药店如何提升销售额
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如何提升销售额
四川东升医药零售管理学院
颜志禄
精品课件
销售额的构成
销售额= 来客数× 成交率× 客单价
来客数= （1Leabharlann Baidu2+3+……+n客品次的单价）
精品课件
销售额的构成
销售额=来客数↑×成交率×客单价 销售额=来客数×成交率↑×客单价 销售额=来客数×成交率×客单价↑ 销售额=来客数↑×成交率↑×客单价 销售额=来客数×成交率↑×客单价↑ 销售额=来客数↑×成交率×客单价↑ 销售额=来客数↑×成交率↑×客单价↑
精品课件
陈列技巧——主题商品陈列技巧
主题促销陈列
是给商品陈列设置 一个主题的陈列方 法，根据季节或特 殊事件的要求而经 常变换主题。例如 ：中秋节参茸礼品 活动、抗击甲型病 毒（h1n1）流感 等。
关联陈列
6
配有相应的POP海报提示，POP海报制作
可以手工书写或统一印刷，但必须美观，
工整；
7
堆头不应堵塞通道，堆放位置应在出入口、
空旷的地面或其他醒目的位置，以不影响
顾客通行为准。
精品课件
精品课件
陈列技巧——季节性商品陈列技巧
门店在每个季节应对商品的陈列做一次调整，将 适应季节的商品放置在陈列最佳位置，如：收银台 、黄金陈列位置、门店入口等位置； 季节性商品陈列永远要走在季节变换的前面； 季节性商品陈列与陈列背景、色协调统一。
精品课件
影响客单价的因素
精品课件
从根本找问题—如何分析数据
客流量 销售额 客单价 毛利率 毛利额 客品次 有效会员数 会员销售占比 品类销售占比 ........
精品课件
如何提升客单价
提升商品竞争力 提升购物环境 商品陈列 布局设计 提升商品形象 关联销售和引导性消费 人员销售技巧 提高客单价26招
1、货架的黄金位 置要陈列公司和药 师推荐的重点药品 和商品，如高毛利 、集采主推、OEM 等。在黄金位置陈 列高毛利商品时， 应注意同一排中功 能相似的商品价格 跨度不能太大。
2 、该位置最忌讳 陈列无毛利或低毛 利的商品，那样对 零售店来讲是利润 上一个巨大的损失 。
精品课件
卖场货架分段陈列要求
4
关联性原则；
精品课件
陈列原则
5
同一品牌垂直陈列的原则
6
量质感陈列原则；
7
先进先出、近效期先出的原则
8
前进、立体、向上的原则
精品课件
橱窗的陈列要求
不陈列商品，以防阳光照晒；
利用商品的空包装盒，采用不同的组合排列方法展示季节 性、广告支持、新药品及重点促销的药品； 橱窗陈列，必须整洁有创意，有美感，符合卖场整体形象 及与店内相应的促销和宣传信息； 不得摆放拖布、扫帚之类与营业无关的物品，以免影响药 房卖场形象
同类的高毛利品种和品牌相邻陈列，尽量做到高毛利品种 陈列面大于品牌品种 3
货源充足，陈列丰满，美观，不得缺少价格标签
每组端架上所陈列的商品大小、品类与色系相近，大小相
4
差很大的商品不陈列在同一层端架上，每层陈列的商品品
种数不超过5类，陈列位紧缺的药房不受陈列数量限制
精品课件
端头货架陈列要求
5
端架顶层商品高度保持统一，不遮挡分类标识牌；
货架第一层商品陈列的 高度保持基本统一，不 得遮挡分类标识牌；
货架上方不得有供应商空 盒广告（公司有此类广告 签约的除外）；
黄金位置主要陈列季节 性、高毛利、品牌、广 告商品。同类的高毛利 品种和品牌相邻陈列， 尽量做到高毛利品种陈 列面大于品牌品种；
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端头货架陈列要求
价签整齐，无灰尘
1
端架黄金位置主要陈列季节性、高毛利、品牌、广告商品， 2
6
根据商品的高度适当调整层板的高度。
端架可以陈列单一的大量商品，也可以几种商品组合陈
7
列。
精品课件
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柜台陈列要求
1
商品陈列要整齐， 美观，不得有空位 ，不得缺少价签；
2
柜台第一层应陈列 高毛利、品牌、广 告商品。同类的高 毛利品种和品牌相 邻陈列，尽量做到 高毛利品种陈列面 大于品牌品种；
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提升商品竞争力
商品结构 长度 宽度 深度
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提升购物环境
店内购物环境 店招 气味 温度 灯光 整洁 音乐 视觉冲击
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商品陈列
陈列原则 陈列要求 陈列技巧
精品课件
陈列原则
1
