推销实务

男顾客一脸不悦地说：“你讲了那么多的功能，我 都有点糊涂了，我买电磁炉就为了吃火锅方便，不需 要那么多的功能。算了，改天再买吧！”说完就走了。 望着他离去，售货员一脸茫然。
你能说出售货员本来到手的生意为什么失败吗？你 从中吸取了哪些教训？应该怎么做呢？
活动1.1.1 探究推销
1. 推销的概念 （1）广义的推销
1．推销的概念
（1）广义推销 （2）狭义推销（商品推销） （3）推销的特点
2．商品推销的功能
3．商品推销在当代社会经济生活中的作用
了解了这些道理，你就会知道推销员是了不起的无名 英雄，推销员推动了商品，也推动了这个世界。如果 我不把商品从架子上和仓库里搬运出来卖给顾客，那 么整个美国的经济体系的运转就要停止，一切都完蛋 了。要知道，没有我们这些推销员，就没有工厂和商 店，就没有老板和经理，就没有工人和工程师，也就 没有你现在这样美好的生活。没有，一切都没有。可 见，没有推销员，企业就无法生存；没有推销员，世 界会黯淡很多。朋友们，热爱我们的职业吧!
商品推销包括以下几方面含义：
① 推销是一个活动过程。
来自百度文库② 推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲 望和需求。 推销与销售的异同？
推销与销售的异同
推销
W----G
推销员主动吸引顾 客注意，并向顾客 推销。
推销员： “太太，您家里 有43转的高级榨 汁机吗？
相同 区 别
销售
W----G
顾客主动寻找销售员购买 商品。销售员为顾客提供 满意的服务。
2．商品推销的功能
① 销售商品 ③ 提供服务
② 传递商品信 息
④ 反馈市场信 息
3．商品推销在当代社会经济生活中的作用
案例：小姑娘推销清洁产品 一天，我正在办公室里伏案写作，有一位小姑娘敲门进
来：“老师，我帮您清理窗户好吗？”我以为是学工部门派过来 做勤工俭学的，就同意了。小姑娘很认真地把各个窗户的里里 外外都擦干净了，又把书柜的玻璃、打印机、沙发桌椅都擦了 一遍，很快，就把办公室弄得干干净净。我说：“谢谢你啦， 你是哪个班的？”不料她却说：“老师，我不是哪个班的，我不 是学生，我是XX公司的。”然后，她就向我推销起她们公司的 清洁产品来。我想，既然人家已经帮助做了那么多事情，就买 一些产品吧。心里却暗暗佩服这位小姑娘的推销术。
A．商品推销对推销员、对顾客是双赢。 （讨论：为什么？）
商品推销对顾客的好处
对推销员本身的好处
顾客买到满意的商品，心情舒畅 1. 帮助了顾客，自己心情好
2. 攻克了困难，增强了自信心
3. 磨练了意志，锻炼了自己，提 高了自己
4. 增加了收入，改善了生活
B ．商品推销对企业、对社会的作用：
推销对企业、社会也是双赢。
商品推销对企业的作用
商品推销对社会的作用
1. 实现了商品－货币的转换， 1. 有利于促进生产发展和技
获得了生存与发展
术进步
2. 引导企业按需生产，满足市 2. 能促进经济发展和社会繁
场需要
荣
3. 树立了企业形象，获得竞争 3. 推销为人们创造了更多的
优势
发展机会
本活动小结：
活动1.1.1 探究推销
特定性 双向性 互利性 灵活性 说服性
2. 商品推销的功能
小案例 美国汽车推销大王乔•吉拉德用肺腑之言深刻地表达了推销
对于世界的重要意义，表达了他对推销职业的看法：推销员是 这个世界发展的动力，我认为，我们每个推销员都应为自己的 职业而感到光荣。我总是这样想，从35岁开始，我已经卖出了 1200多辆汽车，其中包括各种型号的轿车和卡车。你知道吗？ 我一个人就为这个社会创造了许多就业机会，因为要制造这些 汽车，就要生产和出售许多钢材和其他各种材料，要开动这些 汽车，就要有高速公路和加油站，还要有汽车修理店，如此等 等。仅通用汽车公司及其所属的几千家供应商，就从我们的交 易中赚到了几百万美元。
人们在社会生活中，通过一定的方法和技巧传 递信息，使特定的对象接受自己的意愿、观念或某 种事物的行为。
从这个意义上讲，推销无处不在。 例如，教师授课需要推销，医生为病人治病需 要推销，毕业生找工作需要推销，等等。
（2）狭义的推销
狭义的推销是商品推销，即推销人员直接与 顾客接触，运用一定的推销方法和技巧，主动将 商品或服务的信息传递给顾客，使其认识商品或 服务的性能、特征，并引起其注意，激发其购买 欲望，实现购买行为的活动过程。
推销实务
Marketing practice
项目1 走进推销
任务1.1 认识推销
活动1.1.1 探究推销
【教学重点、难点】
教学重点 商品推销的功能和作用。 教学难点 理解“推销是双赢活动”。
电磁炉售货员的失败
一天，××电器专柜来了一位30多岁的男士，找售 货员说想要一台电磁炉，并让售货员给他介绍一下。 售货员热情地给他介绍了最新款的电磁炉——高档次、 带彩屏显示、功能齐全、价格在千元以上，并强调这 款电磁炉的主要元部件都是进口的，功率大，省电、 功能多样等。
顾客： “请问，您这 里有原汁牌榨 汁机吗？”
③ 在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技 巧。（推销自己、推销观念、推销知识、推销企 业、推销商品、推销服务）
④ 推销的最终目的是促成购买行为，达到双赢。 顾客赢：买到满足自己需要的商品，心情舒畅。 推销员赢：推销员完成任务，获得业绩。
（3）商品推销的特点