路线图绘制说明
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路 线 图
城市 区县 路线编号 拜访日 编号：JDB/RE-SA-toolkit_JDBvl 002 版本/修订：A/0 记录编号：
北 东
吉林市
船营区
星期四
光
华
路
解
放
中
路
鞍 山 街
福 绥 街
越 山 路
青 岛 街
北
京
路
线路管理的步骤
按拜访顺序在《路线图》上标注网点 按拜访顺序在《路线图》
路 线 图
城市 区县 路线编号 拜访日 编号：JDB/RE-SA-toolkit_JDBvl 002 版本/修订：A/0 记录编号：
路线图绘制说明
部 门：东北大区营运管理组 日 期 ：2008年4月20日 年 月 日
提纲
线路管理的原则
6个一致性的原则 RMS录入管理规定
路线图绘制的步骤
线路规划 线路拜访（客户资料收集） 路线图绘制
线路管理的原则
北销售公司要求在5月15日前线路调整工作完毕， 调整后标准为：线路管理必须坚持6个一致性的原则：
吉林
小店
2号区域
周一
吉林
小店
2号区域
周二
吉林
小店
2号区域
周三
吉林
小店
2号区域
周四
东：青岛街为界 西：鞍山路为界 南：北京路为界 北：光华路为界
15
20
40
75
14
18
20
52
69%
吉林
小店
2号区域
周五
提纲
线路管理的原则 路线图绘制的步骤
线路规划 线路拜访（客户资料收集） 路线图绘制
路线图绘制的步骤
星期四 21、福绥超市 22、百乐福超市 23、西大汇同超市 24、好帮手便利店 25、北大便民超市 26、凯旋食杂店 27、美好生活超市 28、千手客超市 29、鑫丽聚园超市 30、多卖多超市 31、花荣食杂 32、菱丰食杂店 33、百盛食杂店 34、天赐粮油 35、迷你小超市 36、鑫汇超市 37、凇城鲜花礼品 38、四姐便利店 39、万帮超市 40、裕华园超市
线路管理的步骤
在《业务代表客户基本资料卡 业务代表客户基本资料卡》上列出需要日常定期拜访的客户并标 业务代表客户基本资料卡 由RMS系统操作文员统一 注拜访顺序
编号,业务员不必填
业务代表客户基本资料卡
城市: 序 号 售点编号 区县: 客户名称 路线编号: 客户地址 业代: 电话 联系人 渠道 编号 类型 备注 适用 有否 签约号/ 频率 签约 会员号
拜访
编号：JDB/RE-SA-toolkit_JDBvl 001 版本/修订：A/0 记录编号： 拜访日 拜访 供货商 次序 周一 周二 周三 周四 周五 周六 类型 (/周)
1 售点编号,业
务员不必填
系统自动生成
详细注明行 政区/街道/ 楼宇号码
必须 餐饮 填写 渠道
2 3 4 5 6 7 8 9 10
线路图制作说明及要求
每张线路图上需要在图纸右下角用文字注明 A类客户有多少家、B客户有多少家、C类 客户有多少家和未开发客户多少家等。 线路图必须用公司统一的表格制作。
客户服务政策
成熟市场
拜访频 拜访家 率 / 周 数/ 天 城区 A类批发 批发 B类批发 C类批发 量贩 连锁超市 百货 现代商超 连锁便利 B类商超 C类商超 A类餐饮 餐饮 B类餐饮 C类餐饮 A类小店 小店 B类小店 C类小店 特通 分销 批发 现代商超 餐饮 小店/ 小店/特通 KA BC场 BC场 2 1 1 2 2 2 1 1 1 2 1 0.5 1 1 0.5 1 1 1 1 1 0.5 0.5 15 20 20 10 15 12 25 15 20 12 25 30 35 40 40 35 5 15 10 15 15 40
路线图绘制
线路管理的步骤
线路规划（已经完毕） 线路规划（已经完毕）
线 路 图
城市 区域 线路编号 拜访日 编号：JDB/RE-SA-toolkit_JDB 002 版本/修订：A/0 记录编号： 北 西 南 东
吉林
2号区
周一至周五
铁路线
铁路
铁 路
周一
北 陵 大 街
周二
北 关 街
光
华
路
