营销师考试《专业技能》知识点总结5-营.doc
5月营销师二级总结复习
技能考试重点.第一章、市场分..1.市场调研的定义、5点作用.. 市场调研就是科学的、系统的、客观的搜集、整理和分析市场营销的资料、数据、信息, 帮助企业管理人员制定有效的市场营销决策.. 因此市场调研具有十分重要的作用.1.通过市场调研, 确定顾客的需求.2.通过市场调研, 可以发现一些新的机会和需求.3.通过市场调研, 可以发现企业产品的不足及经营中的缺点.4.通过市场调研, 可以及时掌握竞争者的动态.5.通过市场调研, 可以了解整个经济环境对企业发展的影响, 了解国家的政策法规变化, 预测未来市场可能发生的变化..2.市场调研计划的主要内容包括6点.1.明确调查目的和内容.2.确定调查方法.3.调查程序及日常安.4.调查方.5.质量控制措.6.经费预..3.市场调研的主要内.5.1.市场容.2.需求特.3.主要竞争对手及潜在竞争.4.目标顾.5.市场环..4.市场调研质量控制措施一般有哪些？3条质量控制措.1.抽查某一调查区域的抽样和调查情况, 询问受访者, 了解调查员的调查情况.2.检验调查完毕的调查问券是否完整, 有无遗漏, 可否补.3.定期定时开碰头会, 了解调查过程中碰到的问题, 讨论解决办法, 并由负责人了解调查进度和进行情况, 予以指导..5.进行定性预测的方法有哪些？ 5.1.购买者意向调查法。
一般来说, 用这种方法预测非耐用消费品需要的可靠性低, 预测耐用消费品需要的可靠性稍高, 预测产业用品需要的可靠性更高.2.销售人员综合意见法。
一般情况下, 销售人员所做的需求预测必须经过进一步修正才能利用, 因为..销售人员的判断会出现某些偏差, 他们的判断可能会过于乐观或过于悲观..销售人员可能对经济发展形势或企业的市场营销整体规划不了解..销售人员可能故意压低其预测数字, 而使其下一年度的销售大大超过配额指标..销售人员也可能对这种预测没有足够的知识, 能力或兴.3) 专家意见法。
2014年营销师《专业技能》知识点：接近潜在顾客
接近潜在顾客
接近拜访顾客有以下⼏种⽅法：
(⼀)商品接近法
商品接近法是指销售⼈员利⽤商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从⽽接近顾客的⽅法。
(⼆)介绍接近法
介绍接近法是指通过销售⼈员的⾃我介绍或他⼈介绍来接近顾客的⽅法。
(三)社交接近法
社交接近法是指通过与顾客开展社会往来接近顾客的⽅法。
(四)馈赠接近法
馈赠接近法是指销售⼈员通过赠送礼物来接近顾客的⽅法。
(五)赞美接近法
赞美接近法是指销售⼈员利⽤⼀般顾客的虚荣⼼，以称赞的语⾔博得顾客的好感，接近顾客的⽅法。
(六)反复接近法
反复接近法是指销售⼈员在⼀两次接近不能达成交易的情况下，采⽤多次进⾏销售拜访来接近顾客的⽅法。
(七)服务接近法
服务接近法是指销售⼈员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的⽅法。
(⼋)利益接近法
利益接近法是指销售⼈员利⽤商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的⽅法。
(九)好奇接近法
好奇接近法是指销售⼈员通过引发顾客的好奇⼼来接近顾客的⽅法。
好奇是⼈们普遍存在的⼀种⼼理。
(⼗)求救接近法
求救接近法是指销售⼈员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从⽽接近顾客的⽅法。
(⼗⼀)问题接近法
问题接近法是指销售⼈员通过直接向顾客提问的⽅式来接近顾客的⽅法。
(⼗⼆)调查接近法
调查接近法是指销售⼈员利⽤市场调查的机会接近顾客的⽅法。
助理营销师专业技能 基础知识复习.doc
助理营销师■专业技能基础知识复习间接资料调查的资料来源：1.内部资料来源1）企业职能管理部门提供的资料，如统计数据、报表、会计账目等。
2）企业经营机构提供的资料，如销售报告、库存动态记录；3）其他各类记录，如规划方案、市场调查报告等。
2.外部资料来源1）政府部门或行业机构的有关方针政策、行业公报等；2）行业协会的汕光行业销何情况、经营特点、发展趋势等；3）信息咨询机构的统计资料4）其他大众传播媒介提供的经济信息和技术情报；5）图书馆获得的信息资料。
设计提问项目时,应注意的问题:1.提问的内容尽可能短2.用词确切通俗3.一项提问只包含一项内容4.避免引导式提问5.避免否定形式提问6.避免敏感问题设计问句的方式:1.开放式问旬2.封闭式问句包括：两项选择法，多项选择法，程度尺度法，顺序法，冋想法。
一份问卷应包括的内容：L开头，包括问候语、填表说明、问卷编号；2.正文，包括资料搜集、被调杏者的基木情况和编码；3.结尾，包括被调查者的意见、感受，或记录调查情况，感谢语或其他补充说明。
