《推销实务》考试的试卷和答案
推销实务(寻找顾客的方法)测试卷
《推销实务》第三次月考考试卷一、单项选择题（在本题的每小题的备选答案中只有一个是正确的，多选不得分。
1.寻找顾客最基本的方法是（）A.缘故法B.查阅资料法C.普访法D.广告开拓法2.被称为地毯式访问法的是（）A.缘故法B.查阅资料法C.普访法D.广告开拓法3.推销人员向顾客推销完保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于（）。
A. 连锁介绍法B. 缘故法C. 权威介绍法D. 现有顾客挖潜法4.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是（）。
A.查阅资料法B.缘故法C.权威介绍法D.连锁介绍法5.在一次展销会上，一位顾客看中一台样品机器的新颖造型，想让推销人员实际操作一下，推销人员连接好电源，按下启动按键，发现该样品机器出现线路故障而无法正常启动，场面顿时陷入尴尬，该客户失望的离去。
此案例反映了推销人员没有做好寻找潜在顾客（）方面的准备。
A.身体准备B.心理准备C. 物品准备D. 知识准备6.推销人员根据某公司电视广告上的联系电话向该公司推销商品，这种寻找顾客的方法是（）A. 权威介绍法B. 缘故法C. 广告开拓法D. 查阅资料法7.某销售部门对所属四名推销人员进行绩效考核，考核情况如下表所示：由此可知，绩效最好的员工是（）A.张××B.王××C.李××D.赵××8.强调要学会“弹钢琴”的寻找顾客的方法是（）A.缘故法B.现有顾客挖潜法C.连锁介绍法D.权威介绍法9. 推销人员运用普访法的关键是（）A. 确定好访问的时间B. 确定好访问的区域或行业C. 确定好访问的推销品D. 确定好访问的地点10.出席会议，拓展新的人际关系，这种寻找顾客的方法是（）A.现有顾客挖潜法B.委托助手法C.连锁介绍法D.缘故法二、多项选择题（在本题的每小题的备选答案中至少有两个是正确的，多选、少A.血缘B.人缘C.业缘D.地缘2. SWOT分析法中的W和O分别指（）A.优势B.劣势C.机会D.威胁3.新入职的推销员在推销前清点人际关系的“库存”的途径有（）。
2022年下期推销实务期末考试-第2套
2022年下期推销实务期末考试-第2套一、单选题（40*1.5=60分）1.推销人员向顾客成功推销A产品后又向其推销了相关联的产品，这种方法是（）。
[单选题] *A.查阅资料法B.缘故法C.连锁介绍法D.现有顾客挖潜法(正确答案)2.推销人员为了片面追求销售额，推销给某酒家5箱白酒。
到规定的结款日去收款，饭店老板已将饭店盘出，货款打了水漂。
这是推销员忽略了审查顾客的（）。
[单选题] *A.购买力B.信用(正确答案)C.需要与欲望D.顾客的购买决定权3.推销人员只有规划好自己所在的推销区域，并能选择重点顾客进行推销商品，才能有效地制定（）。
[单选题] *A.推销计划(正确答案)B.推销目标C.推销任务D.推销服务4.推销人员向顾客推销的是（）。
[单选题] *A.产品B.信息C.服务D.产品给顾客带来的利益(正确答案)5.推销的基本功能是（）。
[单选题] *A.销售商品(正确答案)B.传递信息C.提供服务D.反馈信息6.推销员与顾客握手时，下列做法不对的是（）。
[单选题] *A.双目注视对方B.交叉握手C.不戴手套D.上下摆动(正确答案)7.下列不适合作为约见顾客地点的是（）。
[单选题] *A.公共场合B.客户的办公室C.社交场所D.推销员的家里(正确答案)8.一位保险推销员向客户推销一种少儿险时说:“您知道目前一个小孩从出生到上大学要花费多少钱吗?”这种方法是（）。
[单选题] *A.聊天接近法B.赞美接近法C.求教接近法D.问题接近法(正确答案)9.与顾客约定洽谈时间时，多采用（）的提问方式。
[单选题] *A.限制性提问(正确答案)B.婉转性提问C.启发性提问D.协商性提问10.某公司在开展季节性促销活动，产品一律7折。
一位顾客向小王提出能否5折，小王回答说:“等我请示经理以后才能决定。
”这种回答属于（）问答。
[单选题] *A.留有余地(正确答案)B.拖延推脱C.顺水推舟D不予理会11.推销员在采用演示法示范产品的过程中，应（）。
2013-2014学年上学期市场营销专业高二《推销实务》期末试卷及答案
2013—2014学年上学期高二期末考试《 推销实务 》试卷题号 一二三四总分 得分分数 100分 时间90分钟一、选择题（每小题2分，共30分） 1、商品推销活动的客体是( )。
A 、推销人员B 、推销对象C 、推销品 2、在推销五要素中，( )是最关键的要素，是推销的灵魂。
A 、推销人员 B 、推销品 C 、推销对象 3、“任何一位推销员的任何一次推销活动都不是盲目的”这句话说明了( )。
A 、推销方式的灵活性B 、推销对象的特定性C 、买卖双方的互利性 4、“顾客就是上帝”，这是现代推销观念中( )观念的体现。
A 、真诚互惠 B 、服务公众 C 、塑造形象5、向批发商、厂商和零售商推销各种工业品、无形产品常用( )。
A 、爱达模式B 、埃德帕模式C 、迪伯达模式6、适合于向熟悉的中间商进行推销商品的模式是( )。
A 、爱达模式 B 、迪伯达模式 C 、埃德帕模式7、乔·吉拉德说：“( )是推销人员胜利的法宝。
” A 、信心 B 、诚心 C 、耐心8、推销人员的主要职责是( )，也是推销工作的核心。
A 、收集资料 B 、推销产品 C 、提供服务 9、“高度的工作责任感”属于推销人员应具备的( )。
A 、心理与身体素质B 、知识业务素质 C 、政治思想素质10、在寻找顾客的方法中，推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法，这是( )。
A 、委托助手法B 、连锁介绍法C 、中心开花法 11、下列不属于有效顾客应具备的特点的是( )。
A 、购买力 B 、购买决策权 C 、购买态度 12、下列不是网络寻找顾客法的优点的是( )。
A 、覆盖面广B 、费用昂贵C 、信息传递速度快 13、有约见对象多，覆盖面大等优点的约见方法是( )。
A 、当面约见 B 、信函约见 C 、广告约见 14、当推销人员无计可施时可采用( )接近法。
A 、好奇接近法 B 、赞美接近法 C 、聊天接近法 15、“赵经理，我想星期二上午拜访您，您有空吗？”这种约见方式主要出现在( )时。
推销实务试题
推销实务试题一、单项选择题（每小题2分，共30分）1.推销行为的核心在于（）。
A. 激发并满足顾客的欲望和需求B. 激发推销人员的工作热情C．保持企业良好信誉D．推销人员积极努力的工作2.推销的基本功能是（）。
A. 销售商品B．传递商品信息C．提供服务D．反馈市场信息3.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（）。
A. 干练型B．防卫型C.寻求答案型D．软心肠型4. 适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。
A.“爱达”模式B.“迪伯达”模式C.“埃德帕”模式D.“吉姆”模式5. 推销员寻找顾客最基本的方法是（）。
A.缘故法B.委托介绍法C.普访法D.权威介绍法6. 推销员向顾客推销保湿霜后，有向其推销新产品防皱霜，这种方法属于（）。
A.连锁介绍法B.缘故法C.权威介绍法D.现有顾客挖潜发7. 推销员与客户邀请面谈时，最为恰当的询问方式是（）。
A. 您看什么时间我们面谈一下B. 您什么时间比较方便C. 我明天上午有时间，您看怎么样？D. 您看是今天下午方便还是明天上午？8. 最方便、最快捷、最经济的约见方式是（）。
A．当面约见B．电话约见C．信函约见D．托人约见9. 推销工作的第一步是（）。
A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销洽谈10.推销洽谈最基本的原则是（）。