周三 铁 路 鞍 山 街 周四 青 岛 街 周五 西 顺 城 路
渠道类别 批发 餐饮 现代 特通 小店
RMS 2.0 是否维护 是 是 是 否 否
特通,小店录入到 表格中， 特通 小店录入到EXCEL表格中，由区域自行管理；暂时不进入 小店录入到 表格中 由区域自行管理；暂时不进入RMS 2.0
百度文库
提纲
线路管理的原则 路线图绘制的步骤
线路规划 线路拜访（客户资料收集）
线路拜访(客户资料 收集)列出区域内所 有目标客户名单
完成时间: 完成时间 5天(周一至周五 天 周一至周五 周一至周五)
在《业务代表客 业务代表客 户基本资料卡》 户基本资料卡 上列出需要日常 定期拜访的客户 并标注拜访顺序
主管审核后， 交文员输入RMS系统
(小店/特通录入EXCEL表格)
画出5天路线图
光
华
路
14 8 7
解 放 中 路
9 6
10 11 12 13 5 4 3 2 1
鞍 山 街
20 19 18 17 16 15
21 福 22 绥 23 24 街 25
33 32 31 30 29
越 山 路
青 岛 街
吉林站
26 27 28
A类客户用“□” 代表（包含量贩、连锁超市、百货） 连锁便利用“◇”代表 B类客户用“○”代表 C类客户用“△”代表 未开发客户用“※”代表 北 京 路
业代平 拜访频 拜访家 均负责 率 / 周 数/ 天 点数 45 1 15 120 1 20 120 0.5 20 36 2 12 45 1 15 72 1 12 150 1 30 90 1 15 120 0.5 20 36 1 12 150 1 25 360 0.5 30 240 1 40 240 0.5 40 480 0.5 45 240 1 40 30 90 72 180 180 480 1 1 1 0.5 0.5 0.25 5 15 12 15 15 40
34
35
36
37
38 39 40
A类客户有多少家、B客户有多少家、C类客户有多少家和未开发客户多少家等。
线路行走的基本原理： 线路行走的基本原理：
计划进出点； 不可跳过线路售点； 使用最短线路；避免交叉重复； 尽量避免两次经过同一街道； 避免重复走环线； 坚持靠右边行走；
线路图制作说明及要求
线路图上不同的客户用不同的符号体现出来。现规定： A类客户用“□” 代表（包含量贩、连锁超市、百货） 连锁便利用“◇”代表 B类客户用“○”代表 C类客户用“△”代表 未开发客户用“※”代表 注明： 在每张线路图的左下角，将符号用途用文字说明。 如：A类客户用“□”代表
业代平 拜访频 拜访家 均负责 率/ 周 数 / 天 点数 90 1 15 120 1 20 240 0.5 20 36 2 12 90 1 15 72 1 12 180 0.5 30 90 1 15 240 0.5 20 72 1 12 150 0.5 25 360 0.25 30 240 1 40 480 0.5 45 540 0.5 45 240 1 40 30 90 72 180 180 960 1 1 1 0.5 0.5 0.25 5 20 12 15 15 40
1、各业代RMS系统客户资料、 2、王老吉客户资料登记卡、 3、业务代表客户基本资料卡、 4、路线图、 5、JDB 业务代表拜访日报表、 6、《渠道网点》报表内容 －－－－以上6项内容必须保持一致；
RMS 2.0 渠道客户录入管理规定
目前公司要求进入RMS2.0集中管理的渠道为以下我司员工计划拜访的: 集中管理的渠道为以下我司员工计划拜访的 目前公司要求进入 集中管理的渠道为以下我司员工计划拜访的
*数据填写必须准确和详细
线路管理的步骤
《业务代表客户基本资料卡 业务代表客户基本资料卡》的名词解释 业务代表客户基本资料卡
售点编号
每个客户有一个电脑编号，由电脑自动生成,具有唯一性
路线编号
为方便RMS录入信息,将业代线路按渠道类型编号,线路编号规则是:
