推销实务课件——推销成交
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精华版《现代推销技术》第五章精品课件：推销成交
连续点头成交法是指利用一连串的同意方案，使顾客 被询问到时有肯定答复的成交方法。该方法有一定的风险 性，容易使顾客觉得推销人员在设陷阱，或是对他们智商 的伤害，适得其反。
7. 试用成交法
试用成交法是指推销人员请求顾客先行试用产品，当 顾客使用满意或习惯后自然就会购买的一种成交方法。该 方法大幅度降低顾客的购买风险，顾客乐于接受，所以成 功率较高，但是这样会大大增加销售成本，而且还不确定 自己的产品是否回收到顾客的喜爱。
知识点一 成交信号的含义与类型
成交信号是指顾客通过表情、言语、行动、事态等 显示出来的，表明其可能采取购买行为的暗示信号。
● 成交信号的类型
● 表情信号 ● 表情变得和善 ● 出现认同的表情 ● 出现思考的表情 ● 出现轻松的表情 ● 出现得意的神情
● 语言信号 ● 表示肯定或赞同
● 提关于产品或交易条件的具体问题 ● 故意大力肯定竞争对手的商品 ● 提出购买的细节问题 ● 不断压价 ● 与同伴议论产品 ● 重复问已经问过的问题 ● 出现“假如。。。”的问题 ● 行为信号 ● 由静变动 ● 由紧张变轻松
5. 成分利用最后的成交机会 大量实践表明，许多生意就是在推 销人员与顾客告别的那一刻成交的，所 以推销人员一定要抓住最后的机会。
6. 保持积极的成交态度 在成交的过程中，气氛往往比较紧张，容易产生心理障 碍，所以推销人员要加强成交心理训练，保持积极的成交的 态度。
● 正确对待成败
● 自信
● 主动
7. 谨慎对待顾客的否定回答 一次被拒绝并不意味着推销的失败，推销人员可以做反复 的推销努力，直至达成最后的交易，要记住：推销的成功是从 被拒绝中开始的。
任务二 成交的方法
任务情景 成交方法是指推销人员用来促成顾客做出购 买决定，最终促使顾客购买推销产品的推销技巧。
7. 试用成交法
试用成交法是指推销人员请求顾客先行试用产品，当 顾客使用满意或习惯后自然就会购买的一种成交方法。该 方法大幅度降低顾客的购买风险，顾客乐于接受，所以成 功率较高，但是这样会大大增加销售成本，而且还不确定 自己的产品是否回收到顾客的喜爱。
知识点一 成交信号的含义与类型
成交信号是指顾客通过表情、言语、行动、事态等 显示出来的，表明其可能采取购买行为的暗示信号。
● 成交信号的类型
● 表情信号 ● 表情变得和善 ● 出现认同的表情 ● 出现思考的表情 ● 出现轻松的表情 ● 出现得意的神情
● 语言信号 ● 表示肯定或赞同
● 提关于产品或交易条件的具体问题 ● 故意大力肯定竞争对手的商品 ● 提出购买的细节问题 ● 不断压价 ● 与同伴议论产品 ● 重复问已经问过的问题 ● 出现“假如。。。”的问题 ● 行为信号 ● 由静变动 ● 由紧张变轻松
5. 成分利用最后的成交机会 大量实践表明，许多生意就是在推 销人员与顾客告别的那一刻成交的，所 以推销人员一定要抓住最后的机会。
6. 保持积极的成交态度 在成交的过程中，气氛往往比较紧张，容易产生心理障 碍，所以推销人员要加强成交心理训练，保持积极的成交的 态度。
● 正确对待成败
● 自信
● 主动
7. 谨慎对待顾客的否定回答 一次被拒绝并不意味着推销的失败，推销人员可以做反复 的推销努力，直至达成最后的交易，要记住：推销的成功是从 被拒绝中开始的。
任务二 成交的方法
任务情景 成交方法是指推销人员用来促成顾客做出购 买决定，最终促使顾客购买推销产品的推销技巧。
推销实务课件
推销实务
（第二版）
主编 崔利群 苏巧娜
推销实务
高等教育出版社 高等教育电子音像出版社
第8章 成交
第1节 成交的含义及基本条件 第2节 成交的策略及成交方法 第3节 成交的后续事项及措施
推销实务
第1节 成交的含义及基本条件
【教学目标】
掌握成交的概念和要素 掌握达成交易的条件
【教学重点、难点】 教学重点 成交的要素、达成交易的条件 教学难点 达成交易的条件
