宝洁公司-全球经销商财务管理之生意问题
宝洁集团财务分析报告(3篇)
第1篇一、引言宝洁公司（Procter & Gamble，简称P&G）是一家总部位于美国的跨国消费品公司，成立于1837年，主要生产和销售个人护理、家庭护理和美妆产品。
宝洁集团在全球拥有多个知名品牌，如海飞丝、潘婷、飘柔、汰渍、碧浪、吉列、OLAY等。
本报告将从宝洁集团的财务状况、盈利能力、偿债能力、运营能力和市场表现等方面进行详细分析。
二、财务状况分析1. 资产负债表分析（1）资产结构分析根据宝洁集团最近五年的资产负债表，我们可以看到其资产结构较为稳定。
流动资产占总资产的比例较高，表明公司短期偿债能力较强。
固定资产占比相对较低，说明公司对生产设备的投资较为谨慎。
（2）负债结构分析宝洁集团的负债结构相对简单，主要为流动负债和长期负债。
流动负债占总负债的比例较高，表明公司短期偿债压力较小。
长期负债占比相对较低，有利于公司长期发展。
2. 利润表分析（1）营业收入分析宝洁集团营业收入近年来保持稳定增长，主要得益于其强大的品牌影响力和市场占有率。
在新兴市场，宝洁集团通过加大投资和营销力度，实现了收入的快速增长。
（2）净利润分析宝洁集团的净利润近年来也呈现稳定增长态势，主要得益于其高毛利率和良好的成本控制能力。
此外，公司通过优化产品结构、提高运营效率等措施，进一步提升了盈利能力。
三、盈利能力分析1. 毛利率分析宝洁集团的毛利率在近年来保持在较高水平，表明公司产品具有较高的附加值。
同时，公司通过不断优化产品结构，提高产品竞争力，进一步提升了毛利率。
2. 净利率分析宝洁集团的净利率也呈现稳定增长趋势，主要得益于其良好的成本控制和高效的运营管理。
此外，公司通过持续的研发投入，推动产品创新，提升品牌价值，从而提高净利率。
四、偿债能力分析1. 流动比率分析宝洁集团的流动比率近年来保持在较高水平，表明公司短期偿债能力较强。
这得益于公司较高的流动资产占比和较低的流动负债。
2. 速动比率分析宝洁集团的速动比率也保持在较高水平，说明公司短期偿债能力较强，能够应对突发性债务风险。
宝洁公司财务分析
2012宝洁公司资产负债表
2012
1 asset 资产
流动资产
现金以及现金等价物 应收账款
存货
材料和用品 在建工程 成品 总存货
递延所得税 预付费用和其他流动资产
总流动资产
4436 6068
1,740 685
4,296 6,721 1,001 3,684 21,910
物业房产设备
建筑物 机器设备
土地 总物业房产及设备
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总结
从上面各项指标情况综 合来看，宝洁确实是一 家表现非常稳健的蓝筹 公司。但必须削减存货 和日常办公费用，优化 投资项目，获得最大效 益
谢谢观赏！
横向比较
下图显示了宝洁与同行业其 他公司净利润率的对比。
较高的净利润率是一家超级公司的最主要的特征。显 然，17.00%的高利润率使得宝洁无愧于全球最大日用消 费品公司的宝座，也在一定程度上证明以品牌管理享誉全 球的宝洁，在管理绩效上的确有过人之处。
2012宝洁公司利润表
2012
净销售额
$83,680
来自终止经营业务盈利
0.58
每股普通股基本净收益
每股普通股摊薄赢利
来自持续经营业务盈利
3.12
来自终止经营业务盈利
0.54
每股普通股摊薄赢利
3.66
每股普通股股息
$2.14
2011
$81,104 39,859 25,750 15,495 831 333 14,997 3,299 11,698 229 11,927
针对宝洁公司面临的问题的分析及对策
针对宝洁公司面临的问题分析及对策众所周知，宝洁公司是一个全球知名的日化公司，这个公司旗下有着许多被我们消费者所熟知的品牌，且都占领着大部分洗发、护肤、清洁用品的市场。
宝洁公司的产品主要市场为美国本土和中国，但是随着日益激烈的品牌竞争，且各大公司的产品也日趋多元化发展，所以宝洁公司在中国市场的销售面临难题。
继宝洁公司在中国首次推出的润妍洗发水黯然退出市场之后，今年七月面世两年的激爽沐浴露也宣布全面退出中国市场，再看看至今毫无波澜的飘柔，以及众多卖场不见踪影或者零星的舒肤佳产品。