分区定位原则：按功效、用途分类摆放、按 GSP 要求规范陈列；
2
陈列面丰满易取的原则；
3
醒目易取的原则；
3
每组柜台上所陈列 的商品大小、品类 与色系应相近，采 用平铺陈列的方式
精品课件
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花车、堆头的陈列要求
1
堆头的器材是公司统一的矮柜、专用的堆
头架；
2
商品选择应根据门店推销的目的，在门店醒目的 位置把需要集中推销的商品用堆头的形式进行陈
列，并悬挂pop吸引顾客，促进销售。以高毛利
、重点推荐、季节性、促销商品（包括近效期）
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影响来客数的因素
品牌力 宣传力 商品力 灯光照明 营业时间 人际关系 促销力度 相关设备 氛围营造
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影响成交率的因素
分析未成交顾客的原因 分享成交顾客的过程 因素
价格 品规 服务 品质 设备 政策 促销 ……
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影响客品次的因素
销售技巧 专业知识 品种品规 价格区间 服务意识 ……
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收银台陈列要求
主要陈列“冲动性购 买商品”、季节性商 品、价格较低及体积 较小且毛利较高的商 品、主题促销赠品； 如：唇膏、口香糖、 棉签、棒棒糖、金嗓 子之类。
收银台端架陈列商 品货源要充足，陈 列要丰满，美观， 不得缺少价格标签；
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货架黄金位置的陈列要求
等商品为主；
3
花车、堆头商品整齐，堆头上方的商品要
高矮一致，一个花车、堆头原则上不超过
5种商品；
4
堆头的商品高度不低于80cm不高于 120cm，不可以将商品直接堆放在地上
进行销售；
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花车、堆头的陈列要求
5
货源充足，陈列丰满，美观，直立陈列，
正面朝外，不能颠倒，同一花车、堆头商
品的颜色相近；
上段 中段
陈列“希望顾客注意”的商品，如推荐商品、有 意培养的商品，需求弹性高的商品、靓丽色彩的 商品。
陈列价格适中，销量稳定，主推商品
下段
陈列周转快、体积大、重量重、需求弹性低、滞 销的商品。
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卖场货架陈列要求
价格牌整齐，无灰尘；
分类标识牌整洁、无脱 落残缺。
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销售额的构成
销售额= 来客数× 成交率× 客单价
来客数= （1Leabharlann Baidu2+3+……+n客品次的单价）
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销售额的构成
销售额=来客数↑×成交率×客单价 销售额=来客数×成交率↑×客单价 销售额=来客数×成交率×客单价↑ 销售额=来客数↑×成交率↑×客单价 销售额=来客数×成交率↑×客单价↑ 销售额=来客数↑×成交率×客单价↑ 销售额=来客数↑×成交率↑×客单价↑
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陈列技巧——主题商品陈列技巧
主题促销陈列
是给商品陈列设置 一个主题的陈列方 法，根据季节或特 殊事件的要求而经 常变换主题。例如 ：中秋节参茸礼品 活动、抗击甲型病 毒（h1n1）流感 等。
关联陈列
6
配有相应的POP海报提示，POP海报制作
可以手工书写或统一印刷，但必须美观，
工整；
7
堆头不应堵塞通道，堆放位置应在出入口、
空旷的地面或其他醒目的位置，以不影响
顾客通行为准。
精品课件
精品课件
陈列技巧——季节性商品陈列技巧
门店在每个季节应对商品的陈列做一次调整，将 适应季节的商品放置在陈列最佳位置，如：收银台 、黄金陈列位置、门店入口等位置； 季节性商品陈列永远要走在季节变换的前面； 季节性商品陈列与陈列背景、色协调统一。
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影响客单价的因素
精品课件
从根本找问题—如何分析数据
客流量 销售额 客单价 毛利率 毛利额 客品次 有效会员数 会员销售占比 品类销售占比 ........
