客房价格构成与房价影响因素
酒店管理分析 影响酒店客房定价的因素(叶予舜)word资料18页
酒店管理分析影响酒店客房定价的因素定价是一种市场营销策略，酒店业定价不仅要考虑需求、供给和成本因素，而且要考虑酒店的地理位置、目标市场、客房标准、提供服务的季节以及和同业竞争等因素。
酒店客房定价可能比传统工业产品和一般服务更为复杂，酒店要综合考虑多种因素，制定符合酒店业务目标和财务目标的一个满意房价。
定价是一种市场营销策略。
在现今高度竞争、且日趋全球化的市场中，定价的高明与否经常是使公司获利和赔钱的关键。
由于定价的复杂性，很多企业干脆就不考虑这一问题，要么自己决定成本，并按行业的传统方式获取利润，要么认为价格是由市场决定的，而自己不想办法对付他们。
另有一些人则持不同的态度，他们主动将定价作为其实现业务目标和财务目标的关键手段。
这些高明定价者已经认识到价格具有极高的杠杆效应，并且已经能够按有助于改善公司盈亏状况的方式来实施定价。
因为价格理论认为，每个企业必有一个“最适价格”，该“最适价格”包含以下含义，即必有一个可以创造最大利润的价格；偏离“最适价格”愈远，任一错误的价格调整都会带来不利的后果；定价过高和过低同样会带来不利的后果。
由于酒店存在着地理位置不同、目标市场不一、客房标准差异、提供服务的季节不一以及顾客需求、酒店成本和同业竞争等因素，酒店客房定价的复杂性可能较传统工业产品和一般服务更为复杂，很多酒店对房价的确定存在临时性、被动跟随市场价格，无法主动根据市场需求、供应以及竞争，参考酒店的业务目标和财务目标提前决定一个最适房价。
一、影响酒店客房定价的因素需求、供给和成本在酒店的客房定价中起着重要的作用。
市场和对住宿的需求决定了房价的上限，而酒店的变动成本决定了房价的下限。
房价上限是特定的市场环境条件下，消费者可以承受的最高价格。
房价下限是一家酒店在收入足可抵消全部固定成本的情况下所定出的最低价格。
竞争环境，或是供求关系，帮助酒店更精确地确定房价。
市场需求量的上升或下降、市场对房价变化的敏感程度以及本酒店是价格领袖还是追随者等都对客房定价决策产生影响。
客房定价方法
客房定价的内容介绍第一节确定房价的基础一.确定房价的基础1.物化劳动的转移价植2.活劳动支出中的必要劳动3.活劳动支出中的剩余劳动二.客房价格的构成客房商品的价格是由客房商品的成本和利润构成的.第二节客房商品的定价目标一.追求利润最大化追求利润最大化应该是客房商品最基本的定价目标.但利润最大化分为短期利润最大化和长期利润最大化,追求短期利润最大化和长期利润最大化会使酒店管理者在不同的时期,确定不同的价格水平.酒店管理者应以长期利润最大化为追求目标,而不应鼠目寸光,采用杀鸡取卵的定价方法.二.提高市场占有率提高市场占有率意味着客房销售量的增加,酒店客房及其他设施设备的利用率的提高,经营成本的降低,以及酒店市场竞争力的提高,因此,是很多企业追求的目标.采用低价策略,酒店决策者应考虑到以下事实.1.有时,降低价格并不一定能增加客源,提高市场占有率.2.低价可能有损酒店形象,影响服务质量.3.低价促销可能引来同行竞争的报复,导致价格战,结果两败俱伤,也使提高市场占有率的计划落空.三.应付或防止竞争1.与竞争者客房同价2.高于竞争者的客房价格3.低于竞争者的客房价格四.实现预期投资收益率第三节客房定价法与价格策略一.影响客户定价的因素1.定价目标2.成本水平3.供求关系4.竞争对手的价格5.酒店的地理位置6.旅游业的季节性7.酒店服务质量8.有关部门和组织的价格政策9.家人的消费心理二.几种常用的客房定价法(一)随行就市法(二)千分之一法千分之一法是根据客房造价来确定房间的出租价的一种方法,即将每间客房的出租价格确定为客房平均造价的千分之一.(三)客房面积定价法客房面积定价法是通过确定客房预算总收入来计算单位面积的客房应取得的收入,进而确定每间客房应取得的收入来进行定价的一种方法.(四)赫伯特定价法,它是以目标收益率为定价的出发点.赫伯特定价法最后的落脚点也是客房营业收入指标.三.价格策略1.高牌价,高折扣策略2.随行就市"的价格策略3."相对稳定"的价格策略第四节客房商品的价格体系一.标准价:明码标价的各类客房现行价格.二.商务合同价:酒店与有关公司和机构签订房价合同,以优惠价格出租客房,以求双方长期合作.三.团队价:针对旅行社的团队客人指定的折扣价格.四.小包价:是酒店为客人提供的一揽子报价五.折扣价:酒店想向常客,长住客或其他有特殊身份的客人提供的优惠房价.六.家庭租用价:酒店为带小孩的父母提供的优惠价.七.免费:八.淡季价:九.旺季价十.白天租用价。
