珠宝培训销售七步骤专题培训课件
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珠宝店铺培训课程ppt
工作技能-日常的交接工作
• • • •
交接顾客的特殊要求，订货、顾客状态 交接销售情况 交接需注意事项、需注意问题等 清点数量，帐物清楚，交接本清楚，禁止涂 改 • 接班员工和经理签字后，方可离开 • 收银台帐目清楚，钱款清楚 • 遇接班人员未到岗，由经理安排接替人员后 才能离开
工作技能-上岗后各项安全工作
42象可用氨水小苏打水浸泡或用牙膏擦拭再用清水洗净擦干即可恢复光泽专业知识专业知识首饰保养及护理首饰保养及护理课堂学习总结课堂学习总结点击输入你想输入的文字内容点击输入你想输入的文字内容点击输入你想输入的文字内容点击输入你想输入的文字内容点击输入你想输入的文字内容点击输入你想输入的文字内容点击输入你想输入的文字内容点击输入你想输入的文字内容点击输入你想输入的文字内容点击输入你想输入的文字内容点击输入你想输入的文字内容点击输入你想输入的文字内容点击输入你想输入的文字内容点击输入你想输入的文字内容点击输入你想输入的文字内容谢谢您的支持和合作谢谢您的支持和合作
• • • • • 员工必顺清楚门店报警设施、灭火器材的位置及使用方法。 营业时间内遇停电 营业时间内遇到抢夺，火警等紧急情况 夜间值班人员在店头打烊后，不准外出游玩，留宿朋友， 在店堂里电脑娱乐，嬉笑，打牌，喝酒 开门营业前先将店面锁上，等产品出保险箱后，陈列完成 等一系列工作完毕后，方可开启店门 刷卡的安全性 卖场门锁 产品展示 顾客享受保值调换时 开票成交时 礼品包装时的产品安全
珠宝销售FAB法则与钻石七项销售步骤共23页
珠宝销售FAB法则与钻石七项销售步 骤
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚Fra Baidu bibliotek士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚Fra Baidu bibliotek士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
销售流程(七步法)ppt课件
1）兴趣点——让客户感兴趣，产生冲动来阿里巴巴使用的欲 望．
2）支 点——优化企业经营，客户对现状不满而产生对不满的改 进欲望．
3）提升点——规划企业发展，客户对于自己企业在市场竞争中 如何长期保持竞争力的欲望和如何长期健康稳定发展，做大， 做强的欲望。
1）和2）属于即时需求3）属于潜在需求；
精选课件
这样吧这样吧xx老板老板既然您暂时不需要既然您暂时不需要不方便不方便我帮您演示操作我帮您演示操作那我先留一份资料给您吧那我先留一份资料给您吧同时为回去同时为回去以后会帮您搜索您的一些买家信息以后会帮您搜索您的一些买家信息还有您同行在网上做生意的情况还有您同行在网上做生意的情况您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢
主要来源：我们和客户在沟通中获得。封闭型问题为主，引导。
3）提升点——创建了一个全新的业务渠道，两条腿走路相对一条腿的优势； 拓展了一片全新的市场，企业发展因此上升了一个台阶；向当地的龙头企 业靠拢，获得龙头企业的社会地位；向外贸拓展，从此把企业推向全球...... 等等。
主要来源：我们告诉客户，帮客户规划蓝图，取得认同。陈述式为主，建 立高度。
13
2、为什么要挖需求？
客户购买的是诚信通服务，但是服务是建立在需求满足基 础上的，没有需求满足的服务，那对客户是没有控制力的。 强调控制力，也就是通过控制客户的思想去控制客户的行 为，而只有做到了对客户需求的明确和把控，才能控制客 户的思想。
2）支 点——优化企业经营，客户对现状不满而产生对不满的改 进欲望．
3）提升点——规划企业发展，客户对于自己企业在市场竞争中 如何长期保持竞争力的欲望和如何长期健康稳定发展，做大， 做强的欲望。
1）和2）属于即时需求3）属于潜在需求；
精选课件
这样吧这样吧xx老板老板既然您暂时不需要既然您暂时不需要不方便不方便我帮您演示操作我帮您演示操作那我先留一份资料给您吧那我先留一份资料给您吧同时为回去同时为回去以后会帮您搜索您的一些买家信息以后会帮您搜索您的一些买家信息还有您同行在网上做生意的情况还有您同行在网上做生意的情况您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢
