[现代推销实务(第5版)][李红梅][电子课件[120页]
合集下载
推销实务5ppt课件
续表一
馈赠接近 法
求教接近 法
是指推销人员利用馈赠物品来 引起潜在顾客的注意， 进而拉 近与顾客的关系，以达到成功 接近顾客的目的的方法。
馈赠礼品只能是接近 顾客的见面礼与媒介 物；要根据顾客的习 俗、 兴趣与爱好，
选择合适的馈赠礼品； 选择馈赠礼品时不必 追求礼品的价值， 以
避免对方产生戒备心 理；赠送礼品还要注 意时机和场合。
推销实务
（第二版） 主编 崔利群 苏巧娜
高等教育出版社 高等教育电子音像出版社
第5章 推销接近
第1节 推销接近的必要性和准备工作 第2节 约见与接近
第1节 推销接近的必要性和准备工作
【教学目标】 理解推销接近概念与推销接近的必要性 掌握推销接近的准备工作 能够做好推销接近的基本准备工作
【教学重点、难点】
起好奇心的方法要真 正做到出奇制胜；唤 起好奇心的手段要合
情合理， 奇妙而不荒
诞。
是指推销人员利用各种戏剧性 表演来展示推销品的特点， 以 引起顾客的注意和兴趣， 进而 转入洽谈的方法。
不要过分夸张。
本节小结 一、约见的重要性 （一）约见的含义
（二）约见的重要性
是指推销人员事先征得潜在顾客同意见 面洽谈的行动过程。
3.××公司
4.××公司
……
……
公司统一设定记号：
Ο：预定拜访
●：已交货的顾客
◎：与主管讨论（当月决定购买） ╱：需回收货款
—：已签订单的顾客
╲：货款已收回
本节小结
推销接近的概念
是推销人员为进行推销洽谈，对潜在 目标顾客进行的正式接触或访问，它 直接关系到整个推销洽谈的成功。
推销接近的必要性 推销接近的准备工作
现代推销实务 第一讲 认识推销
制作者： 制作者：
Page 4
于是，这位推销员坐在车里继续等。午夜时分， 于是，这位推销员坐在车里继续等。午夜时分，传来了 敲门声。是一位卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。 敲门声。是一位卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。 卖锅者是看见车里有灯，想问问车主要不要买一口锅。 卖锅者是看见车里有灯，想问问车主要不要买一口锅。 推销员看到这个家伙比自己还落魄，就忘掉了烦恼， 推销员看到这个家伙比自己还落魄，就忘掉了烦恼，请 他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。 他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。两人开始聊 这位推销员问， 如果我买了你的锅， 天，这位推销员问，“如果我买了你的锅，接下来你会 怎么做。 卖锅者说， 继续赶路，卖掉下一个。 怎么做。”卖锅者说，“继续赶路，卖掉下一个。”推 销员又问， 全部卖完以后呢？ 卖锅者说， 销员又问，“全部卖完以后呢？”卖锅者说，“回家再 背几十口锅出来卖。”推销员继续问，“如果你想使自 背几十口锅出来卖。 推销员继续问， 己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？ 卖锅者说， 己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？”卖锅者说， 那就得考虑买部车，不过现在买不起……”两人越聊 “那就得考虑买部车，不过现在买不起 两人越聊 越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车， 越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车，提货时间是 制作者： 制作者： 个月以后，订金是一口锅的钱。 5个月以后，订金是一口锅的钱。
Page 18
