百思买中国的营销战略分析
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2020/6/18
产品名称： 夏普液晶电视46GX3
2020/6/18
产品名称： 三星液晶电视40550
产品名称： SEN森井除湿机CH936B
2020/6/18
产品名称： 伊莱克斯三门冰箱BCD242ESN（不锈钢）
ThinkPad笔记本R61i-77322EC
2020/6/18
金士顿4G U盘DTI/4GBFE
2020/6/18
2020/6/18
（二）百思买中国公司简介 2019 年 9 月，百思买在上海设立了百思买集团北美地
区之外的第一家分支机构——美国百思买采购有限公司上 海代表处。成立该代表处的目的是为百思买美国的零售门 店采购中国制造的各种消费类电子产品。2019 年 1 月， 百思买在上海保税区设立外商在华独资公司——百思买国 际贸易（上海）有限公司，投资资金 200 万美金；2019 年 5 月，百思买国际贸易有限公司深圳办事处投入运营。 2019 年 9 月设立了百思买北京办事处。2019 年 12 月 11 日后，中国零售商业市场对外资全面开放。2019 年， 百思买在上海成立了百思买商业（上海）有限公司，正式 开始在中国拓展其家电零售业务。
1、百思买在中国的营销模式 （The Marketing mode of Bestbuy in China）
（1）产品按种类而非品牌进行陈列 与国美、苏宁采取的营销模式完全不同的是，百思买
店内最大的特色是开放式的摆放，弧形货柜上摆放的电脑 、手机、数码相机、DV等产品都按种类而非品牌进行陈列 。比如手机，则按消费者使用手机的方式分为时尚、商务 、音乐、游戏和摄像几类；洗衣机则按家务助手、爱心妈 妈、节水先锋、新生宝宝和家务精英等由百思买自己定义 的分类区分；而笔记本电脑的分类更细，按顾客的特征分 为便携商务、SOHO一族、无线办公、游戏玩家、休闲一刻 、聊天一族和个性女生；彩电按种类分为等离子专区和液 晶专区，而两大专区又按照同一规格，把不同品牌的平板 电视挂在同一面墙上，并且放同样的画面让消费者去比较 ；在洗衣机专区，所有产品都按照功能划分区域，在冰箱 专区则按对开门、三开门，以及容积来划分区域。
• 本作业应以双语（中文、英文）编写，在期末演讲论坛时按照各自的 分工用英语进行解说。 The project survey report can be written in either English or Chinese, but in the term-end speech forum English speaking is required.
国美、苏宁等已经在中国消费者心目中建立起了自身的 价值品牌，这种无影力量是对百思买很大的挑战。通过直营 ，百思买可以自己掌握终端网络，可以集中人力、物力在终 端市场上进行促销，做好终端市场和自身品牌形象推广工作 。
2020/6/18
百思买在单一业态模式的基础上同时实施成本领先的 战略，保证顾客以最低廉的价格买到家电产品。在商品购 进、卖场布局、人员安排等多方面努力降低成本，同时降 低利润率，其销售利润率和纯利率分别保持在16%和1%左 右，显示出长久的竞争力。 2.服务和在线交易是制胜的法宝
打开百思买的网站，你很容易就能找到各种产品的购 买指导。在家电、计算机、数码等板块下都有独立的研究 中心，为消费者提供系统化的方案建议。要是买了新房， 或者需要重新装修房子，你可以走进百思买的概念店，很 容易地找到 GeekSquad的服务咨询专家，帮你拟定家庭娱 乐中心布线、安装和应用方案。只须花150美元标准咨询 费，专家就会去顾客家里登门拜访，现场制定方案。当你 最终决定在百思买采购，咨询费将冲账免除。
2020/6/18
这是百思买的商业模式，也是其为加强和开拓家庭服 务安装业务推出的新举措，并为此专门收购了计算机维修 安装公司GeekSquad。这些新颖服务将为百思买创造20%的 增长，确保百思买一贯的20%以上的投资回报率。
