《推销实务与技巧》习题答案NO2
《推销实务与技巧》试题3套含答案（大学期末复习资料）
D. 思想顾虑E. 对推销品缺乏信心语言表达能力 B. 社交能力 C. 洞察能力应变能力 E. 处理异议能力推销员成功地做了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）。
把买卖合同呈上 B. 保持沉默,等待顾客表态 C. 把名片递给顾客试探性地提出成交 E. 重申有关推销要点2分，共20分）推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
（）爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
（）（）强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径。
（）（）名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。
（）小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。
（）面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。
（）推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。
（）当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。
）11分，后四题各6分，共35分）以下异议如何处理？我想考虑一下 B. 给我一些资料，看后答复你C. 我现在很忙D. 我现在没钱买我没兴趣，不想买F. 我对目前的供应很满意举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？。
10分，共30分）他最乐意向顾客示范推荐滚筒洗衣机。
为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽1.你对赵新演示商品的方法有何意见？某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一“您可否给我采购经理感到惊奇，请推销员进办公室坐下。
推请采购经理鉴赏，要求他报一个公道价格。
一番讲解之后，十分钟推销员要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低1.推销员采用了那种接近法？“为什么选中这个男孩？他既没有介绍信也没有人引荐。
”“他带来了许多介绍信，他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小当他看到那位残疾人时立即起身让座，说明他心地善良，体贴别人；进了办公室他回答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故只有他俯身拣起那本书，并放回桌子上；当我和他交谈时选择题（前五题为单选，后五题为多选，每小题2分，共202 C3 D4 A5 B6 ABDE7 ACD8 ACDE9 ABCDE判断题（每小题2分，共20分）错无论门是开启还是关闭,都应先按门铃或轻轻敲门 2. 错唤起3. 对4. 对5. 对6. 错应改为不可以7. 错8. 对9. 对10. 对12分，后三题各6分，共30分）以下异议如何处理？我想考虑一下要点：寻求顾客真正需求。
现代推销——理论、实务、案例、实训(第三版)参考答案与提示
第1章推销概述■单元训练□理论题▲客观题△选择题○单项选择1D 2B 3C○多项选择1ABC 2ABC 3ABCDEF 4ABC△判断题1)对 2)错 3)对□实务题▲规则复习1)论述推销前要进行哪些方面的准备工作。
答题提示：（1）了解目标顾客（2）了解和熟悉推销品（3）了解竞争者及其产品（4）确定推销目标和推销对象（5）制定推销策划（6）心理准备2）在推销过程中如何才能体现互惠互利、共生双赢？现代推销是实现“双赢”的公平交易活动。
推销就是凸显顾客的需求和展示产品功能，从而唤醒顾客的购买欲望，达到促成顾客购买所推销的产品的活动过程。
必须互惠互利、买卖双赢。
若买卖双方一方获利另一方损失，肯定会丢掉合作伙伴，从长远来看推销方必定是输家。
因此要向关心自己获利一样关心对方获利，做好跟踪服务。
实现“双赢”的公平交易，是获得忠诚客户的必要途径。
▲业务解析1）作为一家饮料企业的推销员，你要进入一个新的饮料批发大市场，请问在推销之前，需要了解这个批发市场的哪些情况？答题提示：（1）该市场的地理位置，交通、仓储条件。
（2）该市场的经营成本，如房租、水电、管理费用等。
（3）该市场经营者、购买者的结构，例如来本市场购买产品的顾客来自哪里？分别是些什么类型的顾客？（4）该市场的竞争情况。
（5）该市场的产品结构。
（6）该市场的附属设施的完善程度。
如是否有银行、邮政等服务企业。
2）请你为“黑袜子网店”的产品设计推广方式。
答题提示：（1）淘宝官方付费和免费推广；（2）第三方推广活动：如各种U站活动、会员购、vip专享等；（3）类目活动：如淘宝清仓、天天抢拍等；（4）站外活动：如蘑菇街，美丽说，其他社交网站广告位投放；（5）联合营销：麦麦联合活动；（6）CRM短信营销和会员关系管理；（7）店铺内部促销活动：如包邮、满就减、搭配套餐、会员折扣价等。
□案例题▲案例分析分析提示：现代推销不仅是产品的推销，还是品牌、文化的推销，与顾客一起发现产品新功能、新价值，共同开发新的市场，满足顾客新的需求，是优秀推销员必须具备的技能。
2022年下期推销实务期末考试-第2套
2022年下期推销实务期末考试-第2套一、单选题（40*1.5=60分）1.推销人员向顾客成功推销A产品后又向其推销了相关联的产品，这种方法是（）。
[单选题] *A.查阅资料法B.缘故法C.连锁介绍法D.现有顾客挖潜法(正确答案)2.推销人员为了片面追求销售额，推销给某酒家5箱白酒。
到规定的结款日去收款，饭店老板已将饭店盘出，货款打了水漂。
这是推销员忽略了审查顾客的（）。
[单选题] *A.购买力B.信用(正确答案)C.需要与欲望D.顾客的购买决定权3.推销人员只有规划好自己所在的推销区域，并能选择重点顾客进行推销商品，才能有效地制定（）。
[单选题] *A.推销计划(正确答案)B.推销目标C.推销任务D.推销服务4.推销人员向顾客推销的是（）。
[单选题] *A.产品B.信息C.服务D.产品给顾客带来的利益(正确答案)5.推销的基本功能是（）。
[单选题] *A.销售商品(正确答案)B.传递信息C.提供服务D.反馈信息6.推销员与顾客握手时，下列做法不对的是（）。
[单选题] *A.双目注视对方B.交叉握手C.不戴手套D.上下摆动(正确答案)7.下列不适合作为约见顾客地点的是（）。
[单选题] *A.公共场合B.客户的办公室C.社交场所D.推销员的家里(正确答案)8.一位保险推销员向客户推销一种少儿险时说:“您知道目前一个小孩从出生到上大学要花费多少钱吗?”这种方法是（）。
[单选题] *A.聊天接近法B.赞美接近法C.求教接近法D.问题接近法(正确答案)9.与顾客约定洽谈时间时，多采用（）的提问方式。
[单选题] *A.限制性提问(正确答案)B.婉转性提问C.启发性提问D.协商性提问10.某公司在开展季节性促销活动，产品一律7折。