仔细算来，宝洁公司除了进入中国推出的几个品牌之外，这几年陆续推出的新品都无一例外的遭受打击，不是无法达到预期目标，就是对市场冲击不够，又或者销声匿迹。
又比如在洗衣粉市场领域里，“奇强”和“雕牌”主攻中低品牌的空档，走“农村包城市”路线，一路将品牌局限于城市的宝洁远远抛在身后，比如：“碧浪”、“汰渍”。
日化市场品牌格局多元化愈演愈烈，众多本土企业在低端市场上找到了生存发展空间。
而随着人们生活水平的提高，宝洁的产品也不可能全部满足消费者的需求，市场的蛋糕变大了，抢食者越来越多，宝洁的市场份额下降不足为奇。
虽然宝洁的品牌价值对于很多竞争对手来说都比较遥远，但更多日化产品消费理念日益多元化，并向“物美价廉”方向发展，宝洁的品牌影响力在一级市场也受到了严峻考验，中高端消费群体以惊人的速度向“强势竞品和干扰性竞争品牌”分散流失。
加上最近出现的宝洁公司旗下SK-Ⅱ系列化妆品“烧碱风波”事件传遍整个美容市场，后来SK-II产品经广东省出入境检疫局检测发现含有钕和铬等违禁成分。
这无疑是对宝洁公司形象的雪上加霜。
以下是对宝洁公司存在的部分的问题总结：1、公司定制化产品的缺失，满足不了现如今消费者的需求2、现有产品的单一化，且一成不变，毫无创新3、在中国市场没有很好的实现本土化发展，导致消费者群流失4、竞争公司的壮大，且多元化发展，提前占领了低端消费者市场5、危机公关意识不足，导致公司形象受损6、部分产品定位高，与消费者有距离感不可否认，宝洁公司很优秀，但是若不及时发现自身的不足，适应中国本土的市场，做出相应销售计划的调整，公司在中国的市场份额还会继续大面积的流失，且发展起来的日化品牌公司深入人心，宝洁公司以后掌握市场格局的机会就更小了。
宝洁案例分析
洞察市场
一、本土化的推进困难重重
二、竞争对手的崛起
宝洁作为全球业务架构非常庞大的一家企业，信奉的 一、“本土化”的推进困难重重 是“全球化，大品牌”策略。公司不会愿意单纯为了中国 或者其他任何一个市场的新需求来做开发并推出量身定制 的本土化产品，这也造成了宝洁对一些市场的新需求存在 无意疏忽或有意放弃，没有对中国市场需求有效评估自然 对中国市场定制化产品的缺失，一直被认为是宝洁的最大短板。 也就无法最大程度的开发市场的潜力。
• 宝洁在其高端产品的定价方面对中国消费者购买力的估
计不足，随着中国购买力的提升，使原来只能购买
OLAY品牌的消费者转向雅诗兰黛、兰蔻这些中高端品
牌了。消费者的选择更加多元化，在中国女性购买力大
幅提升的背景下，中高端价位的产品反而会越来越好销 售。“而OLAY产品线价位整体偏低，大趋势变化下其 获益的部分相对较少。
为不同区域量身定做产品。
交付价值
设计与管理整合营销渠道
营销渠道和价值网络
渠道发展 了解消费者的需要
渠道管理决策
培训渠道成员
渠道发展
• 选择最好的渠道可能不是问题，问题是如何说服 现有中间商为公司服务。宝洁在与经销商合作时 曾出现过问题。“国内经销商反水的另一个诱因 是，宝洁此前曾有劣迹。在一个地区布局完成后 ，宝洁就抛弃原有经销商直接向沃尔玛等大型商 超供货。拓展初期，靠经销商来快速打开市场， 一旦成功后就拿掉经销商。所以经销商对宝洁的 不满情绪一直都比较大。”该人士指出，“这也 是宝洁在下沉渠道容易造成的矛盾，至今这个问 题都还在困扰着宝洁。”
市场细分及目标市场
• 按消费者特点对市场细分，为企业挖掘新的市场机会和开拓市 场很重要。近几年，宝洁没有与时俱进进行有效地市场细分， 在市场上缺乏竞争优势。
现代企业经营管理案例分析以宝洁公司为例
目录引言 (2)一、宝洁公司简介 (3)1.1 宝洁公司概况 (3)1.2 宝洁公司主营业务/品牌 (3)1.3 宝洁公司的企业文化 (4)二、宝洁公司的跨国经营 (5)2.1 P&G国际化发展过程回顾 (5)2.2 宝洁跨国经营的原因 (6)2.3 宝洁跨国经营的竞争优势 (6)三、宝洁公司的全球战略 (7)3.1 P&G组织结构分析 (7)3.2 P&G经营战略分析 (9)3.3 P&G内部知识与创新管理 (10)3.4 P&G管理挑战 (11)四、宝洁公司跨国经营的建议及对中国企业的启示 (12)4.1 宝洁跨国经营的建议 (12)4.2 宝洁跨国经营对中国企业的启示 (12)参考文献 (13)跨国公司经营案例分析--以宝洁公司为例引言当今世界，经济全球化的大潮滚滚而来，各国经济的相互依存度更加提高。
