基盘客户细分 - 360文档中心

汽车基盘客户与战败客户分级管理完整版PPT(共35页)

基盘客户分级管理--区域集中度分析
区域
惠城区博罗县惠阳区大亚湾区惠东县龙门县合计
优质客户
09年 10年
16
17
4
6
3
2
0
1
7
4
3
1
33
31
潜力客户
09年 10年
29
53
4
15
8
12
3
2
9
16
1
3
54
101
一般客户
09年 10年
221 331
111 158
65
73
26
14
47
58
27
19
1、客户对江铃的忠诚度（满意→忠诚）10分 ※对车的满意程度（2分）是否有对车辆品质及使用方面的抱怨（解决/未解决）是否有对销售顾问及维修站的抱怨（解决/未解决） ※定期保养（3分）是否定时在维修站进行车辆保养是否在维修厂定点维修 ※参加活动积极性（2分）到达情况是否对活动有抱怨（解决/未解决）是否主动带有购买能力的客户参加活动与销售顾问的配合程度 ※主动正面宣传江铃产品（3分）转介绍客户的数量及成交数量主动（第一时间）将信息传递给销售顾问是否对外界负面宣传江铃
基盘客户分级管理
以忠诚度和经济能力两个维度来对客户进行分级（潍坊金源）

基金目标客户

基金目标客户是指基金产品的预期投资者群体，是基金公司在产品设计和销售过程中的重要考虑因素。下面是对基金目标客户的详细讨论。

基金目标客户的确定依赖于基金产品的特性和策略。基金产品可以分为股票型、债券型、混合型、指数型、行业指数型、货币市场型等多种类型。不同类型的基金产品适合的目标客户也会有所不同。举例来说，股票型基金适合那些愿意承担高风险但追求较高回报的投资者，而债券型基金适合那些希望稳定收益并保障本金的保守型投资者。

另外，基金产品的策略也会决定其目标客户。例如，一些基金追求长期增长，在选股和行业配置上会注重价值投资和成长股的投资，这种基金适合那些希望长期持有并获得资本增值的投资者。而一些基金注重短期交易和波动利润，适合那些对市场走势有较准确判断并能够快速反应的激进型投资者。

此外，基金目标客户还需要考虑其风险承受能力、投资经验和理财需求等因素。风险承受能力是指投资者能够接受的投资风险程度。一般来说，风险承受能力较高的投资者可以选择具有较高风险但预期收益也较高的基金产品，而风险承受能力较低的投资者则应选择风险较低的基金产品。投资经验是指投资者在金融市场中的投资历史和经验。基金目标客户可以根据其投资经验来选择适合自己的基金产品。

最后，基金目标客户还需要考虑其理财需求，包括投资目标、

投资额度和投资期限等。一些投资者希望通过投资基金实现长期资本增值，而另一些投资者可能更关注投资收益的稳定性。投资额度和投资期限也会影响基金目标客户的选择。一些基金可能要求投资额度较高，对于小额投资者可能不太适合；而一些基金可能适合短期投资者，而不适合长期投资者。

对公客户分层细分方案

附件四：

公司机构客户细分及差别化服务方案

针对我行公司机构客户基础薄弱，结构不合理，专业化服务程度不高的现状，参照国际先进银行经验，按照为“合适的客户”通过“合适的方式”提供“合适的（有盈利的）产品/服务”的思路，结合我行客户特点，制定本方案。力争在未来五年，全行公司客户数量较快增长，客户结构趋于优化，客户差别化服务方案有效实施。

一、客户细分

借鉴国际先进银行做法（见附录1），根据客户特点和所属市场进行分类，对同一类客户再根据客户规模进行分层，务求穷尽。在分层分类的基础上进行银行对客户价值、客户对银行价值二维评价，确定为最具吸引力的细分客户群。