一位顾客向小王提出能否5折，小王回答说:“等我请示经理以后才能决定。
”这种回答属于（）问答。
[单选题] *A.留有余地(正确答案)B.拖延推脱C.顺水推舟D不予理会11.推销员在采用演示法示范产品的过程中，应（）。
推销实务1-4章练习题及答案(20201123222712)
第一章就述 €我检澜】 第一节1 .你知道推裾的机金和妄*玛？ 2. 你了解推"的特点和发展过Jtt 珂？ 第二节1 .祢知就推4的功能和作用玛？2.奉倒说明徐生活中遇到*卷推4i 方式？你的惠安A 何？ 第三节1 .你知就推。
有*些现念巧？这率例说明。
2 .你知道把裾扉境臭珅金因素彩响？【熊习题】 一，抖薪题1 .推#包形推婚人日.报嫡对象.推福昭念.推裾借怠争e 大妥素。
()2 .推4环境央有彖巩柱，因此不能故推依人员所姣切和认女。
() 3. 推#的景络日的是达成充，。
()4. 推婚是推4|人鼻立劫此行的活劫，因此推4建该以企业利瓦为中心的。
()5 .虫巩推裾环境色拓：人D 环境,姣济环境，电理环境,改治法律扉境,社会丈化舔境. 科学技术邪境和公灰。
()6.推嫡其有商品,传的育品信息.垠供服务、及债市场而蔑的功能。
()二.单顼盛籍题1 .推端行为的核心是在于()° A.敝发并淆泛题彖的砍菱和常求C.保捋企业矢好的信眷2. 推金的景络日的是()o三.多项逸H1.下列逸项中，属于44型把4麻点的是( )。
A,秋#活动贵有*些歙龄性 B.推裾能壬成功主要依*个人作用 C.企业开考象用积板推4方式D.企业开妨设立负贵推4的机枸2. 下到盛项中对推4活动的就述正4的旻( )oA. 推耐活劫阮包抵类者佝矣者传通传息的活劫，也包拓关者姓灸美者反债信;!.的活劫B. 推#活动旻一个年命伐怠沟通过卷LC. 推4活助既乜拓类者说版关考购关的活劫，也包拓关奢接灸美舟育*的活劫D. 推姑活动不包形粪志向奚奢提供技术.容为蓍眼务过租。
B.敝发推4f 人员的工作妁情 D,推4|人黄相板督力北工作A.接近板衰B.促成的矣肝为 3. 很嫡的呆本功能是(). A.裾金肯乜B.传逝有M 母弘场值息4. 以生户和产M 为中心的推嫌巩金奏.(). A.原好携4巩念 B.顿力推裾现金C.挫供服务D.处理顾D.反债市D.登体推3. 撩裾人厦向余业及债的市场代斌主妥本( ).A.顾家信41B.市场需求信怠C.丈争瘠任息D.报裾墙讷知识4. 下列逸攻中属于企业推4际境传玄的是r ;。
最新推销实务1-4章练习题及答案
推销实务1-4章练习题及答案第一章概述自我检测】第一节1.你知道推销的概念和要素吗？2.你了解推销的特点和发展过程吗？第二节1.你知道推销的功能和作用吗？2.举例说明你生活中遇到哪些推销方式？你的感受如何？第三节1.你知道推销有哪些观念吗？试举例说明。
2.你知道推销环境受哪些因素影响？【练习题】一、判断题1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。
（）2.推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。
（）3.推销的最终目的是达成交易。
（）4.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心的。
（）5.宏观推销环境包括：人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。
（）6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。
（）二、单项选择题1.推销行为的核心是在于（）。
A．激发并满足顾客的欲望和需求B．激发推销人员的工作热情C．保持企业良好的信誉D．推销人员积极努力地工作2.推销的最终目的是（）。
A．接近顾客B．促成购买行为C．与顾客洽谈D．处理顾客异议3.推销的基本功能是（）。
A．销售商品 B.传递商品信息C．提供服务D．反馈市场信息4.以生产和产品为中心的推销观念是（）。
A．原始推销观念B．倾力推销观念C．现代推销观念D．整体推销观念三、多项选择题1．下列选项中，属于销售型推销特点的是（）。
A．推销活动带有某些欺骗性B．推销能否成功主要依靠个人作用C．企业开始采用积极推销方式D．企业开始设立负责推销的机构2．下列选项中对推销活动的表述正确的是（）。
A．推销活动既包括卖者向买者传递信息的活动，也包括买者接受卖者反馈信息的活动B．推销活动是一个单向信息沟通过程C．推销活动既包括卖者说服买者购买的活动，也包括买者接受卖者商品的活动D．推销活动不包括卖者向买者提供技术、咨询等服务过程。
3．推销人员向企业反馈的市场信息主要有（）。
推销实务练习题(附参考答案)
推销实务练习题（附参考答案）1.现代推销模式中, 什么是最具代表性的模式和被公认为最成功的的推销模式A.爱达模式B.埃德帕模式C.迪伯达模式D.费比模式答案：A2.下列不属于激发顾客购买欲望的方法是A.多方证实法B.减少风险法C.利益诱导法D.示范法答案：D3.下列选项中, 不属于顾客异议的是A、对不起, 我不感兴趣B.这商品真的向你说的那样好吗C.这个商品确实不错D、很抱歉, 我没有时间答案：C4.推销员向顾客陈女士成功推销电烤箱后, 又向陈女士推销刀具, 这种寻找潜在顾客的方法是A.权威介绍法B.现有顾客挖潜法C.连锁介绍法D.缘故法答案：B5.用户由专心倾听转为要求看销售合同书, 这是成交信号中A.语言信号B.事态信号C.行为信号D.表情信号答案：B6.推销人员以顾客所追求的利益为中心, 向顾客介绍产品能为顾客带来利益的接近方法是A.表演接近法B.请教接近法C.利益接近法D.自我介绍法答案：C7、适用于上门推销, 如办公用品生活用品的推销模式是A.费比模式B.埃德帕模式C.爱达模式D.迪伯达模式答案：C8、推销人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍, 开拓其周围的潜在客户, 是A.权威介绍法B.连锁介绍法C.委托助手法D.缘故法答案：A9、顾客提出的问题转向了推销的细节, 如询问交货的时间付款条件交易方式, 或者针对推销商品质量提出具体要求, 这是成交信号中的A.事态信号B.表情信号C.语言信号D.行为信号答案：C10、顾客征求其他顾客或者同行伙伴的看法和意见, 比如他问你觉得怎么样啊？这是达成交易的A.行为信号B.表情信号C.事态信号D.语言信号答案：D11.推销泡沫灭火剂的推销人员为了证明其产品良好的灭火性能, 竟然在自己的手上涂满灭火剂的泡沫, 然后用点燃的酒精喷灯对着自己的手喷, 该推销人员运用的方法是A.直接介绍法B.FABE产品介绍法C.产品演示法D.证明演示法答案：D12.推销人员事先征得顾客同意接见的推销行动过程是A、接近B、成交C、洽谈D、约见答案：D13.推销人员的基本职责, 推销工作的核心职责是A.提供服务B.搜集市场信息C.沟通关系D.销售商品答案：D14.什么是接受推销的主体A.推销品B.推销对象C、企业D.推销人员答案：B15.推销人员在选择见面地点时, 应针对不同的潜在目标顾客, 有不同的选择, 对消费者个人或家庭, 推销人员选择的最佳见面地点通常在A.社交场所B.潜在顾客的居住地C.潜在顾客办公室D.潜在顾客的工作地答案：B16.最简单最基本的推销成交方法是A.机会成交法B.请求成交法C.优惠成交法D.