中职《推销实务》复习习题

一、判断题（每题1分共10分）1.递名片的顺序是一般是地位高的先递给地位低的。

（）2.推销是市场营销的一部分。

（）3.握手的一般顺序是年龄较大、身份较高的人先伸手。

（）4.男士与女士握手时，应握住女士的手掌。

（）5.正装衬衣必须是单一颜色，白色是最好的选择。

（）6.入座时，应从椅子的右侧入座。

（）7.人员推销是促销组合的一个重要部分。

（）8.与异性握手时，男士应先伸手。

（）9.若同时向多人递送名片时，分不清职位的高低、年龄的大小，应先和自己对面右侧方的人交换名片。

（）10.推销的对象又称为推销的目标，是指接受推销人员推销的推销主体。

（）1、× 2、√ 3、√ 4、× 5、√ 6、√ 7、√ 8、× 9、× 10、×二、选择题（每个小题只有一个最佳答案，请将答案填在括号里。

每题1分共10分）1.下面的描述属于狭义推销范畴的是（）A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众的支持，到处演说推销自己。

B、小明哭闹着要妈妈带他去游乐场。

C、张三向李四借钱。

D、在汽车4S店工作的王五向朋友介绍他们店新上市的新车，希望朋友能介绍朋友来购买。

2.顾客：你们公司的产品是国产的还是进口的？推销员：嗯……应该是进口的吧。

顾客，那怎么产品上打着广东AA厂的牌子？推销员：这……我刚来到这家公司不久，我还不太清楚，我帮你问下好吗？从以上对话我们可以看出，请问该推销员主要缺乏哪方面的知识导致不能成交（）A、企业和产品方面的知识B、推销和顾客方面的知识C、竞争对手的专业知识D、以上知识都缺乏3.下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特质的是（）A、绝对的目标导向B、酒量C、坚持到底的精神D、强烈的自信心4.向客户递收名片时，下面的描述正确的是（）A、名片上的名字正面朝自己B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋。

C、用食指和中指夹住名片递出D、收到对方卡片后应先假装看下对方的名片，再把它放入衬衫的左上角口袋。

5.面对一个顽固型的顾客，下面的推销话术比较适应的是（）A、我们产品市场占有率达到52％，我们产品顾客满意度达到95％以上。

B、您知道吗？这个车型的车子，它的特点是特别的舒适、特别的安全，减震系统特别的好。

所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母，还有您的小孩，坐这样的车子一定非常的适合。

C、你之前有开过车吗？开的是什么样的车？你在开A品牌车的过程中，你觉得这个车型的优点有哪些呢？D、我们的车子省油，维修费用低6.下面是关于在推销场合，进行人员介绍的描述，正确的是（）A、先介绍女士给男士B、先把长辈介绍给晚辈C、先把地位高的介绍给地位低的D、如果是平辈，地位、年龄相仿，同性别的，可随意介绍根据以下材料，回答7和8题。

有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。

有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。

甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。

”乙推销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。

有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。

7.该顾客对甲推销员和乙推销员的拒绝属于以下哪种类型的拒绝？（）A、产品拒绝B、情绪型拒绝C、理智型拒绝D、委婉拒绝8.下面各项中不能说明题干中的中年推销员成功的主要原因是（）A、把握了顾客的真实心理需求B、运用了恰当的推销语言C、他积极主动上门推销D、该推销员不怕失败，为自己的推销制定了合理的目标9.你正用电话去约一个客户以安排拜访时间，总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐，秘书问你有什么事情，你应该（）A、告诉他你希望和他商谈B、告诉他这是私事C、向她解释您的拜访将给他带来很多好处D、告诉她你希望同他讨论你的产品10.你在和顾客聊天是，发现顾客讲的某个观点明显是错误的，你将如何应对（）A、打断他的话并给予纠正B、聆听，转换话题C、聆听，然后指出他的错误D、通过问问题让他自己发现错误中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。

