现代推销实务推销方格

现代推销实务推销方格
一、推销人员概述 二、推销方格理论 三、推销模式
本讲主要内容
现代推销实务推销方格
一、推销人员的概述
（一）定义
推销员（英文通称Salesman，现称Salesperson）
是推销商品的职业人士，第一线前线职员，推销员可以 是专业人士，例如基金经理、保险经纪、地产代理、化 妆品美容顾问等。
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3、强销导向型（9－1）
只关心推销结果，不关心顾客的实际需要和购买心理。 为了销售出去，千方百计甚至运用高压推销方式。
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4、推销技巧型（5－5）
既关心推销结果，也关心与顾客的人际关系
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5、解决问题型（9－9）
这种心态是理想的推销心态，投入全部精力研究推销技巧， 关心推销效果，又重视最大限度地解决顾客困难，注意开拓潜 在需求和满足顾客需要，在两者结合上保持良好的人际关系， 使商品交换关系与人际关系有机地融为一体。
现代推销既是一项复杂的工程技术，又是一种技巧性 很高的艺术。推销员从寻找顾客开始，直至达成交易获 取定单，不仅要周密计划，细致安排，而且要与顾客进 行重重的心理交锋。
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（二）推销人员的种类
1、生产企业推销人员
指专门服务于某一制造厂商，为其进行市场开拓 和产品销售的人员，也称为生产企业推销代表。
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4、提供服务
售前服务 包括：调查了解顾客的需要情况，帮助顾客确认需要 和要解决的问题；为顾客提供尽可能多的产品，提供 必要的产品样本和使用说明书，让顾客充分了解产品； 为顾客的购买提供必要的咨询服务等。
推销过程中服务 包括：为顾客提供运输、保管、装卸以及融资、保险、 运输各种手续方面的帮助等。
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（三）埃德帕（IDEPA）模式
把产品与顾客的愿望联系起来（Identification） 向顾客演示合适的产品（Demonstration） 淘汰不合格的产品（Elimination） 向顾客证实他们做出的产品选择是正确的（Proof） 使顾客做出购买决策（Acceptance）
售后服务 包括：产品的安装、调试、维修、保养、人员培训、 技术咨询、零配件的供应及各种保证或许诺的兑现等。
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5、树立形象 （1）推销自己，以真诚的态度与顾客接触，使
顾客对推销人员个人产生信赖和好感； （2）使顾客对整个交易过程满意； （3）使顾客对企业所提供的各种售后服务感到
满意； （4）帮助顾客解决生产经营方面的问题； （5）向顾客宣传企业，让顾客了解企业。
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n 第三位应聘者来到一座名刹，找到方丈， 说：“您的书法超凡脱俗，享誉甚高，而 木梳是居家实用器物，如果在木梳上刻上 您所书写的谒语，惠赠施主，每日晨起即 可诵经悟禅，岂非弘扬佛法之道？”该庙 宇遂成木梳厂长年客户。
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（二）顾客方格
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1、漠不关心型（1－1）
2、批发企业推销人员
指批发环节的推销人员，服务于各种批发商，主 要对零售企业进行访销。
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3、零售企业推销人员
指零售环节的批发商,营业员和批发商.
4、职业推销人员
以推销产品为主要职能的人员。
5、生产资料推销人员
一种专门从事推销生产资料的推销人员。
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小知识
日本推销大王椎名在推销汽车的时候，按 他的估算，平均推销30次可推销出一辆汽 车。当一次推销不成功时，它就告诫自己： 没关系，别灰心，再有29次就成功了。他 就是凭着这样一股顽强的意志、不怕困难、 越战越勇、坚持不懈的精神战胜了困难，获 得了成功。
Attention Interest Desire Action
Definition Identification Feature
Identification Demonstration Advantage
Proof
Elimination
Benefit
Acceptance Proof
Evidence
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2、 沟通关系
思考：如何建立与顾客的沟通关系
（1）确定主要客户的名单，建立顾客档案。 （2）确定每一位推销人员的联系对象。 （3）规定沟通关系的具体目标及任务。 （4）每个推销人员根据计划目标实施沟通工作。 （5）推销管理人员定期检查评估。
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3、销售商品 将企业生产的商品，从生产者手 中移到消费者手中，满足消费者的 需要，为企业再生产和扩大再生产 创造条件，是推销人员最基本的职 责，也是推销工作的核心职责。
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二、推销方格理论 推销方格理论，是美国管理学家罗伯 特教授和蒙特教授于1970年，根据管理 方格理论的要旨并研究了推销人员与顾 客的关系而率先提出来的。
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推销方格 理论
推销方格
研究推销活 动中推销人 员心理活动 规律
顾客方格
研究在推销 活动中顾客 的心理状态
书商出了第二本书，又派人送给总统一本。 隔了一段时间，又去问总统书写得怎么样，总 统为避免又被利用，搪塞道：“还没看完。” 第二天，书商又在报纸上打出广告：“总统忙 里偷闲看的书......”