宾馆客房价格策略
浮动价格
总结词
浮动价格是根据市场供需关系、时间、季节等因素进行调整的价格类型。
详细描述
宾馆根据市场变化和需求情况，适时调整客房价格，以吸引更多客人或保持房间的出租率。浮动价格策略有助于 宾馆更好地适应市场变化，提高经营效益。
折扣价格
总结词
折扣价格是宾馆为吸引客源或提高市场份额而采取的一种优惠策略。
定期开展促销活动，如特价房、 会员优惠等，吸引更多客户选择 入住。
根据市场供需关系和时间因素调 整价格，确保价格与市场变化保 持一致。
持续改进与价格策略
定期评估
定期对价格策略进行评估，收集客户反馈和市场数据，以便及时 调整和优化。
创新尝试
不断尝试新的价格策略，如个性化定价、竞价模式等，以适应市场 变化和客户需求。
详细描述
宾馆在特定时间或条件下，如淡季、长期租赁等，提供一定的折扣优惠，以吸引更多客人预订。折扣 价格有助于提高宾馆的竞争力，促进销售增长。
分时价格
总结词
分时价格是根据客人入住的时间段来制定不同价格的一种策 略。
详细描述
宾馆根据一天内不同时间段的需求和价值，将房价划分为不 同的档次。例如，白天、晚上和周末的价格可能有所不同。 分时价格策略有助于平衡客流分布，提高宾馆的运营效率。
宾馆所处的地理位置对客房价格也有影响 ，如城市中心、旅游景点附近的宾馆价格 通常较高。
服务质量是影响客房价格的重要因素之一 ，优质的服务可以提高宾馆的竞争力，从 而吸引更多消费者，提高房价。
客房价格策略的重要性
01
02
03
利润最大化
合理的客房价格策略可以 帮助宾馆实现利润最大化 ，提高经营效益。
市场定位
平均房价
饭店客房价格管理
（二）客户价格的基本类型 1.公布房价
客房价格的种类
（5）百慕大式（Bermuda Plan，简称“BP”） 包括房费及美式早餐（American Breakfast）。美式早餐除了包含有欧陆式早 餐的内容以外，通常还包括鸡蛋（Fried, Scrambled up，poached，Boiled）和 火腿（Ham）或香肠（Sausage）或咸肉（Bacon）等肉类。
一、不同产品生命周期的定价策略
3、成熟期的定价策略
4、衰退期的定价策略
（1）驱逐价格策略 （2）维持价格策略
二、客房价格制定的具体步骤
（一）定价目标的制定 1、利润导向定价目标 （1）目标收益率 （2）追求最高利润 （3）获得满意利润
二、客房价格制定的具体步骤
只包括房费，而不包含任何餐费的收费方式，为世界上大多数酒店的采用。 （2）美国式（American Plan，简称“AP”） 不但包括房费，而且还包括一日三餐的费用，因此，又被称为“全费用计价方 式”，多为远离城市的度假性酒店或团队客人所采用。
客房价格的种类
（3）修正美式（Modified American Plan，简称“MAP”）包括房费和早餐，除此而外， 还包括一顿午餐或晚餐（二者任选一个）的费用。这种收费方式较适合于普通旅游客人。 （4）欧洲大陆式（Continental Plan，简称“CP”） 包括房费及欧陆式早餐（Continental Breakfast）。欧陆式早餐的主要内容包括冷栋果 汁（Orange Juice, Grape Juice, Pineapple Juiciest..）、烤面包（Served with Butter &Jam）、咖啡或茶。
项目六 客房价格管理
公式： 客房价格=每日客房费用总额/（1—税率）
1)每平方米使用面积日固定费用=【全年客房固定费 用总额/(365*客房出租率)】/客房总使用面积 2）客房每间日变动费用=【全年客房变动费用总额 /(365*客房出租率)】/客饭总间数
3）每间客房日费用额=客房使用面积*每平方米使用 面积日固定费用+每间客房日变动费用
（二）收益定价法（以成本为中心）
通过定价来达到一定目标利润，保证预期收回全部投资。
产品单位售价=（总成本+目标利润额）/预期销售量 1、确定目标收益率 2、确定目标利润=总投资*目标收益率 3、预测总成本（固定成本 变动成本） 4、确定预期销售量 5、确定产品价格
客房价格=（总成本+目标利润额）/预期销售量
三、影响客房定价的因素
（二）投资成本
（三）供求关系
三、影响客房定价的因素
（四）竞争对手的价格
（五）酒店的地理位置
（六）旅游业的季节性
（七）酒店服务质量
酒店大师的美国酒店联号之父——埃尔斯沃思・斯塔特
勒认为，对任何酒店来说，取得成功的三个最重要因 素是地点、地点、地点（Ｔｈｅ ｔｈｒｅｅ ｍｏｓｔ ｉｍｐｏｒｔａｎｔ ｅｌｅｍｅｎｔｓ ｉｎ ａｎｙ ｈｏｔｅｌ＇ｓ ｓｕｃｃｅｓｓ ａｒｅ Ｌｏｃａｔ ｉｏｎ，Ｌｏｃａｔｉｏｎ Ｌｏｃａｔｉｏｎ）