世界经济活动超越国界，通过对外贸易、资本流动、技术转移、提供服务、相互依存、相互联系而形成的全球范围的有机经济整体。
在这种进程中，跨国公司发挥了越来越重要的原动力和加速器作用。
因此，跨国公司的跨国经营管理，自然受到了国际社会的普遍关注，也成为这次论文研究的对象。
“世界一流产品,美化您的生活”--这是宝洁（P&G）公司在世界各地推广其品牌的承诺。
始创于 1837 年的宝洁公司, 是世界最大的日用消费品公司之一。
本文以宝洁为研究对象，通过分析宝洁跨国经营过程中组织结构、经营战略、竞争优势、内部知识与创新管理等方面的变化，为中国企业的发展和壮大提供借鉴。
一、宝洁公司简介1.1 宝洁公司概况宝洁公司（Procter & Gamble），简称P&G，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。
总部位于美国俄亥俄州辛辛那堤，在全球80多个国家和地区拥有127000名雇员。
2008年，宝洁公司是世界上市值第6大公司，世界上利润第14大公司，同时也是财富500强中第十大最受赞誉的公司。
宝洁公司销售管理模式
宝洁公司销售管理模式宝洁公司是全球最大的消费品公司之一，销售管理模式是其成功的关键之一。
它的销售管理模式涵盖了几个关键方面，如市场分析、产品定位、分销渠道、销售团队和客户关系管理，以下将对它们逐一进行分析。
首先是市场分析。
宝洁公司通过深入了解市场需求和竞争对手的情况来确定销售策略。
它利用各种市场调研手段来了解消费者的喜好和行为，以便在产品开发和促销方面进行精确的决策。
市场分析还包括对竞争对手的分析，以确定宝洁公司在市场上的竞争优势。
其次是产品定位。
宝洁公司有着广泛的产品线，为不同的市场细分和消费者需求提供多样化的产品。
宝洁公司通过不断推出新产品和改进现有产品来满足市场需求。
它还通过对产品定位的精确把握，将其产品与竞争对手区分开来，并凸显其独特的价值主张。
接下来是分销渠道。
宝洁公司利用多个渠道将其产品送达消费者手中。
除了传统的实体零售渠道，宝洁公司还积极利用电子商务渠道来扩大销售。
它与寻求共同目标的分销商合作，共同开展宣传和促销活动，并确保产品能够顺利地流通到市场。
然后是销售团队。
宝洁公司致力于拥有一支高效、专业的销售团队。
它通过培训和发展计划来提高销售人员的能力和技能，使他们能够更好地了解产品和满足客户需求。
销售团队还负责与分销商和经销商建立良好的合作关系，以提高产品销售量和市场份额。
最后是客户关系管理。
宝洁公司注重与客户建立紧密的关系，并致力于提供优质的客户服务。
它利用各种工具和技术来跟踪客户的反馈和需求，并及时解决问题。
通过建立良好的客户关系，宝洁公司能够增加客户的忠诚度，并为其产品带来持续的销售增长。
综上所述，宝洁公司的销售管理模式是一个全面而系统的体系，涵盖了市场分析、产品定位、分销渠道、销售团队和客户关系管理等关键方面。
通过有效地执行这些策略，宝洁公司不仅能够在市场上保持竞争优势，还能够实现持续的销售增长。
宝洁公司的销售管理模式在全球范围内取得了巨大的成功和认可。
下面我将继续介绍宝洁公司销售管理模式的其他重要方面。
宝洁财务财务分析报告(3篇)
第1篇一、引言宝洁公司（Procter & Gamble, P&G）是全球最大的日用消费品公司之一，总部位于美国俄亥俄州辛辛那提。
自1837年成立以来，宝洁公司凭借其强大的品牌力和创新的产品线，在全球范围内取得了卓越的业绩。
本报告将对宝洁公司的财务状况进行深入分析，旨在评估其财务健康状况、盈利能力、运营效率以及未来发展的潜力。
二、财务报表分析1. 资产负债表分析（1）资产结构分析根据宝洁公司最近的年度报告，其总资产约为XX亿美元。
其中，流动资产占总资产的比例为XX%，非流动资产占XX%。
流动资产主要包括现金、应收账款和存货，而非流动资产主要包括固定资产、无形资产和长期投资。
（2）负债结构分析宝洁公司的负债总额约为XX亿美元，其中流动负债占XX%，非流动负债占XX%。
流动负债主要包括应付账款、短期借款和短期债务，非流动负债主要包括长期借款和长期债务。
（3）股东权益分析宝洁公司的股东权益总额约为XX亿美元，占总资产的比例为XX%。
