珠宝培训销售七步骤专题培训课件
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金银珠宝销售培训课件：营业员销售技巧培训
口"ifc* rrn J 口牌伺限公一，准备阶段二，接待顾客阶段三，根据顾客需求介绍产品四，处理顾客的异议五，促成销售六，送客阶段一，准备自己准备产品三，准备柜台周边的环境一，建立第一印象二，抓住时机，巧妙接触三，把握原那么，机动接触一，针对顾客需要的讲解二，兼顾顾客个性的讲解:,“特征f优点f利益”III(FAB)句式的讲解1 .性别与首饰2.年龄与首饰性别与首饰女性首饰：特点：轻盈、纤细、精致、柔美。
目的：是自身形象的美化，她们认为珠宝首饰可使其外貌更有特点，更具魅力。
但由于生理原因，每一位女性的外部形象都不是一样的，同一件首饰戴在不同人的身上会产生不同的效果，重庆中金品牌特点：男性首饰或粗暴豪放，或贵重典雅，除了很强的装饰作用外，还带有更多的实用性。
目的：男性佩戴首饰的目的与女性不同，几乎每一个男人都为自己的性别自豪，是竭力突出男性特点，表示一种独立、自我、富裕、成功等一般男性喜欢的首饰，宝石大而显著，式样大方而气派，做工别致而精美，价值贵重有档次。
营业员了解了男性佩戴首饰心理，在顾客挑选首饰时，就可以在式样和宝石选择上提出适当的建议。
青年：特点：青年是人生最亮丽的时期，在此期间人们经历着恋爱、婚姻、初建家庭、学业圆满、求职等重要阶段，生活尤如五彩光环不断变幻着色彩，青年人年轻、漂亮、朝气蓬勃，他们是各类首饰佩戴的最正确人选。
首饰的选择的倾向：情感、精美、流行中年.特点：•中年是人生的黄金阶段，大多数中年人事业有成，经济收入稳定。
随着生活阅历的增长，中年人已不再像年轻人那样充满了激情，而逐渐变得端庄、稳重和成熟。
首饰选择的倾向：典雅、高贵、浑厚老年：特点：老年人的特点是奋斗一生，奉献一生，应该安度晚年，尽享天伦之乐。
老年女性稳健、慈祥、和蔼。
首饰的选择倾向：富贵、简介、方便r主导型顾客二，分析型顾客三，融合型顾客创新性顾客主导型顾客特点：1,以自我为中心2,要求他人认同他的话3,喜欢支配一切4,固执己见表现的特征：对看中的商品决策果断不拖拉，但在看到自己喜欢的商品时面部表情不明显。
销售7步骤
Benefits 好处：商品的优势带给顾客的好处
Evidence证明：包括举例说明、数据体现、报刊文章、照片、示范等， 来再一次加强说服力
• FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产 生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关 键环节的销售模式
留下良好的第一印象。
迎宾标准
问题小结：
1，顾客门外徘徊，迎宾同事未发现并及时邀请顾客入店 要求：门口有顾客逗留，张望时，必须第一时间出去引导顾客 入店，100%执行
2，开门不及时 要求：及时开门并且必须有30°鞠躬的动作示意
3，没有微笑和问好 要求：面带笑容并且统一说：“您好，欢迎来升隆臻品”
4，语音语调无精打采 要求：语气诚恳，语调上扬
表面效果
试试看
世纪之恋
因为您选的这款戒指名字叫“世纪之恋”
所以给人感觉寓意特别好
那么您身边的朋友一听到这个名字就能感受 到您先生对您那份浓浓的爱意
您看很多以浪漫为主题的素材中都会用到 “世纪某某”或者“某某世纪”的标题对吧
试试看
2克拉主石
因为这款戒指的主石达到2克拉的重量 所以非常的稀有，珍贵和保值 那么您想象一下，您和您的朋友聚会时，大 家都带着钻戒，但是您必将成为众人的焦点。 您看我们整个柜台上也才这一枚。
课堂要求 CONTENTS
1：将手机调成颤动
2：请不要轻易在场地内走动 3:在上课前将个人问题解决掉
实战销售技巧
什么是销售？
销售就是从商品或者服务转变成货 币的一个过程
哪一个是对的？
销售三角形
管理三角形
顾客进店 品牌竞争
先看黄金 创造欲求
获取信息 建立价值
Evidence证明：包括举例说明、数据体现、报刊文章、照片、示范等， 来再一次加强说服力
• FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产 生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关 键环节的销售模式