与出租率有关
RVP
平均房价=出租率*日平均房价
ＰｅｖＰａｒ就是指酒店的“平均每房间收益”。
是指一定时期内，酒店每个可用房间平均所取得 的收益。它是反映客房赢利能力和酒店经营状况 的一个重要指标。
酒店客房平均房价下降,酒店的PevPAR一般来 说也会下降。应该是酒店经营好坏的重要指标。 计算应该是：平均房价除去平均成本。
酒店房价管理制度
酒店房价管理制度一、总则酒店作为旅行者的居住场所，房价的合理管理对于酒店的经营非常重要。
因此，酒店需要建立健全的房价管理制度，以确保房价的合理性、透明性和稳定性，同时需要根据市场需求、竞争情况和季节性变化进行灵活调整，确保酒店的盈利能力和市场竞争力。
二、房价的确定原则1. 市场需求原则：房价应根据市场的需求情况进行调整，确保价格合理、吸引客人。
2. 成本原则：房价应考虑酒店的成本情况，以确保酒店的盈利能力。
3. 竞争原则：房价应考虑与竞争对手的价格情况，确保酒店在同行业中具有竞争力。
4. 季节性原则：房价应根据季节的变化和节假日的特殊情况进行调整。
三、房价管理制度1. 定价规则（1）根据市场需求、成本情况和竞争对手的价格进行调查分析，制定合理的房价。
（2）建立价格差异化管理制度，对于不同类型的客房、不同入住时间和不同预订方式的客人，应有相应的价格差异。
2. 房价调整（1）定期进行市场调研，根据市场需求情况进行房价调整。
（2）根据市场竞争情况，适时进行价格促销活动，吸引客人。
（3）根据季节的变化和节假日的特殊情况，进行灵活调整。
3. 房价执行（1）确保房价执行的透明和公平，客人可以清晰地了解到房价的构成和变化。
（2）建立完善的分店通讯制度，确保房价的一致性和统一性。
四、房价管理的重要性1. 对于酒店的经营来说，房价是酒店的主要收入来源，合理的房价管理可以确保酒店的盈利能力。
2. 合理的房价可以吸引更多客人，提升酒店的入住率和市场知名度。
3. 有效的房价管理可以提高客人的满意度，增强客户的粘性，促进客户的再次光临。
五、房价管理遇到的问题和挑战1. 价格歧视：相同的客房类型，却有不同的价格差别，容易引发客人的不满。
2. 价格战：市场竞争激烈，酒店为了吸引客人，进行恶性价格竞争，降低了整体市场房价水平。
3. 市场变化：市场需求的变化、政策法规的变化、竞争对手的变化，都会对房价管理带来挑战。
六、房价管理的改进和发展方向1. 提升房价管理水平：加强市场调研和分析，了解市场需求和竞争情况，保持房价的合理和稳定。
第五章——饭店客房价格管理-广西城市职业学院管理科学分院
第三节 客房价格管理
一、客房价格管理的根本原那么 根底收益原那么 根底收益是指客房价格必须能够满足客房本
钱与方案投资回收率的要求。 实现最正确收益原那么 形象战略原那么：一份价格，一份质量 价后增效原那么：隐形降价 投资未来原那么：对潜在客户在房价上予以
优惠
二、客房价格管理的目标
1、追求利润最大化：高房价并不能保证利润 最大化
•
每间客房日费用额
• 客房价格＝—————————
•
1－税率
• 3、本钱加成定价法
• 也称为“本钱基数法〞，其定价方法是按 客房产品的本钱加上假设干百分比的加成 额进行定价。
• 客房价格＝每间客房总本钱×〔1＋加成率〕
• 可分三部确定：①估算单位客房产品每天 的变动本钱②估算单位客房产品的全部本 钱③全部本钱加上本钱加成额，就可以获 得客房价格
• 客房产品的价值表达在客房产品的设计、 建造、装潢、布置和日常效劳的过程中。
• 2、客人支付能力决定需求价格
• 需求价格是指在一定时期内消费者对一定 量的客房产品愿意和能够支付的价格，它 表现为消费者的需求程度和支付能力。
• 3、市场竞争决定市场成交价格
• 客房产品的成交价格，是指饭店客房的经 营者和饭店客房的需求者都能接受的实际 交易价格。这是市场竞争状况决定的。
指饭店的客房价格包括房租及一份简单的早 餐——咖啡、面包及果汁
5、百慕大计价〔BP〕 多为商务型饭店所用 指饭店的客房价格包括房租及一顿慧的西式
早餐
• 〔二〕追加房价 • 1、白天租用价〔Day Charge〕 • 客人超时退房加收的费用，下午18：00前
加收半天房费，18：00后加收一天房费 • 2、加床费〔Rate For Extra Bed〕 • 3、深夜房价〔Midnight Charge〕 • 客人凌晨抵店，加收的费用 • 4、保存房价〔Hold Room Charge〕
第六章客房定价
资料：
金融危机过后中国星级酒店的泡沫的反思