（一）分类

按是否有信贷余额，划分为有贷户和无贷户两大类。

按客户所属市场性质，将有贷户划分为公司类客户和机构类客户两类。其中，公司类客户分为传统公司客户、新兴市场客户和房地产客户三类。新兴市场客户是指与互联网相

关、与物联网相关、与移动支付相关的三个客户群体。

无贷户分为公司类无贷户和机构类无贷户两类。

（二）分层

按照客户规模，将传统公司客户划分为四层：战略性客户、大型客户、中型客户、小企业客户。分层的标准1是：—战略性客户。指94家总战客户及其成员单位。

—大型客户。主要是年销售收入在3亿元（部分行业为1.5亿元）以上的客户（战略性客户除外）。

—中型客户。主要是年销售收入在3亿元（部分行业为1.5亿元）以下，销售收入和资产总额均超过小企业认定标准的客户。

按照客户资金沉淀量，将公司客户无贷户划分为两层：规模以上和规模以下客户。分层的标准是：日均存款余额50万元以上的为规模以上客户，以下为规模以下客户。

汽车4S店客户管理之基盘客户篇讲解

狭义的定义
SGM自销保有客户为主，经由各地区SGM授权销售服务中心已购买SGM各品牌车型的客户。
7
基盘客户的定义——基盘客户经营的重要观念
基盘是公司财产而非个人财产
基盘是资产也是负债，基盘维系是责任也是权益
A.基盘效益：
B.总资产VS总负债
潜在买主（车辆、保修、周边商品）投入越深，收获越多
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18
基盘经营的利益——建立客户忠诚的理念
有关统计数字表明：
94% 89% 8 67% 75% 95% 5
19
基盘经营的利益——客户忠诚度评价
客户忠诚度调查
客户忠诚度是客户忠诚的量化指标。公司应以提高“客户满意度” 和“客户忠诚度”为目标来开展“客户满意工程”活动。为此，公司在作好“客户满意度”评价的同时，也应做好“客户忠诚度”评价。
客户信息卡(时间、方式、借口、心态)
牌照号码

客户群体划分

什么是顾客细分？

顾客细分的必要性

顾客细分的方法

细分有哪些方式

顾客细分后的分类

7个客户细分诀窍

顾客细分（Customer Segmentation）

编辑什么是顾客细分？

客户细分是20世纪50年代中期由美国学者温德尔·史密斯提出的，其理论依据主要有两点。

（1）顾客需求的异质性

并不是所有顾客的需求都相同，只要存在两个以上的顾客，需求就会不同。由于顾客需求、欲望及购买行为是多元的，所以顾客需求满足呈现差异。

（2）企业有限的资源和有效的市场竞争

任何一个企业不能单凭自己的人力、财力和物力来满足整个市场的所有需求，这不仅缘于企业自身条件的限制，而且从经济效应方面来看也是不足取的。因为，企业应该分辨出它能有效为之服务的最具有吸引力的细分市场，集中企业资源，制定科学的竞争策略，以取得和增强竞争优势。

客户细分是指根据客户属性划分的客户集合。它既是客户关系管理（customer relationship management, CRM ）的重要理论组成部分，又是其重要管理工具。它是分门别类研究客户、进行有效客户评估、合理分配服务资源、成功实施客户策略的基本原则之一，为企业充分获取客户价值提供理论和方法指导。

顾客细分理论原理是：每类产品的顾客群不是一个群体，根据顾客群的文化观念，消费收入、消费习俗、生活方式的不同细分新的类

别，企业根据消费者的不同制定品牌推广战略和营销策略，将资源针对目标顾客集中使用。

客户细分包括：

确定应该收集的数据，以及收集这些数据的方法

将通常保存在分立信息系统中的数据整合在一起

对公客户分层细分方案

附件四：

公司机构客户细分及差别化服务方案

针对我行公司机构客户基础薄弱，结构不合理，专业化服务程度不高的现状，参照国际先进银行经验，按照为“合适的客户”通过“合适的方式”提供“合适的（有盈利的）产品/服务”的思路，结合我行客户特点，制定本方案。力争在未来五年，全行公司客户数量较快增长，客户结构趋于优化，客户差别化服务方案有效实施。

一、客户细分

借鉴国际先进银行做法（见附录1），根据客户特点和所属市场进行分类，对同一类客户再根据客户规模进行分层，务求穷尽。在分层分类的基础上进行银行对客户价值、客户对银行价值二维评价，确定为最具吸引力的细分客户群。