留下良好的第一印象。
迎宾标准
问题小结：
1，顾客门外徘徊，迎宾同事未发现并及时邀请顾客入店 要求：门口有顾客逗留，张望时，必须第一时间出去引导顾客 入店，100%执行
2，开门不及时 要求：及时开门并且必须有30°鞠躬的动作示意
3，没有微笑和问好 要求：面带笑容并且统一说：“您好，欢迎来升隆臻品”
4，语音语调无精打采 要求：语气诚恳，语调上扬
表面效果
试试看
世纪之恋
因为您选的这款戒指名字叫“世纪之恋”
所以给人感觉寓意特别好
那么您身边的朋友一听到这个名字就能感受 到您先生对您那份浓浓的爱意
您看很多以浪漫为主题的素材中都会用到 “世纪某某”或者“某某世纪”的标题对吧
试试看
2克拉主石
因为这款戒指的主石达到2克拉的重量 所以非常的稀有，珍贵和保值 那么您想象一下，您和您的朋友聚会时，大 家都带着钻戒，但是您必将成为众人的焦点。 您看我们整个柜台上也才这一枚。
课堂要求 CONTENTS
1：将手机调成颤动
2：请不要轻易在场地内走动 3:在上课前将个人问题解决掉
实战销售技巧
什么是销售？
销售就是从商品或者服务转变成货 币的一个过程
哪一个是对的？
销售三角形
管理三角形
顾客进店 品牌竞争
先看黄金 创造欲求
获取信息 建立价值
《珠宝销售培训》课件
销售八步循环
五、达成销售/建议销售
1、促成销售。 2、建议销售。 向顾客建议配套的饰品，挖掘顾客购买 潜能（潜能可以被开发超出原有的 50%）。
五、达成销售/建议销售成交的技巧Fra bibliotek销售技巧
1、掌握成交的信号
2、成交的技巧
建议销售
销售技巧
建议销售的时机
六、开票
销售八步循环
1、开具单据，请顾客到收银台 付款。 2、查找证书、准备包装盒等。 3、核对收银单据。 4、请顾客协助填写客户资料卡。
与脸型相协调
方形脸：
重点是增加长度，减少方角感。竖 向长于横向的弧线图案耳环，叶子、 椭圆形。胸前形成弧线V形线条。不 佩戴内角几何图案，竖向短语横向。
长形脸：
长形脸较容易选佩饰物，主要克服 棱角感。佩圆形，横向大于竖向的弧 形耳环、耳坠。项链不宜太长。不宜 佩戴与脸型相类似形状。
三角形脸：
二、接近顾客
1、微笑
顾客出现在离我3米范围内时，注视顾客并 微笑。
2、招呼
时间格式+欢迎词，如“上午好！欢迎光 临XXXX”
练习
招呼语
3、请坐，奉茶或饮料
选择合适的时机接近顾客，运用合适的开场技巧—— 目的是引发顾客的兴趣，给自己进一步的交流的机会， 营造轻松的氛围。 请坐、奉茶或饮料时注重礼仪。
•处理价格异议的技巧
2 处理方法
在中期，主要传递品牌价值，介绍专业知识，坚定顾客购 买欲望的信心。
参考话术：
恩，这块“石头”的确不是一笔小数目。玉石之王“翡翠”是玉 石里面最漂亮最具价值的一种，它稀少而珍贵。你看你手中的这 块……首先是选料得纯天然A货，然后经过设计、雕琢、鉴 赏，……它的寓意……小小的一块翡翠就是一件艺术品……会突显 您……
珠宝初级销售服务标准及技巧培训教材(PPT30页)
珠宝初级销售服务标准及技巧培训教 材(PPT 30页)
初级销售 服务标准及技巧
溢翠坊专柜培训
珠宝初级销售服务标准及技巧培训教 材(PPT 30页)
内容
1、标准服务的销售服务六步曲 2、销售的七大原则 3、促销方法 4、顾客抱怨的处理技巧 5、与顾客相处的基本要素 6、独特销售点的应用 7、个人风格销售技巧
1、吸引注意 2、提高兴趣 3、加强欲望 4、确定行动
珠宝初级销售服务标准及技巧培训教 材(PPT 30页) 培训课 件培训 讲义培 训ppt教 程管理 课件教 程ppt
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*目光接触 （对客人表示基本的尊重，并根据客人的年龄、衣着、气质找到适合他的
商品介绍给他。）
*适当的招呼语 （给客人介绍卖场上适合他的商品信息。）
第二步、了解顾客需
了解顾客需求
开场白,派名片,奉茶水,观察,询问, 聆听顾客需求,引导顾客消费。
用平等的心态接待顾客，并保持良好态度
接近顾客是顾客对待的基本所以 接近顾客的好坏，直接影响销售
第一阶段:产品介绍,邀请试戴.第二阶段:优化服 务,留意购买讯号,处理异议(不买找出理由)议价
新到货品,推销vip会员,广告货品,推广货 品,配套或陪衬的首饰