（√）4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。

（×）5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。

（×）6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。

（×）7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。

不是洽谈所取得的最终成果。

（×）8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。

（×）9．推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。

（×）10信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。

（×）。

11 委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。

（×）13现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。

（√）。

14在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。

（√）15寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。

16推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。

这是推销方格理论中的推销技术导向型。

（×）17消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。

（×）18委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务。

（√）19迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。

它尤其适用向家庭推销。

（×）。

20所谓参与性原则是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。

（√）21在处理顾客异议时，反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方法。

（√）转化法22 向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念（√）。

23 推销品是推销活动中的推销对象，是现代推销学的研究对象之一。

（×）24 消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是复杂的购买行为类型。

（√）25 所谓针对性原则，是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性（√）。

26顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象，推销员一定要处理好异议，建立企业与推销对象统一体。

（×）A、议；E、信用异议二．多项选择题：（每小题2分，共10分）3．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABC ）。

A品牌不同；B、使用寿命不同；C、用料不同；D、用途不同；E、规格不同。

4．如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（BD ）。

A、保持沉默，等待顾客表态；B、递上买卖合同；C、重申有关推销要点；D、试探性地提出成交。

5．广告探察寻找准顾客（BCD ）。

A、运用的是顾客推荐原理B、适合于市场需求量大的商品C、适合于目标市场广阔的商品D、通常是走访前做广告。

E是“拉引”与“推动”策略的结合。

6．顾客资格认定的内容包括（ABD ）。

A、准顾客需求认定B、准顾客支付能力认定C、准顾客社会地位认定D、准顾客心理认定。

D、准顾客购买决策权认定7．价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。

对价格的异议通常包括（ABE ）。

A价值异议；B、折扣异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、成本异议8．假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖合同，此时，您应该（ACD ）。

A赞美客户的决定；B、赞美您的电脑性能；C、赞美客户的工作效率；D、及时与客户道别。

9推销要素是指（ACD ）。

A推销人员；B、推销机构；C推销品；D、推销对象。

10．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABEF ）。

A使用材料不同；B、使用寿命不同；C、规格不同；D用途不同；E、品牌不同；F、制造工艺不同。

10．总结利益成交法，即是推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要（ABD），在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得定单的成交方法。

A特色；B、优点；C、质量；D、利益；E、服务。

11 价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。

对价格的异议通常包括（AB ）。

B、价值异议；B、成本异议；C、回扣异议；D、支付方式异C、一、选择题（下列各题的选项中，只有一个选项是正确的，每题2分，共20分）。

D、1、推销的基本功能是（）。

E、 A、销售商品 B、传递商品信息 C、提供服务 D、反馈市场信息F、2、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多利益的顾客类型是（）。

G、 A、干练型 B、防卫型 C、寻求答案型 D、软心肠型H、3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。

I、A、“爱达”模式 B、“迪伯达”模式J、 C、“埃德帕”模式 D、“费比”模式K、4、（）是联合国用以衡量一个国家和地区贫富的重要指标之一。

L、 A、恩格尔系数 B、基尼系数 C、贝塔系数 D、年金现值系数M、5、推销工作的第一步是（）。

N、 A、寻找顾客 B、接近顾客 C、约见顾客 D、推销洽谈O、6、推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。

”他用的是（）。

P、 A、调查接近法 B、产品接近法 C、好奇接近法 D、直陈接近法Q、7、以下哪个选项不是推销约见的方式（）。

R、 A、当面约见 B、电话约见 C、信函约见 D、信号约见S、8、推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是（）。

T、 A、肯定成交法 B、从众成交法 C、假定成交法 D、选择成交法U、9、商品包装的基本要求是（）。

V、A、牢固美观，便于携带 B、时尚大方，引领潮流W、C、高档豪华，突显身份 D、扎实牢固，醒目大方X、10、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话：“这东西的价格太贵了。