工程投标答辩过程与建议

工程投标答辩过程与建议

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1 关于投标答辩

2019年7月23日下午13点30分许xx港投标现场。参与此番竞标的还有A\B\C 三家公司。招标方负责人余总在简单介绍了码头建设的规模和投产后的经济意义之后，又说明了本次竞标的流程：首先，四家公司通过抽签形式决定自己的答辩顺序。然后，按抽签所得序号依次进行答辩。当一家公司在答辩时，其他几家回避。当该家公司完成答辩后，退出会场，另一家公司入场，准备开始。当四家公司均完成答辩后，招标方按需要单独约谈某一家或几家公司，进行现场提问和答疑。四家公司累计答辩所需时间约为一天。

我们的答辩顺序为3号，时间安排在7月24日上午8点半至10点半。整个答辩过程为：

（1）介绍卸船机

（2）介绍装船机

（3）介绍总体方案

在这三个介绍的过程中，招标方均有提问，需对其问题进行回答。并且每个答案须提供有力的说明为佳。纵观自己答辩的整个过程，以及招标方提出的问题，总结以下几点感悟，以作分享。

1.1 知己知彼，百战不殆

源于招标方刘总提出的问题，主要用于说明自身产品与竞争者产品的差异和优势体现在何处，能让招标方发现亮点、看到专业、看到价值。所以，应当对竞争者产品有一个全面、深入的对比分析，既是我们对卸船机等产品的再学习、再认识，亦是我们突出自身优势，吸引招标方青睐的法宝。比如，在7月25日早上，招标方再次约见我们，谈到的关键问题之一就是他们看中了我们中间挂脚是轴承式的而非合金套式的结构。由此可见，做到知己知彼，方能百战不殆。

1.2 合理减重，突出优势

这是招标方提出的第二个问题：重量轻，是优势。但是，为什么这么轻？与其他家产品重量差距明显，是不是有问题？希望能做个详细的说明。

一方面，这凸显出招标方希望看到重量轻、价格优的产品；另一方面，也提醒我们对产品的重量要有个非常清晰的计算和认知。同时，也要尽可能了解其他家产

品的组成形式和结构总重。

另外，在设计层面，将结构在安全范围内优化，也是我们核心竞争力的一部分，需要加强。

1.3 熟悉产品，特点鲜明

对自己的产品需要有一个全面、深入的认识。包括自己区别于别人的优势、自己的劣势、自己的核心竞争力（一方面为产品、一方面为服务）等。这样在介绍时能更为条理清晰，获得招标方的快速认同。

1.4 面向对象，形式多样

在展示自己的产品和方案时，应不拘泥于CAD图纸，可以形式多样。比如模型、比如动画或者效果图。因为我们不排除这样一种可能，招标方初次接触CAD 图，完全没有机械制图的概念和常识。形式多样的目的之一是能让对方快速掌握我们的意图，建立认知同步性。

1.5 准备充分，模拟演练

答辩，是竞标过程的一个关键环节。这个环节准备充分，甚至有条件的情况下模拟演练，以期达到较好的效果。这个过程要模拟反方，提出问题，进行答辩。

虽然中标的关键因素之一是价格，但是让招标方认可我们的产品、认同我们的方案、认定我们的服务，我想他们在放眼长远的条件下，当前的价格，应该可以次之对待。这个观念的形成，取决于我们专业的答辩，乃至非常专业的地步才可以。2 关于业务探索

1.6 业务探索

在一个完全陌生的环境里，如何获得联系方式，进入业务部门，建立联系。这些考验着一个业务人员搜索信息，利用信息的能力。A总的工作方法值得学习：找到码头公司总部名称→网上搜索联系方式→打通电话，寻求分管码头的公司电话→大通电话，说明来意，请求联系业务部门→成功进入。