销售计划

（一）销售计划： 是企业为取得销售收入而进行的 销售工作的安排，包括依据销售预测 确定销售目标，分配销售定额和预算， 制定实施方案等。 （销售计划是企业战略管理的最终体现）
（二）销售计划的重要性
1、销售计划是销售人员取得良好业绩的前提 2、销售计划是企业考核销售人员工作的依据 3、销售计划可以帮助企业储备客户所需资源， 把握销售主动权。
销售管理是对企业销售人员及其活动进行计划、 组织、控制、指导和评估，从而实现企业目标 的活动过程。 销售管理的主要内容 1、制定销售计划 2、构建销售组织 3、培训销售人员 4、对销售人员的业务指导 5、销售激励与绩效考评
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第三章 销售计划
一、销售计划的概念及重要性
计划:是人们为了实现既定目标而对未来的活动 进行的预先筹划和安排.是管理的重要职能.



某企业2006、2007年的销售情况及与 行业销售情况的对比如下表所示，试计 算企业成长率，行业成长率，企业市场 扩大率及企业2008年的销售目标值。
2006年 2007年
成长率
企业实绩（万元） 100 业界实绩（万元） 1000 市场占有率
120 1500
（二）销售计划的编制执行与控制
销售计划的编制是指把各部门的计划 综合起来，编出总的计划进度实施表， 以便各部门互相配合，发挥整体效益。
为保证销售计划的执行，应编制一套 评价及反馈制度，以便检查计划的执 行进度，发现问题及时解决。
三、销售计划的制定过程
一、分析现状（SWOT分析法） 二、确定销售目标 三、制定销售策略 企业借以实现其既定目标 的各种方法 四、编制销售计划书 五、计划的执行与控制
（一）确定销售目标
5、根据销售人员申报确定
注意:申报时尽量避免过分保守或夸大； 检查申报内容
6、根据消费者购买力确定（适合零售商采用） 7、其它方法(见教材P125) 注意：1、企业其它各种计划如库存计划、生产计划、
资金计划、人员计划等均以销售目标值为编订基础。 2、销售目标值要具备实现的可能性，这直接 影响到各部门的信心。

P131 本章案例
某企业2006年完成销售额5000万元，2007年 实现销售5500万元，如果2008年仍保持这样 的成长态势，则2008年的销售目标值是多少？ 某企业2004－2007年实现销售分别为100万 元，112万元，115万元，120万元，计算该 企业2004－2007年的平均成长率并确定2008 年的销售目标值。
注意：一个好的销售计划应该符合企业发展现 状、全员参与并保持一定弹性。
二、销售计划的制定
（一）确定销售目标
销售收入是企业市场地位的象征，经营状况的标志,销 售收入目标在销售计划中居于中心地位
1、根据销售成长率确定(以过去实绩为中心的确定法)
下年度销售目标值＝今年销售实绩×销售成长率 销售成长率＝今年销售实绩÷去年销售实绩 例:某企业今年完成销售5000万元,实现销售成长率 120%,如果明年的市场仍保持这样的成长态势,则明 年的销售目标值为6000万元.
市场扩大率与实质成长率的关系
去年 企业实绩（万元） 100 今年 成长率
150
150%
业界实绩（万元） 1000
市场占有率

1200
12.5%
120%
10%
市场扩大率＝12.5% ÷ 10% ＝125% 实质成长率＝150％ ÷120％ ＝125% 销售目标值＝本年销售收入× 业界成长率×企业市 场扩大率＝ 150 × 120％ × 125%＝225（万元）
4、根据损益平衡点确定销售目标
销售收入＝成本（固定成本＋变动成本）（损益值0） 损益平衡点上的销售收入＝固定成本÷ （1－变动成本率） 变动成本率＝变动成本÷销售收入 销售目标值＝（固定成本＋纯收益目标）÷（1－变动 成本率） 获利率＝纯收益÷销售收入＝（销售收入－固定成本－ 变动成本）÷销售收入＝1－固定成本/销售收入－变 动成本率 固定成本/销售收入＝1－获利率－变动成本率 销售收入目标值＝固定成本÷（ 1 －获利率－变动成 本率）
要得到比较准确的销售成长率,需要综合考虑过 去几年的销售成长情况,求出平均销售成长率. 平均成长率＝ n 今年销售实绩/ 基年销售实绩 n值的求法:以基年为0，然后计算 当年相对于基准年的第n年 例:某企业2005－2007年实现销售分别为100万元、 112万元、120万元，则2005－2007年平均销 售成长率为 109.5%，2008年的销 120/＝ 100 售目标值为120× 109.5% ＝ 131.4万元。 （n 为 2 ）
3、根据市场扩大率或实质成长率确定
市场扩大率＝今年市场占有率÷去年市场占有率％ 实质成长率＝本公司成长率÷业界成长率％ 销售目标值＝公司本年销售收入× 业界成长率×企业 市场扩大率（或实质成长率）
（例如：去年本公司销售收入100业界总销售收 入1000， 今年本公司销售收入150业界总销售收入1200， 求市场扩大率、实质成长率及销售目标值）
（一）确定销售目标
2、根据市场占有率确定（以市场为中心的确定法）
市场占有率＝公司销售收入÷业界总销售收入％ 下年度销售目标值＝下年度业界总销售收入×市 场占有率目标值
例：某企业今年实现销售800万元，市场占有率 为12%,预计明年的行业销售将达到8000万元， 如果企业仍将维持现在的市场占有率，明年的 销售目标就是960万元。