• 入境来访客流锐减、国内消费增长乏力，中国星级酒店业目前 正承受着“多年盲目扩张”和“金融危机冲击”的双重压力。 与其他服务业相比，酒店业的泡沫破灭过程似乎更为痛苦，面 对大量空置着不能产生现金流的客房，中国星级酒店业开始思 考出路。
计算举例：
• 某饭店共有客房400间，其客房类型与出租牌价见下 表。预计未来该饭店客房出租率可达80%，双开率 30%，计算期为12个月，求其理想平均房价。
例：东方酒店2004年6月份的客房预算收入为20万美元， 总客房面积为3000平方米，预计客房出租率为80%，那 么面积为23平方米的客房价格为多少？
3．成本加成定价法（成本基数法）
（单位客房固定成本＋单位变动成本）×(1＋加成率) 客房价格=
1－营业税率
全部客房全年固定成本总额 每间客房每天固定成本 =
客房出租率=
*100%
可供租用的房间数
（1）当日出租情况统计公式
当日出租的客房数= 昨天出租的客房数-当日离店客人用房数+当日抵店客人用房数 当日在店客人数= 昨天在店客人数-当日离店客人数+当日抵店客人数
（2）客房出租率统计公式
日出租率= 日出租客房数/可供出租客房数*100% 月出租率= 月出租客房数/可供出租客房数*月营业天数*100% 年出租率= 年出租客房数/可供出租客房数*年营业天数*100%
客房商品价格构成商品成本流通费用税金利润建筑投资利息客房设备修缮费物资用品土地资源使用费工资福利经营管理费保险费营业税及附加所得税事客房价格的构成三常见客房价格种类1标准价2商务合同价3团队价4小包价5折扣价6淡季价7旺季价8家庭租用价9白天租用价10钟点房价11免费12加床价?标准价酒店报价单图片一览?商务合同价?团队价?小包价?折扣价?淡季价?旺季价周末价?家庭租用价?白天租用价?钟点房价?免费案例
客房定价
做一做:P34
2优惠房价团队价家庭租用价淡季价小包价折扣价商务价合同价3追加房价白天租用价深夜房费保留房4其他房价旺季价房间差价双开房价格房间升级房间降级三影响房价的因素一外部因素1社会政治经济形式2季节性3供求关系4竞争对手价格5行业组织的价格约束6宾客消费心理讣同二内部影响因素1饭店定价目标2饭店地理位置3经营成本及建筑成本回收4饭店服务质量四制订房价的方法一千分之一法又称建筑成本定价法平均房价饭店建筑总成本饭店客房数11000例1
平均房价 = 客房部需达到的收入 / （饭店客房数×预计出租 率×年/天数）
客房部需达到的收入=饭店经营 利润+饭店企业管理费用－非客 房部门经营利润+客房部经营费 用
例2.某酒店有80间客房，预算明年的客 房出租率为75%，预计客房部需达到的 收入是438万元，求该饭店客房的平均 房价。
• （三）出租客房面积计价法
该定价法的局限性： 1、计算出来的房价是客房的平均价格， 在实际中不同类型的客房价格各不相同。 2、它假定饭店的营业收入能提供预计的 利润，这些利润能够支付饭店的正常营 业费用。 3、假定饭店的客房出租率在正常经营状 况下，经过五年，应该通过客房销售得 以收回。
• （二）赫伯特房价公式
20世纪50年代由美国饭店和汽车旅馆协会主席罗 伊·赫伯特主持发明的。它是以目标收益率为定价的出发 点，在已确定计划期各项成本费用及酒店利润指标的前 提下，通过计算客房部应承担的营业收入指标，进而确 定房价的一种客房定价法
二、房价的种类
• （一）公布房价 是在饭店价目表上公布的各种类型的客房的现行价 格，也称标准价、门市价或散客价。
单人间和标准间的价格
单人间和标准间的价格首先，我们来看单人间的价格。
单人间通常是为单人准备的客房，所以房间内的设施和空间相对较小。
因此，单人间的价格一般会比标准间便宜一些。
在一般的经济型酒店中，单人间的价格可能只有标准间的一半甚至更低。
这对于预算有限的旅行者来说是非常有吸引力的。
其次，我们来看标准间的价格。
标准间通常是为两人准备的客房，所以房间内的设施和空间要比单人间更加宽敞舒适。
因此，标准间的价格相对会高一些。
在一般的经济型酒店中，标准间的价格可能是单人间的两倍甚至更高。
但是相对于两个人来说，标准间的价格也是非常合理的。
另外，单人间和标准间的价格也会受到季节、地理位置、酒店档次等因素的影响。
在旅游旺季，酒店的客房价格往往会上涨，这时单人间和标准间的价格差异可能会变得更加明显。
而在一些热门旅游城市或者商务中心，酒店的价格也会相对较高，这时单人间和标准间的价格差异也会更大一些。
另外，高档酒店的单人间和标准间价格差异可能会更加显著，因为高档酒店的房间设施和服务质量往往更加出色。