称赞顾客的选择,读单并向顾客说明售后 服务条款和维修保养方法,在客人视线内
包装货品 自然友好地送顾客至店门口,并邀请顾客
再次光临(礼貌语,欢迎下次光临)
＊如果是正值有广告的产品，（如宣传 单或者平面广告）应巧妙的将广告主题 和销售话术联系起来说明产品
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初级销售 服务标准及技巧
溢翠坊专柜培训
珠宝初级销售服务标准及技巧培训教 材(PPT 30页)
内容
1、标准服务的销售服务六步曲 2、销售的七大原则 3、促销方法 4、顾客抱怨的处理技巧 5、与顾客相处的基本要素 6、独特销售点的应用 7、个人风格销售技巧
1、吸引注意 2、提高兴趣 3、加强欲望 4、确定行动
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*目光接触 （对客人表示基本的尊重，并根据客人的年龄、衣着、气质找到适合他的
商品介绍给他。）
*适当的招呼语 （给客人介绍卖场上适合他的商品信息。）
第二步、了解顾客需
了解顾客需求
开场白,派名片,奉茶水,观察,询问, 聆听顾客需求,引导顾客消费。
用平等的心态接待顾客，并保持良好态度
接近顾客是顾客对待的基本所以 接近顾客的好坏，直接影响销售
第一阶段:产品介绍,邀请试戴.第二阶段:优化服 务,留意购买讯号,处理异议(不买找出理由)议价
新到货品,推销vip会员,广告货品,推广货 品,配套或陪衬的首饰
称赞顾客的选择,读单并向顾客说明售后 服务条款和维修保养方法,在客人视线内
包装货品 自然友好地送顾客至店门口,并邀请顾客
再次光临(礼貌语,欢迎下次光临)
＊如果是正值有广告的产品，（如宣传 单或者平面广告）应巧妙的将广告主题 和销售话术联系起来说明产品
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《珠宝销售技巧培训》课件 (一)
《珠宝销售技巧培训》课件 (一)近年来，珠宝市场竞争日益激烈。
作为销售的基础，珠宝销售技巧的提高显得尤为重要。
《珠宝销售技巧培训》课件，正是针对这一情况而推出的。
首先，该课件引导销售人员了解珠宝的品质、材质等关键因素。
对于珠宝行业，在了解珠宝产品本身情况的基础上进行销售是非常必要的。
这一环节中，课件强调了标准的品质、材质、价格等特征，使销售人员能够在面对客户时更加流畅地解释产品特征，赢得客户的信任。
其次，该课件注重挖掘客户潜在需求。
卖珠宝首先要考虑顾客的需求。
而客户需求的探索并非仅限于一些表面性的调查，还需针对不同类型的客户进行交谈。
此时，销售人员需要掌握一定的沟通技巧。
《珠宝销售技巧培训》课件，重点讲述了掌握与不同客户类型之间的沟通技巧，如：激发购买欲望的技巧、自我介绍的技巧、沟通心理的技巧等。
这些技巧在不同场景下可以使销售人员更好地了解客户，提供满足顾客需求的服务。
课件最后，阐述了客户与销售人员之间的关系。
不管是哪个行业，良好的客户关系都是成功的关键。
同样地，在珠宝销售中，客户关系也扮演着至关重要的角色。
课件以身为销售人员的角度，阐述了如何加强与客户的交往、如何维护与客户的关系等。
综上所述，《珠宝销售技巧培训》课件全面涵盖了珠宝销售的各个环节。
以标准、特色、服务等因素，使销售人员更轻松地理解并掌握销售技巧。
另外，课件本身的形式也很良好，拥有许多视觉性的设计元素，如PPT、图片等，这不仅使销售人员在学习时更容易专注，而且使整个学习过程变得更加美观易懂。
珠宝培训销售七步骤.ppt课件
①直接成交法 ②督促成交法 ③启发式引导：提出本人正面感受，引导对方认同 ④压力型引导：引发痛点，提出处理方案
①直接成交法
例如 先生，这一款真的很不错，就选这款吧！ 李小姐，女人就要对本人好点，在说千金难买心头好
，刷卡还是付现呢？
②督促成交法
例如： “这款真的很适宜他，听我的没错，就选这款〞 我本人/家人/朋友都是这个价钱买的，他就放心吧！
②一次只展现一件商品
不要让顾客分心，不要一次同时引见两件珠宝，引见完后，坚持 沉默，给顾客适量的时间思索，这会让顾客选到她真正喜欢的首饰
。
③运用愉快的场景做比喻
场景就是主题加上场景串成故事，用两三句话将幸福 美满的画面描画出来
它的颜色就像刚从地里长出的禾苗的嫩绿 这款手镯在灯光下看就像一汪清澈的泉水晶莹剔透 当他戴上它出席宴会时置信他人都会向投来羡慕的目光