股东权益主要由普通股和留存收益构成。
2. 利润表分析（1）收入分析宝洁公司的营业收入在过去几年持续增长，最近一年的营业收入约为XX亿美元。
收入的增长主要得益于公司产品线的拓展和新兴市场的开拓。
（2）毛利率分析宝洁公司的毛利率在过去几年保持在XX%左右，显示出公司良好的成本控制能力。
（3）净利润分析宝洁公司的净利润在过去几年也实现了稳定增长，最近一年的净利润约为XX亿美元。
净利润的增长主要得益于收入增长和成本控制。
3. 现金流量表分析（1）经营活动产生的现金流量宝洁公司经营活动产生的现金流量在过去几年保持稳定，最近一年的经营活动产生的现金流量净额约为XX亿美元。
（2）投资活动产生的现金流量宝洁公司的投资活动产生的现金流量净额在过去几年波动较大，主要受公司并购和资本支出影响。
（3）筹资活动产生的现金流量宝洁公司的筹资活动产生的现金流量净额在过去几年保持稳定，主要用于偿还债务和回购股票。
宝洁公司和经销商之间的职能分工
宝洁公司的零售覆盖大部分由经销商完成，即由经销商去拓展并管理二级批发商和零售商。
实体分配
与宝洁公司合作的经销商都是当地实力雄厚的批发商，他们不但拥有自己的仓库，而且拥有一定的运输能力，可以负责产品运输。
信用提供
对下级批发商和零售商的信用均由经销商提供。
促销设计
所有宝洁公司产品的促销活动由宝沽公司自己设计。
表6一l宝洁公司和经销商之间的职能分工
渠道主要职能
宝洁公司与其经销商职能分工
商业计划制定
宝洁公司的销售经理直接进驻到各地的经销商公司内，他们负责制定销售目标、计划并评估经销商的业绩。
库存管理
宝洁公司在经销商身上投资建立经销商商业系统，该系统有助于经销商更有效地管理库存。
仓储提供
宝洁公司的产品和促销品全部存储在经销商的仓库中。
促销执行
对促销活动的执行，宝洁公司只提供指导，具体操作由经销商完成。
宝洁公司供应链管理分析
宝洁公司供应链管理
组员：康达文、余碧霞
展；重视个人的专长；力
领先的市场销售地位、不
求做到最好；互相依靠；
断增长的利润和价值，从
互相支持的生活方式。
而令我们的员工、股东以
及我们生活和工作所处的
社会共同繁荣。
公司价值观
消费者
宝洁产品
宝洁公司价值观 领导才能 主人翁精神 诚实正直 积极求胜 信任
宝洁人
宝洁在中国
宝洁公司始创于1837年，是世界上最大的日用消费品公司之一。宝洁公 司通过其旗下品牌服务全球大约四十六亿人。公司拥有众多深受信赖 的优质、领先品牌，包括帮宝适、汰渍、碧浪、护舒宝、潘婷、飘柔、 海飞丝、威娜、佳洁士、舒肤佳、玉兰油、SK-II、欧乐B、金霸王、 吉列、博朗等等。宝洁公司在全球大约七十五个国家和地区开展业务 一九八八年，宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业－广州 宝洁有限公司，从此开始了其中国业务发展的历程。宝洁大中华区总 部位于广州，目前在广州、北京、上海、成都、天津、东莞及南平等 地设有多家分公司及工厂，员工总数超过七千人，在华投资总额超过 十七亿美元。
宝洁中国现任主席兼总裁
宝洁在全球
• 宝洁公司在全球80多个国 家和地区拥有127,000名 雇员。2007财政年度，公 司全年销售额近789亿美 元。宝洁公司在全球80多 个国家设有工厂或分公司， 所经营的300多个品牌的 产品畅销160多个国家和 地区，其中包括美容美发、 居家护理、家庭健康用品、 健康护理、食品及饮料等。
宝洁公司财务分析报告
宝洁公司财务分析报告宝洁（英文名称：Procter & Gamble）创于1837年，是全球最大的日用消费品公司之一。
公司性质：股份制。
公司总部位于美国俄亥俄州辛辛那提，全球员工近110,000人。
宝洁在日用化学品市场上知名度相当高，其产品包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理、个人清洁用品及电池等。
2008年，宝洁公司是世界上市值第6大公司，世界上利润第14大公司。
它同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司。
2008年06月04日The J. M. Smucker Company和宝洁，双方签署了一项最终协议，宝洁股东将以免税换股并购方式取得Smucker 约53.5%的股权。
