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保险知识-保额销售(PPT 64页)
“关先生，谁家的父母不爱孩子呢，您的孩子现在还小，再等一两年考虑也不迟， 你觉得这样好吗？”（又退一步，1单变3单）
“牛先生，基本生活保额缺口20万，这是您最基本的保障，不能再少了，如果条 件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次10万怎么样？” （打一折，1单变4单）
二次转介绍
同一次转介绍
永远牢记保额销售标志性的三句话
计算保额 分析需求 面谈
保额销售流程图
二次 转 介绍 电话 约访 拜访 见面 分析 需求
说明及 促成
一次 转 介绍
解释 保额
计算 保额
电话约访
关键点：
①开门见山 ②出于礼貌 ③让新主顾放心 ④二择一法确定面谈时间 ⑤拒绝处理
电话约访
一 气 呵 成 的 电 话 约 访 话 术 喂，你是朱勇先生吗？我是您的朋友林总介绍的，我叫李新华， 在新华保险公司工作，我想去拜访您。 出于礼貌，先给您打个电话，征得您的同意，不知您是不是有
保额销售
总公司培训部
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讲师介绍
目录
1 2 3 4
课程来源 课程理念 课程目的 授课目标 保额销售流程 通关
5
6 7
训后追踪
课程来源
• 背景及成效 • 市场、客户、队伍的需要 • 保额销售的重要性
Байду номын сангаас
课程理念
MDRT销售准则 服务
诚信信条
一、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己 的利益； 二、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最 高的职业技能标准为客户提供最好的建议； 三、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户
以客户需求为导向通过计算客户的风险保障额度为切入点来销售个人寿险保单的方从讲自己到讲客户二技能上三个提升业务员客户富裕小康温饱贫穷计算保额产品说明及促成转介绍电话约访面谈计算保额说明及促成二次转介绍电话约访拜访分析需求一次转介绍解释保额二次介绍电话拜访见面分析需求计算介绍说明及促成开门见山出于礼貌让新主顾放心二择一法确定面谈时间拒绝处理关键点
保额销售
基本保额的作用：
1、风险图：
建立一个与基本生活开 支数额相等的基本保障。 (例如该基本保障是28万) 客户是一家之主，在他 的呵护下，他的太太和小孩 无忧无虑过着很好的生活。 一旦有什么意外发生，他的 家庭就会非常被动，家庭的 收入就没法保证。一旦他们 建立这28万保额，就能保证 他的家人每月拿1500元，一 直拿满21年。我们的生活不 会受到太大的影响。
保额销售的优势：
1、从客户的现实支出出发，有利于了解客户的基 本需求，真正做到以客户为中心
2、需求了解的过程是客户自己说服自己的过程，客 户更易促成 3、客户的感觉：得到了几十万的保障，彰显了身价 4、有效地提升了人均产能
如何做好保额销售：
一、主任追踪时，要问 “保额是多少？”， 不要再问多少保费了。 二、见客户永远跟他们谈保额，谈保险能为他们 带来多少保障，谈保险彰显了他们什么身价， 而非谈保费
营销新思路-----
保额销售
传统保单销售方法：
根据客户的收入确定所购买保险的份额
年收入乘 10%-15% 作为其一年 交保费
据所交 保费设计 产品组合
了解客户的 收入状况
传统保单销售方法的不足之处：
1、客户不太愿意让别人知道其收入状况 2、不易了解客户的需求，对客户的合理
保额存在想当然的现象 3、客户的感觉：谈到保险就联想到我要 花多少钱。因此不易促成
其他的保额(为以后的加保奠定基础)：
1、子女教育基金：
孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大
学每年要2万，四年是8万，假如客户的孩子读研究生每 年2万，三年需要6万。总共14万。这14万就是子女教育
的保额。
2、养老金
我们刚才只算了退休前的部分，退休后55岁到80岁还有
保额销售.ppt
民生人寿禹州支公司
人寿保险归属于规划，是规划的一部分
A）意外（30岁前） B）子女教育、大病保险（30---45岁） C）养老（40岁后）
不同年龄、不同家庭状况，都有不同的规划重点
民生人寿禹州支公司
人生不同阶段保障点分析图
保额
30万----100万
10万 保障
住房贷款 大病 保障
子女教育
50万----70万
民生人寿禹州支公司
三句话，一个动作
三句话： 1、您觉得我讲的有没有道理？ 2、10个人中一定会有一个人投保。我认识的人再多，也有 枯竭的时候。您能否把您的朋友（同事……）介绍给我， 我一定会认真为他服务，不会给您丢面子的。 （一个动作：顺手递上便签纸、和笔） 3、（遇到拒绝时）那没关系，合适的时候您再介绍给我。
民生人寿禹州支公司
三大纪律
1、人情保单不做 2、带病保单不做 3、非家庭经济支柱保单不做