位置 城区 城区 城区 城区 城区 城区 城区 渠道 批发 KA BC 餐饮 小店 特通 综合 线路编号 U01 U02 U03 U04 U05 U06 U07 位置 郊县 郊县 郊县 郊县 郊县 郊县 郊县 渠道 分销 批发 KA BC 餐饮 小店/特通 综合 线路编号 S01 S02 S03 S04 S05 S06 S07
北京路
北京路
备注：
一、2号区域内小店渠道总网点400家，计划维护数240家，维护率60％
线路管理的步骤
线路规划（已经完毕） 线路规划（已经完毕）
业务代表路线规划表格
办事处/联络站： 城市 吉林 拜访日 区域范围 A类 B类 C类 合计 A类 B类 C类 合计 业务代表： 徐庆国 区域总网点 渠道类别 区域名称 时间： 2008年3月18日 计划维护网点 维护率
业代平 拜访频 拜访家 均负责 率 /周 数 / 天 点数 45 2 15 120 1 20 120 1 20 36 2 12 45 2 15 72 1 12 150 1 25 90 1 15 120 1 20 36 2 12 150 1 25 360 0.5 30 240 1 40 240 1 40 480 0.5 40 240 1 40 30 90 72 180 180 480 1 1 1 0.5 0.5 0.5 5 15 12 15 15 40
线路管理的步骤
《业务代表客户基本资料卡 业务代表客户基本资料卡》的名词解释 业务代表客户基本资料卡 类型备注 餐饮渠道业代按菜系类型填写,如:川、湘、粤、火锅、烧烤等 渠道编号
方便RMS录入信息,将渠道按类型编号,渠道编号规则是:
渠道 编号 说明 渠道 编号 批发 A03 A 类批发 现代商超 B01 A04 B类批发 B02 A05 C类批发 B03 B04 B05 B06
北 东
吉林市 船营区 1、好邻居 2、青岛街果品 3、福祥超市 4、北大社区 5、永顺低大全 6、旭兴便利 7、宇奇超市 8、宏业超市 9、致和超市 10、德胜副食 11、一中薄利 12、一中大众 13、宝生园超市 14、北大副食 15、抚顺101号 16、抚顺170号 17、抚顺341号 18、抚顺341号 19、抚顺344号 20、西大永顺低大全
郊县
*以上原则是以较低的工作强度要求制定，各地区平均实际拜访频率,每天拜访数不应低于此标准 *经/分销商不需要业代人员拜访（交订单除外） *A类餐饮在广东地区可根据实际情况调整拜访频率 *对于特通渠道，各地可根据当地实际情况和销量状况适当调整拜访频率
说明 量贩 连锁 百货 便利 B场 C场
渠道 编号 说明 渠道 编号 渠道 编号 说明 餐饮 C01 A类餐饮 特通 D01 小店 E01 A 类小店 C02 B类餐饮 E02 B类小店 C03 C类餐饮 E03 C类小店
线路管理的步骤
按线路规划中设定的区域范围画出周一至周五的5天路线图 按线路规划中设定的区域范围画出周一至周五的 天路线图
完成时间:5天 完成时间 天
按拜访顺序在《路 线图》上标注网点
完成时间:5天 完成时间 天
每周更新后打印 给到业务代表
线路拜访（客户资料收集） 线路拜访（客户资料收集）
对区域内部进行扫街，市场调研 确定客户等级 列出区域内所有目标客户名单，并进行分类
有价值需要日常定期拜访点 有售卖的铺货点，但无需定期拜访的售点 无本品售卖的空白点
高潜力市场
策略市场
发展市场
开拓市场
业代平 均负责 点数 90 120 240 36 90 72 360 90 240 72 300 720 240 540 540 240 30 120 72 180 180 960
业代平 拜访频 拜访家 均负责 率/ 周 数 / 天 点数 45 2 15 120 1 20 120 1 20 30 2 12 45 2 15 36 1 12 150 1 25 90 1 15 120 1 20 36 2 12 150 1 25 360 0.5 30 210 1 40 240 1 40 480 0.5 40 210 1 40 30 90 60 90 180 480 1 1 1 0.5 0.5 0.5 5 15 12 15 15 40