此外，百思买通过调查得知，顾客购买家电产品最关 注的三个要素是：亲切可信赖的导购员，快速购物，售后 服务等。“因此，百思买的导购员区别于中国厂商派到卖 场的销售代表，他们不进行推销活动，只进行服务活动， 在顾客需要时出现。同时建立顾客信息系统提供充分的商 品信息，回答顾客询问。这样做可以大大减少导购人员， 同时提高了服务的标准化程度。”
百思买提出的“先款后货”，这也从根本上颠覆了本 土家电零售商赖以生存和扩张的“类金融”模式。
2020/6/18
2、百思买在中国的营销战略 （The marketing strategy of Bestbuy in China）
（1）双品牌模式：直营与并购两手抓
五星电器与百思买“联姻”，百思买将套用在加拿大较 成功的双品牌合资经营模式，其在中国的发展将分为两个层 面。第一，以其在上海开业的首家旗舰店为起点，在国内一 线城市以“百思买”品牌同国美、苏宁、永乐等对手竞争； 第二，以江浙为起点，用“五星”品牌在这些地区同国美、 苏宁、永乐等竞争，进而全面进入中国市场。
2020/6/18
3.自建购并双向扩张 百思买初期是以自己建店为主，后来采取自
建和并购两种发展方式。百思买随着店铺数快速 增加，在零售百强中的排位不断前移，2019年仅 有284家店铺，2019年311家，2000年达到1742家 ，由位居世界零售百强第 45位前生至36位，2019 年升至31位。销售额与店铺面积成正比，增大单 体面积和多开店铺是销售额提高有效的方法。单 体面积不可能无限制的扩大。因为商店有自己限 制的商圈，单体的面积扩得再大，商圈面积并不 会随着单体而积的扩大而变得很大。而多店铺发
展则会使商圈扩大，从而使销售额增加。
2020/6/18
4 .与供货商关系紧密 百思买在美国市场与供货商一直保持着比较和谐的
一种“竞合关系”。收购五星后百思买宣称会改变国内一 些连锁企业压榨厂商的陋习，从结算方式等方面考虑上游 厂商利益，并称将保证上游厂商15%的毛利。
2020/6/18
（二）百思买在中国的营销模式与战略
2019 年 5月 12日，百思买斥资 1.84亿美元控股江苏 五星电器，一夜之间成为中国排名第三的家电零售连企业 。2019 年 1 月，百思买中国第一家零售门店同时也是其 北美地区外的首家零售门店在上海徐家汇地区正式业。 2019年10月，百思买在上海中山公园开了第二家家电零售门 店。
2020/6/18
2020/6/18
指导教师要求
Instructions
• 本作业应以学习小组为单位在本学期内完成。 The assignment should be done within the term in groups.
• 可以采取各种渠道（实地考察，网上搜索，图书馆检阅，媒体报道） 收集资料。 The data and information can be collected via site visits, online search, library reading, and media reports, etc.
活品质。
2020/6/18
从2019年下半年起，BEST BUY 零售不仅在全美境内 ，而且在加拿大都开设了分店；音乐之苑集团公司的分店 遍布全美，波多黎各以及维尔京群岛；未来商场公司在加 拿大各省都有分店。
从1983年开出了第一个大型商场 “百思买”的黄色 标签商标开始广为人知，现在超过400亿美元的年收入， 拥有员工约15万人。它在北美已经拥有了超过1000家店， 并且每年以70~80家的速度增长，已成为北美第一号家电 、个人电脑、娱乐软件和器具的零售商，占有16%的市场 分额。百思买(Best Buy)过去的20年里成为北美洲最著名 的零售品牌之一，成为全球最大的家电连锁零售企业。
2020/6/18
（2）“先付款后拿货”模式
国美、苏宁采取的是“类金融”的扩张模式。所谓的 “类金融”模式是指家电零售商利用账期占用供应商的资 金，并利用这些现金流疯狂扩张，争抢门店资源。在与消 费者之间进行现金交易的同时，延期 3-4个月支付上游供 应商货款，使账面上长期存有大量浮存现金，并形成“规 模扩张——销售规模提升带来账面浮存现金——占用供应 商资金用于规模扩张或他用——进一步规模扩张提升零售 渠道价值带来更多账面浮存现金”这样一个资金体内循环 体系。