总的来说，单人间和标准间的价格差异主要取决于房间的大小、床型以及酒店的档次等因素。
在选择住宿时，旅行者可以根据自己的实际需求和预算来选择合适的房型。
如果是独自旅行或者预算有限，可以选择单人间；如果是和朋友、家人一起出行，可以选择标准间。
当然，不同的酒店也会有不同的价格政策，旅行者在预订时也可以多加比较，找到性价比最高的房型。
总之，单人间和标准间的价格差异是存在的，旅行者在选择住宿时可以根据自己的需求和预算来做出合理的选择。
希望本文对大家有所帮助。
前厅客房服务与管理第五章房价的制定与销售
计算公式：
年客房预计销售额 =3168000+3256000+456000+1625000+52000-157500
=8399500（元）
计划平均房价=
8399500（元） 150间×75% ×365天
=205元/间天
4．随行就市定价法
这是一种常见的以竞争为中心的定价方法。 它是以同档次酒店的平均房价作为定价依 据，制定出本酒店房价的一种方法。这种 定价方法对本酒店的成本和市场需求都较 少考虑，认为市价在一定程度上反映了行 业的集体智慧，随行就市定价能使酒店获 得稳定的客源。
第二节 房价策略与技巧
一、产品定价策略
1. 新产品定价策略 （1）高价取脂定价策略 （2）低价渗透定价策略 （3）市场满意定价策略
2. 心理定价策略
（1）尾数定价策略 （2）整数定价策略
3. 折扣价格策略
（1）数量折扣 （2）现金折扣 （3）季节折扣 （4）同业折扣
二、系列产品的定价
6. 国际饭店计价方式(The International Standardizations)
（1）欧式计价(European Plan ) （2）美式计价(American Plan ) （3）修正美式计价(Modified American
Plan ) （4）欧陆式计价(Continental Plan ) （5）百慕大式计价(Bermuda Plan )
第四节 客房销售
一、前厅销售特点 1. 前厅客房销售的程序 （1）把握客源特点 （2）介绍饭店情况 （3）洽谈客房价格 （4）展示相应客房 （5）促成客房销售
2. 前厅客房销售人员工作要求
（1）良好的沟通氛围 （2）分析顾客心理，满足顾客需求 （3）熟悉并掌握本饭店及周边饭店的产品情况
星级酒店的房价定价
汇报人：可编辑
2024-01-08
目录
Contents
• 星级酒店房价概述 • 星级酒店房价的制定方法 • 星级酒店房价的策略选择 • 星级酒店房价的管理与监控 • 星级酒店房价的未来发展趋势
01 星级酒店房价概述
房价的定义与构成
房价定义
酒店房间的价格，是酒店收入的 主要来源之一。
品牌与服务质量
品牌知名度高、服务质量好的 酒店，其房价也相对较高。
房价的制定原则
市场导向原则
根据市场需求和竞争状况制定合理的房价。
成本加成原则
在确保成本得到合理回报的基础上制定房价。
差异化原则
针对不同客户群体提供差异化的房价方案，以满 足不同客户的需求。
02 星级酒店房价的制定方法
成本导向定价法
房价的调整机制
季节性调整
01
根据季节性市场需求变化，对房价进行调整。旺季时提高房价
，淡季时降低房价。
竞争性调整
02
根据同行业酒店的价格水平和竞争状况，对房价进行调整。保
持酒店价格竞争力。
需求性调整
03
根据客户需求和预订情况，对房价进行调整。高需求时提高房
价，低需求时降低房价。
05 星级酒店房价的未来发展趋势
成本导向定价法
以酒店运营成本为基础，加上预期利润来确 定房价。
成本加成定价
在酒店总成本基础上加上预期利润，得出总 房价，再根据房型差异进行分配。
边际成本定价
只考虑变动成本，忽略固定成本，以避免亏 损。
平均成本定价
将固定成本分摊到更多房间上，以降低每个 房间的平均成本。
竞争导向定价法
01
竞争导向定价法
酒店房价管理
【案例导入】
在某地有甲、乙两家同档次的饭庖，在竞争对手如林 的市场中，他们采叏了丌同的价栺策略：其中甲饭庖走降 价乊路，吸引了一批又一批的团队客人，好丌热闹，员工 忙得团团转，住房几乎天天爆满。乙饭庖却在坚持原价的 情况下，丌断地改善服务项目，提高服务质量，住房率虽 然丌高，却培养了一批又一批的忠诚散客。看着甲、乙两 饭庖的绊营景象，谁都替乙饭庖捏了一把汗。到了年底时 ，两家饭庖各自算了算，出人意料的是，乙饭庖的纯利润 居然超过了甲饭庖。此时，甲饭庖的老总陷入了困惑。
10. 白天租用价（ Day （1）凌晨抵店
（2）超过离店时间
（3）钟点房 11、加床价 （Extra Bed Rate） 饭店一般会视情而定。
分 类 依 据 标 准 价 公 司 价
