推销实务习题

第一章推销概述

一、判断题

1、根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。（）

2、推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。（）

3、推销的主要手段是利用媒体宣传推广以达到推销目的。（）

4、推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的推销模式。（）

二、选择题

1、下列哪个不是推销过程应遵循的原则（）。

A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢

2、下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（）。

A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员

3、推销方格理论包括（）和（）。

A．推销方格 B. 领导方格 C. 管理方格 D. 顾客方格

4、下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。

A．特征（） B.优点（）

C.利益（）

D.证据（）

三、简答题

1、推销在当代社会经济生活中有什么作用和意义？

2、现代推销活动应该遵循哪些基本原则？

3、怎样理解推销与营销的关系？

4、什么是推销方格理论？

5、你最赞同哪一种推销模式？为什么？

四、实训设计

1、请任选一推销模式，模拟产品，模拟推销场景，来设计推销小品，进行推销模拟表演。

2、自我介绍训练：要求学生事先写好自我介绍的文字，在班上进行自我介绍。

(要求简明扼要，但要突出自己的特色，能够引起别人注意。)

第二章推销人员

一、判断题

1、推销员一定要有随机应变的能力（）

2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（）

二、选择题

1、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（）

A 语言表达能力

B 社交能力

C 洞察能力

D 应变能力

E 处理异议能力

2、成交之后第一个站起来道别的应该是（）

三、简答题

1、推销人员的主要职责有哪些？

2、简述推销人员应具备的素质和能力。

四、实训设计

1、找三位同学加上老师扮演顾客，同时兼当裁判，给推销的同学打分。推出四个同学扮演推销员，向“顾客”推销正在使用的《推销实务》。其他同学观摩，活动后可以结合推销人员应具备的素质和能力讨论，提出改进建议。

2、找几份产品宣传单，推销人员向顾客介绍产品，设计推销人员与顾客的对话，注意语言的组织。

第三章推销礼仪

一、判断题

1、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。（）

2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（）

3、推销商品之前先要推销自己（）

二、选择题

1、推销礼仪主要包括（）

A送访礼仪 B交谈礼仪 C体态礼仪 D服饰礼仪

2、成交之后第一个站起来道别的应该是（）

A推销员 B顾客

三、简答题

1、推销员在与顾客交谈时应注意哪些礼仪？

2、拜访顾客时应掌握那些基本礼仪？

3、体态礼仪由哪些内容组成？

四、实训设计

1、结合案例分小组讨论推销人员的服饰礼仪。

2、邀请几个同学做“介绍”“握手”“使用名片”“告别”等推销礼仪的模拟试验。

第四章推销准备

一、判断题

1、推销管理的实质实际上是对顾客需求的管理。（）

2、人们只能认识和了解消费者的需求，不可能去创造需求。（）

3、在商品推销过程中，推销主体（推销人员）、推销客体（推销品）和推销对象（顾客）三者是缺一不可的。（）

4、每个推销人员在推销过程中必须自始至终的执行推销计划。（）

二、选择题

1、下列哪个不是顾客需求的特性？（）

A．多元性 B. 周期性 C. 稳定性 D. 可诱导性

2、下列哪个不属于马克思、恩格斯关于需要的三个层次的内容？（）

A．生存的需要 B.归属的需要 C. 享受的需要 D. 发展的需要

3、在进行推销之前，每一个推销人应该做好自我准备。推销人的自我准备包括（）。

A．心态准备 B. 素质准备 C. 能力准备 D.产品准备

4、推销计划制定前先要确定（）。

A．推销方案 B. 推销目标 C.推销洽谈要点 D.推销策略和技巧

三、简答题

1、需求的认知对于推销工作有什么意义？

2、推销员的自我准备具体应准备什么?

3、如何制定推销计划?

四、实训设计

1、怎样进行推销准备?具体罗列演示。

2、分析“推销员了解推销品要像对自己的手一样‘了如指掌’”这句话的正确性。

3、假设你是某知名品牌复印机的推销员，现在要你向某著名民营房地产企业推销你公司的产品，你将如何进行推销前准备？

寻找顾客

一、判断题

1、有人认为一定存在一个寻找潜在顾客的固定的最佳方案。（）

2、较之本单位内部寻找顾客和在现有顾客中寻找顾客两种工作思路，从市场调查走访中寻找潜在顾客是在更大的范围和更广的视野内寻找推销对象的方法。（）

3、所谓文献调查法，是指推销人员通过查阅各种现有的资料来寻找顾客的一种方法，这种方法也称为间接市场调查法。（）

二、选择题

1、下列哪个不是寻找推销对象应遵循的原则（）。

A．“连锁反应”原则 B.记录每日新增的顾客 C. 培养观察力与判断力 D.“地毯式”搜寻原则

2、下列哪个不是寻找推销对象的方法（）。

A．介绍接近法 B. “地毯式”搜寻法 C. 连锁介绍法 D. 网络搜寻法

3、下列哪些是寻找推销对象的方法（）。

A．广告“轰炸”法 B. “猎犬法” C. 文献调查法 D. 竞争分析法

4、对顾客资格的审查主要应围绕以下几个方面展开（）。

A．潜在顾客是否对你的产品有需求愿望? B.潜在顾客是否有购买能力?

C.潜在顾客是否有购买决定权?

D.潜在顾客是否有资格购买?

三、简答题

1、什么是准顾客？寻找顾客应遵循什么原则？

2、寻找顾客的常用方法有哪些？请简述之。

四、实训设计

1、选择特定产品，列举寻找顾客的方法。