2020/6/18
一、百思买集团及产品介绍 二、百思买在中国的营销战略
经营特征 营销模式和战略
2020/6/18
三、百思买的中国尴尬
一、百思买集团及产品介绍
• （一）百思买集团介绍 • 全球最大的家电连锁零售企业——百思买（BestBuy）
集团1966年成立于美国明尼苏达州，百思买是一家拥有43 年历史的公司，总部位于美国明尼苏达州。它最早由一家 名为“音乐之声”的小音像制品零售店起家，80年代初期 将业务扩展至影像产品，1983年，公司更名为百思买。 • 1983年，百思买改变了市场策略，开始采用大规模销 售的方法，包括提供多元化的产品，并以“超级市场”的 概念来经营。1989年，百思买引人注目地改变了它的零售 方式，引入自助服务和折扣店的概念，使消费者在购物过 程中拥有更多的自主权。
2020/6/18
•
BEST BUY 企业集团包括 BEST BUY 零售、音乐之苑
集团、未来商场公司、Magnolia Hi-Fi 、以及热线娱乐 公司。
•
BEST BUY 名列全美《财富》200 强第 66 位，全球
500 强企业第 179位。BEST BUY 的发展宗旨是： BEST
BUY 公司以物美价廉、易于使用的高科技娱乐产品提高生
2020/6/18
（一）经营特征
• 经营特征
• 业态模式单一，不断降 低成本
• 服务和在线交易是制胜 的法宝
• 自建购并双向扩张 • 与供货商关系紧密
2020/6/18
1.业态模式单一，不断降低成本
百思买创造了家电销售的一种新型业态模式：大型家 电专业店＋连锁经营。大型家电专业店与传统专业店不同 ，其规模可达数千平方米，选址一般远离店铺租金昂贵的 中心商业区，商品采取仓储式陈列或样品陈列，这样既可 以汇集众多品牌的商品，为顾客提供选择上的便利，又大 大降低了经营成本，取得竞争上的价格优势。作为新的业 态，它从一开始就做到了与微利时代相适应。同时大型家 电专业店的连锁化经营，很容易实现规模效益，一家店 2000平方米，20家店就是4万平方米，如果达到 100家店 ，就是20万平方米，这20万平方米专营家电，一年可以实 现百亿元的销售额，足可以控制任何一个家电生产厂家， 取得最为优惠的采购价格，同时大规模运作可使单位经营 成本降低。
• 内容要求新颖，要尝试找到实际的和营销有关的问题并提出解决问题 的建议。 The event surveyed must be concurrent, and marketing problems should be found out. Finally a solution should be put forward.
2020/6/18
上海徐家汇店面
2020/6/18
2020/6/18
整机笔记本区
2020/6பைடு நூலகம்18
数字家电区
2020/6/18
小商品区
• (三)百思买产品简介
公司主要销售电子产品、家庭办公室娱乐软件、家用 设备。如家电部件、汽车立体声音响、音响附件、汽车电 子、MP3耳机、电话附件、电视附件、计算器、内置扬声 器、个人便携式电子产品、微波炉、真空吸尘器、数码相 机附件、电池、家具、监控器、电脑附件、电脑扬声器、 投影仪、游戏设备、扬声器、手机附件、笔记本电脑附件 、DVD、输入设备、网络设备、MP3设备、可携式摄像机附 件、平板电视、电子管电视、MP3附件、宽带部件等。
产品名称： 尼康单反相机D80 KIT
2020/6/18
产品名称： 三星数码相机L110（黑/银）
二、百思买在中国的营销战略
中国前十的连锁企业中有三家是家电连锁企 业，国美、苏宁和五星。2019年5月12日，百思 买正式向外界宣布，以控股的方式实现了对江苏 五星电器的收购。至此，中国家电连锁企业前三 强：国美、苏宁和百思买。这和世界零售100强 排行榜的比例几乎一致，在近几年该排行榜中大 体有10%左右的是大型专业连锁店，其中有三分 之一左右为家电连锁企业。