小故事 一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子， 一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子， 没有找到一双是合脚的。店员对她说： 太太， 没有找到一双是合脚的。店员对她说：“太太， 我们不能合您的意， 我们不能合您的意，是因为您的一只脚比另一 只大。 这位妇女走出鞋店， 只大。” 这位妇女走出鞋店，没有买任何东 西。 在下一家鞋店里， 在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困 最后，笑眯眯的店员解释道： 太太， 难。最后，笑眯眯的店员解释道：“太太，您 知道您的一只脚比另一只小吗？ 知道您的一只脚比另一只小吗？” 这位妇女 高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。 高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。
aah现代市场营销实务
第五页，共32页。
导入案例 (àn lì)
在这样的广告下，速溶咖啡的销售不是太好。可雀巢着眼临 时效果，坚持用这个广告。后来，随着时代提高，妇女束缚， 步入(bù rù)社会的女性日益增多，速溶咖啡这种既方便又能坚 持原味的优势终于大放光荣，速溶咖啡的优点终于失掉消费者 认可，销售量稳步上升。
到了20世纪60年代，随着产品导向性广告的盛行，以及速 溶咖啡被消费者普遍接受，雀巢末尾转换宣传的重点。这一时 期的广告着重强调速溶咖啡的纯度、良好的口感和浓郁的芬芳。 世界各地分支机构都采用了产品导向的广告，强调速溶咖啡是 真正的咖啡。
第二页，共32页。
导入案例 (àn lì)
雀巢品牌(pǐn pái以开创人亨利·雀巢
(Nestel)的名字命名。如今，雀
巢公司曾经成为世界上最大的食
品公司的代名词。同世界上一切
的大公司一样，雀巢在广告上的
投入(tóurù)也十分大的，在发明
消费者的偏好方面，雀巢公司从
第十八页，共32页。
〔二〕联想思想促销
联想思想就是人们经过对一种 (yī zhǒnɡ)事物的触发而迁移到另外 的一些事物上的思索，并加以创新， 找到效果的症结，从而撬动市场的缺 口，翻开躲藏的财富之门。假设我们 不了解真实的市场，就不能依据真实 的事物发明出奇思妙想来。实际证明， 联想是发明之母，许多市场的新发现， 新创意，其实都是在原有的基础上经 联想、改造而成，理想中想象力比知 识更重要，在市场营销中，人们常说 的一句话〝不怕做不到，只怕想不到 〞。
促销是一种艺术、创意、机遇，经过运用各种方法来剌激 消费者的购置愿望，提高客户对品牌的忠实度。促销活动的艺 术，就在于只做他人做不了的事，把每次出乎意料的买卖当做 艺术，选择他人不肯涉足的中央去运营，打破惯例，又要迎合 消费者的心思，契合(qìhé)于常理，顺乎于人情。
导入案例 (àn lì)
在这样的广告下，速溶咖啡的销售不是太好。可雀巢着眼临 时效果，坚持用这个广告。后来，随着时代提高，妇女束缚， 步入(bù rù)社会的女性日益增多，速溶咖啡这种既方便又能坚 持原味的优势终于大放光荣，速溶咖啡的优点终于失掉消费者 认可，销售量稳步上升。
到了20世纪60年代，随着产品导向性广告的盛行，以及速 溶咖啡被消费者普遍接受，雀巢末尾转换宣传的重点。这一时 期的广告着重强调速溶咖啡的纯度、良好的口感和浓郁的芬芳。 世界各地分支机构都采用了产品导向的广告，强调速溶咖啡是 真正的咖啡。
第二页，共32页。
导入案例 (àn lì)
雀巢品牌(pǐn pái以开创人亨利·雀巢
(Nestel)的名字命名。如今，雀
巢公司曾经成为世界上最大的食
品公司的代名词。同世界上一切
的大公司一样，雀巢在广告上的
投入(tóurù)也十分大的，在发明
消费者的偏好方面，雀巢公司从
第十八页，共32页。
〔二〕联想思想促销
联想思想就是人们经过对一种 (yī zhǒnɡ)事物的触发而迁移到另外 的一些事物上的思索，并加以创新， 找到效果的症结，从而撬动市场的缺 口，翻开躲藏的财富之门。假设我们 不了解真实的市场，就不能依据真实 的事物发明出奇思妙想来。实际证明， 联想是发明之母，许多市场的新发现， 新创意，其实都是在原有的基础上经 联想、改造而成，理想中想象力比知 识更重要，在市场营销中，人们常说 的一句话〝不怕做不到，只怕想不到 〞。
促销是一种艺术、创意、机遇，经过运用各种方法来剌激 消费者的购置愿望，提高客户对品牌的忠实度。促销活动的艺 术，就在于只做他人做不了的事，把每次出乎意料的买卖当做 艺术，选择他人不肯涉足的中央去运营，打破惯例，又要迎合 消费者的心思，契合(qìhé)于常理，顺乎于人情。