责人和高级决策人员；等。 推销实务
（二）当机立断，适时成交的策略
（三）选择成交环境，排除成交干扰的策略
（四）消除心理障碍，保持积极成交态度，促成交易 的策略
1.即使这次成交不能实现，推销人员 也要为顾客留下一定的购买余地，不
（五）留有余地的 放弃以后有成交的机会。 成交策略 2.在推销洽谈中，推销人员应该围绕
推销实务
一、成交策略
（一）识别成交信号和及时成交的策略
1.什么是成交信号？ 所谓成交信号是指顾客在接受推销人员推
销的过程中有意无意地通过表情、体态、语言 及行为等流露出来的各种成交意向。 2.顾客表现出来的成交信号
推销实务
（1） 语言信号
①顾客的语音语调逐渐地由紧张变得较为舒缓； ②顾客对推销人员的提问做出积极的反应，主动提出 成交条件； ③顾客提出的问题转向了推销的细节； ④顾客询问商品的使用方法、维修与养护以及有关售 后服务等问题； ⑤顾客对推销人员的推销说明表示满意； ⑥推销人员介绍推销品后，顾客高兴地与推销人员谈 论自己将获得的利益； ⑦顾客征求他人或同行伙伴们的看法和意见； ⑧顾客把推销人员当作朋友，谈起自己的秘密；等等。
推销实务
第2节 成交的策略及成交方法
【教学目标】 掌握并能正确运用成交的策略和技巧。 掌握成交的各种方法并能灵活地应用各种成交 方法，促成交易。
（第二版）
主编 崔利群 苏巧娜
推销实务
高等教育出版社 高等教育电子音像出版社
第8章 成交
第1节 成交的含义及基本条件 第2节 成交的策略及成交方法 第3节 成交的后续事项及措施
推销实务
第1节 成交的含义及基本条件
【教学目标】
掌握成交的概念和要素 掌握达成交易的条件
【教学重点、难点】 教学重点 成交的要素、达成交易的条件 教学难点 达成交易的条件
责人和高级决策人员；等。 推销实务
（二）当机立断，适时成交的策略
（三）选择成交环境，排除成交干扰的策略
（四）消除心理障碍，保持积极成交态度，促成交易 的策略
1.即使这次成交不能实现，推销人员 也要为顾客留下一定的购买余地，不
（五）留有余地的 放弃以后有成交的机会。 成交策略 2.在推销洽谈中，推销人员应该围绕
推销实务
一、成交策略
（一）识别成交信号和及时成交的策略
1.什么是成交信号？ 所谓成交信号是指顾客在接受推销人员推
销的过程中有意无意地通过表情、体态、语言 及行为等流露出来的各种成交意向。 2.顾客表现出来的成交信号
推销实务
（1） 语言信号
①顾客的语音语调逐渐地由紧张变得较为舒缓； ②顾客对推销人员的提问做出积极的反应，主动提出 成交条件； ③顾客提出的问题转向了推销的细节； ④顾客询问商品的使用方法、维修与养护以及有关售 后服务等问题； ⑤顾客对推销人员的推销说明表示满意； ⑥推销人员介绍推销品后，顾客高兴地与推销人员谈 论自己将获得的利益； ⑦顾客征求他人或同行伙伴们的看法和意见； ⑧顾客把推销人员当作朋友，谈起自己的秘密；等等。
推销实务
第2节 成交的策略及成交方法
【教学目标】 掌握并能正确运用成交的策略和技巧。 掌握成交的各种方法并能灵活地应用各种成交 方法，促成交易。
现代推销——理论实务的案例实训第8章 促销成交ppt课件
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8.4推销合同的订立与履行
8.4.1推销合同的订立 1〕推销合同要约 （5〕推销合同要约邀请 （6〕推销合同要约的撤回 （7〕推销合同要约的撤销概念及有效要件 （2〕承诺须向推销合同要约人作出。 （3〕承诺的生效时间
PROMISE
（4〕承诺的撤回
第8章 促销成交
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8.1推销信号的识别
8.1.1推销成交的内涵 推销成交是顾客接受推销员购买建议，采购 购买推销产品的行为过程。
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8.1.2推销成交信号的识别
MARKET
成交信号识别