A.诚实性原则B.倾听性原则C.参与性原则D.平等互惠原则11. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利坚韧，这是一种（）。
A.产品演示法B.文字图片法C.音响、影视演示法D.证明演示法12.推销人员遇到最多最常见的一种顾客意义是（）。
A.推销品的质量B.推销品的价格C.推销品的包装D.推销品的服务13.推销人员处理购买权异议时的首要问题是（）。
A.辨别真假决策者B.越级推销C.适当降价D.请顾客试用14.衡量推销人员世纪能力最重要的标准是（）。
A.寻找顾客B.推销洽谈C.处理顾客异议D.成交15.最简单、最基本的成交方法是（）。
《推销实务》考试的试卷和答案
模拟试卷A一、选择题（前6题为单选，后4题为多选，每题2分，共20分）1、推销就是要（）A 将顾客不需要的产品也能卖给他们B 将顾客可用可不用的产品卖给他们C 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们2、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（）A 产品接近法B 好奇接近法C 利益接近法D 求教接近法E 表演接近法F 赞美接近法3、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（）A 有强烈的购买欲望B 有足够的购买力C 有对推销商品的渴求D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力4、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（）A 卷地毯式访问法B 中心开花法C 个人观察法D 链式引荐法5、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（）A 请求成交法B 选择成交法C 谈判成交法D 小点成交法6、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（）A 品牌不同B 用料不同C 规格不同D 使用寿命不同E 用途不同7、推销要素是指（）A 推销人员B 推销机构C 推销品D 推销对象8、你认为推销员成交失败的原因主要是（）A 害怕失败B 顾客难缠C 没有主动提出成交D 思想顾虑E 对推销品缺乏信心9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（）A 语言表达能力B 社交能力C 洞察能力D 应变能力E 处理异议能力10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）A 把买卖合同呈上B 保持沉默,等待顾客表态C 把名片递给顾客D 试探性地提出成交E 重申有关推销要点二、判断改错（每题1.5分，共15分）1、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
2、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
3、优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。
推销实务期末考试试卷(A卷)(附答案)
1、推销活动的中心是（A 、生产B 、销售C 、满足消费者需要二、简答题（本题共 2题，每题5分，共10 分）2012 - 2013学年第一学期期末考试试卷课程名称：推销实务考试方式：开卷考试班级 _________ 姓名 _____________ 学号 _____________一、选择题（本题共5题，每题2分，共10 分）D 、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带 2、 产生购买行为的基础是（ ）A 、购买能力B 、购买决策权力C 、购买兴趣D 、购买欲望 3、 诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（ ） A 、示范推销法 B 、情感沟通法 C 、资料证明法 D 、直接讲解法 4、 推销员的主要职责是（ ） A 、了解销售信息，掌握市场动态 B 、推销产品，实现企业营销目标 C 、安排推销计划 D 、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带 5、推销洽谈中（ ）是洽谈的核心业务A 、品质商品B 、商品价格C 、商品数量D 、商品样式1、处理顾客异议的方法有哪些?三、案例分析题（本题共3题，每题20分，共60分）案例分析一张明清的两难选择张明清就要结束他的市场营销学专业的中职学习了。
他的父亲是某是一家药店的小老 板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。
这样张明清面临着选择：或是去帮助父 亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路 去为某家大型药企业做推销员。
他 的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添 花。
张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。
朋友们却认为张明清应该到外 面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。
”还有的说：“坐等别人上门来 购买，很难了解外面精彩的世界。
”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。
思考讨论题：1、 现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（ 4分）2、 张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工作？ （ 8分）3、 你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？（8分）2、报价的方法有哪些?案例分析题二别具一格的接近法“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。
推销实务考试试卷(附答案)
2012 - 2013 学年第一学期期中考试试卷课程名称: 推销实务考试方式：开卷、笔试班级 11电子商务班姓名____ ______ 学号________一、判断题（每题1分共10分）1.递名片的顺序是一般是地位高的先递给地位低的。
（）2.推销是市场营销的一部分。
（）3.握手的一般顺序是年龄较大、身份较高的人先伸手。
（）4.男士与女士握手时，应握住女士的手掌。
（）]5.正装衬衣必须是单一颜色，白色是最好的选择。
（）6.入座时，应从椅子的右侧入座。
（）7.人员推销是促销组合的一个重要部分。
（）8.与异性握手时，男士应先伸手。
（）9.若同时向多人递送名片时，分不清职位的高低、年龄的大小，应先和自己对面右侧方的人交换名片。
（）10.推销的对象又称为推销的目标，是指接受推销人员推销的推销主体。
（）二、选择题（每个小题只有一个最佳答案，请将答案填在括号里。
每题1分共10分）、1.下面的描述属于狭义推销范畴的是（）A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众的支持，到处演说推销自己。
B、小明哭闹着要妈妈带他去游乐场。
C、张三向李四借钱。
D、在汽车4S店工作的王五向朋友介绍他们店新上市的新车，希望朋友能介绍朋友来购买。
2.顾客：你们公司的产品是国产的还是进口的推销员：嗯……应该是进口的吧。