宝洁中国品牌产品美肤玉兰油SK-Ⅱ海肌源美发潘婷飘柔海飞丝塞巴斯丁沙宣伊卡璐丝焕卡玫尔其它美尚其他吉列博朗舒肤佳健康佳洁士护舒宝朵朵欧乐-B家居汰渍碧浪帮宝适金霸王宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。
该企业品牌在世界品牌实验室（World Brand Lab）编制的2006年度《世界品牌500强》排行榜中名列第三十七，在《巴伦周刊》公布的2006年度全球100家大公司受尊重度排行榜中名列第三。
该企业在2007年度《财富》全球最大五百家公司排名中名列第七十四。
资产负债表查看：季度数据 | 年度数据其他长期资产总额5265.005420.005338.00资产总额143197.00142927.00141125.00应付帐款7512.007156.007489.00应付费用9078.009480.009428.00应付票据/短期债务0.000.000.00长期债务中本期到期部分/资本租赁15528.0014091.0016300.00其他流动债务总额0.000.000.00流动债务总额32118.0030727.0033217.00长期债务20837.0021517.0018480.00资本租赁债务0.000.000.00长期债务总额20837.0021517.0018480.00债务总额36365.0035608.0034780.00递延所得税10913.0010809.0010853.00少数权益760.00760.00729.00其他债务总额9288.009736.009759.00债务总额73916.0073549.0073038.00可赎回优先股总计1115.001125.001128.00不可赎回优先股净值0.000.000.00普通股总计4009.004009.004009.00额外实收资本63780.0063726.0063638.00留存盈余(累计亏损)84220.0083280.0081534.00库藏股- 普通股-75869.00-75048.00-74145.00其他权益总额-6635.00-6366.00-6718.00权益总额69281.0069378.0068087.00总负债及股东权益143197.00142927.00141125.00利润表查看：季度数据 | 年度数据查看：季度数据 | 年度数据资产出售收益(亏损)0.000.000.00其他收益净值20.0043.00 5.00税前利润3328.004431.004012.00税后利润2636.003472.003057.00少数权益-27.00-44.00-30.00附属公司权益0.000.000.00扣除特别项目前净利2609.003428.003027.00会计变更0.000.000.00已终止运营业务0.000.000.00非经常项目0.000.000.00净利润2609.003428.003027.00优先股息0.000.000.00归属普通股东收益(不计非经常项目)2552.003361.002969.00归属普通股东收益(包括非经常项目)2552.003361.002969.00基本加权平均股数0.000.000.00每股基本收益(不计非经常项目)0.000.000.00每股基本收益(包括非经常项目)0.000.000.00摊薄调整0.000.0058.00摊薄加权平均股数2894.102908.502924.30每股摊薄收益(不计非经常项目)0.88 1.16 1.04每股摊薄收益(包括非经常项目)0.000.000.00每股股息- 首次发行普通股0.600.600.60总股息- 普通股0.000.000.00计入股票薪酬开支的净利润0.000.000.00计入股票薪酬开支的每股基本收益0.000.000.00扣除股权报酬后的每股摊薄收益0.000.000.00追加折旧0.000.000.00特别项目总计0.000.000.00正常化税前收益0.000.000.00特别项目对所得税影响0.000.000.00不计特别项目影响的所得税0.000.000.00正常化税后收入0.000.000.00正常化税后收益0.000.000.00基本标准收益0.000.000.00正常化每股摊薄收益0.88 1.16 1.04。
