分享综拓经营社群助力新人训练从蓄客工具到训练手段

**十一 **第十
个人
历年 综合开拓转化寿险率：30%
为什么要做综合开拓
专员跟我关系好？ 寿险客户问到就带着做了？
自己或者队员缺考核？ 综合开拓有方案，有业务就拿着呗？
综合开拓是最好的蓄客工具和信心来源
传统寿险开拓 一位客户需要经过较长时间的经营（特别是新人）
名单收集
熟悉认识 一次邀约 二次邀约 N次邀约 逐步影响 理念沟通 成交寿险
策略方面：综合开拓渗透力强，是低成本获取大量名单的重要渠 道，首单不要在乎得失，但一定要求客户提供转介绍。
服务方面：在基本保险服务的基础上，提供行销辅助品，拉近与 员工关系，树立公司品牌形象；举办茶话会、知识讲座作为福利 服务项目，沟通保险理念。所有的服务都是给客户的福利、福利。
转化方面：通过综拓建立信任，大胆开口寿险！
解决大量企业员工客户的保险服 务问题、提升服务效果和效率
激励了有意愿的新人 借力专员对新人的活动进行督导 解放自己的精力
传功新人
传功对象 —— 有意愿没资源的新人
分工
自己：维护企业关键人 新人：做企业员工的团险服务，名单给新人，所开发寿险归新人
授权
带新人见企业负责人，告知今后由新人为其公司服务 征求企业负责人同意，允许新人对于企业员工展业 借助健康讲座将新人介绍给所有员工并留下新人联系方式
未来计划
拿下**工业园13家企业一揽子保险
3 把我的客户交给新人
2019年头疼问题
自己开发团险客户精力不济 新人资源匮乏日常训练乏力
再次想到综拓 将团险参保客户交给新人开发
团险客户转化思路
拿下团险
经营企业关 键人，定期对 理赔及保全进 行汇报。
员工ห้องสมุดไป่ตู้群
用心服务
理赔点燃
开发寿险
将企业员工单独 建立微信群。 日常生活交流 发送保险理念 讲解福利保障 寿险活动邀约 理赔进度播报
可见面服务项目： 团险理赔率高，
上门收取员工理 赔资料，递送结 案通知书，保全， 回访
一旦有员工发生理 赔，借助服务机会 直接切入寿险理念。
为企业免费组织
员工生日会
举办员工福利讲
座（保险基础知
识）
大胆开 口 水到渠 成
自己：维护企业关键人 新人：服务企业员工
微信经营 开发寿险归新人
一本万利
帮带
带着新人观察自己如何通过团险服务的见面机会切入寿险
辅导
逻辑：三讲、四象限、社保与商业保险区别等 产品：车险、医疗险 重疾险 年金险
目前进度
一季度选择了一位新人做初步尝试，三月该 新人从某一团险客户开发超E保三件，车险两件。 今后自己还需继续完善，增加转化效率。
做综合开拓是非常有意思的 踏进去、迈几步、精彩纷呈
借力综合开拓 车险刚需易成交 优先建立信任 缩短寿险预热进程
名单收集
成交综拓
服务/理赔
邀约促成
成交寿险
综拓车险为客户提供了体验理赔服务的机会， 更容易切入寿险理念，进一步进行三讲
蓄客工具= 综合开拓的核心价值
2 我的探索之路
我的综拓之路
2009年-2015年
寿险展业过程中顺带做车险 遇到问题：没有把车险客户当做潜在寿险客户来维护，为寿险客户资源枯竭而烦恼
2015年-2017年
加大车险重视度并尝试团险和卡单 遇到问题：团队成员留存低、新人成长慢
2018年底-
主攻团险及建工 新尝试：把非车客户给新人经营
我的经历--开始尝试团险（2015
年）
朋友老公
保险延期
发生事故
优质理赔
改变观念
工程公司 棚户改造工
程 建工意外险
天气影响工 延期第七天， 程进度，申请 一位工人意外 保障延期十天。 身故。 快速办理
在产险专员及 客户对保险由 理赔人员的支 反感到感兴趣， 持下，客户对 对我十分信任。 服务十分满意。
大胆开口挖掘客户寿险需求 —— 签单：卓越至尊10万元 签单：福利健康+/乐享无忧 3万元 转介绍信息：3位
我的经历--建立团险信心（2016年）
初中同学
30年未见，通过熟悉的同学建立联系 经营多家公司 公司保险业务多在同业
大胆开口
相信我一次，将业务转到我这里一年。 多一个公司体验多一个对比
用心服务
保全第一时间完成、理赔第一时间跟进并完成 逢年过节拜访询问需求
挖掘寿险需求 —— 签单：卓越臻享10万元 签单：福禄康瑞组合1万元
我的经历--打开团险市场（2019年）
缘故转介绍
**某商会副会长 名下公司进驻**工业园 U客户画像：价格敏感型客户
综拓经营社群 助力新人训练
——从蓄客工具到训练手段
**
入司时间：2009年6月 职 级：高级经理一级 部门名称：**部（87人）
目录
Content
又是一年蝉鸣时
我与综拓结缘丨
我的探索之路
丨
把我的客户交给新丨人
1我与综拓结缘
列举几个数据
部门
2018 年
综拓保费：215万
综拓活动率：43%
**第一 **第一
聪明竞争
面对同业竞争，依托公司优势，设计更具竞争力的方案 同等保费，更高保障；同等保障，更低保费
打开市场
每成交一家企业,就要求客户再介绍另一个企业，目前已 经拿下4家公司的团险（200人），还有3家跟进中
2019年3月自企业员工群体开发寿险： 超e保：20件
福禄康瑞：5件
经验小结