主要来源：我们和客户在沟通中获得。封闭型问题为主，引导。
3）提升点——创建了一个全新的业务渠道，两条腿走路相对一条腿的优势； 拓展了一片全新的市场，企业发展因此上升了一个台阶；向当地的龙头企 业靠拢，获得龙头企业的社会地位；向外贸拓展，从此把企业推向全球...... 等等。
主要来源：我们告诉客户，帮客户规划蓝图，取得认同。陈述式为主，建 立高度。
13
2、为什么要挖需求？
客户购买的是诚信通服务，但是服务是建立在需求满足基 础上的，没有需求满足的服务，那对客户是没有控制力的。 强调控制力，也就是通过控制客户的思想去控制客户的行 为，而只有做到了对客户需求的明确和把控，才能控制客 户的思想。
珠宝营销课件ppt
。
03
珠宝营销策略
产品策略：如何打造有竞争力的珠宝产品
创新设计
注重珠宝设计的独特性和 创意性，以满足消费者对 美的追求和个性化需求。
品质保证
选用优质材料，严格把控 生产工艺，确保产品质量 和耐用性。
附加价值
提供定制、刻字、包装等 附加服务，提升产品附加 值和独特性。
定价策略：如何制定合理的珠宝价格
挑战
随着市场竞争加剧、消费者需求多样化等因素的影响，珠宝行业面临着诸多挑战，如如 何保持品牌特色、如何创新营销策略等。
机遇
随着全球化和互联网的发展，珠宝市场正不断扩大，新兴市场和消费群体为珠宝行业带 来更多机遇。同时，个性化定制和体验式消费的趋势也为珠宝行业带来新的增长点。
感谢观看
THANKS
与相关品牌、商家合作，通过联名、 互推等方式拓展销售渠道。
线下门店
开设实体店，提供体验式服务，增强 客户购买信心。
04
珠宝品牌建设
品牌定位与形象塑造
品牌定位
明确品牌在市场中的位置，根据目标 客户群体、产品特点和竞争对手情况 ，制定具有差异化的品牌定位策略。
形象塑造
通过品牌名称、标志、视觉形象等元 素，塑造独特的品牌形象，提升品牌 认知度和辨识度。
品牌传播与推广
传播渠道
选择适合品牌定位和目标客户的传播渠道，如广告、公关、内容营销等，提高品牌曝光度和知名度。
03
珠宝营销策略
产品策略：如何打造有竞争力的珠宝产品
创新设计
注重珠宝设计的独特性和 创意性，以满足消费者对 美的追求和个性化需求。
品质保证
选用优质材料，严格把控 生产工艺，确保产品质量 和耐用性。
附加价值
提供定制、刻字、包装等 附加服务，提升产品附加 值和独特性。
定价策略：如何制定合理的珠宝价格
挑战
随着市场竞争加剧、消费者需求多样化等因素的影响，珠宝行业面临着诸多挑战，如如 何保持品牌特色、如何创新营销策略等。
机遇
随着全球化和互联网的发展，珠宝市场正不断扩大，新兴市场和消费群体为珠宝行业带 来更多机遇。同时，个性化定制和体验式消费的趋势也为珠宝行业带来新的增长点。
感谢观看
THANKS
与相关品牌、商家合作，通过联名、 互推等方式拓展销售渠道。
线下门店
开设实体店，提供体验式服务，增强 客户购买信心。
04
珠宝品牌建设
品牌定位与形象塑造
品牌定位
明确品牌在市场中的位置，根据目标 客户群体、产品特点和竞争对手情况 ，制定具有差异化的品牌定位策略。
形象塑造
通过品牌名称、标志、视觉形象等元 素，塑造独特的品牌形象，提升品牌 认知度和辨识度。
品牌传播与推广
传播渠道
选择适合品牌定位和目标客户的传播渠道，如广告、公关、内容营销等，提高品牌曝光度和知名度。
珠宝销售FAB法则与钻石七项销售步骤ppt课件
钻石克 拉
30分钻石（特点） 市面上最受欢迎的钻石分数，经济实惠又保值（优点）
30分的钻石象征你们的婚姻，代表两位前世、今生、未来的爱，不受时间的 限制直到永远。（好处）
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钻石切 工
切工好：买钻石必选的一项
切工是人类智慧的结晶好的切工最能体现钻石的价值
钻石切 工
优质切工（特点） 按照比例将钻石切割成57个面，将照到钻石的光100%全折射（优点）
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钻石颜 色
颜色高：你就是把钱花在了可以看得到的地方 颜色低：你就是把钱花在了一个具有个性体现的方面
