区域营销员绩效管理方案

徐水县漕河驴肉食品有限公司
区域营销员绩效考核方案
一、总则
（一）徐水市场区域营销员岗位职责
区域营销员主要负责制定并实施本区域的产品营销计划，完成企业的销售目标。

区域营销员具体岗位职责：
职责1 制定本区域营销计划并组织实施，在本辖区内建立分销网，提高企业产品覆盖率。

职责2 执行企业营销策略并对区域市场的拓展进行策划和实施。

职责3 销售网络建设及业务的开展，落实本区域内客户的对账、催款、货款回收工作，协助财务部办理有关手续。

职责4 负责收集、提供市场趋势、竞争对手及客户反馈等方面的信息，为企业决策提供参考。

职责5 参与企业重要客户的业务谈判工作，并及时有效地处理客户的投诉。

（二）目的
为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。

（三）使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。

（四）原则
1. 定量原则
尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。

2. 公开原则
考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。

3. 时效性原则
绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。

4. 相对公平原则
对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。

二、考核周期
销售额完成率每年按三个区段进行考核，即3月至6月（淡季）区段、7月至10月（中秋、国庆）区段和11月至次年2月（元旦、春节）区段，其对应绩效工资也按对应的时间发放。

其它考核指标按月考核，考核时间为下月度26日~30日。

三、考核机构
①销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归档管理部门是公司销售部。

②区域经理对销售人员进行考核，考核结果上报总经理审批后生效。

四、绩效考核的内容和指标
工资=基本工资+浮动工资
对销售人员的考核主要是对浮动工资部分的考核，其具体评价标准如下表所示。

徐水区域营销员绩效考核表
五、销售费用
1、电话费：公司每月向销售电话卡充入元，超额自补，用不完不充。

2、交通：市内交通自行解决，到市区外开展业务经请示主管领导同意后，可报销交通费和饭费补贴。

六、业务人员来公司汇报工作时间
每天来公司汇报一次工作。

七、回收货款
要负责本区域货款的回收，年底最后一个月的工资含定性绩效工资及第三个区段定量绩效工资为保证金，劳动合同到期1个月后货款未出现呆死帐，再发还保证金，否则要用保证金抵偿呆死帐的10%。

收回超年发生款，按1%－5%给予奖励。

八、考核结果应用
1、工资
考核总分为100分，当月工资计算如下：
定性绩效考核分数
当月工资=固定工资+ ----------------------- X浮动工资
100
区段绩效工资＝区段完成任务率×浮动工资
区段销售额完成率按区段考核发放，但不超过该项工资的3倍。

2、考核分工：①销售部经理组织考核落实此方案，销售内勤搜集数据资料。

②财务部负责财务数据提供及复审。

3、职务异动
连续3个月销量低于去年同期予以降职、换岗或解雇。

年度考核结果做为提拔重用和加薪依据。