产品名称： 夏普液晶电视46GX3
2020/6/18
产品名称： 三星液晶电视40550
产品名称： SEN森井除湿机CH936B
2020/6/18
产品名称： 伊莱克斯三门冰箱BCD242ESN（不锈钢）
ThinkPad笔记本R61i-77322EC
2020/6/18
金士顿4G U盘DTI/4GBFE
2020/6/18
2020/6/18
（二）百思买中国公司简介 2019 年 9 月，百思买在上海设立了百思买集团北美地
区之外的第一家分支机构——美国百思买采购有限公司上 海代表处。成立该代表处的目的是为百思买美国的零售门 店采购中国制造的各种消费类电子产品。2019 年 1 月， 百思买在上海保税区设立外商在华独资公司——百思买国 际贸易（上海）有限公司，投资资金 200 万美金；2019 年 5 月，百思买国际贸易有限公司深圳办事处投入运营。 2019 年 9 月设立了百思买北京办事处。2019 年 12 月 11 日后，中国零售商业市场对外资全面开放。2019 年， 百思买在上海成立了百思买商业（上海）有限公司，正式 开始在中国拓展其家电零售业务。
1、百思买在中国的营销模式 （The Marketing mode of Bestbuy in China）
（1）产品按种类而非品牌进行陈列 与国美、苏宁采取的营销模式完全不同的是，百思买
店内最大的特色是开放式的摆放，弧形货柜上摆放的电脑 、手机、数码相机、DV等产品都按种类而非品牌进行陈列 。比如手机，则按消费者使用手机的方式分为时尚、商务 、音乐、游戏和摄像几类；洗衣机则按家务助手、爱心妈 妈、节水先锋、新生宝宝和家务精英等由百思买自己定义 的分类区分；而笔记本电脑的分类更细，按顾客的特征分 为便携商务、SOHO一族、无线办公、游戏玩家、休闲一刻 、聊天一族和个性女生；彩电按种类分为等离子专区和液 晶专区，而两大专区又按照同一规格，把不同品牌的平板 电视挂在同一面墙上，并且放同样的画面让消费者去比较 ；在洗衣机专区，所有产品都按照功能划分区域，在冰箱 专区则按对开门、三开门，以及容积来划分区域。
• 本作业应以双语（中文、英文）编写，在期末演讲论坛时按照各自的 分工用英语进行解说。 The project survey report can be written in either English or Chinese, but in the term-end speech forum English speaking is required.
国美、苏宁等已经在中国消费者心目中建立起了自身的 价值品牌，这种无影力量是对百思买很大的挑战。通过直营 ，百思买可以自己掌握终端网络，可以集中人力、物力在终 端市场上进行促销，做好终端市场和自身品牌形象推广工作 。
2020/6/18
百思买在单一业态模式的基础上同时实施成本领先的 战略，保证顾客以最低廉的价格买到家电产品。在商品购 进、卖场布局、人员安排等多方面努力降低成本，同时降 低利润率，其销售利润率和纯利率分别保持在16%和1%左 右，显示出长久的竞争力。 2.服务和在线交易是制胜的法宝
打开百思买的网站，你很容易就能找到各种产品的购 买指导。在家电、计算机、数码等板块下都有独立的研究 中心，为消费者提供系统化的方案建议。要是买了新房， 或者需要重新装修房子，你可以走进百思买的概念店，很 容易地找到 GeekSquad的服务咨询专家，帮你拟定家庭娱 乐中心布线、安装和应用方案。只须花150美元标准咨询 费，专家就会去顾客家里登门拜访，现场制定方案。当你 最终决定在百思买采购，咨询费将冲账免除。
2020/6/18
这是百思买的商业模式，也是其为加强和开拓家庭服 务安装业务推出的新举措，并为此专门收购了计算机维修 安装公司GeekSquad。这些新颖服务将为百思买创造20%的 增长，确保百思买一贯的20%以上的投资回报率。