肉眼去看钻石，除了大小以外最直接能分辨出的就是颜色
目的：熟练掌握FABEF的使用方法 内容：挑选一枚钻戒做
七项FAB讲解
服务销售七步骤(87张)PPT
服务销售七步骤
我们在给谁服务？
顾客
给谁服务，让谁满意！
焦点：顾客 出心：满意
不以工作流程为导向，而以客户流程为导向
请问喝一杯可乐要多少钱？
超级市场 小餐馆
五星级酒店
海底捞是典型的 以顾客为导向的情感服务模式
1、服务流程以顾客流程为导向 2、服务结果以顾客满意为结果
海底捞 服务无小事 ，细节决定成败
第一步.招呼顾客的流程
为了避免顾客进店后，销售顾问第一时间进入销售主 题，销售人员按照 ：迎宾打招呼 ------邀请入座-----奉茶-------自我介绍及派 送名片的 标准服务流程来招呼顾客，让顾客感受到自在。
标准流程： 1.迎宾打招呼
*保持挺拔 的站姿。 *留意店外 顾客 *透过不同 的欢迎词向 顾客打招呼 *即使在做 其他的工作 也要问候顾 客。
著名实验《水知道答案》
-江本胜
听莫扎特 音乐 的水结晶美丽工整
赞美技巧①
• 赞美具体化，用描述性的赞美
• 你真漂亮 VS 你眼睛很大哎，看起来很漂亮 • 您真年轻VS您看起来真年轻，不熟悉您的人还没准以为您是20几岁呢。
赞美技巧②
• 从否定到ห้องสมุดไป่ตู้定的评价
• 格式：“我一般不赞美人的，你是个例外”
*介绍自己的时 候要简单清晰 *双手派送名片， 文字朝上 *递交时目光注 视顾客，微笑 *接受名片时要 必恭必敬，双手 捧接点头致谢 *将存放名片衬 衣左口袋 *记得询问顾客 姓名
我们在给谁服务？
顾客
给谁服务，让谁满意！
焦点：顾客 出心：满意
不以工作流程为导向，而以客户流程为导向
请问喝一杯可乐要多少钱？
超级市场 小餐馆
五星级酒店
海底捞是典型的 以顾客为导向的情感服务模式
1、服务流程以顾客流程为导向 2、服务结果以顾客满意为结果
海底捞 服务无小事 ，细节决定成败
第一步.招呼顾客的流程
为了避免顾客进店后，销售顾问第一时间进入销售主 题，销售人员按照 ：迎宾打招呼 ------邀请入座-----奉茶-------自我介绍及派 送名片的 标准服务流程来招呼顾客，让顾客感受到自在。
标准流程： 1.迎宾打招呼
*保持挺拔 的站姿。 *留意店外 顾客 *透过不同 的欢迎词向 顾客打招呼 *即使在做 其他的工作 也要问候顾 客。
著名实验《水知道答案》
-江本胜
听莫扎特 音乐 的水结晶美丽工整
赞美技巧①
• 赞美具体化，用描述性的赞美
• 你真漂亮 VS 你眼睛很大哎，看起来很漂亮 • 您真年轻VS您看起来真年轻，不熟悉您的人还没准以为您是20几岁呢。
赞美技巧②
• 从否定到ห้องสมุดไป่ตู้定的评价
• 格式：“我一般不赞美人的，你是个例外”
*介绍自己的时 候要简单清晰 *双手派送名片， 文字朝上 *递交时目光注 视顾客，微笑 *接受名片时要 必恭必敬，双手 捧接点头致谢 *将存放名片衬 衣左口袋 *记得询问顾客 姓名
珠宝销售流程七大步骤
珠宝销售流程七大步骤
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《珠宝销售培训》课件
大纲
课程内容： 销售八步循环法的介绍、具体步骤的解析、使用八步循环法的优势
课程目的： 帮助新员工快速掌握销售流程及重点、培养销售规范流程
课程需时： 一天（8个小时）
授课方式： 内容讲解、案例演练、点评分析
目录
一售前
1保持最佳服务状态
1了解顾客需求 3达成/建议销售
二售中
三售后
1介绍售后服务及保养
……
用赞美接近
练习
➢请两人一组，相对而 坐，送出你由衷的赞美
用赞美接近
销售技巧
在接待交流过程中，赞美的时机 有哪些？
销售八步循环
三、了解顾客需求
顾客一进门会告诉你真实的想
法吗？
人们天生对“掏自己口袋”的人抱谨慎、怀疑的态度
顾 客 心 扉
担心被怂恿购买了实际不需要的产品或服务
询问技巧
➢提问的规则 ➢如何提问 ➢练习
发现别人发现不到的优点：秃顶赞美
赞美五步秘诀：
寻找一个点：具体赞美一个点（理由） 这是个优点：发现对方各种的长处 这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处 自己的语言：以自己的语言自然的说出 适时的说出：对话中适时的加入调料