选择成交法17、下列推销洽谈的方法中, （）大多用于推销人员向顾客介绍完商品, 顾客对是否购买还有一些犹豫时A.介绍法B.演示法C.FABE介绍法D.提示法答案：D18、什么是维系老顾客的重要方法A.提供服务B.走访顾客C.市场调查D.收取货款答案：B19、顾客对产品性能作用质量和用途等提出不同看法, 这属于A.价格异议B.产品异议C.财力异议D.权力异议答案：B20、商品推销的基本功能是A.反馈市场信息B.提供服务C.销售商品D.传递商品信息答案：C21.下列不属于从产生主题来对顾客异议分类的是A.真实的意见B.推销员意见C、借口D.偏见或成见答案：B22.下列关于顾客资格鉴定的四个要素的组合中, 不能成为推销人员客户, 需要停止接触的是A.m+a+nC.M+a+ND.m+a+N答案：A23.关于顾客异议产生的原因, 下列选项中属于企业方面原因的是A.企业知名度B.推销人员素质低C.推销品质量D.顾客有稳定的采购渠道答案：A24.什么是用于推销人员向顾客介绍完商品, 顾客对是否购买还有一些犹豫时A.FABE产品介绍法B.演示法C.提示法D.介绍法答案：C25.下列关于推销目标任务的指标中, 不正确的是A.毛利率是毛利额与销售额之比B、推销费用率越高, 企业获得的利润就越高C.销售量便于推销人员了解自己的推销任务D.折扣率是折扣额与销售总额之比答案：B26.下列接近顾客的方法中, 什么最能引起顾客注意A.震惊接近法B.表演接近法C.馈赠接近法D.请教接近法答案：B27、某品牌为其化妆品推销拍摄化妆系列讲座, 以及电视直销, 消费向导等都为其推销产生了重要作用。
现代推销实务章节综合训练题及答案
综合训练舞蹈队的魅力某丝绸厂生产的丝绸服装不仅质量上乘，而且花色繁多、款式各异。
虽然在电视、广播、报纸上做了大量广告，推销人员也花费了很多时间进行推销，但是买者甚少，产品积压越来越严重，以致工厂处于瘫痪状态。
在危难之际，公关专家李新应聘上任，组建了公关部，并组建了一支颇有水平的舞蹈队。
队员们穿上本厂生产的丝质西服与丝质旗袍在公共场合进行演出。
一时间奇迹发生，男士西服的笔挺气派、女士旗袍的风韵神采及男女服装的相配相宜，为丝绸面料的独特之处和丝绸厂精良的制工做了精彩的说明。
与此同时，丝绸厂的宣传车一边广播一边免费赠送《新款式旗袍、西装裁剪法》《不同肤色、不同形体选用面料的艺术》等材料，于是形成了一股购买风，市内及外地各服装厂、商场等纷纷来电或来人洽谈订货业务，许多长期合同被签订，厂内积压的各种丝绸面料很快被抢购一空。
问题：舞蹈队为什么能“救活”某丝绸厂？其中蕴含着什么推销观念？答：从上面的例子中我们可以看出，舞蹈队救活吉林市一家丝绸厂绝非偶然，他们唤起了人们想象中、感觉中需要的东西，即一种美丽的形象，通过购买衣服来增加自己的魅力。
当这种丝绸质地的服装穿在训练有素的舞蹈队员身上时，便使人们模模糊糊中想要的东西明确起来、清晰起来，激起了人们的购买欲望。
其中蕴含着“利益”推销观念，人们之所以购买，是因为产品能够给他带来“利益”，而非其他。
综合训练罗伯特的推销准备罗伯特·伯恩斯年方23岁，从事推销工作每年能挣50万美元，他在销售行业登上了成功的顶峰，原因之一是他在介绍推销项目之前就计划好了要说的每句话和将采取的每个步骤。
罗伯特说服顾客汤姆·霍普金斯在一项房地产经营中投资就是一个最生动的例子。
一天，罗伯特来找汤姆，那时汤姆还从没想过要对房地产投资，可是在几小时之后，他们成交了一笔24万美元的生意。
可见，事先计划好再做产品介绍真是效果惊人。
罗伯特·伯恩斯运用这种方法达到了尽善尽美的地步。
推销实务习题库及参考答案
推销实务习题库及参考答案一、单选题（共50题，每题1分，共50分）1、制定推销计划，推销员在调查分析推销区域内市场状况时，调查内容不包括A、区域行业分布状况B、顾客购买潜力C、同类产品销售状况D、所在企业经营状况正确答案：D2、在推销技术性产品或心产品时，唤起顾客兴趣采用下列哪种方法效果最好A、投其所好B、示范类法C、为顾客着想D、情感类法正确答案：B3、适用于上门推销，如办公用品生活用品的推销模式是A、爱达模式B、迪伯达模式C、费比模式D、埃德帕模式正确答案：A4、下列不属于推销接近方案内容的是A、确定访问对象，见面时间和地点B、预测推销中可能出现的意外情况并准备C、确定接近潜在顾客的方法及谈话内容D、吸引潜在顾客注意正确答案：D5、下列不属于推销品给顾客带来利益的是A、社会利益B、企业利益C、差别利益D、产品利益正确答案：A6、顾客认为产品价格过高或过低的异议属于A、推销人员异议B、利益异议C、价格异议D、产品异议正确答案：C7、寻找顾客过程中以点带面，全面推开的中心开花法是A、权威介绍法B、广告开拓法C、连锁介绍法D、缘故法正确答案：A8、洽谈过程中，顾客的眼睛里流露出渴求惊奇之意，或者身体前倾侧耳细听，此时顾客流露出的成交信号是A、语言信号B、表情信号C、事态信号D、行为信号正确答案：B9、推销人员采取聘请信息员或兼职推销员去寻找客户，然后自己再去从事实际的推销活动，这是A、权威介绍法B、普访法C、委托助手法D、连锁介绍法正确答案：C10、下列关于推销目标任务的指标中，不正确的是A、折扣率是折扣额与销售总额之比B、销售量便于推销人员了解自己的推销任务C、毛利率是毛利额与销售额之比D、推销费用率越高，企业获得的利润就越高正确答案：D11、推销是信息双向沟通的过程这体现了推销的什么特点A、目的性B、双向性C、特定性D、灵活性正确答案：B12、FABE产品介绍法中的B是什么意思A、特点B、利益C、优点D、证据正确答案：B13、下列保证商品推销顺利进行的物质的基础的是A、企业B、推销品C、推销人员D、推销对象正确答案：B14、仪容塑造的基本原则首先是A、整洁与卫生B、修饰避人C、梳理整洁D、穿着搭配得当正确答案：A15、推销商品，寻找顾客最基本的方法是A、权威介绍法B、查阅资料法C、广告开拓法D、普访法正确答案：D16、下列选项中，不属于商品推销功能的是A、传递商品信息B、树立形象C、提供服务D、销售商品正确答案：B17、对推销人员的提问作出积极地反应，主动提出成交条件，这是成交信号中的A、行为信号B、事态信号C、表情信号D、语言信号正确答案：D18、下列选项中，什么是推销员和顾客进行业务洽谈的基本条件A、引起顾客初步注意B、向顾客传递信息C、吸引顾客注意D、业务洽谈正确答案：C19、推销人员对顾客说：“本店换季服装意3折销售。
推销实务与技巧
推销理论与技巧模拟试题(4 卷) (答题时间100 分钟，满分100 分，请同学将答案写在答题纸上)一、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。
每小题 1 分，共15 分)1、在推销服务中，被誉为顾客最可信赖的广告是()。
A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、定点服务2、在处理顾客投诉时，最关键的步骤是()A、向顾客道歉B、处理顾客的问题C、答复顾客解决方案D、对顾客的表示同情和理解3、推销工作中常用的处理顾客异议的方法是()。
A、转化处理法B、转折处理法C、以优补劣法D、委婉处理法4、若顾客对推销人员说:“我不需要”或我己经有了“之类的话时，表明顾客在()方面产生了异议。
A、需求B、商品质量C、价格D、服务5,宏观环境对于企业来讲属于()。
A、可控因素B、不可控因素C、直接因素D、间接因素6、推销活动的对象目标不包括()A、确定推销区域的现有顾客和潜在顾客B、确定重点顾客C、确定对每个顾客的推销行动D、确定对每个顾客的推销计划7、“这种商品比同类商品的价格低10%"。