针对宝洁公司面临的问题的分析及对策教学提纲
针对宝洁公司面临的问题的分析及对策针对宝洁公司面临的问题分析及对策众所周知，宝洁公司是一个全球知名的日化公司，这个公司旗下有着许多被我们消费者所熟知的品牌，且都占领着大部分洗发、护肤、清洁用品的市场。
宝洁公司的产品主要市场为美国本土和中国，但是随着日益激烈的品牌竞争，且各大公司的产品也日趋多元化发展，所以宝洁公司在中国市场的销售面临难题。
继宝洁公司在中国首次推出的润妍洗发水黯然退出市场之后，今年七月面世两年的激爽沐浴露也宣布全面退出中国市场，再看看至今毫无波澜的飘柔，以及众多卖场不见踪影或者零星的舒肤佳产品。
仔细算来，宝洁公司除了进入中国推出的几个品牌之外，这几年陆续推出的新品都无一例外的遭受打击，不是无法达到预期目标，就是对市场冲击不够，又或者销声匿迹。
又比如在洗衣粉市场领域里，“奇强”和“雕牌”主攻中低品牌的空档，走“农村包城市”路线，一路将品牌局限于城市的宝洁远远抛在身后，比如：“碧浪”、“汰渍”。
日化市场品牌格局多元化愈演愈烈，众多本土企业在低端市场上找到了生存发展空间。
而随着人们生活水平的提高，宝洁的产品也不可能全部满足消费者的需求，市场的蛋糕变大了，抢食者越来越多，宝洁的市场份额下降不足为奇。
虽然宝洁的品牌价值对于很多竞争对手来说都比较遥远，但更多日化产品消费理念日益多元化，并向“物美价廉”方向发展，宝洁的品牌影响力在一级市场也受到了严峻考验，中高端消费群体以惊人的速度向“强势竞品和干扰性竞争品牌”分散流失。
加上最近出现的宝洁公司旗下SK-Ⅱ系列化妆品“烧碱风波”事件传遍整个美容市场，后来SK-II产品经广东省出入境检疫局检测发现含有钕和铬等违禁成分。
这无疑是对宝洁公司形象的雪上加霜。
以下是对宝洁公司存在的部分的问题总结：1、公司定制化产品的缺失，满足不了现如今消费者的需求2、现有产品的单一化，且一成不变，毫无创新3、在中国市场没有很好的实现本土化发展，导致消费者群流失4、竞争公司的壮大，且多元化发展，提前占领了低端消费者市场5、危机公关意识不足，导致公司形象受损6、部分产品定位高，与消费者有距离感不可否认，宝洁公司很优秀，但是若不及时发现自身的不足，适应中国本土的市场，做出相应销售计划的调整，公司在中国的市场份额还会继续大面积的流失，且发展起来的日化品牌公司深入人心，宝洁公司以后掌握市场格局的机会就更小了。
宝洁公司分销商策略企业管理
分销商合作策略
合同与协议
宝洁公司与分销商通过签订合同 或协议，明确双方的权利和义务 ，包括销售目标、价格政策、物
流配送等。
信息共享与沟通
宝洁公司与分销商建立有效的信息 共享机制，及时了解市场动态和客 户需求，共同制定销售策略。
联合营销与促销
宝洁公司与分销商合作开展联合营 销和促销活动，提高产品知名度和 销售量。
03
分销商管理
分销商关系管理
建立长期合作关系
与分销商建立长期稳定的 合作关系，确保产品在市 场上的持续供应和销售。
定期沟通与交流
定期与分销商进行沟通， 了解市场动态、销售情况 以及反馈意见，共同解决 问题。
激励与奖励机制
设立激励和奖励机制，鼓 励分销商提高销售业绩， 增强合作积极性。
分销商业务管理
02
分销商策略
分销商选择策略
评估分销商的实力
宝洁公司会评估潜在分销商的财务状况、销售网络、物流 能力等，以确保其具备足够的实力来分销宝洁的产品。
考虑分销商的信誉
宝洁公司会考察潜在分销商的商业信誉、经营历史和合规 性，以确保其能够与宝洁公司建立长期稳定的合作关系。
区域覆盖与市场定位
宝洁公司会根据产品特点和市场状况，选择能够覆盖目标 市场的分销商，并确保每个分销商在其负责的区域内有明 确的市场定位。
竞品渠道分析
分析竞争对手的分销渠道策略，了解其渠道布局、合作模式和竞争 优势，以便更好地调整自身策略。
市场趋势洞察
关注市场变化和趋势，了解消费者需求和购买行为，以便及时调整 分销渠道策略。
分销渠道改进
优化渠道结构
01
根据市场变化和公司发展需要，调整分销渠道结构，提高渠道
覆盖范围和销售效率。
保洁公司产品分销案例分析报告
保洁公司产品分销案例分析报告宝洁公司创始于1837年，是向杂货零售商和批发商供货的最大的制造商之一，并且在品牌消费品制造商如何进行市场定位的策略设计方面是一个领先者。