成交信号是指顾客在 语言、表情、行为等方 面所表现出来的准备购 买推销品的一切暗示或 提示
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8.2促销成交的策略
（3〕应用对比利益把得与失进行利益对 比，排除顾客购买的心理障碍
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8.3促成成交的方法与技巧
1〕请求成交法 2〕小狗成交法 3〕选择成交法 4〕优惠成交法 5〕从众成交法
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8.3促成成交的方法与技巧 8.3.1促成成交的方法
6〕问题成交法 7〕体验成交法 8〕诱导成交法 9〕小点成交法 10〕最后机会法
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8.3.2促成成交的技巧
成交技巧
1〕总结产品优点 2〕突出特定功能 3〕强调最后机会 4〕满足特殊要求 5〕提供多种选择 6〕争取大额订单
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8.4推销合同的订立与履行
8.4.1推销合同的订立 1〕推销合同要约 （1〕推销合同要约的概念 （2〕推销合同要约的有效要件 （3〕推销合同要约的形式 （4〕推销合同要约的法律效力
3应用对比利益把得与失进行利益对比排除顾客购买的心理障碍83促成成交的方法与技巧1请求成交法2小狗成交法3选择成交法4优惠成交法5从众成交法83促成成交的方法与技巧6问题成交法7体验成交法8诱导成交法9小点成交法10最后机会法831促成成交的方法832促成成交的技巧1总结产品优点2突出特定功能3强调最后机会4满足特殊要求5提供多种选择6争取大额订单成交技巧成交技巧84推销合同的订立与履行841推销合同的订立1推销合同要约1推销合同要约的概念2推销合同要约的有效要件3推销合同要约的形式4推销合同要约的法律效力84推销合同的订立与履行841推销合同的订立1推销合同要约5推销合同要约邀请6推销合同要约的撤回7推销合同要约的撤销8推销合同要约的消灭2承诺1承诺的概念及有效要件2承诺须向推销合同要约人作出
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8.4推销合同的订立与履行
8.4.1推销合同的订立 1〕推销合同要约 （5〕推销合同要约邀请 （6〕推销合同要约的撤回 （7〕推销合同要约的撤销概念及有效要件 （2〕承诺须向推销合同要约人作出。 （3〕承诺的生效时间
PROMISE
（4〕承诺的撤回
第8章 促销成交
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8.1推销信号的识别
8.1.1推销成交的内涵 推销成交是顾客接受推销员购买建议，采购 购买推销产品的行为过程。
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8.1.2推销成交信号的识别
MARKET
成交信号识别
成交信号是指顾客在 语言、表情、行为等方 面所表现出来的准备购 买推销品的一切暗示或 提示
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8.2促销成交的策略
（3〕应用对比利益把得与失进行利益对 比，排除顾客购买的心理障碍
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8.3促成成交的方法与技巧
1〕请求成交法 2〕小狗成交法 3〕选择成交法 4〕优惠成交法 5〕从众成交法
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8.3促成成交的方法与技巧 8.3.1促成成交的方法
6〕问题成交法 7〕体验成交法 8〕诱导成交法 9〕小点成交法 10〕最后机会法