赞美
销售技巧
赞美不同的表达方式：
·提问获取信息 ·表示感叹 ·与别人作比较 ·提出建议
销售技巧
销售技巧
提问的规则？
课程内容： 销售八步循环法的介绍、具体步骤的解析、使用八步循环法的优势
课程目的： 帮助新员工快速掌握销售流程及重点、培养销售规范流程
课程需时： 一天（8个小时）
授课方式： 内容讲解、案例演练、点评分析
目录
一售前
1保持最佳服务状态
1了解顾客需求 3达成/建议销售
二售中
三售后
1介绍售后服务及保养
……
用赞美接近
练习
➢请两人一组，相对而 坐，送出你由衷的赞美
用赞美接近
销售技巧
在接待交流过程中，赞美的时机 有哪些？
销售八步循环
三、了解顾客需求
顾客一进门会告诉你真实的想
法吗？
人们天生对“掏自己口袋”的人抱谨慎、怀疑的态度
顾 客 心 扉
担心被怂恿购买了实际不需要的产品或服务
询问技巧
➢提问的规则 ➢如何提问 ➢练习
发现别人发现不到的优点：秃顶赞美
赞美五步秘诀：
寻找一个点：具体赞美一个点（理由） 这是个优点：发现对方各种的长处 这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处 自己的语言：以自己的语言自然的说出 适时的说出：对话中适时的加入调料
赞美
销售技巧
赞美不同的表达方式：
·提问获取信息 ·表示感叹 ·与别人作比较 ·提出建议
销售技巧
销售技巧
提问的规则？
珠宝销售技巧培训课件
A类店形象
引诱手段，即买这个价位底的只能享受一个普通
5)如何对待咨询
顾客的咨询是多样化的，很难琢磨他的用意，但是不管 怎么样，我们都要认真的诚实对待。这是积累客户资源 的先决的条件及印象，有助于个人客户的发展。举例： 买一把锁去问了2家只卖水管的五金店，其中一个说没 有完事，另一个也说没有，但是他回给我介绍一个有的 地方，甚至出门帮我指路，那么在我需要水管时，我自 己的购物趋向是什么呢？反过来，珠宝也是一样，每个 人的专柜不同，公司的大小不同，经营的类别不同也就 决定着自己的销售商品不同，做到对待任何人一致的态 度是对自己的素质印象有很大帮助。这也是为什么很多 顾客会跟着营业员跨行消费的原因。对于顾客的咨询也 是要实事求是，对于他们问到的你懂的专业知识你要全 部详细的讲解给他们听，突显自己的专业，对于不懂的 需要尽量帮客人解决，体现个人的服务水平。
百度文库
4)抓顾客的心理和欲望
顾客挑选的商品是他心目中商品的中心，以这 个为中心，在价位、款式、做工等方面是有倾向 的，所以介绍也应该有针对性和目的性。举例： 自己在买一个商品时，营业员反而给你介绍其他 的特价或者什么，很可能就回丢掉我心中商品的 形象（如买数码机，反而介绍微波炉，结果我很 有可能什么都不会买，但是如果说我买数码机送 微波炉的话，那么这个数码机也许回成为我的首 选），所以在销售珠宝时也可以采取一定的销售
10
引诱手段，即买这个价位底的只能享受一个普通
5)如何对待咨询
顾客的咨询是多样化的，很难琢磨他的用意，但是不管 怎么样，我们都要认真的诚实对待。这是积累客户资源 的先决的条件及印象，有助于个人客户的发展。举例： 买一把锁去问了2家只卖水管的五金店，其中一个说没 有完事，另一个也说没有，但是他回给我介绍一个有的 地方，甚至出门帮我指路，那么在我需要水管时，我自 己的购物趋向是什么呢？反过来，珠宝也是一样，每个 人的专柜不同，公司的大小不同，经营的类别不同也就 决定着自己的销售商品不同，做到对待任何人一致的态 度是对自己的素质印象有很大帮助。这也是为什么很多 顾客会跟着营业员跨行消费的原因。对于顾客的咨询也 是要实事求是，对于他们问到的你懂的专业知识你要全 部详细的讲解给他们听，突显自己的专业，对于不懂的 需要尽量帮客人解决，体现个人的服务水平。
百度文库
4)抓顾客的心理和欲望
顾客挑选的商品是他心目中商品的中心，以这 个为中心，在价位、款式、做工等方面是有倾向 的，所以介绍也应该有针对性和目的性。举例： 自己在买一个商品时，营业员反而给你介绍其他 的特价或者什么，很可能就回丢掉我心中商品的 形象（如买数码机，反而介绍微波炉，结果我很 有可能什么都不会买，但是如果说我买数码机送 微波炉的话，那么这个数码机也许回成为我的首 选），所以在销售珠宝时也可以采取一定的销售
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《珠宝知识培训》PPT课件