《现代推销学实践》指导书、大纲 (2)
现代推销学实践指导书（2011版）许剑雄编景德镇陶瓷学院工商学院市场营销教研室二０一一年九月现代推销学实践指导书根据教学计划安排，市场营销专业学生在学完《现代推销学》等课程之后，进行推销方法和技能实习。
为使学生明确实习的目的、任务和要求，特制定本指导书。
一、推销实践的目的与任务1．通过对推销各环节实践的操作，使学生系统地掌握现代推销的全过程，从而加强对所学推销理论知识的理解与认识，完成从理论到实践的认知过程；2．本实践的内容涵盖了推销实际操作操作的全部基本技能——从推销基本素质到推销基本礼仪实训；从顾客接近到推销洽谈、顾客异议处理、推销成交。
本实训是对每一个学生所学现代推销专业技能的一次综合检验；３.全部实践突出实际性、完整性和系统性，能有效地开阔学生的视野，增进学生对社会、企业的了解和认识，并能很好地将推销与实际结合起来；4、培养编写推销实习报告的综合能力。
二、推销实践的要求（一）基本要求1.要求学生注意理论与实际相结合，正确面对实际工作环境所面临的困难；2.要求学生能尽快融入角色，体会现代推销理论与实际的有机结合，建立推销职业意识，缩短学生适应推销工作岗位的时间；3.要求学生能够选定某一目标对象，设计完整的推销方案；4.要求学生比较系统的了解和掌握现代推销的全过程；5.要求学生及时整理实训笔记和心得，认真撰写实践报告。
（二）业务要求1.了解掌握推销的整体过程，特别是对陌生顾客的推销技能；2.根据所拟定推销的产品，准确选择目标顾客,掌握寻找顾客的方法和对顾客资格审查的技能，培养顾客选择的能力；3.掌握接近顾客的方法和技能，培养与顾客沟通的能力；4.掌握推销洽谈的方法和策略，培养谈判能力；5.掌握处理顾客异议的方法和原则，培养应变能力；6.了解掌握推销成交的方法和策略，培养促进成交的能力；7.撰写推销实习报告。
要求能对数据资料进行详细分析处理，得出可行性较强的推销效果评价的标准。
（三）纪律要求1.实践学生必须按时到岗，不得无故迟到、早退、缺勤；2.实践过程中要求每天记实践日记，对每天实践收获进行概括总结；3.严格遵守时间要求，按时完成各项任务，并及时上交各项记录和报告等；4.推销实践报告撰写严禁杜撰和抄袭现象；5.服从指导教师或带队教师安排。
【培训课件】推销实务 现代推销技术P200
1.4 推销的功能
▼ 传递信息 ▼ 销售产品
• 信息内容包括：产品的一般信息、产品的发展信 息、产品的经营信息 • 传递信息要注意：A、有选择的传递信息；B、选 择信息的传递方式。4.
• 诱发顾客的购买动机，实现交易。
▼ 提供服务 ▼ 反馈信息
• 提供售前、售中、售后服务（讨论：售后实质是下一次
销售的售前服务）。1.3.
/sundae_meng
1.1 顾客的认识过程 ※ 注意：顾客通过对事物的选择，使意识集中于一定的客体的认识阶段。特点：
● 有限性 ● 主次性 ● 可转移性
/sundae_meng
1.1 顾客的认识过程
※ 记忆：顾客对推销有关信息有了初步接受后的储存保留阶段。特点：
评价产品的使用价值 业务的发展
尊重顾客
消除隔阂
融洽气氛
推动业务
/sundae_meng
1
3. 推销技术
3.1 推销技术的演变过程 3.2 学习推销技术的方法
/sundae_meng
3.1 推销技术的演变过程 产品导向的推销观念
● 直接刺激，才能反应。 ● 感觉是对事物的简单认识，是对事物个别属性的放映。 ● 刺激达到一定强度才能引起感觉。 ● 顾客的感觉会变化。
/sundae_meng
1.1 顾客的认识过程 ※ 知觉：对感觉进行综合性概括后形成的认识。特点： ● 整体认识 ● 选择性 ● 理解性 ● 相对恒定性
4.1 推销人员的基本工作
◆收集信息和资料 ◆ 制定销售计划 ◆ 进行实际销售
行业、企业、产品、顾客信息 顾客分类，制定访问计划和访问路线 引起注意——激发欲望——说服购买
◆ 做好售后服务
履行售后承诺，定期回访顾客
最新《现代推销理论与实务》教案
《推销实务》教案教案编写的说明1.教案编写的教材和教学指导书为：《现代推销理论与实务》，吴金法主编，李海琼副主编，东北财经大学出版社。
作业布置中所提的习题等系指导书中的习题。
2.《现代推销理论与实务》是一门注重综合性、应用性、实践性和操作性的学科。