问题顺序的设计:问题的安排要有逻辑性，问题要先易示难，能引起被调杳者兴趣的问题列在前瓯，开放性问题方后面。
市场调研的方式：收集二手资料，设计市场调查问题，进行抽样调查。
抽样调查方法：1.随机抽样1）简单随机抽样2）等距随机抽样3）分层随机抽样4）分群随机抽样2.非随机抽样1）任意抽样2）判断抽样3）配额抽样采购屮心包括：使用者、影响者、采购者、决策者、信息控制者煤响购买者决策的主要因素：环境因素：企业外部周用环境的因素组织因素：企业木身的因素个人因素：人际因素第二章营销策划一、制定销售计划销售管理的基石是：销售计划销售计划的内容：1.进行销售预测2.确定销售目标3.分配销售配额4.编制销伟预算5.制定实施计划制定销售计划主要考虑的因素：1.对环境作出分析，预测市场需求，以掌握整个业界的动态，根据整个业界的预测值，作出销售预测2.根据销售配额，决定销售目标、分配销售配额3.参考销售收入目标额、销售分配，估计销售费用额，编制销售预算4.拟定销售日标实施计划，并成立相应的销信组织、作出合适的人员安排，确保销售计划的执行。
5月营销师二级总结复习
5月营销师二级复习1. 营销基础知识的复习在我的学习过程中，营销基础知识占据了很大一部分。
在复习过程中，我更深刻地认识到，在营销过程中顾客需求是至关重要的，只有以顾客为中心的思路才能够实现公司的长期发展。
1.1 市场营销理论市场营销是指为了满足顾客需求并获取利润，企业通过开展各种市场活动实现其目标的过程。
我在复习中学习了如何合理地制定市场营销策略，其中包括市场定位、市场分析和目标市场选择等内容，这些知识对我在实践中应用具有很高的参考价值。
1.2 市场调研市场调研是市场营销工作的重要环节。
通过市场调研，企业可以更精准地了解顾客需求，更好地为顾客提供产品和服务。
我在复习中学习了市场调研的基本流程，其中包括调研目的、调研方法、调研对象选择、调研工具的使用等等，这对于我在实践中进行市场调研具有很大的帮助。
1.3 品牌与形象设计在市场竞争激烈的今天，企业品牌的建设变得越来越重要。
我在复习中学习了品牌建设的基本原则、品牌形象设计的流程以及品牌管理等知识。
这些知识对我今后在品牌建设上的实践具有很高的指导意义。
2. 营销实践技能的复习在复习中，我还注重了营销实践技能的提升，其中包括如何进行销售、客户服务、渠道管理等方面的知识。
2.1 销售技能作为一名营销人员，销售技能是必不可少的。
我在复习中重点学习了销售技能的基本框架，包括销售过程管理、销售技巧、销售谈判技巧、销售沟通技巧等等。
这些知识对于我今后在销售过程中的实践非常有帮助。
2.2 客户服务技能优质的客户服务可以极大地增强企业品牌形象，提高产品销售量。
我在复习中重点学习了如何提高客户服务质量、如何与客户有效沟通，以及如何处理客户投诉等等方面的知识。
2.3 渠道管理技能渠道管理是指企业通过合理的渠道配置和管理，实现产品在市场中迅速流通和销售的一种方式。
我在复习中重点学习了渠道建设的基本原则、渠道管理的流程和方法，以及渠道决策等等方面的知识。
3. 学习通过本次文档的，我更深刻地认识到了营销工作的重要性，也更加了解了营销工作的基本知识和实践技能。
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2014年营销师考试《专业技能》知识点总结
1-营销师考试
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预测与控制商务风险
所谓风险的回避并不意味着完全消灭风险，我们所要回避的是风险可能给我们的商务活动所造成的损失。
降低损失程度，包
括事先预控和事后补救两个方面的内容。
(一)纯风险和投机风险是共存的
商务风险不仅可以从宏观上区分为人员风险和非人员风险，同时还可从微观上具体地区分为纯风险和投机风险两种，而且这两种风险往往是共存的。
纯风险是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。
投机风险是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。
(二)对风险的预测与控制
对商务风险的评价主要应集中在对损失程度的估计和对事件发生几率大小的估计两个方面。
营销考试知识点总结
营销考试知识点总结营销是一个广阔而复杂的领域，它涵盖了广告、促销、产品开发、品牌管理等多个方面的内容。
对于营销专业的学生来说，要掌握各种营销知识点并不是一件容易的事情。
因此，本文将从市场营销的基本概念、营销战略、消费者行为、成本和收益分析、市场细分和定位、渠道管理、品牌管理等方面，对营销考试的知识点进行深入的总结和分析。
一、市场营销的基本概念市场营销是指企业为了满足顾客需求，通过研究市场需求和不断推陈出新的产品或服务来获取收益的过程。