外表 服装 手表 气质
寻觅他旁 边
的同事身上的赞赏 点 ^~^
建立亲和力
卖产品前，首先是卖自已，也就是要让顾客接受产品之前，先要 让顾客接受营业员，所以营业员必需博得顾客的信任，这样他才 会接受他的引荐。在销售过程中，如何在最短的时间内建立亲和 力，获得顾客的信任，通常有以下四种方法：
心情同步、姿态动作同步、谈吐用词同步、价值观同步
吊坠的引荐 针对顾客的脸型，身体，穿着，年纪引荐
款式引荐
1〕先讯问顾客价位预算 2〕在同一款系中，挑选不同价位的至少2件货品 目的：提供全方位的选择了解顾客的价位及关注点
顾客喜欢什么样的就引荐什么样的……
约请顾客试戴：让顾客感受佩戴效果，从而对商品产生勾
步骤
语言
非语言
避免
主动邀请顾客试戴
“我帮您把项链/戒指 语气温和/动作温柔 戴上看下效果吧
①直接成交法
例如 先生，这一款真的很不错，就选这款吧！ 李小姐，女人就要对本人好点，在说千金难买心头好
，刷卡还是付现呢？
②督促成交法
例如： “这款真的很适宜他，听我的没错，就选这款〞 我本人/家人/朋友都是这个价钱买的，他就放心吧！
②一次只展现一件商品
不要让顾客分心，不要一次同时引见两件珠宝，引见完后，坚持 沉默，给顾客适量的时间思索，这会让顾客选到她真正喜欢的首饰
。
③运用愉快的场景做比喻
场景就是主题加上场景串成故事，用两三句话将幸福 美满的画面描画出来
它的颜色就像刚从地里长出的禾苗的嫩绿 这款手镯在灯光下看就像一汪清澈的泉水晶莹剔透 当他戴上它出席宴会时置信他人都会向投来羡慕的目光
外表 服装 手表 气质
寻觅他旁 边
的同事身上的赞赏 点 ^~^
建立亲和力
卖产品前，首先是卖自已，也就是要让顾客接受产品之前，先要 让顾客接受营业员，所以营业员必需博得顾客的信任，这样他才 会接受他的引荐。在销售过程中，如何在最短的时间内建立亲和 力，获得顾客的信任，通常有以下四种方法：
心情同步、姿态动作同步、谈吐用词同步、价值观同步
吊坠的引荐 针对顾客的脸型，身体，穿着，年纪引荐
款式引荐
1〕先讯问顾客价位预算 2〕在同一款系中，挑选不同价位的至少2件货品 目的：提供全方位的选择了解顾客的价位及关注点
顾客喜欢什么样的就引荐什么样的……
约请顾客试戴：让顾客感受佩戴效果，从而对商品产生勾
步骤
语言
非语言
避免
主动邀请顾客试戴
“我帮您把项链/戒指 语气温和/动作温柔 戴上看下效果吧
珠宝培训销售七步骤ppt课件
送椅奉茶
派送名片 闲话家常 寻找赞赏点
（二）善于提问 发现需求 目的：
弄明白顾客为什么进我们的店？
他们需要的是什么？
他们想要的是什么？
（1） 开放式提问/封闭式t Who Why When Where How
What(需要什么） 需要什么东西
▲“您是想要项链还是戒指？” ▲“你是想要看黄金还是钻石呢？”
How(多少）预算价位
可以告诉我，您是想看一个多大分数钻石呢
提出足够的问题以了解整体的情况 你的提问将发掘出顾客的“潜意识购买清单”
（3）关于提问
成功销售的首要条件是吸引顾客的注意力，吸引注意力最好的方法 是采用针对性发问。 （一）多问，多听，少讲 （二）有针对性的问问题 1.针对顾客的意愿 2.针对顾客的顾虑 3.针对顾客的目的 4.针对事件与状况 5.针对产品 6.针对顾客的目光
Who（什么人）为什么人购买
▲“您自己戴还是送人？”
Why(为什么）购买原因
▲“是不是一件礼物呢？” ▲“是选结婚首饰吧？”
When(什么时候）
▲你的女朋友什么时候生日呢 ▲您的婚期定在什么时候呢 ▲你大概什么时候需要呢
Where(在哪儿）什么场合
“是用于什么场合佩戴呢？” “之前有在其他品牌比较过吗？”
问问题的5大原则
1.问简单的问题
2.问是的问题
3.问二选一的问题 4.问顾客关注的问题
5.问提示、引导的问题
问的好处
掌握主动权 销售过程中，销售顾问应占主导地位，避免被顾客牵着鼻子走 引导谈话方向 销售顾问的最终工作是以迎合的方式应道顾客消费，因此，在沟通 交流中，需要顺着顾客的意思，引导与顾客的谈话方向 转移注意力 在销售过程中，如果与顾客产生争执或沟通僵化的状况，销售顾 问需要通过问题来转化顾客的注意力
掌握珠宝销售技巧与方法-珠宝课件分享
掌握珠宝的材质、款式和设计要点，成为专业的产品顾问。
IV. 建立销售流程
