现代推销实务

3.1 寻找客户
客户的类型 ：
1. 理智型 2. 冲动型 3. 习惯型 4. 不定型 5. 想像型 6. 经济型
寻找客户前的心理准备和基础工作 ：
1. 要有良好的心理状态。 2. 要有广泛的兴趣。 3. 养成随时发掘潜在客户的习性。
客户范围的确定 1. 根据商品因素确定客户范围 2. 结合企业的特点确定客户范围 3. 结合消费者状况确定客户范围
2.1 推销计划的作用和类型
推销计划的作用---部门、推销人员个人
推销计划的类型 ： 按职能范围，分为部门推销计划和个人
推销计划； 按计划的时间，分为年计划、月计划和
日计划。
2.2 部门推销计划的编制程序
分析现状 确定推销目标 分配推销任务 综合编制推销计划 执行并检测计划
2.3 个人推销计划的编制程序
寻找客户的途径
1、地毯式寻找法
地毯式访问法是指推销人员通过普遍地、逐一地访问某特
定地区内的所有住户和单位，然后从中确定自己的客户的方法。 优点:1) 地毯式的铺开不会遗漏有价值的客户；(2) 寻找过程
中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收 集到； (3) 让更多的人了解到自己的企业；(4)磨练推销人员 意志的好途径。 缺 点 和 注 意 事 项 :(1) 成 本 高 、 费 时 费 力 ， 效 率 比 较 低 ； (2) 推销人员是冒昧造访，容易导致客户的抵触情绪；(3) 推 销人员在不了解对方的情况下进行访问，带有较大的盲目性， 推销人员与客户接触的效果也不会很好；
1.7.3 现代推销观念

现代推销观念是指推 销人员应以满足顾客 的某种需要为中心， 向有相应需求的顾客 推销产品或服务的推 销观念。
现代推销观念包括：
整体观念、服务观念、 竞争观念、时效观念等。
第2章 制定推销计划
● 推销计划的作用和类型 ● 部门推销计划的编制程序 ● 个人推销计划的编制程序
2、中心开花寻找法
中心开花寻找法，是指推销人员在某一特定范围内，
首先寻找争取有较大影响力的中心人物成为客户或得 到他们支持，并通过中心人物来影响该范围内的其它 人成为客户的方法。 优点： (1) 可以生产“一石多鸟”的效果； (2) 中心人物的名声越大，越有利于提高产品的知名度， 亦越有力于开拓市场。 缺点和注意事项： (1) 中心人物难接触； (2) 过多依赖中心人物，会使推销进程减速。
埃德帕模式（IDEPA）
将顾客需求与推销品相 联系
示范
淘汰不适合顾客的产品
证明我们推荐的商品最 适合
促使顾客采取购买行动
1.6 推销员应具备的素质
素质要求 敬业精神 +自信心 +团队意识 +诚信观念 能力要求
自我驱动力＋适应能力＋行动能力＋沟通能力 +创新应变能力 +自我调节能力+影响能力＋学习能力 ＋总结能力
1.7 推销观念
所谓推销观念，就是 推销人员在推销过程 中的指导思想和行动 指南。
产品导向推销观念 技巧导向推销观念 现代推销观念
1.7.1 产品导向推销观念
产品导向推销观念是指推销人员主要依靠
产品本身优势实现推销的观念。在社会生产力低下， 商品供不应求的卖方市场状况下，产品在市场上自然 就成了“皇帝的女儿不愁嫁”，这个时候是“生产什
么，就卖什么；生产多少，就卖多少”.
1.7.2 技巧导向推销观念
技巧导向推销观念是 指推销人员认为只要 掌握和运用好各种推 销技巧就能达成交易 的观念。
持有这种观念的推销人员非 常注重自己的推销技巧的提 高，往往把推销的成功归于 自己推销技巧的高超，而把 推销失败归于推销技巧的不 成熟。他们往往不关心顾客 的真正需求，更关心的自己 的销售业绩，常常会把顾客 并不需要的产品卖给他们， 所以说“嫁出去的女儿泼出 去的水”是这种观念的贴切 写照。
制定
接
推销
处理
促
近
成
推销
洽谈
客户
客
交
计划
户
异议
易
客户 管理
推销 管理
1.5 推销模式
爱达模式（AIDA）
引起 顾客 注意
激发 顾客 兴趣
刺激 顾客 欲望
促使 顾客 行动
迪伯达模式（DIPPDA）
准确地发现顾客需求 将顾客需求与推销品相联系 证明我们的产品能够满足顾客需求
促使顾客做出选择 刺激顾客产生购买欲望 促使顾客采取购买行动
对生产企业而言：推销是实现企业生产劳动价 值的主要手段；推销是促进企业生产适销对路 的产品发现市场机会的重要途径。
对推销人员而言：推销就意味着机遇和财富
1.3 现代推销方式
成本提供产品
生
消
产
零售商
费
厂 家
批发商
零售商
者
代理商
批发商
零售商
推销渠道的销售方式
1.4 现代推销的程序
准备 工作
寻找 客户
对潜在客户的情况调查 确定推销活动的具体目标 研究推销策略 制定推销计划 推销计划的实施
第3章 寻找客户
● 客户的类型 ● 寻找客户前的心理准备和基础工作 ● 客户范围的确定 ● 寻找客户的途径 ● 客户资格审查
“疯狗期”、“绵羊期”和 “猎豹期”
“疯狗期”:即行走于大街上，见人便 “咬 ”或穿梭于写字楼间见门就敲， 这一阶段可谓事倍功半，往往收效不 大。大约3天以后，初时 的兴奋与激情 也便告一段落，逐渐进入“绵羊期”， 顾名思义，是很温和的阶段，整天坐 于诸如肯德基麦当劳之类的休闲场所， 守株待兔。5天以后，心情平静，静思 己过，于是理出头绪，进入“猎豹 期”，即有计划、有目的准确地寻找 目标。
现代推销实务(最4版)
李红梅 主编
为什么要学习推销技巧?
鸡蛋和鸭蛋的启迪
第1章 现代推销概述
现代推销的含义 现代推销的作用 现代推销的方式 现代推销程序 推销模式 推销员应具备的基本素质 推销观念
1.1
现代推销的含义
什么是现代推销?
现代推销---是指推销者帮助顾客
认识和了解商品并激发其需求欲望，从 而引导顾客购买商品的活动过程。
推销三要素: 推销人员、推销对象、推销品
推销人员:业务员、业务代表、销售员等（教育顾问、 投资顾问、置业顾问、家庭顾问等）
推销对象：顾客、购买者，包括组织或个人家庭
推销品：服务、观念（有形和无形）
1.2 现代推销的作用
对社会而言：推销是社会经济发展的一个重要 推动力；推销是协调市场的供给与需求平衡的 重要手段；推销能引导社会消费。