保养方法
定期用干净的软布轻轻擦拭珍珠表面，以去除灰尘和污垢。如果珍珠变黄或失去 光泽，可以用稀释的肥皂水清洗，然后用清水冲洗干净并晾干。存放时应将珍珠 饰品单独放置在柔软的布袋中，以免与其他饰品相互摩擦造成损伤。
05
翡翠知识与鉴赏
Chapter
翡翠的形成与分类
形成
翡翠是在地质作用过程中形成的，由 硬玉、绿辉石和钠铬辉石组成的达到 玉级的多晶集合体。
《珠宝知识培训》PPT课件
目录
• 珠宝基础知识 • 钻石知识与鉴赏 • 彩色宝石知识与鉴赏 • 珍珠知识与鉴赏 • 翡翠知识与鉴赏 • 珠宝市场与消费指南
01
珠宝基础知识
Chapter
珠宝定义与分类
珠宝定义
指具有美丽、稀少、耐久等特点 ，可用于装饰、佩戴或收藏的天 然或人工宝石。
珠宝分类
根据成分和成因可分为天然宝石 、人工宝石和合成宝石；根据用 途可分为首饰用宝石、工艺用宝 石等。
评估标准
根据珠宝的大小、重量、颜色、净度、切工等因素 进行评估，确定其市场价值。同时，还需考虑珠宝 的稀有性、历史背景等因素。
02
钻石知识与鉴赏
Chapter
钻石的形成与特性
01
02
03
钻石的形成
钻石是在地球深部高压、 高温条件下形成的一种由 碳元素组成的单质晶体。
钻石的物理特性
定期用干净的软布轻轻擦拭珍珠表面，以去除灰尘和污垢。如果珍珠变黄或失去 光泽，可以用稀释的肥皂水清洗，然后用清水冲洗干净并晾干。存放时应将珍珠 饰品单独放置在柔软的布袋中，以免与其他饰品相互摩擦造成损伤。
05
翡翠知识与鉴赏
Chapter
翡翠的形成与分类
形成
翡翠是在地质作用过程中形成的，由 硬玉、绿辉石和钠铬辉石组成的达到 玉级的多晶集合体。
《珠宝知识培训》PPT课件
目录
• 珠宝基础知识 • 钻石知识与鉴赏 • 彩色宝石知识与鉴赏 • 珍珠知识与鉴赏 • 翡翠知识与鉴赏 • 珠宝市场与消费指南
01
珠宝基础知识
Chapter
珠宝定义与分类
珠宝定义
指具有美丽、稀少、耐久等特点 ，可用于装饰、佩戴或收藏的天 然或人工宝石。
珠宝分类
根据成分和成因可分为天然宝石 、人工宝石和合成宝石；根据用 途可分为首饰用宝石、工艺用宝 石等。
评估标准
根据珠宝的大小、重量、颜色、净度、切工等因素 进行评估，确定其市场价值。同时，还需考虑珠宝 的稀有性、历史背景等因素。
02
钻石知识与鉴赏
Chapter
钻石的形成与特性
01
02
03
钻石的形成
钻石是在地球深部高压、 高温条件下形成的一种由 碳元素组成的单质晶体。
钻石的物理特性
相关主题
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3 “小姐您不是本地人吧？” “呵呵，觉得您的普通话说得真好”
说：善于发现顾客的赞赏点
赞美技巧：
你好漂亮…… 你的普通话说的真好！
“您这发型是在哪家店做的呢？” 顾客反应是：为什么这么问? 然后说：
“我觉得挺漂亮的，我也想做一下 ！”
寻找赞赏点…
我漂 亮吗？ 性格开朗
自信
发饰 头发 耳环
服饰
（4）积极的聆听
不仅要善于提问，还要善于运用耳朵去听，眼睛去观察，顾客口中 说的不一定是他们的真实感受，听出弦外之音
聆听技巧
1.保持目光接触 2.得体的肢体语言 3.不打断顾客的说话 4.适时重复顾客的重要观点（引导式的问话可澄清你对顾客要求 的理解）
把嘴巴闭起来，以保持耳朵的清明 -----乔吉拉德
1.同行市调更要表现友好，礼貌，既体现公司及我们的素质， 同时又给他们带来竞争的压力
2.与调查者聊天，干扰视线不让他们获取我们的信息
总结：招呼顾客的应对技巧：
愉快先于生意 记得要双向 常呼客名 闲话家常 只是看看的应对：“排除法”，“以退为进法”
调查显示：顾客入店时销售人员问“要帮忙吗？”10%的顾客会表明 购买意图，90%的顾客的回答是“不用，我是随便看看”为避免这样 的回答，选择恰当的方式开始说话至关重要
珠宝培训销售七步骤
招呼顾客 交换讯息 建立价值 创造欲求 尝试交易 完成交易 售后服务
课程大纲
课程目标
规范销售接单步骤 为新员工销售培训建立明确指引
（一）招呼顾客 赢得信任
目的：留住进店及过往的顾客，创立一对一的互动关系， 建立信任。
（1）难忘的第一印象 ——顾客初次见面7到10秒的印象
• 聚堆聊天
小结: 这一章我们聊到了什么?