使用的是()A、介绍接近法B、商品接近法C、利益接近法D、陈述接近法8、在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法的关键是()A、产品质量B、产品价格C、产品品种D、中心人物9、衡量企业出售产品或提供劳务时，对顾客服务程度和服务水平的考核标准是()。
A、服务质量B、服务时间C、产品质量D、产品价格10、在常用的推销人员绩效指标中，用于衡量推销人员工作效率的指标是()A、销售费用率B、货款回收率C、目标达成率D、访问成功率11、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是()。
A、软心肠型B、干练型C、防卫型D、寻求答案型12、推销过程中最常见顾客异议是A、产品异议C、价格方面的异议B、需求方面的异议D、服务方面的异议13、客户档案内容最基本的原始资料是A、基础资料B、客户特征C、业务状况D、交易现状14、一位推销办公用品的推销员对推销对象说:“我有办法让你每年在办公用品上的成本减少30%”这种接近顾客方法属于()。
推销实务模拟试题+答案
推销实务模拟试题+答案一、单选题（共20题，每题1分，共20分）1、关于顾客异议产生的原因，下列选项中属于企业方面原因的是A、推销品质量B、企业知名度C、推销人员素质低D、顾客有稳定的采购渠道正确答案：B2、“对不起，请贵公司另派一名销售人员来”这属于A、推销人员异议B、货源异议C、需求异议D、购买时间异议正确答案：A3、你在和顾客聊天的时候发现顾客讲的某个观点是错误的，你将如何应对A、立刻指出他的错误B、通过问问题的方式让他自己发现错误C、转移话题D、打断他的话并给予纠正正确答案：B4、推销泡沫灭火剂的推销人员为了证明其产品良好的灭火性能，竟然在自己的手上涂满灭火剂的泡沫，然后用点燃的酒精喷灯对着自己的手喷，该推销人员运用的方法是A、直接介绍法B、FABE产品介绍法C、证明演示法D、产品演示法正确答案：C5、顾客认为他支付不起购买产品所需的款项，这属于A、价格异议B、财力异议C、权力异议D、产品异议正确答案：B6、想要避免“千人一面，千人一词”应遵循A、参与性原则B、利益与友谊兼顾原则C、倾听性原则D、针对性原则正确答案：D7、对于生活用品的推销，约见地点一般选择在A、顾客居住地B、顾客工作地点C、公众场所D、推销员工作地点正确答案：A8、什么是接受推销的主体A、企业B、推销人员C、推销对象D、推销品正确答案：C9、下列接近顾客的方法中，什么最能引起顾客注意A、馈赠接近法B、请教接近法C、表演接近法D、震惊接近法正确答案：C10、推销人员对顾客是否想购买推销产品做出的判断是指A、顾客购买决定权B、顾客的需要与欲望C、潜在顾客购买力D、顾客信用正确答案：B11、下列不属于从产生主题来对顾客异议分类的是A、借口B、真实的意见C、偏见或成见D、推销员意见正确答案：D12、商品推销的基本功能是A、提供服务B、传递商品信息C、反馈市场信息D、销售商品正确答案：D13、顾客对产品性能作用质量和用途等提出不同看法，这属于A、财力异议B、价格异议C、产品异议D、权力异议正确答案：C14、相信自己能成为优秀的推销人员，能客服一切困难，做好本职工作，这体现了A、对顾客有信心B、对产品有信心C、对自己有信心D、对企业有信心正确答案：C15、推销活动的主体是A、企业B、推销品C、顾客D、推销人员正确答案：D16、推销人员在约见顾客时，以技术指导，安装调试等，这种约见的事由是A、推销产品B、市场调查C、提供服务D、签订合同正确答案：C17、下列选项中，不属于潜在顾客的是A、有购买能力有需求的人B、可能购买推销品的人C、可能购买推销品的组织D、已经购买推销品的人正确答案：D18、适用于老顾客及熟悉顾客的推销模式是A、爱达模式B、迪伯达模式C、费比模式D、埃德帕模式正确答案：B19、推销人员的基本职责，推销工作的核心职责是A、搜集市场信息B、销售商品C、提供服务D、沟通关系正确答案：B20、对于信誉差及支付能力不强的顾客，不适宜使用的方法是A、推销试用B、利益诱导法C、试验性订货D、提供保证正确答案：A二、多选题（共70题，每题1分，共70分）1、接近顾客原则A、关爱顾客B、承受拒绝C、因人而异D、把握时机正确答案：ABCD2、演示法有哪几种A、文字图片演示法B、音响影视演示法C、证明演示法D、产品演示法正确答案：ABCD3、推销计划的种类有什么A、年度计划B、月度计划C、周计划D、日计划正确答案：ABD4、常用的开局洽谈技巧A、缘故法B、情感法C、赞美法D、求教法正确答案：BCD5、下列属于顾客方面原因的异议是A、决策权有限B、情绪欠佳C、销售服务D、自我保护正确答案：ABD6、现代推销的基本构成A、推销品B、推销人员C、推销技术D、推销手段正确答案：AB7、推销洽谈的内容有什么A、商品品质B、商品数量C、保证条款D、商品日期正确答案：AB8、下列属于推销品给顾客带来利益的是A、差别利益B、企业利益C、社会利益D、产品利益正确答案：ABD9、推销对象可以分为哪几类A、团体B、个人C、学校D、家庭正确答案：AB10、推销人员制定计划的步骤A、实施推销计划B、明确推销目标C、制定推销计划D、分析顾客正确答案：ABC11、当面约见顾客的技巧A、一见如故约见法B、直截了当的约见C、留言约见D、助理约见正确答案：AB12、约见事由有哪几种A、签订合同B、走访顾客C、推销产品D、市场调查正确答案：ABCD13、吸引顾客注意的方法有什么A、形象吸引法B、语言吸引法C、行为吸引法D、其他吸引法正确答案：ABD14、推销人员培训的内容有A、心里修养训练B、知识训练C、身体素质训练D、仪表礼节训练正确答案：ABCD15、费比模式由什么构成A、利益B、证据C、特征D、优点正确答案：ABCD16、达成交易的原则A、尊重顾客原则B、转变顾客使用价值的原则C、互惠互利原则D、与顾客建立良好人际关系原则正确答案：ABCD17、FABE产品介绍法包括A、特点B、利益C、优点D、证据正确答案：ABCD18、推销过程控制的方法主要有A、销售因素分析B、增长率分析C、费用率分析D、推销人员分析正确答案：ABC19、如何拥有一个良好的开局A、打造良好第一印象B、做好仪表准备C、努力营造良好洽谈气氛D、做好心理准备正确答案：AC20、迪伯达模式由什么构成A、证实B、结合C、发现D、接受正确答案：ABCD21、推销管理的基本环节有A、计划B、指挥C、组织D、协调正确答案：ACD22、寻找潜在顾客的准备工作包括哪些A、财产准备B、仪容准备C、身体准备D、心理准备正确答案：BCD23、成为潜在顾客需要具备的条件A、对推销品有需求和欲望B、具有购买力C、信誉良好D、具有决策权正确答案：ABCD24、约见地点该如何选择A、外地B、公共场合C、工作地点D、居住地点正确答案：BCD25、下列要素中，可以接触发展为顾客的是A、N+M+A+CB、M+A+NC、m+a+nD、M+A+n正确答案：ABD26、推销人员必须具备哪些素质A、有事业心B、身体健康C、有自信心D、人品端正正确答案：ABCD27、下列选项中，属于推销特点的是A、双向性B、特定性C、目的性D、灵活性正确答案：ABD28、提问方法有哪些A、启发性提问B、限制性提问C、开放性提问D、婉转型提问正确答案：ABD29、处理顾客异议流程A、处理B、询问C、倾