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8.3.2促成成交的技巧
成交技巧
1〕总结产品优点 2〕突出特定功能 3〕强调最后机会 4〕满足特殊要求 5〕提供多种选择 6〕争取大额订单
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8.4推销合同的订立与履行
8.4.1推销合同的订立 1〕推销合同要约 （1〕推销合同要约的概念 （2〕推销合同要约的有效要件 （3〕推销合同要约的形式 （4〕推销合同要约的法律效力
3应用对比利益把得与失进行利益对比排除顾客购买的心理障碍83促成成交的方法与技巧1请求成交法2小狗成交法3选择成交法4优惠成交法5从众成交法83促成成交的方法与技巧6问题成交法7体验成交法8诱导成交法9小点成交法10最后机会法831促成成交的方法832促成成交的技巧1总结产品优点2突出特定功能3强调最后机会4满足特殊要求5提供多种选择6争取大额订单成交技巧成交技巧84推销合同的订立与履行841推销合同的订立1推销合同要约1推销合同要约的概念2推销合同要约的有效要件3推销合同要约的形式4推销合同要约的法律效力84推销合同的订立与履行841推销合同的订立1推销合同要约5推销合同要约邀请6推销合同要约的撤回7推销合同要约的撤销8推销合同要约的消灭2承诺1承诺的概念及有效要件2承诺须向推销合同要约人作出
推销实务课件 第七章
2020/1/77.2.5从众成交法 从众成交法又称排队成交法，是指推销人员
利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买推 销产品的方法。
2020/1/7
7
7.2 推销成交的方法
7.2.6机会成交法 机会成交法也叫无选择成交法、唯一成交法、
现在成交法、最后机会成交法。机会成交法 是指推销人员利用顾客的机会心理，利用涨 价或增加费用的信息，促使顾客立刻购买推 销产品的方法。
变动时的履行原则
2020/1/7
16
7.4.4买卖合同的变更和解除
1．买卖合同的变更 2．买卖合同的解除 （1）合同解除适用于有效成立的合同 （2）合同解除必须具备一定的条件 （3）合同解除的效力及法律后果
2020/1/7
17
7.4.5买卖合同的违约责任
1．违约责任的概念和种类 2．追究违约责任的前提和条件 3．承担违约责任的方式 4．免除违约责任的条件
推销实务
2020/1/7
1
7 推销成交
7.1 推销成交的信号 7.2 推销成交的方法 7.3 推销成交的策略 7.4合同的订立与履行 7.5成交后的跟踪
2020/1/7
2
7.1 推销成交的信号
7.1.1表情信号 7.1.2语言信号 7.1.3行为信号
2020/1/7
在假定顾客已经接受推销建议、同意购买的 基础上，通过提出的一些具体的成交问题， 直接要求顾客购买推销品的一种方法。
2020/1/7
5
7.2 推销成交的方法
7.2.3选择成交法 选择成交法是指推销人员直接为顾客提供一
些购买选择方案，并要求顾客立即购买推销 产品的成交方法。 7.2.4小点成交法 小点成交法是指推销人员通过次要问题的解 决来促成交易的一种成交方法。
推销原理与实务第九章 推销成交-PPT精选文档
1
2 成 交 的 方 法
成 交 的 策 略
一）成交的策略
1．善于识别顾客的成交信号，把握最佳成交时机
所谓成交信号是指用来传递信息的动作、表情、言行等可以观察到的顾 客的外部行为表现.
1）语言信号 2）行为信号 3）表情信号
1）语言信号：是顾客在洽谈过程中通过语言表现出来的 成交信号。 2）行为信号：是顾客在推销洽谈过程中通过其行为表现 出来的成交信号。
推销成交 的后续工作
推销成交
成交的 方法技巧
成交概述
1.成交概述
成交的概念 所谓成交，顾名思 义就是达成交易。 是指推销人员通过 推销说明等工作激 发起顾客就购买商 品或服务一事，做 出肯定的购买决策。
成交环节的重要性