`顾客，那怎么产品上打着广东AA厂的牌子推销员：这……我刚来到这家公司不久，我还不太清楚，我帮你问下好吗从以上对话我们可以看出，请问该推销员主要缺乏哪方面的知识导致不能成交（）A、企业和产品方面的知识B、推销和顾客方面的知识C、竞争对手的专业知识D、以上知识都缺乏3.下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特质的是（）A、绝对的目标导向B、酒量C、坚持到底的精神D、强烈的自信心]4.向客户递收名片时，下面的描述正确的是（）A、名片上的名字正面朝自己B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋。
C、用食指和中指夹住名片递出D、收到对方卡片后应先假装看下对方的名片，再把它放入衬衫的左上角口袋。
推销实务期末考试试卷(A卷)(附答案)
2012 - 2013学年第一学期期末考试试卷课程名称: 推销实务考试方式：开卷考试班级________ 姓名_________ 学号__________题号一二三四总分得分一、选择题（本题共5题，每题2分，共10分）1、推销活动的中心是（）A、生产B、销售C、满足消费者需要D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带2、产生购买行为的基础是（）A、购买能力B、购买决策权力C、购买兴趣D、购买欲望3、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（）A、示范推销法B、情感沟通法C、资料证明法D、直接讲解法4、推销员的主要职责是（）A、了解销售信息，掌握市场动态B、推销产品，实现企业营销目标C、安排推销计划D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带5、推销洽谈中（）是洽谈的核心业务A、品质商品B、商品价格C、商品数量D、商品样式二、简答题（本题共2题，每题5分，共10分）1、处理顾客异议的方法有哪些？2、报价的方法有哪些？三、案例分析题(本题共3题，每题20分，共60分）案例分析一张明清的两难选择张明清就要结束他的市场营销学专业的中职学习了。
他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。
这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。
他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。
张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。
朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。
”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。
”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。
思考讨论题：1、现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（4分）2、张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工作？（8分）3、你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？（8分）案例分析题二别具一格的接近法“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。
推销实务期末考试试卷（B卷）（附答案）
推销实务期末考试试卷（B卷）（附答案）2012 - 2013学年第一学期期末考试试卷(B卷)课程名称: 推销实务考试方式：开卷考试班级________ 姓名_________ 学号__________题号一二三四总分得分一、填空题（本题共5题，每空1分，共10分）1、对顾客的资格审查包括__________、____________ 、__________三个要素。
2、约见顾客的方式有当面约见、信函约见、电话约见、委托约见、广告约见和____________ 。
3、顾客成交信号可分为语言信号、____________ 、_____________ 三种。
4、销售谈判应遵循的原则针对性、_____________ 、_____________。
5、推销要素具体包括推销主体、_______________ 、_________________ 。
二、判断题（本题共5题，每题2分，共10分）1、成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。
（）2、所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
（）3、推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。
（）4、成交时推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，不是洽谈所取得的最终成果。
（）5、处理顾客异议时，推销人员应该做到尊重顾客异议。
（）三、论述题（本题共3题，每题10分，共30分）1、在接近顾客前要做好哪些准备工作？2、在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛。
3、接近顾客的方法有哪些？四、案例分析（本题共3题，案例一、二各18分，案例三14分，共50分）案例一吉拉德向一位顾客推销汽车，交易过程十分顺利。
当客户正要掏钱付款时，另一位推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味低说笑，一边伸手去接车款，不料顾客却突然掉头而走，连车也不买了。
推销实务练习题(附参考答案)
推销实务练习题（附参考答案）1.现代推销模式中, 什么是最具代表性的模式和被公认为最成功的的推销模式A.爱达模式B.埃德帕模式C.迪伯达模式D.费比模式答案：A2.下列不属于激发顾客购买欲望的方法是A.多方证实法B.减少风险法C.利益诱导法D.示范法答案：D3.下列选项中, 不属于顾客异议的是A、对不起, 我不感兴趣B.这商品真的向你说的那样好吗C.这个商品确实不错D、很抱歉, 我没有时间答案：C4.推销员向顾客陈女士成功推销电烤箱后, 又向陈女士推销刀具, 这种寻找潜在顾客的方法是A.权威介绍法B.现有顾客挖潜法C.连锁介绍法D.缘故法答案：B5.用户由专心倾听转为要求看销售合同书, 这是成交信号中A.语言信号B.事态信号C.行为信号D.表情信号答案：B6.推销人员以顾客所追求的利益为中心, 向顾客介绍产品能为顾客带来利益的接近方法是A.表演接近法B.请教接近法C.利益接近法D.自我介绍法答案：C7、适用于上门推销, 如办公用品生活用品的推销模式是A.费比模式B.埃德帕模式C.爱达模式D.迪伯达模式答案：C8、推销人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍, 开拓其周围的潜在客户, 是A.权威介绍法B.连锁介绍法C.委托助手法D.缘故法答案：A9、顾客提出的问题转向了推销的细节, 如询问交货的时间付款条件交易方式, 或者针对推销商品质量提出具体要求, 这是成交信号中的A.事态信号B.表情信号C.语言信号D.行为信号答案：C10、顾客征求其他顾客或者同行伙伴的看法和意见, 比如他问你觉得怎么样啊？这是达成交易的A.行为信号B.表情信号C.事态信号D.语言信号答案：D11.