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书商出了第三本书，再派人送给总统一本。 隔了一段时间，再去问总统书写得怎么样，总 统怕再次被利用，索性不回答。第二天，书商 在报纸上打出广告：“总统读了之后默默无语 的书......”
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4、干练型（5－5）
既关心自己的购买行为，也关心推销人员的推销工作。
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5、寻求答案型（9－9）
理想的购买心态，成熟型的消费者，既高度关心自己的购 买行为，又高度关心推销人员的工作。
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小故事：一单的销售额
一个小伙子应聘营销员。老板看他机灵， 决定让他先干一天再说。下班时老板问做了 几单买卖。“一单。”年轻人回答。“只有 一单？”老板比较恼火，“有没搞错，别的 销售员每天可有5、6单！”又问“多少销售 额？”年轻人回答：“300000美 元。”“你卖什么卖出那么多钱？” 老板目 瞪口呆，半晌才回过神。
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2020/11/23
现代推销实务推销方格
教学目标：
知识目标：了解推销人员与方格理论及相关 知识。
能力目标：利用本讲所学知识，联系实际进 行销售演练。
素质目标：以学习知识为目的，培养未来正 确的职业素养和严谨从业态度。
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导入小故事： 总统与书商广告
书商新出了一本书，派人送给总统一本。隔 了一段时间，派人去问总统书写得怎么样，总 统礼节性地答道：“很好。”第二天，书商便 在报纸上打出广告：“总统称赞的书......”
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（四）费比（FABE）模 式
把产品的特征准确详细地介绍给顾客（Feature） 充分介绍产品的优点(Advantage) 尽数产品给顾客带来的利益(Benefit) 以“证据”说服顾客(Evidence)
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小故事
在美国，保险业务员对于一个准客户可以了 解到这种程度：他抽什么牌子的烟、喝什么牌 子的酒、平时喜欢到什么样的餐厅吃饭、习惯 坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜 欢喝哪一年的红酒，住宾馆喜欢住什么样的房 间、住哪个楼层等等。“对症下药”才是营销 精髓。拿起你的“监色工具”，不盲从竞赛方 案，根据客户需求、挖掘客户需求，推销保险 计划，建立自己的专业形象。
现代推销实务推销方格
1、简述推销人员方格 2、简述顾客方格
思考题：
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演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/23
现代推销实务推销方格
书商出了第四本书，仍派人送给总统一本。 再三被利用，总统恼羞成怒，当场就把书撕掉 （看来总统也不一定有修养）。第二天报纸上 照样打出广告：“令总统暴跳如雷的书......”
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不久，总统在大选中失败，书商在报纸 上打出广告：“总统为什么下台？因为他 没看......”（如果总统连任，想必书商会 在报纸上打出：“总统连任了！他看 过......还没看......”的广告）
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老板难以置信地问道：“一个顾客仅仅 买个鱼钩，你竟能卖给他这么多东 西？”“不是的，”年轻销售员回答道： “他问明天天气怎么样。我就告诉他明天 天气很好，又是周末，干吗不去钓鱼呢？”
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三、推销模式
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爱达 模式
迪伯达 模式
埃德帕 模式
费比 模式
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“是这样的，”年轻人说，“一个男士来买 东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的 鱼钩，最后大号的鱼钩；接着，我卖给他小号的 鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线；接着我 卖给他鱼杆、鱼篓、折叠椅、罩阳帽。我问他上 哪儿钓鱼，他说去海边。我建议他买条船，所以 我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个 发动机的纵帆船。他说他的大众牌汽车可能拖不 动这么大的船。于是我便带他到汽车销售区，卖 给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
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（一）推销方格
现代推销实务推销方格
1、事不关己型（1－1）
既不关心顾客也不关心自己的推销工作。工作没有责任心， 不热爱本职工作，缺乏成就感，漠视顾客的需求。
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2、顾客导向型（1－9）
只知道关心顾客，不关心推销工作。迁就顾客，以顾客利益 为重，甚至牺牲企业利益，目标是与顾客保持良好关系。
既不关心购买也不关心推销人员。尽量避免做出购买决 策，逃避或敌视推销人员。