汽车零配件市场开发方案
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汽配市场充斥着不同仿正包产品，次品或不良品泛滥。随着终端消费者消费意识的提高， 必定会带来优秀配件商崛起。
◢ 竞争市场分析
我们公司面临着不同品牌竞争对手，如滤清器品牌豹王代理商、雨刮器品牌山多利代理商、 摩擦片品牌耐磨士代理商等。竞争对手销量和份额以及市场容量的历史数据，能很直观的比较 出竞品销量的增长和市场份额的变化情况，认识目前我司在市场上的位置，通过标杆比较和收 集行业领导者、直接对手以及自己公司的一些关键指标（如营业收入、收入增长率、毛利率 等），有助于更加直观的发现市场机会，看到与竞争对手的差距，让我们最终做出科学的市场 决策。
汽车零配件市场开发预案
Division of Southern Region
22 2012. 3.
0
1 方案说明和假设条件 2 区域开发市场分析 3 区域开发实施方案 4 个人部分
1 方案说明和假设条件
◢ 方案说明
目前本人对江西省汽配市场的了解有限，略知一二，对公司的战略 定位和发展方向也没有深入了解，所以方案的渠道和维修站跟您想的或 实际中发生的可能会有出入。相信经过一段时间的培训和市场摸索，会 快速成长，做的更好。开发过程中涉及到许多具体的工作，还要建立在 对产品、公司战略定位、公司政策的研究基础上开展。
予客户不同优惠
客户拜访计 划表
客户拜访记 录表
市 场
做出基本谈判要点草 案与武老板讨论
制定下步实施方案
调
研
阶
调研选定客户的实际
客户评估表
选定客户资质、经营
段
情况
范围、规模和诚信度
◥
圈定潜在客户
评估市场中哪些客户最合适
定调研评估工作计划， 确立前期开发重点
制定市场调研阶段的 工作计划和流程
阶段性目标达成分解
区域开发实施方案操作：阶段三，客户谈判阶段
区域广 告计划
月度客户推 广方案
区域政府合 作
其他
据市场特点和客户意见，加强广
四
告宣传，市场的深度开发
低保地域，指导有实力客户开发二级网络
◣
代
理
收集终端客户的意见和诉求，对 定期电话拜访 定期选择主题邀请客户参加公司活动或者电话
商
客户进行评估
和反馈终端客 回访，对客户经营状况进行打分，根据打分给
谈
户信息表
阶
根据计划进度表拜访
段
客户，洽谈合作；记
三
录拜访进度和内容
◣
代 理
对比评估客户的各种 资质条件
注册 资本
公司 经营 性质 状况
管理 结构
发展 战略
诚信度
服务 口碑
其他 资质
商
谈 判
沟通谈判中政策和利 益分配的差异
返点 广宣 结算 差异化 技术 售后 政策 支持 方式 政策 培训 服务
品牌 建设
价格 政策
根据江西机械工业协会2011年调查，2011年南昌汽配销售额为35亿，占江西 比例为41.2%。
目前南昌已建立洪城汽配城、洪运汽配城、宝源汽配城、昌北国际汽配城、 深农汽配城等，分布着大大小小的维修站和汽配件，主要集中为二七路、顺外 路等主要干道。
······
● 地方的政策分析
拟把南昌建设成汽车配件基地，并出台了一系列支持产业发展的相关政策。 成立了相关的汽车配件协会，显示了政府对南昌汽车配件的支持。
3 区域开发实施方案操作：阶段一，区域开发前准备
阶
明确公司战略和阶段
段
性目标
一
◣
熟悉产品构成和代理
区 域
商政策，对代理商需 产品
求做优劣势分析
手册
代理商 政策
产品SWOT 分析
客户需求 分析
开
发
分析南昌市场容量和 汽车保有 人口结 汽车的 配件行业现状 零配件品牌
前
宏观数据
量
构
销售量
和前景分析
销量
3、选择维修点和一般配件店合作 问题：1、终端消费选择品牌主要因素是什么
2、修理店盈利模式、配件店盈利模式 3、一般配件店销售渠道 4、修理店和一般配件商信用度
结果：我们比修理店更了解终端消费者 我们比一般经销商更了解市场 我们能给修理店和一般经销商带来利润
区域开发市场分析：小结
◢ 潜在客户分析
南昌市分布着大大小小修理店和一般汽配商将近1000家，市场的需求多样的，都有可能成 为客户。
◢ 方案的假设条件
1、假设我的区域市场是南昌市； 2、假设我所理解的销售渠道和公司目标是正确的； 3、假设南昌市场由我主导，并且有自己的小团队。