推销泡沫灭火剂的推销人员为了证明其产品良好的灭火性能, 竟然在自己的手上涂满灭火剂的泡沫, 然后用点燃的酒精喷灯对着自己的手喷, 该推销人员运用的方法是A.直接介绍法B.FABE产品介绍法C.产品演示法D.证明演示法答案：D12.推销人员事先征得顾客同意接见的推销行动过程是A、接近B、成交C、洽谈D、约见答案：D13.推销人员的基本职责, 推销工作的核心职责是A.提供服务B.搜集市场信息C.沟通关系D.销售商品答案：D14.什么是接受推销的主体A.推销品B.推销对象C、企业D.推销人员答案：B15.推销人员在选择见面地点时, 应针对不同的潜在目标顾客, 有不同的选择, 对消费者个人或家庭, 推销人员选择的最佳见面地点通常在A.社交场所B.潜在顾客的居住地C.潜在顾客办公室D.潜在顾客的工作地答案：B16.最简单最基本的推销成交方法是A.机会成交法B.请求成交法C.优惠成交法D.选择成交法17、下列推销洽谈的方法中, （）大多用于推销人员向顾客介绍完商品, 顾客对是否购买还有一些犹豫时A.介绍法B.演示法C.FABE介绍法D.提示法答案：D18、什么是维系老顾客的重要方法A.提供服务B.走访顾客C.市场调查D.收取货款答案：B19、顾客对产品性能作用质量和用途等提出不同看法, 这属于A.价格异议B.产品异议C.财力异议D.权力异议答案：B20、商品推销的基本功能是A.反馈市场信息B.提供服务C.销售商品D.传递商品信息答案：C21.下列不属于从产生主题来对顾客异议分类的是A.真实的意见B.推销员意见C、借口D.偏见或成见答案：B22.下列关于顾客资格鉴定的四个要素的组合中, 不能成为推销人员客户, 需要停止接触的是A.m+a+nC.M+a+ND.m+a+N答案：A23.关于顾客异议产生的原因, 下列选项中属于企业方面原因的是A.企业知名度B.推销人员素质低C.推销品质量D.顾客有稳定的采购渠道答案：A24.什么是用于推销人员向顾客介绍完商品, 顾客对是否购买还有一些犹豫时A.FABE产品介绍法B.演示法C.提示法D.介绍法答案：C25.下列关于推销目标任务的指标中, 不正确的是A.毛利率是毛利额与销售额之比B、推销费用率越高, 企业获得的利润就越高C.销售量便于推销人员了解自己的推销任务D.折扣率是折扣额与销售总额之比答案：B26.下列接近顾客的方法中, 什么最能引起顾客注意A.震惊接近法B.表演接近法C.馈赠接近法D.请教接近法答案：B27、某品牌为其化妆品推销拍摄化妆系列讲座, 以及电视直销, 消费向导等都为其推销产生了重要作用。
推销实务A及·答案
体现利益的是：生产化肥上气快，产量高；
体现证据的是：你看，今年又有几家向我们订了货。
13.推销人员说：“这款鞋有合适您的，要不要试试？”这属于哪种提问方式（）
A.婉转型提问B.启发型提问C.协商型提问D.限制性提问
14.顾客说：“我的产品还没用完，等以后再说吧。”这属于客户异议中的（）
A.需求异议B.购买决举权异议C.购买时间异议D.支付能力异议
15.顾客说：“这款鞋子设计的太土气，颜色也不好看。”这属于（）
30.保证成交法又称为让步成交法（）
三、名词解释（每个3分共12分）
31.推销：32.赞美接近法：33.提示法：34.成交：
四、简答题（共18分）
35.卖点的提炼途径ຫໍສະໝຸດ 什么？36.演示法常用的有哪几种方式？
37.达成交易的条件是什么？
38.假定成交法的优缺点分别是什么？
五、案例分析10分
39．某化肥原材料供应公司的推销人员向化肥厂推销煤，他说：“我们供应的是山西省的一级煤，炭块率在85%以上，这种煤发热量大，烟灰少，含硫量低于0.5%，生产化肥上气快，产量高，多家化肥厂使用后都给予了一致好评。你看，今年又有几家向我们订了货。
2.在推销工作中最关键，最激动人心的时刻是（）
A.达成交易B.处理异议C.接近客户D.寻找客户
3.爱达模式中(AIDA)中的“D”表示（）
A.兴趣B.欲望C.行动D.注意
4.寻找客户最直接、最基本的一种方法是（）
A.连锁介绍法B.中心开花法C.普遍寻找法D.广告开拓法
5.在下列哪项不是鉴定客户资格的鉴定内容（）
缺点：（1）可能会使客户产生被催促的感觉时，易导致客户反感，减少成交机会；（2）不利于客户自由选择，不利于进一步解决客户的异议；（3)可能使客户对推销人员的动机产生怀疑，甚至停止交易活动。
推销实务习题库及参考答案
推销实务习题库及参考答案一、单选题（共50题，每题1分，共50分）1、制定推销计划，推销员在调查分析推销区域内市场状况时，调查内容不包括A、区域行业分布状况B、顾客购买潜力C、同类产品销售状况D、所在企业经营状况正确答案：D2、在推销技术性产品或心产品时，唤起顾客兴趣采用下列哪种方法效果最好A、投其所好B、示范类法C、为顾客着想D、情感类法正确答案：B3、适用于上门推销，如办公用品生活用品的推销模式是A、爱达模式B、迪伯达模式C、费比模式D、埃德帕模式正确答案：A4、下列不属于推销接近方案内容的是A、确定访问对象，见面时间和地点B、预测推销中可能出现的意外情况并准备C、确定接近潜在顾客的方法及谈话内容D、吸引潜在顾客注意正确答案：D5、下列不属于推销品给顾客带来利益的是A、社会利益B、企业利益C、差别利益D、产品利益正确答案：A6、顾客认为产品价格过高或过低的异议属于A、推销人员异议B、利益异议C、价格异议D、产品异议正确答案：C7、寻找顾客过程中以点带面，全面推开的中心开花法是A、权威介绍法B、广告开拓法C、连锁介绍法D、缘故法正确答案：A8、洽谈过程中，顾客的眼睛里流露出渴求惊奇之意，或者身体前倾侧耳细听，此时顾客流露出的成交信号是A、语言信号B、表情信号C、事态信号D、行为信号正确答案：B9、推销人员采取聘请信息员或兼职推销员去寻找客户，然后自己再去从事实际的推销活动，这是A、权威介绍法B、普访法C、委托助手法D、连锁介绍法正确答案：C10、下列关于推销目标任务的指标中，不正确的是A、折扣率是折扣额与销售总额之比B、销售量便于推销人员了解自己的推销任务C、毛利率是毛利额与销售额之比D、推销费用率越高，企业获得的利润就越高正确答案：D11、推销是信息双向沟通的过程这体现了推销的什么特点A、目的性B、双向性C、特定性D、灵活性正确答案：B12、FABE产品介绍法中的B是什么意思A、特点B、利益C、优点D、证据正确答案：B13、下列保证商品推销顺利进行的物质的基础的是A、企业B、推销品C、推销人员D、推销对象正确答案：B14、仪容塑造的基本原则首先是A、整洁与卫生B、修饰避人C、梳理整洁D、穿着搭配得当正确答案：A15、推销商品，寻找顾客最基本的方法是A、权威介绍法B、查阅资料法C、广告开拓法D、普访法正确答案：D16、下列选项中，不属于商品推销功能的是A、传递商品信息B、树立形象C、提供服务D、销售商品正确答案：B17、对推销人员的提问作出积极地反应，主动提出成交条件，这是成交信号中的A、行为信号B、事态信号C、表情信号D、语言信号正确答案：D18、下列选项中，什么是推销员和顾客进行业务洽谈的基本条件A、引起顾客初步注意B、向顾客传递信息C、吸引顾客注意D、业务洽谈正确答案：C19、推销人员对顾客说：“本店换季服装意3折销售。
推销实务模拟试题+答案