按客人类型
团 队 价 会 议 价 长 包 价 小 包 价 家 庭 租 用 价
按租用时间
淡 季 价 旺 季 价 平 季 价 白 日 价 单 开 房 价
按住人情况
双 开 房 价 加 床 房 费 保 留 房 价 特 别 折 扣
价 格 种 类 表 现 与 用 途
门 市 价 或 牌 价
合 同 价
与 旅 行 社 签 约
与 主 办 单 位 签 约
与 长 住 客 签 约
观 光 价
带 小 孩 家 庭
单 间 客 房 住 一 人
单 间 客 房 住 两 人
标 准 客 房 加 一 床
评析：
饭店在房金等方面打折扣的做法，除了是市场促销的需要，还是饭店 高层管理人员对某些客人表示的尊重。几乎所有的饭店都有这方面的内部 规定。但应该注意的是：给予客人折扣以后决不能降低服务质量，同时切 忌把给客人的优惠放在嘴巴上讲，否则客人听了会感到受了污辱，产生不 良影响。 广州东风大酒店不少住客（包括上述案例中周经理在内），之所以表 示主动放弃优惠的原因在哪里呢？那是由于该店的员工广泛开展“对客人 要有爱心，服务工作要精心、细心、耐心，处处让客人放心”的“五心” 活动，并且把这一活动与评选“礼貌大使”、优秀员工、服务技能创新能 手结合起来，还在前台设立了评选意见箱和意见簿，及时对客人提出的意 见加以分析，研究改进措施，并对员工开展活动的情况定期进行检查评比 。 难怪不少客人在第一次要求给予优惠，但以后由于酒店服务质量高， 他们对酒店产生好感后，在再次前来住店时就不再要求给予折扣；有的在 结帐时主动提出按全价付房金。可见单纯用折扣优惠的办法招徕客人是不 可取的，因为客人如果对饭店服务有意见，尽管得到房金折扣，也还是会 被气跑的。
第六章前厅销售管理
小结
前厅销售管理是发挥前厅部首要功能的重要 环节，准确分析销售产品的组合、慎重选择非 价格竞争策略与价格竞争策略、有效制定前厅 销售的价格、随市场的变化及时调整客房的价 格等，是前厅销售管理的核心内容。
思考题
1. 什么是饭店的差异产品？其特点如何？ 2. 前厅销售的内容具体有哪些？ 3. 如何控制前厅销售的价格，以确保其有效性？
二、客房价格的类型
1. 门市价/标准价 2. 团队价 3. 商务合同价/协议价 4. 折扣价 5. 推广价 6. 免费价
7. 小包价 8. 家庭租用价 9. 白天租用价 10. 淡季价 11. 旺季价 12. 加床费
三、影响客房价格制定的因素
1. 定价目标 2. 成本 3. 客房的特色及声誉 4. 市场供求关系 5. 竞争对手价格 6. 客人的消费心理 7. 国家有关政策法规
第一节 前厅销售产品分析
一、饭店的组合产品
通常包含三个层次：核心产品、扩大产品和延伸产品。
二、饭店的差异产品
主要表现在几个层面：（1）硬件层面的竞争；（2）价 格层面的竞争；（3）服务质量层面的竞争；（4）社会 形象层面的竞争。
三、个性化服务
饭店产品差异的通常表现
1. 服务水准差异 2. 饭店位置差异 3. 员工素质差异 4. 饭店形象差异
饭店常见的定价目标有
1. 利润导向定价目标 2. 销售额导向定价目标 3. 竞争导向定价目标 4. 成本导向定价目标
四、客房价格制定的方法
1. 收支平衡定价法 2. 千分之一法 3. 目标收益定价法 4. 赫伯特定价法 5. 需求差异定价法
第三节 前厅销售价格控制
一、房价的实施 二、房价的检验 三、房价的调整 四、饭店价目表的设计
美式计价客房价格不仅包括客人的住宿费用
4
竞争对手的价格
南京希尔顿大酒店（现更名为南京维景国际大酒店）1997年刚开业 时，对自己的品牌很有信心，曾经坚持800多元的相对高价，但客人来 了跟南京其他五星级酒店一比较，发现高了200多元，自然就走掉了， 如此一来，客源不断流失，整个酒店的入住率只有20%。每天20多万的 成本消耗必不可少，没有几个月，800多元的价格就挺不住了。最终依 然没有逃脱随行入市、降低房价的命运。
8 客人的消费心理
客人的消费心理也是进行客房定价时应考虑的因素之一，尤其要 考虑“价格门槛”，即客人对一种商品愿意接受的价格上限和下限。
四、饭店的计价方式
计价方式
特点
适用范围
欧式计价
客房价格只包括客人的住宿费用， 不包括其他服务费用的计价方式。
在美国及世界绝大多数饭店被广泛 采用，我国的旅游涉外饭店大多也 采用这种计价方式。
市场成交价格
下限
饭店经营者所能 接受的最低价格
上限
饭店消费者所出 的最高价格
取决于供求关系 供大于求，趋于下限 供小于求，趋于上限
假设：某饭店每个房间每天的建筑及设备设施成