民生人寿禹州支公司
八项注意
1.你为客户设计了多少保额？ 2.客户对你设计的保额满意吗？ 3.客户知道自己有多少保额吗？ 4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 5.客户有没有计划来弥补这个缺口？ 6.有没有提示子女教育的问题？ 7.有没有提示客户养老金的问题？
我们是在帮客户，而不是客户在帮我们！
民生人寿禹州支公司
目录
一、诚信信条 二、保额的意义 三、销售流程 四、三大支柱产品 五、转介绍 六、电话约访
民生人寿禹州支公司
销售流程
接触
说明
促成
民生人寿禹州支公司
接触
一、人会不会老？老了花不花钱？老了挣不挣钱？ 所以养老金是年轻时为年老时做的储备。
二、人会不会病？病了花不花钱?人能否计算出什么时候得病？ 所以疾病保障是健康时的储备。
人寿保险归属于规划，是规划的一部分
A）意外（30岁前） B）子女教育、大病保险（30---45岁） C）养老（40岁后）
不同年龄、不同家庭状况，都有不同的规划重点
民生人寿禹州支公司
人生不同阶段保障点分析图
保额
30万----100万
10万 保障
住房贷款 大病 保障
子女教育
50万----70万
民生人寿禹州支公司
三句话，一个动作
三句话： 1、您觉得我讲的有没有道理？ 2、10个人中一定会有一个人投保。我认识的人再多，也有 枯竭的时候。您能否把您的朋友（同事……）介绍给我， 我一定会认真为他服务，不会给您丢面子的。 （一个动作：顺手递上便签纸、和笔） 3、（遇到拒绝时）那没关系，合适的时候您再介绍给我。
民生人寿禹州支公司
三大纪律
1、人情保单不做 2、带病保单不做 3、非家庭经济支柱保单不做
民生人寿禹州支公司
八项注意
1.你为客户设计了多少保额？ 2.客户对你设计的保额满意吗？ 3.客户知道自己有多少保额吗？ 4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 5.客户有没有计划来弥补这个缺口？ 6.有没有提示子女教育的问题？ 7.有没有提示客户养老金的问题？
我们是在帮客户，而不是客户在帮我们！
民生人寿禹州支公司
目录
一、诚信信条 二、保额的意义 三、销售流程 四、三大支柱产品 五、转介绍 六、电话约访
民生人寿禹州支公司
销售流程
接触
说明
促成
民生人寿禹州支公司
接触
一、人会不会老？老了花不花钱？老了挣不挣钱？ 所以养老金是年轻时为年老时做的储备。
二、人会不会病？病了花不花钱?人能否计算出什么时候得病？ 所以疾病保障是健康时的储备。
绩优分享保额销售加保平安福含话术19页21页PPT
绩优分享保额销售加保平安福含话术 19页
41、俯仰终宇宙，不乐复何如。 42、夏日长抱饥，寒夜无被眠。 43、不戚戚于贫贱，不汲汲于富贵。 44、欲言无予和，挥杯劝孤影。 45、盛年不重来，一日难再晨。及时 当勉励 ，岁月 不待人 。
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50Байду номын сангаас谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
保额销售意义优势方法流程计算产品导入话术67页PPT
保额销售意义优势方法流程 计算产品导入话术
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
5化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
5化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
保额销售概述
大病发生机率增长且年轻化;
• 法律政策的变化：
导致投保规则的变化（少儿保额的改变、成人体检标准的变化）。
——环境的变化是绝对的、永恒的！
提升保额的方法
• 服务：通过服务不断强化寿险的意义，从其不认同到认同 • 信任：树立诚实、专业、守信的形象，用专业感化客户 • 需求：发现客户需求并满足其需求 • 时间：周边环境的变化时客户会选择购买 • 自我突破：认知寿险的真正意义
保额销售的概述
寿险的真谛
所有的保险最终都将 落实为一个数字，这个 数字代表的不单只是金 钱的价值，它还涵盖了 一个人对于生命所能尽 到一切极致的爱与责任， 这样的价值，我称之为
身价。
----陈玉婷
保额的真相
风险的转移
对未来的准备
生命的价值
人寿保险的 保额就是人 生“责任”的 数字体现！
责任的体现
保额销售的要点
1.通过询问年龄和家庭支出计算保额； 2.计算保额缺口，强调收入需要保障；
3.讲解风险图，强调经济支柱的重要性；
4.讲解资产图，强调受益人； 5.讲解压力图，现在就解决问题；
6.讲解放心图，利息换保额，钱还是客户的钱；
7.用好“退两步，打一折，一单变四单”的技术； 8.讲好二句话，“我回去帮你设计一份低保费、高保障的计 划”、“买不买没关系，你看我讲的有没有道理”
客户保额的提升
• 收入变，保额变
• 责任变，保额变 • 环境变，保额变
——21世纪唯一不变的就是变!