难忘的第一印象 打招呼 送椅奉茶 派送名片 闲话家常 寻找赞赏点
（二）善于提问 发现需求
目的：
弄明白顾客为什么进我们的店？ 他们需要的是什么？ 他们想要的是什么？
（1） 开放式提问/封闭式提问
(2) 5W1H法则
What Who Why When Where How
说：闲话家常
根据我们之前所看到的，所听到的，可以跟顾客谈天说地，闲话 家常，聊一些简单的，不需要经过大脑思考就可以回答的问题
例如
1 看到顾客出了汗，关心到： “今天天气很热啊，我帮您去倒杯柠檬水吧”
2 看到顾客提了东西，询问： “刚刚去逛街了吧，呵呵，买了这么多东西，挺辛苦的，坐下来休
息一下吧”
• 抱着胳膊站立
• 在店铺喧哗
• 互相交谈无关话题
• 皱眉 • 不看对方 • 表情冷漠 • 语气机械化…
×
• 正直站立
• 各就各位
• 保持安静
• 笑容
• 看着对方的眼睛说话
• 干净的工作服 • 适当的妆容 • 店铺卫生
√
你怎样给顾客留下难忘的第一印象
你永远没有第二次机会制造一次好的“第一印象”
（2）打招呼：
What(需要什么） 需要什么东西
▲“您是想要项链还是戒指？” ▲“你是想要看黄金还是钻石呢？”
Who（什么人）为什么人购买
▲“您自己戴还是送人？”
Why(为什么）购买原因
▲“是不是一件礼物呢？”
▲“是选结婚首饰吧？”
When(什么时候）
▲你的女朋友什么时候生日呢 ▲您的婚期定在什么时候呢 ▲你大概什么时候需要呢
▲奉茶：建议夏天柠檬水，冬天花茶
当顾客入店即要主动奉茶
记得一定要微笑/点头/ 目光交流 哦~~~
（4）派送名片
▲打招呼后即时自我介绍派名片
▲派送名片时间：
随时随地 可分为接待前，接待中，接待后三个阶段
生意忙的时候 要接一待二招 呼三哦
(5)开场白
怎样打开顾客的 心扉？
1 看？ 2 听Fra Baidu bibliotek 3 说？
根据不同的时间段/ 节日发出问候 如：上午好/下午好 /节日快乐….
顾客在店铺外观看， 主动打招呼
小姐，您是在看XX 吗，里面还有很多 请进来看吧
“您好” 如果在接待其他顾 客, 亦可点头，微笑
（3）邀请入座、奉茶
▲带客人到合适的柜台，邀请客人入坐，
带顾客到他所需产品的柜台主动邀请顾客入坐，（如有需要）可 轻轻的拍拍顾客的肩膀
看 ：用眼睛观察，从头到脚
发型
五官
身材
穿着
携带什么包裹
佩戴什么饰品
通过眼睛的观察：对顾客的风格，喜好、消 费力大概做出判断 更重要的是寻找谈资，找到聊天的切入点
避免 挑客事件发生！
听 ：认真听顾客的话语
顾客在聊其他店铺看的款式… XX品牌的商品…. 晚上要去参加一个派对…
如果顾客是几人同行，仔细听他们的谈 话内容，说不定可以找到其中暗藏的商 机、或者可以找到聊天的切入点
Where(在哪儿）什么场合
“是用于什么场合佩戴呢？” “之前有在其他品牌比较过吗？”
How(多少）预算价位
可以告诉我，您是想看一个多大分数钻石呢
提出足够的问题以了解整体的情况 你的提问将发掘出顾客的“潜意识购买清单”
（3）关于提问
成功销售的首要条件是吸引顾客的注意力，吸引注意力最好的方法 是采用针对性发问。
外表 服装 手表 气质
寻找你旁 边的同事身上的 赞赏点 ^ ~ ^
建立亲和力
卖产品前，首先是卖自已，也就是要让顾客接受产品之前，先要 让顾客接受营业员，所以营业员必须赢得顾客的信任，这样他才 会接受你的推荐。在销售过程中，如何在最短的时间内建立亲和 力，取得顾客的信任，通常有以下四种方法：
情绪同步、姿势动作同步、谈吐用词同步、价值观同步
乔·吉拉德向一位客户销售汽车，交易 过程十分顺利。在吉拉德和客户走向办 公室付款路上，客户兴高采烈地向吉拉 德谈起了刚考上哈弗大学的儿子，而此 时吉拉德则不停的谈论车子。到办公室， 吉拉德正要伸手接车款时，客户却突然 掉头而走，连车也不买了。 吉拉德苦思冥想，不明白客户为什么突 然放弃。夜里11点，他终于忍不住给客 户打了一个电话，询问客户突然 改变主意的理由。客户非常不高兴地告 诉他：“下午付款时，我同您谈到了我 的儿子，他刚考上哈弗大学，是我们家 的骄傲，事实上，车子就是为他买的， 可您一点都不在意。不过，我已经向一 位懂得欣赏我儿子的人买了汽车。”吉 拉德明白了，这次生意失败的根本原 就是自己没有认真倾听客户谈论自己最 得意的儿子