◢ 公司的目标定位
假设公司的预期战略是优先树立公司品牌形象，提高品牌影响力， 逐步完善市场布局
2 区域开发市场分析：背景与政策
● 南昌汽配行业背景分析
截至2012年1月20日，南昌市的机动车保有量已突破54万辆，日均上牌量达 到200辆至300辆左右，去年年底，南昌市日上牌量曾创下过600辆的峰值。以这 个增长速度计算，今年年底，南昌市机动车保有量将突破60万辆。
其他
阶
确立客户名选，重点
段 ◥
客户可授权区域代理， 如XX产品东湖区代理
专心市场推广
专一经营战略 专注客户服务
Leabharlann Baidu
商
签订合同和协议；
根据公司要求提交 签订协议明确责
合作材料
任义务
合同生效开展经营
为一般性客户和重点 客户提供产品和销售
技能培训支持
区域开发实施方案流程 ：阶段四，业绩考核与达成阶段
阶 段
配合公司战略做好品牌建设，根
◢ 市场容量分析
南昌聚集着江西省最具消费能力的人群：私企老板；二代或三代的财富继承者；各种行业 的创业者们；其他高收入群体。
今年年底，南昌市机动车保有量将突破60万辆。保守估计南昌汽车配件销量将突破55亿。
◢ 市场特征分析
南昌市相对其他大中型城市消费能力低，工资不高。市场以低档车和中低档车为主，15万 元以下车辆占据市场份额80%-90%。汽车4S店不足80家，且收费不明朗，导致终端消费者DIY服 务。
······
区域开发市场分析：客户构成
◢ 作为一个品牌配件店必须比修理店和一般配件商更了解终端消费者，这样才能将 产品推荐给修理店和一般配件商。
面向终端消费者、修理店和一般配件商
◢ 分析结论： 焦点：1、终端消费者结构构成：教育程度、年龄、社会角色、家庭、性格等
2、终端消费者消费因素：消费能力（购买能力）、消费习惯（品牌选择）、 消费权利
准
备
明确公司开拓市场的
◥
阶段性布局
任务分解
终端消费者月度销 售表
修理店月度销售表
一般代理商月度 销售表
评估待开发所需客户 4S店；竞技俱乐部；汽车改装工厂；汽车改装配件商；汽车
的形式和数量
改装公司；车友会
区域开发实施方案操作：阶段二，市场调研阶段
阶
段 二 ◣
客户（修理店和一般 配件商）甄选，拜访 确立候选名单
◢ 竞争市场分析
我们公司面临着不同品牌竞争对手，如滤清器品牌豹王代理商、雨刮器品牌山多利代理商、 摩擦片品牌耐磨士代理商等。竞争对手销量和份额以及市场容量的历史数据，能很直观的比较 出竞品销量的增长和市场份额的变化情况，认识目前我司在市场上的位置，通过标杆比较和收 集行业领导者、直接对手以及自己公司的一些关键指标（如营业收入、收入增长率、毛利率 等），有助于更加直观的发现市场机会，看到与竞争对手的差距，让我们最终做出科学的市场 决策。
汽车零配件市场开发预案
Division of Southern Region
22 2012. 3.
0
1 方案说明和假设条件 2 区域开发市场分析 3 区域开发实施方案 4 个人部分
1 方案说明和假设条件
◢ 方案说明
目前本人对江西省汽配市场的了解有限，略知一二，对公司的战略 定位和发展方向也没有深入了解，所以方案的渠道和维修站跟您想的或 实际中发生的可能会有出入。相信经过一段时间的培训和市场摸索，会 快速成长，做的更好。开发过程中涉及到许多具体的工作，还要建立在 对产品、公司战略定位、公司政策的研究基础上开展。
予客户不同优惠
客户拜访计 划表
客户拜访记 录表
市 场
做出基本谈判要点草 案与武老板讨论
制定下步实施方案
调
研
阶
调研选定客户的实际
客户评估表
选定客户资质、经营
段
情况
范围、规模和诚信度
◥
圈定潜在客户
评估市场中哪些客户最合适
定调研评估工作计划， 确立前期开发重点
制定市场调研阶段的 工作计划和流程
阶段性目标达成分解
区域开发实施方案操作：阶段三，客户谈判阶段
区域广 告计划
月度客户推 广方案
区域政府合 作
其他
据市场特点和客户意见，加强广
四
告宣传，市场的深度开发
低保地域，指导有实力客户开发二级网络
◣
代
理
收集终端客户的意见和诉求，对 定期电话拜访 定期选择主题邀请客户参加公司活动或者电话
商
客户进行评估
和反馈终端客 回访，对客户经营状况进行打分，根据打分给