收入变 保额变
• 收入变化：消费观念的变化
• 收入变化：未来期—保额是生命价值的体现
责任变 保额变
• 单身一人的责任是对父母：保额对应是回馈父母的养育之恩
; • 二人世界的责任是对夫妻：保额对应是夫妻双方的一生承诺 ; • 三口之家的责任是对家庭：保额对应是双方家庭未来的责任
• 法律政策的变化：
导致投保规则的变化（少儿保额的改变、成人体检标准的变化）。
——环境的变化是绝对的、永恒的！
提升保额的方法
• 服务：通过服务不断强化寿险的意义，从其不认同到认同 • 信任：树立诚实、专业、守信的形象，用专业感化客户 • 需求：发现客户需求并满足其需求 • 时间：周边环境的变化时客户会选择购买 • 自我突破：认知寿险的真正意义
保额销售的概述
寿险的真谛
所有的保险最终都将 落实为一个数字，这个 数字代表的不单只是金 钱的价值，它还涵盖了 一个人对于生命所能尽 到一切极致的爱与责任， 这样的价值，我称之为
身价。
----陈玉婷
保额的真相
风险的转移
对未来的准备
生命的价值
人寿保险的 保额就是人 生“责任”的 数字体现！
责任的体现
保额销售的要点
1.通过询问年龄和家庭支出计算保额； 2.计算保额缺口，强调收入需要保障；
3.讲解风险图，强调经济支柱的重要性；
4.讲解资产图，强调受益人； 5.讲解压力图，现在就解决问题；
6.讲解放心图，利息换保额，钱还是客户的钱；
7.用好“退两步，打一折，一单变四单”的技术； 8.讲好二句话，“我回去帮你设计一份低保费、高保障的计 划”、“买不买没关系，你看我讲的有没有道理”
客户保额的提升
• 收入变，保额变
• 责任变，保额变 • 环境变，保额变
——21世纪唯一不变的就是变!
收入变 保额变
• 收入变化：消费观念的变化
• 收入变化：未来期—保额是生命价值的体现
责任变 保额变
• 单身一人的责任是对父母：保额对应是回馈父母的养育之恩
; • 二人世界的责任是对夫妻：保额对应是夫妻双方的一生承诺 ; • 三口之家的责任是对家庭：保额对应是双方家庭未来的责任
平安保额销售ppt课件
保额销售的目的是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方 法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。
同时为更好理解保额销售，必须明确： 1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交； 2、保额销售中相关工具对于90%以上客户已经适用，对于特别高端 客户，考虑通胀、养老等因素，可用金领系统算（数额会很大）。 3、保额销售的重点是解决客户最重要的家庭责任问题。
课程目标
通过半天的学习，让各位: 1、充分认识到保额对客户的重要性； 2、掌握《保障需求简单分析表》的计算方法； 3、能运用《保障需求简单分析表》进行电话约访、面谈、
建议书设计的一整套流程及话术。
请思考几个问题
？
• 你客户的平均保额大概是多少？ • 你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？ • 经济条件、年龄不同的客户保额如何区隔？ • 你有客户发生过寿险理赔吗？身故赔付多少？ • 你所销售的保单是否真的在风险来临时，能帮助客
谁摘的椰子最多有奖！ 前面有一棵椰子树
电电话话约约访访目目标标及及基基本本步步骤骤
目 标：保险业务员用电话接触准客户的唯一目标是
取得“约会面谈”的机会。
基本步骤：
1. 自我介绍：介绍自己姓名和单位 2. 说明来意：向准客户说明来电的目的 3. 建立信任：透过第三者或转介绍人的影响力 4. 客户决定：向（准）客户保证由他决定保障需求分析概念是否有价值 5. 所需时间：拜访面谈需要20分钟时间及“二选一”的方法预约见面时间 6. 处理异议：细心聆听并处理每次异议 7. 再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点。