城市 区县 路线编号 拜访日 编号：JDB/RE-SA-toolkit_JDBvl 002 版本/修订：A/0 记录编号：
北 东
吉林市
船营区
星期四
光
华
路
解
放
中
路
鞍 山 街
福 绥 街
越 山 路
青 岛 街
北
京
路
线路管理的步骤
按拜访顺序在《路线图》上标注网点 按拜访顺序在《路线图》
路 线 图
城市 区县 路线编号 拜访日 编号：JDB/RE-SA-toolkit_JDBvl 002 版本/修订：A/0 记录编号：
路线图绘制说明
部 门：东北大区营运管理组 日 期 ：2008年4月20日 年 月 日
提纲
线路管理的原则
6个一致性的原则 RMS录入管理规定
路线图绘制的步骤
线路规划 线路拜访（客户资料收集） 路线图绘制
线路管理的原则
北销售公司要求在5月15日前线路调整工作完毕， 调整后标准为：线路管理必须坚持6个一致性的原则：
吉林
小店
2号区域
周一
吉林
小店
2号区域
周二
吉林
小店
2号区域
周三
吉林
小店
2号区域
周四
东：青岛街为界 西：鞍山路为界 南：北京路为界 北：光华路为界
15
20
40
75
14
18
20
52
69%
吉林
小店
2号区域
周五
提纲
线路管理的原则 路线图绘制的步骤
线路规划 线路拜访（客户资料收集） 路线图绘制
路线图绘制的步骤
星期四 21、福绥超市 22、百乐福超市 23、西大汇同超市 24、好帮手便利店 25、北大便民超市 26、凯旋食杂店 27、美好生活超市 28、千手客超市 29、鑫丽聚园超市 30、多卖多超市 31、花荣食杂 32、菱丰食杂店 33、百盛食杂店 34、天赐粮油 35、迷你小超市 36、鑫汇超市 37、凇城鲜花礼品 38、四姐便利店 39、万帮超市 40、裕华园超市
线路管理的步骤
在《业务代表客户基本资料卡 业务代表客户基本资料卡》上列出需要日常定期拜访的客户并标 业务代表客户基本资料卡 由RMS系统操作文员统一 注拜访顺序
编号,业务员不必填
业务代表客户基本资料卡
城市: 序 号 售点编号 区县: 客户名称 路线编号: 客户地址 业代: 电话 联系人 渠道 编号 类型 备注 适用 有否 签约号/ 频率 签约 会员号
拜访
编号：JDB/RE-SA-toolkit_JDBvl 001 版本/修订：A/0 记录编号： 拜访日 拜访 供货商 次序 周一 周二 周三 周四 周五 周六 类型 (/周)
1 售点编号,业
务员不必填
系统自动生成
详细注明行 政区/街道/ 楼宇号码
必须 餐饮 填写 渠道
2 3 4 5 6 7 8 9 10
线路图制作说明及要求
每张线路图上需要在图纸右下角用文字注明 A类客户有多少家、B客户有多少家、C类 客户有多少家和未开发客户多少家等。 线路图必须用公司统一的表格制作。
客户服务政策
成熟市场
拜访频 拜访家 率 / 周 数/ 天 城区 A类批发 批发 B类批发 C类批发 量贩 连锁超市 百货 现代商超 连锁便利 B类商超 C类商超 A类餐饮 餐饮 B类餐饮 C类餐饮 A类小店 小店 B类小店 C类小店 特通 分销 批发 现代商超 餐饮 小店/ 小店/特通 KA BC场 BC场 2 1 1 2 2 2 1 1 1 2 1 0.5 1 1 0.5 1 1 1 1 1 0.5 0.5 15 20 20 10 15 12 25 15 20 12 25 30 35 40 40 35 5 15 10 15 15 40
路线图绘制
线路管理的步骤
线路规划（已经完毕） 线路规划（已经完毕）
线 路 图
城市 区域 线路编号 拜访日 编号：JDB/RE-SA-toolkit_JDB 002 版本/修订：A/0 记录编号： 北 西 南 东
吉林
2号区
周一至周五
铁路线
铁路
铁 路
周一
北 陵 大 街
周二
北 关 街
光
华
路
周三 铁 路 鞍 山 街 周四 青 岛 街 周五 西 顺 城 路