本是100元，劳动报酬是20元，房间出租产生水电等 费用20元。如果你是饭店老板，你能接受的价格下限 是多少呢？
三、影响房价制定的因素
客房出租率是反映饭店经营状况的一项重要指标，它是指出租的 客房数与饭店可以提供租用的客房总数的百分比。
按照时间长短，客房出租率可以划分为日出租率，月出租率和年 出租率。
客房出租率=(已出租客房数÷可供出租客房总数)×100％
日出租率=(日出租客房数÷可供出租客房总数)×100％ 月出租率=(月出租客房数÷可供出租客房总数)×100％ 年出租率=(年出租客房数÷可供出租客房总数)×100％
前厅管理1、10
单项选择：1、报价（三明治式、鱼尾式）：2、英文表示的房型和房态：单人间（Single Room）单人间又称单人房，房内放置一张单人床、双人床或沙发床。
双人间（Double Room）房内设置两张单人床或单双两便床在大床间供不应求时，可将两张单人床何为一张大床作为大床间出租。
（标准间、大床房）标准间（Standard Room）放置两张单人床，我国饭店的大多数客房属于这种类型。
大床房（Double Room)该房间放置一张双人床，一般适合夫妻或商务客人使用，新婚夫妇使用时，称“蜜月客房”。
三人间（Triple Room）一般是房内放置三张单人床，供三位宾客同时入住，属经济型房间。
套间(Suite Room）套间通常由两间或两间以上的房间组成，按照不同的使用功能及室内装饰、配备用品标准等又可细分为以下几种类型普通套间（Junior Suite ）普通套间又称标准套间、双套间或家庭套间，这种套间格局比较典型，一般由连通的两个房间组成，一间布置为起居室（Living Room），另一间布置成卧室（Bed Room），放置一张大床或两张单人床。
豪华套间（Deluxe Suite）又称高级套间，通常由卧室、会客室、卫生间、小厨房、餐室、书房等组成。
立体套间（Duplex Suite）是一种两层楼套房，房间设计布置特点为起居室在下，卧室在上，设有小楼梯相连接，亦称“复试客房”。
总统套间（Presidential Suite）这种套间装饰布置极其讲究、华丽，房间内摆设豪华家具、古董、陈列工艺品等。
特殊客房：是指为莫一类人特别设计和布置的客房。
如专为残疾人服务的客房、另外，按房间所处位置还可以划分为内景房（Inside Room）、外景房（Outside Room）、角房（Corner Room）、连通房（Connecting Room）、相邻房（Adjoining Room）等。
房价的种类1）按价格性质划分标准价（Rack Rate）商务合同价（Commercial Rate）免费（Complementary Rate）2）按客源类型划分散客价（free individual tourist rate-fit rate）团队价（group rate）折扣价(discount rate)家庭价（family-plan rate)包价（package rate）3）按销售季节特点划分淡季价（slack season rate）旺季价（busy season rate）4）按时间段划分日租金是指当日入住至次日中午12：00前退房，计收一天房租。
房价成本构成及影响因素
构成及影 响因素
房价成本构成
房价= 土地成本（30%）+建安成本
（20%）+ 销售管理成本（10%） +税费（15%）+开发商利润（25%）
土地是楼市的第一风向标
地价是推动房价继续上涨的必要条件
宁波近年土地成交楼面价与住宅成交价
从表中的两条价格曲线来看，房价随着地价上涨的关联性十 分清晰，当年地价上涨，那么第二年房价也会有一个相应的上 涨，如果将房价前移一年，两者具有高度的同步性。
房价影响因素
人口因素 地价因素 政策因素 市场自我调节
人口因素
地区内人口越多，住房需 求就越大，在土地供应量 有限、住房供应量一定的 前提下，市场出现供不应 求，房产价格就会上升。
地价因素
地价和房价之间是可以进行粗略的换算和预测
房价= 土地成本（30%）+建安成本（20%）+
+税费（15%）+开发商利润（25%）
传统的经济学定义，需求是价格的 反函数
中国房子价格涨得越凶，买家越疯 狂
国人历来对家情有独钟，房子作为 家的象征、体现及消费者的心理对 房价也有较大影响
பைடு நூலகம்
消费者心理影响因素
圈地心理 养老心理 虚荣心理 投资心理 怕涨心理 传承基业心理 改善居住条件心理
疯狂飙升的房价使大量刚需购房者望而 却步，但在这部分人群的住房刚需都还没有 得到满足的同时，还有很多手中有空余资金 的炒房者不断进出房地产市场，并进一步炒 高房价