作为推销过程中最 重要的一个步骤， 达成交易的重要性 是不言而喻的。
一、影响成交的主要因素
你们有8, 用这些型号的管子吗？
一个卖中文电脑记事本的女孩去拜访一位公司经理．她 向经理推荐和介绍了她的产品，并拿出产品向这位经理 做了演示。这位经理接过她的产品在手上摆弄了半天， 很喜欢。过了一会儿，这位经理说：“我有几本名片薄， 要把这些名片信息输进电脑记事本中，需要多长时间？” 经理说这句话的含义是什么？ 分析提示：这句话是客户通过语言表达出来的购买信号。 因为它牵涉到一个产品的使用问题，如果客户不想购买 的话，他怎么会问一个产品的使用问题呢？试想，如果 这位经理同意女孩把名片簿带回家去替他输入电脑记事 本，不就意味着成交了吗！
1
来自顾客方面的影响因素
来自顾客方面的影响因素主要是顾客对购买决策的修正，推迟和避免行为。
2
来自于推销员方面的影响因素 （1）推销人员不自信 （2）急于成交 （3）不恰当的态度 （4）成交方法不恰当
第六章_推销成交
第六章 推销成交
◆推销成交概述 ◆推销成交的常用方法 ◆推销成交的后续工作
6.1 推销成交概述
内涵
是指顾客接受推销人员的购买建议及推销 演示，立即购买推销产品的行动过程。整 个推销工作的最终目标。
推销成交阶段是推销活动的高潮和关键阶 段，其一是顺利成交；其二是成交失利。
推销成交的原则
原则
互利互惠原则
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.12.220.12.2Wednesday, December 02, 2020
天生我材必有用，千金散尽还复来。03:49:0103:49:0103:4912/2/2020 3:49:01 AM
举例
当某商店门口排了一条长队，路过的人也容易 随之加入排队的行列。
“先生，这是今年我们走得最好的一款产品。” “这种热水器很畅销，您看这是一些用户订单，
有东北的、华北的、西北的，有城镇的、也有 乡村的。”
优点
利用从众心理促成交易，有利于增，促成购买。
10、特定成交法
特定成交法是推销员利用商品特点和顾客特性 的巧妙结合，来促成交易的方法。
11、欲擒故纵成交法
欲擒故纵成交法是指推销人员先假装消极销售 的样子来诱导顾客积极购买，从而实现交易的 方法。
12、从众成交法
推销人员利用大多数人的购买心理和行为促成 交易的实现。利用了人们的这种社会心理，创 造一定的众人争相购买的氛围，促成顾客迅速 做出购买决策。
比如：“李厂长，您看若没有什么问题， 我们就签合同吧。”
二是用户的担心被消除之后。商谈过程中， 用户对商品表现出很大的兴趣，只是还有 所顾虑，当通过解释已经解除了顾虑，取 得了顾客认同，就可以迅速提出成交请求。
◆推销成交概述 ◆推销成交的常用方法 ◆推销成交的后续工作
6.1 推销成交概述
内涵
是指顾客接受推销人员的购买建议及推销 演示，立即购买推销产品的行动过程。整 个推销工作的最终目标。
推销成交阶段是推销活动的高潮和关键阶 段，其一是顺利成交；其二是成交失利。
推销成交的原则
原则
互利互惠原则
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.12.220.12.2Wednesday, December 02, 2020
天生我材必有用，千金散尽还复来。03:49:0103:49:0103:4912/2/2020 3:49:01 AM
举例
当某商店门口排了一条长队，路过的人也容易 随之加入排队的行列。
“先生，这是今年我们走得最好的一款产品。” “这种热水器很畅销，您看这是一些用户订单，
有东北的、华北的、西北的，有城镇的、也有 乡村的。”
优点
利用从众心理促成交易，有利于增，促成购买。
10、特定成交法
特定成交法是推销员利用商品特点和顾客特性 的巧妙结合，来促成交易的方法。
11、欲擒故纵成交法
欲擒故纵成交法是指推销人员先假装消极销售 的样子来诱导顾客积极购买，从而实现交易的 方法。
12、从众成交法