听D、求证正确答案：ACD30、推销活动的目标包括A、对象目标B、时间目标C、区域目标D、金额目标正确答案：ABC31、信函主要包括A、个人书信B、会议通知C、社交请柬D、广告函件正确答案：ABCD32、推销的效益目标包括A、毛利率B、折扣率C、推销费用D、销售额正确答案：ABCD33、要成功地完成寻找潜在顾客的任务，推销人员应做好哪些准备A、身体准备B、仪容准备C、礼仪准备D、心理准备正确答案：ABCD34、影响顾客购买的因素A、顾客的知识B、顾客的决策权C、顾客的需求与欲望D、顾客的购买力正确答案：BCD35、提示法有哪几种A、间接提示法B、联想提示法C、直接提示法D、明星提示法正确答案：ABCD36、说服顾客的方法和技巧A、事实说服法B、登门槛术C、循序渐进法D、以退为进法正确答案：ABD37、传统的推销洽谈有哪些形式A、上门推销洽谈B、电话推销洽谈C、信函推销洽谈D、面对面直接洽谈正确答案：BCD38、影响达成交易的主要因素A、企业因素B、产品因素C、顾客因素D、推销人员因素正确答案：ABCD39、推销人员应具备的能力需求包括A、沟通能力B、行动能力C、适应能力D、学习能力正确答案：ABCD40、推销洽谈必须遵循以下哪些原则A、参与性原则B、针对性原则C、诚实性原则D、鼓动性原则正确答案：ABCD41、回收货款的技巧A、巧妙施压B、给顾客讲道理C、立即指出顾客问题D、用真情打动顾客正确答案：ABD42、请教接近法适用于哪一类的顾客A、有学识B、低调行事C、个性鲜明D、有身份有地位正确答案：ACD43、爱达模式由什么构成A、欲望B、注意C、兴趣D、行动正确答案：ABCD44、下列推销类型中，属于非人员推销的有A、广告推销B、邮寄推销C、会议推销D、公关推销正确答案：BCD45、推销要素是指A、推销品B、推销对象C、推销人员D、推销机构正确答案：ABC46、推销洽谈步骤A、成交阶段B、报价阶段C、开局阶段D、准备阶段正确答案：ABCD47、推销工作流程有什么A、修改合同B、推销接近C、达成交易D、寻找顾客正确答案：BCD48、约见时间需要考虑哪些问题A、顾客的特点B、访问的目的C、顾客的意愿D、顾客的信誉正确答案：ABC49、推销员成功做了表演示范，消除了各种异议之后应该A、试探性的提出成交B、保持沉默C、把名片递给顾客D、递上合同正确答案：AD50、寻找潜在顾客的方法有哪些A、委托助手法B、缘故法C、普访法D、连锁介绍法正确答案：ABCD51、下列地点中，可作为推销员访问地点的有A、推销员住所B、顾客工作地点C、顾客住所D、公共场所正确答案：ABCD52、达成交易的方法A、选择成交法B、大点成交法C、小点成交法D、请求成交法正确答案：ACD53、你认为推销员成交失败的原因是什么A、对自己缺乏信心B、对推销品缺乏信心C、顾客难缠D、害怕失败正确答案：ABD54、对购买有影响力的人是指A、秘书B、助理C、总经理D、主任正确答案：ABD55、处理顾客异议的原则A、尊重顾客B、倾听多问C、事前电话沟通D、永不争辩正确答案：ABD56、推销人员的自信心主要表现为A、对顾客有信心B、对企业有信心C、对产品有信心D、对自己有信心正确答案：BCD57、约见顾客的方式包括A、电话约见B、委托约见C、当面约见D、广告约见正确答案：ABCD58、推销内容包括A、推销服务B、推销商品C、推销观念D、推销自己正确答案：ABCD59、顾客异议的种类A、服务异议B、财力异议C、产品异议D、权力异议正确答案：ABCD60、下列选项中，属于顾客异议的是A、对不起，我不感兴趣B、这个商品确实不错C、这商品真的向你说的那样好吗D、很抱歉，我没有时间正确答案：ACD61、顾客档案有哪些形式A、阶梯式B、圆盘式C、条文式D、表格式正确答案：CD62、接近顾客的方法有哪些A、表演接近法B、介绍接近法C、产品接近法D、利益接近法正确答案：ABCD63、下列属于从产生主题来对顾客异议分类的是A、推销员意见B、真实的意见C、借口D、偏见或成见正确答案：BCD64、推销对象包括A、购买决策者B、购买者C、经常购买者D、使用者正确答案：ABCD65、约见顾客主要内容A、约见对象B、约见地点C、约见事由D、约见时间正确答案：ABCD66、部门推销的直接目标包括A、销售产品，获得利润B、开拓新市场C、提高企业信誉D、提高市场占有率正确答案：ABD67、接近顾客的步骤包括A、面带微笑B、引入话题C、赞美顾客D、自我介绍正确答案：ABCD68、埃德帕模式由什么构成A、证实B、接受C、结合D、示范正确答案：ABCD69、减少风险的方法A、暂停合作B、提供保证C、试验性订货D、推销试用正确答案：BCD70、商品推销的功能A、传递商品信息B、提供服务C、销售商品D、介绍企业正确答案：ABC。
现代推销实务章节综合训练题及答案
综合训练舞蹈队的魅力某丝绸厂生产的丝绸服装不仅质量上乘，而且花色繁多、款式各异。
虽然在电视、广播、报纸上做了大量广告，推销人员也花费了很多时间进行推销，但是买者甚少，产品积压越来越严重，以致工厂处于瘫痪状态。
在危难之际，公关专家李新应聘上任，组建了公关部，并组建了一支颇有水平的舞蹈队。
队员们穿上本厂生产的丝质西服与丝质旗袍在公共场合进行演出。
一时间奇迹发生，男士西服的笔挺气派、女士旗袍的风韵神采及男女服装的相配相宜，为丝绸面料的独特之处和丝绸厂精良的制工做了精彩的说明。
与此同时，丝绸厂的宣传车一边广播一边免费赠送《新款式旗袍、西装裁剪法》《不同肤色、不同形体选用面料的艺术》等材料，于是形成了一股购买风，市内及外地各服装厂、商场等纷纷来电或来人洽谈订货业务，许多长期合同被签订，厂内积压的各种丝绸面料很快被抢购一空。
问题：舞蹈队为什么能“救活”某丝绸厂？其中蕴含着什么推销观念？答：从上面的例子中我们可以看出，舞蹈队救活吉林市一家丝绸厂绝非偶然，他们唤起了人们想象中、感觉中需要的东西，即一种美丽的形象，通过购买衣服来增加自己的魅力。
当这种丝绸质地的服装穿在训练有素的舞蹈队员身上时，便使人们模模糊糊中想要的东西明确起来、清晰起来，激起了人们的购买欲望。
其中蕴含着“利益”推销观念，人们之所以购买，是因为产品能够给他带来“利益”，而非其他。
综合训练罗伯特的推销准备罗伯特·伯恩斯年方23岁，从事推销工作每年能挣50万美元，他在销售行业登上了成功的顶峰，原因之一是他在介绍推销项目之前就计划好了要说的每句话和将采取的每个步骤。
罗伯特说服顾客汤姆·霍普金斯在一项房地产经营中投资就是一个最生动的例子。
一天，罗伯特来找汤姆，那时汤姆还从没想过要对房地产投资，可是在几小时之后，他们成交了一笔24万美元的生意。
可见，事先计划好再做产品介绍真是效果惊人。
罗伯特·伯恩斯运用这种方法达到了尽善尽美的地步。
营销实务试题及答案分析