学习建立高效的销售流程，从接待客户到达成交的全过程。Βιβλιοθήκη V. 表达销售理念和价值观
了解如何将珠宝的独特价值和品牌理念传递给客户，提高销售成功率。
VI. 提供个性化服务
学习如何根据客户的需求和喜好，提供定制化的个人服务，赢得客户的忠诚。
掌握珠宝销售技巧与方法 -珠宝课件分享
本课程旨在分享珠宝销售的关键技巧与方法，帮助您提升销售能力。通过本 课件，您将学习到如下内容：
I. 珠宝销售技巧概述
了解珠宝销售的基本概念、原则与策略，提高销售表现。
II. 目标客户群体分析
学习如何分析不同客户群体的需求和喜好，以更好地满足客户期望。
III. 了解产品知识
VII. 增加客户信任和忠诚度
掌握提升客户信任度和忠诚度的技巧，建立长期稳定的客户关系。
VIII. 现代销售渠道探索
了解如何利用互联网和社交媒体等现代销售渠道，拓展销售市场。
IV. 建立销售流程
学习建立高效的销售流程，从接待客户到达成交的全过程。Βιβλιοθήκη V. 表达销售理念和价值观
了解如何将珠宝的独特价值和品牌理念传递给客户，提高销售成功率。
VI. 提供个性化服务
学习如何根据客户的需求和喜好，提供定制化的个人服务，赢得客户的忠诚。
掌握珠宝销售技巧与方法 -珠宝课件分享
本课程旨在分享珠宝销售的关键技巧与方法，帮助您提升销售能力。通过本 课件，您将学习到如下内容：
I. 珠宝销售技巧概述
了解珠宝销售的基本概念、原则与策略，提高销售表现。
II. 目标客户群体分析
学习如何分析不同客户群体的需求和喜好，以更好地满足客户期望。
III. 了解产品知识
VII. 增加客户信任和忠诚度
掌握提升客户信任度和忠诚度的技巧，建立长期稳定的客户关系。
VIII. 现代销售渠道探索
了解如何利用互联网和社交媒体等现代销售渠道，拓展销售市场。
珠宝首饰销售人员培训教程课件
珠宝首饰销售人员培训教程
前言
经理怎么也想不明白：自己这么劳心 劳力地帮着分析市场，将多年来的销售技 能也毫无保留地传授了出去，不应该是这 样的结果啊!小赵他们市场没有开拓成功， 回到公司却没有一点不好意思，还振振有 词!问题的症结究竟在哪里呢?
珠宝首饰销售人员培训教程
前言
思考：
心态重要？or能力重要？
结束语
我们很平凡.没有过人的 天份.没有命运的恩宠.现实 总把我们和理想隔开.难道 世界不公平？ 但我们知道, 有一个内在的我.不甘平庸. 渴望自由.无所不能.我坚信 .只要执着和努力,总有一天 ,一个真正辉煌的我会离我 越来越近!让伤痕成为我的 勋章,让世界的不公平,在我 面前低头！
珠宝首饰销售人员培训教程
珠宝首饰销售人员培训教程
成功的心态——付出的心态
父亲见状，在一旁叹了一口气 说：“要是有18颗糖就好分 了。”我还不算太笨，一听这 话，知道父亲是在提醒我，赶 紧把手里那颗还没有来得及吃 的糖拿出来，凑成了18颗。这 个难题迎刃而解。更加奇妙的 是，第一份９颗，第二份６颗， 第三份２颗分完之后，我仍然 可以拿回原来自己的那颗糖。 我并没有损失一颗糖，却解决 了父亲的难题。
笑话一则：中国足球队输球的
原因大总结
一、草皮不适应
1、草皮太硬了 2、草皮太软了 3、
不适应阔叶草及其它一些草
二、天气原因
1、下雪
2、下雨 3、下冰雹 4、阳 光太好了5、
冷 6、热 7、不冷不热（不能给对手造成麻烦）
三、赛场因素
1、场内因素： A、裁判帮他们B、裁判不帮我们C、对手身
体太强壮D、对手技术太细腻E、门柱帮了他们F、对方守门
前言
案例：
不久前，经理安排业务员小赵和一帮同事去开拓浙江 市场，出发之前，经理帮助小赵详细地分析了浙江市场的 特点，从消费者购买习惯、消费心理、竞争状况到营销策 略，还用自己的营销心得、谈判技巧等跟小赵做了一次模 拟演练。看着小赵基本掌握了营销技能，便放心地让小赵 上路了。 半个月后，小赵回到了公司。“经理，浙江是 全国最富裕的地区之一，所以竞争特别激烈，所有竞争对 手几乎都在浙江投入重兵，顾客普遍反映我们的促销活动 力度不大，另外，我们公司的产品价格偏高，知名度也不 响，顾客一听价格扭头就走了。”
前言
经理怎么也想不明白：自己这么劳心 劳力地帮着分析市场，将多年来的销售技 能也毫无保留地传授了出去，不应该是这 样的结果啊!小赵他们市场没有开拓成功， 回到公司却没有一点不好意思，还振振有 词!问题的症结究竟在哪里呢?
