(方案)小米商业模式分析-小米的顾客价值.doc

小米商业模式分析
一、小米简介
小米公司正式成立于2010年4月，是一家专注于智能手机自主研发的移动互联网公司，定位于高性能发烧手机。

小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。

小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。

下面是一组市场数据：·2013年9月，中国10款最活跃的安卓机器里面，只有两个品牌，一个是三星（占6款），一个是小米（占4款）
·2013年第二季度，小米已经成为全球第13大手机制造商，排在摩托罗拉移动的前面。

·四项第一：
单店销售额第一：5.5亿
单店破亿速度第一
手机和影音电器类单店销售额第一
手机品牌关注度第一
·十万台手机，几分钟就能卖完
二、模式分析一
雷军强调小米公司的未来是一个做“铁人三项”：硬件+软件+互联网。

这是小米的具体商业模式，具体来说：
1、软件：
1）通过软件和服务提升体验，每周发布miui新版本，定制主题，开设小米应用商店，超越客户心理预期。

2）米聊：曾经影响力最大的移动即时通讯工具（比微信早）。

2、硬件：
1）小米手机以性能最好的配置，卖中档的价格，让用户感受到性价比的诱惑。

2）硬件不只有手机，还包括：小米盒子、小米电视、紫米pad、银米电脑。

3、互联网：
1）电子商务：通过互联网直销砍掉传统实体店成本，支持整体的低价战略。

2）米粉文化：小米论坛每天80万人访问量。

在上述服务中、收益可有来源于硬件产品的销售利润、软件带来的长尾收益和售后服务的收益等等。

在这个模式中，对于消费者最大的卖点其实是“性价比”。

而小米产品的性价比主要体现在两个方面：高端领先的硬件配置和超级低廉的价格。

三、模式分析二
1、管理架构
1）核心能力——“高配置，低价格”
目前市场上有不少企业能够提供高配置的手机产品。

手机行业的经营传统是“用低端机冲击市场份额，用中高档机赚利润”，而小米颠覆了这个传统，它的最大卖点是“高配置、低价格”，这就是小米手机的核心竞争力之一。

因为市场上的手机企业主要提供的产品组合是“高配置+高价格”、“中配置+中价格”模式，当然还有大量的“低配置+低价格”模式，而小米手机独辟蹊径，在高配置和低价格之间进行了结合，探索出了“高配置+低价格”模式，这是其他企业目前为止难以复制的。

2）合作伙伴
在手机生产方面，手机ID设计全部由小米内部来自摩托罗拉的硬件团队完成，但小米没有自己的生产线，而是采取业务外包的形式，这样就能够将更多的精力和资金用于产品的技术研发上。

在手机物流方面，小米手机选择了电子商务销售，并且依托资源优势，借助金山系下凡客诚品的平台和物流。

这样小米就不需要考虑仓储、分货、运输、安保等环节的成本支出，因此能够减少物流成本。

3）资源配置
一是内部的运营团队，涉及到研发、人员管理、财务管理等等方面。

小米公司由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，众多来自于知名企业的管理和技术人员使得小米能够更好的与其他厂商去的合作以及得到更加完备和优秀的技术支持，为小米手机的面世奠定了良好的基础。

二是面向公众提供官方信息的网站，主要用于公布产品方面的信息和进行手机销售。

小米手机采用线上销售方式，小米手机官方销售网站小米网将在未来很长一段时间内成为小米手机的最重要销售渠道。

三是面向客户提供服务信息的论坛、贴吧、SNS（社交媒体网站）等，主要用于与客户之间进行产品与服务的交流。

2、产品与服务
小米手机的价值主张是为客户提供高性价比的商品。

这主要体现在两方面：
1）提高产品价值。

雷军认为手机最核心的是品质，因此小米手机具备最高端的品质，无论在产品代工还是研发方面都堪称一流。

2）降低顾客成本。

小米手机考虑到国人思维定势严重，在国产手机Android系统扎堆情况下，要抢占市场份额必须走最险的“低价”策略，所以小米将销售价格定在了中档机市场，还通过网购手机的方式降低用户的时间成本（挑选手机品牌和款式的时间）、体力成本（送货上门，无需耗费体力到现场购买）和精力成本（免去挑选烦恼）。

因此，小米的客户价值主张就是通过提高产品价值和降低顾客成本，最大化地提高顾客的让渡价值。

3、客户界面
1）客户关系
在小米看来，客户不仅是消费者，还应该成为技术研发的伙伴，因此小米让发烧友参与手机系统的开发，根据发烧友的反馈意见不断改进，并每周更新。

在数十万“米粉”
的参与下，一项项符合国人使用习惯的创新在小米手机上陆续诞生。

2）分销渠道
小米手机采用“全互联网模式”的推广方式。

简要地说就是：
第一，不在广告上花一分钱，专注做好产品，依赖口碑相传；
第二，渠道完全依赖互联网渠道；
第三，小米手机的销售完全依托小米网站，线下配送，这就省掉了中间商和店铺租赁成本，大大减少了中间环节（营销、物流）的成本，从而支撑着小米手机的“低价抢占市场份额”的策略。