（一）分类

按是否有信贷余额，划分为有贷户和无贷户两大类。

按客户所属市场性质，将有贷户划分为公司类客户和机构类客户两类。其中，公司类客户分为传统公司客户、新兴市场客户和房地产客户三类。新兴市场客户是指与互联网相

关、与物联网相关、与移动支付相关的三个客户群体。

无贷户分为公司类无贷户和机构类无贷户两类。

（二）分层

按照客户规模，将传统公司客户划分为四层：战略性客户、大型客户、中型客户、小企业客户。分层的标准1是：—战略性客户。指94家总战客户及其成员单位。

—大型客户。主要是年销售收入在3亿元（部分行业为1.5亿元）以上的客户（战略性客户除外）。

—中型客户。主要是年销售收入在3亿元（部分行业为1.5亿元）以下，销售收入和资产总额均超过小企业认定标准的客户。

按照客户资金沉淀量，将公司客户无贷户划分为两层：规模以上和规模以下客户。分层的标准是：日均存款余额50万元以上的为规模以上客户，以下为规模以下客户。

基金销售目标客户的选择以及营销方式

目标市场与客户的确定确定目标市场与客户是基金营销部门的一项关键性工作。以下是店铺为大家整理的基金销售目标客户的选择以及营销方式。供大家参考。

一、基金销售目标客户的选择

1、在柜面办理存款定期1年甚至3年以上的客户。

2、第三方合作伙伴(保险公司、证券公司、房产中介等等)。这些机构的渠道合作伙伴毕竟平时有求于我们，在平时有政治任务的时候，他们往往能够帮助我们度过难关!

3、开设对公帐户的企业。如果有公司贷款的企业也是最适合帮助我们完成政治任务的最佳目标，他们往往是大单的成交者(500万以上)

4、买过基金的客户。这里面又可以分为两类人，一类是买过基金还没怎么亏损的客户，这类人一般是我要完成“政治任务”的首选目标客户;还有一类是买过基金，但是亏损不小的，这类客户一般是我觉得近期股市能够有10%以上空间，适合购买老基金的或者近期大盘还将横盘甚至下跌，不过等到1个半月的封闭期结束后，大盘上涨的概率相当大而目前适合购买新基金的目标人选。

5、银行第三方存管客户。这类客户一般是股市打新股或者炒股的客户。对于炒股的客户一定要找熊市亏损严重或牛市赚钱很少的客户

二、几种营销方式

1、对于自己的嫡系部队(也就是那些长期跟随自己操作，享受我特色服务的客户群)，一般只需要打个电话，约他们到办公室里简单聊上几句，在事先为他们设定好的仓位内，即可完成销售。

2、对于前来办理存款的普通客户，不仅要使用基金公司提供的宣传折页，而且要利用自己对市场中长期的信心去帮助客户树立长期投资的信心，期间要反复列举高层的言论、机构的观点、当前的经济形势以及经济数据。与这类客户聊天必须全神贯注地盯着客户的双眼，因为这样可以使我很容易地客户的双眼中读出客户对于我哪句话有疑

金融投资目标客户分类及难易度

引言

金融投资是指通过购买金融资产来获取收益的行为。不同的投资者有不同的投资目标和风险承受能力，因此将投资者进行分类，有助于金融机构更好地了解和服务客户。本文将对金融投资目标客户进行分类，并分析各类客户的难易度。

客户分类

根据投资目标和风险承受能力，可以将金融投资目标客户分为以下几类：

1. 保守型客户：这类客户对风险的承受能力较低，追求稳健的投资收益。他们通常倾向于选择低风险的投资产品，如债券、定期存款等。由于投资的风险较低，这类客户的投资难易度较低。

2. 平衡型客户：这类客户对风险的承受能力相对较高，追求较为平衡的投资组合。他们通常会将投资分配到不同的资产类别中，如股票、债券、房地产等，以实现风险的分散。由于需要对不同的资产进行研究和配置，这类客户的投资难易度适中。

3. 进取型客户：这类客户对风险的承受能力较高，追求较高的

投资收益。他们通常愿意承担较高的投资风险，以获取更高的回报。这类客户可能选择股票、基金等较为高风险的投资产品。由于需要

更深入的市场研究和投资策略，这类客户的投资难易度较高。

难易度分析

从上述客户分类可以看出，不同类型的投资目标客户具有不同

的难易度。保守型客户的投资难易度相对较低，因为他们更倾向于

选择低风险的投资产品，投资决策相对较为简单。而进取型客户的

投资难易度相对较高，因为他们愿意承担更高的风险和更复杂的投

资策略，需要更深入的市场研究和分析。

在金融机构的服务中，了解客户的投资目标和风险承受能力，

将有助于为各类客户提供合适的投资建议和产品推荐。不同类型的

对公客户分层细分方案

附件四：

公司机构客户细分及差别化服务方案

针对我行公司机构客户基础薄弱，结构不合理，专业化服务程

度不高的现状，参照国际先进银行经验，按照为“合适的客户”通过“合适的方式”提供“合适的（有盈利的）产品/ 服务”的思路，结合我行客户特点，制定本方案。力争在未来五年，全行公司客户数量较快增长，客户结构趋于优化，客户差别化服务方案有效实施。