销售管理成本（10%）
政策因素
各类福利住房政策、房价监管调控政策、公积金及房贷政策、租赁同权...这些 政策都会有效作用于房地产市场，并直接或间接地对房价产生影响
客房定价的原理与类型
二、客房的价格类型
• • • • • 1、公布价格（白天租用价/加床费/深夜房价/保留房价 2、追加房价 3、特别房价（团队/家庭/小包价/折扣价/免费） 4、合同价 ——企业有定价的权利，消费者有选择的权利，政府 不应该干扰
三、影响客房价格的因素
• 一、可控因素 • 1、成本 • 2、定价目标（销售收入=固定成本+变动成本+税收+利 润）A、利润目标B、销售目标C、成本目标D、竟争 目标 • 3、产品本身的因素：如产品的生命周期、市场形象、 声望等 • 二、不可控因素 • 1、市场的需求与供给 • 2、市场的竟争状况 • 3、通货膨胀 • 4、汇率变化 • 5、国家宏观的价格政策
第二节、客 房定 价 的 程 序 及 方 法
三、影响客房价格的因素
• 5、国家宏观的价格政策：（规定价格的上限，规定价 格的下限，规定上与下之间，规定一定的价格）
第二节、客房定价的程序及方法
第二节、客 房定 价 的 程 序 及 方 法
• • • • • • • 一、判断市场的需求 1、生产导向 2、销售导向 3、顾客需求导向的方法：以产品的经营成本基础的定价方 法，即立品价格由产品的经营成本加上立品的利润而 构成 • 价格=成本*（1+加成本率） • 收入=成本+利润 • 600万+200万+5000万*20%=1800万/（600万*365*70%）
第二节、客 房定 价 的 程 序 及 方 法
• 2、需求导向定价法 • ——从顾客的需求出发，以市场为准绳，认为产品的 价格 主要应收取决客人对产品的需求程度和对产品价 格的认识程度 • 3、区分需求定价法（例：景观差价） • ——在产品成本相同划基本相同的情况下，根据消费 者对同一种产品的需求效用评价差别来制定差别价格 • 4、声望定价法 • ——企业有意识地通过将某些产品的价格定得高些以 此来提高产品和企业的档次与声望
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第1节客房价格构成与房价影响因素
一、客房价格构成
作为商品的客房价格是由客房的成本和利润所构成的。
图16--1为客房的价格构成示意图。
二、影响房价因素
饭店制定房价时，要受到很多因素的影响。
我们把影响房价的因素分为两大类：一类是外部影响因素，另一类是内部影响因素。
1．外部影响因素
(1)社会政治、经济形势影响旅游经济具有脆弱性，其产品具有不稳定性、波动性。
一个稳定、繁荣的社会政治及经济环境对以旅游经济为其重要收入来源的饭店来讲是至关重要的。
因此，在客房价格的制订过程中，房价也会受到以上因素的影响。
(2)季节性影响季节性强是旅游业的一大特点。
季节直接影响饭店经营的好坏。
(3)供求关系影响当供过于求时，饭店业不得不考虑降低价格；当供不应求时，饭店业要考虑适当提高价格。
客房商品的价格随供求关系的变化而调整。
(4)竞争对手价格影响竞争对手的价格是饭店制订房价时的重要参考依据。
因为在定价过程中，定价人首先要调查本地区同等级、同档次、具有同等竞争力的饭店的房价，做到“知己知彼”。
(5)行业组织的价格约束客房房价还要受本地区政府主管部门以及行业协会等组织和机构对饭店价格政策的约束，例如某地区对所在地区饭店客房价格的最高上限，等等，
(6)客人消费心理认同客人的消费心理也是进行客房价格定价时应予以重点考虑的因素，尤其是客人对某一种商品价格能够接受的上限和下限。
2．内部影响因素
(1)定价目标定价目标是指导饭店进行客房定价的首要因素。
这是饭店确定
经营方针的重要依据。
(2)饭店地理位置地理位置对于饭店经营的确非常重要。
位于市中心区、繁华商业区、距离机场、火车站比较近、交通便利的饭店，其房价的制定或调整的条件就会有利一些。
而位于市郊、远离繁华商业区、交通条件等地理位置较差的饭店，虽然地价便宜，经营成本低，但由于其对客人的吸引力差，因此房价会相应的低一些，以提高饭店的竞争能力。
(3)经营成本及建筑成本回收这是影响客房价格水平的基本因素比如建筑成本回收期的长短，以及目标利润率的高低，都会对房价的制定产生影响。
在进行客房定价时，必须考虑成本水平。
(4)饭店服务质量在定价过程中，除考虑饭店硬件设施设备的档次以外，还必须要考虑服务质量水平。
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