客户价值主张

建议：客户价值主张是一种针对竞争对手的战略模式。
既有和竞争对手相比拟的共性——相似点，又有比竞争 对手更优更好的差异点。以及面向客户的个性化产品和 服务策略——共鸣点。这就要求我们要有自己的差异化
的客户价值主张。对于中航重机公司而言，他们不仅要 在原有客户价值主张的基础上，做好客户工作，形成服
务产业链，集中生产、销售、服务于一体，搭建一个更 为完整的服务体系。
从财务层面来看
3、从内部业务流程管理层面来看 . 中航重机公司秉承“航 空报国，强军富民”宗旨，践行“敬业诚信、创新超越” 理念；它拿到了3D打印技术专利，一直也在不断投入资 金和人才进行技术创新。还对公司未来的发展进行战略 定位和发展定位。并且，政府单位也为该公司提供补助 资金，也体现了公司在维持良好政府关系做出的努力。 4 、 从学习和成长的层面来看 . 注重培养基础和专业的技 术专家，并经型团队能力整合，为创新设计营造良好的 文化氛围。中航重机公司有自己的研发中心，拥有众多 专业技术人才，同时也建有博士后科研站一个。
结
重点宣传对 自己有利的 差异点。供 应商必须突 出自己不竞 争对手的丌 同之处，这 要求公司对 次优替代品 了如指掌。 企业还必须记录下 各个客户购买自己 公司产品后所节省 的费用和增加的利 润，这样才能让潜 在客户彻底信服。 以自己产品的质量、 服务、业绩来说明 自己正确的客户价 值主张。
如何找准你的客户价值 主张
小组成员：
张妍 邵啊敏 王淼
一、什么是客户价值主张
二、分析客户价值主张的意义
三、产生某种客户价值主张的主要原因 四、对该公司客户价值主张的意见及结论
客户价值主张：
• 客户价值主张 就是我们所说的“客户价值主张”，是指 客户能够得到的一切，既包括有形的，也包括 无形的。
• 这个定义用一个等式表示 客户价值主张=产品/服务特征（价格、质量、 时间、功能）+客户关系+形象声誉
二、中航重机产品领先战略分析前提：
1.中航重机的 重要地位 中航重机非常 重视技术的研 发，也在不断 的尝试。
2.未来对技术创 新的需要 有专家指出，未 来十年是我国国 防建设的关键时 期， 国防投入将 继续保持稳步增 长，从而有望带 动军工行业新一 轮发展热潮。因 此公司的发展空 间广阔，未来持 续成长性较好。
中航重机缺少从客户角度想问题。
具体表现为：
中航重机目前主要是军用，它充当的是生产者的角色，运营 对象是那些需要机器的企业，运营的产品就是本公司不断创新设计 的产品。但公司必须要立足 客户的角度考虑产品的设计与产量，以 满足客户需要。另外，3D技术的发展前景虽好，但存在不足，而它 使用的范围在目前是有很大局限性的。
3.中航重机公 司自身技术的 发展 其把3D打印概 念、航天军工 概念、清洁能 源概念集于一 身。2013年将 正式产业化， 前景不可限量
产品领先战略分析过程：
1. 遵循产品领先战略的公司要求要为 客户提供更优越和领先的产品。中航重机集3D打印概 念、军用概念、清洁能源概念于一身，为自身创造更多 价值。 2. 从客户层面来看 要求要为前卫顾客提供令他们满 意的产品和服务来突破现有的业绩边界。3D打印技术 存在存在诸多不足，而这些问题也是中航重机公司现今 不断努力的方向之一。
总
想要提供这样的客 户价值主张，供应 商必须抓住目标客 户最看重的几个要 素展示自己产品的 优势，向客户证明 这种卓越产品性能 的价值，并且在沟 通中表明自己十分 了解客户的业务重 点。 仅制定一个有 效的价值主张 还丌够，企业 必须能够证明 和展示自己的 价值主张。用 公式或是数字 迚行有效的举 证。
为了分析产生某种客户价值主张 的原因，我们以3D打印为背景， 以中航重机为母体进行分析。为
了让大家清楚的了解3D打印，我们来 观看一段视频
什么是3D打印？
3D打印是增材制造的俗称，其核心是数字 化、智能化制造与材料科学的结合。与传统上对 原材料进行切削的减材制造方法正相反，其过程 好比砖头砌墙，逐层添加材料，最终形成物件。 而经过我们的讨论，我们小组认为3D打印 技术的龙头中航重机的客户价值主张在目前整体 上属于产品领先战略。
Fra Baidu bibliotek
3D打印技术龙头中航重机的客户价值主张分析：
• 一、中航重机的公司基本资料
• 中航重机股份有限公司（Avic Heavy Machinery co.,Ltd.）隶 属中国航空工业集团公司。集团旗下拥有18家A股上市公司，庞 大的“中航系”占据了航天军工板块近1/4席位。公司以航空技 术为基础、大力拓展军民品市场，成为了中国实力最为强壮的 高新装备制造企业。 “技术改革”将成为未来A股的主战场， 产业升级与转型的将是新的领军主线。中航重机3D打印，当之 无愧的龙头。
分析客户价值主张的意义
• 在客户群增长有限、人们总是忠于自己挚爱的品牌 的成熟行业。许多公司都希望通过推出自己的新产 品或服务来扩大市场。 • 为扩大市场份额，公司必须推出新的价值主张，以 吸引规模更大的、更具商业价值的客户群体。这就 要求公司推出一些与现有产品和服务协调一致的新 产品和新服务，利用公司现有实力，吸引过去对自 己不感兴的新客户群体。
中航重机客户价值主张与苹果、思科的对比：
一、不苹果、思科公司客户价值主张作对比：
中航重机产品领先的客户价值主张的具体表现： A 将客户范围大体定在军用和民用两个大方向上 B 产业集中在三大业务上，加大科技创新的力度 C 有良好的社会责任感； D 懂得适时整合资源，发展循环经济，创造更多效益； ·
苹果公司的客户价值主张： A 多功能组合服务的提供。 B 苹果的APP Store的建立。 C非常注重用户体验。 思科公司的客户价值主张： A 善于从客户角度问题和解决问题。 B 思科卓越价值、简易性不精选功能助力中小企业快 速发展。 C 针对中型企业的物有所值的统一通信解决方案；客 户在系统的整个。 D 注重供应商和员工之间的协作。