在教学的过程中，注重把教学、培训与实践经验和国内外先进的理论研究成果相结合；另一方面加强对学生推销技能的锻炼，突出加强推销技能的练习，有利于提高学生分析、解决问题的能力和动手能力。
符合中等职业教育的实用性和操作性强的特点。
3.因为推销课本身的实践性特点，决定了该门课程的讲授方法为教师讲述、学生推销实验室实训练习、学生课外实践三方面结合的方法。
其中实训练习和课外实践占60％的比例。
4.本课程的考核方法以笔试，实训练习成绩、课外实践报告三项组成。
突出考核学生对推销实际工作能力的掌握程度。
第一章推销概论教学目的：通过本章的学习,明确推销的定义、特点和功能;掌握各种推销观念的主要内容;理解推销人员在推销活动中应遵循的基本原则;熟悉合格推销员的基本能力与素质要求;了解推销的一般程序。
教学要求：理论知识要求：1、掌握熟记广义推销、狭义推销等定义。
2、理解并熟记产品导向推销观念，技巧导向推销观念，现代推销观念。
3、深刻理解满足顾客需求原则，互利互惠原则，推销使用价值原则，尊重顾客原则。
4、深刻理解并牢记推销人员道德准则。
实践能力要求：1、向顾客传达产品或服务信息的能力。
2、挖掘产品使用价值并说服顾客的能力。
3、赞美不同顾客能力。
4、推销人员仪表和着装实践能力。
5、记录一次推销活动的完整过程。
教学方法：讲述法、学生实训练习、课外实践。
计划课时：4作业布置：课后思考题1～5题，自测题1～4题，记录推销活动完整过程的实践报告。
教学内容:第一节推销的定义、特点和功能一、推销的定义广义的推销：是指推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。
《现代推销实务》精品课件
热情是推销员最重要的品德之一，它是你成功的 动力。
富有进取心就是不服输的劲头。
一个优秀推销员应对自己的推销事业具有自豪感 。这种自豪感源于严肃认真的责任感和充分发挥才 能的强烈愿望，没有这种自豪感和事业心，就很难 成为一个优秀的推销人员。
27
（三）坚定的自信心
自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推销 员，要敢于把自我推销出去。
产品 策略
渠道 策略
价格 策略
促销 策略
人员 推销
广告
营业 推广
公共 关系
营销组合与促销组合关系图
5
第一章 推销概述
6
第一章 推 销 概 述
• 教学目的、要求： 通过学习，要求明确推销的概念、性质与特点，学
生应区分推销与营销的异同点，掌握推销的性质和特 点，明确推销对社会、对企业以及个人的作用。 • 授课方法：
（一）企业知识 （二）产品知识 （三）顾客知识 （四）市场知识 （五）推销实务知识 （六）社会与法律的知识
36
（一）企业知识
应熟悉：1、本企业发展历史 2、企业规模 3、经营方针 4、规章制度 5、在同行业中地位 6、产品种类和服务项目 7、定价策略 8、交货方式 9、付款条件及方式等
37
（二）产品知识
个方面。指在单人独处状态下能控制自己的情 绪，约束自己的言行的能力，遇事沉着、冷静 ，不能冲动。 （五）丰富的想象力 即推销人员要有艺术家的心。
29
二、能力素质 包括观察能力，判断能力，创新应变能 力，表达能力，社交能力。
“一开口就谈生意的人，是二流推销员。”
30
推销人员的能力
1、语言表达能力
a 推销人员应说标准的普通话 b 推销人员应口齿清楚，措辞严谨，表达准确，以
富有进取心就是不服输的劲头。
一个优秀推销员应对自己的推销事业具有自豪感 。这种自豪感源于严肃认真的责任感和充分发挥才 能的强烈愿望，没有这种自豪感和事业心，就很难 成为一个优秀的推销人员。
27
（三）坚定的自信心
自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推销 员，要敢于把自我推销出去。
产品 策略
渠道 策略
价格 策略
促销 策略
人员 推销
广告
营业 推广
公共 关系
营销组合与促销组合关系图
5
第一章 推销概述
6
第一章 推 销 概 述
• 教学目的、要求： 通过学习，要求明确推销的概念、性质与特点，学
生应区分推销与营销的异同点，掌握推销的性质和特 点，明确推销对社会、对企业以及个人的作用。 • 授课方法：