营销实务试题及答案分析一、单选题（每题2分，共10分）1. 营销组合的4P理论包括以下哪一项？A. 产品（Product）B. 价格（Price）C. 地点（Place）D. 促销（Promotion）E. 人员（People）答案：A、B、C、D2. 以下哪个不是市场细分的依据？A. 地理位置B. 人口统计学C. 心理特征D. 产品种类E. 行为特征答案：D3. 营销调研的目的是什么？A. 收集数据B. 制定营销策略C. 分析市场趋势D. 以上都是答案：D4. 以下哪个不是市场渗透策略？A. 增加现有顾客的购买频率B. 提高产品价格C. 开发新的用途D. 增加产品的使用场合答案：B5. 以下哪个是市场开发策略？A. 增加现有顾客的购买频率B. 提高产品价格C. 进入新的市场D. 增加产品的使用场合答案：C二、多选题（每题3分，共15分）1. 以下哪些因素会影响消费者购买决策？A. 个人因素B. 心理因素C. 社会文化因素D. 经济因素E. 政治因素答案：A、B、C、D2. 以下哪些是市场定位的方法？A. 产品差异化B. 价格竞争C. 服务竞争D. 品牌塑造E. 广告宣传答案：A、C、D3. 以下哪些是市场推广的手段？A. 广告B. 公关C. 促销D. 直接营销E. 社交媒体答案：A、B、C、D、E4. 以下哪些是市场调研的方法？A. 观察法B. 实验法C. 调查法D. 案例研究E. 焦点小组讨论答案：A、B、C、D、E5. 以下哪些是营销组合的7P理论？A. 产品（Product）B. 价格（Price）C. 地点（Place）D. 促销（Promotion）E. 人员（People）F. 过程（Process）G. 物理证据（Physical Evidence）答案：A、B、C、D、E、F、G三、判断题（每题1分，共5分）1. 营销的最终目标是满足顾客需求。
（对）2. 营销调研仅在产品开发阶段进行。
现代推销实务教学案例及答案
1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。
一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。
这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm 牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。
牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。
年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。
问题：（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？（2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？（3）小戚的成功推销给你什么启示？答案：（1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。
（2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。
（3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。
2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。
张先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。
A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。
他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规范和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。
通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。
问题：（1）张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？（2）张先生在推销中采用的是什么样的推销观念？（3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？答案：（1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。
（2）现代推销观念（3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要内容。
《市场营销原理与实务》参考答案.
作业(一(第1-4章一、名词解释(每题3分,共15分1、市场营销观念(P6:是以消费者需求为中心的企业经营指导思想,重点考虑消费者需要什么,把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。
2、多角化增长(P16:也称多角化经营,多元化、多样化增长,即企业尽量增加经营的产品种类和品种,使自己的特长得以充分发挥,人、财、物资源得以充分利用,且减少风险,提高整体效益。
3、市场营销环境(P36:泛指一切影响制约企业营销活动的最普遍的因素。
4、消费者行为(P41:指消费者为满足其个人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动。
5、相关群体(P44:指能够直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团休。
既包括社会的、经济的团体,也包括职业的团体。
二、判断正误(每小题1分,共10分1、市场营销学是本世纪初在英国产生的。
(×2、生产观念和产品观念都属于以企业为中心经营思想,区别在于前者注重产品产量,后者注重产品质量。
(√3、处于形成阶段的市场营销学研究的一个突出特点是:人们将营销理论和企业管理的实践密切的结合起来。
(×4、社会市场营销观念要求求得企业利润、消费者利益、经销商利益三者之间的平衡与协调。
(×5、相对市场占有率是指业务单位市场占有率与同行业最大的竞争者市场占有率之比。
(√6、宏观营销环境大致包括五个方面内容;政治环境、竞争环境、经济环境、法律环境、科技环境、社会文化环境等。
(×7、消费者行为的直接原因是动机,可以把动机概括为两部分,即生理动机和心理动机。
(√8、国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品,可收到显著的示范效应。
这是利用了相关群体对消费者的影响。
(√9、生产资料购买行为可分为三种类型,即经常性购买、选择性购买和探究性购买。
(×10、消费需求变化中最活跃的因素是个人可以任意支配的收入。
(√三、单项选择(每小题2分,共20分1、市场营销学的发展历史大致可分为四个阶段,其中初创阶段是在(BA、18世纪中叶B、19世纪末至20世纪30年代C、本世纪50年代D、19世纪初2、市场营销观念的中心是( B 。
推销实务与技巧_模拟试题2(附答案)
《推销理论与技巧》模拟试题((2卷)(答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上)一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1、介绍寻找法，是指推销人员请求现有的推销对象介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。
需要良好的人际关系，推销成功率（）A.低B.不一定C.很难说D.高2、从狭义角度来理解，推销是营销组合中的()A.人员推销B.非人员推销C.广告推销D.渠道营销3,()是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。