何先生现时每月租房花费为￥3,000； 何先生每月除租房，给太太之家用为￥5,500；给 自己父母为￥300； 何先生现时有一女儿，年龄为 6 岁，何先生预计她 可于 23岁大学毕业工作及自立； 假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息 1.0%，已购买人寿保险10万，应如何计算何先生的保 障额？
同时为更好理解保额销售，必须明确： 1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交； 2、保额销售中相关工具对于90%以上客户已经适用，对于特别高端 客户，考虑通胀、养老等因素，可用金领系统算（数额会很大）。 3、保额销售的重点是解决客户最重要的家庭责任问题。
课程目标
通过半天的学习，让各位: 1、充分认识到保额对客户的重要性； 2、掌握《保障需求简单分析表》的计算方法； 3、能运用《保障需求简单分析表》进行电话约访、面谈、
建议书设计的一整套流程及话术。
请思考几个问题
？
• 你客户的平均保额大概是多少？ • 你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？ • 经济条件、年龄不同的客户保额如何区隔？ • 你有客户发生过寿险理赔吗？身故赔付多少？ • 你所销售的保单是否真的在风险来临时，能帮助客
谁摘的椰子最多有奖！ 前面有一棵椰子树
电电话话约约访访目目标标及及基基本本步步骤骤
目 标：保险业务员用电话接触准客户的唯一目标是
取得“约会面谈”的机会。
基本步骤：
1. 自我介绍：介绍自己姓名和单位 2. 说明来意：向准客户说明来电的目的 3. 建立信任：透过第三者或转介绍人的影响力 4. 客户决定：向（准）客户保证由他决定保障需求分析概念是否有价值 5. 所需时间：拜访面谈需要20分钟时间及“二选一”的方法预约见面时间 6. 处理异议：细心聆听并处理每次异议 7. 再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点。
何先生现时每月租房花费为￥3,000； 何先生每月除租房，给太太之家用为￥5,500；给 自己父母为￥300； 何先生现时有一女儿，年龄为 6 岁，何先生预计她 可于 23岁大学毕业工作及自立； 假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息 1.0%，已购买人寿保险10万，应如何计算何先生的保 障额？
保额销售宣导(区经理)
吉星 9.4% 1.14 8741
达成
预测年末达成 预测年末达成率
NBEV达成 95%差距
FYP API NBEV FYP API NBEV
10年金裕活动率 调整后预测年末
达成
FYP API NBEV
10年金裕活动率 调整后预测年末
达成率
FYP API NBEV
调整后 10年金 裕活动 率（件均
22000）
6
新销售理念的推出恰逢其时
➢当今社会的大背景下，金融产品线日益丰富，市场呼唤更 加专业、更具责任感的的家庭综合理财顾问 ➢客户更加理性，保险切入不再需要犹抱琵琶半遮面 ➢主顾开拓深度挖掘，队伍需要高效的、可长期经营的主顾 开拓方式 ➢两大系统升级，以三会为核心的业务推动模式迫切需要业 务队伍个人销售技能的全面提升
产品销售推动宗旨
激水之疾，至于漂石者，势也！ ——《孙子》势篇 • 转变队伍销售理念，提升销售技能 • 长期持续地支持人力发展
1
如何推动——守与攻
• （以前）随着产品的更新换代，我们对于 产品本身卖点的挖掘已经比较深入
• （未来）在产品卖点持续深挖的基础上进 行销售理念与技能的升级
2
家庭理财需求呼唤销售理念升级
24
保额销售阶段性目标如何达成（3）
➢固化阶段：四季度及未来3—5年为保额销售固化阶段 目标： 1、四季度末，智胜活动率50%，标准件占比30%，吉星活动率10%， 十年金裕活动率2%，三鑫产品活动率30%的平台 2、通过1年的运作，青分人均件数由目前的1.08件提升至1.10件 3、通过3年的努力，青分人均件数恢复到06年人均1.24件的平台
4
业务队伍呼唤销售理念升级
➢业务队伍销售技能亟待提升，以从容应对产品策略调 整及市场环境变化