此外，百思买通过调查得知，顾客购买家电产品最关 注的三个要素是：亲切可信赖的导购员，快速购物，售后 服务等。“因此，百思买的导购员区别于中国厂商派到卖 场的销售代表，他们不进行推销活动，只进行服务活动， 在顾客需要时出现。同时建立顾客信息系统提供充分的商 品信息，回答顾客询问。这样做可以大大减少导购人员， 同时提高了服务的标准化程度。”
百思买提出的“先款后货”，这也从根本上颠覆了本 土家电零售商赖以生存和扩张的“类金融”模式。
2020/6/18
2、百思买在中国的营销战略 （The marketing strategy of Bestbuy in China）
（1）双品牌模式：直营与并购两手抓
五星电器与百思买“联姻”，百思买将套用在加拿大较 成功的双品牌合资经营模式，其在中国的发展将分为两个层 面。第一，以其在上海开业的首家旗舰店为起点，在国内一 线城市以“百思买”品牌同国美、苏宁、永乐等对手竞争； 第二，以江浙为起点，用“五星”品牌在这些地区同国美、 苏宁、永乐等竞争，进而全面进入中国市场。
2020/6/18
3.自建购并双向扩张 百思买初期是以自己建店为主，后来采取自
建和并购两种发展方式。百思买随着店铺数快速 增加，在零售百强中的排位不断前移，2019年仅 有284家店铺，2019年311家，2000年达到1742家 ，由位居世界零售百强第 45位前生至36位，2019 年升至31位。销售额与店铺面积成正比，增大单 体面积和多开店铺是销售额提高有效的方法。单 体面积不可能无限制的扩大。因为商店有自己限 制的商圈，单体的面积扩得再大，商圈面积并不 会随着单体而积的扩大而变得很大。而多店铺发
展则会使商圈扩大，从而使销售额增加。
2020/6/18
4 .与供货商关系紧密 百思买在美国市场与供货商一直保持着比较和谐的
一种“竞合关系”。收购五星后百思买宣称会改变国内一 些连锁企业压榨厂商的陋习，从结算方式等方面考虑上游 厂商利益，并称将保证上游厂商15%的毛利。
2020/6/18
（二）百思买在中国的营销模式与战略
2019 年 5月 12日，百思买斥资 1.84亿美元控股江苏 五星电器，一夜之间成为中国排名第三的家电零售连企业 。2019 年 1 月，百思买中国第一家零售门店同时也是其 北美地区外的首家零售门店在上海徐家汇地区正式业。 2019年10月，百思买在上海中山公园开了第二家家电零售门 店。
2020/6/18
2020/6/18
指导教师要求
Instructions
• 本作业应以学习小组为单位在本学期内完成。 The assignment should be done within the term in groups.
• 可以采取各种渠道（实地考察，网上搜索，图书馆检阅，媒体报道） 收集资料。 The data and information can be collected via site visits, online search, library reading, and media reports, etc.
活品质。
2020/6/18
从2019年下半年起，BEST BUY 零售不仅在全美境内 ，而且在加拿大都开设了分店；音乐之苑集团公司的分店 遍布全美，波多黎各以及维尔京群岛；未来商场公司在加 拿大各省都有分店。
从1983年开出了第一个大型商场 “百思买”的黄色 标签商标开始广为人知，现在超过400亿美元的年收入， 拥有员工约15万人。它在北美已经拥有了超过1000家店， 并且每年以70~80家的速度增长，已成为北美第一号家电 、个人电脑、娱乐软件和器具的零售商，占有16%的市场 分额。百思买(Best Buy)过去的20年里成为北美洲最著名 的零售品牌之一，成为全球最大的家电连锁零售企业。
2020/6/18
（2）“先付款后拿货”模式
国美、苏宁采取的是“类金融”的扩张模式。所谓的 “类金融”模式是指家电零售商利用账期占用供应商的资 金，并利用这些现金流疯狂扩张，争抢门店资源。在与消 费者之间进行现金交易的同时，延期 3-4个月支付上游供 应商货款，使账面上长期存有大量浮存现金，并形成“规 模扩张——销售规模提升带来账面浮存现金——占用供应 商资金用于规模扩张或他用——进一步规模扩张提升零售 渠道价值带来更多账面浮存现金”这样一个资金体内循环 体系。
