客户细分的方法介绍及案例(pdf 31页)

机密

客户细分的方式方法介绍及案例

二ＯＯ一年九月二十八日

此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构

客户细分定义

•客户细分是将大群的客户按照其共有的特点分成

较小的群体

•其目的是通过调整“一般性”的产品，渠道和服务

来满足细分客户群的具体要求，并从中获取更多

利润

一个好的客户方法是经得起市场和商业考验的

市场考验细分是独特的

•在细分群内成员有共同的需求、障碍、行为、态度等

•不同细分群之间有不同的需求、障碍、行为、态度等

•我们对不同细分可能提供不同的服务

细分是可以实施的

•细分容易理解，细分群容易辨认

•可以通过沟通和销售队伍来找到这些细分人群

•针对细分人群的行动明确可行

商业考验细分提供潜在的盈利机会

•已经很大和／或

•提供巨大的增长机会

细分提供潜在的竞争优势

•公司当前和潜在的技能／长处可以为细分人群提供价值

•如果提高了价值，说明细分是可行的（例如：领先的好处、竞争

对手难以模仿、对竞争者不透明、难以取得一致实施等）

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