A.核心产品B.整体产品C.形式产品D.延伸产品4、产品推销三要素是指产品的特点、产品的优势和()A.产品的质量B.产品的利益C.产品的使用价值D.产品的价格5、我们把既不关心推销人员，也不关心购买行为的顾客称为(A.软心肠型顾客B.防御型顾客C.持重精明型顾客D.漠不关心型顾客6、在推销活动中，推销人员必须坚持以()为中心A.企业B.产品C.市场D.顾客7.顾客总价值与顾客总成本的差是()]A.顾客需求B.顾客满意度C.顾客让渡价值D.顾客使用价值8、一个人通过对一种产品的可感知的效果与他们的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉叫做()A顾客满意B顾客购买行为C顾客购买决策过程D顾客购买动机9、既有购买意愿又有支付能力的个人或者组织称为()A.顾客B.准顾客C.消费者D.决策者10、利用江河污染影响城市水源的机会寻找准顾客的方法是()A.文案调查法B.广告探察法C.事件挖掘法D.产品生命周期法11、顾客在沟通过程中的反应会受四种因素的影响，他们是关注程度、接受程度、()、行动程度。
A.理解程度B.沟通程度C.关系程度D.需求程度12,“对于产品你的看法是?”这样的询问属于()A.开放式询问B.封闭式询问C.商议式询问D.确认式询问13、推销洽谈的最终目标在于激发顾客的购买欲望，促使顾客()A.认同公司文化B.接受产品信息C.与促销员建立良好的关系D.采取购买行动14、进入销售主题的最好时机应该是()A.双方见面互相介绍完毕B.问答完顾客关系的问题C.顾客对推销员己经消除戒心D.双方见面结束之前15、顾客并非不想购买产品，而是有不便于说明的原因，或者被推销员的真诚感动而无法脱身而提出的异议是()A.真实异议B.借口异议C.偏见或成见D.需求异议16、推销员到顾客办公室访问时，不应当出现下列哪种行为()A.先按门铃，得到允许后方可进入B.对在场的其他人视而不见C.在顾客办公室不乱动他人物品17、产生僵局的首要原因在于()A.立场观点的争执B.强迫C.人员素质低下D.信息的沟通障碍18、产品价值是顾客需求的()内容之一A.核心B.重要C.一般D.次要19,按照全面质量营销的概念，质量一定是由()所理解的A.厂家B.经销商C.顾客D.政府20,()的心态是理想的推销心态A.“软心肠”型B.漠不关心”型C.“防卫”型D.“解决问题导向”型二、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分)1，商品推销包含()和成交五个阶段A.寻找顾客B.推销接近C.推销洽谈D.处理推销障碍2.常见的顾客异议类型有产品异议、()A.价格异议B.购买时间异议C.货源异议D.需求异议3.顾客资格审查包括()A.顾客购买需求的审查B.顾客支付能力的审查C.顾客购买资格的审查D.顾客信用审查4.推销过程一般包含寻找顾客、访问顾客、约见顾客、()A.沟通洽谈B.达成交易C.售后服务D.信息反馈5.推销要素是指推销活动中所涉及的()A.市场B.人员C.产品D.顾客6.消费者的角色一般有发起者、购买者()A.影响者B.决策者C.使用者D.讨论者7，下列各项哪些属于访问准备的内容()A.了解和熟悉产品B.了解竞争者及其产品C.制定恰当的推销策略D.确定推销目标8.接近顾客的基本方法有()A.电话B.信函C.陌生拜访D.赞美顾客9，开放式询问的目的是()A.获得顾客的确认B.确定有限顺序C.取得信息D.让顾客表达想法10.顾客异议是指顾客对()产生的不理解或者怀疑，提出的否定或者反对意见A.厂家B.推销员C.推销品D.推销方式和交易条件三、判断对错(本大题共10小题，每小题1分，共10分)1.推销的差异性是指企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找特定购买群体的商业活动。
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项目二推销准备任务一推销知识准备【职业知识检测】一、思考题1．推销人员需熟悉公司的哪些情况？答：企业的发展历程、企业的组织结构、企业的发展规模与业绩、企业的长期发展目标、企业文化、企业的运行方针及程序、企业的社会责任活动。
2．推销人员需了解产品的哪些信息？答：了解产品的特性与功能，判断产品的心理属性，了解产品结构与顾客需求之间的关系，了解产品的差别优势，相信、热爱自己的产品。
3．客户的购买行为类型一般分为哪几类？答：由于影响顾客行为的因素错综复杂，所以顾客行为类型多种多样。
根据顾客心理动机﹑需求特征及个性等可以将顾客的行为分为理智型﹑冲动型﹑习惯型﹑价格型﹑情感型﹑随意型六种类型。
二、案例分析题打了无准备的仗某顾客在一次体育用品展销会上观看某厂家的网球拍，推销人员走了过来。
推销人员：“这种球拍不错，这可是我们这儿最好的。
”顾客：“可是价格太贵，要200元!”推销人员：“实际上这种价格是很实惠的了，因为这种产品的确是好货。
”顾客：“球拍是全碳素的吗？还是用碳素做的装饰？”推销人员：“不太清楚，得过会儿问问我们经理。
”顾客：“算了吧，我想这只是一种图案装饰。
”推销人员：“我很乐意为您包装这支球拍。
”顾客：“我可从没买过这么贵的球拍。
”推销人员：“可能是吧？为什么不买一次呢？”顾客：“你能告诉我为什么这么贵吗？”推销人员：“因为网球运动越来越时髦，所以网球拍也越来越贵。
”顾客：“是这样吗？”问题：1．该推销员做好推销前的准备了吗？他在哪些方面需要加强改进？答：该销售员未做好推销前准备。
该推销员需要进一步掌握产品的特性与功能。
每一样产品皆有其独特之处，以及和其他同类产品不同的地方，这便是它的特性。
产品特性包括一些明显的东西，如尺码和颜色；或一些不太明显的，如原料。
产品的这些特性让顾客把自己所推销的产品从竞争对手的产品或制造商的其他型号中分辨出来。
一位优秀的推销员应了解产品有关的一切特性。
顾客购买产品的最根本目的是满足其某种需要，而产品的功能正是使需要得以满足的可能。
一件产品在使用中能给顾客带来多种利益。
推销人员只有真正把握了产品的各项详细功能，以及各种功能对于不同类型顾客的价值，才能因人而异地以最吸引人的方式展示给顾客。
2．如果你就是这位推销员，你准备怎样展开这次销售谈话？请根据自己的想法重写这一销售谈话过程。
某顾客在一次体育用品展销会上观看某厂家的网球拍，推销人员走了过来。
推销人员：“这种球拍不错，这可是我们这儿最好的。
”顾客：“可是价格太贵，要200元!”推销人员：“实际上这种价格是很实惠的了，因为这种产品的确是好货。
”顾客：“球拍是全碳素的吗？还是用碳素做的装饰？”推销人员：“是的，这款是全碳素球拍。
”顾客：“算了吧，我想这只是一种图案装饰。
”推销人员：“您用手指敲击它可以听到很清脆的响声，这个就是证明拍子是全碳的。
”顾客：“我可从没买过这么贵的球拍。
”推销人员：“全碳素球拍相比普通球拍更强韧、更有弹性，能够提升良好的击球感！”顾客：“你能告诉我为什么这么贵吗？”推销人员：“高级碳纤维产品的精密化、深度、品质、稳定度都是无可挑剔的，我认为这款产品是物超所值的。
”顾客：“是这样吗？”【职业技能训练】假设你是某知名装修公司的业务推销员，现在要你向某大型房地产企业推销你公司的装修服务，你将如何进行推销准备？答：要详细了解该企业开发了多少楼盘，楼盘具体在什么位置，每个楼盘共有多少户、容积率及绿化情况。