推销人员利用大多数人的购买心理和行为促成 交易的实现。利用了人们的这种社会心理，创 造一定的众人争相购买的氛围，促成顾客迅速 做出购买决策。
比如：“李厂长，您看若没有什么问题， 我们就签合同吧。”
二是用户的担心被消除之后。商谈过程中， 用户对商品表现出很大的兴趣，只是还有 所顾虑，当通过解释已经解除了顾虑，取 得了顾客认同，就可以迅速提出成交请求。
推销与商务谈判课件第十二章-推销成交及后续工作
5.弹性策略
公司给推销人员授权的各种优惠政策有一定的弹 性幅度。这种优惠条件在在洽谈开始还是成交时才告 诉顾客，推销人员自己掌握。
优点：
（1）可能在弹性范围内成功挽回败局
（2）入股不提优惠条件就达成协议，能为公司节约 费用。
6.保持积极的心态，正确对待成败
成交障碍：顾客异议、推销人员心理障碍
推销人员由于自身知识、经验、性格、爱好以及 所面对的顾客特点不同，在推销过程中难免会产生或 多或少的退缩、等候、观望、紧张等消极心理，这就 是心理障碍。
8.优惠成交法
推销人员通过提供优惠条件来促成交易的方法。 利用顾客的求利心理，吸引顾客，不但有利于创造良 好的成交气氛，而且利用批量成交优惠条件，可以促 成大批量交易，提高成交效率。
9.最后机会成交法
推销人员直接向顾客提示最后成交机会而促使顾 客立即购买。
10.体验成交法 推销人员为了让顾客加深对产品的了解，增强顾
客对产品的信心而采取的试用或者模拟体验的一种成 交方法。 11.保证成交法
推销人员通过向顾客提供某种保证来促成交易的 方法。针对顾客的主要购买动机，向顾客提供一定的 成交保证，消除顾客的成交心理障碍，降低顾客的购 物风险，从而增强顾客购买信心。
第二节 交易后续工作
一、成交后续
3.表情信号
紧皱的眉头舒展开来，专注的盯着某种商品后嘴 角微翘。
4.事态信号
推销人员在与顾客接触过程中，顾客对推销活动 有关的事态发展变化所表示出来的一种购买信号。如， 主动提出更换谈判场所，提出变更推销程序等。
二、成交的策略 1.保持自然良好的成交态度
一定要克制自己的情绪，坚定信心，保持自然平 稳的态度。如果顾客购买，不要喜形于色，如果不购 买也不要急躁鲁莽、失望沮丧。 2.防止第三者干扰
推销实务项目9促成交易ppt课件
们的在线修理服务；由于能得到及时的渗透维修，您喜欢我们快捷的服务回应；而且 您也喜欢我们训练有素的服务人员及对服务所做的担保。是这些吧？ ❖ 格 雷：没错。 ❖ 克里斯：那什么时候着手这项工作呢？ ❖ 格 雷：克里斯，计划看起来很不错，但我这个月没有钱，或许下个月我们才能做这 项工作。 ❖ 克里斯：一点也没问题，格雷。我尊重您在时间上选择，下个月5号我再来您这里， 确定维修工人动身的时间。
20.02.2020
二、 成交的基本策略 ❖ （二）预防第三者“搅局” ❖ （三）培养正确的成交心理 ❖ （四）作出最后的推销努力 ❖ （五）关键时刻亮出“王牌”
20.02.2020
任务二： 掌握促成交易的技巧 ❖ 一、请求成交法 ❖ 请求成交法也叫直接成交法，即推销人员直截了
当地提议让顾客购买推销品的方法。 ❖ 请求成交法适合于以下两种情形： ❖ 1.推销员对达成利于双方的交易结果充满自信； ❖ 2.其他成交法都未获得成功，直接成交法也许是
13042020?五总结利益成交法?总结利益成交法即推销员在推销洽谈中记住顾客关注的主要特色优点和利益在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结以得到准顾客的认同并最终取得订单的成交方法
LOGO
项目9： 促成交易
任务分析 ❖ 本项目学习过程中，学生需完成以下任务： ❖ 把握推销洽谈过程中成交的各种信号； ❖ 掌握成交的技巧； ❖ 做好成交后的跟踪服务。