2020/6/18
一、百思买集团及产品介绍 二、百思买在中国的营销战略
经营特征 营销模式和战略
2020/6/18
三、百思买的中国尴尬
一、百思买集团及产品介绍
• （一）百思买集团介绍 • 全球最大的家电连锁零售企业——百思买（BestBuy）
集团1966年成立于美国明尼苏达州，百思买是一家拥有43 年历史的公司，总部位于美国明尼苏达州。它最早由一家 名为“音乐之声”的小音像制品零售店起家，80年代初期 将业务扩展至影像产品，1983年，公司更名为百思买。 • 1983年，百思买改变了市场策略，开始采用大规模销 售的方法，包括提供多元化的产品，并以“超级市场”的 概念来经营。1989年，百思买引人注目地改变了它的零售 方式，引入自助服务和折扣店的概念，使消费者在购物过 程中拥有更多的自主权。
2020/6/18
•
BEST BUY 企业集团包括 BEST BUY 零售、音乐之苑
集团、未来商场公司、Magnolia Hi-Fi 、以及热线娱乐 公司。
•
BEST BUY 名列全美《财富》200 强第 66 位，全球
500 强企业第 179位。BEST BUY 的发展宗旨是： BEST
BUY 公司以物美价廉、易于使用的高科技娱乐产品提高生
2020/6/18
（一）经营特征
• 经营特征
• 业态模式单一，不断降 低成本
• 服务和在线交易是制胜 的法宝
• 自建购并双向扩张 • 与供货商关系紧密
2020/6/18
1.业态模式单一，不断降低成本
百思买创造了家电销售的一种新型业态模式：大型家 电专业店＋连锁经营。大型家电专业店与传统专业店不同 ，其规模可达数千平方米，选址一般远离店铺租金昂贵的 中心商业区，商品采取仓储式陈列或样品陈列，这样既可 以汇集众多品牌的商品，为顾客提供选择上的便利，又大 大降低了经营成本，取得竞争上的价格优势。作为新的业 态，它从一开始就做到了与微利时代相适应。同时大型家 电专业店的连锁化经营，很容易实现规模效益，一家店 2000平方米，20家店就是4万平方米，如果达到 100家店 ，就是20万平方米，这20万平方米专营家电，一年可以实 现百亿元的销售额，足可以控制任何一个家电生产厂家， 取得最为优惠的采购价格，同时大规模运作可使单位经营 成本降低。
• 内容要求新颖，要尝试找到实际的和营销有关的问题并提出解决问题 的建议。 The event surveyed must be concurrent, and marketing problems should be found out. Finally a solution should be put forward.
2020/6/18
上海徐家汇店面
2020/6/18
2020/6/18
整机笔记本区
2020/6பைடு நூலகம்18
数字家电区
2020/6/18
小商品区
• (三)百思买产品简介
公司主要销售电子产品、家庭办公室娱乐软件、家用 设备。如家电部件、汽车立体声音响、音响附件、汽车电 子、MP3耳机、电话附件、电视附件、计算器、内置扬声 器、个人便携式电子产品、微波炉、真空吸尘器、数码相 机附件、电池、家具、监控器、电脑附件、电脑扬声器、 投影仪、游戏设备、扬声器、手机附件、笔记本电脑附件 、DVD、输入设备、网络设备、MP3设备、可携式摄像机附 件、平板电视、电子管电视、MP3附件、宽带部件等。
产品名称： 尼康单反相机D80 KIT
2020/6/18
产品名称： 三星数码相机L110（黑/银）
二、百思买在中国的营销战略
中国前十的连锁企业中有三家是家电连锁企 业，国美、苏宁和五星。2019年5月12日，百思 买正式向外界宣布，以控股的方式实现了对江苏 五星电器的收购。至此，中国家电连锁企业前三 强：国美、苏宁和百思买。这和世界零售100强 排行榜的比例几乎一致，在近几年该排行榜中大 体有10%左右的是大型专业连锁店，其中有三分 之一左右为家电连锁企业。