推销实务模拟试题+答案一、单选题（共20题，每题1分，共20分）1、关于顾客异议产生的原因，下列选项中属于企业方面原因的是A、推销品质量B、企业知名度C、推销人员素质低D、顾客有稳定的采购渠道正确答案：B2、“对不起，请贵公司另派一名销售人员来”这属于A、推销人员异议B、货源异议C、需求异议D、购买时间异议正确答案：A3、你在和顾客聊天的时候发现顾客讲的某个观点是错误的，你将如何应对A、立刻指出他的错误B、通过问问题的方式让他自己发现错误C、转移话题D、打断他的话并给予纠正正确答案：B4、推销泡沫灭火剂的推销人员为了证明其产品良好的灭火性能，竟然在自己的手上涂满灭火剂的泡沫，然后用点燃的酒精喷灯对着自己的手喷，该推销人员运用的方法是A、直接介绍法B、FABE产品介绍法C、证明演示法D、产品演示法正确答案：C5、顾客认为他支付不起购买产品所需的款项，这属于A、价格异议B、财力异议C、权力异议D、产品异议正确答案：B6、想要避免“千人一面，千人一词”应遵循A、参与性原则B、利益与友谊兼顾原则C、倾听性原则D、针对性原则正确答案：D7、对于生活用品的推销，约见地点一般选择在A、顾客居住地B、顾客工作地点C、公众场所D、推销员工作地点正确答案：A8、什么是接受推销的主体A、企业B、推销人员C、推销对象D、推销品正确答案：C9、下列接近顾客的方法中，什么最能引起顾客注意A、馈赠接近法B、请教接近法C、表演接近法D、震惊接近法正确答案：C10、推销人员对顾客是否想购买推销产品做出的判断是指A、顾客购买决定权B、顾客的需要与欲望C、潜在顾客购买力D、顾客信用正确答案：B11、下列不属于从产生主题来对顾客异议分类的是A、借口B、真实的意见C、偏见或成见D、推销员意见正确答案：D12、商品推销的基本功能是A、提供服务B、传递商品信息C、反馈市场信息D、销售商品正确答案：D13、顾客对产品性能作用质量和用途等提出不同看法，这属于A、财力异议B、价格异议C、产品异议D、权力异议正确答案：C14、相信自己能成为优秀的推销人员，能客服一切困难，做好本职工作，这体现了A、对顾客有信心B、对产品有信心C、对自己有信心D、对企业有信心正确答案：C15、推销活动的主体是A、企业B、推销品C、顾客D、推销人员正确答案：D16、推销人员在约见顾客时，以技术指导，安装调试等，这种约见的事由是A、推销产品B、市场调查C、提供服务D、签订合同正确答案：C17、下列选项中，不属于潜在顾客的是A、有购买能力有需求的人B、可能购买推销品的人C、可能购买推销品的组织D、已经购买推销品的人正确答案：D18、适用于老顾客及熟悉顾客的推销模式是A、爱达模式B、迪伯达模式C、费比模式D、埃德帕模式正确答案：B19、推销人员的基本职责，推销工作的核心职责是A、搜集市场信息B、销售商品C、提供服务D、沟通关系正确答案：B20、对于信誉差及支付能力不强的顾客，不适宜使用的方法是A、推销试用B、利益诱导法C、试验性订货D、提供保证正确答案：A二、多选题（共70题，每题1分，共70分）1、接近顾客原则A、关爱顾客B、承受拒绝C、因人而异D、把握时机正确答案：ABCD2、演示法有哪几种A、文字图片演示法B、音响影视演示法C、证明演示法D、产品演示法正确答案：ABCD3、推销计划的种类有什么A、年度计划B、月度计划C、周计划D、日计划正确答案：ABD4、常用的开局洽谈技巧A、缘故法B、情感法C、赞美法D、求教法正确答案：BCD5、下列属于顾客方面原因的异议是A、决策权有限B、情绪欠佳C、销售服务D、自我保护正确答案：ABD6、现代推销的基本构成A、推销品B、推销人员C、推销技术D、推销手段正确答案：AB7、推销洽谈的内容有什么A、商品品质B、商品数量C、保证条款D、商品日期正确答案：AB8、下列属于推销品给顾客带来利益的是A、差别利益B、企业利益C、社会利益D、产品利益正确答案：ABD9、推销对象可以分为哪几类A、团体B、个人C、学校D、家庭正确答案：AB10、推销人员制定计划的步骤A、实施推销计划B、明确推销目标C、制定推销计划D、分析顾客正确答案：ABC11、当面约见顾客的技巧A、一见如故约见法B、直截了当的约见C、留言约见D、助理约见正确答案：AB12、约见事由有哪几种A、签订合同B、走访顾客C、推销产品D、市场调查正确答案：ABCD13、吸引顾客注意的方法有什么A、形象吸引法B、语言吸引法C、行为吸引法D、其他吸引法正确答案：ABD14、推销人员培训的内容有A、心里修养训练B、知识训练C、身体素质训练D、仪表礼节训练正确答案：ABCD15、费比模式由什么构成A、利益B、证据C、特征D、优点正确答案：ABCD16、达成交易的原则A、尊重顾客原则B、转变顾客使用价值的原则C、互惠互利原则D、与顾客建立良好人际关系原则正确答案：ABCD17、FABE产品介绍法包括A、特点B、利益C、优点D、证据正确答案：ABCD18、推销过程控制的方法主要有A、销售因素分析B、增长率分析C、费用率分析D、推销人员分析正确答案：ABC19、如何拥有一个良好的开局A、打造良好第一印象B、做好仪表准备C、努力营造良好洽谈气氛D、做好心理准备正确答案：AC20、迪伯达模式由什么构成A、证实B、结合C、发现D、接受正确答案：ABCD21、推销管理的基本环节有A、计划B、指挥C、组织D、协调正确答案：ACD22、寻找潜在顾客的准备工作包括哪些A、财产准备B、仪容准备C、身体准备D、心理准备正确答案：BCD23、成为潜在顾客需要具备的条件A、对推销品有需求和欲望B、具有购买力C、信誉良好D、具有决策权正确答案：ABCD24、约见地点该如何选择A、外地B、公共场合C、工作地点D、居住地点正确答案：BCD25、下列要素中，可以接触发展为顾客的是A、N+M+A+CB、M+A+NC、m+a+nD、M+A+n正确答案：ABD26、推销人员必须具备哪些素质A、有事业心B、身体健康C、有自信心D、人品端正正确答案：ABCD27、下列选项中，属于推销特点的是A、双向性B、特定性C、目的性D、灵活性正确答案：ABD28、提问方法有哪些A、启发性提问B、限制性提问C、开放性提问D、婉转型提问正确答案：ABD29、处理顾客异议流程A、处理B、询问C、倾听D、求证正确答案：ACD30、推销活动的目标包括A、对象目标B、时间目标C、区域目标D、金额目标正确答案：ABC31、信函主要包括A、个人书信B、会议通知C、社交请柬D、广告函件正确答案：ABCD32、推销的效益目标包括A、毛利率B、折扣率C、推销费用D、销售额正确答案：ABCD33、要成功地完成寻找潜在顾客的任务，推销人员应做好哪些准备A、身体准备B、仪容准备C、礼仪准备D、心理准备正确答案：ABCD34、影响顾客购买的因素A、顾客的知识B、顾客的决策权C、顾客的需求与欲望D、顾客的购买力正确答案：BCD35、提示法有哪几种A、间接提示法B、联想提示法C、直接提示法D、明星提示法正确答案：ABCD36、说服顾客的方法和技巧A、事实说服法B、登门槛术C、循序渐进法D、以退为进法正确答案：ABD37、传统的推销洽谈有哪些形式A、上门推销洽谈B、电话推销洽谈C、信函推销洽谈D、面对面直接洽谈正确答案：BCD38、影响达成交易的主要因素A、企业因素B、产品因素C、顾客因素D、推销人员因素正确答案：ABCD39、推销人员应具备的能力需求包括A、沟通能力B、行动能力C、适应能力D、学习能力正确答案：ABCD40、推销洽谈必须遵循以下哪些原则A、参与性原则B、针对性原则C、诚实性原则D、鼓动性原则正确答案：ABCD41、回收货款的技巧A、巧妙施压B、给顾客讲道理C、立即指出顾客问题D、用真情打动顾客正确答案：ABD42、请教接近法适用于哪一类的顾客A、有学识B、低调行事C、个性鲜明D、有身份有地位正确答案：ACD43、爱达模式由什么构成A、欲望B、注意C、兴趣D、行动正确答案：ABCD44、下列推销类型中，属于非人员推销的有A、广告推销B、邮寄推销C、会议推销D、公关推销正确答案：BCD45、推销要素是指A、推销品B、推销对象C、推销人员D、推销机构正确答案：ABC46、推销洽谈步骤A、成交阶段B、报价阶段C、开局阶段D、准备阶段正确答案：ABCD47、推销工作流程有什么A、修改合同B、推销接近C、达成交易D、寻找顾客正确答案：BCD48、约见时间需要考虑哪些问题A、顾客的特点B、访问的目的C、顾客的意愿D、顾客的信誉正确答案：ABC49、推销员成功做了表演示范，消除了各种异议之后应该A、试探性的提出成交B、保持沉默C、把名片递给顾客D、递上合同正确答案：AD50、寻找潜在顾客的方法有哪些A、委托助手法B、缘故法C、普访法D、连锁介绍法正确答案：ABCD51、下列地点中，可作为推销员访问地点的有A、推销员住所B、顾客工作地点C、顾客住所D、公共场所正确答案：ABCD52、达成交易的方法A、选择成交法B、大点成交法