它包括了市场分析、产品设计、定价策略、促销活动等多个方面。
例如，对于营销而言，了解顾客需求和竞争对手是非常重要的。
企业需要通过市场调研和数据分析来了解顾客的需求和偏好，以便开发符合市场需求的产品。
同时，企业还需要了解竞争市场的情况，以便制定合理的营销战略。
二、营销战略营销战略是企业为了实现市场目标，推广产品或服务而制定的一系列计划和方案。
它包括了定价策略、促销活动、产品开发、渠道管理等多个方面。
例如，对于定价策略而言，企业需要根据产品的成本和竞争市场的情况来确定价格，以便实现最大利润。
对于促销活动而言，企业需要通过广告、促销活动、营销策略等手段来吸引顾客，提高产品或服务的知名度。
三、消费者行为消费者行为是指顾客在购买产品或服务时所表现出的态度和行为。
了解消费者行为对于企业来说非常重要，因为它可以帮助企业更好地满足顾客的需求。
例如，对于消费者行为而言，企业需要了解顾客的购买决策过程和动机，以便开发符合顾客需求的产品或服务。
另外，企业还需要了解消费者的购买习惯和行为，以便制定合理的营销策略。
四、成本和收益分析成本和收益分析是指企业通过比较投入成本和预期收益来评估产品或服务的可行性。
它可以帮助企业判断产品或服务是否值得投资，并且帮助企业制定合理的定价策略。
例如，对于成本和收益分析而言，企业需要了解产品或服务的开发成本和预期收益，以便评估产品或服务的市场前景。
同时，企业还需要了解产品或服务的市场竞争情况和市场需求，以便制定合理的定价策略。
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5-营销师考试
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引起顾客兴趣
(一)解答五个”W”
1.你为何来(Why)
2.产品是什么(What is
it)
3.谁谈的(Who says
so)
4.谁曾这样做过(Who
did
it)
5.顾客能得到什么(What
do
I
get)
一般说来，商品兴趣集中点主要有：
1.商品的使用价值
2.流行性
3.安全性
4.美观性
5.教育性
6.保健性
7.耐久性
8.经济性
(三)进行精彩的示范
有选择、有重点地示范产品还是很有必要的。
在示范过程中能邀请顾客加入，则效果更佳。
放心地让顾客去试用，效果一定不错。
在示范过程中，销售人员一定要做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、能干的印象，注意对产品不时流露出爱惜的感情。
在整个示范过程中，销售人员要心境平和、从容不迫，再加上你熟练的动作和幽默的语言，一定会精彩地完成示范，达到强化顾客兴趣的目的。
总的来说，示范存在缺陷的原因主要有以下几点：
(1)在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高。
(2)销售人员过高估计自己的表演才能。
(3)在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应。
营销员资格考试培训基础知识
案例：烟、酒、毒品、色情电影
企业创造需求的途径
设计生活方式
案例：卡拉OK——从听音乐变为唱歌
把握全新机会
案例：日本研制迷你电池驱动的石英表
营造市场空间
案例：吉列公司以送刀架促刀片的销售
柯达公司开发自动相机促胶卷的销售
二,情景模拟题(3小题 共30分) 三,案例分析题(3大题 共50分)
第一章 市场营销基本理念
市场与市场营销的含义
➢市场的内涵 ➢市场的类型及其特征 ➢市场营销的核心概念
市场营销管理的实质与任务 市场营销管理哲学
➢生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观 念 客户观念 社会市场营销观念
市场的内涵
渠道决策
市场营销渠道的目的：在于消除产品（服务）与 使用者之间的分离。
– 渠道策略：
➢选择产品销售的地点 ➢保持适当的库存 ➢选择合适的中间商与零售商 ➢维持有效的流通中心
市场营销组合
促销决策
如何将产品信息有效地传播给潜在顾客。
促销的手段：
➢人员推销 ➢广告 ➢销售促进 ➢公关
市场营销组合的特点
耐用品、非耐用品、服务
按产品的用途划分
消费品和工业品 – 消费品按购买习惯分：
➢便利品（常用品、冲动品和救急品） ➢选购品 ➢特殊品 ➢非渴求物品（例：墓地、人寿保险）
准： 买习惯
消费品
程
工业品
按产品的用途划分
常用品
便利品
冲动品
选购品
救急品
特殊品（奢侈品）
非渴求物品 （墓地、人寿保险）
材料和部件 装备（厂房、电梯）
市场营销人员可以采用各种营销手段来创造人们 的欲望。
营销考试知识点总结大全