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如何提升客单价
提升商品竞争力 提升购物环境 商品陈列 布局设计 提升商品形象 关联销售和引导性消费 人员销售技巧 提高客单价26招
1、货架的黄金位 置要陈列公司和药 师推荐的重点药品 和商品，如高毛利 、集采主推、OEM 等。在黄金位置陈 列高毛利商品时， 应注意同一排中功 能相似的商品价格 跨度不能太大。
2 、该位置最忌讳 陈列无毛利或低毛 利的商品，那样对 零售店来讲是利润 上一个巨大的损失 。
精品课件
卖场货架分段陈列要求
4
关联性原则；
精品课件
陈列原则
5
同一品牌垂直陈列的原则
6
量质感陈列原则；
7
先进先出、近效期先出的原则
8
前进、立体、向上的原则
精品课件
橱窗的陈列要求
不陈列商品，以防阳光照晒；
利用商品的空包装盒，采用不同的组合排列方法展示季节 性、广告支持、新药品及重点促销的药品； 橱窗陈列，必须整洁有创意，有美感，符合卖场整体形象 及与店内相应的促销和宣传信息； 不得摆放拖布、扫帚之类与营业无关的物品，以免影响药 房卖场形象
同类的高毛利品种和品牌相邻陈列，尽量做到高毛利品种 陈列面大于品牌品种 3
货源充足，陈列丰满，美观，不得缺少价格标签
每组端架上所陈列的商品大小、品类与色系相近，大小相
4
差很大的商品不陈列在同一层端架上，每层陈列的商品品
种数不超过5类，陈列位紧缺的药房不受陈列数量限制
精品课件
端头货架陈列要求
5
端架顶层商品高度保持统一，不遮挡分类标识牌；
货架第一层商品陈列的 高度保持基本统一，不 得遮挡分类标识牌；
货架上方不得有供应商空 盒广告（公司有此类广告 签约的除外）；
黄金位置主要陈列季节 性、高毛利、品牌、广 告商品。同类的高毛利 品种和品牌相邻陈列， 尽量做到高毛利品种陈 列面大于品牌品种；
精品课件
端头货架陈列要求
价签整齐，无灰尘
1
端架黄金位置主要陈列季节性、高毛利、品牌、广告商品， 2
6
根据商品的高度适当调整层板的高度。
端架可以陈列单一的大量商品，也可以几种商品组合陈
7
列。
精品课件
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精品课件
柜台陈列要求
1
商品陈列要整齐， 美观，不得有空位 ，不得缺少价签；
2
柜台第一层应陈列 高毛利、品牌、广 告商品。同类的高 毛利品种和品牌相 邻陈列，尽量做到 高毛利品种陈列面 大于品牌品种；
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提升商品竞争力
商品结构 长度 宽度 深度
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提升购物环境
店内购物环境 店招 气味 温度 灯光 整洁 音乐 视觉冲击
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商品陈列
陈列原则 陈列要求 陈列技巧
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陈列原则
1
分区定位原则：按功效、用途分类摆放、按 GSP 要求规范陈列；
2
陈列面丰满易取的原则；
3
醒目易取的原则；
3
每组柜台上所陈列 的商品大小、品类 与色系应相近，采 用平铺陈列的方式
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花车、堆头的陈列要求
1
堆头的器材是公司统一的矮柜、专用的堆
头架；
2
商品选择应根据门店推销的目的，在门店醒目的 位置把需要集中推销的商品用堆头的形式进行陈
列，并悬挂pop吸引顾客，促进销售。以高毛利
、重点推荐、季节性、促销商品（包括近效期）
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影响来客数的因素
品牌力 宣传力 商品力 灯光照明 营业时间 人际关系 促销力度 相关设备 氛围营造
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影响成交率的因素
分析未成交顾客的原因 分享成交顾客的过程 因素
价格 品规 服务 品质 设备 政策 促销 ……
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影响客品次的因素
销售技巧 专业知识 品种品规 价格区间 服务意识 ……
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收银台陈列要求
主要陈列“冲动性购 买商品”、季节性商 品、价格较低及体积 较小且毛利较高的商 品、主题促销赠品； 如：唇膏、口香糖、 棉签、棒棒糖、金嗓 子之类。
收银台端架陈列商 品货源要充足，陈 列要丰满，美观， 不得缺少价格标签；
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货架黄金位置的陈列要求
等商品为主；
3
花车、堆头商品整齐，堆头上方的商品要
高矮一致，一个花车、堆头原则上不超过
5种商品；
4
堆头的商品高度不低于80cm不高于 120cm，不可以将商品直接堆放在地上
进行销售；
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花车、堆头的陈列要求
5
货源充足，陈列丰满，美观，直立陈列，
正面朝外，不能颠倒，同一花车、堆头商
品的颜色相近；
上段 中段
陈列“希望顾客注意”的商品，如推荐商品、有 意培养的商品，需求弹性高的商品、靓丽色彩的 商品。
陈列价格适中，销量稳定，主推商品
下段
陈列周转快、体积大、重量重、需求弹性低、滞 销的商品。
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卖场货架陈列要求
价格牌整齐，无灰尘；
分类标识牌整洁、无脱 落残缺。