（一）企业知识 （二）产品知识 （三）顾客知识 （四）市场知识 （五）推销实务知识 （六）社会与法律的知识
36
（一）企业知识
应熟悉：1、本企业发展历史 2、企业规模 3、经营方针 4、规章制度 5、在同行业中地位 6、产品种类和服务项目 7、定价策略 8、交货方式 9、付款条件及方式等
37
（二）产品知识
个方面。指在单人独处状态下能控制自己的情 绪，约束自己的言行的能力，遇事沉着、冷静 ，不能冲动。 （五）丰富的想象力 即推销人员要有艺术家的心。
29
二、能力素质 包括观察能力，判断能力，创新应变能 力，表达能力，社交能力。
“一开口就谈生意的人，是二流推销员。”
30
推销人员的能力
1、语言表达能力
a 推销人员应说标准的普通话 b 推销人员应口齿清楚，措辞严谨，表达准确，以
第二部分 学习情境《推销实务》PPT课件
不同感觉对不同产品作用
视觉 听觉 触觉 嗅觉 味觉
每一种产品 音像产品、电动产品、声讯产品 衣服、装饰品、工艺品 化妆品、食品、化工产品 所有食品
成功推销说明的秘诀—— 同时调动顾客各种感官
10%
+
记住：65%
35%
“刺激反应与顾客感受” 在推销说明中的应用
工作过程及结果评价
6月5日邀约顾客到店率：1172人以上，超 额完成了1000人的目标。 优渥家居半年庆活动期间三天销售额达到 200万元以上。
1.1店面推销的资讯准备
一、产品知识 二、快销品顾客类型
走马观花型 一见钟情型 胸有成竹型
1.1店面推销的资讯准备
耐用消费品顾客类型 询问型顾客 精通型顾客 焦躁型顾客 豪迈型顾客
1.2店面推销员的工作任务
三、产品陈列 单包陈列，集中醒目最要紧； 底部顶部，整箱陈列不能免； 全品陈列，合理搭配来装点； 先进先出，干净整洁强竞品； 标志朝外，吸管朝内注意点； 产品标签；一一对应要抢眼； 强势产品是我脸，弱势产品挨竞品
10
0
44
12
40
36
36
44
三、企业高层推销
1.借用资源，借力打力。 2.细节决定成败。 3.风格矩阵图了解关键人物风格。 领导型决策人：重视目标 施加影响型决策人：更多人参与决策 跟随型的决策人：注重安全，与其他高层保持
意见一致。 检查型的决策人：注重任务
三、企业高层推销
4 .逃离痛苦，追求快乐。 5 .高层互动。 6 .参观考察。 7 .商务活动。
2.2渠道推销的工作任务
一、收集各种有关信息并及时反馈 1.目标市场信息 2.竞争对手及市场操作方法 3.市场信息的反馈 二、开拓市场、寻找新客户
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1.5 推销模式
1.5.3 埃德帕模式（IDEPA）
1.6 推销员应具备的 素质和能力
素质要求
敬业精神 +自信心 +团队意识 +诚信观念
能力要求
自我驱动力＋适应能力＋行动能力＋沟通能力 +创新应变能力 +自我调节能力+影响力＋学习能力 ＋总结能力
1.6 推销观念
所谓推销观念，就是推销员 在推销过程中的指导思想和行 动指南。
●促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者 了解和注意企业的产品，激发消费者的购买欲望，并促使其 实现购买行为的活动。主要分为人员推销与非人员推销，具 体说来可以分为四种，即人员推销、广告、营业推广和公共 关系。由此可见，推销并不等于促销，推销仅是促销方式的 一种，是大多数企业开展促销活动的首选方式。
实现的必要因素。
1.1 现代推销的含义
1.1.3 推销、市场营销、促 销、销售的关系
●市场营销是指企业依据消费者需求，为生产适销 对路的产品，扩大市场推销所进行的一系列经营活动。在市 场营销组合观念中， 4P 分别是产品( product) , 价格 ( price) , 渠道( place) , 促销( promotion) 。促销仅 是市场营销4P策略之一。市场营销关注企业整体营销活动的 战略研究，促销关注某一次营销活动的战术研究。
第2章 制订推销计划 2.1 推销计划的作用和类型
2.1.1 推销计划的作用