营销考试知识点总结大全营销是一门重要的商业学科，涵盖了市场营销、品牌营销、数字营销等方面的知识。
在营销考试中，学生需要掌握各种相关的知识点，包括市场营销的基本概念、市场调研方法、品牌建设、营销策略等。
以下是营销考试的知识点总结：一、市场营销基本概念市场营销是指企业对市场进行分析、预测和促销活动的一种管理活动。
其基本概念包括市场定位、目标市场、市场细分、市场调研等。
1. 市场定位市场定位是指企业根据产品的特点和消费者的需求，将市场划分成若干个不同的细分市场，并选择其中一个或几个市场作为目标市场。
2. 目标市场目标市场是指企业在市场定位的基础上，选择适合自己产品的一部分市场，并将其作为重点开发的市场。
3. 市场细分市场细分是指企业根据市场需求的多样性，将整个市场划分成若干个互相独立、互相不相容的细分市场。
4. 市场调研市场调研是指企业通过对市场的细致、科学的调查、观察和分析，来了解市场的各种信息，为营销决策提供依据。
二、市场调研方法市场调研是市场营销的基础，企业需要通过市场调研获取各种市场信息，并根据市场调研结果进行决策。
市场调研方法包括问卷调查、访谈调查、观察法、实验法等。
1. 问卷调查问卷调查是指利用设计好的问卷，对被调查对象进行有计划的提问，以了解其对某一事物的看法、意见或情况的一种常用调查方法。
2. 访谈调查访谈调查是通过面对面的交流，直接向被调查对象提问，以获取有关信息的一种调查方法。
3. 观察法观察法是指调查员不直接向被调查对象提问，而是通过观察被调查对象的行为、态度，了解其对某一事物的行为和态度。
4. 实验法实验法是通过对被调查对象进行实验，观察实验结果来分析问题和获取数据的一种调查方法。
三、品牌建设品牌建设是企业进行市场竞争的重要手段，企业需要通过品牌建设，塑造自己的产品形象，提高产品知名度和美誉度。
品牌建设包括品牌定位、品牌传播、品牌管理等方面的知识。
1. 品牌定位品牌定位是指企业根据自身的产品特点和市场情况，确定品牌在消费者心目中的位置，以达到巩固市场地位、提高市场占有率的目的。
2023年营销师考试之营销实务教程考试知识点整理
2023年营销师考试之营销实务教程考试
知识点整理
本文档将整理2023年营销师考试中涉及的营销实务教程的重
要考试知识点。
1. 营销环境分析
- 宏观环境因素：政治、经济、社会、技术、法律等。
- 微观环境因素：顾客、供应商、中间商、竞争对手等。
- 竞争对手分析：市场定位、产品策略、定价策略等。
- 顾客行为分析：购买决策过程、购买动机、购买行为等。
2. 市场划分和产品定位
- 市场划分方法：地理、人口统计、行为、心理等。
- 目标市场选择：市场规模、市场增长、竞争压力等因素。
- 产品定位策略：差异化定位、差异化优势、目标市场需求等。
3. 市场营销策略
- 产品策略：产品特性、产品生命周期、产品组合等。
- 价格策略：定价策略、定价方法、价格战策略等。
- 渠道策略：渠道选择、渠道管理、渠道冲突等。
- 促销策略：广告、促销活动、公关等手段。
- 品牌策略：品牌价值、品牌定位、品牌管理等。
4. 销售管理和客户关系管理
- 销售管理：销售组织、销售预测、销售绩效评估等。
- 销售渠道管理：渠道设计、渠道激励、渠道绩效评估等。
- 客户关系管理：客户分类、客户开发、客户保持等。
5. 营销信息管理与营销效果评估
- 营销信息系统：市场调研、销售数据、竞争情报等。
- 营销效果评估：市场份额、销售额、客户满意度等。
以上是2023年营销师考试中涉及的营销实务教程的重要考试知识点的整理。
通过深入学习和理解这些知识点，将有助于考生在考试中取得好成绩。
市场营销技能及知识点总结
市场营销技能及知识点总结一、市场营销的基本概念1.市场营销的定义市场营销是企业为了实现销售和盈利，通过满足顾客需求和要求，将产品或服务推向市场的活动。
市场营销的目标是为顾客创造价值，同时实现企业自身的利润最大化。
2.市场营销的重要性市场营销对企业的重要性不言而喻。
它通过建立品牌形象、培养客户忠诚度、提高销售额等方式，帮助企业获得持久竞争优势，实现长期稳定的利润增长。
3.市场营销的核心理念市场营销的核心理念是“顾客为王”。
企业应该以顾客的需求为导向，不断提升产品质量和服务水平，从而赢得顾客的信任和满意度。
二、市场调研方法1.定性调研定性调研是对市场环境、消费者行为和态度等进行深入了解的一种调研方法。
它通过访谈、焦点小组讨论、观察等方式，获取涉及到的多样化信息，为企业决策提供可靠的依据。
2.定量调研定量调研主要通过问卷调查、实验等方式，获取大量数据并进行分析，以了解市场的规模、结构、发展趋势等信息。
这些信息对企业产品定位、定价策略、销售渠道等决策具有重要指导意义。
3.市场分析市场分析是借助各种市场调研手段，通过对市场的内部结构、外部环境、竞争态势等因素进行综合评估和分析，以揭示市场的潜在机会和威胁，为企业拟定营销策略提供数据支持。