（一）多问，多听，少讲 （二）有针对性的问问题 1.针对顾客的意愿 2.针对顾客的顾虑 3.针对顾客的目的 4.针对事件与状况 5.针对产品 6.针对顾客的目光
问问题的5大原则
1.问简单的问题 2.问是的问题 3.问二选一的问题 4.问顾客关注的问题 5.问提示、引导的问题
问的好处
掌握主动权 销售过程中，销售顾问应占主导地位，避免被顾客牵着鼻子走 引导谈话方向 销售顾问的最终工作是以迎合的方式应道顾客消费，因此，在沟通 交流中，需要顺着顾客的意思，引导与顾客的谈话方向 转移注意力 在销售过程中，如果与顾客产生争执或沟通僵化的状况，销售顾 问需要通过问题来转化顾客的注意力
说：善于发现顾客的赞赏点
赞美技巧：
你好漂亮…… 你的普通话说的真好！
“您这发型是在哪家店做的呢？” 顾客反应是：为什么这么问? 然后说：
“我觉得挺漂亮的，我也想做一下 ！”
寻找赞赏点…
我漂 亮吗？ 性格开朗
自信
发饰 头发 耳环
服饰
（4）积极的聆听
不仅要善于提问，还要善于运用耳朵去听，眼睛去观察，顾客口中 说的不一定是他们的真实感受，听出弦外之音
聆听技巧
1.保持目光接触 2.得体的肢体语言 3.不打断顾客的说话 4.适时重复顾客的重要观点（引导式的问话可澄清你对顾客要求 的理解）
把嘴巴闭起来，以保持耳朵的清明 -----乔吉拉德
1.同行市调更要表现友好，礼貌，既体现公司及我们的素质， 同时又给他们带来竞争的压力
2.与调查者聊天，干扰视线不让他们获取我们的信息
总结：招呼顾客的应对技巧：
愉快先于生意 记得要双向 常呼客名 闲话家常 只是看看的应对：“排除法”，“以退为进法”
调查显示：顾客入店时销售人员问“要帮忙吗？”10%的顾客会表明 购买意图，90%的顾客的回答是“不用，我是随便看看”为避免这样 的回答，选择恰当的方式开始说话至关重要
珠宝培训销售七步骤
招呼顾客 交换讯息 建立价值 创造欲求 尝试交易 完成交易 售后服务
课程大纲
课程目标
规范销售接单步骤 为新员工销售培训建立明确指引
（一）招呼顾客 赢得信任
目的：留住进店及过往的顾客，创立一对一的互动关系， 建立信任。
（1）难忘的第一印象 ——顾客初次见面7到10秒的印象
• 聚堆聊天
小结: 这一章我们聊到了什么?
难忘的第一印象 打招呼 送椅奉茶 派送名片 闲话家常 寻找赞赏点
（二）善于提问 发现需求
目的：
弄明白顾客为什么进我们的店？ 他们需要的是什么？ 他们想要的是什么？
（1） 开放式提问/封闭式提问
(2) 5W1H法则
What Who Why When Where How
说：闲话家常
根据我们之前所看到的，所听到的，可以跟顾客谈天说地，闲话 家常，聊一些简单的，不需要经过大脑思考就可以回答的问题
例如
1 看到顾客出了汗，关心到： “今天天气很热啊，我帮您去倒杯柠檬水吧”
2 看到顾客提了东西，询问： “刚刚去逛街了吧，呵呵，买了这么多东西，挺辛苦的，坐下来休
息一下吧”
• 抱着胳膊站立
• 在店铺喧哗
• 互相交谈无关话题
• 皱眉 • 不看对方 • 表情冷漠 • 语气机械化…
×
• 正直站立
• 各就各位
• 保持安静
• 笑容
• 看着对方的眼睛说话
• 干净的工作服 • 适当的妆容 • 店铺卫生
√
你怎样给顾客留下难忘的第一印象
你永远没有第二次机会制造一次好的“第一印象”
（2）打招呼：
What(需要什么） 需要什么东西
▲“您是想要项链还是戒指？” ▲“你是想要看黄金还是钻石呢？”
Who（什么人）为什么人购买
▲“您自己戴还是送人？”
Why(为什么）购买原因
▲“是不是一件礼物呢？”
▲“是选结婚首饰吧？”
When(什么时候）
▲你的女朋友什么时候生日呢 ▲您的婚期定在什么时候呢 ▲你大概什么时候需要呢
▲奉茶：建议夏天柠檬水，冬天花茶
当顾客入店即要主动奉茶
记得一定要微笑/点头/ 目光交流 哦~~~
（4）派送名片
▲打招呼后即时自我介绍派名片
▲派送名片时间：
随时随地 可分为接待前，接待中，接待后三个阶段
生意忙的时候 要接一待二招 呼三哦
(5)开场白
怎样打开顾客的 心扉？
1 看？ 2 听Fra Baidu bibliotek 3 说？
根据不同的时间段/ 节日发出问候 如：上午好/下午好 /节日快乐….
