《推销实务与技巧》习题答案NO2

项目二推销准备

任务一推销知识准备

【职业知识检测】

一、思考题

1．推销人员需熟悉公司的哪些情况？

答：企业的发展历程、企业的组织结构、企业的发展规模与业绩、企业的长期发展目标、企业文化、企业的运行方针及程序、企业的社会责任活动。

2．推销人员需了解产品的哪些信息？

答：了解产品的特性与功能，判断产品的心理属性，了解产品结构与顾客需求之间的关系，了解产品的差别优势，相信、热爱自己的产品。

3．客户的购买行为类型一般分为哪几类？

答：由于影响顾客行为的因素错综复杂，所以顾客行为类型多种多样。根据顾客心理动机﹑需求特征及个性等可以将顾客的行为分为理智型﹑冲动型﹑习惯型﹑价格型﹑情感型﹑随意型六种类型。

二、案例分析题

打了无准备的仗

某顾客在一次体育用品展销会上观看某厂家的网球拍，推销人员走了过来。

推销人员：“这种球拍不错，这可是我们这儿最好的。”

顾客：“可是价格太贵，要200元!”

推销人员：“实际上这种价格是很实惠的了，因为这种产品的确是好货。”

顾客：“球拍是全碳素的吗？还是用碳素做的装饰？”

推销人员：“不太清楚，得过会儿问问我们经理。”

顾客：“算了吧，我想这只是一种图案装饰。”

推销人员：“我很乐意为您包装这支球拍。”

顾客：“我可从没买过这么贵的球拍。”

推销人员：“可能是吧？为什么不买一次呢？”

顾客：“你能告诉我为什么这么贵吗？”

推销人员：“因为网球运动越来越时髦，所以网球拍也越来越贵。”

顾客：“是这样吗？”

问题：

1．该推销员做好推销前的准备了吗？他在哪些方面需要加强改进？

答：该销售员未做好推销前准备。该推销员需要进一步掌握产品的特性与功能。每一样产品皆有其独特之处，以及和其他同类产品不同的地方，这便是它的特性。产品特性包括一些明显的东西，如尺码和颜色；或一些不太明显的，如原料。产品的这些特性让顾客把自己所推销的产品从竞争对手的产品或制造商的其他型号中分辨出来。一位优秀的推销员应了解产品有关的一切特性。顾客购买产品的最根本目的是满足其某种需要，而产品的功能正是使需要得以满足的可能。

一件产品在使用中能给顾客带来多种利益。推销人员只有真正把握了产品的各项详细功能，以及各种功能对于不同类型顾客的价值，才能因人而异地以最吸引人的方式展示给顾客。

2．如果你就是这位推销员，你准备怎样展开这次销售谈话？请根据自己的想法重写这一销售谈话过程。

某顾客在一次体育用品展销会上观看某厂家的网球拍，推销人员走了过来。

推销人员：“这种球拍不错，这可是我们这儿最好的。”

顾客：“可是价格太贵，要200元!”

推销人员：“实际上这种价格是很实惠的了，因为这种产品的确是好货。”

顾客：“球拍是全碳素的吗？还是用碳素做的装饰？”

推销人员：“是的，这款是全碳素球拍。”

顾客：“算了吧，我想这只是一种图案装饰。”

推销人员：“您用手指敲击它可以听到很清脆的响声，这个就是证明拍子是全碳的。”

顾客：“我可从没买过这么贵的球拍。”

推销人员：“全碳素球拍相比普通球拍更强韧、更有弹性，能够提升良好的击球感！”

顾客：“你能告诉我为什么这么贵吗？”

推销人员：“高级碳纤维产品的精密化、深度、品质、稳定度都是无可挑剔的，我认为这款产品是物超所值的。”

顾客：“是这样吗？”

【职业技能训练】

假设你是某知名装修公司的业务推销员，现在要你向某大型房地产企业推销你公司的装修服务，你将如何进行推销准备？

答：要详细了解该企业开发了多少楼盘，楼盘具体在什么位置，每个楼盘共有多少户、容积率及绿化情况。确定该房地产公司的大小及名气、档次，是不是本公司的合作伙伴，他们有没有自己固定的合作伙伴？其之前合作伙伴的质量、服务及价格怎么样，我们心中要有一个了解。这就要求业务员在平常的工作中注意积累相关的信息，要不断地学习、丰富自己的产品及相关行业信息，有针对性、有选择性地向客户介绍我们的产品和服务。

根据客户的信息，判断客户购买层次和实力，向客户推荐适合他的价位、喜好或风格的产品，估算客户购买产品的总价，确定客户是A类、B类还是C类，给接下来的谈判或跟单提供事实依据，有针对性地找出解决问题的方式方法。一句话：对客户要知根知底、投其所好。这样双方才有机会坐下来一起谈，有了谈话的机会你才能推介其他价值更高的产品给他，才有机会促成交易。

作为销售人员来说，我们最需要的就是一个机会——一个让客户了解我们、我们公司、及我们公司产品的机会。只有有了这个机会才会有接下来的故事，没有这个机会一切都无从谈起！只有抓住了客户的心理，找到了切入点，有了共同话题，通过进一步的深谈了解，客户对我们产生了信任，我们再推荐其他的产品或提一些对他有帮助的

好的建议，他都是会接受的。耐心、信心、恒心这三心对做销售相当重要。

学习任务二推销工具准备

【职业知识检测】

一、思考练习

1. 推销工具一般分为哪几类？

答：演示工具，沟通工具，书写、记录和存储工具。

2.推销工具对推销工作起着怎样的作用？

答：俗话说：“工欲善其事，必先利其器。”对于推销人员来说，一套完整的销售工具是绝对不可或缺的“武器”。台湾销售界流传很广的一句话是：“销售工具犹如侠士之剑，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。”调查表明，推销人员在进行推销时，利用推销工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率。在推销开始前准备好推销工具，是推销人员进行成功销售的前提和基础。销售工具是销售规律发生作用所具备的物化条件（泛指销售工作时所需要的器具，可引申为达到、完成或促进某一销售结果的手段），起到让销售行为作用力延伸和放大的效果，提高销售效率，倍增销售结果。降低对销售人员销售能力的要求，最终实现让销售人员成为企业销售环节的服务员。

二、案例分析题

推销员的履历表——名片

进入丰田汽车公司的椎名保文仅用了4年就销售出1 000辆汽