三、产品定位策略1.差异化定位差异化定位是指企业在众多竞争对手中，寻找到产品自身特点的优势和其它产品的差异性，并利用这些差异性定位自己产品在市场中的地位，以吸引不同类型的顾客。
2.价值定位价值定位是企业向顾客传达产品或服务的核心价值，即产品或服务的独特优势、性能优势、价格优势等，以满足顾客更深层次的需求。
3.需求定位需求定位是基于消费者对产品或服务的实际需求和购买态度，来确定产品在市场中的定位策略。
企业在定位时应该充分考虑目标顾客群体的需求和喜好特点。
四、营销推广技巧1.市场定位市场定位是产品在市场中的定位，是将产品的特性与目标顾客的需求对应起来，进而明确产品所占据的市场位置。
营销专员所需知识和技能
营销专员所需知识和技能下载温馨提示：该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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营销师XX络营销人员必备的五大能力营
2021年营销师考试：网络营销人员必备的五大能力—营销师考试作为一个优秀的网络营销人员，必须具备信息处理、网络沟通、技术运用、营销管理和团队协作五大能力，这五大能力是对一个网络营销人员最基本的要求，也是成为一名优秀的网络营销人员必须熟练掌握的能力.ﻭ信息处理是指对网络营销信息的收集、分析、统计和总结，网络营销是以海量的信息为基础的，一般我们处理的信息包括客户信息、行业信息、竞争对手信息、策信息以及内部的信息，对这些信息的处理就成为网络营销人员一项基本的能力.搜擎是企业收集网络营销信息最重要的渠道，也许我们对搜擎已经习以为常，但对一些搜索的小技巧，如限定词和运算符的使用可以更快捷的找到需要的内容，利用专业搜擎提高搜索效率等，作为一名专业的网络营销人员,在搜擎的使用上也要求我们有专业精神。
ﻭ对网络营销信息的分析是对收集到的分析进行辨别、筛选的过程，通过收集的信息包括很多虚假、过期的信息，对这些信息进行辨别、筛选，找到我们需要的信息，是网络营销信息处理的第二步。
下来需要进行信息的统计和总结，根据网络营销信息使用的形式，对信息进行统计存档,如果有必要的话,再对分析统计的结果进行总结,写出分析报告。
网络沟通能力是网络营销人员必备的第二大能力,相比其他的沟通方式,网络沟通的渠道更广、方式更多,论坛、、ＳNS、留言板、Emaｉｌ、即时通讯等都是进行网络沟通的方式.不同的沟通方式都有**自的特点,论坛、、ＳNS以群体的分享和互动为主，Emaiｌ和留言板用于较正式的沟通场合,即时通讯工具则是个体之间的沟通，针对不同的沟通场合选择不同的沟通工具，需要网络营销人员根据实际情况把握，合适的沟通方式一定程度上决定了网络营销中的沟通效果。
网络沟通一般都以文字作为信息最重要的方式，这就要求网络营销人员具有很强的文字表达能力，要深刻理解**种网络群体的特点和接受信息的方式,了解**种群体的沟通习惯，例如和MSN的主要群体，网络“黑话”的应用。
营销师(三级)技能知识要点
第一章：市场分析第一节市场调查1、市场调研的实际作用就是为营销决策做出依据。
2、内容：市场需求，市场环境，市场营销实务调研（价格、产品、销售渠道、促销和广告、市场竞争）。
3、信息来源：一手资料（市场调查问卷是最常用的工具，通常使用抽样调查的方法），二手资料（二手资料指从文献中收集的，也称间接资料）。
4、选择第二手资料的基本原则：相关性，时效性，系统性，经济效益原则。
5、第二手资料的来源：1.内部资料来源：（①企业财务部门、计划统计部门、档案部门。
业务部门 2.外部资料来源：公共机构：图书馆、政府机构、行业协会、国际组织及驻外使馆和外国驻华机构；新闻出版部门；行业组织与其他企业；网站补充：①间接资料调查法的优点：1）花费较少的费用和时间。
2）不受时间和空间的限制。
3）收集到比直接调查范围更为广泛的资料。
4）不受调查人员和被调查者主观因素的干扰。
②间接资料调查法的不足：1）间接资料是历史的记载，随着时间的推移和市场环境的改变。
2）需要进一步加工处理。
3）需要使用难度较高的数量分析技术，利用率低。
6、问卷也叫调查表，是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体。
7、提问项目的设计：①提问的内容尽可能短；②用词要确切、通俗；③一项提问只包含一项内容；④避免诱导性提问：引导性提问容易使被调查者不假思索的做出回答或选择，会产生顺应反应。
⑤避免否定形势的提问。
⑥避免敏感性问题8、问句设计的方法：①．开放式问句：回答这种问题时，被调查对象可以自由回答问题，不受任何限制；②．封闭式问句：答案被调研人员设计好，被调查对象只要在备选答案中选择合适的答案即可。