C、小点成交法D、请求成交法正确答案：ACD53、你认为推销员成交失败的原因是什么A、对自己缺乏信心B、对推销品缺乏信心C、顾客难缠D、害怕失败正确答案：ABD54、对购买有影响力的人是指A、秘书B、助理C、总经理D、主任正确答案：ABD55、处理顾客异议的原则A、尊重顾客B、倾听多问C、事前电话沟通D、永不争辩正确答案：ABD56、推销人员的自信心主要表现为A、对顾客有信心B、对企业有信心C、对产品有信心D、对自己有信心正确答案：BCD57、约见顾客的方式包括A、电话约见B、委托约见C、当面约见D、广告约见正确答案：ABCD58、推销内容包括A、推销服务B、推销商品C、推销观念D、推销自己正确答案：ABCD59、顾客异议的种类A、服务异议B、财力异议C、产品异议D、权力异议正确答案：ABCD60、下列选项中，属于顾客异议的是A、对不起，我不感兴趣B、这个商品确实不错C、这商品真的向你说的那样好吗D、很抱歉，我没有时间正确答案：ACD61、顾客档案有哪些形式A、阶梯式B、圆盘式C、条文式D、表格式正确答案：CD62、接近顾客的方法有哪些A、表演接近法B、介绍接近法C、产品接近法D、利益接近法正确答案：ABCD63、下列属于从产生主题来对顾客异议分类的是A、推销员意见B、真实的意见C、借口D、偏见或成见正确答案：BCD64、推销对象包括A、购买决策者B、购买者C、经常购买者D、使用者正确答案：ABCD65、约见顾客主要内容A、约见对象B、约见地点C、约见事由D、约见时间正确答案：ABCD66、部门推销的直接目标包括A、销售产品，获得利润B、开拓新市场C、提高企业信誉D、提高市场占有率正确答案：ABD67、接近顾客的步骤包括A、面带微笑B、引入话题C、赞美顾客D、自我介绍正确答案：ABCD68、埃德帕模式由什么构成A、证实B、接受C、结合D、示范正确答案：ABCD69、减少风险的方法A、暂停合作B、提供保证C、试验性订货D、推销试用正确答案：BCD70、商品推销的功能A、传递商品信息B、提供服务C、销售商品D、介绍企业正确答案：ABC。
2022年下期推销实务期末考试-第3套
2022年下期推销实务期末考试-第3套一、单选题（40*1.5=60分）1、实践中推销员不回答顾客异议是为了（）。
[单选题] *A．夸夸其谈B．过分强调C．缓和气氛，故意忽视(正确答案)D．关注顾客2、最能引起顾客注意力的方法是（）。
[单选题] *A. 馈赠接近法B. 他人引荐法C. 赞美接近法D. 表演接近法(正确答案)3、下面的观点正确的是（）。
[单选题] *A．尊重、倾听、多问并找出异议的真正原因，然后帮助顾客，说服顾客，这是取得顾客信任的极好方法(正确答案)B．对于顾客的异议，推销员应该选择以后有时间慢慢给予答复C．尊重顾客异议应具体地体现在推销员的外表中D．只有忽视顾客异议，才能在此基础上做好转化工作4、采用（）方式，要求推销员一定仔细辨认、清点货款，或者仔细检查支票上的各项内容是否填写正确，以免影响回收货款，或与客户产生误会。
[单选题] * A．分期付款B．即时付款(正确答案)C．赊销D．抵押付款5、由于市场瞬息万变，在执行推销计划过程中，要根据市场变化及时调整计划，以适应（）。
[单选题] *A. 顾客的需求(正确答案)B. 供方的需求C. 企业的需求D. 商品的需求6、推销员在自己的业务区域，通过委托特定的人为自己寻找顾客，自己进行实质性的推销活动，这种寻找顾客的方法是（）。
[单选题] *A.连锁介绍法B.权威介绍法C.委托助手法(正确答案)D.现有顾客挖掘法7、对顾客异议正确的理解是（）。
[单选题] *A．不正常B．同客户沟通、了解需求(正确答案)C．没兴趣D．难以建立联系的机会8、在推销计划的引领下，推销人员可以避免重复无效的推销工作，提高（）。
[单选题] *A. 营业收入B. 访问频率C. 推销效率(正确答案)D. 推销策略9、消除顾客异议的最好方法就是（）。
[单选题] *A．顾客提出异议之前，推销员就将异议克服掉，做到防患于未然(正确答案)B．插科打诨幽默一番，最后不了了之C．回避顾客的异议保持沉默D．转移话题10、对消费者个人或家庭，最佳的见面地点通常是潜在顾客的（）。
推销实务综合试题（含答案）
试题1一、单选题1、商业推销出现在 【 】A.原始社会的蒙昧时代B.原始社会的野蛮时代初期C.原始社会野蛮时代中级阶段D.原始社会末期至奴隶社会初期2、学习和研究现代推销学尤应注意坚持 【 】A.系统论的研究方法B.理论联系实际的方法C.静态研究与动态研究相结合的方法D.唯物辩证法3、推销活动的中心是 【 】A.生产B.销售C.服务D.满足消费者需要4、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是【 】A.生产B.消费C.分配D.推销5、推销员的主要职责是 【 】A.了解销售信息，掌握市场动态B.安排推销计划C.推销产品，实现企业营销目标D.保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带6、产生购买行为的基础是 【 】A.购买能力B.购买决策权力C.购买兴趣D.购买欲望7、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是 【 】A.示范表演法B.情感沟通法C.开头语出奇制胜法D.语言吸引法8、推销方格理论最早产生于 【 】A.1964年B.1970年C.1978年D.1984年9、约见的主要内容是 【 】A.确定访问对象B.确定访问事由C.确定访问时间D.确定访问地点10、形成推销障碍的最基本原因是 【 】A.顾客的需要B.顾客的认识C.顾客的购买习惯D.顾客的购买权力11、询问法的理论依据是顾客异议的 【 】A.真实性B.不确定性C.有效性D.无效性12、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是 【 】A.请求成交法B.假定成交法C.诱导选择成交法D.从众成交法13、现代推销组织最具有特色的功能是 【 】A.完成营销战略目标功能B.传递营销信息功能C.导向企业行为功能D.保持企业与环境平衡功能14、对所有的推销人员都适用的培训方法是 【 】A.内部集中培训B.外部岗位培训C.外部集中培训D.自我训练15、在既定的市场范围内，对企业推销效益有决定性作用的外部因素是 【 】A.市场消费的集中程度B.市场潜在销售量C.市场竞争环境D.消费者的购买习惯二、多选题1、现代推销的基本构成要素有 【 】A.推销人员B.推销技术C.推销手段D.推销对象E.推销品2、无论何种推销活动都受到外部市场环境系统中许多相关因素的影响。
推销实务复习题与参考答案
推销实务复习题与参考答案1、推销的中心是人不是物，说服是推销的重要手段，也是推销的核心，这体现了推销特点是A、双向性B、说服性C、互利性D、灵活性答案：B2、推销人员对顾客是否想购买推销产品做出的判断是指A、顾客的需要与欲望B、顾客购买决定权C、顾客信用D、潜在顾客购买力答案：A3、洽谈过程中，顾客的眼睛里流露出渴求惊奇之意，或者身体前倾侧耳细听，此时顾客流露出的成交信号是A、表情信号B、行为信号C、语言信号D、事态信号答案：A4、推销商品，寻找顾客最基本的方法是A、普访法B、查阅资料法C、广告开拓法D、权威介绍法答案：A5、适用于老顾客及熟悉顾客的推销模式是A、迪伯达模式B、费比模式C、爱达模式D、埃德帕模式答案：A6、推销活动的主体是A、企业B、推销品C、推销人员D、顾客答案：C7、顾客把推销人员当朋友，谈起自己的秘密时，顾客流露出的成交信号是A、表情信号B、事态信号C、行为信号D、语言信号答案：D8、下列是衡量推销人员业绩基本尺度的是A、回款率B、毛利率C、销售量D、销售目标达成答案：A9、既满足顾客要求，又把顾客风险降到最低点的方法是A、推销试用B、利益诱导法C、试验性订货D、提供保证答案：C10、你在和顾客聊天的时候发现顾客讲的某个观点