不可失，时不再来”，施加一定的成交机会压力，促使顾客珍惜时 机，最终达成购买。 ❖ 在运用最后机会成交法时应注意： ❖ （一）通过广告宣传造成一定的成交氛围，强调成交机会千载难逢， 失去机会就等于损失金钱。 ❖ （二）推销人员应该直接向准顾客提示成交机会，诱发顾客的购买 动机，促成顾客对推销品的占有欲望，刺激顾客当即购买。 ❖ （三）使用最后机会成交法时，所选择和利用的机会一定要属实， 应该让顾客认识到你所提示的最后机会是在向他们提供重要的信息， 作出理智的决定。 ❖ （四）推销人员应把各种可以利用的机会牢记在心，不失时机地加 以运用。 ❖ （五）不能频繁地使用此法，一年四季都在”跳楼大削价”只会让 顾客识破商家的诡计，永远卖不完的”最后一天”只能是自欺欺人。
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二、 成交的基本策略 ❖ （二）预防第三者“搅局” ❖ （三）培养正确的成交心理 ❖ （四）作出最后的推销努力 ❖ （五）关键时刻亮出“王牌”
20.02.2020
任务二： 掌握促成交易的技巧 ❖ 一、请求成交法 ❖ 请求成交法也叫直接成交法，即推销人员直截了
当地提议让顾客购买推销品的方法。 ❖ 请求成交法适合于以下两种情形： ❖ 1.推销员对达成利于双方的交易结果充满自信； ❖ 2.其他成交法都未获得成功，直接成交法也许是
13042020?五总结利益成交法?总结利益成交法即推销员在推销洽谈中记住顾客关注的主要特色优点和利益在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结以得到准顾客的认同并最终取得订单的成交方法
LOGO
项目9： 促成交易
任务分析 ❖ 本项目学习过程中，学生需完成以下任务： ❖ 把握推销洽谈过程中成交的各种信号； ❖ 掌握成交的技巧； ❖ 做好成交后的跟踪服务。
不可失，时不再来”，施加一定的成交机会压力，促使顾客珍惜时 机，最终达成购买。 ❖ 在运用最后机会成交法时应注意： ❖ （一）通过广告宣传造成一定的成交氛围，强调成交机会千载难逢， 失去机会就等于损失金钱。 ❖ （二）推销人员应该直接向准顾客提示成交机会，诱发顾客的购买 动机，促成顾客对推销品的占有欲望，刺激顾客当即购买。 ❖ （三）使用最后机会成交法时，所选择和利用的机会一定要属实， 应该让顾客认识到你所提示的最后机会是在向他们提供重要的信息， 作出理智的决定。 ❖ （四）推销人员应把各种可以利用的机会牢记在心，不失时机地加 以运用。 ❖ （五）不能频繁地使用此法，一年四季都在”跳楼大削价”只会让 顾客识破商家的诡计，永远卖不完的”最后一天”只能是自欺欺人。
推销实务项目9促成交易课件
了解客户需求
了解潜在客户的需求和偏好，以便更好地推销产品或服务。
提高销售技巧
提高销售技巧，如提高沟通技巧、了解客户需求、推销技巧等， 以更好地发掘潜在客户并促成交易。
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THANKS
汽车销售人员根据客户的实际需求和预算，推荐符合客户需求的车型，并为客户 提供专业的车辆配置和性能介绍。在客户犹豫不决时，主动提供试车机会，并针 对客户的反馈及时调整销售策略，最终成功促成交易。
失败案例一：保险销售
总结词
不适当的产品推荐导致失败。
详细描述
保险销售人员过于强调产品的优点，而忽略客户的实际需求和风险承受能力，导致客户对产品的兴趣不高，无法 促成交易。
04
促成交易的实用案例
成功案例一：房屋销售
总结词
巧妙利用客户心理，增强信任，成功促成交易。
详细描述
销售人员通过了解客户的实际需求，推荐合适的房源，并带领客户参观房屋， 期间详细解答客户疑问，同时把握时机进行价格谈判，最终成功促成交易。
成功案例二：汽车销售
总结词
专业推荐，优质服务，促成交易。
详细描述
假设成交法
总结词
试探、引导、暗示
适用场景
当客户对产品或服务产生了兴趣，但还在犹豫是否购买时 ，推销员可以使用此方法来引导客户进入购买决策。
详细描述
假设成交法是推销员通过试探性的问题或暗示来引导客户 进入购买决策的过程，这种方法可以减轻客户的心理压力 ，提高购买意愿。
使用技巧
要注意措辞的婉转和暗示，以避免过于直接或突兀，同时 要关注客户的反应和需求，及时调整策略。
根据产品的特点、市场需求、竞争对手的情况等因素，制定合理的 价格策略。