确定该房地产公司的大小及名气、档次，是不是本公司的合作伙伴，他们有没有自己固定的合作伙伴？其之前合作伙伴的质量、服务及价格怎么样，我们心中要有一个了解。
这就要求业务员在平常的工作中注意积累相关的信息，要不断地学习、丰富自己的产品及相关行业信息，有针对性、有选择性地向客户介绍我们的产品和服务。
根据客户的信息，判断客户购买层次和实力，向客户推荐适合他的价位、喜好或风格的产品，估算客户购买产品的总价，确定客户是A类、B类还是C类，给接下来的谈判或跟单提供事实依据，有针对性地找出解决问题的方式方法。
一句话：对客户要知根知底、投其所好。
这样双方才有机会坐下来一起谈，有了谈话的机会你才能推介其他价值更高的产品给他，才有机会促成交易。
作为销售人员来说，我们最需要的就是一个机会——一个让客户了解我们、我们公司、及我们公司产品的机会。
只有有了这个机会才会有接下来的故事，没有这个机会一切都无从谈起！只有抓住了客户的心理，找到了切入点，有了共同话题，通过进一步的深谈了解，客户对我们产生了信任，我们再推荐其他的产品或提一些对他有帮助的好的建议，他都是会接受的。
耐心、信心、恒心这三心对做销售相当重要。
学习任务二推销工具准备【职业知识检测】一、思考练习1. 推销工具一般分为哪几类？答：演示工具，沟通工具，书写、记录和存储工具。
2.推销工具对推销工作起着怎样的作用？答：俗话说：“工欲善其事，必先利其器。
”对于推销人员来说，一套完整的销售工具是绝对不可或缺的“武器”。
台湾销售界流传很广的一句话是：“销售工具犹如侠士之剑，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。
”调查表明，推销人员在进行推销时，利用推销工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率。
在推销开始前准备好推销工具，是推销人员进行成功销售的前提和基础。
销售工具是销售规律发生作用所具备的物化条件（泛指销售工作时所需要的器具，可引申为达到、完成或促进某一销售结果的手段），起到让销售行为作用力延伸和放大的效果，提高销售效率，倍增销售结果。
降低对销售人员销售能力的要求，最终实现让销售人员成为企业销售环节的服务员。
二、案例分析题推销员的履历表——名片进入丰田汽车公司的椎名保文仅用了4年就销售出1 000辆汽车，颇让同事瞠目。
当他在丰田汽车公司“摸爬滚打”17年后，他的名片上印着这样一句话：“客户是我的第一信念，在丰田汽车公司服务了17年之久是我的经验，提供诚恳与热忱的服务是我的信用保证，请您多多指教。
”这段文字是手写体的。
这张名片比一般的名片大两倍，除了公司的名称、地址、联系电话以外，上方还写着“成交5 000辆汽车”，并贴着一张椎名保文两手比成“V”字的上半身照片。
名片的背后印着椎名保文的简历，上面写着“1940年生于福岛县”及前文所提销售汽车数量的个人记录，末尾则记着他家的电话号码。
椎名保文每个月都要使用1 000多张名片，去进行推销访问时，每次都要留下一张名片。
有时，尽管对方之前已经接受过了,“行啦，我已经记住了”，尽管顾客这样说，但他还是再留下一张。
在他常去拜访的那些公司的董事或主管的抽屉里，放着许多他的名片，客户经常这样和他说：“椎名先生，您真是热心呀！瞧，您的名片已经有这么一大叠了。
”如果听到客户说：“瞧，您的名片有这么多，D公司推销人员的名片却只有一张。
”椎名都会很有成就感，因为那证实了顾客对自己的高度评价。
无论是哪家顾客，一定还会有同行业的推销人员作为你的竞争对手前去光顾的。
若能战胜这个竞争对手，就可以说推销的成功，已是十拿九稳了，正是这种让人一目了然的“自我推销”工具——名片，成了椎名保文成功的秘诀之一。
问题：1.椎名保文成功的秘诀是什么？答：椎名保文成功的秘诀是名片。
名片是新朋友互相认识、自我介绍的最快有效的方法。
交换名片是商业交往的第一个标准官式动作。
名片是现代商业交往中不可缺少的必备工具之一，但是有许多销售员并不重视名片在销售中的作用，对名片的理解也过于狭隘，所以造成了在商业社交场合不带名片，带了名片也想不起来发，有的名片信息不清楚，甚至涂改，电话号码已不存在等等情况，这些细节问题往往会影响生意的达成，造成不必要的损失。
名片是建立企业诚信，提高品牌知名度，建立销售渠道最实惠的工具。
因为它花钱少，而且直观，保存时间又长，因此在销售中有着不可替代的作用。
总而言之，名片是扩大推销员交际圈多交朋友的重要工具，一张无意发出的名片，可能会给推销员带来巨大的生意。
2.成功的推销人员在推销访问前都应准备哪些推销工具？除了推销员自己的形象，具备的专业知识外，为了让自己的销售工作更加有说服力，销售辅助工具的运用十分重要，辅助工具包括：产品说明书、手册、单页、目录、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单等。
当然也有其他的辅助工具，如九阳榨汁机为了说明产品方便实用，在销售现场用放了很多苹果、梨、香蕉等，做现场演示，通过这些辅助工具的运用，增加了消费者的参与度，成功的概率会大大提升。
任务三心理素质准备【职业知识检测】一、思考练习1. 推销人员提升自信心的方法有哪些？答：自我认识训练；心理健康训练；意志品质训练。
2. 推销人员如何克服心理障碍？答：（1）通过组织培训克服心理障碍。
（2）通过实践克服心理障碍。
（3）通过学习克服心理障碍。
（4）通过勤奋努力克服心理障碍。
3. 推销人员如何锤炼意志品质？坚强的意志是通过不断的锤炼得到的，这里所说的锤炼是指克服不良的意志品质，培养优良的意志品质。
做到：摆脱依赖、摆脱被动、克服畏难、克服盲从、克服退缩、战胜懒惰、战胜动摇、培养自制力、培养坚持力。
二、案例分析题王军的心理障碍王军是一家工业洗衣机公司新招聘的业务员，他的主要工作内容是向本市的各大酒店、宾馆推销洗衣机，任务指标是在试用期的3个月内推销4台洗衣机。
王军接受任务后，选择了一家准备开张的酒店，准备去拜访该酒店设备科科长。
他通过同学的介绍与这位科长取得了联系，并约定在周二下午与他见面。
王军在周二吃了中饭后，再次翻阅了他准备的资料。
时间临近了，他准备出发，突然觉得心里发慌，连呼吸都觉得沉重起来，心里一点底都没有。
尽管他告诫自己，这没什么，即使不成功，还有其他机会。
但他就是无法平抑自己紧张的心情。
当来到酒店门前时，他觉得脑子里一片空白，本来记得的一些东西现在似乎都想不起来了。
他越来越紧张，直至走进这家酒店。
设备科长是一个看上去较死板的50岁左右的中年人，当王军见到他第一眼时，他正在打电话，他用似乎不太信任的眼光看了他一眼，示意他坐下，继续打他的电话。
王军局促不安地坐下，听他打电话的口气有些霸道，不像好说话的人，这更加增添了王军的不安。
问题：1. 王军产生推销心理障碍的原因有哪些？答：主要是心理障碍的内因引起的。
①自身知识、能力和准备不足。
②意志消极。
③对工作缺乏信心。
④有悲观情绪。
⑤情绪的低落。
2.王军应如何克服推销心理障碍？答：（1）通过组织培训克服心理障碍。
（2）通过实践克服心理障碍。
（3）通过学习克服心理障碍。
（4）通过勤奋努力克服心理障碍。
【职业技能训练】答略。
任务四沟通能力准备【职业知识检测】一、思考练习1.推销问话一般有哪两种类型？答：封闭式提问和开放式提问。
2. 赞美客户的技巧有哪些？答：寻找一个可以赞美的点、要是顾客自身所具备的一个优点、赞美点对顾客而言要是一个事实、用自己的语言表达出来、在恰当的时候真诚地表达出来。