是错误的，你将如何应对A、转移话题B、通过问问题的方式让他自己发现错误C、立刻指出他的错误D、打断他的话并给予纠正答案：B11、相信自己能成为优秀的推销人员，能客服一切困难，做好本职工作，这体现了A、对企业有信心B、对顾客有信心C、对自己有信心D、对产品有信心答案：C12、能综合考察推销人员推销成果的是A、销售因素分析B、费用率分析C、销售利润分析D、增长率分析答案：C13、推销访问的主要目的是A、市场调查B、签订合同C、推销产品D、提供服务答案：C14、下列不属于推销接近方案内容的是A、吸引潜在顾客注意B、预测推销中可能出现的意外情况并准备C、确定访问对象，见面时间和地点D、确定接近潜在顾客的方法及谈话内容答案：A15、在推销技术性产品或心产品时，唤起顾客兴趣采用下列哪种方法效果最好A、投其所好B、示范类法C、为顾客着想D、情感类法答案：B16、推销员在正式推销前，按照一定条件，对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析，判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客，这是A、约见顾客B、寻找潜在顾客C、鉴定潜在顾客资格D、推销接近答案：C17、推销人员说：这辆轿车发动机是日本原装进口....."使用的方法是A、直接介绍法B、间接介绍法C、直接提示法D、证明演示法答案：A18、推销过程控制的核心是A、推销活动管理B、推销人员管理C、推销目标管理D、推销计划管理答案：C19、下列选项中，不属于商品推销功能的是A、树立形象B、提供服务C、传递商品信息D、销售商品答案：A20、如果推销人员在整个推销活动中一直不停的介绍产品，说服顾客，这说明推销员违背了推销洽谈的A、参与性原则B、针对性原则C、倾听性原则D、利益与友谊兼顾原则答案：C21、“对不起，请贵公司另派一名销售人员来”这属于A、货源异议B、需求异议C、推销人员异议D、购买时间异议答案：C22、下列选项中，——的优势在于经济便捷，能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方式A、委托约见B、电话约见C、当面约见D、信函约见答案：B23、顾客通过推销人员所推销商品的介绍说明，激起购买兴趣和购买欲望，采取实际购买行动的过程是A、约见顾客B、推销接近C、推销洽谈D、达成交易答案：D24、下列关于推销的说法不正确的是A、推销无处不在B、狭义的推销是商品销售C、推销过程中无需运用方法和技巧D、推销是一个活动过程答案：C25、对于信誉差及支付能力不强的顾客，不适宜使用的方法是A、推销试用B、试验性订货C、提供保证D、利益诱导法答案：A26、顾客认为产品价格过高或过低的异议属于A、产品异议B、推销人员异议C、利益异议D、价格异议答案：D27、推销人员采取聘请信息员或兼职推销员去寻找客户，然后自己再去从事实际的推销活动，这是A、连锁介绍法B、委托助手法C、权威介绍法D、普访法答案：B28、下列不属于推销品给顾客带来利益的是A、企业利益B、差别利益C、产品利益D、社会利益答案：D29、什么是最常见的一种接近顾客的方法。
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模拟试卷A一、选择题（前6题为单选，后4题为多选，每题2分，共20分）1、推销就是要（）A 将顾客不需要的产品也能卖给他们B 将顾客可用可不用的产品卖给他们C 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们2、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（）A 产品接近法B 好奇接近法C 利益接近法D 求教接近法E 表演接近法F 赞美接近法3、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（）A 有强烈的购买欲望B 有足够的购买力C 有对推销商品的渴求D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力4、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（）A 卷地毯式访问法B 中心开花法C 个人观察法D 链式引荐法5、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（）A 请求成交法B 选择成交法C 谈判成交法D 小点成交法6、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（）A 品牌不同B 用料不同C 规格不同D 使用寿命不同E 用途不同7、推销要素是指（）A 推销人员B 推销机构C 推销品D 推销对象8、你认为推销员成交失败的原因主要是（）A 害怕失败B 顾客难缠C 没有主动提出成交D 思想顾虑E 对推销品缺乏信心9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（）A 语言表达能力B 社交能力C 洞察能力D 应变能力E 处理异议能力10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）A 把买卖合同呈上B 保持沉默,等待顾客表态C 把名片递给顾客D 试探性地提出成交E 重申有关推销要点二、判断改错（每题1.5分，共15分）1、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
2、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
3、优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。
4、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径5、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。
6、名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。
7、小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。
8、面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。
9、推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。
10、当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。
三、问答题（第一题11分，后四题各6分，共35分）1、以下异议如何处理？A 我想考虑一下B 给我一些资料，看后答复你C 我现在很忙D 我现在没钱买E 我没兴趣，不想买F 我对目前的供应很满意2、在店堂推销过程中如何判断顾客类型，怎样提高销售效率？3、谈谈你对“成交仅仅是关系推销进程的开始”这句话的认识。
4、举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？。
5、推销员如何利用电话开展业务？四、个案分析（每小题10分，共30分）（一）赵新是某家电销售公司的销售员，他特别擅长向顾客演示他所推销的各类家用电器。
例如他最乐意向顾客示范推荐滚筒洗衣机。
为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随衣物一起滚动。
有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。
