。
筹备中项目——沧州星耀城
23万平米高层住宅、写字楼、商业项目。2014年9月认筹，截止目前 销完成销售额2.4 个亿。