一、客户细分

借鉴国际先进银行做法（见附录1），根据客户特点和所属市场进行分类，对同一类客户再根据客户规模进行分层，务求穷尽。在分层分类的基础上进行银行对客户价值、客户对银行价值二维评价，确定为最具吸引力的细分客户群。

（一）分类按是否有信贷余额，划分为有贷户和无贷户两大类。按客户所属市场性质，将有贷户划分为公司类客户和机构类客户两类。其中，公司类客户分为传统公司客户、新兴市场客户和房地

产客户三类。新兴市场客户是指与互联网相

关、与物联网相关、与移动支付相关的三个客户群体

无贷户分为公司类无贷户和机构类无贷户两类。

（二）分层

按照客户规模，将传统公司客户划分为四层：战略性客

户、大型客户、中型客户、小企业客户。分层的标准1是：—战略性客户。指94家总战客户及其成员单位。

—大型客户。主要是年销售收入在3亿元（部分行业为

1.5亿元）以上的客户（战略性客户除外）。

—中型客户。主要是年销售收入在3亿元（部分行业为

1.5亿元）以下，销售收入和资产总额均超过小企业认定标准的客户。

按照客户资金沉淀量，将公司客户无贷户划分为两层：

规模以上和规模以下客户。分层的标准是：日均存款余额50

基盘客户的管理和经营

基盘客户的管理和经营
• 基盘客户的定义和重要性 • 基盘客户的管理策略 • 基盘客户的经营策略 • 基盘客户的维护和拓展 • 基盘客户的管理和经营案例分享
01
基盘客户的定义和重要性
基盘客户的定义
01
基盘客户是指企业长期稳定合作的客户群体，他们是企业业务发展的基础和主要来源。
02
基盘客户通常具有较高的忠诚度和购买力，对企业产品和服务有持续的需求和认可。
分类实施
按照分类标准，将客户划分为不同的类别，实施差异化管理和服务。
分类调整
定期评估和调整客户分类，以适应市场变化和客户需求变化。
客户忠诚度管理
忠诚度评估
通过调查和数据分析，评估客户的忠诚度水平，识别高忠诚度客
户。
忠诚度提升
针对低忠诚度客户，制定忠诚度提升计划，提供个性化的服务和优惠。
01
02
03
客户信息收集
收集客户的基本信息、购买记录、服务记录等，建立完整的客户档案。
客户信息更新
定期更新客户信息，保持客户信息的实时性和准确性。
客户信息安全
采取措施保障客户信息安全，防止信息泄露和滥用。
客户分类管理
分类标准ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ定
根据客户价值、购买行为、需求特点等因素，制定合理的分类标准。
基盘客户的重要性

对金融客户分层细分方案

简介

本文档旨在提出一种金融客户分层细分方案，以帮助金融机构更好地管理和服务其客户群体。通过对不同客户进行细分，金融机构可以更有针对性地制定营销策略、提供个性化的产品和服务，从而提高客户满意度和业务收益。

分层细分方案

我们建议将金融客户分为以下几个层次：

1. 高净值客户

高净值客户是指那些拥有较高财富和投资资产的个人或机构。他们的资金规模较大，投资需求和风险承受能力也较高。针对高净值客户，金融机构可以提供专门的理财产品和服务，如资产配置咨询、定制化投资方案等。

2. 中产阶级客户

中产阶级客户是指收入相对稳定、资产规模适中的个人或家庭。他们有一定的储蓄和投资需求，关注长期财务规划和风险管理。对

于中产阶级客户，金融机构可以提供综合性的理财产品和服务，如

基金、保险、贷款等。

3. 小微企业客户

小微企业客户是指规模较小的企业或个体经营者，其经营范围

通常局限于本地区。小微企业客户的融资和支付需求较大，而且由

于规模小，往往得不到传统金融机构的足够关注。针对小微企业客户，金融机构可以推出面向其特点和需求的金融产品和服务，如小

额贷款、线上支付等。

4. 社会公众客户

社会公众客户是指个人和家庭用户，他们的金融需求较为广泛，包括储蓄、消费、保险等。这部分客户群体通常关注金融产品的灵

活性、便利性和安全性。金融机构可以为社会公众客户提供便捷的

金融服务，如手机银行、电子支付等。

5. 特殊群体客户

特殊群体客户包括学生、老年人、残障人士等，他们对金融服

务的需求各有特点。金融机构可以根据特殊群体客户的需求和特点，开发相应的金融产品和服务，如学生信用卡、老年人理财规划等。

证券营业部存量客户分配及维护分析

一、背景

证券营业部作为证券公司的营销机构，负责为客户提供股票、基金、债券等金融产品的买卖、咨询和服务。随着证券市场的发展和客户需求的多样化，证券营业部的存量客户分配及维护成为证券公司管理的重要课题。