1．推销计划对部门的作用 （1）推销计划能让整个部门的各项活动有条不紊地进行。 （2）推销计划能更好地协调各个推销员之间的关系。 （3）推销计划是部门考评推销员的一个重要指标。 2．推销计划对推销员个人的作用 （1）推销计划是推销员取得良好推销业绩的前提和基础。 （2）制订推销计划可以了解访问场所、洽谈的对象、谈话的内容、谈论 的方法等，有助于迅速进行面谈。 （3）推销计划可以减少访问时无谓的时间消耗，缩短谈话过程，使全部 精神专注于有效的推销。 （4）推销员通过制订推销计划，可以真正做到换位思考，设身处地地为 客户着想。 （5）制订推销计划，可以让推销员的工作井井有条。推销计划是对未来 一段时间内工作的安排，有了计划，工作就不会杂乱无章。
对推销人员而言：推销就意味着机遇和财富。
1.3 现代推销的方式
1.3.1 零级渠道的推销方式
所谓零级渠道，就是指产品从生产企业直接 到达消费者手中，中间不经过任何环节，也 就是我们通常所说的直销。
1．上门直销 2．专卖店直销 3．邮购直销 4．网络直销 5．会议直销 6.电话直销
7.电视直销
1.3 现代推销的方式
图1.1 推销渠道的推销方式
1.4 现代推销的程序
准备
制订推
寻找
接近
推销
处理客
促成
客户
推销
工作
销计划
客户
客户
洽谈
户异议
交易
管理
管理
1.5 推销模式
1.5.1 爱达模式（AIDA）
引起 客户 注意
激发 客户 兴趣
刺激 客户的购买
欲望
促使 客户采取购买
行动
1.5 推销模式
1.5.2 迪伯达模式（DIPPDA）
图1.9:推销旧观念
◎产品导向推销观念 ◎技巧导向推销观念 ◎现代推销观念
图1.10:推销新观念
第2章 制订推销计划
知识要点
1.推销计划的作用和类型 2.部门推销计划的编制程序 3.个人推销计划的编制程序
能力要点
1.能够客观分析部门推销计划 2.能够独立编制个人推销计划 3.能够按计划实施推销方案
第2章 制订推销计划 2.1 推销计划的作用和类型
2.1.1 推销计划的类型
●按照推销计划的职能范围，推销计划可分为部门推 销计划和个人推销计划。
●按照推销计划的计划时间，推销计划可分为年计划、 月计划和日计划。
第2章 制订推销计划 2.2 部门推销计划的编制程序
分析现状 确定推销目标 分配推销任务 编制综合推销计划 执行并检测计划
1.3 现代推销的方式
1.3.2 一级渠道的推销方式
一级渠道是指产品从厂家到消费者手中要
经过一道中间环节，即零售商环节。
1.3.3 二级渠道的推销方式
厂家→批发商→零售商→消费者 厂家→代理商→零售商→消费者
1.3.4 三级渠道的推销方式
厂家→代理商→批发商→零售商→消费者
1.3.5 微商
微商就是继电商之后最新兴起的一种网络商业模 式，其以微信、微博、微商城（微店）为载体，以 移动智能终端为硬件基础，借助SNS关系开展产品 及服务的营销。
第2章 制订推销计划 2.2 个人推销计划的编制程序
对潜在客户的情况调查 确定推销活动的具体目标 研究推销策略 制定个人推销计划 推销计划的实施
第3章 寻找顾客
知识要点
1. 客户的类型 2.寻找客户前的准备工作 3.客户范围的确定 4.寻找客户的途径 5.客户资格的审查
能力要点
1.对推销品有较强的认知能力，能够识别潜在客户 2.具有敏锐的观察力，随时捕捉到潜在客户的信息 3.具有持之以恒的耐力，坚持不懈地寻找潜在的客户
●通俗地讲，“销售”是“推销”的升级版，推销注重 “技巧”，“销售”更注意推销过程的战术研究。
1.2 现代推销的作用与需求平 衡的重要手段；推销能引导社会消费。
对生产企业而言：推销是实现企业生产劳动 价值的主要手段；推销是促进企业生产适销 对路的产品发现市场机会的重要途径。
能力要点
1.掌握产品市场推广的各种方式 2.树立现代推销观念并提高自身的基本素质
1.1 现代推销的含义
1.1.1 什么是现代推销 所谓现代推销就是指推销者 帮助客户认识和了解商品并 激发其需求欲望，从而引导 客户购买商品的活动过程。
1.1.2 怎样理解现代推销的含义 推销人员、推销对象、推销课题是推销活
现代推销实务（第5版）
李红梅 主编
目录
第1章 走进推销职场 第2章 制订推销计划 第3章 寻找客户 第4章 接近客户 第5章 推销洽谈 第6章 处理客户异议 第7章 促成交易 第8章 推销管理
第1章 走进推销职场
知识要点
1.现代推销的含义 2.现代推销的作用 3.推销的主要方式 4.推销的基本程序 5.推销的主要模式 6.推销员应具备的基本素质 7.推销观念