问题：1、你对赵新演示商品的方法有何意见？2、如果你是赵新，你将如何向顾客解释，如何做？（二）某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一家公司的产品。
推销员在有一次作推销访问时，先递上一张便条，上面写着：“您可否给我十分钟时间就一个业务问题提一点建议？”采购经理感到惊奇，请推销员进办公室坐下。
推销员拿出几种新式领带，请采购经理鉴赏，要求他报一个公道价格。
一番讲解之后，十分钟快到了，推销员要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低于他自己的报价）订购了一大批货。
问题：1、推销员采用了那种接近法？2、推销员在接近客户后洽谈成交的决定因素是什么？3、请你为该推销员补做一份访问计划。
（三）某公司招聘了一名勤杂工。
“为什么选中这个男孩？他既没有介绍信也没有人引荐。
”经理说“他带来了许多介绍信，他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小心仔细；当他看到那位残疾人时立即起身让座，说明他心地善良，体贴别人；进了办公室他先脱去帽子，回答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故意掉在地板上的那本书上迈过去，只有他俯身拣起那本书，并放回桌子上；当我和他交谈时我发现他衣着整洁，头发整齐，指甲干净。
难道这不是最好的介绍信吗？”问题：你从本例中得到什么启示？《推销实务》期末试卷A标准答案一、选择题（前五题为单选，后五题为多选，每小题2分，共20分）1 C2 C3 D4 A5 B6 ABDE7 ACD8 ACDE9 ABCDE 10 AD二、判断题（每小题2分，共20分）1错无论门是开启还是关闭,都应先按门铃或轻轻敲门2 错唤起兴趣改为激发欲望3 对4 对5 对6 错应改为不可以7 错重要改为次要8 对9 对10 对三、问答题（第一题12分，后三题各6分，共30分）1、以下异议如何处理？A 我想考虑一下要点：寻求顾客真正需求B 给我一些资料，看后答复你要点：要让顾客意识到，推销员比资料更专业C 我现在很忙要点：要引起顾客注意D 我现在没钱买要点：真的没钱放弃假没钱重申推销要点E 我没兴趣，不想买要点：用利益接近法F 我对目前的供应很满意要点：引入竞争2、在店堂推销过程中如何判断顾客类型？要点：可通过顾客的行为判断。
如有明确购买目标的顾客：目不斜视，直奔销售区域或毫不犹豫从陈列架上取下商品认真观察；没有明确购买目标的顾客也会直奔相关销售区域对产品逐一观察；随意浏览的顾客：漫无目的，随意走动。
3、怎样理解“成交仅仅是关系推销进程的开始”？要点：关系营销强调重复购买，推销员在成交之后要建立良好的客户关系，提供优质的售后服务。
4、推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？5、要点：假定成交法、选择成交法、小点成交法、请求成交法、宠物成交法、从众成交法6、推销员如何利用电话开展业务？7、要点：业务电话构成要件：打招呼、核实对方单位、自我介绍、说明缘由、初步探听主管部门负责人。
在整个过程中要礼貌、以平等语气交谈、并利用特征事件探听负责人姓名。
三、个案分析（每小题10分，共30分）（一）要点：演示要保证万无一失，应向顾客解释是钢笔质量不好，重新演示并证明洗衣机有很好的洗涤功能。
（二）答题要点：采用了好奇接近法、利益接近法；成交的决定因素是物美价廉；访问计划：目标：推销一批领带并和该商场经理建立长期业务关系推销要点；领带式样新颖、价格便宜推销策略：利用好奇接近法、利益接近法、十分钟原理等（三）答题要点：强调推销礼仪的重要性并回答推销员应注意的礼仪。
模拟试卷B一、选择题（前五题为单选，后五题为多选，每小题2分，共20分）1、在英国有一些经营日用小商品的商店,商品一律售价一英镑,你认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客( )A 理智型B 经济型C 冲动型D 从众型2、一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是（）A 产品接近法B 好奇接近法C 利益接近法D 求教接近法E 表演接近法F 赞美接近法3、甲厂农用车的维修费用比乙厂低得多,甲厂推销员怎样介绍最为得体?( )A 乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算B 我厂的车注意保养维修费用少C 我厂的车质量胜过乙厂，不象他们的车爱进修理厂4、推销人员问顾客：“您是要爱普生LQ-1600K还是要LQ-1800K呢？”他的方法是（）A 请求成交法B 选择成交法C 谈判成交法D 小点成交法5、假设你是一家电脑公司的销售经理，刚好与一顾客签订完50台电脑的买卖合同，此时你应该（）A 立即告辞B 重申有关推销要点C 赞美顾客的手表D 赞美你的电脑性能E 赞美顾客的决定6、假设你是某晚报的发行代理人，你认为客户接受的信息可能来源于（）A 免费赠送的样报B 推销员的心理活动C 推销员的装束打扮D 推销员的面部表情E 推销员的名片F 推销员的介绍信7、推销要素是指（）A 推销人员B 推销机构C 推销品D 推销对象8、推销接近包括（）等阶段A 寻找顾客B 访问准备C 接近顾客D 实质洽谈E 达到交易F 售后服务与反馈9、从顾客方面看异议的成因有（）A 顾客没有意识到自己的需求B 顾客缺乏商品知识C 顾客没有决策权D 顾客没有支付能力E 顾客有比较固定的采购关系F 顾客的偏见或习惯10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）A 把买卖合同呈上B 保持沉默,等待顾客表态C 把名片递给顾客D 试探性地提出成交E 重申有关推销要点二、判断改错题（每小题2分，共20分）1、推销员应尊重顾客异议，永不争辩。
2、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
3、当产品不便随身携带时，推销员可以利用模型、样品、图片和照片作示范。
4、推销人员必须是诚实的，因而在推销洽谈中应将交易条件毫无保留地和盘托出。
5、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。
6、约见顾客的最好地点是办公室或顾客家中，气氛比较随和。
7、选择成交法、小点成交法等都是以假定成交法为基础的。
8、成交之后第一个站起来道别的应该是顾客。
9、店堂推销主要是服务过程。
10、当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。
三、问答题（第一题12分，后四题各6分，共36分）1、以下异议如何处理？A 我想考虑一下B 给我一些资料，看后答复你C 我现在很忙D 我现在没钱买E 我没兴趣，不想买F 我对目前的供应很满意2、如何把握成交时机,识别成交信号？3、推销成交的后续工作有哪些？4、店堂推销应注意哪些问题？5、谈谈电话沟通技巧。
四、个案分析（第一题10分，第二题14分）（一）赵新是自动办公设备销售员，他对自己推销的产品充满信心，因为这些产品确实质量上乘价格合理。
在推销中，他常常用这样的语言“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时的工作。
”“老兄，你干嘛听信某某公司的推销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。
”问题；1、你对赵新推销商品的说法有何意见？2、推销洽谈的问答技巧有哪些？（二）毕尔是塞尼斯公司的直销员，该公司主要利用全国性广告宣传来获得顾客线索。
一天，毕尔来到上级指定的区域内上门推销。
他按响门铃，出来一位和蔼的夫人。
毕尔：早安，夫人，我叫毕尔，我能向您介绍我们塞尼斯公司的吸尘器吗，它是世界一流的。