二、存量客户分配现状

1. 存量客户分布情况

证券营业部的存量客户一般包括个人客户和机构客户。个人客户主要是零售投资者，他们在证券市场上投资的资金较为有限，但人数众多，是证券公司的主要客户群体之一。机构客户则是各类机构投资者，包括证券公司、基金公司、银行、保险公司等，他们的投资规模较大，对证券营业部的业务发展有着重要影响。

不同证券营业部的存量客户分布情况各有不同，一般来说，大城市的证券营业部客户集中度较高，客户数量较多，投资规模较大；而小城市或农村地区的证券营业部客户数量较少，投资规模也较小。

2. 存量客户分配机制

证券营业部一般会根据客户的投资规模、投资偏好、风险偏好等因素，对存量客户进行分配。通常情况下，证券公司会制定一套客户经理与客户匹配的规则，客户经理会根据这些规则进行客户的分配工作。

不过，在实际操作中，存量客户的分配往往存在着一些问题。一些客户经理可能会向自己熟悉的客户推荐投资产品，而忽视了其他客户的需求；又或者是一些客户经理可能会偏向于合作时间较长的客户，而忽视新客户的开发。

三、存量客户维护策略

1. 制定客户维护政策

为了有效地维护存量客户，证券营业部需要制定一套科学合理的客户维护政策。这包括客户分类、客户流失率控制、客户沟通策略等方面。

客户分类：证券营业部可以根据客户的投资规模、风险偏好、投资产品偏好等因素，对客户进行分类。针对不同类型的客户，采取不同的维护策略。

店基盘客户经营

该餐饮企业针对不同级别的会员，设计不同的权益和福利，如积分兑换、优惠券发放、生日福利等，以吸引和留住客户，增加复购
率和客单价。
案例三：某航空公司的大数据营销策略
总结词
数据驱动的营销策略
详细描述
该航空公司利用大数据技术，分析用户的购买行为、偏好和反馈，制定针对性的营销策略，如价格差异化、促销活动等，以提高销售业绩和客户满意度。
客户的购买偏好和需求。
客户活跃度分析
02
通过分析客户的互动频率、互动内容等，了解客户的活跃度和
参与度。
客户渠道偏好分析
03
通过分析客户在多个渠道的购买行为，了解客户对不同渠道的
偏好和使用习惯。
客户偏好分析
客户对产品或服务的偏好
分析不同产品或服务类型、品牌、型号等在客户中的受欢迎程度和竞争力。
客户对价格的偏好
特点
店基盘客户具有长期、高价值、高忠诚度的特点。他们不仅是商店或公司收入的主要来源，还是维护品牌形象和口碑的重要力量。
客户经营的重要性
1 2 3
收入保障
通过维护和提升店基盘客户的满意度和忠诚度，可以保障商店或公司的基本收入来源，降低经营风险。
品牌建设
店基盘客户的信任和认可有助于提升品牌形象和口碑，进而促进商店或公司的市场地位和竞争力。
会员活动与权益
定期举办会员专享的活动和权益，如会员日、新品试用、积分加倍等，增加会员的活跃度和忠诚度。