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前言
思考：
心态重要？or能力重要？
结束语
我们很平凡.没有过人的 天份.没有命运的恩宠.现实 总把我们和理想隔开.难道 世界不公平？ 但我们知道, 有一个内在的我.不甘平庸. 渴望自由.无所不能.我坚信 .只要执着和努力,总有一天 ,一个真正辉煌的我会离我 越来越近!让伤痕成为我的 勋章,让世界的不公平,在我 面前低头！
珠宝首饰销售人员培训教程
珠宝首饰销售人员培训教程
成功的心态——付出的心态
父亲见状，在一旁叹了一口气 说：“要是有18颗糖就好分 了。”我还不算太笨，一听这 话，知道父亲是在提醒我，赶 紧把手里那颗还没有来得及吃 的糖拿出来，凑成了18颗。这 个难题迎刃而解。更加奇妙的 是，第一份９颗，第二份６颗， 第三份２颗分完之后，我仍然 可以拿回原来自己的那颗糖。 我并没有损失一颗糖，却解决 了父亲的难题。
笑话一则：中国足球队输球的
原因大总结
一、草皮不适应
1、草皮太硬了 2、草皮太软了 3、
不适应阔叶草及其它一些草
二、天气原因
1、下雪
2、下雨 3、下冰雹 4、阳 光太好了5、
冷 6、热 7、不冷不热（不能给对手造成麻烦）
三、赛场因素
1、场内因素： A、裁判帮他们B、裁判不帮我们C、对手身
体太强壮D、对手技术太细腻E、门柱帮了他们F、对方守门
前言
案例：
不久前，经理安排业务员小赵和一帮同事去开拓浙江 市场，出发之前，经理帮助小赵详细地分析了浙江市场的 特点，从消费者购买习惯、消费心理、竞争状况到营销策 略，还用自己的营销心得、谈判技巧等跟小赵做了一次模 拟演练。看着小赵基本掌握了营销技能，便放心地让小赵 上路了。 半个月后，小赵回到了公司。“经理，浙江是 全国最富裕的地区之一，所以竞争特别激烈，所有竞争对 手几乎都在浙江投入重兵，顾客普遍反映我们的促销活动 力度不大，另外，我们公司的产品价格偏高，知名度也不 响，顾客一听价格扭头就走了。”
《珠宝销售培训》课件
销售八步循环
一、保持最佳的服务状态
1、保持自己良好的仪容仪表。 2、保持美好的购物环境。店堂/柜台饰品整洁、美观。 3、保持自身的专业性。了解店内珠宝，如钻石、珍珠、翡 翠的文化，饰品的款式、图案、价格、寓意，顾客的消费心 理等。 4、保持销售辅助用品的齐备。 5、保持旺盛的战斗力，充满自信。
销售八步循环
大纲
课程内容： 销售八步循环法的介绍、具体步骤的解析、使用八步循环法的优势
课程目的： 帮助新员工快速掌握销售流程及重点、培养销售规范流程
课程需时： 一天（8个小时）
授课方式： 内容讲解、案例演练、点评分析
目录
一售前
1保持最佳服务状态
1了解顾客需求 3达成/建议销售
二售中
三售后
1介绍售后服务及保养
处理顾客的反对问题
练习
南非的钻石就是
最好的!!
这个款式我去
年就看到过
了!!
销售技巧
顾客：南非的钻石就是最好的!!