谈
户信息表
阶
根据计划进度表拜访
段
客户，洽谈合作；记
三
录拜访进度和内容
◣
代 理
对比评估客户的各种 资质条件
注册 资本
公司 经营 性质 状况
管理 结构
发展 战略
诚信度
服务 口碑
其他 资质
商
谈 判
沟通谈判中政策和利 益分配的差异
返点 广宣 结算 差异化 技术 售后 政策 支持 方式 政策 培训 服务
品牌 建设
价格 政策
根据江西机械工业协会2011年调查，2011年南昌汽配销售额为35亿，占江西 比例为41.2%。
目前南昌已建立洪城汽配城、洪运汽配城、宝源汽配城、昌北国际汽配城、 深农汽配城等，分布着大大小小的维修站和汽配件，主要集中为二七路、顺外 路等主要干道。
······
● 地方的政策分析
拟把南昌建设成汽车配件基地，并出台了一系列支持产业发展的相关政策。 成立了相关的汽车配件协会，显示了政府对南昌汽车配件的支持。
3 区域开发实施方案操作：阶段一，区域开发前准备
阶
明确公司战略和阶段
段
性目标
一
◣
熟悉产品构成和代理
区 域
商政策，对代理商需 产品
求做优劣势分析
手册
代理商 政策
产品SWOT 分析
客户需求 分析
开
发
分析南昌市场容量和 汽车保有 人口结 汽车的 配件行业现状 零配件品牌
前
宏观数据
量
构
销售量
和前景分析
销量
3、选择维修点和一般配件店合作 问题：1、终端消费选择品牌主要因素是什么
2、修理店盈利模式、配件店盈利模式 3、一般配件店销售渠道 4、修理店和一般配件商信用度
结果：我们比修理店更了解终端消费者 我们比一般经销商更了解市场 我们能给修理店和一般经销商带来利润
区域开发市场分析：小结
◢ 潜在客户分析
南昌市分布着大大小小修理店和一般汽配商将近1000家，市场的需求多样的，都有可能成 为客户。
◢ 方案的假设条件
1、假设我的区域市场是南昌市； 2、假设我所理解的销售渠道和公司目标是正确的； 3、假设南昌市场由我主导，并且有自己的小团队。
◢ 公司的目标定位
假设公司的预期战略是优先树立公司品牌形象，提高品牌影响力， 逐步完善市场布局
2 区域开发市场分析：背景与政策
● 南昌汽配行业背景分析
截至2012年1月20日，南昌市的机动车保有量已突破54万辆，日均上牌量达 到200辆至300辆左右，去年年底，南昌市日上牌量曾创下过600辆的峰值。以这 个增长速度计算，今年年底，南昌市机动车保有量将突破60万辆。
其他
阶
确立客户名选，重点
段 ◥
客户可授权区域代理， 如XX产品东湖区代理
专心市场推广
专一经营战略 专注客户服务
Leabharlann Baidu
商
签订合同和协议；
根据公司要求提交 签订协议明确责
合作材料
任义务
合同生效开展经营
为一般性客户和重点 客户提供产品和销售
技能培训支持
区域开发实施方案流程 ：阶段四，业绩考核与达成阶段
阶 段
配合公司战略做好品牌建设，根
◢ 市场容量分析
南昌聚集着江西省最具消费能力的人群：私企老板；二代或三代的财富继承者；各种行业 的创业者们；其他高收入群体。
今年年底，南昌市机动车保有量将突破60万辆。保守估计南昌汽车配件销量将突破55亿。
◢ 市场特征分析
南昌市相对其他大中型城市消费能力低，工资不高。市场以低档车和中低档车为主，15万 元以下车辆占据市场份额80%-90%。汽车4S店不足80家，且收费不明朗，导致终端消费者DIY服 务。
······
区域开发市场分析：客户构成
◢ 作为一个品牌配件店必须比修理店和一般配件商更了解终端消费者，这样才能将 产品推荐给修理店和一般配件商。
面向终端消费者、修理店和一般配件商
◢ 分析结论： 焦点：1、终端消费者结构构成：教育程度、年龄、社会角色、家庭、性格等
2、终端消费者消费因素：消费能力（购买能力）、消费习惯（品牌选择）、 消费权利
准
备
明确公司开拓市场的
◥
阶段性布局
任务分解
终端消费者月度销 售表
修理店月度销售表
一般代理商月度 销售表
评估待开发所需客户 4S店；竞技俱乐部；汽车改装工厂；汽车改装配件商；汽车
的形式和数量
改装公司；车友会
区域开发实施方案操作：阶段二，市场调研阶段
阶
段 二 ◣
客户（修理店和一般 配件商）甄选，拜访 确立候选名单