售后服务基盘客户管理讲解

解》

2023-10-28

contents •售后服务基盘客户管理概述

•售后服务基盘客户管理流程

•售后服务基盘客户管理工具与技术•售后服务基盘客户管理挑战与解决方案•售后服务基盘客户管理案例分析

•总结与展望

01

售后服务基盘客户管理概

述

售后服务基盘客户管理是指通过系统的方法和手段，对售后服务客户进行全面、有效的管理和维护，以提升客户满意度和忠诚度的过程。

定义

随着市场竞争的加剧，客户对售后服务的需求和质量要求越来越高。因此，通过有效的售后服务基盘客户管理，提高客户满意度和忠诚度，对于企业的长期发展和竞争优势至关重要。

重要性

定义与重要性

历史

早期的售后服务基盘客户管理主要依赖于人工记录和纸质文档，随着信息技术的发展，逐渐实现了数字化和信息化。

发展

目前，售后服务基盘客户管理已经成为了企业运营管理的重要组成部分，越来越多的企业将售后服务基盘客户管理作为提升竞争力的关键因素之一。

售后服务基盘客户管理的历史与发展

售后服务基盘客户管理的核心理念是“以客户为中心”，即始终关注客户需求和满意度，为客户提供优质、高效的售后服务。

以客户为中心

售后服务基盘客户管理的目标是建立和维护长期、稳定的关系，通过提供高质量的售后服务，提高客户满意度和忠诚度，为企业创造持续的商业价值。

长期关系维护

售后服务基盘客户管理强调全面质量管理，通过对服务流程的监控、改进和优化，提高服务质量和效率，降低服务成本和风险。

全面质量管理

售后服务基盘客户管理的核心理念

02

售后服务基盘客户管理流

程

通过市场调研、销售渠道、线上平台等多渠道收集客户信息。

对公客户分层细分方案

附件四：

公司机构客户细分及差别化服务方案

针对我行公司机构客户基本单薄，构造不合理，专业化服务限度不高旳现状，参照国际先进银行经验，按照为“合适旳客户”通过“合适旳方式”提供“合适旳（有赚钱旳）产品/服务”旳思路，结合我行客户特点，制定本方案。力求在将来五年，全行公司客户数量较快增长，客户构造趋于优化，客户差别化服务方案有效实行。

一、客户细分

借鉴国际先进银行做法（见附录1），根据客户特点和所属市场进行分类，对同一类客户再根据客户规模进行分层，务求穷尽。在分层分类旳基本上进行银行对客户价值、客户对银行价值二维评价，拟定为最具吸引力旳细分客户群。

（一）分类

按与否有信贷余额，划分为有贷户和无贷户两大类。

按客户所属市场性质，将有贷户划分为公司类客户和机构类客户两类。其中，公司类客户分为老式公司客户、新兴

市场客户和房地产客户三类。新兴市场客户是指与互联网有关、与物联网有关、与移动支付有关旳三个客户群体。

无贷户分为公司类无贷户和机构类无贷户两类。

（二）分层

按照客户规模，将老式公司客户划分为四层：战略性客户、大型客户、中型客户、小公司客户。分层旳原则1是：—战略性客户。指94家总战客户及其成员单位。

—大型客户。重要是年销售收入在3亿元（部分行业为1.5亿元）以上旳客户（战略性客户除外）。

—中型客户。重要是年销售收入在3亿元（部分行业为1.5亿元）如下，销售收入和资产总额均超过小公司认定原则旳客户。

按照客户资金沉淀量，将公司客户无贷户划分为两层：规模以上和规模如下客户。分层旳原则是：日均存款余额50万元以上旳为规模以上客户，如下为规模如下客户。

银行公司机构客户细分及差别化服务方案

针对我行公司机构客户基础薄弱，结构不合理，专业化服务程度不高的现状，参照国际先进银行经验，按照为“合适的客户”通过“合适的方式”提供“合适的（有盈利的）产品/服务”的思路，结合我行客户特点，制定本方案。力争在未来五年，全行公司客户数量较快增长，客户结构趋于优化，客户差别化服务方案有效实施。

一、客户细分

借鉴国际先进银行做法（见附录1），根据客户特点和所属市场进行分类，对同一类客户再根据客户规模进行分层，务求穷尽。在分层分类的基础上进行银行对客户价值、客户对银行价值二维评价，确定为最具吸引力的细分客户群。

（一）分类

按是否有信贷余额，划分为有贷户和无贷户两大类。

按客户所属市场性质，将有贷户划分为公司类客户和机构类客户两类。其中，公司类客户分为传统公司客户、新兴市场客户和房地产客户三类。新兴市场客户是指与互联网相关、与物联网相关、与移动支付相关的三个客户群体。

无贷户分为公司类无贷户和机构类无贷户两类。

（二）分层

按照客户规模，将传统公司客户划分为四层：战略性客

户、大型客户、中型客户、小企业客户。分层的标准1是：

—战略性客户。指94家总战客户及其成员单位。 —大型客户。主要是年销售收入在3亿元（部分行业为

1.5亿元）以上的客户（战略性客户除外）。

—中型客户。主要是年销售收入在3亿元（部分行业为

1.5亿元）以下，销售收入和资产总额均超过小企业认定标准的客户。

按照客户资金沉淀量，将公司客户无贷户划分为两层：规模以上和规模以下客户。分层的标准是：日均存款余额50万元以上的为规模以上客户，以下为规模以下客户。