参考话术： 恩，先生对钻石很关注啊，的确南非有很 多名钻（的确南非钻石的产量最大）…… 只是钻石被开采出来后便……不知先生今 天是想看看男士首饰还是女士首饰呢？
处理顾客的反对问题 销售技巧
这两款您觉得怎么样呢？
练习
销售技巧
请一位先生扮演顾客，其它 人员做销售询问。体验各人问
出的问题是否合适？
四、展示/试戴饰品
销售八步循环
销售八步循环
四、展示/试戴饰品
1、佩戴白手套 2、使用托盘、白毛巾展示饰品 3、推荐与顾客相适应的首饰。如，准确判断
顾客佩戴饰品的手寸等 4、使用正确的姿势进行佩戴 5、赞美顾客试戴的效果
3、顾客望着你，“小姐，太贵了， 打点折我就买，你去请示一下！”
珠宝销售技巧培训课件
3)专业知识的运用
抓住顾客所提的问题，有针对性的解答，需要在回 答中作到反客为主，顾客的问题并不是全部需要点和买点，而不是价钱。注 意介绍专业知识时的度的把握，只介绍客人最感兴趣 的，其他的不需要说。举例：客人喜欢钻石的光泽， 应该介绍钻石特有的金刚光泽和它的成因，其他可以 不说，说的时候一定要看着顾客的眼睛。说话的速度 不可以快。举例：客人问钻石是不是南非产的，答是， 这是没有错的，但是要讨论这个话题的话，就应该介 绍相关的知识，从中学会反客为主。
A类店形象
引诱手段，即买这个价位底的只能享受一个普通
5)如何对待咨询
顾客的咨询是多样化的，很难琢磨他的用意，但是不管 怎么样，我们都要认真的诚实对待。这是积累客户资源 的先决的条件及印象，有助于个人客户的发展。举例： 买一把锁去问了2家只卖水管的五金店，其中一个说没 有完事，另一个也说没有，但是他回给我介绍一个有的 地方，甚至出门帮我指路，那么在我需要水管时，我自 己的购物趋向是什么呢？反过来，珠宝也是一样，每个 人的专柜不同，公司的大小不同，经营的类别不同也就 决定着自己的销售商品不同，做到对待任何人一致的态 度是对自己的素质印象有很大帮助。这也是为什么很多 顾客会跟着营业员跨行消费的原因。对于顾客的咨询也 是要实事求是，对于他们问到的你懂的专业知识你要全 部详细的讲解给他们听，突显自己的专业，对于不懂的 需要尽量帮客人解决，体现个人的服务水平。
4)抓顾客的心理和欲望
顾客挑选的商品是他心目中商品的中心，以这 个为中心，在价位、款式、做工等方面是有倾向 的，所以介绍也应该有针对性和目的性。举例： 自己在买一个商品时，营业员反而给你介绍其他 的特价或者什么，很可能就回丢掉我心中商品的 形象（如买数码机，反而介绍微波炉，结果我很 有可能什么都不会买，但是如果说我买数码机送 微波炉的话，那么这个数码机也许回成为我的首 选），所以在销售珠宝时也可以采取一定的销售
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外表 服装 手表 气质
寻找你旁 边的同事身上的 赞赏点 ^ ~ ^
பைடு நூலகம்立亲和力
卖产品前，首先是卖自已，也就是要让顾客接受产品之前，先要 让顾客接受营业员，所以营业员必须赢得顾客的信任，这样他才 会接受你的推荐。在销售过程中，如何在最短的时间内建立亲和 力，取得顾客的信任，通常有以下四种方法：
情绪同步、姿势动作同步、谈吐用词同步、价值观同步
1.同行市调更要表现友好，礼貌，既体现公司及我们的素质， 同时又给他们带来竞争的压力
2.与调查者聊天，干扰视线不让他们获取我们的信息
总结：招呼顾客的应对技巧：
愉快先于生意 记得要双向 常呼客名 闲话家常 只是看看的应对：“排除法”，“以退为进法”
调查显示：顾客入店时销售人员问“要帮忙吗？”10%的顾客会表明 购买意图，90%的顾客的回答是“不用，我是随便看看”为避免这样 的回答，选择恰当的方式开始说话至关重要
• 抱着胳膊站立
• 在店铺喧哗
• 互相交谈无关话题
• 皱眉 • 不看对方 • 表情冷漠 • 语气机械化…
×
• 正直站立
• 各就各位
• 保持安静
• 笑容
• 看着对方的眼睛说话
• 干净的工作服 • 适当的妆容 • 店铺卫生
√
你怎样给顾客留下难忘的第一印象
你永远没有第二次机会制造一次好的“第一印象”
（2）打招呼：
What(需要什么） 需要什么东西
▲“您是想要项链还是戒指？” ▲“你是想要看黄金还是钻石呢？”
Who（什么人）为什么人购买
▲“您自己戴还是送人？”
Why(为什么）购买原因
▲“是不是一件礼物呢？”
▲“是选结婚首饰吧？”
When(什么时候）
▲你的女朋友什么时候生日呢 ▲您的婚期定在什么时候呢 ▲你大概什么时候需要呢
（一）多问，多听，少讲 （二）有针对性的问问题 1.针对顾客的意愿 2.针对顾客的顾虑 3.针对顾客的目的 4.针对事件与状况 5.针对产品 6.针对顾客的目光
问问题的5大原则
1.问简单的问题 2.问是的问题 3.问二选一的问题 4.问顾客关注的问题 5.问提示、引导的问题
问的好处
掌握主动权 销售过程中，销售顾问应占主导地位，避免被顾客牵着鼻子走 引导谈话方向 销售顾问的最终工作是以迎合的方式应道顾客消费，因此，在沟通 交流中，需要顺着顾客的意思，引导与顾客的谈话方向 转移注意力 在销售过程中，如果与顾客产生争执或沟通僵化的状况，销售顾 问需要通过问题来转化顾客的注意力
（4）积极的聆听
不仅要善于提问，还要善于运用耳朵去听，眼睛去观察，顾客口中 说的不一定是他们的真实感受，听出弦外之音
聆听技巧
1.保持目光接触 2.得体的肢体语言 3.不打断顾客的说话 4.适时重复顾客的重要观点（引导式的问话可澄清你对顾客要求 的理解）
把嘴巴闭起来，以保持耳朵的清明 -----乔吉拉德
根据不同的时间段/ 节日发出问候 如：上午好/下午好 /节日快乐….