顾客在店铺外观看， 主动打招呼
小姐，您是在看XX 吗，里面还有很多 请进来看吧
“您好” 如果在接待其他顾 客, 亦可点头，微笑
（3）邀请入座、奉茶
▲带客人到合适的柜台，邀请客人入坐，
带顾客到他所需产品的柜台主动邀请顾客入坐，（如有需要）可 轻轻的拍拍顾客的肩膀
看 ：用眼睛观察，从头到脚
发型
五官
身材
穿着
携带什么包裹
佩戴什么饰品
通过眼睛的观察：对顾客的风格，喜好、消 费力大概做出判断 更重要的是寻找谈资，找到聊天的切入点
避免 挑客事件发生！
听 ：认真听顾客的话语
顾客在聊其他店铺看的款式… XX品牌的商品…. 晚上要去参加一个派对…
如果顾客是几人同行，仔细听他们的谈 话内容，说不定可以找到其中暗藏的商 机、或者可以找到聊天的切入点
Where(在哪儿）什么场合
“是用于什么场合佩戴呢？” “之前有在其他品牌比较过吗？”
How(多少）预算价位
可以告诉我，您是想看一个多大分数钻石呢
提出足够的问题以了解整体的情况 你的提问将发掘出顾客的“潜意识购买清单”
（3）关于提问
成功销售的首要条件是吸引顾客的注意力，吸引注意力最好的方法 是采用针对性发问。
外表 服装 手表 气质
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建立亲和力
卖产品前，首先是卖自已，也就是要让顾客接受产品之前，先要 让顾客接受营业员，所以营业员必须赢得顾客的信任，这样他才 会接受你的推荐。在销售过程中，如何在最短的时间内建立亲和 力，取得顾客的信任，通常有以下四种方法：
情绪同步、姿势动作同步、谈吐用词同步、价值观同步
乔·吉拉德向一位客户销售汽车，交易 过程十分顺利。在吉拉德和客户走向办 公室付款路上，客户兴高采烈地向吉拉 德谈起了刚考上哈弗大学的儿子，而此 时吉拉德则不停的谈论车子。到办公室， 吉拉德正要伸手接车款时，客户却突然 掉头而走，连车也不买了。 吉拉德苦思冥想，不明白客户为什么突 然放弃。夜里11点，他终于忍不住给客 户打了一个电话，询问客户突然 改变主意的理由。客户非常不高兴地告 诉他：“下午付款时，我同您谈到了我 的儿子，他刚考上哈弗大学，是我们家 的骄傲，事实上，车子就是为他买的， 可您一点都不在意。不过，我已经向一 位懂得欣赏我儿子的人买了汽车。”吉 拉德明白了，这次生意失败的根本原 就是自己没有认真倾听客户谈论自己最 得意的儿子
（一）多问，多听，少讲 （二）有针对性的问问题 1.针对顾客的意愿 2.针对顾客的顾虑 3.针对顾客的目的 4.针对事件与状况 5.针对产品 6.针对顾客的目光
问问题的5大原则
1.问简单的问题 2.问是的问题 3.问二选一的问题 4.问顾客关注的问题 5.问提示、引导的问题
问的好处
掌握主动权 销售过程中，销售顾问应占主导地位，避免被顾客牵着鼻子走 引导谈话方向 销售顾问的最终工作是以迎合的方式应道顾客消费，因此，在沟通 交流中，需要顺着顾客的意思，引导与顾客的谈话方向 转移注意力 在销售过程中，如果与顾客产生争执或沟通僵化的状况，销售顾 问需要通过问题来转化顾客的注意力