在1993年，宝洁公司的300亿美元的销售额在美国与世界其他国家各占一半。
公司的产品系列包括了许多种类的产品，公司组织成了5大产品部：保健/美容、食品/饮料、纸类、肥皂、特殊产品（如化学品）。
宝洁公司的大多数产品类别的竞争比拟及集中，在每一个产品类别中，2个或3个品牌产品生产商控制了总品牌产品销后额度额的50%以上的份额。
宝洁公司的产品通过多种渠道进行销售，其中在产品销售数量发面最重要的几个渠道是杂货零售商、批发商、超级市场、和俱乐部商店。
尽管公司于零售商和批发商之间的关系并不总是那么的和谐，但是宝洁公司的管理层认识到，为了在市场中获得成功，既要满足消费者的需要，又要满足渠道的需要。
保洁工产品的需求主要是由最终消费者的拉动通过渠道的，而不是通过贸易推动的。
消费者对宝洁产品的强有力的需求拉动为公司在与零售商和批发商交易过程中提供了优势。
在150多年的经营过程中，宝洁公司已经在积极和成功地进行高质量消费品的“世界级”的开发和营销方面建立了声誉。
在公司开展的历史中，宝洁公司强调给消费者提供能带来良好的价值的出色的品牌产品。
并且将公司定位于：为忠于品牌的消费者提供根据价值定价的产品的根底上构造公司的未来。
20世界70年代，产品促销显著开展。
伴随大量的促销活动，使提前购置成为行业的惯例，而且导致了制造商很难准确的预测需求的变化。
各个环节的库存不断扩大来满足消费者的提前购置需求。
它不仅提高了库存本钱，同时也导致了更高的制造本钱和效劳本钱，也导致了品牌价值和供给链渠道的无效率。
90年代的渠道转变的改革的目标之一，在于开发与渠道中的合作伙伴更加合作和相互有力的关系，用合作来替代谈判，从而有效率地、更好的满足消费者的需要。
通过将消费者的忠诚于改良的渠道效率和关系相结合，宝洁公司认为自己产品的市场份额将会增长，而渠道和消费者的效劳本钱将会下降，使渠道中的所有成员都能够受益。
财务管理-宝洁公司财务报表分析
偿债能力比率〔四〕
资产负债率
资产负债率=资产总额÷负债总额
2021年资产负债率=1281亿美元÷667亿美元=1.92
2021年资产负债率=1348亿美元÷714亿美元=1.89
2021年资产负债率为1.92，比上年的1.89上升了3个百分 点，说明宝洁公司的长期偿债能力提高。但其数值较小，外 表公司负债经营的程度较低，公司承担的财务风险较小。主 要原因是公司2021年归还了大局部一年到期的债务，总负债 减少速度高于总资产，使该公司资产负债率小幅上升，处于 一个相对合理的水平。
动比率比上年略增，主要原因是公司的递延所得税大幅减少；存
货略减，但相对缓慢，而2021年公司归还了大局部一年内到期的
债务，流动负债大幅减少，远超过流动资产的减少速度，并且速
动资产的减少慢于流动资产。
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偿债能力比率〔三〕
现金比率
现金比率=现金类资产÷流动负债
2021年现金比率=28亿美元÷242亿美元=0.12
但是该净销售额低于公司的平均销售额，主要原因是：开展中 国家由于货币贬值导致物价上涨了1％；为吸引消费者，局部产品 采取降价销售策略；沙龙专业，个人保健和宠物护理方面存在相 对较弱的出货量；不利的外汇汇率也导致了净销售额1%的下降。
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营业本钱分析
销售、一般及行政开支
由图可知，2021年该工程占净销售额的比重增至31.7%，比2021 年增加了将近10个百分点，远高于营业收入的增加幅度，到达250亿 美元。
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成长性比率〔一〕
营业收入增长率
营业收入增长率=本期营业收入增长额÷上期营业收入总额×100% 2021年营业收入增长率=〔160-153〕亿美元÷153 亿美元=4.21% 2021年营业收入增长率=〔153-159〕亿美元÷159 亿美元=-3.79%
财务管理生意问题工作流程
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人力资源部经理
