《现代推销实务》参考答案

现代推销实务习题、思考题参考答案

《现代推销实务（第4版）》习题、思考题参考答案

第1章现代推销概述

◆思考题：客户只有先相信你的人品才会相信你所推销的产品。

◆判断题：1、×2、×3、×4、√5、√

◆案例分析题：

灯具是用户经常使用的产品，如果推销员挨家挨户地进行推销，也只能在小范围内产生效果，要扩大推广范围，最终还需要中间商的支持。

第2章制定推销计划

◆思考题：推销人员可以利用推销目标来时常暗示自己。因为制

定推销目标后会对推销员产生心理暗示的激励作用。

◆填空题：1、部门推销计划、个人推销计划2、必须对企业

所处的环境和条件进行深入调查研究，充分搜集资料，分析企业或部门所处现状。3、客户基本情况、客户购买行为特征

4、推销活动目标、推销效益目标

5、推销访问计划、推销

效益计划、客户发展计划

◆判断题：1、×2、×3、√4、√

◆案例分析题：1、在推销之前做好准备是非常必要的。甚至你

可以准备做好几套方案，这样有利于把计划性和灵活性很好地结合起来。（这一题教师可以让学生分为两派进行辩论）

2、这一题教师可以让学生自由发挥，提出自己的见解。

第3章寻找客户

思考题：所谓商机无处不在，和尚也许自己不用梳子，但他们可以利用梳子来增加寺庙的“收入”和“人气”。

◆填空题：1、理智型、冲动型、习惯型、不定型、经济型、想

象型

2、区间的确定

3、取信于现有客户

4、需求、购买力、购买决策权

◆案例分析题：

案例1：因为中年乘客在同伴中的威信显得很高，所以这位列车员可以运用“中心开花”的方法展开推销。

案例2：

地毯寻找法，例：他骑着自行车，走遍大街小巷，对这300多位老乡一一登门拜访……；

中心开花寻找法，例：有一位老乡是工会主席，他向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。就这样，顺藤摸瓜，他找到了一个又一个的客户……；

“耳目”寻找法，例：在尝到了甜头后，干脆组成了一个推销员俱乐部，参加俱乐部的推销员推销的产品各不相同，互不竞

争，每个月联欢一次，彼此交换客户名单。这种方法，使得大家所开发的客户数量大量增加；

连锁介绍法，例：经过一番努力，他们铺上了他们地毯，在交往中，他与所长也成了好朋友。他请所长出面，把该市主要宾馆、饭店负责人请到一起，由他做东……

第4章接近客户

◆思考题：乙推销员的说法比较有效，因为采用“二择一法”，

对方不好拒绝，成功的概率比较大。

◆填空题：1、接近准备2、电话约见、信函约见、当面约

见、委托约见、广告约见3、约见对象、约见事由、约见时间、约见地点

◆讨论题：略

第5章推销洽谈

◆思考题5-1：姓张的推销员成功了。姓陈姓李的推销员采用的

是消极的提示法，没有取得成功的原因是他们没有掌握好王经理的心理。既然王经理十年始终开着一辆车，说明他对这辆车有很深的感情，采用张推销员的间接提示法会让王经理感到很亲切，张的话让王经理听起来会觉得张也象他一样喜欢这辆车。

思考题5-2：倾听的重要：首先，推销人员如果注意倾听，就

会发现许多问题，能避免许多不必要的误解。其次，推销人员如果注意倾听，就会让客户感到你是尊重他、重视他的，从而拉近彼此之间的距离。再者，推销人员如果注意倾听，才能了解客户对推销产品的看法和购买倾向，这样，才便于在其后的洽谈中针对这些情况，提出自己的对策，从而增强说服的针对性。

选择题：1、ABCD 2、ABCD

◆填空题：1、一对一洽谈、小组洽谈2、介绍阶段、调查阶

段、说服阶段、成交阶段3、产品4、演示法

◆案例分析题：1、明星提示法、消极提示法2、优缺点：在

洽谈中运用明星提示法，把产品与名流结合进来，能吸引客户的注意，提升产品的市场定位，减少推销说服的时间和精力。

适用条件：不要滥用明星提示法，否则它能产生的效果就会下降；如果明星在客户心中的定位与客户的要求不符合或者相反，更会产生明显的反作用力。推销人员在运用消极提示法或积极提示法时，要注意根据不同的客户、不同产品、不同需求状况灵活应变，真诚地、实事求是地提示，避免虚假提示，失去客户的信任。

第6章处理客户异议

◆思考题6-1：客户嫌货说明客户对商品有异议，说明推销人员

遇到了推销障碍。而客户异议是推销成交的信号，处理推销障

碍是推销过程中成交的前奏。客户既然对商品有异议说明他在发出成交的信号，如果一个对商品漠不关心的客户，他很难成为真正的客户。

思考题6-2：这是一句用来激励推销人员的话：鼓励推销人员在推销过程中要坚持不懈地提高自己的推销技巧，遇到任何推销障碍不要气馁，只要推销人员努力提高自身的综合素质，掌握了一定的推销技巧，就没有卖不出去的商品。

◆选择题：1、B 2、B 3、A

◆判断题：1、×2、×3、√4、√

◆案例分析题：1、卖玉米的人使用了“利用处理法”将“不利”

变为“有利”，顺利将玉米卖掉。2、（1）B （2）（3）这两题可以让学生自由发挥。

第7章促成交易

◆思考题7-1：客户一般不会主动提出成交请求。因为客户与推

销人员之间是利益对立关系。客户为了获得更多的利益，他们一般会尽量提出更多的异议。

思考题7-2：产品虽卖给了客户但客户还未使用商品，客户在使用商品过程中还会遇到问题，还需要推销人员的服务跟踪。

◆选择题：1、ADE 2、B 3、B

◆案例分析题：1、在催款的过程中一定要遵循原来签订合同的

条款，否则很难继续履行合同。如果实在不能履行合同，也要