主要分为5种方式：1）二项选择法。
2）多项选择法。
3）程度尺度法。
4）顺序法。
5）回想法。
通常在末尾安排开放式问句，9、问题顺序编排的设计：①．问题的安排应具有逻辑性；②．问题的安排应先易后难；③．一些特殊问题置于问卷的最后；④．开放性问题放在后面。
营销师技能知识点总复习
潜量 计划 问卷设计 市场预测调查方法 消费者市场分析定量预测资料收集 调查报告企业任务 市场机会分业务目标 目标市现有业务分析 市场营销组合新的业务发展 计划制定 市场营销活动管理产品整体 心理定价产品分类 地区性定价 折扣定价 需求差别定价 新产品定价 产品组合定价渠道模式 激励成员 选分销商 渠道评渠道绩效 化解冲突窜货管理特征特点（最大特点）新闻稿写作功能作用 与媒介建关系原主要方式 新闻策划过程 帮领导面对媒介 决策过程 决策过程 危机公关客户分类 客户投诉 分类 改进内容 评价标准 营销原则 测定 售后服务分析 差距分析企业站点 产品原则 渠道 市场内容 价格 特征 市场营销:核/哲学/效果 广告 规格 基础 顾客让渡价值（交流） 过程 顾客满意 推广 企业站点公关 4C 数字整合营销作用：生产所需产品，发现新商机，发现产品经营不足，竞争者动态，经济环境影响内容：市场容量，目标顾客，需求特点，主要潜在竞争，市场环境， 定目的与内容，定调查方法 二手资料，一手资料对象、地点、数量（普查、抽样） 抽样（概率、非概率）定程序与日程安排(一个月，准、真、尽早、时效、费用/准备、试调、实调、处理、报告)定调查方法（面谈、观察、留置、电话、邮寄、实验） 质量控制措施，经费预算要求：切实可行,可短期内完成，能获客观资料并解决问题问卷构成：开头(问语、说明、号)/正文(资料搜集、被调查者情况、码)/尾 提问项目设计要求：短，通俗词、一问一内容，免诱导问、否定问及感敏问问句设计方法：开放(随意、分散) ，封闭(二项，多选，回想，程度尺寸，顺序)，半封闭问句顺序设计：逻辑性、先易后难、先兴趣后开放 二手资料：宏观形势、省力方便一手资料（重点）：检验（问卷完整、工作质量、问卷份数）→输→制表 单向表 [百分比，累计百分][平均值，中双向交叉表 [最典型变量值，最普通]：社科统计分析系统 分析数据 ：统计分析系统： 时间序列处理（公司）全面调查（普查）抽样技术劣优→样本代表性，调查结果可靠性 抽签法简单随机抽样 随机数表法（乱数表法）抽样 随机抽样 等距抽样（系统抽样）：调查 分层随机抽样：提高样本代表性，总体数分群随机抽样（整群）：地区分群随机抽样任意抽样：方便、个体特点同，适应于预备调查试销非随机抽样 判断抽样：主观判断，适用于数目不多 配额抽样：成本低，少理论依据 试调查←选派调查员←注意事项 实地调查质量控制：抽查、检验问卷、定时开会解决问题①题页 ②目录表③调查结果与有关建议的概要[核心] ④主体 ⑤结论与建议⑥附件微观（直接）：竞争者[愿意，属类，产品形成，品牌]顾客[最重要因素]，渠道企业[供应商、中介、辅助] 企业内部，公众[一般、内部、融资、媒介、政府、社宏观（间接）：人口[第一位]、经济[收支储贷]、自然、政治、 法律、科技、社会文化[民族特征、价值观、生活方式]语言风俗、宗教、伦理、教育水平[主体、次收集环境信息的方法：环境扫描机会威胁综合矩阵 （是战略规划基础）市场机会 → 企业机会：能获较大差别利益①定需要②收信息：个人、商业、大众、经验来源③评方案：产品属性，属性权重，品牌信息[对某品购买者决策过程 牌某一属性已达水平评价]、效用函数[要求该属性达到何水平才会接受]④购买决策：最大满意，预期满意，相对满意，遗憾最小⑤购买后行为：（E 、P ）购买行为类型总市场潜量地区市场需求： = 0.5 + 0.2 + o.3r概念 购买力 可支配 人口 零企业市场需求：定预测目标，搜集整理资料，选择预测方法，步骤 建预测模型（数学模型法，趋势外推法，概率分析法，类推法）评预测模型，利用预测模型，预测，分析预测结果（误差），写报告 购买者意向调查法（产业用品＞耐用品＞非耐用） 定性预测法 销售人员综合意见法（最近成败，总规划不了解，故意低压抬高，没相关知识专家意见法（①专家小组②德索菲法） 市场试销法（量） ×N×D 市场因子推演法（量）×N回归分析（因果关系，回归方程式，相关关系）定量预测法 时间序列分析表（历史延伸法，外推法）统计需求分析法（因素重要性相对大小） 直线趋势法（最小平方法）考虑因素：历史、高层、资源、特有能力、环境任务书条件：切实可行，明确具体，鼓舞人心，市场导向波士顿咨询 明星：发展 问号 前途：发展无前途：收奶牛 大：保持 瘦狗：收割、小：收割相对市场占有率×１竞争能力←该单位的市场占 强 中通用电气 公司法多因素投资 组合矩阵增长率，市场大小，历史利润率圆圈大小：市场规模／阴影大小：市场占有率绿：增加投入、发展／黄：维持投入与占有率／红：收割、放弃原技术c 