渠道类别 批发 餐饮 现代 特通 小店
RMS 2.0 是否维护 是 是 是 否 否
特通,小店录入到 表格中， 特通 小店录入到EXCEL表格中，由区域自行管理；暂时不进入 小店录入到 表格中 由区域自行管理；暂时不进入RMS 2.0
百度文库
提纲
线路管理的原则 路线图绘制的步骤
线路规划 线路拜访（客户资料收集）
线路拜访(客户资料 收集)列出区域内所 有目标客户名单
完成时间: 完成时间 5天(周一至周五 天 周一至周五 周一至周五)
在《业务代表客 业务代表客 户基本资料卡》 户基本资料卡 上列出需要日常 定期拜访的客户 并标注拜访顺序
主管审核后， 交文员输入RMS系统
(小店/特通录入EXCEL表格)
画出5天路线图
光
华
路
14 8 7
解 放 中 路
9 6
10 11 12 13 5 4 3 2 1
鞍 山 街
20 19 18 17 16 15
21 福 22 绥 23 24 街 25
33 32 31 30 29
越 山 路
青 岛 街
吉林站
26 27 28
A类客户用“□” 代表（包含量贩、连锁超市、百货） 连锁便利用“◇”代表 B类客户用“○”代表 C类客户用“△”代表 未开发客户用“※”代表 北 京 路
业代平 拜访频 拜访家 均负责 率 / 周 数/ 天 点数 45 1 15 120 1 20 120 0.5 20 36 2 12 45 1 15 72 1 12 150 1 30 90 1 15 120 0.5 20 36 1 12 150 1 25 360 0.5 30 240 1 40 240 0.5 40 480 0.5 45 240 1 40 30 90 72 180 180 480 1 1 1 0.5 0.5 0.25 5 15 12 15 15 40
34
35
36
37
38 39 40
A类客户有多少家、B客户有多少家、C类客户有多少家和未开发客户多少家等。
线路行走的基本原理： 线路行走的基本原理：
计划进出点； 不可跳过线路售点； 使用最短线路；避免交叉重复； 尽量避免两次经过同一街道； 避免重复走环线； 坚持靠右边行走；
线路图制作说明及要求
线路图上不同的客户用不同的符号体现出来。现规定： A类客户用“□” 代表（包含量贩、连锁超市、百货） 连锁便利用“◇”代表 B类客户用“○”代表 C类客户用“△”代表 未开发客户用“※”代表 注明： 在每张线路图的左下角，将符号用途用文字说明。 如：A类客户用“□”代表
业代平 拜访频 拜访家 均负责 率/ 周 数 / 天 点数 90 1 15 120 1 20 240 0.5 20 36 2 12 90 1 15 72 1 12 180 0.5 30 90 1 15 240 0.5 20 72 1 12 150 0.5 25 360 0.25 30 240 1 40 480 0.5 45 540 0.5 45 240 1 40 30 90 72 180 180 960 1 1 1 0.5 0.5 0.25 5 20 12 15 15 40
1、各业代RMS系统客户资料、 2、王老吉客户资料登记卡、 3、业务代表客户基本资料卡、 4、路线图、 5、JDB 业务代表拜访日报表、 6、《渠道网点》报表内容 －－－－以上6项内容必须保持一致；
RMS 2.0 渠道客户录入管理规定
目前公司要求进入RMS2.0集中管理的渠道为以下我司员工计划拜访的: 集中管理的渠道为以下我司员工计划拜访的 目前公司要求进入 集中管理的渠道为以下我司员工计划拜访的
*数据填写必须准确和详细
线路管理的步骤
《业务代表客户基本资料卡 业务代表客户基本资料卡》的名词解释 业务代表客户基本资料卡
售点编号
每个客户有一个电脑编号，由电脑自动生成,具有唯一性
路线编号
为方便RMS录入信息,将业代线路按渠道类型编号,线路编号规则是:
位置 城区 城区 城区 城区 城区 城区 城区 渠道 批发 KA BC 餐饮 小店 特通 综合 线路编号 U01 U02 U03 U04 U05 U06 U07 位置 郊县 郊县 郊县 郊县 郊县 郊县 郊县 渠道 分销 批发 KA BC 餐饮 小店/特通 综合 线路编号 S01 S02 S03 S04 S05 S06 S07
北京路
北京路
备注：
一、2号区域内小店渠道总网点400家，计划维护数240家，维护率60％
线路管理的步骤
线路规划（已经完毕） 线路规划（已经完毕）
业务代表路线规划表格
办事处/联络站： 城市 吉林 拜访日 区域范围 A类 B类 C类 合计 A类 B类 C类 合计 业务代表： 徐庆国 区域总网点 渠道类别 区域名称 时间： 2008年3月18日 计划维护网点 维护率
业代平 拜访频 拜访家 均负责 率 /周 数 / 天 点数 45 2 15 120 1 20 120 1 20 36 2 12 45 2 15 72 1 12 150 1 25 90 1 15 120 1 20 36 2 12 150 1 25 360 0.5 30 240 1 40 240 1 40 480 0.5 40 240 1 40 30 90 72 180 180 480 1 1 1 0.5 0.5 0.5 5 15 12 15 15 40
线路管理的步骤
《业务代表客户基本资料卡 业务代表客户基本资料卡》的名词解释 业务代表客户基本资料卡 类型备注 餐饮渠道业代按菜系类型填写,如:川、湘、粤、火锅、烧烤等 渠道编号
方便RMS录入信息,将渠道按类型编号,渠道编号规则是:
渠道 编号 说明 渠道 编号 批发 A03 A 类批发 现代商超 B01 A04 B类批发 B02 A05 C类批发 B03 B04 B05 B06
北 东
吉林市 船营区 1、好邻居 2、青岛街果品 3、福祥超市 4、北大社区 5、永顺低大全 6、旭兴便利 7、宇奇超市 8、宏业超市 9、致和超市 10、德胜副食 11、一中薄利 12、一中大众 13、宝生园超市 14、北大副食 15、抚顺101号 16、抚顺170号 17、抚顺341号 18、抚顺341号 19、抚顺344号 20、西大永顺低大全
郊县
*以上原则是以较低的工作强度要求制定，各地区平均实际拜访频率,每天拜访数不应低于此标准 *经/分销商不需要业代人员拜访（交订单除外） *A类餐饮在广东地区可根据实际情况调整拜访频率 *对于特通渠道，各地可根据当地实际情况和销量状况适当调整拜访频率
说明 量贩 连锁 百货 便利 B场 C场
渠道 编号 说明 渠道 编号 渠道 编号 说明 餐饮 C01 A类餐饮 特通 D01 小店 E01 A 类小店 C02 B类餐饮 E02 B类小店 C03 C类餐饮 E03 C类小店
线路管理的步骤
按线路规划中设定的区域范围画出周一至周五的5天路线图 按线路规划中设定的区域范围画出周一至周五的 天路线图
完成时间:5天 完成时间 天
按拜访顺序在《路 线图》上标注网点
完成时间:5天 完成时间 天
每周更新后打印 给到业务代表
线路拜访（客户资料收集） 线路拜访（客户资料收集）
对区域内部进行扫街，市场调研 确定客户等级 列出区域内所有目标客户名单，并进行分类
有价值需要日常定期拜访点 有售卖的铺货点，但无需定期拜访的售点 无本品售卖的空白点
高潜力市场
策略市场
发展市场
开拓市场
业代平 均负责 点数 90 120 240 36 90 72 360 90 240 72 300 720 240 540 540 240 30 120 72 180 180 960
业代平 拜访频 拜访家 均负责 率/ 周 数 / 天 点数 45 2 15 120 1 20 120 1 20 30 2 12 45 2 15 36 1 12 150 1 25 90 1 15 120 1 20 36 2 12 150 1 25 360 0.5 30 210 1 40 240 1 40 480 0.5 40 210 1 40 30 90 60 90 180 480 1 1 1 0.5 0.5 0.5 5 15 12 15 15 40