顾客在店铺外观看， 主动打招呼
小姐，您是在看XX 吗，里面还有很多 请进来看吧
“您好” 如果在接待其他顾 客, 亦可点头，微笑
（3）邀请入座、奉茶
▲带客人到合适的柜台，邀请客人入坐，
带顾客到他所需产品的柜台主动邀请顾客入坐，（如有需要）可 轻轻的拍拍顾客的肩膀
Where(在哪儿）什么场合
“是用于什么场合佩戴呢？” “之前有在其他品牌比较过吗？”
How(多少）预算价位
可以告诉我，您是想看一个多大分数钻石呢
提出足够的问题以了解整体的情况 你的提问将发掘出顾客的“潜意识购买清单”
（3）关于提问
成功销售的首要条件是吸引顾客的注意力，吸引注意力最好的方法 是采用针对性发问。
看 ：用眼睛观察，从头到脚
发型
五官
身材
穿着
携带什么包裹
佩戴什么饰品
通过眼睛的观察：对顾客的风格，喜好、消 费力大概做出判断 更重要的是寻找谈资，找到聊天的切入点
避免 挑客事件发生！
听 ：认真听顾客的话语
顾客在聊其他店铺看的款式… XX品牌的商品…. 晚上要去参加一个派对…
如果顾客是几人同行，仔细听他们的谈 话内容，说不定可以找到其中暗藏的商 机、或者可以找到聊天的切入点
▲奉茶：建议夏天柠檬水，冬天花茶
当顾客入店即要主动奉茶
记得一定要微笑/点头/ 目光交流 哦~~~
（4）派送名片
▲打招呼后即时自我介绍派名片
▲派送名片时间：
随时随地 可分为接待前，接待中，接待后三个阶段
生意忙的时候 要接一待二招 呼三哦
(5)开场白
怎样打开顾客的 心扉？
1 看？ 2 听？ 3 说？
乔·吉拉德向一位客户销售汽车，交易 过程十分顺利。在吉拉德和客户走向办 公室付款路上，客户兴高采烈地向吉拉 德谈起了刚考上哈弗大学的儿子，而此 时吉拉德则不停的谈论车子。到办公室， 吉拉德正要伸手接车款时，客户却突然 掉头而走，连车也不买了。 吉拉德苦思冥想，不明白客户为什么突 然放弃。夜里11点，他终于忍不住给客 户打了一个电话，询问客户突然 改变主意的理由。客户非常不高兴地告 诉他：“下午付款时，我同您谈到了我 的儿子，他刚考上哈弗大学，是我们家 的骄傲，事实上，车子就是为他买的， 可您一点都不在意。不过，我已经向一 位懂得欣赏我儿子的人买了汽车。”吉 拉德明白了，这次生意失败的根本原 就是自己没有认真倾听客户谈论自己最 得意的儿子
小结: 这一章我们聊到了什么?
难忘的第一印象 打招呼 送椅奉茶 派送名片 闲话家常 寻找赞赏点
（二）善于提问 发现需求
目的：
弄明白顾客为什么进我们的店？ 他们需要的是什么？ 他们想要的是什么？
（1） 开放式提问/封闭式提问
(2) 5W1H法则
What Who Why When Where How
3 “小姐您不是本地人吧？” “呵呵，觉得您的普通话说得真好”
说：善于发现顾客的赞赏点
赞美技巧：
你好漂亮…… 你的普通话说的真好！
“您这发型是在哪家店做的呢？” 顾客反应是：为什么这么问? 然后说：
“我觉得挺漂亮的，我也想做一下 ！”
寻找赞赏点…
我漂 亮吗？ 性格开朗
自信
发饰 头发 耳环
服饰
珠宝培训销售七步骤
招呼顾客 交换讯息 建立价值 创造欲求 尝试交易 完成交易 售后服务
课程大纲
课程目标
规范销售接单步骤 为新员工销售培训建立明确指引
（一）招呼顾客 赢得信任
目的：留住进店及过往的顾客，创立一对一的互动关系， 建立信任。
（1）难忘的第一印象 ——顾客初次见面7到10秒的印象
• 聚堆聊天
说：闲话家常
根据我们之前所看到的，所听到的，可以跟顾客谈天说地，闲话 家常，聊一些简单的，不需要经过大脑思考就可以回答的问题
例如
1 看到顾客出了汗，关心到： “今天天气很热啊，我帮您去倒杯柠檬水吧”
2 看到顾客提了东西，询问： “刚刚去逛街了吧，呵呵，买了这么多东西，挺辛苦的，坐下来休
息一下吧”