新市场 市场开发一体化增长：后向一体化 前向一体化 水平一体化 水平多元化：原市场同心多元化：原有技术、特长、经验多元化增长 集团多元化：不同市场、技术三阶段：规模扩 → 收益增 → 收益增幅 ＞= ＜规模扩增幅[规模收益递增，过渡，规模收益递减阶段] 具备条件：资金、人才、分销、知名度、综合管理能力是企业计划的中心计划特点 涉及公司各主要环节日趋重要与复杂 提要：附计划之目标背景与现状：产品、分销、竞争、宏观环境、市机会与威胁计划的制定 明确目标：财务目标、营销目标（量化）定战略：目标市场战略，营销组合战略，营销预算 定战术：图表形式[日期、费用、责任人]预测损益：计划控制：目标（月、季），预算（月、季），应急计划收集市场信息：报、展会、竞争者产品、献计会、调查消费者分析市场机会 分析产品/市场矩阵进行市场细分：市场机会 “差别利益”) 企业机会选择目标市场内容：4P是相对可控因素是复合结构设计市场营销组合特点是动态组合受制于市场定位战略大营销：6P营销活动管理：执行与控制产品整体：核心层、形式层、附加层、潜在层耐用性与有形性：耐用品，非耐用品，服务产品分类用途消费品：便利品，选购品，特殊品，非渴求物品工业品：材料与部件，资本项目[装备与附属设备]，供应品与服务产品线产品项目组合之长度产品组合组合之宽度设计组合之深度组合之关联性产品项目分析法[对销售额与利润的贡献]分析品种产品品种定位图分析法[与竞争者同类产品比] 价格扩大产品组合缩减产品组合产品大类向下延伸（原因）：高档名与慕名，信誉建后返回而增占有率决策产品线延伸资源充分利用，补产品线空白（优化产品组合）向上延伸（原因）：高档品有高利，资源有条件重新产品线定位双向延伸产品线更新：逐步改造，更快速度产品线号召特征：销量少，利润低，成本高，促销费高对策：产品针对性，时机合适，销售力量直指潜在者快速撇脂：潜力大、愿高价、潜在对在威胁大、需早树牌介绍期缓慢撇脂：潜力小、愿高价、潜在对在威胁小，高知名快速渗透：潜力大，价敏感，潜在对在威胁大，成本随之降缓慢渗透：潜力大，价敏感，潜在对在威胁小，高知名特征：销量增，利润增至高峰，成本降，新竞争，促费增平均下产品生命成长期周期对策：改善品质，改进广告宣传，改价，改市场（细分）特征：销量缓增，利润高峰下降，激竞争成熟期对策：调产品（4层次），调营销组合（4P），调市场（用途，用户推销方式）特征：销量下量，利润低，退竞争者，消费者改习惯衰退期对策：继续式、集中式、收缩式、放弃式整数定价：高一档尾数定价：便宜感，信赖感心理定价声望定价：习惯定价：招徕定价：按产地在某运输工具上交货定价（）统一交货定价：相同厂价+相同（平均）运费地区性定价分区定价：价格区内一样，区间两价基点定价：基点城市价+基点至顾客运费运费免收价：样本价，成交价现金折扣数量折扣折扣定价职能折扣（贸易折扣）季节折扣折让：以旧换新折让，促销折让 以下反映成本费用的比例差异的价格销售因客、因时、因地、因产品 需求差别定价市场能依需求不同而细分，细分市场互不干扰(高价市场无低价竞争)条件细分市场费用不超实行差异获收入，不引起客反感，合法市场撇脂定价：潜力大，需求价格多，弹性小（竞争威胁小），专利品 树高档形象，增加单位成本不及高价利润新产品定价 市场渗透定价：需求价格弹性大，不引起潜在竞争，成本随之降（价格敏感）仿制品系列产品定价：式样→花通→规格→档次→品种互补产品定价：降价（频率低，需求弹性大）产品组合定价 升价（频率高，需求弹性小）互替产品定价：降价（滞销品）升价（畅销品）特点：松散、灵活传统适合于：小型企业，小规模生产优势：分销成本少，强控制力，库存合理，易握需求变化，易排产销阻竞争者，质量与服务保障垂直缺点：维持成本高，缺创造力管理式：渠道公司式：制造商控制，大商业企业控制模式契约式：特许经营，批发商为核心，零售商自愿合作特点：横向联合成立新机构水平优势：优势互补，规模效益，省成本，快速拓展市场(共生) 缺点：合作有冲突困难适应：实力相当，优势互补企业多渠道考虑因素：市场覆盖范围（最重要），区位优势，信誉，财务状况选经历史经验，意愿，产品组合，促销能力销商选择方法：评分法（权数×分数=加权分）了解渠道绩效，提高绩效，调整结构与政策，增进活力好处引导成员认同组织目标，约束成员行动确促目标实现自己组织：全力推，好训练,前途每一渠道产生不同销量与成本系公司，顾客喜欢经济性代理：更多业务代表，佣金多也卖命,(最重要) 已有广接触，顾客喜欢评估标准每一渠道不同销量下不同成本评估控制性渠道适应性绩效销售绩效，财务绩效，顾客满意度指标忠诚度，增长，创新，竞争渠道成员功能调整 渠道成员素质调整 改进渠道成员数量调整个别分销渠道调整零渠道（短渠道，直接销售） 长渠道 市场因素 市场规模大小 居民居住集中分散 购买量 购买频率 购买行为因素 购买季节性 