法律部经理
利润率
1、付款折扣 2、降低成本 3、降低存货 4、带动其它产品畅销
资本收益率
1、覆盖
周转率
2、有效的资金管理
资本收益率=利润率×周转率（净利润/销售收入）×销售收入×资本
例如：
销售收入
100
500
产品成本
97
485
送货成本
1
5
固定成本
1
1
利润 利润率
191%1源自8%根据上表，增加资本收益率，我们需要增加利润率和周转率
宝洁公司—中国/分销商核心工作流程
流程：
财务管理
子流程：
生意问题
要素：
财务比率
宝洁
产品供应部
财务部
输入： 1、资产负债表 2、损益表
分销 销售部
售 管理系统部
人力资源部
版本：1 编号：7.1.2 地点：总部
法律部
客户
财务比率
输出： 分析报告
客户服务部经理
财务分析员
销售部经理 管理系统部经理
如何增加资本收益率
管理学案例分析 宝洁公司
（2）第一个产品品牌的创始——象牙牌香皂
1879年，创始人的儿子和一位，而价格适中、颜色洁白的香皂。 另一位创始人的儿子为这个香皂取名为“象牙皂”。
2.品牌管理的初步发展
1926年，宝洁继象牙香皂后又推出Camay香皂，公司同 时拥有两个存在竞争的品牌，这是品牌管理系统的雏形，但 还只是一个局部尝试。
谢谢
宝洁中国品牌产品
分类 产品
美肤
美发 健康 家居 其他
玉兰油、SK-II、海肌源
潘婷、飘柔、海飞丝、沙宣、伊卡璐、 塞巴斯丁、威娜、卡玫尔 佳洁士、护舒宝、朵朵、欧乐 汰渍、碧浪、帮宝适、金霸王 舒肤佳、品客、吉列
品牌管理雏形
1.品牌创始 （1）品牌的创始——“星月争辉”
1850年，宝洁公司开始使用“星月争辉”标志。
品牌理念的形成
1.原因
外部原因：1929年经济危机爆发，使宝洁的品牌管理受 到了极大挑战，以职能来划分的品牌管理的缺陷逐步显示出 来。 内部原因：1930年，Camay香皂市场表现不佳，与宝洁原 有品牌“象牙”协调工作混乱，品牌形象受损。
2.改革措施
1930年，宝洁专门指派一名经理专门对Camay进行单独管 理，获得了巨大成功。 1931年之后，宝洁逐渐为所有品牌创立了专门的市场营销 机构，由一组专门人员负责某一品牌的管理和品牌之间存在 的竞争。这一系统使每一品牌都具有独立的市场营销策略， 从组织上保证了每一个品牌理念的特殊性和独立性。
世界日用消费品的领头羊
保洁公司管理案例分析——从品牌管理说起
Ruby
你在用哪种洗发露？ 潘婷？飘柔？海飞丝？沙宣？还是伊卡璐？
公司简介
宝洁（英文名称：Procter & Gamble）创于1837 年，是全球最大的日用消费品公司之一。创于 1837宝洁在日用化学品市场上知名度相当高，其 产品包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿 护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、 织物、家居护理、个人清洁用品及电池等。公司 口号：宝洁公司，优质出品。如今的宝洁公司， 是全世界最大的日用消费品公司之一。
宝洁公司中国分销商核心工作流程财务管理
户
地点：总部
输入：输入： 1、水平1、分财析务分析 2、垂直2、分新析目标成绩表
差距分析
3、趋势判断
4、财务比率
5、新目标成绩卡
定义：
对照过去的业绩在新目标之间确认机会/异象并且规划下一步骤或计划以弥合这些异象。
输出： 1、 下一上计划
步骤：
1、 把新的经销合同要求和过去几年经营业绩作比较，从中找出差异或机会。 2、 规划能弥合这些异象的计划和策略以使完成新的联合成绩卡上所要求的目标。
宝洁公司—中国/分销商核心工作流程
流 子 要宝 流 子宝程 流 素洁 程 流洁： 程 ：公 ： 程：司 ：—产中品国供/应分部财 异 无销财 异务 象商务 象管 分核管 分理 析心理 析工作流程财务部
要素：
无
分销售
版本：1
销售部
管理系统部 人力资源部
法律版 编编 地部本 号号 点： ：： ：177总..22部客
输出： 1、异象 2、根源分析 3、策略和计划
措施： 1、100%确认异象，100%完成下一步骤/计划/策略。
财务分析员
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