准备相关资料和工具
了解潜在客户的需求和偏好，以便更好地推销产品或服务。
提高销售技巧
提高销售技巧，如提高沟通技巧、了解客户需求、推销技巧等， 以更好地发掘潜在客户并促成交易。
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汽车销售人员根据客户的实际需求和预算，推荐符合客户需求的车型，并为客户 提供专业的车辆配置和性能介绍。在客户犹豫不决时，主动提供试车机会，并针 对客户的反馈及时调整销售策略，最终成功促成交易。
失败案例一：保险销售
总结词
不适当的产品推荐导致失败。
详细描述
保险销售人员过于强调产品的优点，而忽略客户的实际需求和风险承受能力，导致客户对产品的兴趣不高，无法 促成交易。
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促成交易的实用案例
成功案例一：房屋销售
总结词
巧妙利用客户心理，增强信任，成功促成交易。
详细描述
销售人员通过了解客户的实际需求，推荐合适的房源，并带领客户参观房屋， 期间详细解答客户疑问，同时把握时机进行价格谈判，最终成功促成交易。
成功案例二：汽车销售
总结词
专业推荐，优质服务，促成交易。
详细描述
假设成交法
总结词
试探、引导、暗示
适用场景
当客户对产品或服务产生了兴趣，但还在犹豫是否购买时 ，推销员可以使用此方法来引导客户进入购买决策。
详细描述
假设成交法是推销员通过试探性的问题或暗示来引导客户 进入购买决策的过程，这种方法可以减轻客户的心理压力 ，提高购买意愿。
使用技巧
要注意措辞的婉转和暗示，以避免过于直接或突兀，同时 要关注客户的反应和需求，及时调整策略。
根据产品的特点、市场需求、竞争对手的情况等因素，制定合理的 价格策略。
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5、 对比成交法 6、 特定成交法 7、 欲擒故纵法 8、 问题成交法
Байду номын сангаас
五、推销成交的后续工作
内容
提供优质 的售后服 务（海尔）
发展良好 的客户关 系
发展良好的客户关系
了解顾客满意度 解决顾客抱怨 建立顾客档案并保持联系
客户是怎样失去的？
IBM曾经做过一个调查，研究老客户为什么选择了离 开。调查的结果如下：
推销成交注意事项
不要轻易批评竞争者 不要作出无法兑现的承诺 及时与顾客握手告别
要求顾客转介绍
P177 案例分析题
3、面谈过程没有充分展开
（若介绍产品的时间不够，不如另约时间）
4、成交方法不恰当
二、 成交时机的把握
1
顾客表示对产品有兴趣
下列情况应要求顾客 采取购买行动
介绍产品主要优点之后
2
3
解决顾客异议之后
4
顾客对某一推销要点表示赞许之后
5
顾客仔细研究产品、说明书、报价单时
三、 成交信号的识别
1
2
3
表情信号
第八章 推销成交
一、 成交的主要障碍 二、 成交时机的把握 三、 成交信号的识别 四、推销成交的常用方法 五、推销成交的后续工作
一、成交的主要障碍
1、顾客的修正、推迟和避免行为
（顾客的风险意识因投入金钱的多少、商品属性的 不确定程度和顾客的自信程度而定）
2、推销员不正确的心理态度
（畏难心理、急于成交、不恰当的表现）
• 1% 是由于老客户去世了； • 3% 是由于老客户搬迁，离开了原来的区域； • 4% 是非常自然的流动—因为好奇心而不断更换品
牌； • 5% 是由于购买了朋友或亲人推荐的产品； • 9% 是由于选择了更便宜的产品； • 10%是由于长期对产品有抱怨情绪； • 68%是由于客户的需求得不到关注，他的抱怨得不
语言信号
行为信号
四、推销成交的常用方法
1、请求成交法 2、假定成交法 3、选择成交法 4、总结利益成交法 5、从众成交法 6、小点成交法 7、最后机会成交法 8、优惠成交法 9、体验成交法 10 、保证成交法
四、推销成交的常用方法 （补充）
1、 试用成交法 2、 自我评判成交法 3、 隐喻成交法 4、 门把成交法