购买探索性 买前比较程度 买时付出精力多少技术性，标准比 产品因素 耐用，腐烂 价值，生命周期 中间商的可利用性 中间商因素 中间商的功能 选择中间商应付的成本 财务能力渠道系统企业因素渠道管理能力渠道控制能力密集分销：购买量大，频率高，方便性渠道宽度选择分销：足够覆盖面，易控制与节省成本独家分销：刺激经销商积极性，便于控制，面窄，成败受制约影响：（同长度）一条渠道渠道广度集中性组合方式多条渠道选择性组合方式混合性组合方式类型水平渠道冲突，垂直渠道冲突，多渠道冲突（交叉冲突）角色失称（失其望），感知偏差，沟通困难起因决策主导权分歧，目标不相容资源缺乏（争夺）销售促进激励进行协商谈判：识问题，获事实提途径，评办法，选方案，执方案，评结果对策清理渠道成员使用法律手段革命派：放弃传统因特网改良派：经销商→配送服务商引起的冲突反动派：电子商务连线至零售商对策选项：1）中止网上交易，如有访问者希望在线定货，则把用户连接到零售商站点。
营销师专业技能考点复习网络营销八点心得营
2021营销师专业技能考点复习:网络营销八点心得—营销师考试2021年营销师备考阶段，特整理2021营销师专业技能考点复习，供大家参考学习！ﻭﻭ查看汇总:2021年营销师考试《专业技能》考点复习汇总1.搜擎推广搜擎推广是指利用搜擎、分类等具有在线检索信息功能的网络工具进行推广的方法。
由于搜擎的基本形式可以分为网络型搜擎(简称搜擎）和基于人工分类的搜擎（简称分类)，因此搜擎推广的形式也相应地有基于搜擎的方法和基于分类的方法，前者包括搜擎优化、关键词、竞价排名、固定排名、基于内容定位的等多种形式，而后者则主要是在分类合适的类别中进行登录。
随着搜擎形式的进一步变化，也出现了其他一些形式的搜擎,不过大都是以这两种形式为基础。
搜擎推广的方法又可以分为多种不同的形式,常见的有：登录免费分类、登录付费分类、搜擎优化、关键词、关键词竞价排名、网页内容定位等。
ﻭ从目前的趋势来看,搜擎在网络营销中的地位依然重要，并且受到越来越多企业的认可，搜擎营销的方式也在不断演变，因此应根据环境的变化选择搜擎营销的合适方式。
2。
电子邮件推广方法ﻭ以电子邮件为主要的推广手段,常用的方法包括电子刊物、会员通讯、专业服务商的电子邮件等。
ﻭ基于用户许可的Ｅｍail营销与滥发邮件（Spaｍ）不同，许可营销比传统的推广方式或未经许可的Eｍaｉl营销具有明显的优势,比如可以减少对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。
根据许可Email营销所应用的用户电子邮件地址**的所有形式,可以分为内部列表Emａil营销和外部列表Ｅmaiｌ营销,或简称内部列表和外部列表。
内部列表也就是通常所说的邮件列表，是利用的用户资料开展Ｅmail营销的方式，常见的形式如新闻邮件、会员通讯、电子刊物等.外部列表Email营销则是利用专业服务商的用户电子邮件地址来开展Ｅmail营销,也就是电子邮件的形式向服务商的用户发送信息。
许可Emａil营销是网络营销方法体系中相对的一种，既可以与其他网络营销方法相结合，也可以应用。
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2014年营销师考试《专业技能》知识点总结
5-营销师考试
2014年营销师备考阶段，特整理2014年营销师考试《专业技能》知识点总结，供大家参考学习！
查看汇总：2014年营销师考试《专业技能》知识点总结汇总
引起顾客兴趣
(一)解答五个”W”
1.你为何来(Why)
2.产品是什么(What is
it)
3.谁谈的(Who says
so)
4.谁曾这样做过(Who
did
it)
5.顾客能得到什么(What
do
I
get)
一般说来，商品兴趣集中点主要有：
1.商品的使用价值
2.流行性
3.安全性
4.美观性
5.教育性
6.保健性
7.耐久性
8.经济性
(三)进行精彩的示范
有选择、有重点地示范产品还是很有必要的。
在示范过程中能邀请顾客加入，则效果更佳。
放心地让顾客去试用，效果一定不错。
在示范过程中，销售人员一定要做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、能干的印象，注意对产品不时流露出爱惜的感情。
在整个示范过程中，销售人员要心境平和、从容不迫，再加上你熟练的动作和幽默的语言，一定会精彩地完成示范，达到强化顾客兴趣的目的。
总的来说，示范存在缺陷的原因主要有以下几点：
(1)在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高。
(2)销售人员过高估计自己的表演才能。
(3)在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应。